CHIẾN LƯỢC VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU

CHIẾN LƯỢC VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI TRỢ XUẤT
NHẬP KHẨU
5.1 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING
5.1.1 Ma trận SWOT
Bảng 28: MA TRẬN SWOT
(chi tiết tại phụ lục 7)
5.1.2 Phân tích chiến lược
5.1.2.1 Chiến lược phát triển
a) Tập trung khai thác thị trường hiện tại và từng bước mở rộng thị trường mới
Trên cơ sở phát huy tối đa những lợi thế hiện có của mình trong lĩnh vực tài
trợ xuất nhập khẩu như công nghệ, trình độ nhân viên, kinh nghiệm, kiến thức về KH,
uy tín…và nhu cầu đối với dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu sẽ tăng cao chi
nhánh có thể tập trung nỗ lực khai thác những cơ hội sẵn có về sản phẩm, dịch vụ của
mình bằng cách làm tốt hơn những gì KH mong đợi.
b) Chiến lược phát triển sản phẩm dựa trên nhu cầu KH
Tăng trưởng bằng cách phát triển các sản phẩm dịch vụ tài trợ mới để đáp ứng
mong đợi và nhu cầu mới của KH. Có nhiều hình thức phát triển sản phẩm mới: phát
triển một sản phẩm riêng biệt bằng cách cải tiến chất lượng sản phẩm dịch vụ, phát triển
một sản phẩm mới bằng cách liên kết các sản phẩm có liên quan với nhau để thực hiện
dịch vụ trọn gói, gia tăng giá trị cho các sản phẩm hiện tại.
5.1.2.2. Chiến lược cạnh tranh
Chiến lược này tập trung vào việc cải thiện vị thế cạnh tranh của các sản phẩm
dịch vụ tài trợ tại chi nhánh. Chiến lược cạnh tranh dựa trên việc nắm bắt và đáp ứng
kịp thời nhu cầu KH, lôi kéo KH của đối thủ cạnh tranh cụ thể như sau:
- Mở rộng và hoàn thiện kênh phân phối sẽ giúp chi nhánh đáp ứng tốt hơn và
nhanh chóng hơn nhu cầu khách hàng, đồng thời răn đe đối thủ cạnh tranh.
- Thành lập tổ marketing đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, tiếp thị hình ảnh NH
đến KH.
- Thu thập và phân tích KH để xác định đúng nhu cầu tài trợ, hạn chế rủi ro trong
tài trợ, phục vụ KH tốt nhất.
5.1.2.3. Chiến lược chống đối:

Tận dụng những thế mạnh để vượt qua đe dọa. Cụ thể:
- Đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ cao và phong cách chuyên nghiệp. Thực
hiện chính sách thu hút nhân tài.
- Đầu tư vốn để đổi mới công nghệ, hiện đại hóa NH.
- Phát triển công nghệ là cơ sở để hoạt động giao dịch tiến hành nhanh chóng,
hiệu quả, đồng thời có thể thực hiện các dịch vụ tiện ích mà hiện nay KH đòi
hỏi rất cao.
5.1.2.4. Chiến lược phòng thủ:
Chi nhánh có thể né tránh cạnh tranh bằng cách liên kết với các NH trong nước
hoặc ngân hàng nước ngoài. Nếu liên kết với các ngân hàng trong nước sẽ dễ
dàng hợp tác, trao đổi hơn nhưng khả năng học hỏi lẫn nhau không nhiều vì các NH này
thường có chung đặc điểm là hạn chế về trình độ và công nghệ quản lý. Ngược lại, việc
hợp tác với các NH nước ngoài sẽ là điều kiện rất tốt để chúng ta tiếp thu công nghệ
hiện đại, tiên tiến của họ. Nhưng cần phải thận trọng trong hợp tác vì họ mạnh hơn
chúng ta rất nhiều về vốn và kinh nghiệm trong lĩnh vực tài chính.
5.1.3. Lựa chọn chiến lược
Bảng 29: MA TRẬN QSPM
(chi tiết tại phụ lục 8)
*Nhận xét
Nhìn vào số điểm trên bảng ta có thể kết luận những chiến lược phù hợp nhất với
tình hình hiện tại của chi nhánh là chiến lược cạnh tranh dựa vào KH, chiến lược phát
triển thị trường và phát triển đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu. Lý
do để đưa ra lựa chọn này là vì:
+ Chi nhánh có đủ điều kiện để thực hiện chiến lược dựa vào KH vì: hiện tại chi
nhánh đã có đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm, có trình độ chuyên môn cao và
cách phục vụ chăm sóc KH nhiệt tình, chu đáo được KH đánh giá cao; chất lượng dịch
vụ tài trợ của chi nhánh được KH hài lòng đặc biệt là yếu tố giá cả rất cạnh tranh.
+ Điều kiện để thực hiện chiến lược phát triển thị trường là NH đã có một hệ
thống phân phối nền tảng tại Cần Thơ, chất lượng sản phẩm và uy tín của NH ACB sẽ
là điều kiện quan trọng để chi nhánh thu hút thêm nhiều KH mới phát triển thị trường.

