Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH long sinh
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (15.92 MB, 218 trang )
THƯ VIỆN
ĐẠI HỌC NHA TRANG
LV
BỘ G IÁ O D Ụ C VÀ ĐÀO TẠO
658.82
T r 561 Th
TRƯ Ờ N G Đ Ạ I H Ọ C NHA TRANG
KH O A K IN H T Ế
G88D
G3 G8BD
TRƯƠNG THỊ THANH THẢO
MỘT SÓ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU
QUẢ HOẠT ĐỘNG xúc TIẾN BÁN HÀNG
MẬT HÀNG THUỐC THÚ Y THỦY SẢN CÙA
CÔNG TY TNHH LONG SINH
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH
THU V1EN DAI HOC NHA TRANG
Nha Trang, tháng 07 năm 2010
1
—
.......
.................- .................... ^
=
8
BỘ G IÁ O D Ụ C VÀ ĐÀO TẠO
TRƯ ỜN G Đ Ạ I H Ọ C NHA TRANG
KH O A K IN H T Ế
G 3K >£Qc8K >
TRƯƠNG THỊ THANH THẢO
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU
QUẢ HOẠT ĐỘNG xúc TIÉN BÁN HÀNG
MẶT HÀNG THUỐC THÚ Y THỦY SẢN CỦA
CƠNG TY TNHH LONG SINH
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH
G V H D : TS. ĐỖ T H Ị THANH VINH
Nha Trang, tháng 07 năm 2010
Ĩ1
------------
rê
BỘ GIẨO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY SẨN
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
............... oũo-r----------
--------- 0O0.............
SỐ: ............QĐ/ĐHTS
Nha Trang, lìgàv
tháng
năm 200
H IỆ U T R Ư Ở N G TR Ư Ờ N G Đ Ạ I H Ọ C T H Ủ Y SẢ N
- Căn cứ quy chế về tổ chức đào tạo, kiểm tra, thi và công nhận tốt nghiệp Đại học và Cao
đẳng hệ chính quy ban hành theo quvết định s ố 04/1999/QĐ - BGD & ĐT ngày Ỉ1/02/Ì999 của Bộ
trưởng Bộ Giáo dục VÀ Đào tạo.
- Căn cứ Quy định cửa Trường Đại học Thủy sản về công tác tốt nghiệp.
Q U Y Ế T Đ ỊN H
Điểu 1 : Nay giao cho sinh viên :70ÌỔN.&
Khóa : ....4$tKQj........
Chun ngành :
TịLỊ ITƯìNàí
........... MSSV..M{ÍS.^Qĩ.7
ũu.QA.&ì....ìfàjđL..ẩ).ŨQJỈL
Đồ án tốt nghiệp : ......ỉ ^ . . { b . r^ . . f ầ a p .J ầ m ..r ^ ^ .C O D .^ m L .C ịm ,. Ẩ ũ 3 Ì ...đ D tlặ .................
..............X u L .i£ fL ..Ẩ a L .ề ằ n ^ .../m ắ t..é ă a ẹ
ĩủưểũ. j f i i l . ỷ . J iú ý . ẵưu...jcủũ...£ũ/ĩỷ.^.....
....................................................... 7,mủ....üfixun/..riũĩù .rtú ifi ....UĩUỷ. JsiníL............................ ..........
Nội dung thực hiện :
Lời mở đầu.
Chương 1 : Cơ sở lý luận.
f
Chương 2: 7hk...ifũj^..rtừĩd... ẩạiq.....Qia...mcđ....fcfM..ẩ(ữnfí...iại.... ÙỨĨỈCỊ...Jy<.................
......................................... TW&fi,.... ¿ứxiỹ....SiiiỉL.....................................................................
Chương3
i<
Éỉ)L.A-xựìệ...Smí..i^iị^.....joSc..rtìĩX....Ỉptủi..SanỆ...iúỊXtãrì^ ĩĨ.y ĩĩ ..cầ.a..tỉũệ.iụ.
.CầủàitỊ..ỊỈ..T- /LM.Ỷõ.L^ưk..ỷiláp...m é n ..íữaĩị...Cao.■-ỀiiỊ.. (fita..$m t. .¿fijriCj..xuc.ífk/L.íxub..f)ànẹ....T.Ĩ.Y.Ư
Kiến nghị và kết luận.
Nơi thực hiện: ...........C â n ệ...ty...... 10ỉcí..N Ìlĩ^.
.<&SŨ.....I..O£..... /. dDÌŨ....
Hồn thành và nộp báo cảo trước n g à y .............../ ............... / .................. cho cán bộ hưởng dẫn.
Đ iểu 2: Ông, Bà ..ẩ ) ữ ...M .L .0 Ị Ũ .tlủ ... X ỊS iá L ............... ..... có nhiệm vụ hướng dẫn sinh
viên thực hiện Đồ án tốt nghiệp theo quy chế* của Bộ và theo quy định sô* 120TB/ĐT ngày 15/03/2001
của Hiệu trưởng về thực hiện công tác tốt nghiệp.
Trưởng Bộ m ơ n .....Ể p3....1ỀỈ...... lŨữnH.....\ỉừ ìẴ ...................... có trách nhiệm theo dõi, kiểm
tra việc thực hiện cõng tác tốt nghiệp của Sinh viên do Khoa giao cho Bộ môn quản lý và định kỳ
báo cáo về Trưởng Khoa.
Điểu 3 ĩ Sinh viên : .X(ứỏ.lỉũ...jfìi..'JỂOTlủ.....ỳẵữO-...........■AfTtrx - phâi nghiêm chỉnh chấp hành
nội quy, quy định của Trường và nơi thực tập, khắc phục khó khẩn đểlìồn.thành Đồ án được giao.
.■''*
J\
\
_
.7 ,
ỉ;.-
u>
Tiến Sĩ QÁtfmfit á ỉìiị QÍŨ», X
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
ĐƠN XIN XÁC NHẬN T H ự C T Ậ P
Kỉnh gửi:
-
Tổng Giám Đốc Công Ty TNHH Long Sinh
-
Ban Lãnh Đạo Công Ty TNHH Long Sinh
Em tên là: T rư o n g T hị T h an h T hảo
Hiện là sinh viên: Lóp 48KD3
Khoa Kinh Tế - Trường Đại Học Nha Trang
Được sự giới thiệu của Khoa Kinh tế - Trường Đại Học Nha Trang và được sự
đồng ý của Ban Lãnh Đạo công ty TNHH Long Sinh, em đã được thực tập trong đợt
thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH Long Sinh với đề tài “ Một số biện pháp nhằm
năng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bản hàng mặt hàng TTYTS của công ty
TNHHLong Sinh” trong thời gian từ 12/03/2010 ~ 25/06/2010.
