Đánh giá tác động của hoạt động xúc tiến bán hàng tới việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty Vinacafe trên thị trường Việt Nam

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
lời nói đầu
Quy luật cung cầu thị trờng là kim chỉ nam của chiến lợc kinh doanh ở tất
cả các doanh nghiệp trong xu thế hội nhập toàn cầu hoá trên thế giới hiện nay.
Vấn đề xác định nhu cầu trên thị trờng là một vấn đề rất quan trọng đối với nền
kinh tế của một quốc gia nói chung và các doanh nghiệp nói riêng. Một trong
những chiến lựoc mà hầu nh tại các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đa ra hàng
đầu là tìm thị trờng cho sản phẩm đầu ra của mình với mức tiêu thụ hàng hoá đạt
đợc mức tối đa. Do vậy mà Tổng Công ty Cafe Việt Nam (VINACAFE) cũng
không nằm ngoài xu hớng đó và công ty cũng đã đa ra nhiều chiến lợc mục tiêu
phát triển kinh doanh của mình trong tơng lai. Cafe là một trong những sản phẩm
hàng đầu và đợc coi là sản phẩm đem lại nhiều giá trị lợi nhuận cho ngành nông
nghiệp của nớc ta vì vậy công ty VINACAFE đã và đang dần thúc đẩy tăng năng
suất tiêu thụ sản phẩm của mình ngày càng mạnh trên thị trờng trong nớc và thị tr-
ờng nớc ngoài. Trong đề tài này, em chỉ đề cập đến một hoạt động mà em coi đó
là một hoạt động quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đó chính là
hoạt động bán hàng của công ty VINACAFE. Bán hàng là một phần hoạt động
kinh doanh sôi động và có tính cá nhân cao nó giúp các doanh nghiệp có thể tìm
hiểu đợc nhu cầu thị trờng, xây dựng mối quan hệ trực tiếp giữa khách hàng và
công ty, tìm kiếm nguồn thông tin thị trờng
Từ vai trò và tính cấp thiết của hoạt động bán hàng cùng với điều kiện tình
hình thị trờng luôn biến động nh hiện nay thì vấn đề này cần đựơc quan tâm hàng
đầu đối với các doanh nghiệp nớc ta và công ty VINACAFE nói riêng. Từ đó để
xây dựng một mạng lới tiêu thụ sản phẩm cùng với chiến lợc marketing để đẩy
mạnh sản phẩm của mình trên thị trờng trong nớc cũng nh thị trờng nớc ngoài.
Vì vậy, em chọn đề tài: Đánh giá tác động của hoạt động xúc tiến bán
tới việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty VINACAFE trên thị trờng Việt
Nam.
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

1

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Với mục tiêu nghiên cứu và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp và đa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy tăng cờng khả năng tiêu
thụ sản phẩm cafe trên thị trờng nớc ta. Bằng phơng pháp nghiên cứu quan sát
thực tế em đa ra nội dung của đề tài bao gồm 5 chơng:
Chơng I: MARKETING trong kinh doanh hiện đại.
Chơng II: Những vấn đề chung về hoạt động bán hàng trong doanh
nghiệp sản xuất.
Chơng III: Thực trạng hoạt động bán hàng và quản lý bán hàng của
VINACAFE .
Chơng IV: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng tới
việc tiêu thụ sản phẩm của VINACAFE.
Chơng V: Kết luận.
Em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo tận tình của thầy giáo Nguyễn Trung
Kiên đã giúp em hoàn thành đề tài này. Trong đề tài sẽ không tránh khỏi những sai
sót em mong các thầy và các bạn thông cảm và đóng góp những ý kiến để em có
thể viết đợc tốt hơn trong những đề tài sau này.
Em xin chân thành cảm ơn.
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Thanh Hà
Chơng I
marketing trong kinh doanh hiện đại
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Ngày nay, xu hớng toàn cầu hoá nền kinh tế đang diễn ra mạnh mẽ ở mọi
quốc gia trên toàn thế giới và Việt Nam cũng không thể nằm ngoài xu hớng đó.
Cùng với các nớc trên thế giới nớc ta đã và đang từng bớc chuyển dịch dần nền
kinh tế phù hợp với tình hình điều kiện môi trờng kinh doanh chung của toàn thế