+ Chiến lược phát triển sản phẩm là rất cần thiết vì các đối thủ cạnh tranh với chi
nhánh đã đưa ra rất nhiều hình thức tài trợ hiện đại để lôi kéo KH. Chiến lược phát
triển sản phẩm cũng phù hợp với khả năng hiện nay của chi nhánh vì nguồn
vốn hàng năm tăng trưởng tốt, đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm là cơ sở để
đơn vị tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, phát triển và đa dạng sản phẩm phù
hợp với nhu cầu mới của KH.
Tóm lại, chi nhánh có thể phối hợp 3 chiến lược trên để phát triển dịch vụ tài trợ
xuất nhập khẩu vì nó có tác dụng hỗ trợ lẫn nhau: phát triển, đa dạng hóa sản phẩm dựa
trên đáp ứng chính xác nhu cầu KH kết hợp với những thuận lợi trong thị trường hiện
tại sẽ giúp chi nhánh phát triển thị trường, nâng cao khẳ năng cạnh tranh.
5.2. MỤC TIÊU VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI TRỢ XUẤT
NHẬP KHẨU
5.2.1. Mục tiêu
Để có thể phát triển dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu tại chi nhánh cần xây dựng một
chiến lược marketing hỗn hợp nhằm xác định những yếu tố cốt lõi của dịch vụ và phát
triển những yếu tố bổ sung làm gia tăng giá trị, sự hấp dẫn cho dịch vụ với KH, đồng
thời mang lại doanh thu cho chi nhánh.
Mục tiêu của chiến lược là trong năm 2008 tăng số KH giao dịch tài trợ với chi
nhánh thêm 4 KH, duy trì giao dịch với những KH cũ. Phát triển các hình thức dịch vụ
tài trợ hiện đại, đặc biệt là bảo lãnh.
Khách hàng mục tiêu là các DN vừa và nhỏ đang có nhu cầu tài trợ vốn, thông tin
để sản xuất hàng công nghiệp chế biến xuất khẩu như may mặc, thủy sản và các DN
nhập khẩu máy móc thiết bị trên địa bàn TP Cần Thơ.
5.2.2 Giải pháp phát triển dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu
Để thực hiện tốt những chiến lược trên, trước hết NH cần thực hiện một
số giải pháp sau:
* Giải pháp về vốn
Để đầu tư phát triển thương hiệu thì yếu tố trước hết là NH phải có vốn
mạnh, đặc biệt là vốn chủ sở hữu. Quy mô vốn như hiện nay của NH tuy tương đối cao
so với các đối thủ cạnh tranh trong nước nhưng vẫn khá thấp so với các đối thủ nước