Đến nay, em đã kết thúc đợt thực tập tại cơng ty. Em viết đơn này kính mong
được sự chứng nhận của cơng ty về q trình thực tập của em tại công ty trong suốt
thời gian qua. Qua đây em cũng xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Ban Lãnh Đạo
công ty và đặc biệt là Thầy Vương Vĩnh Hiệp cùng toàn thể các anh chị trong các
phịng ban đã nhiệt tình giúp đỡ, chỉ bảo em trong suốt thời gian qua.
PHẦN XÁC NHẬN CỦA CÔNG TY TNHH LONG SINH
Nha Trang, tháng 07/2010
Sinh viên thực tập
Trương Thị Thanh Thảo
Tffcwr. r.iÁMnốc'
J
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
.............. S.ùạỀi. ..ưỉấoí....ù^id.oxxa....k-Ầl.....ắ&ỉarxL . Ỉ Ề
r
p <ẠV
P ,
4
Jp
LpA
) 5>
-
4^-
..............
n ũ....píLo.a,..J J l4 ì>.ổ...tLí.ĩ?*....íTỈ£....-Ẩì.ữữ.o..Ìdlì.
đ
‘1
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
ĐƠN XIN XÁC NHẬN T H ựC TẬP
Kỉnh gửi:
-
Tổng Giám Đốc Công Ty TNHH Long Sinh
-
Ban Lãnh Đạo Công Ty TNHH Long Sinh
Em tên là: Trương Thị Thanh Thảo
Hiện là sinh viên: Lớp 48KD3
Khoa Kinh Tế - Trường Đại Học Nha Trang
Được sự giới thiệu của Khoa Kinh tế - Trường Đại Học Nha Trang và được sự
đồng ý của Ban Lãnh Đạo công ty TNHH Long Sinh, em đã được thực tập trong đợt
thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH Long Sinh với đề tài “ Một sổ biện pháp nhằm
nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng TTYTS của công ty
TNHHLong Sinh” trong thời gian từ 12/03/2010 ~ 25/06/2010.
Đến nay, em đã kết thúc đợt thực tập tại công ty. Em viết đơn này kính m ong
được sự chứng nhận của cơng ty về q trình thực tập của em tại công ty trong suốt
thời gian qua. Qua đây em cũng xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đén Ban Lãnh Đạo
công ty và đặc biệt là Thầy Vương Vĩnh Hiệp cùng toàn thể các anh chị trong các
phịng ban đã nhiệt tình giúp đỡ, chỉ bảo em trong suốt thời gian qua.
PHẦN XÁC NHẬN CỦA CÔNG TY TNHH LONG SINH
Nha Trang, tháng 07/2010
Sinh viên thực tập
Trương Thị Thanh Thảo
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DÀN
G . {>
r
0
r
‘A
/ A '- '
■>
p
4
,
4
-
^
7.0.
7 't
í’
Ấ
Jp
w
. •
~
A
~
1
n ¿ấu.-...xứ*....-d&íũí..... 1ĩưxxữx....3X.e.c^...:í.'bà.... m o a ...XcLk........
..7^eu.-...r ^ Í....J rỀ b » A ...-íẤ ứ .a ....ÌẾ ố .i^ a ...'Ì£ K (....dẮ....;-.-Ẩi?ãa..lj7.íỉ.).ìẲ'
4 4/ > //
, dp<4
5
dV p
..xịa.....cu>„..4.£i.4....-}?..q.bíXp-.'......c.u.a.'... ìxiú.ih.-..*...................................
.ú,.... .CLLll f.£,J L .
0
1
MỤC LỤC
Trang
L Ờ I CÁM Ơ N ..................................................................................................................xi
DANH M ỤC CÁC T Ừ VIÉT TẮ T ............................................................................xii
L Ờ I M Ở Đ Ầ U ................................................................................................................... 1
CHƯƠNG 1: C ơ SỞ LÝ LUẬN VÈ x ú c TIÉN BÁN H À N G ...............................5
1.1. KHÁI NIỆM XÚC TIẾN BÁN HÀNG VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA
CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN H À N G :..................................................................5
1.1.1. Khái niệm X IB H :.............................................................. ............................5
1.1.2. Vai ừò của XTBH:............................................................................................6
1.2. MỤC TIÊU CỦA XÚC TIẾN BÁN HÀNG:..................................................6
1.2.1. XTBH các sản phẩm người mua quan tâm nhiều:.........................................6
1.2.2. XTBH các sản phẩm người mua ít quan tâm :................................................ 7
1.2.3. Tầm quan trọng của các mục tiêu:..................................................................8
1.3. HOẠCH ĐỊNH NGÂN SÁCH x ú c TIẾN BÁN HÀNG:...........................8
1.3.1. Các phương pháp xác định ngân sách phổ biến:.............................................8
1.3.1.1. Phương pháp “giống như lần trước” hay cịn gọi là “khơng thay đổi”: ..........8
1.3.1.2. Phương pháp phần trăm theo doanh thu:..........................................9
1.3.1.3. Phương pháp theo khả năng tối đ a :...................................................9
1.3.1.4. Phương pháp vị thế cạnh tranh:....................................................... 10
1.3.1.5. Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhu cầu công v iệ c :.......... 11
1.4. HOẠCH ĐỊNH NGÂN SÁCH CHO TÙNG YẾU T ố X T B H :................12
1.4.1. Lên ngân sách chung từ các cơng việc (phương pháp tính từ dưới lên):... 12
1.4.2. Xác định ngân sách cho từng hoạt động từ ngân sách chung (phương pháp
tính từ ữên xuống):.................................................................................................. 12
1.4.3. Khó khăn gặp phải trong quá trình hoạch định ngân sách:............................ 13
1.5. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG x ú c TIẾN BÁN H À N G :................... 13
1.6. CÁC CÔNG CỤ CỦA HOẠT ĐỘNG x ú c TIẾN BÁN H À N G :........... 14
1.6.1. Quảng cáo bán hàng:...................................................................................14
1.6.1.1. Khái niệm và tầm quan trọng của quảng cáo:...............................14
1.6.1.2. Các bước thực hiện một chương trình quảng c á o :....................... 15
1.6.2. Khuyển mãi, khuyến m ạ i............ .............................................................. 18
1.6.2.1. Khái niệm khuyến m ạ i:.................................................................... 18
1.6.2.2. Xác định mục tiêu của đợt khuyến m ại:........................................19
11
1.6.2.3. Hình thức khuyến m ại:......................................................................19
1.6.2.4. Xác định ngân sách cho khuyến m ại:..............................................21
1.6.2.5. Lựa chọn kỹ thuật khuyển m ại:....................................................... 21
1.6.2.6. Lựa chọn quy mô và xây dựng chương trình khuyến m ạ i:......... 22
1.6.2.7. Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến m ạ i:................................22
1.6.2.8. Quyết định triển khai chương trình khuyến m ạ i:..........................22
1.6.2.9. Đánh giá kết quả của đợt khuyến m ại:............................................ 23
1.6.3. XTBH bán hàng bằng Marketing trực tiếp (BHTT):......................................23
1.6.3.1. Khái niệm :........................................................................................... 23
1.6.3.2. Vai trị của Marketing trực tiếp:...................................................... 23
1.6.3.3. Quy trình bán hàng:............................................................................ 24
1.6.3.4. Các hình thức XTBH trong Marketing trực tiếp :..........................25
