Giải pháp phát triển cho vay cá nhân tại tổng công ty Tài chính cổ phần Dầu khí Việt Nam

Giải pháp phát triển cho vay cá nhân tại tổng công ty Tài chính
cổ phần Dầu khí Việt Nam
3.1 Định hướng cho vay cá nhân của PVFC trong thời gian tới
3.1.1 Nhu cầu của cá nhân thời gian tới
Ngày nay, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế, đời sống nhân
dân cũng được cải thiện đáng kể. Đời sống của người dân càng cao thì nhu cầu
của mỗi cá nhân cũng ngày càng tăng. Theo dự báo của Bộ Thương mại, chi
tiêu cho đời sống bình quân đầu người/ tháng tại Việt Nam giai đoạn gần đây sẽ
tăng bình quân khoảng 10,57%/năm, trong đó khu vực thành thị tăng khoảng
10%, còn khu vực nông thôn tăng khoảng 11,25%/năm. Đến năm 2010, chi tiêu
bình quân đầu người/ tháng của cả nước đạt 657.800 đồng/người/tháng, trong
đó khu vực thành thị đạt 1.054.700 đồng/người/tháng và khu vực nông thôn đạt
537.400 đồng/người/tháng.
Trong những năm tới, xu hướng người dân dồn về các thành phố lớn ngày
càng tăng (đặc biệt là ở hai thành phố lớn là ở Hà nội và TP.Hồ Chí Minh). Do
đó, nhu cầu mua chung cư trả góp của người dân là rất cao. Hơn nữa, theo nhận
định của các chuyên gia, một tầng lớp mới có thu nhập cao (hiện chỉ khoảng
gần 1% dân số) sẽ xuất hiện ở Việt Nam và tầng lớp này sẽ chiếm ít nhất 10%
trong tổng số dân trong những năm tới. Tầng lớp này sẽ là lực lượng thúc đẩy sự
tăng trưởng các mặt hàng xa xỉ phẩm, từ xe hơi BMW đến các ngôi nhà được
thiết kế độc đáo và những chiếc đồng hồ sang trọng. Xu hướng mua sắm hàng
giá trị cao, hàng hiệu, chạy theo model mới đang xuất hiện ở giới trẻ thành phố
đã bắt đầu theo kịp xu hướng tiêu dùng của khu vực và thế giới.
Hiện nay, phần lớn người tiêu dùng có thói quen mua các mặt hàng thực
phẩm (nhất là thực phẩm tươi sống) tại các chợ, các hộ kinh doanh độc lập.
Trong những năm tới, cùng với quá trình đô thị hoá, thu nhập của dân cư tăng, ý
thức về chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm tốt hơn nên xu hướng mua
hàng tại các loại hình siêu thị, cửa hàng chuyên doanh tăng cao, với tốc độ dự
kiến trên 150%/năm. Tiếp đến là các loại hình truyền thống như cửa hàng của
các hợp tác xã, các hộ kinh doanh độc lập tăng khoảng trên 30%/năm nhưng vẫn
là loại hình kinh doanh chiếm trên 80% doanh thu nhóm hàng thực phẩm.

Bên cạnh đó, do thu nhập được nâng cao, đời sống được cải thiện nên
các nhu cầu tinh thần ngày càng được người dân chú ý. Xét về cơ cấu, xu hướng
chi tiêu cho nhà ở, dịch vụ khám chữa bệnh, dược phẩm, đi lại, thông tin và giáo
dục sẽ có tốc độ phát triển cao hơn các chi tiêu khác. Hơn nữa xu hướng mua
hàng mỹ phẩm và dược phẩm tại các cửa hàng chuyên doanh vẫn tiếp tục chiếm
tỷ trọng cao. Đối với nhóm đồ dùng lâu bền, Bộ Thương mại nhận định nhu cầu
đối với các sản phẩm công nghệ thông tin và truyền thông là rất cao. Các sản
phẩm điện tử như máy thu hình màu, các loại đầu ghi VCD và DVD cũng ngày
càng trở nên phổ dụng. Các sản phẩm điều hoà, tủ lạnh, máy giặt, lò vi sóng,
máy xay sinh tố, bàn là, nồi cơm điện... đang có thị phần chủ yếu ở Hà Nội và
Tp.HCM với tỷ lệ khoảng 45% và sẽ ngày càng mở rộng thị trường sang các đô
thị khác và khu vực nông thôn.
