7 nguyên tắc bất biến để xây dựng doanh nghiệp nhỏ steven s little; phương thảo, thanh hương dịch

g ngộ nhận về doanh nghiệp"

THƯ VIỆN
ĐẠI HỌC NHA TRANG

f

'٠٠١''١i١

Đ

658.022
L314St

nguyên tắc
bất biên
<■

^ .

·m

^

ĐỂ XÂY DựNG
DOANH NGHIỆP NHỎ
/V

The 7 Irrefutable Rules of Small Business Growth

0 Những thông tin hữu dụng

3 Những sáng kiến tăng trưởng đã được kiểm chứng
Tư duy thịet thực
tưởng khơi gợi tính sáng tạo
THU VIEN DAI H O C N H A T R A N G

1000018018

STEVEN

X tT t

s

1

n rr

T

i

' 'n
T

Ả XT

T

lA x T r١ r ١ĩV r ١

r، »f
(ci

(ệK CcÍ ổỊ. "cÁcÍHỷ^
Xỉn vui lịng:

•

Khơng xé sách
٨


STEVEN

s. LITTLE

7 NGUYÊN TẮC BẤT BlẾN
ĐỂ PHÁT TRIỂN
DOANH NGHIỆP NHỎ
Phương Thảo, Thanh Hương dịch
Lê Duy Hiếu hiệu đính

ĨRƯƯND hậỉ Hị‫؛‬CNflftĩRÂi^8 :

THƯ VÌÈN

NHÀ XUẤT BẢN HỒNG ĐỨC


Cuốn sách đuọc thục hiện bởi

CƠNG TY SÁCH ALPHA

٥ QlphQbooks®
I k n i١\v I c li ٠; c ٠s p t١u c r

164B Đội Cán, Ba Đình, Hà Nội
Tel: (04) 722 6234 - Fax: (04) 722 6237
E-mail: publicatỉ
Website:


Bảy nguyên tắc bât biển đê phát triển doanh nghiệp
Tại bâ't kỳ quốc gia nào, doanh nghiệp nhỏ cũng luôn là động
lực cho tăng trưởng kinh tế. Năm 2007 có tới 70.000 doanh
nghiệp mới được thành lập tại Việt Nam, hầu hê't trong s ố đó là
các doanh nghiệp nhỏ và vừa (SMEs), nâng tổng số doanh
nghiệp tại Việt Nam lên gần 300.000. Tuy nhiên, khởi sự một
doanh nghiệp nhò và đưa nó đến thành cơng là bài tốn đau đầu
vói râ't nhiều chủ doanh nghiệp. Thực tê', khơng giơ'ng như mọi
người nghĩ, hầu hết các chủ doanh nghiệp nhò khơng giàu có và
râ't nhiều người thâ't bại. Tại Mỹ, trong sô' 1 triệu doanh nghiệp
nhỏ được thành lập năm 2005, trên 80% phải đóng cửa trong
vịng 5 năm hoạt động đầu tiên và 96% châ'm dứt trưóc khi kỷ
niệm mười năm thành lập. Vậy đâu là những nguyên tắc để xây
dựng và phát triển doanh nghiệp?
Trong cuô'n sách mà các bạn đang cầm trên tay, Steve s.
Little, một chuyên gia về SMEs, đưa ra hệ thống bảy nguyên tắc
sông còn cho các chủ doanh nghiệp nhỏ. Trước tiên, họ cần tự
hỏi liệu mình có thật sự là người có tinh thần doanh nhân không

và thế nào là tinh thần doanh nhân? Sau đó, để phát triển doanh
nghiệp, họ cần thâu hiểu và áp dụng bảy nguyên tắc; (i) Thiết
lập và duy trì một mục đích rõ ràng cho doanh nghiệp của mình,
kinh doanh để làm gì v.v...; (ii) Phân tích, đánh giá và hiểu biết
thâli đáo thị trường và ngành kinh doanh của mình; (iii) Xây
dựng và thực hiện chặt chõ một kế hoạch kinh doanh rõ ràng,
hiệu quả; (iiii) Hướng đê'n khách hàng, xác định và đáp ứng nhu
cầu, sỏ thích của họ; (v) Tận dụng sức mạnh công nghệ, vận
hành doanh nghiệp một cách khoa học và có hệ thơng; (vi) Xây
dựng được ê kíp làm việc giịi và hiệu quả; (vii) Dự đốn về


6 I 7 NGUYÊN TẲC BÁT BIÉN ĐẺ PHÁT TRI1‫ ؛‬N...

tương lai của ngành để kịp thòi tự điều chỉnh, thích ứng với các
hồn cảnh mói và có những bước đột phá.
Ngồi ra, cn sách cịn đưa những giải pháp có tính thực
tiễn cao vói những bài kiểm tra tính cách doanh nhân. Độc giả sẽ
tìm thây câư trả lịi cần thiết cho chủ doanh nghiệp nhỏ về
những vấn đề quan trọng nhâlt như công nghệ, lập kế hoạch,
tuyển dụng, tồn cầu hóa...
Jack Welch, CEO lừng danh của GE, nói rằng ông đánh giá
cao SMEs trong cuộc chiến cạnh tranh vì thứ nhâ't, họ truyền
thơng tơ't hơn. Khi khơng vương mắc cơ chế quan liêu thứ bậc,
họ hiểu nhau tô't hơn. Thứ hai, các doanh nghiệp nhỏ vận dộng
nhanh hơn. Họ biết kết cục của mình nếu chần chừ, do dự trên
thương trường. Thứ ba, chú doanh nghiệp có ảnh hường trực
tiếp, tức thì và rõ ràng đối với nhân viên. Và cì cùng, các
doanh nghiệp nhỏ tiêu tơn ít nguồn lực hơn, lãng phí ít hơn cho
những cuộc thảo luận và quá trình thực thi. Họ chỉ làm những