1.6.4. Hoạt động PR:................................................................................................ 31
1.6.4.1. Định nghĩa PR (Public Relations):...................................................31
1.6.4.2. Quá trình phát triển của P R :.............................................................31
1.6.4.3. Các trường hợp nên áp dụng P R :.................................................... 33
1.6.4.4. Vai trò của hoạt động P R :............................................................... 33
1.6.4.5. Tầm quan trọng của hoạt động P R :................................................33
1.6.4.6. Các đặc điểm của hoạt động PR:.................................................... 34
1.6.4.7. Đối tượng của hoạt động P R :..........................................................35
1.6.4.8. Những công cụ chủ yếu để mở rộng quan hệ với công chúng
trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp:........................................... 36
1.6.4.9. Chi phí cho hoạt động P R :............................................................... 37
C H Ư Ơ N G 2: T H ự C TRẠ N G H O Ạ T ĐỘ NG SẢN XUẤT K IN H DO A N H
C Ủ A C Ô N G TY T N H H L O N G S IN H .............................................................. 38
2.1. T H ự C TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH
LONG S IN H :............................................................................................................38
2.1.1. Giới thiệu chung về ngành TTYTS:............................................................. 38
2.1.2. Giói thiệu về Cơng ty TNHH Long Sinh:......................................................43
2.1.2.1. Q trình hình thành và phát triển của cơng t y ............................ 43
2.1.2.2. Chức năng và nhiêm vụ của công t y ...............................................46
2.1.2.3. Cơ cấu tổ chức quản lý và hoạt động SXKD của Công ty TNHH Long
Sinh............................... ........ ................................................... ....... ..................47
2.1.2.4. Tổng quan về các mặt hàng SXKD chủ yểu của công ty :...........51
2.1.2.5. N ăng lực tổ chức sản xuất, kinh doanh của công ty :....................52
2.1.3. Các hoạt động chính của cơng ty TNHH Long Sinh:.................................... 61
111
2.1.3.1.
Thu mua vật tư, nguyên liệu :...................................................... 61
2.1.3.2. Sản x uất:..............................................................................................62
2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CƠNG
TY TNHH LONG SIN H :......................................................................................... 65
2.2.1. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Long Sinh:.....65
2.2.2. Phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh của cơng ty TNHH Long Sinh:.... 67
2.2.2.1. Phân tích tỷ số thanh to án :............................................................... 67
2.2.2.2. Phân tích tỷ số khả năng hoạt động của cơng ty :..........................70
2.2.2.3. Phân tích khả năng sinh lời của cơng ty ......................................... 72
2.2.2.4. Phân tích tỷ số n ợ :.............................................................................. 74
CHƯƠNG 3: T H ự C TRẠNG HOẠT ĐỘNG x ú c TIÉN BÁN HÀNG THUỐ C
THÚ Y THỦY SẢN TẠI CÔNG TY TNHH LONG SINH....................................76
3.1. CÁC YỂU TỐ CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG x ú c TIẾN
BÁN HÀNG MẶT HÀNG TTYTS CỦA CƠNG TY TNHH LONG SINH:
76
3.1.1. Mơi trường vĩ mơ:......................................................................................... 76
3.1.2. Môi trường vi mô:......................................................................................... 84
3.1.2.1. Đối thủ cạnh tranh:............................................................................. 84
3.1.2.2. Khách hàng:......................................................................................... 89
3.1.2.3. Nhà cung ứ n g :.... ...............................................................................90
3.1.2.4. Chiến lược - chính sách kinh doanh................................................91
3.2. HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX CỦA CÔNG TY TNHH LONG SINH:91
3.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty TNHH Long Sinh:................91
3.2.1.1. Bộ phận Marketing của công ty :.................................................... 91
3.2.1.2. Thị trường tiêu thụ của T T Y T S :..................................................... 93
3.2.1.3. Cơng tác nghiên cứu thị trường:...................................................... 94
3.2.2. Chính sách sản phẩm TTYTS:......................................................................96
3.2.2.1. Sơ lược về T TY TS:........................................................................... 96
3.2.2.2. Phân loại TTYTS: được phân ra ba nhóm chính sau :................. 96
3.2.2.3. Chất lượng của TTY TS:....................................................................97
3.2.2.4. Bao gói, ghi nhãn, bảo quản:..........................................................99
3.2.3. Chính sách giá:.............................................................................................. 100
3.2.4. Tổ chức kênh phân phối:............................................................................... 103
3.2.4.1. Sơ đồ tổ chức kênh phân phối mặt hàng TTYTS của công ty
TNHH Long Sinh:...........................................................................................103
3.2.4.2. Hệ thống phân phối TTYTS của Công ty Long Sinh tại các thị trường:
................................................................................................ 105
IV
3.3. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ TTYTS CỦA CƠNG TY TNHH LONG SINH:... 110
3.3.1. Doanh thu và sản lượng tiêu thụ theo mặt hàng:......................................... 110
3.3.1.1. Phân tích sản lượng tiêu thụ theo mặt hàng:............................... 110
3.3.1.2. Phân tích DTTT TTYTS theo mặt h àn g :.....................................113
3.3.2. DTTT TTYTS theo các thị trường:............................................................ 113
3.3.2.1. DTTT ở thị trường Miền T ây:....................................................... 113
3.3.2.2. DTTT TTYTS tại thị trường Miền Trung:...................................114
3.3.2.3. DTTT tại thị trường Miền B ắc:.....................................................116
3.4. T H ự C TRẠNG HOẠT ĐỘNG x ú c TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH LONG S IN H :..........................................................................