ngoài. Để khắc phục điều này, NH buộc phải tăng vốn. NH có thể tăng vốn bằng những
cách sau:
- Tăng vốn điều lệ theo 2 hướng: bán cho các cổ đông hiện có, cổ đông trong
nước và cán bộ công nhân viên, đồng thời đàm phán với các đối tác chiến lược (các quỹ
đầu tư, công ty bảo hiểm, các NH nước ngoài) phương án bán cổ phần để tăng vốn điều
lệ. Bình quân mỗi năm ACB phải tăng vốn điều lệ lên khoảng 15 triệu USD để đạt mục
tiêu 100 triệu USD vào năm 2012.
- Nghiên cứu các NH TMCP trên địa bàn TP Cần Thơ để thực hiện chiến lược
sáp nhập hoặc mua lại. Mục tiêu là các NH có mạng lưới rộng nhưng quy mô còn bé
nhỏ, vốn điều lệ dưới 200 tỉ đồng, không đủ năng lực tài chính để cạnh tranh trong tình
hình mới.
- Thực hiện kiểm toán quốc tế hàng năm các báo cáo quyết toán của NH, minh
bạch hóa các hoạt động tài chính, kinh doanh của NH nhằm tạo sự tin tưởng của công
chúng, xây dựng tiền đề cần thiết để niêm yết cổ phiếu ACB trên thị trường chứng
khoán.
* Giải pháp công nghệ
Các thiết bị công nghệ thông tin có tuổi thọ rất thấp. Có thiết bị chỉ sau 3 năm đã
không còn tương thích với công nghệ tiên tiến. Do đó, Á Châu phải tiếp tục đầu tư
chuyển giao công nghệ để triển khai các sản phẩm, dịch vụ mới với nhiều tiện ích Mặt
khác, việc nâng cao trình độ nhân lực vận hành công nghệ phải được thực hiện trên cơ
sở hoàn thiện các khả năng hợp lý.
Tiếp theo, NH có thể thực hiện phối hợp 3 chiến lược phát triển dựa trên nhu
cầu KH, đa dạng hóa sản phẩm và phát triển thị trường cần sử dụng tổng hợp các
phương thức marketing để đạt hiệu quả cao nhất.
5.2.2.1. Thực hiện chiến lược sản phẩm
a. Nâng cao chất lượng các dịch vụ hiện tại
Chất lượng dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu do nhiều yếu tố cấu thành: đảm
bảo sự nhanh chóng, thuận tiện giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, chi phí, đặc
biệt chất lượng dịch vụ phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng quản trị nhân sự....
Do đó, để nâng cao chất lượng dịch vụ, chi nhánh cần thực hiện những vấn đề

sau:
- Thiết kế quy trình cho vay cụ thể cho từng sản phẩm cụ thể phù hợp với từng đối
tượng KH. Chi nhánh cần cụ thể từ thủ tục, hồ sơ, quy trình giao dịch, những chính
sách về giá (lãi suất, biểu phí), kèm theo những chính sách ưu đãi, dịch vụ hậu mãi.
Những quy trình cụ thể đó nên quảng bá trên tờ rơi, cẩm nang sử dụng dịch vụ và gửi
trực tiếp đến các KH mục tiêu.
- Thực hiện tư vấn miễn phí cho KH các vấn đề liên quan đến xuất nhập khẩu, các
thông lệ trong kinh doanh quốc tế.
- Tăng hạn mức tài trợ đối với những KH có uy tín, đối với những sản phẩm xuất
nhập khẩu có hiệu quả đảm bảo về thị trường tiêu thụ và giá cả ổn định.
- Tăng tỷ trọng cho vay kinh tế tư nhân, tăng tỷ trọng cho vay các lĩnh vực ngành
và các sản phẩm được đánh giá là có lợi thế so sánh và sức cạnh tranh cao trên cơ sở
phối hợp với các sở, ngành hữu trách để xác định rõ danh mục ngành, nghề, sản phẩm
cần ưu tiên đầu tư. Thực hiện tốt việc cung cấp thông tin, tư vấn giúp DN vay vốn xây
dựng, hoàn thiện các dự án vay vốn có tính khả thi và thực hiện đạt hiệu quả. Trong quá
trình giám sát sau khi cho vay, giúp các DN vay vốn hoàn thiện quản trị, điều hành,
thực hiện tiết kiệm, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
- Kết hợp chặt chẽ giữa nghiệp vụ tín dụng, thanh toán quốc tế và kinh doanh
ngoại tệ để cung cấp những dịch vụ trọn gói cho KH.
b) Phát triển sản phẩm, dịch vụ mới
Để tạo sự khác biệt hóa trong sản phẩm dịch vụ, ACB cần thực hiện các việc sau:
- Tạo sự vượt trội trong việc chất lượng dịch vụ, xem việc không ngừng nâng cao
chất lượng phục vụ là trọng tâm trong kế hoạch hoạt động của ACB.
- Tiếp tục nghiên cứu và phát triển sản phẩm dịch vụ, hướng đến việc thiết kế sản
phẩm dịch vụ, cải tiến và tạo ra các đặc trưng nổi bật. Ngoài ra, ACB cần tập trung