Giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay KTTN tại Hội sở Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam.

Giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay KTTN tại
Hội sở Ngân hàng TMCP Kỹ Thơng Việt Nam.
3.1. Mục tiêu và chiến lợc trong thời gian tới của NH
3.1.1. Mục tiêu tổng thể
Để chuẩn bị những điều kiện tốt nhất cho tiến trình ra nhập APTA, trong
vòng 3 năm tới Hội sở Techcombank đà đa ra nhiều mục tiêu cần hoàn thành.
Trong số các mục tiêu đó, Hội đồng quản trị đặc biệt quan tâm tới 2 mục tiêu
chính đó là:
* Trở thành ngân hàng thơng mại đô thị đa năng.
* Là một trong những ngân hàng thơng mại cổ phần tốt nhất.
Để thực hiện hai mục tiêu đó, Hội sở Techcombank đà đề ra các chiến lợc
thực hiện sau:
Chiến lợc phát triển cấu trúc ngân hàng bán lẻ tại một số đô thị lớn với
trọng tâm cung cấp các sản phẩm huy động và sử dụng vốn, dịch vụ ngân hàng
cho các đối tợng dân c có thu nhập cao, kinh tế cá thể và hộ kinh doanh nhỏ.
Chiến lợc phát triển cấu trúc ngân hàng phục vụ các doanh nghiệp vừa và
nhỏ tại Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng và các khu công nghiệp
trọng điểm trong cả nớc.
Chiến lợc phát triển các dịch vụ thị trờng tiền tệ và thị trờng vốn nhằm
đa dạng hoá khả năng cung ứng các dịch vụ đầu t cho cộng đồng khách hàng
doanh nghiệp và cá nhân.
Chiến lợc phát triển công nghệ làm nền tảng cho sự mở rộng cơ sở khách
hàng và nâng cao chất lợng dịch vụ ngân hàng tạo nên sự khác biệt trong lợi thế
cạnh tranh với trọng tâm, thực hiện hiện đại hoá hệ thống thông tin- điện toán
phục vụ công tác quản lý, và phát triển nghiệp vụ nh thanh toán thẻ, thanh toán
điện tử phi chứng từ
Chiến lợc u tiên phát triển các loại hình dịch vụ phi tín dụng thông qua
chính sách đa dạng hoá các loại hình dịch vụ cung cấp tập chung vào các đối tợng
doanh nghiệp, tổ chức tài chính, bảo hiểm và kinh tế cá thể, dân c tạo nên nguồn
thu nhËp quan träng vµ Ýt rđi ro.

3.1.2. Mục tiêu phát triển hoạt động cho vay KVKTTN
Để thực hiện thành công mục tiêu chung cần có sự hợp tác chặt chẽ giữa
các phòng ban, sự nỗ lực phấn đấu không ngừng của các cán bộ công nhân viên
trong toàn hệ thống và sự sáng suốt trong quyết định của Ban lÃnh đạo.
Đóng vai trò nh một sở giao dịch chính, Hội sở Techcombank luôn là đơn vị
đi đầu trong mọi phong trào, mọi hoạt động và sẵn sàng hỗ trợ các đơn vị thành
viên khác trong hệ thống vợt qua khó khăn để hoàn thành nhiệm vụ đợc giao.
Trong thời gian tới, cùng với định hớng chung, Héi së Techcombank sÏ tiÕp tơc
më réng ph¹m vi ho¹t động, phát triển khối khách hàng mới trong đó chú trọng
tới các doanh nghiệp vừa và nhỏ và các khách hàng cá nhân. Với các doanh
nghiệp vừa và nhỏ, Hội sở quan tâm tới việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng chọn
gói, nhanh chóng, thuận tiện, an toàn trên cơ sở bảo vệ và nâng cao khả năng cạnh
tranh cho khách hàng. Với các cá nhân, Hội sở thực hiện cung cấp danh mục các
sản phẩm, dịch vụ phong phú, đa dạng, phù hợp nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Mặc dù đối tợng khách hàng t nhân đà sớm đợc Hội sở chú ý tới nhng cho
tới nay số lợng khách hàng vẫn cha đạt nh mong muốn, tû träng cho vay KTTN
vÉn chiÕm tû träng kh¸ nhá trong tổng d nợ tín dụng và cha thực sj phát huy vai
trò của nó. Vì vậy, mục tiêu trong thời gian tới của Hội sở Techcombank là đa
doanh số cho vay KTTN chiÕm kho¶ng 30-35% tỉng doanh sè cho vay, bằng cách
mở rộng đối tợng khách hàng, khai thác thị trờng tiềm năng tại các vùng phụ cận,
nâng cao chất lợng dịch vụ cung cấp và hoàn thiện các sản phẩm cho vay nhằm
tạo nên hệ thống sản phẩm dịch vụ cung ứng liên kết cho khách hàng cá nhân,
giúp họ có thể đợc hởng những lợi ích đầy đủ nhất khi giao dịch với
Techcombank.
3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay KVKTTN
tại Hội sở Ngân hàng TMCP Kỹ Thơng
3.2.1. Phân tích đối thủ cạnh tranh và lựa chọn thị trờng mục tiêu
Cạnh tranh tranh trong lĩnh vực ngân hàng đang ngày càng trở nên gay gắt,
không chỉ giữa các ngân hàng trong nớc với nhau, mà còn giữa các ngân hàng