118
3.4.1....Bộ máy quản lý và tổ chức thực hiện công tác XTBH mặt hàng TTYTS của
công ty TNHH Long Sinh:..................................................................................... 118
3.4.1.1. Bộ máy quản l ý : ...................................................................... ....... 118
3.4.1.2. Đặc điểm tổ chức thực hiện công tác X T B H :............................. 120
3.4.2. Ngân sách dành cho hoạt động XTBH của công ty TNHH Long Sinh cho mặt
hàng TTYTS:..........................................................................................................121
3.4.3. Quảng cáo:....................................................................................................122
3.4.3.1. Chi phí cho quảng cáo trong 3 năm gần đây:............................... 123
3.4.3.2. Các phương tiện quảng cáo được công ty áp dụng:.................... 124
3.4.4. Khuyến mãi:................................................................................................. 130
3.4.4.1.
Ngân sách dành cho khuyến m ãi:............................................ 130
3.4.4.2.
Các hình thức khuyến mãi của công ty qua các n ă m :........... 131
3.4.5. Hoạt động XTBH bằng hoạt động BHTT:..................................................135
3.4.5.1. Ngân sách cho hoạt động BHTT:..................................................135
3.4.5.2. Các hình thức BHTT của cơng ty Long Sinh:...................... ...... 136
3.4.5.3. Đánh giá hoạt động BHTT tại công ty Long S inh:.................... 136
3.5.1. Quan hệ công chúng (giao tế, PR):...............................................................139
3.5.1.1. Hoạt động PR của công ty trong những năm q u a :......................140
3.5.1.2. Đánh giá hiệu quả của hoạt động P R :............................................141
3.6.
ĐÁNH GIÁ CHUNG HOẠT ĐỘNG x ú c TIẾN BÁN HÀNG MẶT
HÀNG TTYTS TẠI CỔNG TY TNHH LONG SINH:....................................142
3.6.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy thực hiện hoạt động XTBH:...................................143
3.6.2. Ngân sách thực hiện hoạt động XTBH:...................................................... 143
3.6.3. Các hoạt động XTBH:.................................................................................. 149
3.6.3.1. Hoạt động quảng cáo:.......................................................................149
3.6.3.2. Khuyến m ã i:...................................................................................... 150
3.6.33. Hình thức B H T T :...........................................................................151
3.63.4. Quan hệ công chúng:.....................................................................152
CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG
xủc TIÉN BÁN HÀNG CHO MẶT HÀNG TTYTS CỦA CÔNG TY
TNHHLONG SINH....................................................................................................154
4.1. CHIẾN LƯỢC, MỤC TIÊU KINH DOANH TTYTS CỦA CÔNG TY
TNHH LONG SINH TRONG THỜI GIAN T Ớ I:............................................ 154
4.2. XU HƯỚNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG HIỆN N A Y :.............................. 156
4.2.1. Xu hướng trên thế giới hiện n a y :.....................................................156
4.2.2. Tại Việt N am :........
157
4 3 . MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ X U Á T:................................................................159
43.1. Giải pháp 1: Kết họp linh hoạt các chiến lược trong chiến dịch XTBH
TTYTS của công ty TNHH Long Sinh.................................................................159
4.3.2. Giải pháp 2: Nâng cao hiệu quả các hoạt động trong Chiến lược Marketing mix của công ty.......................................................................................................164
43.2.1. Lý do lựa chọn giải pháp:.............................................................. 164
43.2.2. Nội dung của giải p h á p :.................................................................. 164
4.3.3. Giải pháp 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả các công cụ trong hoạt động XTBH
mặt hàng TTYTS:..................................................................................................167
4.33.1 Giải pháp nhằm hồn thiện chính sách quảng cáo :.................... 167
4.33.2. Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công cụ khuyến m ãi.......... 168
4.3.33. Tăng cường hiệu quả hoạt động XTBH cho hoạt động BHTT: 170
4.33.4. Đẩy mạnh PR cho tồn thể thị trường nói chung và m ột số thị
trường trọng điểm nói riêng...........................................................................170
4.33.5. Giải pháp về hồn thiện chính sách nhân sự của cơng ty đối với
nhân viên nghiệp vụ thị trường và hoàn thiện về cơ cấu tổ chức quản lý
XTBH cho công t y : ..........................................................
172
4.33.6. Giải pháp tăng cường hiệu quả sử dụng ngân sách X T B H :......175
KIÉN N G H Ị..................................................................................................................176
* Đối với cơ quan ban n g àn h :................................................................................176
* Đối với Sở Công T hương:................................................................................... 176
* Đối với công ty :.....................................................................................................176
K É T LUẬN................................ ................................................................................... 178
TÀI LIỆU THAM K H Ả O .......................................................................................... 180
PH Ụ L Ụ C ....................................................................................................................... 181
VI
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1: Phân Tích tình hình biến động tài sản nguồn vốn của Công Ty TNHH Long
S in h ..................................................................................................................................54
Bảng 2.2. Máy móc thiết bị dùng cho phân xưởng sản xuất TTYTS công ty TNHH
Long Sinh.........................................................................................................................55
Bảng 2.3: Tình hình biến động về nhân sự năm 2007 - 2009 của Công Ty TNHH Long
Sinh................................................................................................................................... 56
Bảng 2.4: Thành phần lao động trong những năm 2007 - 2009 theo giới tính, trình độ
và nghề nghiệp:.................................................................................................................57
Bảng 2.5: Phân bổ lao động của công ty đến cuối năm 2009..........................................58
Bảng 2.6: Phân bổ lao động cho bộ phận TTYTS qua các năm :....................................59
Bảng 2.7: Tình hình thu nhập từ năm 2007 - 2009 ĐVT: đồng.................................. 60
Bảng 2.8. Cơ cấu doanh thu các nhóm hàng của công ty TNHH Long Sinh năm 200964
Bảng 2.9. Doanh thu TTYTS trong tổng doanh thu của công ty Long Sinh..................65
Bảng 2.10 : Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Long Sinh... 66
Bảng 2.11. phân tích khả năng thanh tốn nhanh...................................