việc quan trọng. Trong 7 nguyên tắc bất biêh đ ể xây dựng doanh
nghiệp nhỏ, Little đưa ra những chiến lược và chiến thuật nhằm
đạt được và duy trì các lợi thế cạnh tranh này, vì vậy ch sách
thật sự cần thiết cho những người đã và đang theo đuổi mục
tiêu xây dựng doanh nghiệp cho mình.
Cùng với các cn Khởi thuật - N ghệ thuật khởi sự doanh
nghiệp, N hững người khống lõ bé nhò và thuộc bộ sách "The EM yth: N hữ ng ngộ nhận v ề doanh nghiệp", 7 nguyên tắc bất biển đ ề
xày dựng doanh n^lĩiệp nhỏ cũng là một cuo'n cẩm nang hữu ích và
cần thiết cho các chủ doanh nghiệp nhỏ và vừa của Việt Nam.
Xin trân trọng giới thiệu cùng bạn đọc.
N guyễn

cành

Bình

Giám đốc Cơng ty Sách Alpha


MỤC LỤC

l m ١nà áâu·.

T o itM t s ự ũ ã n ó l
"Đây là những nguyên tắc bất biến"? ...........................9

lờ i cảm ơ n ..................................................................................... 19
Dôi lời vê'tác giả.............................................................................21
1. Quan niệm thực tiễn về doanh nghiệp nhỏ .................... 23
2. Bạn thật sự là người có tinh thần doanh nhân? ............... 55

3. Nguyên tắc thứ nhâ't:
Thiết lập và duy trl mục dích rõ ràng................................. 71
4. Nguyên tắc thứ hai:
Hiểu biết thâ'u dáo về thưong trường.......................... 101
5. Nguyên tắc thU'ba:
Xây dựng hệ thô'ng kê'hoạch tăng trưởng hiệu quả ....... 119
6. Nguyên tắc thứ tư:
Phát triển quy trinh hướng đê'n khách hàng................. 14-1
7. Nguyên tắc thứ năm; Tận dụng sức mạnh công nghệ .... 179

s.

Nguyên tắc thứ sáu:
Thu hUt và giữ chân những người tài năng nhât.............. 213

9 . Nguyên tắc thứ bảy: Dự đoán bức tranh tưong lai......... 245


LỜI MỞ ĐẦU

T

٨ ٠ ٠١٨٠

ị^

/ ٠

TOi th ậ t sự đ ã nOi
//

Dây là những n gu yên tắc bât biến"?

V

âng, tơ‫ ؛‬dã nói chắc chắn dây ٤à các ngun tắc bâ't biến dê'
xây dựng doanh nghiệp nhỏ. Và tôỉ xin mạn phép nhắc lại
một lần nữa. Dó chinh la nhUng từ chuyến tải chinh xác nhâ't
điểu tơi m'n nói. Tuy nhiên, cUng nhu nhiều từ khác, nó có ý
nghĩa khác nhau đơ'‫ ؛‬vói từng nguOi. Dể chắc chắn bạn h‫؛‬ê'u rõ ý
cUa tơi, tơi m'n giải thích kỹ hơn.
MỘT s ó THƠNG TIN c ơ BẢN

Trong hai thập kỷ 1980 và 1990, tôi là lãnh dạo cUa ba doanh
ngliiệp tăng truởng nhanh, ca ba doanh nghíệp từ quy mơ râ't
nhb dã trờ thành những doanh nghiệp hUng mạnh (nhung nếu
so vơi doanh nghiệp lớn, chUng chỉ duợc xếp vào hàng doanh
nghiệp nhỏ). Doanh nghiệp lớn nhâ't trong sô'dỏ dạt doanh thu


10 I 7 NGUYÊN TÁC BÁT BIÉN DẺ PHÁT TKIÈN...

trên mười hai triệu đơ la và có một trăm nhân viên. Tơi đã học
được một vài bí quyết phát triển doanh nghiệp nhỏ từ khi cịn
khá trẻ.
Tơi thích nói về sự tăng trưởng của doanh nghiệp nhỏ hơn là
thực hiện nó. Tơi x't thân trong một gia đình có nhiều giảng
viên và nhà hùng biện nên không thể cưỡng lại được sức hút
của dịng máu diên giả trong mình. Đầu năm 1998, tơi và người
vợ tuyệt vời của mình đã quyết định toàn tâm toàn ý trỏ thành

nhà tư vâh và diên giả độc lập trong lĩnh vực phát triển doanh
nghiệp tư nhân. Cho đến nay, mọi việc vẫn râ't tơ١ đẹp.
Ngay sau đó, mọi người bắt đẩu th tơi. Bởi tơi có kinh
nghiệm thực tế phát triến doanh nghiệp nhỏ thành d(>anh
nghiệp lớn. Kinh nghiệm thực tế này chứng minh khá năng
của tôi và tạo được niềm tin đôl với mọi người. Dù là nhà
diễn giả hay nhà tư vân, thành cơng trong q khứ cúa tói đã
thu hút sự chú ý của họ. Tôi diễn thuyết trực tiếp trước hàng
chục nghìn chủ doanh nghiệp, nhà quản lý của các công ty tư
nhân. Cho tới ngày hôm nay, mọi người vẫn tiếp tục tín
nhiệm tơi.
Đây mới là điều thú vị tơi muốn kể với các bạn. Như đã nói ớ
trên, tơi biết một vài bí quyết phát triển doanh nghiệp nhỏ khi
điều hành chúng. Tuy vậy, tôi đã học được nhiều hơn về tăng
trưởng doanh nghiệp từ khi trở thành nhà tư vân, diễn giả và
chuyên gia trong lĩnh vực này. Kiến thức tôi thu được và kinh
nghiệm thực tiễn phát triển doanh nghiệp, chính là những thứ
tơi muốn chia sẻ với bạn.
Tơi nghiên ciru q trình phát triển doanh nghiệp trong
nhiều năm. Ai phát triển doanh nghiệp? Tại sao phải phát triển?