giới. Vì vậy, các doanh nghiệp Việt Nam đã phải nhanh chóng nhìn nhận sự thay
đổi phát triển một cách cơ bản trong việc xây dựng các chính sách chiến lợc mục
tiêu kinh doanh của mình. Có thể nói rằng một trong những chiến lợc mà các
doanh nghiệp đa ra hàng đầu và quan trọng đó là việc xây dựng chiến lợc
marketing. Đó chính là chiến lợc hớng vào thị trờng tìm kiếm những cơ hội kinh
doanh của mình trong thị trờng mục tiêu và tiềm ẩn nhằm thoả mãn những nhu
cầu ớc muốn của ngời tiêu dùng và tìm kiếm lợi nhuận ở chính họ. Hiện nay,
những doanh nghiệp thành công trong kinh doanh là làm thoả mãn đầy đủ nhất
những mong muốn nhu cầu khách hàng mục tiêu của mình. Những doanh nghiệp
đó xem hoạt động marketing có một vai trò quan trọng trong việc xác định những
nhóm thị trờng những nhu cầu của khách hàng nào đó mà công ty có thể phục vụ
một cách tốt nhất để cạnh tranh với các đối thủ của mình. Trong kinh doanh hiện
đại ngày nay, marketing không chỉ là công việc ở một bộ phận nào mà hoạt động
này tham gia vào tất cả những quyết định quản lý từ trớc khi sản phẩm đợc thiết kế
và cho tới khi sản phẩm đợc bán ra trên thị trờng. Những ngời làm marketing phải
phát hiện nhu cầu của khách hàng để doanh nghiệp có thể tham gia vào quá trình
thiết kế sản phẩm phù hợp với thị trờng. Qua một số nhận biết về marketing có rất
nhiều nhà kinh tế học đã đa ra nhiều khái niệm khác nhau về marketing. Theo
Philip Kotler định nghĩa: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội,
nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có đợc những gì họ cần và mong muốn thông
qua việc tạo ra chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những ngời
khác. (Theo Philip Kotler-Marketing Quản trị ).
Từ khái niệm trên ta có sơ đồ minh họa nh sau
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

3
Nhu cầu
mong
muốn và
yêu cầu

S
ả
n

p
h
ẩ
m
Giá trị
chi phí
và sự hài
lòng
Trao đổi
giao dịch
và mối
quan hệ
Thị trư
ờng
marketing
và người
làm
marketing
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Khi nói đến việc vận dụng các chính sách chiến lợc hoạt động kinh doanh
marketing của mình thì hầu hết các doanh nghiệp phải chú trọng đến khái niệm
cốt lõi của marketing và từ đó vận dụng vào để xây dựng những chơng trình
marketing. Có bốn yếu tố quan trọng trong việc xây dựng một chơng trình
marketing hiệu quả.
Thứ nhất, chính sách sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoả
mãn nhu cầu hay ớc muốn của khách hàng, những lợi ích cho họ và có khả năng đ-

a ra chào bán trên thị trờng với mục đích đa ra sự chú ý mua sắm , sử dụng hay
tiêu dùng.
Theo quan niệm này sản phẩm-hàng hoá bao hàm cả những vật thể hữu hình
và vô hình (các dịch vụ) bao gồm cả những yếu tố vật chất và phi vật chất. Một
sản phẩm đợc thừa nhận theo 5 cấp độ: ích lợi cốt lõi, sản phẩm chung, sản phẩm
mong đợi, sản phẩm hoàn thiện, sản phẩm tiềm ẩn. Các sản phẩm có thể đợc phân
loại theo độ bền của chúng và các công ty phải quản lý rất nhiều chính sách quyết
định về sản phẩm nh quyết định về danh mục, gắn nhãn, bao bì, chu kỳ sống của
sản phẩm.
Do sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của marketing-Mix vì
vậy chiến lợc sản phẩm đòi hỏi những ngời làm marketing phải nắm bắt kịp thời
những nhu cầu mong muốn của thị trờng luôn thay đổi để từ đó công ty xây dựng
đợc chính sách sản phẩm đáp ứng và thoả mãn nhu cầu của thị trờng.
Thứ hai, chính sách giá. Việc định giá cho một sản phẩm là vấn đề khó
khăn cho các doanh nghiệp sản xuất hiện nay. Vì trên thị trờng cạnh trạnh cực kỳ
gay gắt. Do vậy, hầu hết các doanh nghiệp đã phải thận trọng trong quá trình định
giá sản phẩm của mình đợc thông qua 6 bớc:
xac
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