67
Bảng 2.12. Phân tích khả năng thanh tốn ngắn hạn....................................................... 68
Bảng 2.13. Phân tích khả năng thanh tốn hiện hành...................................................... 69
Bảng 2.14. Phân tích khả năng thanh tốn lãi vay........................................................... 69
Bảng 2.15: Phân tích vịng quay tổng tài sản..................................................................70
Bảng 2.16: Phân tích vịng quay hàng tồn kho..............................................................71
Bảng 2.17: Phân tích vịng quay các khoản phải thu......................................................71
Bảng 2.18: Phân tích hiệu suất sử dụng tài sản cố định.................................................. 72
Bảng 2.19: Phân tích khả năng sinh lời trên tài sản......................................................... 72
Bảng 2.20: Phân tích khả năng sinh lời trên vốn chủ sở hữu...........................................73
Bảng 2.21: Phân tích khả năng sinh lời ừên doanh thu................................................... 73
Bảng 2.22: Phân tích tỷ số nợ........................................................................................... 74
Bảng 3.1: Tốc độ tăng trưởng GDP và GDP bình quân trên đầu người của Việt Nam
giai đoạn 1990 - 2008:..................................................................................................... 77
Bảng 3.2: Một số chất cấm sử dụng ừong TTYTS........................................................ 98
Bảng 3.3: Giá cấp 1 cho một số sản phẩm TTYTS thuộc Nhỏm men vi sinh:..........101
Bảng 3.4: Phân tích sự biến động về giá sản phẩm TTYTS thuộc Nhóm Vitamin, chất
phụ g ia:............................................................................................................................ 101
V ll
Bảng 3.5: Thống kê hệ thống phân phối TTYTS của Công ty Long Sinh trên cả nước
năm 2009....................................................................................................................... 104
Bảng 3.6: số lượng đại lý cấp 1 tại thị trường Miền Tây 1:...........................................105
Bảng 3.7: Sự biến động về sổ lượng đại lý cấp 1 tại khu vực Miền Tây 2:.................. 105
Bảng 3.8: số lượng hệ thống đại lý cấp 1 tại thị trường Miền Tây năm 2009:............ 106
Bảng 3.9: Tình hình biến động hệ thống đại lý cấp 1 và cấp 2 tại thị trường Miền T ây..... 106
Bảng 3.10: Sự biến động số lượng đại lý tại thị trường Miền Tm ng...........................107
Bảng 3.11: Sự biến động về số lượng đại lý cấp 1 và cấp 2 của khu vực Miền Trung qua
3 n ăm :............................................................................................................................ 108
Bảng 3.12: Sự biến động đại lý tại thị trường Miền Bắc..............................................108
Bảng 3.13: Số lượng đại lý tại thị trường Miền Bắc.....................................................109
Bảng 3.14. Những mặt hàng có SLTT tăng với tí lệ cao trong giai đoạn 2008 - 2009:...... 111
Bảng 3.15: Những mặt hàng có SLTT tăng vói tỉ lệ cao trong giai đoạn 2007 - 2008:...... 111
Bảng 3.16: Sản phẩm có DTTT cao trong tổng doanh thu TTYTS của công ty Long
Sinh năm 2009:...............................................................................................................113
B ảng3.17:D TTTTTY TSỞ thịtrườngM iềnTây........................................................ 113
Bảng 3.18: DTTT TTYTS tại thị trường Miền Trung:................................................ 114
Bảng 3.19: DTTT tại thị trường Miền B ắc:...................................................................116
Bảng 3.20: Dự trù ngân sách XTBH TTYTS cho từng năm của công ty Long Sinh.... 122
Bảng 3.21: Chi phí cho hoạt động quảng cáo của cơng ty TNHH Long Sinh từ năm
2007-2009......................................................................................................................124
Bảng 3.22: Lịch đăng kí phát sóng quảng cáo truyền hỉnh năm 2009:........................ 126
Bảng 3.23: Đăng kí phát sóng trên truyền thanh năm 2009:........................................127
Bảng 3.24: Tình hình phân bổ vật phẩm, ấn phẩm trong 2 năm:................................. 129
Bảng 3.25: Bảng thăm dò ý kiến của chuyên gia về hiệu quả của hoạt động quảng cáo,
khuyến mãi của công ty Long Sinh:............................................................................. 133
Bảng 3.26: Bảng SLTT TTYTS qua các tháng............................................................. 134
Bảng 3.27: Chi tiết hoạt động xúc tiến trong BHTT các tháng trong năm 2009:..... 136
Bảng 3.28: Chi phí BHTT trên doanh thu TTYTS...................................................... 137
Bảng 3.29: Đánh giá hiệu quả chi phí XTBH bằng hình thức BHTT trên tổng doanh thu
TTYTS của công ty Long Sinh qua các năm :..............................................................138
Bảng 3.30: Danh mục chi phí cho hoạt động quan hệ công chúng năm 2007 của công
Ty Long Sinh:................................................................................................................. 140
Bảng 3.31: Danh mục Chi phí cho PR năm 2008 của công ty Long Sinh:................. 141
Bảng 3.32: Danh mục chi phí quan hệ cơng chúng năm 2009 của cơng ty Long Sinh... 141
Bảng 3.33: Chi phí XTBH tính trên doanh thu TTYTS:............................................. 143
VUI
Bảng 3.34: Chi phí dành cho từng hoạt động XTBH cho mặt hàng TTYTS của công ty
TNHH Long Sinh từ năm 2007 - 2009:...................................................................... 145
Bảng 3.35: Chi phí cho từng hoạt động XTBH so với doanh thụ tiêu thụ TTYTS:.... 148