L Ò IM Ở D À U Ỉll

Tại sao chủ doanh ngh‫؛‬ộp thành công cOn nguO‫ ؛‬khác lạ‫ ؛‬thâ't
bại? Các học giả, doanh nhân thành dạt, chuyên gia và phưong
tiện thơng t‫؛‬n dại chUng nó‫ ؛‬gi vê١chủ dề này? Dây la một chủ dề
hi٢p dân và có nguổn thơng t‫؛‬n cực kỳ phong phủ.
Vậy tô‫ ؛‬dã học dược điểu gl? Thứ nhâ't, tôi cho rằng minh
hiê١٧ hêt về vâ'n dề tăng trường doanh nghiệp nhưng thụ٠c tê'

không phả‫ ؛‬vậy. Tô! cUng biết rằng càng h‫؛‬ê١u biê't nhiều về lĩnh
vực này, tơi càng kém dứt khốt hon. Nói cách khác, càng nghe,
thấy và trải nghiệm nhiểu về ٩ưá trinh phát triê’n doanh nghiệp
tu nhân, tôi càng thiê'u tự tin khi tuyên bố và khẳng định sự thật
cha vâ'ndềnày.
Mỗi nghiên cứu về doanh nghiệp nhỏ khẳng d‫؛‬nh d‫؛‬ều gi dó
thi lại có vố vàn những kêt ٩uả nghiên cứu khác phủ định nó.
Một sơ' chU doanh nghiệp dồng tinh vói tơi về một ý kiê'n nào
dó, nhưng nhóm khác lại bác bỏ. Thậm chi, một sô'kinh nghiệm
quý báu tôi dã dày công tim tOi, tích luỹ qua nhiều năm nghiên
cứu lĩnh vực này cUng chẳng có ý nghĩa gi hon những "cục vàng
của chàng ngô'c".
Nhưng, tô‫ ؛‬phát hiện ra một sô' khá‫ ؛‬n‫؛‬ệm có ý nghĩa vO!
nhfrng ngườ! h‫؛‬ê١u rõ việc minh dang làm, nhUng người tạo ra
sự tăng truOng và lọi nhuận bền vû'ng cho doanh nghiệp của họ.
Sau nhiểu năm nô lực nghiên cUu (thông qua thử nghiệm), tôi
dã dUc kê't dư.ọc một sô' ý tưởng lOn mà những người tơi kinh
tiọi ١g dã đổng ý vóỉ tơi.
l‫د‬àm sao tơi b‫؛‬ê't họ có cUng quan diê’m vOi tơi? Diều họ
khdng nói ra cOn ý nghĩa hon nhiều. Nói chung, các nhà lãnh
dạo, dU mOi chi thành công ở mức k'hiêm tô'n cUng trO thành


12 I 7 NGUYÊN TẢC BẢT BIÉN ĐẺ PHÁT TRIÉN...

những "chuyên gia điên rổ nhât" (hãy tin tôi, từng là chủ tịch
cơng ty nên tơi biết điểu đó). Họ khơng bao giờ băn khoăn khi
đánh bại ai đó có ý kiến trái ngược với kinh nghiệm thực tế của
họ (hãy tin tôi, là diễn giả và nhà tư vân, tôi hiểu điều đó).
Khơng phải ai cũng đổng tình với bảy nguyên tắc để phát triển

doanh nghiệp nhỏ này, nhưng cũng khơng ai có ý phản bác. Dơi
với tơi, điều đó chứng minh chúng là những nguyên tắc "bâ't
biến". Chúng là ngun tắc khơng chỉ vì đã được kiểm chứng
bằng thực nghiệm khoa học mà còn bởi hẩu hết mọi ngưòi đều
cơng nhận. Bạn có hiểu điểu tơi vừa nói khơng?
Bạn sẽ nhận thây tơi thích sử dụng phép loại suy (q trình
suy luận dựa trên sự tưong đổng). Ví dụ: Mọi người đều đổng ý
là hoa hồng đẹp. Quan niệm hoa hổng đẹp không thể bác bỏ,
mặc dù thực tế, khơng ai chứng minh được điều đó. Chúng ta có
thể thực hiện cuộc thăm dò về vẻ đẹp của hoa hồng ở nhiều
nhóm đối tượng khác nhau và s ố liệu thông kê sẽ cho thấy đa số
mọi người đều đổng ý rằng hoa hổng đẹp. Không ai sẽ tiến hành
cuộc thăm dị đó vì làm vậy thật ngốc nghếch. Hoa hổng đẹp, và
mọi người đều biết điều đó.
Tương tự, các nguyên tắc của tôi râl· quan trọng và mọi người
đều biết điều đó. Khơng thể bác bỏ những ngun tắc này.
MỘT SỐ THƠNG TIN KHÁC BẠN CẦN BIẾT

Đây khơng phải là một cuốn cẩm nang. Trong nhiều năm, tôi
diễn thuyết trước hàng chục nghìn chủ doanh nghiệp và nhà
quản lý quan tâm tới sự tăng trưởng doanh nghiệp. Sau buổi
diễn thuyết, họ thường gọi điện hoặc gửi email cho tôi đô’ hỏi