4
Xác định
mục tiêu
marketing
Xác định
đồ thị
nhu cầu
Ước tính
giá
Khảo

sát giá
Lựa chọn ph-
ơng pháp
định giá
Lựa chọn ph-
ơng pháp
cuối cùng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Từ quá trình trên ta thấy rằng việc định giá cho một sản phẩm của công ty
là rất phức tạp, khó khăn phụ thuộc vào nhiều những yếu tố khách quan, môi trờng
kinh doanh của mình đang hoạt động nh yếu tố địa lý, những nhóm khách hàng
khác nhau trên cùng một thị trờng và chủ yếu hiện nay sức cạnh tranh mạnh mẽ
của đối thủ cạnh tranh.
Thứ ba, kênh phân phối là một bộ phận quan trọng của chiến lợc marketing.
Hoạt động này nhằm giải quyết vấn đề hàng hoádịch vụ đợc đa nh thế nào đến ng-
ời tiêu dùng và có ảnh hởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing
. Theo nghĩa rộng kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc
lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình lu thông hàng hoá từ ngời sản
xuất đến doanh nghiệp có thể đợc thông qua các thành viên hay các trung gian
trong kênh. Có rất nhiều hình thức hiểu kênh khác nhau trong quá trình lu thông
hàng hoá. Ví dụ nh:
Kênh gián tiếp
Kênh trực tiếp
Hiện nay, những quyết định về kênh marketing thuộc trong số những quyết
định phức tạp và thách thức nhất mà công ty phải thông qua. Mỗi hệ thống kênh
tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau. Vì vậy, khi xác định một kênh
marketing mà công ty lựa chọn thì kênh đó phải đợc tạo u thế dài hạn cho doanh
nghiệp. Và việc quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn những ngời trung gian cụ
thể, động viên họ bằng một số quan hệ mua bán và có hiệu quả về chi phí xây
dựng mối quan hệ tốt với các thành viên. Nh ta đã biết thị trờng luôn thay đổi nhu

Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

5
Ngời
sản xuất
Ngời
sản xuất
Bán buôn Bán lẻ
Ngời
tiêu dùng
Ngời
tiêu dùng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cầu của khách hàng ngày càng có nhiều đòi hỏi cần đợc thoả mãn, môi trờng
marketing không ngừng thay đổi nên nhiều khi trong kênh cần phải đánh giá việc
bổ sung hay loại bỏ dần thành viên một cách hợp lý để phù hợp với tình hình biến
động của môi trờng kinh doanh của mình.
Thứ t, xúc tiến hỗn hợp. Đây là một yếu tố vô cùng quan trọng trong quá
trình tiêu thụ, hỗ trợ cho hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng bằng những
dịch vụ sau bán hàng nh bảo hành , bảo dỡng cho những sản phẩm sau khi mua.
Ngày nay, khi nhu cầu của khách hàng đã phần nào đợc thoả mãn thì việc quan
tâm khách hàng làm thế nào để khách hàng luôn nhớ đến sản phẩm, hình ảnh của
công ty lại là điều khó khăn hơn cho công ty hiện nay. Vì vậy, việc xúc tiến lại là
yếu tố cần thiết giúp các công ty thực hiện đợc những mục tiêu kinh doanh của
mình mà chủ yếu dựa vào 5 công cụ cơ bản của xúc tiến:
Quảng cáo
Marketing trực tiếp
Xúc tiến bán
Quan hệ quần chúng và tuyên truyền
Bán hàng trực tiếp