Bảng 3.36: Biến động chi phí XTBH so với ngân sách XTBH của công ty đối với mặt
hàng TTYTS:................................................................................................................ 149
Bảng 4.1: Mục tiêu chiến lược tồn cơng ty .................................................................154
Bảng 4.2: Mục tiêu doanh thu TTYTS cả nước của công ty ....................................... 155
Bảng 4.3: Mục tiêu doanh thu TTYTS ở miền Trung của công ty ..............................155
Bảng 4.4: Mục tiêu chung của cơng ty, phân bổ chi phí cho hoạt động XTBH như sau:.... 175
IX
DANH MỤC CÁC s ơ ĐỒ
Sơ đồ 2. ỉ : Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty TNHH Long S inh ......................... 47
Sơ đò 2.2. Sơ Đồ Tổ Chức Bộ Máy Sản Xuất Công ty TNHH Long Sinh........... 49
Sơ đồ 2.3. Quy trình sản xuất TTYTS dạng bột........................................................ 62
Sơ đồ 2.4 : Quy trình sản xuất TTYTS dạng nước của công ty Long S inh:......... 63
Sơ đồ 3.1 : Tỷ lệ nghèo của Việt Nam giai đoạn (1993-2006)............................... 77
Sơ đồ 3.2: Thị phần các công ty SXKD TTYTS tại các thị trường:...................... 85
Sơ đồ 3.3: Quy trình thực hiện chương trình XTBH trước khi thành lập bộ phận
M arketing:...................................................................................................................92
Sơ đồ 3.4: Tổ chức Bộ phận M arketing....................................................................93
Sơ đồ 3.5: Một số kênh nghiên cứu thị trường của bộ phận TTYTS công t y .... 95
Sơ đồ 3.6: Sơ đồ tổ chức kênh phân phối mặt hàng TTYTS công ty TNHH Long
S in h ............................................. ..................... ......... ..................................................103
Sơ đồ 3.7: Bộ máy công tác quản lý XTBH công ty Long Sinh:........................ 119
Sơ đồ 3.8: Tổ chức thực hiện công tác XTBH của bộ phận TTYTS của công ty
TNHH Long S inh:............. ............................................. ......................................~... 120
Sơ đồ 4.1 : Các chiến lược trong XTBH hỗn hợ p......................
160
Sơ đồ 4.2: Tổ chức - quản lý thực hiện XTBH đề xuất:........................................174
DANH MỤC CÁC BIẺƯ ĐỊ
Biểu đồ 2.1. Doanh số theo nhóm hàng năm 2009 của Công ty TNHH Long Sinh.....64
Biểu đồ 3.1 : Tỷ lệ lạm phát của Việt Nam và một số nước trong khu vực (2006-2008)
............................... ..... .....................!........................................... ............ ....................... 78
Biểu đồ 3.2: Sự biến động số lượng Đại lý cấp 1 & cấp 2 của công ty Long Sinh tại Thị
trường Miền Tây:........................................................................................................... 107
Biểu dồ 3.3: Sự biển động về đại lý cấp 1 và cấp 2 ở thị trường Miền Trung............. 108
Biểu đồ 3.4: Sự biến động Đại lý cấp 1 và cấp 2 của công ty Long Sinh tại thị trường
Miền Bắc:........................................................................................................................109
Biểu đồ 3.5: Chi phí cho hoạt động quảng cáo trong những năm gần đây.................. 123
Biểu đồ 3.6: Biến động SLTT TTYTS có doanh số cao của cơng ty TNHH Long Sinh
qua từng năm:....................................
134
Biểu đồ 3.7: Tình hình DTTT TTYTS của cơng ty TNHH Long Sinh.......................137
Biều đồ 3.8: chi phí XTBH cho mặt hàng TTYTS của cơng ty TNHH Long Sinh qua
các năm:...........................................................................................................................144
Biểu đồ 4.1 : Kết quả thăm dị ý kiến khách hàng về chương trình xúc tiến bán hàng mặt
hàng TTYTS của công ty TNHH Long Sinh trên thị trường........................................159
X
DANH MỤC CÁC HÌNH
H ình 1.1. Logo của cơng ty TNHH Long Sinh:....................................................... 44
H ỉnh 3.1: Mô tả những bệnh tơm hay mắc phải....................................................... 81
H ình 3.2: Một số sản phẩm TTYTS của công ty TNHH Long S in h :.................100
H ình 3.5: Mầu quảng cáo trên Tạp chí Thuế về công ty TNHH Long Sinh tháng
6 /2 0 0 9 ........................................................................................................................... 128
XI
LỜI CÁM ƠN
Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Quý Thầy Cô Khoa Kinh Tế
Trường Đại Học Nha Trang đã truyền đạt kiến thức, cũng như kinh nghiệm quý
báu giúp ích cho em trong bốn năm học qua.
Lời cảm ơn sâu sắc tiếp theo em xin gửi đến Cơ Đỗ Thị Thanh Vinh, là
người đã tận tình giúp đỡ em, hướng dẫn cho em trong suốt thời gian thực tập
vừa qua để em có thể hồn thành tốt Đồ án tốt nghiệp này.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Thầy Vương Vĩnh Hiệp, là
người đã trực tiếp hướng dẫn cho em về kiến thức cơ sở cũng như tư liệu về công
ty TNHH Long Sinh.
Qua đây, em cũng xin chân thành cảm ơn đến Ban Lãnh Đạo cùng các anh
chị trong tất cả các phòng ban trong công ty TNHH Long Sinh đã tạo nhiều điều
kiện thuận lợi cho em trong suốt thời gian thực tập tại cơng ty và giúp em có
thêm nhiều kiến thức, kinh nghiệm thực tế quý báu!
Em xin chân thành cảm ơn.
Nha Trang, Thảng 07/2010
Sinh viên thự c hiện
Trương Thị Thanh Thảo
Xll
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
•
KDTM : Kinh doanh thương mại
DNTM : Doanh nghiệp thương mại
XTTM: Xúc tiến thương mại
XTBH: Xúc tiển bán hàng
T-H: T iề n -h à n g
H-T: Hàng - tiền
ĐDBH: Đại diện bán hàng
NVBH: Nhân viên bán hàng
VSATTP: Vệ sinh an tồn thực phẩm
NN&PTNT: Bộ Nơng Nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam
TTYTS: Thuốc Thú y thủy sản
SXKD: Sản xuất kinh doanh
Post: Thức ăn Tôm giống.