Ngày nay, kinh tế phát triển, sự giao lưu trao đổi giữa các quốc gia ngày
càng diễn ra mạnh mẽ, khoảng cách địa lý ngày càng được thu hẹp, có nhiều gia
đình mong muốn cho con em được đi du học ở nước ngoài để được tiếp cận với
một nền giáo dục tiên tiến, hiện đại, được tiếp thu những kiến thức mới mẻ, từ
đó có thể góp công sức vào công cuộc xây dựng đất nước. Vì vậy, thời gian gần
đây, nhu cầu du học của nhiều gia đình ngày càng tăng.
3.1.2 Định hướng phát triển cho vay cá nhân của PVFC trong thời gian tới
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi đời sống của đại bộ phận người
dân đang dần được cải thiện, thu nhập tăng lên. Nhu cầu hưởng thụ những sản
phẩm chất lượng cao của người dân đang ngày càng nhiều hơn. Người dân cũng
vì thế tiếp cận với các sản phẩm cho vay cá nhân của ngân hàng và công ty tài
chính ngày một nhiều lên. Đây là một mảnh đất màu mở đầy tiềm năng đối với
các ngân hàng và công ty tài chính. Đẩy mạnh cho vay đối với cá nhân là xu
hướng tất yếu, là điều kiện khách quan trong nền kinh tế thị trường hiện nay,
đồng thời đó cũng là chiến lược, là mục tiêu và là thị trường đầy tiềm năng của
nhiều ngân hàng và công ty tài chính. PVFC cũng có những kế hoạch để phát
triển mảng dịch vụ này.
Bảng 3.1 Dự kiến dự nợ cho vay cá nhân năm 2009 – 2010

Đơn vị : Tỷ đồng
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010
Dư nợ cho vay cuối kỳ 25.400 32.770
Dư nợ cho vay cá nhân cuối kỳ 1786 2621
Nguồn : Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của PVFC
Trong 2 năm tới, PVFC dự kiến mức cho vay cá nhân sẽ chiếm 7% năm
2009 và 8% năm 2010 trong tổng dư nợ của hoạt động cho vay, lãi từ cho vay
cá nhân chiếm khoảng 8-10% tổng mức lãi từ hoạt động cho vay.
Hiện nay, thu nhập của dân cư nói chung và dân cư đô thị nói riêng ngày
một tăng cao, làm thay đổi thói quen chi tiêu của họ, họ chi tiêu dựa trên sự kỳ
vọng vào thu nhập trong tương lai, điều đó tạo điều kiện thuận lợi cho thị
trường tín dụng phát triển. Vì thế, PVFC cũng dự kiến hoạt động cho vay cá
nhân theo từng chi nhánh trong năm 2009. PGD Láng Hạ, chi nhánh TP.Hồ Chí
Minh và chi nhánh Vũng Tàu là những chi nhánh có tỷ trọng hạn mức nhiều
nhất của PVFC. Những chi nhánh này đặt tại những trung tâm thành phố nhiều
dân cư, mà chủ yếu họ là những người có thu nhập khá ổn định nên việc phát
triển cho vay cá nhân tại những khu vực này sẽ có nhiều kết quả khả quan, sẽ
hạn chế và phân tán rủi ro cho.