trong nớc và các ngân hàng nớc ngoài, giữa các ngân hàng với các tổ chức tài
chính khác. Hiện nay, hầu hết các ngân hàng đều bắt đầu chú ý tới cho vay


KVTN, bởi lẽ họ ý thức đợc những tiền năng to lớn của khu vực kinh tế này trong
tơng lai. Việc tập chung vào đối tợng khách hàng t nhân sẽ tạo điều kiện thuận lợi
cho các ngân hàng tạo dựng danh tiếng trong khu vực này- nơi có thể thu hút
nguồn vốn ổn định và tơng đối rẻ.
Hiện nay, ®èi thđ cđa Techcombank cã thĨ chia thµnh 3 nhãm chính:
Nhóm 1: Bao gồm các ngân hàng thơng mại quốc doanh. Các ngân hàng
này có u điểm nổi trội về vốn, thị trờng, bề dày hoạt động và mạng lới đối tác.
Mặt khác, các ngân hàng này còn có quy mô hợp lý, cơ cấu tối u, giá thành huy
động vốn rẻ nên họ có khả năng cạnh tranh mạnh về giá. Song điểm yếu của họ là
chất lợng và tinh thần phục vụ, tác phong làm việc còn mang nặng tính quan liêu.
Nếu nh trớc đây, các ngân hàng qc doanh thêng chØ chó träng tíi cho vay c¸c
doanh nghiệp nhà nớc thì gần đây họ bắt đầu để ý tới thị trờng KVTN còn bỏ ngỏ
và bắt đầu đầu t vào nâng cấp chất lợng tín dụng, dịch vụ nên đà tạo ra sức ép
ngày càng tăng cho các ngân hàng TMCP nh Techcombank
Nhóm 2: Gồm các ngân hàng nớc ngoài, các ngân hàng liên doanh vốn.
Các ngân hàng này nhằm vào đối tợng khách hàng truyền thống là cộng đồng ngời nớc ngoài tại Việt Nam, họ có u thế về qui mô vốn và chất lợng dịch vụ tốt. Nổi
bật trong số này là HSBC, ANZ
Nhóm 3: Các ngân hàng cổ phần, đây là nhóm không đồng nhất. Hiện nay
ở Việt Nam có khoảng trên 30 ngân hàng cổ phần đang hoạt động. Trong số các
ngân hàng TMCP đô thị, có một số ngân hàng có vốn góp cổ phần của các ngân
hàng thơng mại quốc doanh hay tổng công ty lớn của nhà nớc, còn lại là các
doanh nghiệp t nhân mà số cổ đông là SME. Trong số đó có ngân hàng chuyên
phục vụ xuất nhập khẩu nh Exim Bank, ngân hàng chuyên phục vụ các doanh
nghiệp ngoài quốc doanh nh VP Bank, ngân hàng chuyên phục vụ các doanh
nghiệp quân đội Military BankĐây thực sự là những đối thủ cạnh tranh mạnh
mẽ với Techcombank.

So với các đối thủ cạnh tranh, Hội sở Techcombank có các thế
mạnh sau:
Là một trong số các ngân hàng hoạt động có hiệu quả sau cuộc
khủng hoảng tiền tệ Châu á.


-

Có hội đồng quản trị và ban điều hành có tầm nhìn thống nhất và

năng lực cao, có chiến lợc phát triển rõ ràng.
-

Đội ngũ cán bộ trẻ, năng động, nhiệt tình.

-

Chất lợng dịch vụ cao hơn các ngân hàng thơng mại quốc doanh.