Tóm lại, nhu cầu của con ngời luôn biến động thay đổi không ngừng. Vì
vậy, trong kinh doanh hiện nay các công ty muốn đạt đợc những mục tiêu kinh
doanh của mình thì phải nắm bắt đợc nhu cầu đó và làm thế nào tạo ra nhiều sản
phẩm đáp ứng đợc nhu cầu của con ngời, đa ra những sản phẩm mới kích thích đ-
ợc nhu cầu tiềm ẩn của thị trờng. Làm đợc điều này thì một điều quan trọng và đa
lên hàng đầu là các công ty phải coi hoạt động marketing là chiến lợc mục tiêu,
xây dựng những chơng trình marketing phù hợp với điều kiện môi trờng kinh
doanh của thị trờng mình đang hoạt động.
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chơng II
những vấn đề chung về hoạt động bán hàng
I> Khái niệm bán hàng
Theo Rober Louis Stevenson đã nhận định rằng Mọi ngời đều sống bằng
cách bán một cái gì đó.(Theo Philip Kotler- Quản trị marketing). Từ nhận định
trên ta thấy rằng hoạt động bán là một quan hệ giữa con ngời với con ngời đợc thể
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hiện thông qua hàng hoá để thoả mãn nhu cầu nào đó của con ngời. Từ khi phát
triển loài ngời đến nay thì đã có rất nhiều hình thức trao đổi hàng hoá nh hình thức
hàng-hàng từ chế độ công xã nguyên thuỷ. Và khi sự tiến bộ của con ngời ngày
càng cao nhu cầu nhiều hơn thì việc sản xuất và trao đổi hàng hoá lại đợc coi là
một hình thức bán vật chất và có sự xuất hiện của đơn vị thứ hai là tiền. Hàng hoá
vận động trao đổi theo công thức hàng-tiền-hàng. Khi tiền đợc coi là công cụ đơn
giản trong quá trình trao đổi giá trị hàng hoá thì hoạt động bán hàng càng ngày có
xu thế phát triển mạnh mẽ đơn giản hơn cho đến ngày nay. Và có thể khái quát về

hoạt động bán hàng nh sau: Bán hàng là một phần hoạt động kinh doanh sôi
động và có tính cá nhân cao. Với những kinh nghiệm kỹ năng thích hợp thì bất cứ
ai cũng có thể nhanh chóng đạt đợc những mục tiêu cá nhân cũng nh những thành
đạt về tài chính thông qua nghề nghiệp bán hàng (Theo James M. Comer- Quản
trị bán hàng-năm xuất bản 1995). Ngoài ra bán hàng là khâu cuối cùng của lu
thông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một
bên là tiêu dùng hay nó nh là một quá trình chuyển giao quyền sở hữu về hàng
hóa.
ii> Vai trò và vị trí của hoạt động bán hàng.
Trong nền sản xuất hàng hoá, hàng hoá sản xuất ra là để bán.Khi một hàng
hoá đợc đem ra bán trên thị trờng thì cả ngời mua và ngời bán đều quan tâm đến
hàng hoá đó nhng mục đích hoàn toàn khác nhau. Mục đích của ngời sản xuất là
sản xuất ra để bán nên cái mà họ quan tâm hàng đầu là giá trị tạo ra lợi nhuận cho
họ. Còn ngời mua thì quan tâm xem hàng hoá có thoả mãn nhu cầu mong muốn
của họ hay không? Và họ phải trả tiền cho ngời bán để thoả mãn nhu cầu của
mình. Khâu bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lu thông hàng hoá nhng có
một vai trò quan trọng đối với toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp sản xuất. Hoạt
động của một doanh nghiệp thơng mại bao gồm nhiều khâu khác nhau: Mua vào-
phân phối-bảo quản-lu trữ-bán hàng. Mỗi khâu có một vị trí độc lập và có tầm
quan trọng riêng đồng thời các khâu lại có mối quan hệ với nhau rất hữu cơ và
thúc đẩy lẫn nhau. Song bán hàng là hoạt động có nhiều chi phối nhất nó là phơng
hớng nội dung và phân phối hoạt động cho các khâu khác. Bán hàng góp phần
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
quyết định việc thực hiện các mục tiêu cũng nh mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Có thể nói mục tiêu lợi nhuận là mục
tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Bởi vì nếu
đạt đợc mục tiêu này doanh nghiệp mới có thể bù đắp đợc các chi phí kinh doanh