Biểu 3.1 Tỷ trọng hạn mức cho vay cá nhân 2009 của các chi nhánh
Nguồn : Phòng giao dịch trung tâm Láng Hạ
3.2 Giải pháp phát triển cho cá nhân tại PVFC
3.2.1 Đa dạng hóa các loại hình cho vay
Hiện nay, tại nhiều ngân hàng và công ty tài chính, hàng loạt các sản
phẩm cho vay cá nhân ra đời để đáp ứng nhu cầu của người dân. Vì thế để có
thể phát triển được thị trường các sản phẩm, công ty phải có những điểm khác
biệt, nổi trội hơn so với sản phẩm của các ngân hàng và công ty khác. Do vậy
PVFCcần phải tăng cường công tác nghiên cứu, triển khai nhằm đa dạng hóa
các sản phẩm dịch vụ cho vay cá nhân mới như :
Đối với hình thức cho vay trả góp đảm bảo bằng lương cần được áp dụng
cho cả cán bộ công nhân viên trong ngành Dầu khí và ngoài ngành. Cho vay đối

với cán bộ công nhân viên trong ngành thì sẽ ít rủi ro hơn do các nhân viên đều
làm việc trong ngành Dầu khí. Còn hình thức cho vay đối với cán bộ nhân viên
ngoài ngành có thể được thực hiện thông qua người đại diện là cơ quan nơi
khách hàng đang công tác. Cơ quan đó sẽ có trách nhiệm cung cấp các thông tin
cần thiết về khách hàng cho PVFC.
Đối với hình thức cho vay du học cũng cần phải được áp dụng với nhiều
đối tượng khách hàng. Trên thực tế, PVFC mới chỉ áp dụng hình thức này trong
một phạm vi nhỏ, đối với con em được tổng công ty Dầu khí Việt Nam cử đi du
học. Hiện nay, số lượng người có nhu cầu đi du học tăng cao, bên cạnh đó nhiều
ngân hàng đã cung cấp hình thức cho vay du học. Vì thế, công ty cũng nên
nghiên cứu và triển khai phát triển hình thức cho vay này.
Trên nền tảng các dịch vụ cơ bản và mối quan hệ sẵn có với người đi vay,
PVFC cần mở rộng đa dạng các hình thức cho vay, tạo danh mục sản phẩm
phong phú cho khách hàng lựa chọn.
PVFC cũng cần phải có chính sách lãi suất phù hợp, linh hoạt với từng
loại hình cho vay, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm. Hoàn thiện các dịch vụ
cho vay hiện có sao cho có đầy đủ các tính năng ưu việt và tiên lợi nhất nhằm
thỏa nãm tốt nhất nhu cầu của khách hàng sẽ góp phần nâng cao uy tín, tạo chỗ
đững vững chắc cho PVFC trên thị trường cho vay cá nhân. Hơn nữa công ty
cũng nên kéo dài thời hạn cho vay đối với các khoản vay lien quan tới bất động
sản.
Bên cạnh đó, sự hoàn thiện và nâng cao chất lượng các sản phẩm dịch vụ
sẽ là nhân tố quyết định sự trung thành của khách hàng đối với công ty, và kéo
theo đó là sự thành công hay thất bại của chính công ty. Thường xuyên bổ sung
những tính năng mới cho sản phẩm, tạo cho các sản phẩm của công ty có sự hấp
dẫn riêng mà các nơi khác không có được.Hơn nữa, PVFC cũng cần cải tiến và
hoàn thiện quy trình nghiệp vụ cho vay cá nhân, đảm bảo tính chặt chẽ song vẫn
gọn nhẹ nhằm giảm bớt thời gian và chi phí cho khách hàng trong việc làm thủ
tục vay vốn ngân hàng. Bên cạnh đó, PVFC có thể tăng cường giao dịch ngoài
giờ hành chính hoặc trong giờ nghỉ trưa để tạo điều kiện hơn nữa cho khách

hàng. Bởi, rất nhiều khách hàng thường chỉ có thể đến công ty trong những
khoảng thời gian này.