L()IIVIỞDÀUI13

thêni. Câư hỏi thú hai họ thường hỏi tôi là: "Tơi nên mua c'n
sách nào có thê’ hương dân tơi phát triển công việc kinh doanh
của minh?"
Câu hỏi này rất thU vị vl nhíCu lý do. Thứ nhâ't, họ khơng bao

giờ hỏi: Tôi nên "dọc" cuô'n sách nào? mà luôn luôn là "mua".
Câu hỏi này ngu ý hành dộng mua c'n sách, ở một góc độ nào
đ('), ،:ó ích cho sự phát triê’n của doanh nghiệp. Biên tập viên của
tôi tổng kê't rằng dộc giả thật sự dọc chira dê'n 20% sách kinh
d،)anh mà họ mua.
Lý do thứ hai, không tác giả nào viê't dược một cuô'n sách
mô tả chi tiết cách thức phát triển doanh nghiệp của bạn. ‫ل‬.
Paul Getty (nhà quản lý doanh nghiệp nổi tiếng) từng nói:
''Khơng ai có thê' dạt du'ỌC thành cơng thật sự và vĩnh cửu
hoặc "làm giàu" trong kinh doanh bằng cách biê'n minh thành
kẻ theo đi người khác". Bạn thường nhìn thâ'y một c'n
câ'm nang liệt kê mười bảy bưóc dảm bảo cho phát triển
doanh nghiệp nhưng nó cUng khơng có tác dụng. Các bước
liẹt kê trong câ'm nang không thê' giUp doanh nghiệp bạn phát
triển dược.
Thay vl dưa ra danh sách công việc cụ thê', cuô'n sách này
nghiên cứu và xác định những vâ'n dề mà các công ty thành
cơng thuOng chủ trọng. Trong những vâ'n dề này, diều ky diệu
xưất hiện và do bạn tạo ra; sự dổi mói và khám phá mỏi, sự phát
triê'n và thay dô'i cO tinh cách mạng dược quản lý và thực hiện
triệt' dê' chinh la nguồn gô'c của sự tăng trường thật sự, ổn định
và lọi nhuận. Nói cách khác, tơi khơng chỉ ra việc bạn phải làm
mà gọi ý những noi bạn có thê' tim thâ'y việc cần làm. Phẩn cuô'i
mỗi nguyên tắc, tôi liệt kê các bước nên làm tiê'p theo. Trong bâ't


! 4 ‫ ا‬NGUYÈN 'гАС BAT Β 7! 1‫ ؛‬Ν ĐỂ в н л т TR!ÊN

kỳ trường hợp nào, không nên hiểu chUng là nhr'rng gợi ý cụ thô’.
ChUng chỉ là nhửng 101 khuyên nhằm giUp bạn tim ra triển vựng

cho minh.
Dãy không phải là một cuốn sách ‫؛‬ỔI chinh. Bâ't kỳ cOng ty nào,
dU lOn hay nhỏ, dều cần xây dựng hệ thô'ng truyển thOng tin
chinh xác và liên tục tOi lãnh dạo về tinh hình tài chinh của cOng
ty. Mỗi doanh nghiệp tơi từng lẵnh dạo, ln có một báo cáo vào
mỗi buổi sáng, trong dó cung câ'p những thông tin quan trpng
nhâ't của ngày, tháng, năm tinh dê'n thOi diê'm dó. Doanh thu,
don dặt hàng, khoản phải trả, khoản phải thu, hàng tồn kho và
"hệ số thanh tốn nhanh" (chỉ sơ' do lưịng mUc độ thanh
khoản)... là một sô'chỉ tiêu phải kiếm tra hàng ngày. Báo cáo thu
nhập, bảng cân dơ'i kê' tốn, và báo cáo lưu chuyến tiền tệ phải
dược lập, kiê'm tra và nghiên cUu hàng tháng. Làm nhir vậy sẽ
giUp ích cho sự phát triê'n doanh nghiệp nhỏ của bạn.
Dây la lẩn cuô'1 cUng bạn nghe về tài chinh trong cuô'n sách
này. Sự thật là, dô'i vOi nhiều chủ doanh nghiệp, tài chinh là một
chù dề khá khơ khan. Hơn nữa, cUng dã có râ't nhiều cuốn sdch
hay viêt về chủ dề này. DO la ly do khiêh tôi quyêt định hạn chê'
dề cập trực tiê'p dê'n tài chinh trong cuô'n sách này. Tuy vậy, tôi
vẫn phải lưu ý, mặc dU không dược dề cập trực tiê'p nhưng các
yếu tô'tài chinh dOng vai trO quan trọng xưyên suô't cuô'n sách.
Bạn không thê' giữ chân những nhân viên giOi nhâ't nê'u
không thê' trả mức lương cao cho họ do không biêt cách quản ly
lưu lượng tiền mặt. Bạn cUng không thê' phát huy sức mạnh
công nghệ khi không thê' xác định dược những vâ'n dề trong bản
báo cáo lỗ, lãi. Một trong những kỹ thuật quan trọng nhâ't dê' lôi
kéo khách hàng của các công ty là cung ứng hàng hóa và dịch vụ


LỜI MỜ ĐÀU I 15

đúr‫؛‬g ìẹn. Cách quản lý hợp lý hàng tổn kho như sản phẩm, linh
kiện tay lượng cơng việc trong một giờ là một khía cạnh tài
chính :Ịuan trọng nhằm nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