và có lợi nhuận để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Do đó bán hàng là
mục tiêu hoạt động kinh doanh và chỉ có bán đợc hàng mới thực hiện đợc mục
tiêu kinh doanh đó. Thông qua bán hàng lợi nhuận đợc thực hiện và nó là nguồn
để bổ sung vốn lu động và hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp nâng cao đợc
vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng.
Tổ chức tốt hoạt động bán hàng sẽ có tác động làm tăng lợng hàng bán ra và
tăng mức lu chuyển hàng hoá sẽ làm tổng lợi nhuận của doanh nghiệp thu hồi vốn
nhanh, tăng sử dụng vốn cho phép doanh nghiệp tiết kiệm đợc vốn , mở rộng kinh
doanh sản xuất. Bán hàng còn góp phần giảm chi phí lu thông vì khi hàng hoá bán
đợc nhiều nhanh sẽ giảm đợc thời gian dự trữ kho bãi, phí bảo quản. Đây chỉ là
một số vai trò của bán hàng đến hoạt động sản xuất của doanh nghiệp tạo ra cho
doanh nghiệp tiết kiệm đợc chi phí và thu đợc lợi nhuận cao. Mặt khác, hoạt động
bán hàng có vai trò quan trọng cho doanh nghiệp là họ có thể bắt kịp thời những
thông tin phản hồi từ phía khách hàng về dịch vụ sản phẩm công ty cung ứng trên
thị trờng và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Từ đó mà doanh nghiệp có nhiều cơ
hội mới trên thị trờng hiện có và trên thị trờng mục tiêu sản xuất ra nhiều sản
phẩm tốt hơn phục vụ đợc nhiều khách hàng hơn. Ngoài ra, hoạt động bán hàng
còn có một nhiệm vụ dự tính nhu cầu của khách hàng trên thị trờng. Ngày nay, khi
cung vợt quá cầu thì dự tính đợc nhu cầu thị trờng là một yếu tố cực kỳ quan trọng
đối với các công ty. Nó giúp các công ty thiết kế, lập kế hoạch chiến lợc trên nhu
cầu thị trờng hiện có của mình. Đây cũng chính là một cơ hội mà hầu hết các
doanh nghiệp luôn tìm kiếm sản xuất ra những sản phẩm phục vụ đúng khách
hàng. Việc bán hàng là một đầu mối trung gian giữa ngời sản xuất đến ngời tiêu
dùng thì việc xây dựng mối quan hệ trực tiếp giữa khách hàng và công ty lại càng
gần gũi. Bán hàng là một hoạt động vừa đại diện cho ngời sản xuất vừa đại diện
cho ngời tiêu dùng vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo trong kinh doanh
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

của các doanh nghiệp. Thông qua hoạt động này các doanh nghiệp có thể thu đợc
đầy đủ chính xác thông tin về giá cả thị hiếu của thị trờng. Từ đó đa ra các quyết
định sản xuất kinh doanh phù hợp tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng đạt hiệu
quả cao hơn hay chính là đạt đợc mục tiêu lợi nhuận tốt hơn. Hoạt động bán hàng
có tầm quan trọng đặc biệt đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Việc tổ chức và
quản lý hoạt động này nh thế nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh, môi tr-
ờng kinh doanh mà công ty hoạt động. Nhng hoạt động bán hàng luôn có tầm
quan trọng và có ảnh hởng quyết định đến hoạt động của doanh nghiệp. Vì vậy,
việc đào tạo và quản lý nhân viên bán hàng là một vấn đề cấp thiết hàng đầu trong
chiến lợc kinh doanh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh số lợi nhuận của công ty.
III> Nội dung bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất.
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay các doanh nghiệp phải tự xác định lấy
mọi hoạt động kinh doanh của mình. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đ-
ợc tự do sản xuất và trao đổi hàng hoá trên thị trờng, mở ra cho doanh nghiệp
nhiều cơ hội để tìm kiếm lợi nhuận nhng cũng gặp không ít những rủi ro khó
khăn, cạnh tranh trên thị trờng rất gay gắt và quyết liệt. Vì vậy, khi một doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển hay thành công trong lĩnh vực kinh doanh của
mình thì phải nghiên cứu đến thị trờng, quy luật cung-cầu hàng hoá, đối thủ cạnh
tranh. Từ vai trò của bán hàng là hành vi lu chuyển hàng hoá là khâu thực hiện giá
trị hàng hóa, là nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về mặt giá trị và thực hiện
mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp. Nó cũng cho ta thấy rằng việc
nghiên cứu nội dung của hoạt động bán hàng cũng là một vấn đề quan trọng, mục
tiêu kinh doanh của công ty. Nh vậy, ta có thể xét một số nội dung cơ bản trong
hoạt động bán hàng nh sau:
1> Xác định mục tiêu bán hàng
Các mục tiêu bán hàng phải căn cứ vào tính chất của thị trờng, mục tiêu của
công ty và vị trí mong muốn của công ty trên thị trờng đó. Công ty phải xem xét
vai trò của phơng thức bán hàng trực tiếp trong Marketing-Mix nhằm phục vụ
những nhu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả cạnh tranh cao. Bán hàng
trực tiếp là một công cụ có hiệu quả nhất trong những giai đoạn nhất định của quá

Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trình mua hàng nh các giai đoạn huấn luyện ngời mua, thơng lợng và hoàn tất th-
ơng vụ. Điều quan trọng là công ty phải xem xét kỹ lỡng khi nào thì sử dụng các
đại diện bán hàng để tạo thuận lợi nhiệm vụ Marketing và sẽ sử dụng nó nh thế
nào? Các công ty thờng để ra nhiều những mục tiêu khác nhau cho hoạt động bán
hàng của mình nh: Thăm dò, xác định mục tiêu, cung cấp thông tin, phân bổ hàng.
Từ những nhiệm vụ trên của hoạt động bán hàng mà các doanh nghiệp có thể sử
dụng lực lợng bán hàng cho những hoạt động mục đích cụ thể của mìmh tuỳ thuộc
vào từng điều kiện, môi trờng cụ thể để từ đó thu đợc những thông tin cần thiết từ
phía thị trờng. Vì vậy mà các nhân viên bán hàng cần có những kỹ năng marketing
để phân tích dự báo thị trờng, xác định các chiến lợc marketing và các kế hoạch
marketingđể từ đó sẽ giúp doanh nghiệp đạt hiệu quả cao hơn trong mục tiêu kinh
doanh của mình.
2> Chiến lợc của lực lợng bán hàng.
Ngày nay, sức cạnh tranh trên thị trờng ngay gắt và quyết liệt. Các công ty
luôn phải tìm kiếm cho mình những khách hàng để đa ra sản phẩm thoả mãn nhu
cầu của họ đúng thời điểm. Ngoài ra các công ty luôn muốn đạt đợc lợi nhuận tối
đa cho mình vì vậy mà họ phải lập ra nhiều chiến lợc để đạt đơcj mục tiêu của
công ty nh là việc tổ chức lại cơ cấu sản xuất, quản lý con ngời trong hoạt động
sản xuất. Và chiến lợc tổ chức lực lợng bán hàng là một ý đồ chiến lợc để cho
công ty nhìn nhận đúng khách hàng của mình vào từng thời điểm. Ngày nay, việc
tổ chức bán hàng là một cơ hội tiếp xúc giữa những ngời trong các tổ chức mua
bán và bán hàng hay nói cách khác là chính sự tiếp xúc gián tiếp giữa ngời sản
xuất và ngời tiêu dùng thông qua ngời đại diện bán hàng cho công ty. Vì vậy, việc
lập ra các chiến lợc của lực lợng bán hàng là rất quan trọng trong vấn đề tiêu thụ
hàng hoá sản phẩm dịch vụ cho công ty. Tuỳ vào từng thị trờng mà công ty đang
hoạt động họ có thể chọn một trong nhiều phơng thức bán hàng mong muốn thì họ

có thể sử dụng lực lợng bán hàng theo hợp đồng. Cho dù chọn phơng thức bán
hàng nào thì việc tổ chức lực lợng bán hàng phải đảm bảo đạt đợc mục tiêu mong
muốn của công ty , họ là những ngời đại diện cho công ty đem giá trị sản phẩm
địch vụ của công ty đáp ứng nhu cầu thoả mãn mong muốn của khách hàng.
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
3> Cơ cấu của lực lợng bán hàng.
Việc sử dụng lực lợng bán hàng là ngời đại diện công ty tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng. Do đó, cơ cấu của lực lợng bán hàng phải đợc hình thành phụ
thuộc vào nhiều yếu tố liên quan nh lãnh thổ, địa lý, sản phẩm, thị trờng hỗn hợp.
Đối với lực lợng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ thì mỗi đại diện bán hàng đ-
ợc phân công phụ trách một địa bàn riêng và tại đó họ có quyền giới thiệu toàn bộ
chủng loại sản phẩm của công ty. Với cơ cấu này nó xác định rõ ràng trách nhiệm
của nhân viên bán hàng về tình hình tiêu thụ trực tiếp hàng hoá của họ. Trách
nhiệm theo lãnh thổ sẽ khuyến khích mạnh hơn đại diện bán hàng có mối quan hệ
tốt với khách hàng sẽ làm tăng hiệu quả bán hàng và đạt cho họ về doanh số cao.
Ngoài ra cơ cấu này tạo thuận lợi về chi phí cho đại diện bán hàng với chi phí
thấp.
Đối với lực lợng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm. Tầm quan trọng của sự
hiểu biết sản phẩm của các đại diện bán hàng cùng với sự phát triển của các chủng
loại sản phẩm và hệ thống quản lý sản phẩm đã dẫn nhiều công ty đến với cơ cấu
theo chủng loại sản phẩm. ở những sản phẩm khác nhau sẽ có lực lợng bán hàng
khác nhau để từ đó công ty sẽ nhận ra đợc thế mạnh của mình trên thị trờng. Đối
với lực lợng bán hàng có cơ cấu theo thị trờng các công ty thờng chuyên môn hoá
lực lợng bán hàng của mình theo ngành và loại khách hàng khác nhau. Mỗi lực l-
ợng bán hàng có thể hiểu biết tờng tận những nhu cầu của khách hàng mình trên
thị trờng.
Ngoài ra còn có cơ cấu lực lợng bán hàng hỗn hợp thờng dùng cho công ty