3.2.2 Tiếp tục hoàn thiện và thực hiện tốt chính sách khách hàng
Thu hút được khách hàng đã khó, giữ chân được họ lại càng khó hơn. Đối
với nhiều sản phẩm trên thị trường, người mua muốn sử dụng chúng phải trả
tiền ngay và sau đó, món hàng sẽ vĩnh viễn thuộc về người mua, quan hệ giữa
người bán và người bán gần như là chấm dứt. Tuy nhiên, trong phần lớn các sản
phẩm dịch vụ của công ty tài chính, mối quan hệ giữa khách hàng và công ty
được duy trì trong một thời gian khá dài. Sau khi vay được vốn của công ty, đến
kỳ hạn thoả thuận trong hợp đồng khách hàng sẽ mang tiền đến trả. Quá trình
này có thể kéo dài hàng năm. Do đó, chất lượng hàng hoá và dịch vụ mà công ty
cung cấp không chỉ phụ thuộc vào sự hài lòng khi sử dụng của khách hàng, mà
còn phụ thuộc và thái độ, sự quan tâm của ngân hàng đến lợi ích của khách hàng
trong suốt quá trình khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty. Chính vì vậy, để
thu hút được ngày càng nhiều khách hàng đến với mình, và quan trọng hơn là
giữ được giao dịch thường xuyên với họ, PVFC cần xây dựng một chính sách
khách hàng nhất quán trên toàn hệ thống, trong đó đặt chất lượng phục vụ lên
hàng đầu, coi khách hàng là đối tác và mục tiêu hoạt động, và lợi ích của họ
chính là nền tảng cho sự tồn tại và phát triển của công ty.
Trước hết, PVFC xác định và tập trung vào nhóm khách hàng mục tiêu
đối với hoạt động cho vay cá nhân. Đó là các cá nhân và hộ gia đình thuộc tầng
lớp trung lưu trong xã hội, đặc biệt là những người trẻ tuổi, có thu nhập khá và
cao, có nhu cầu sử dụng và dễ thích nghi với các dịch vụ của công ty. Từ đó,
tăng cường mối quan hệ mật thiết với khách hàng, tạo lập một cơ sở khách
hàng bền vững. PVFC cũng nên xây dựng một danh mục khách hàng vay cá
nhân đã có quan hệ lâu dài với công ty, và thực hiện các chính sách chăm sóc
hướng tới những đối tượng khách hàng này, như gửi điện chúc mừng dịp lễ tết,
giới thiệu những dịch vụ mới, tiện ích và lợi ích nếu khách hàng sử dụng dịch
vụ đó.
Tăng cường hoạt động nghiên cứu khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của

khách hàng để có thể đưa ra những hình thức cho vay và chính sách khách hàng
hợp lý. PVFC cũng nên thực hiện hoạt động nghiên cứu khách hàng thông qua
các phiếu thăm dò khách hàng về chất lượng và mức độ hài lòng của khách
hàng đối với các dịch vụ của công ty.
PVFC cũng nên định kỳ xem xét và kiểm tra lại danh sách khách hàng để
nắm được tình hình về khách hàng, những khách hàng nào thường xuyên quan
hệ với công ty, khách hàng nào giảm quan hệ hoặc chấm dứt giao dịch với công
ty. Có được những thông tin bất lợi này, các nhân viên tín dụng cần đến tận nơi
để tiếp xúc khách hàng, xác định rõ các nguyên nhân gây ra việc gián đoạn hoặc
sút giảm trong quan hệ với công ty, phân tích xem các nguyên nhân đó có khách
quan, phụ thuộc vào hoàn cảnh của khách hàng hay không để công ty có thể hỗ
trợ trong khả năng của mình. Còn nếu chúng liên quan đến thái độ, tư cách, sự
thiếu quan tâm của nhân viên hay do chất lượng sản phẩm dịch vụ, lãi suất cho
vay, chưa thoả mãn được nhu cầu của khách hàng, thì PVFC phải tìm ra được
những giải pháp kịp thời để khắc phục.
Cán bộ tín dụng cần tư vấn cho khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty,
nêu rõ cho họ thấy những lợi ích có được từ việc giao dịch với công ty. Công
việc này của nhân viên cũng thể hiện sự quan tâm của công ty tới khách hàng,