Cl"ac rằng bạn đã hiểu được ý tôi muốn diễn đạt. Mỗi một
nguyên tắc trong bảy nguyên tắc sau đây liên quan đến khả
năng ‫؛‬iám sát và giải thích dữ liệu tài chính của doanh nghiệp
bạn. Eạn khơng cần phải trở thành một chun gia tài chính
nhưng nó sẽ giúp ích cho bạn nếu bạn biết cách ứng dụng.
CÁC NGUYÊN TẮC ĐƯỢC ĐƯA RA ĐÊ’ PHÁ v ỡ
ĩ\x n guyên tắc, cũng giôhg như từ không th ể bác bỏ, có nhiều
nội hềm khác nhau. Nếu tra trong từ điển đồng nghĩa, bạn sẽ
thấy íó nhiều từ gẩn nghĩa với từ nguyên tắc như nghị định,
mệnh ện h hay điều luật, đều có ý nghĩa bắt buộc phải tuân thủ.
Bạn cing sẽ tìm thấy một s ố từ đồng nghĩa với ý tôi muôn
diễn cạt trong cuô'n sách này như thơng lệ, thơng thường, tập
qn. Ví dụ: " ở các công ty phát triển, làm việc chăm chỉ là
điều Hnh thường, khơng phải là cá biệt". Đó là cách tơi muốn
bạn hểu các nguyên tắc này không phải là những điều luật
bắt btộc phải tuân theo mà là những phương hướng hành
động :hung đã được chứng minh có hiệu quả ở nhiều cơng ty.
cuối cùng tơi muốn nhắn tói độc giả là: tơi khơng nói
bạn phải tn thủ đúng bảy ngun tắc này để thành cơng trong
kinh coanh. Mục đích của tôi là chia sẻ những hiểu biê't mà tôi
đã tídi lũy được thơng qua thực tiễn đổi mới và cách thức điều
hành hành công của các công ty tư nhân. Tơi hy vọng bạn sẽ tự
tìm ra cho minh con đường mới phát huy mọi tiềm năng trong
lĩnh V ÍC kinh doanh.
D i(U

16 1 7 NGUYÊN TAC BÁT BIẺN DE Ỉ١HÁT TKH:N...

LỢI NHUẬN RẤT QUAN TRỌNG

Khi tôi diễn thuyết trước rất nhiều doanh nhân trên khắp
đất nưóc, cuối mơi buổi diên thuyết thường có một vài người
muốn " ih ử tài" diễn giả. Đó là những ngưịi tơt và khơng cơ' ý
làm tơi lúng túng. Nhiều năm trong nghể diên thuyết đứng
trưóc những người hay "vặn vẹo", tôi được nghe nhiều nhận
xét như mn "tát nước" vào mặt tơi. Điến hình là những câu
hỏi kiểu như: "Steve, hơm nay ơng nói râ't nhiều về sự tăng
trưởng. Thế cịn lợi nhuận thì sao? ô n g không nghĩ lợi nhuận
quan trọng hon sự tăng trưởng hay sao?"
Câu trả lời của tơi là: "có" hoặc "khơng" dầy quả qu't.
"Có" trong trường hợp những chủ doanh nghiệp khơng
muốn phát triển cơng ty hon nữa, thì tối da hóa lợi nhuận là
điểu quan trọng nhâ't. Những doanh nghiệp lón thường tận
dụng thương hiệu của họ để thu lợi nhuận khi khả năng tăng
trưởng quá khó khăn hoặc tốn kém. Ngay cả các chủ doanh
nghiệp nhỏ củng đưa ra lý do để không muốn phát triển doanh
nghiệp của mình hơn nữa. Có thể họ đã thịa mãn với mức độ
phát triển hiện tại. Có thể họ cịn có các mối quan tâm khác
ngồi cơng việc kinh doanh. Có thể họ khơng muốn thuỏ thêm
nhân viên. Dù là lý do nào thi họ đều tim cách khai thác tối đa
thương hiệu để thu lợi nhuận. Tôi không phản đối quan điểm
kinh doanh đó. Đó là cách thức quản lý doanh nghiệp hồn hcảo
dành cho bạn. Tơi chỉ cảnh báo về nguy co khùng hoảng doanh
nghiệp có thể xảy ra mà khơng được dự báo.
Cịn đối với những doanh nghiệp tu nhân quyết tâm phát

triển, lợi nhuận không quan trọng bằng tãng trưởng. Tròn thực


‫* ﺻ ﺔ‬٠ ٠ ٠ ٠ ‫ﺀ‬٠١ ٣١٠ ١

ĨRƯỚN6 f‫؛‬١٠vG;!ẤỈHGC٠
NHí';ỈỊ٠
‫ء‬

‫ء‬

٠

THir V ‫؛‬ÈN
٠

Ỉ/Ờ1MỞUÀUI17

tẻ: bạn không thể tách rbi h،٦i vâh đề này. Tăng trưởng khơng
thẻ’ đạt dược nêU khơng có lợi nhuận. Trong một khoảng tlìC)i
gi٠.)n cụ tl٦ỗ, việc duy trĩ lọi nhuận se ngày càng khó khăn nêu
khơng có sụ' tăng trưởng. Trong cuốn sách này, tôi Sủ' dụng các
tU' nl١ư ốĩĩ địìỉlỉ và thiììih C(3/2‫ ؟‬dê’ nói vể tăng trường. Khi bắt gặp
các tU' này, bạn nên h‫؛‬ê’u rằng tơi dang nOi vể sự tăng trư'ờng có
lợi nhuận. Lọi nhuận là chiêC phong vù b‫؛‬e’u rât chinh xác dê’do
lưOng sụ' thành cOng. Dạt du'ọc lọi nhuận là cách thUc tốt nhất
dê’ doanh nghiệp phát triển có hệ thống. Lọi nhuận giUp định
trr^ng hiệu ٩ uả hoạt dộng của doanh nghiệp. Lọi nhuận rất
quan trọng nhung cũng không quan trọng hon sự tăng trưởng.
Suv cho cUng, lọi nhuặn và tăng trưởng là một.