bán rất nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau cho nhiều loại khách hàng trên một
địa bàn rộng lớn. Công ty thờng kết hợp một số nguyên tắc tổ chức lực lợng bán
hàng nh theo lãnh thổ-sản phẩm, lãnh thổ-thị trờng, sản phẩm-thị trờng.
Việc tổ chức cơ cấu lực lợng bán hàng theo hình thức nào thì lực lợng bán
hàng đều phải thực hiện nhiệm vụ của mình để thoả mãn nhu cầu cho ngời tiêu
dùng mà mục tiêu doanh nghiệp đặt ra khi lập chiến lợc kinh doanh. Vì vậy cần
phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, kỹ năng chuyên môn giỏi
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phù hợp với cơ cấu lực lợng bán hàng mà doanh nghiệp đã lựa chọn để kinh
doanh.
4> Quy mô lực lợng bán hàng.
Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng nó
ảnh hởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Sau khi đã xác
định rõ chiến lợc và cơ cấu lực lợng bán hàng thì việc xem xét quy mô của lực l-
ợng bán hàng là việc mà công ty phải tính toán vì khi tăng số lợng nhân viên bán
hàng thì dẫn tới tăng mức tiêu thụ sản phẩm lẫn chi phí đi kèm. Do đó tuỳ vào sản
phẩm dịch vụ của mình mà doanh nghiệp phải lựa chọn các phơng pháp xác định
quy mô lực lợng bán hàng phù hợp với khả năng điều kiện khách quan của công
ty. Có rất nhiều phơng pháp xác định quy mô bán hàng nh: Phân nhóm khách
hàng, xác định tần suất khách hàng trong m ột năm của từng nhóm nhân số khách
hàng trong mỗi nhóm.
5> Một số vấn đề khác.
Ngoài các vấn đề về nội dung hoạt động bán hàng đã nêu ra ở trên thì một
số vấn đề cũng không thể thiếu trong hoạt động bán hàng của bất kỳ một công ty
nào cũng phải xem xét đó là chế độ thù lao, khen thởng, khuyến khích lực lợng
bán hàng để thúc đẩy năng lực làm việc của họ trong quá trình tiêu thụ sản
phẩm và thực hiện tốt nhiệm vụ mà công ty đặt ra cho họ. Với những việc làm này

công ty thờng phải nhìn nhận rõ ràng rằng nhân viên bán hàng có một vai trò rất
quan trọng trong khâu đầu ra của công ty. Vì vậy mà cần phải có những chế độ
khen thởng nhất định phù hợp với năng lực mà họ đóng góp cho thành công của
công ty. Mặt khác, để tồn tại duy trì phát triển kinh doanh của mình trên thị trờng
đầy sức cạnh tranh mạnh mẽ thì vấn đề đầu t đào tạo huấn luyện con ngời là việc
phải làm hàng đầu cho sự tồn tại đó. Do vậy, đã có một số công ty đã thành công
trong kinh doanh vì họ luôn nhìn nhận sự phát triển của con ngời là quan trọng
trong sự phát triển tồn tại của mình.
IV> Các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng TớI VIệc
THúC ĐẩY TIÊU THụ SảN PHẩM Của doanh nghiệp.
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

13