NTTS: Nuôi trồng thủy sản
Đ V T : Đơn vị tính
Đ: đồng
KCN: Khu Cơng Nghiệp
NVTT: Nhân viên thị trường
PBLSH: Phân bón lá sinh học
BCĐKT: Bảng cân đổi kể tốn
TSDH: tài sản dài hạn
SLTT: Sản lượng tiêu thụ
CTKM: Chương trình khuyến mãi
BHTT: Bán hàng trực tiếp
DTTT: Doanh thu tiêu thụ
BVTV: Bảo vệ thực vật
1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài:
Trong cơ chế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp phải đối mặt với tình
hình cạnh tranh gay gắt của nhiều đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy, mọi doanh
nghiệp đều hướng các mục tiêu hoạt động về thị trường nhằm thu hút khách
hàng, chiếm ưu thế cạnh tranh. Chính vì thế Marketing và những cơng cụ của nó
đã giúp ích cho các doanh nghiệp khá nhiều, nhằm giúp cho doanh nghiệp giữ
vững và phát ừiển thị phần, đạt được mục tiêu về doanh số và lợi nhuận.
Thuốc thú y thủy sản là một ngành sản xuất còn khá mới mẻ ở Việt Nam,
cùng với sự phát triển nuôi trồng thủy sản, nhu cầu sử dụng TTYTS ở Việt Nam
ngày càng gia tăng. Trong thời gian qua, ngành thuỷ sản mặc dù đã có nhiều cố
gắng trong việc thực hiện các chương trình đảm bảo chất lượng và vệ sinh an
tồn thực phẩm, kiểm soát dư lượng các loại hoá chất, thuốc kháng sinh trong sản
phẩm thuỷ sản, đặc biệt đối với sản phẩm xuất khẩu. Tuy nhiên việc sản xuất
kinh doanh và sử dụng các loại hoá chất, thuốc kháng sinh và các chế phẩm sinh
học chưa tuân thủ đầy đủ các quy định chuyên ngành. Theo thông báo số
402/CLTY-CL ngày 09 tháng 02 năm 2007 của Cục Quản lý chất lượng, An toàn
vệ sinh và Thú y thủy sản (nay là Cục Thú y) thuộc Bộ Thủy sản (nay là Bộ nông
nghiệp và Phát triển nông thôn), trong tháng 01 và tháng 02 năm 2007 Việt Nam
đã có 15 lơ hàng của 13 doanh nghiệp bị cơ quan thẩm quyền của N hật Bản cảnh
báo do phát hiện dư lượng kháng sinh cấm trong sản phẩm thủy sản. Điều này
dẫn đến khả năng cơ quan thẩm quyền Nhật Bản xem xét ban hành lệnh cấm
nhập khẩu đối với sản phẩm thủy sản của Việt Nam là rất cao. Sự việc này không
những gây thiệt hại về kinh tế m à cịn làm ảnh hưởng đến uy tín hàng thuỷ sản
Việt Nam trên thị trường quốc tế.
Từ năm 2000, TTYTS chuyên dùng cho ni tơm sú thương phẩm (gồm
các loại hố chất, thuốc kháng sinh, các chế phẩm sinh học và thuốc diệt cá tạp)
là mặt hàng SXKD chủ yếu của Công ty TNHH Long Sinh và cũng là mặt hàng
đã tạo dựng thương hiệu cho công ty trong ngành NTTS ở Việt Nam. Nhưng theo
số liệu thống kê và bản báo cáo của Phịng kế tốn và Bộ phận nghiệp vụ kinh
2
doanh của Công ty TNHH Long Sinh, những năm gần đây thị trường TTYTS
cạnh tranh rất gay gắt. Từ năm 2002 đến năm 2006, doanh thu mặt hàng TTYTS
của công ty liên tục giảm: doanh thu từ năm 2003 là hơn 25 tỷ đồng, đến năm
2006 chỉ còn khoảng 8 tỷ đòng (giảm đến hơn 70%). Thị trường truyền thống là
khu vực Nam Trung Bộ bị giảm đến 75% doanh thu, đồng thời thị trường tiêu thụ
bị th u hẹp dần và có nguy cơ mất hẳn.
Chính vì vậy, muốn tồn tại và phát triển, thực hiện được những m ục tiêu
của mình.Cơng ty Long Sinh phải khơng ngừng nỗ lực trong các hoạt động của
m ình. Trong đó, vai trị của hoạt động xúc tiến bán hàng đóng vai trò khá quan
trọng và hết sức cần thiết với Long Sinh bây giờ. Do đó, việc nâng cao hiệu quả
hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm đưa ra thị trường những sản phẩm cho phù
họp với nhu cầu của thị trường ngày càng thay đổi, thỏa mãn nhu cầu khách hàng
là việc khá quan trọng.
Trong thời gian qua, hoạt động xúc tiến bán hàng của mặt hàng TTYTS
của Long Sinh cịn nhiều hạn chế do cơng tác xây dựng nghiên cứu thị trường và
các chiến lược trong xúc tiến bán hàng chưa được thực hiện một cách chuyên
nghiệp. Điều này đã làm giảm thị phần của công ty Long Sinh, làm ảnh hưởng tới
hoạt động tiêu thụ TTYTS của công ty.
Xuất phát từ lý do trên em đã chọn đề tài: “Một sổ giải pháp nhằm nâng
cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng cho mặt hàng TTYTS tại công ty
TNHHLong Sinh ” cho đồ án tốt nghiệp.
2. Mục đích nghiên cứu:
Lựa chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động
xúc tiến bán hàng cho mặt hàng TTYTS tại công ty TNHH Long Sinh ” nhằm mục
đích sau:
- Củng cố, bổ sung kiến thức đã học trong Trường Đại Học N ha Trang.
Cố gắng hệ thống hóa khái quát những lý luận về hoạt động thương mại, đặc biệt
là hoạt động Xúc tiến bán hàng của một doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.
-
Tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Long Sinh trên
tất cả các lĩnh vực, nhất là lĩnh vực TTYTS và nghiên cứu những nhân tổ ảnh
hưởng đến hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng TTYTS của công ty.