Tối muốn nó‫ ؛‬gì khi dUng từ "Tăng t^ ỏ ٠ng"?
Cách bạn lụ١a chọn dê١do lu’ờng hay xác định tăng trường
cUng có thể là cách tơi sử dụng. NêU bạn quyêt dinh theo đuổi tỷ
lệ tăi١g trưởng 3% trong năm tóỉ, thi dó là sụ' xác định mức độ
tăng trường cUa bạn vi nó hên quan tOi việc kinh doanh của bạn.
Mặt khác, tôi sẽ' không cô' gắng thuyết phục bạn thay dổi quyễt
dịr١h mang tinh cá nhân như thê'. Nê'u mục dích của bạn la dưa
doanh nghiệp minh lọt vào danh sách 500 doanh nghỉệp hàng
dầu theo bir١h chọn cUa tạp chi Inc. và dạt mức tăng trường
‫أ‬. 0(00‫ن‬/‫ ﻻ‬trong vOng năn٦ năm tói thi dO cUng có thê’ là một mUc
tăng trường họp ly. Dù theo cách nào thi các nguyên tắc và bà ٤
họe mà tơi chia sẻ từ kinh nghiệm thục tê'sẽ giUp ích cho bạn.
Bạr٦ sẽ thâ'y, tôi cho rằng tăng trường củng giô'ng nhu’ một mục
tieu cốd ‫ ا‬nh. Nền tảng dê’xây dụng sự tăng trường la như nhau,
bâ't luận là quy mơ hay thOi gian hồn thành kê'hoạch thê'nào.


18 7

‫ ا‬nguy En t Ac bat b i En để ph At t r i En ...

Nê'u bạn dã sẵn sàng phát triê'n doanh nghiệp của minh, cuô'n
sách này sẽ g‫؛‬úp ‫؛‬ch cho bạn. Nê'u nó có thê' dưa ra dU chi một
lời khuyên dáng tin cậy, góp phẩn quan trọng vào nỗ lực phát
triê'n kinh doanh của bạn, thi tôi dã dạt dược mục 1'iêu của cuô'n
sách. Bạn muô'n chia sẻ với tôi thành công của bạn, hãy gUi
email cho tôi nhé:

LỜI CẢM ƠN

êli bạn có tên trong cuốn sách này, tôi xin chân thành
cảm ơn bạn râ't nhiều. Cho dù bạn là một khách hàng,
một người quen, một người bán hàng, một người bạn, một
thành viên trong gia đình, tơi đánh giá cao việc bạn đã cho phép
tôi chia sẻ câu chuyện của bạn với bạn đọc.

N

Một số người không có tên trong cuốn sách, nhưng nếu khơng
có họ thì tác phẩm này sẽ khơng thể hồn thành được. Tim Leffel
là một người bạn mói, người hàng xóm vùng Yucatecan, nhà biên
tập tự do tài năng và tâm đầu ý hợp của tôi. Tôi chỉ hy vọng vợ và
con gái anh ấy không trách tôi trong những ngày này. Amy Little,
người vợ đã chung sống với tôi hai mươi năm qua, một chuyên
gia hậu cần, người kiểm chúng sự kiện và phát hiện thiếu sót của
dự án này từ những ngày đầu tiên.
Tơi cũng xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tói Jeffrey Gitomer
VI đã giói thiệu tơi với nhiều ngươi, bao gồm cả người biên tập
mới và người bạn thân của tôi, Matt Holt, và những người bạn
rât thú vị ở Công ty Wiley. Tamara Hummel là một trong
những người tốt bụng nha't mà tôi từng gặp; tôi cảm thấy thật
sự thoải mái khi làm việc cùng cô. Tơi củng có cảm xúc như


20 I 7 NGUYÊN TÁC BẢT BIẾN ĐẺ PHÁT TRIIÌN..

vậy qua những buổi làm việc cùng Shannon Vargo trên điện
thoại. Khả năng biên tập của cô â'y đã cải thiện đáng kế châ't

lượng cuốn sách này. Bằng đôi mắt tinh tường về văn phong
và sự hiểu biết toàn diện những vân đề xung quanh doanh
nghiệp nhỏ, Martha Mangelsdorí cũng đóng góp rất tích cực
cho â’n phẩm này. Cảm ơn Martha vì đã chung sức với tơi trong
thời khắc quyết định đó.
Cuối cùng, tơi xin gửi lời cảm ơn tới con trai tôi, Tyler, người
đã không được gặp cha trong suốt hai tháng vừa qua.


DÔI LỜI VẾ TÁC GIẢ

teven s. Little là nhà văn và nhà tư vâ'n nổi tiêng trong lĩnh
vự'c tăng trường doanh nghiệp nhỏ và dự’ báo những co hội
mói, là nhà tư vâ'n câ'p cao của tạp chi Inc. Từ năm 1998, hàng
năm, ơng diễn thưt trưóc hàng nghin chủ doanh nghiệp và
nha ٩uản lý của các tổ chức phát triến.

S

Ồng cũng thường xuyên diễn thuyết tại các công ty, tổ chức và
các hiệp hội hàng dẩu thếgiOi như UPS, Sprint, Microsoft, Ngân
hàng Hoa Kỳ, Tổ chUc doanh nhân trẻ, và các phOng thu'ong mại
tr،٦n toàn thCgiOi. Phong cách cUa ông là "thự'c tiễn", "dáng tin
cậy", và "có sức lôi cuô'n dộc nhâ't vô nhị". Dê'biết thêm thông tin
về ông, hãy ghé tliăm trang web: www.stevenslittle.com và bạn sẽ
thà'y nhiều diều dáng dê'học tập.
1'rong suô't nhUng năm 1980 và 1990, Steve là Chủ tịch cUa
ba cOng ty có tơ'c độ tăng tru’Ong cao. Cả FAME, ỉnc. và ERB
Industries dểu dạt tỷ lệ tăng trưởng có lọi nhuận ở mức trên
500%) trong suốt thOi kỳ ông dưưng nhiệm. Khi lãnh dạo

COng ty Queensboro Shirt, Steve dã góp phẩn xây dựng một
trong những trang web vể thu'ong mại diện tử thành công
nhất nưóc Mỹ.


22 I 7 NGUYÊN TẤC BẤT BIÉN ĐỂ PHÁT TRIÉN..

Steve khởi đầu sự nghiệp bằng nghề quảng cáo cho công ty
Foot Cone & Belding và DKB Adverstising. Steve tốt nghiệp
trường Đại học Miami và nghiên cứu tại Viện Phát triển Quản lý
ờ Lausanne, Thụy Sỹ và tham gia Chương trình Cao học The
Future Studies tại trường Đại học Houston. Steve cùng vợ Amy
và con trai Tyler sống ờ cả Wilmington, Bắc Carolina và quê
hương Merida, Mexico.


Quan niệm thực tiễn
về doanh nghiệp nhỏ

ự thành công của doanh nghiệp nhỏ làm nên những huyền
thoại của nước Mỹ. Bạn biết những câu chuyện kiểu như:
Một ngưòi dân nhập cư nghèo khó vơi năm mươi xu trong túi đã
trị thành chủ của một chuỗi hai mươi nhà hàng, một đôi vợ
chổng làm việc cật lực trong nhiều năm và thòi cơ lơn đã biến họ
thành nhủng triệu phú, một bà lãơ làm bánh trong bêp đã trở
thành chủ doanh nghiệp với hàng trăm nhân viên, hai gã vô danh
sáng tạo ra một phần mềm và bán cho IBM với giá vài tỷ đô la.

S

Những câu chuyện này thể hiện tinh thần người Mỹ: cần cù,
chịu khó đã vượt qua mọi khó khăn. Tuy vậy, điều hành một
cơng ty khơng giống như câu chuyện thần thoại của Horatio
Alger, và những câu chuyện thần thoại kiểu này thường phải
nhường chỗ cho những sự thật trần trụi hơn nhiều. Một bản báo


24 I 7 NGUYÊN TẤC BÁT BIẺN ĐẺ PHÁT TRIẺN...

cáo đặc biệt về doanh nghiệp nhỏ trên tờ W all Street Journal năm
2004 được mở đầu vói thơng điệp:
Năm ngối, nước Mỹ đã có thêm hon nửa triệu doanh nghiệp mơi.
Cơng bằng mà nói, số doanh nghiệp tun bơ' đóng cửa cũng tương
đương với con sơ' này. Điều đó có nghĩa là cho dù chúng ta ca tụng
sự thành công như thê'nào đi chăng nũ٠a thì ý niệm về sự tỉìât bại
cũng ln phải song hành.
Đây là điều đáng lưu ý. Mặc dù có những yếu tố thuận lợi
cho việc trờ thành một doanh nhân ở Mỹ là con đường trải lụa,
nhưng cũng có những nhân tơ' khác tạo ra thách thức lón cho
việc tự điều hành doanh nghiệp. Thực ra, nếu ai đó hỏi tơi bây
giờ là thời điểm tốt nha't hay tồi tệ nha't đối vói doanh nghiệp
nhỏ ỏ Hoa Kỳ, tôi cũng không thể đưa ra câu trả lời chính xác.
Theo quan điểm của tơi, tình trọng hiện tại của doanh nghiệp
nhỏ có thể được mơ tả chính xác là vừa tơ't vừa xấu. Tơi sẽ giải
thích lý do ờ phần sau của chương này. Nhưng trước hết,
chúng ta hãy cùng tìm hiếu cặn kẽ nội hàm của thuật ngữ
doanh nghiệp nhỏ.
DOANH NGHIỆP NHỎ LÀ GÌ?
Liệu có tồn tại một tồ chức nào đó giống như doanh nghiệp
nhỏ? Có râ't nhiều định nghĩa khác nhau cho thuật ngũ. này.

Hiệp hội doanh nghiệp nhỏ Hoa Kỳ (SBA) định nghĩa: doanh
nghiệp tư nhân một thành viên và doanh nghiệp có từ hơn một
đến 499 nhân viên đều là doanh nghiệp nhỏ. Một ngưòi bán
khăn trải giường ở chợ trời không giống một công ty th‫؛‬ê't kế
phần mềm vơi 400 nhân viên. Rõ ràng là vô lý khi gộp tâ't cả