3
- Với những nhận định của mình, em xin đưa ra một sổ giải pháp nhằm
nâng cao hiệu quả hoạt động Xúc tiến bán hàng cho mặt hàng TTYTS của công
ty TNHH Long Sinh.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
-
Đối tượng nghiên cứu: hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng TTYTS
của công ty TNHH Long Sinh.
-
Phạm vi nghiên cứu: Ngành hàng TTYTS của công ty TNHH Long Sinh
4. Phưong pháp nghiên cứu:
Trong quá trình nghiên cứu luận văn này em đã vận dụng các phưcmg
pháp sau:
* Phương pháp luận:
Phương pháp duy vật biện chứng.
* Phương pháp cụ thể:
- Phương pháp hệ thống
- Phương pháp thống kê
- Phương pháp so sánh
- Phương pháp phân tích kinh tể - xã hội
5. Những đóng góp của Luận văn:
- v ề mặt lý luận: hệ thống hóa và khái quát hóa được lý luận về hoạt động
xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp.
- v ề mặt thực tiễn: Giúp cho ta có thể biết được thực trạng của việc tiêu
thụ TTYTS tại công ty TNHH Long Sinh, phát hiện ra những thiếu sót nhằm có
những biện pháp nhằm tăng lượng tiêu thụ TTYTS của cơng ty.
Ngồi ra, từ những nghiên cứu về cơng tác xúc tiến bán hàng nhằm hi
vọng có thể đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác xúc tiến
bán hàng mặt hàng TTYTS, nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng này của công ty
TNHH Long Sinh
6. Bố cục của Luận Văn:
Ngoài phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo luận văn gồm có 4
chương sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận của hoạt động xúc tiến bán hàng.
4
Chương 2: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty TNHH
L ong Sinh.
Chương 3: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng Thuốc Thú
Y Thủy sản tại công ty TNHH Long Sinh
Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến
bán hàng mặt hàng TTYTS tại công ty TNHH Long Sinh.
Tuy nhiên, do kiến thức còn hạn chế, thời gian thực tập có hạn nên trong
q trình thực hiện đề tài này em khơng khỏi tránh khỏi những sai sót, rất mong
nhận được sự góp ý của các thầy cơ cũng như tất cả các anh chị trong công ty
TNHH Long Sinh để đề tài của em thêm hoàn thiện hơn.
Nha Trang, tháng 07/2010
Sinh viên thực hiện
Trương Thị Thanh Thảo
5
CHƯƠNG 1:
C ơ SỞ LÝ LUẬN VÈ XÚC TIẾN BÁN HÀNG
•
Hoạt động XTBH là một trong những hoạt động của M arketing - mix
trong doanh nghiệp. Sản phẩm, hàng hóa của cơng ty được tiêu thụ trên thị
trường đó là kết quả sự phối họp của tất cả các hoạt động của công ty. Cho nên,
từng hoạt động đều phải thực hiện có hiệu quả thì cơng ty mới có kết quả kinh
doanh tốt nhất có thể. Hoạt động XTBH đóng góp khơng nhỏ vào hoạt động
chung của cơng ty và có vai trị rất quan trọng. Sau đây, chúng ta cùng tìm hiểu
về hoạt động này.
1.1. KHẤI NIỆM XÚC TIỂN BẢN HÀNG VÀ TẢM QUAN TRỌNG CỦA
CÔNG TÁC XÚC TIÉN BÁN HÀNG:
1.1.1. Khái niệm XTBH:
XTBH thương mại là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua
bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại. Trong đó mua là q trình chuyển
hố hình thái giá trị từ T-H; bán là hình thức chuyển hố hình thái từ H-T. XTBH
phục vụ cho q trình chuyển hố hình thái giá trị từ T-H được gọi là XTBH.
Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt động mua bán hàng hố nhằm
m ục đích kiếm lợi nhuận, mua là để bán, mua tốt thì mới có khả năng bán tốt.
Chính vì vậy để đạt được mục tiêu kinh doanh, các doanh nghiệp phải đẩy
m ạnh XTBH thương mại, XTBH.
Nội dung của XTBH được xác định bao gồm các nội dung chủ yểu: quảng
cáo bán hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm, XTBH trực tiếp và quan
hệ công chúng (PR).
XTBH được hiểu là: các hoạt động cỏ chủ đích trong lĩnh vực Marketing
của các doanh nghiệp thương mại nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội bản hàng hố
và cung ứng dịch vụ thương m ại .;
1 Tống hợp tư liệu nghiên cứu
6
1.1.2. Vai trò của XTBH:
Hiện nay, XTBH là hoạt động không thể thiếu được trong hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, XTBH sẽ
giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với
các bạn hàng trong và ngồi nước.
XTBH là cơng cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính
cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường .
XTBH là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thơng qua XTBH, các
doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hoá, dịch vụ
của doanh nghiệp mình. XTBH góp phần kích thích lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả bán hàng.
XTBH kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp
nhiều hơn. Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách hàng.
Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp, một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển
lâu dài của doanh nghiệp là: Doanh nghiệp phải tổ chức tốt hoạt động XTBH. Hoạt
động này chỉ phát huy được các vai trị trên khi các doanh nghiệp tổ có hướng hoạt
động và tổ chức thực hiện tốt. Do đó, khi đã tiến hành XTBH, các doanh nghiệp
cần phải thực hiện một cách khoa học từng khâu từng bước thực hiện.
1.2. MỰC TIÊU CỦA XÚC TIẾN BÁN HÀNG:
Mục tiêu đúng đắn là điểm quan trọng trong các chiến dịch XTBH. Nếu
muốn có một chiến dịch XTBH thành công, bạn phải xác định mục tiêu cho từng
chiến dịch bán hàng là gì?
1.2.1. XTBH các sản phẩm người mua quan tâm nhiều:
Mục đích cuối cùng và dài hạn là kích thích người tiêu dùng mua hàng.
Muốn vậy, thì trước đó chúng ta phải xây dựng nhận thức về sự tồn tại của sản
phẩm, hiểu biết về các đặc tính của sản phẩm, và thuận lợi đối với sản phẩm. Vì
vậy, tính chất của các mục tiêu và hoạt động XTBH phù hợp với mục đích cuối
cùng này sẽ thay đổi theo thời gian.