QUAN NIẸM 'I'UỰC ĨIẺ N VI. DOANH NGHỈỆP NHO 25 ‫ا‬

các doanh nghiệp nhỏ lại theo dỊnh nghĩa này. ở khí^cạnh.nào
đó, chinh SBA cũng thừa nhận sụ phiến diện về những yê'u tố
câu thành một doanh ,nghiệp nhỏ trong định nghĩa dài tói 29
trang này.
va dây la nhUng con sơ' thực te'. Bạn ng'hĩ rằng bạn không cần
bi^t điểu này khi phát triê’n doanh nghiệp của minh, nhung tơi
khun khích bạn hãy dọc tiê'p. Theo báo cáo của Cục diều tra
dân sơ' Mỹ năm 2002, có 22 triệu doanh nghiệp nhỏ dang hoạt
dộng. Nê'u xem xét kỹ hon con sô' này, thi có khoảng 17 triệu
doanh nghiệp nhỏ khơng có nhân viên. Một sô'doanh nghiệp chỉ
don gian là chiếc vỏ bọc mà ke' toán và luật su thành lập vOi
miic đích giảm th'. Một sơ'khác la nhUng doanh nghỉệp khơng
the’ hoặc không muô'n mO rộng ٩ uy mô kinh doanh. Mặc dU
khơng có nhân viên nào, bạn vân có thể thành lập một doanh
nghi‫ ؛‬p nhO nê'u:
- Bạn kinh doanh bán thOi gian nê'n, các sản phâ’m tâ’y rUa,
hoặc mỹ phẩm và dạt duọc lọi nhuận hàng năm vài trăm
dô la môi năm:
- Bạn nghi việc 0 một công ty và cơng ty dó th bạn làm
việc theo kiểu nhân viên hợp dOng dộc lập:
- Bạn dã nghi huu, nhu’ng vân tham gia tu. vâ'n trong lĩnh

vục của minh:
" B،ạn mO một gian hàng 0 festival nghệ thuật địa phu’ong dể
bdn các đổ thủ công mỹ nghệ tụ làm:
- Bạn mua và bán lại một số thU' vOi giá cao hon dể kie'm 101,
nhu: xe hoi, nhà cho thuè, đ ổ S U U tập có giá trị...:
" Bạn duợc hu’Ong lọi tức khi dẩu tu'.


26 I 7 NGUN TẤC BÁT BIIÌN DỂ IMiÁT TKIÉN...

Khơng có vâh đê gì với các doanh nghiệp loại này. Chúng
mang lại tiền bạc cho con ngưịi, vì vậy các hoạt động này là
kinh doanh chứ không đơn thuần là sở thích. Nhiều hoạt động
kinh doanh thậm chí cịn giúp họ có cuộc sơng thoải mái hơn.
Nhưng các doanh nghiệp nhỏ này hiếm khi thuê thêm nhân
viên. Trong nhiều trường hợp, người quản lý điều hành không
muốn phát triển doanh nghiệp của mình. Họ chi có ý định kiếm
tiền đủ sống hoặc thu nhập thêm.
Còn lại là những doanh nghiệp nhỏ quan tâm đến sự tăng
trưởng. Dưới đây là ví dụ vê' các công ty một thành viên quan
tâm tới sự tăng trưởng ngược lại với loại hình kinh doanh tương
đôi Ổn định đã liệt kê ở phần trước:
٠ Bạn đã làm việc trong một ngành được vài năm và bây giờ

bạn quyết định thành lập công ty riêng;
■ Bạn là thợ thủ công lành nghê' và mong muôn trở thành
ông chủ mà không cần thuê thêm nhân công;
٠ Bạn đã mở phòng khám tư được vài năm và bây giờ bạn

muốn mờ rộng cơng việc của mình;

■ Bạn mới hoạt động một thời gian ngắn nhưng luôn đặt ra
mục tiêu mờ rộng đối tượng khách hàng;
٠ Sau vài năm phục vụ các khách hàng độc thân, một khách

hàng đã mang đến cho bạn một cơ hội kinh dcanh hâ’p
dân nhưng bạn không thê khai thác nếu chỉ hoạt động
một mình.
Theo mục đích của cuốn sách này, tơi giả sử rằng một doanh
nghiệp quan tâm tới sự tăng trưởng hoặc là một doanh nghiệp
có thuê nhân viên, hay cũng đang có kế hoạch thuê nhân viên.


QUAN NỈẸM THỰC T11-N v í٠; DOANH NGHIỆP NHO I 27

Liệu CĨ doanh nghiệp một thành viơn nào đạt được s ự tăng
truờng thông qua việc thuê gia công Vcà "'những đội ngủ ảo" hay
không? Câu trả lời chắc chắn Icà có. Tuy nhiên, các doanh nghiộp
này chỉ là thiểu số.
Cuốn sách tập trung vào những doanh nghiệp thật sự mong
mn phát triển hơn nữa. Trong tồn bộ cuốn sách, tơi giả sử
rằng bạn đã có một doanh nghiệp nhỏ, có nhân viên hoặc có ý
định thuê thêm nhân viên trong thời gian tói. Hầu hết những lời
khuyên, nguyên tắc tơi đưa ra nhằm mục đích giúp bạn phát
trinh doanh nghiệp đã có ít nhâ't một vài nhân viên và quy mơ
khơng q lón. Những doanh nghiệp có quy mơ 5-99 nhân viên
phải đạt được nhiều mốc tăng trưởng quan trọng trong quá
trình phát triển. Tuy vậy, con số này có tính tượng trưng và
được sử dụng theo cách chính phủ phân loại doanh nghiệp. Nếu
doanh nghiệp của bạn có ít hơn năm nhân viên, nhưng bạn đang
cố gắng phát triển nó, thì những ý kiêh và lời khun này cũng

râ١ hữu ích giúp doanh nghiệp của bạn tiến xa hơn.
Tuy vậy, cũng cần hieu rằng,, các doahh nghiệp có tốc độ
tăĩìg trưởng nhanh chính là các doanh nghiệp tạo thêm nhiều
việc làm cho người lao động. Quỹ Ewing Marion Kauffman,
quỹ hô trợ kinh doanh của Mỹ, cho biê't: "Các doanh nghiệp
mói thành lập có tốc độ tăng trướng nhanh là khoảng 350
nghìn trong tổng số sáu triệu doanh nghiệp có thuê nhân viên
tại Mỹ. Tuy vậy, những doanh nghiệp có quy mơ nhỏ này đã
tạo thêm 2/3 tổng số việc làm mói cho người lao động trong
thạp niên 90 của thế kỷ trước".