Có mạng lới hoạt động tại các trung tâm kinh tế, đô thị lớn.
Tuy nhiên bên cạnh các thế mạnh đà tạo dựng đ ợc,
Techcombank còn khá nhiều điểm yếu mà khó có thể khắc phục đ ợc
ngay:
Quy mô vốn còn khá nhỏ (so với Ngân hàng ACB, Hàng Hải, Quân
đội)
-

Cơ cấu vốn còn bất lợi: Huy ®éng vèn tõ d©n c nhiỊu trong khi cho

vay d©n c lại ít.

-

Chi phí vốn t bản cao xuất phát từ cơ cấu vốn huy động dẫn đến tỷ lệ

lợi nhuận thấp so với đối thủ cạnh tranh.
-

Thiếu cán bộ có chuyên môn cao và có kinh nghiệm.

-

Do tình hình thị trờng nên buộc phải nhằm vào một thị phần cã tiỊm

Èn rđi ro cao.
-

ë vµo thÕ u so víi các ngân hàng TMQD do chính sách u đÃi của

Nhà nớc đối với các ngân hàng này
Trên cơ sở phân tích các đối thủ cạnh tranh về lợi thế, về sản phẩm hàng
hoá dịch vụ mà các ngân hàng này cung cấp, kết hợp cùng việc đánh giá thế mạnh
và điểm yếu của mình Hội sở xác định: Thị trờng đích của Techcombank là các
khách hàng t nhân đô thị và các vùng phụ cận bởi Techcombank là một ngân hàng
đô thị.
Sự lựa chọn này của Hội sở Techcombank dựa trên các phân tích sau: Các
ngân hàng TMQD tuy có khả năng cạnh tranh cao về lÃi xuất song chất lợng dịch
vụ cha cao, cha thực sự quan tâm tới nhu cầu vay vốn của khách hàng t nhân. Các
ngân hàng nớc ngoài chủ yếu tập chung vào cộng đồng ngời nớc ngoài nên sao
lÃng đối với các đối tợng khác. Còn các ngân hàng cổ phần khác đều đà chọn lựa
thị phần cho mình song hầu hết đều cho vay với tất cả các đối tợng mà không tập

chung vào một đối tợng cụ thể nên chuyên môn hoá cha sâu. Chính vì những lý do
trên cộng với hệ thống cơ sở vật chất hiện đại và lòng nhiệt tình công việc của đội


ngũ cán bộ trẻ, Hội sở Techcombank cần tập chung vào phân đoạn thị trờng gồm
các cá nhân, các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại các khu đô thị lớn và các vùng phụ
cận.
3.2.2. Đổi mới chính sách tín dụng, chính sách khách hàng
Không giống với nhiều sản phẩm hàng hoá đợc cung cấp trên thị trờng,
phần lớn các sản phẩm và dịch vụ do ngân hàng cung cấp khách hàng không phải
trả tiền ngay mà sau một thời gian sử dụng nhất định đến kỳ hạn thoả thuận trong
hợp đồng khách hàng mới phải trả tiền cho ngân hàng. Do vậy, chất lợng của
những sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung cấp không chỉ đợc quyết định bởi sự
hài lòng khi sử dụng mà còn phụ thuộc vào thái độ của ngời bán, sự quan tâm của
ngời bán đến lợi ích mà ngời mua đợc hởng trong suốt quá trình sử dụng. Trong
nền kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi nh những thợng đế. Muốn mua hàng,
họ không cần tìm đến ngời bán mà ngợc lại ngời bán phải tìm đến họ.
Chính vì vậy để thu hút đợc ngày càng nhiều khách hàng, Hội sở
Techcombank cần xây dựng một định hớng khách hàng trong đó phải đặt chất lợng dịch vụ là yếu tố hàng đầu, coi khách hàng là đối tác và là mục tiêu hoạt
động. Bên cạnh những quy định chung cho mọi đối tợng khách hàng, Hội sở nên
có một số chính sách u đÃi riêng với những khách hàng quen thuộc, những khách
hàng có món vay lớn và luôn trả nợ đều đặn. Ngoài ra, nên thờng xuyên tổ chức
các buổi hội nghị khách hàng, có quà tặng cho họ vào các dịp lễ tết (quà tặng có
in biểu tợng Techcombank ).
Để chính sách khách hàng thực hiện có hiệu quả thì điều cần thiết là phải
đổi mới chính sách tín dụng, cần tập chung vào một số vấn đề sau:
Đa dạng hoá các hình thức về lÃi suất:
Một trong những yếu tố mà khách hàng vay vốn quan tâm hàng đầu là mức
lÃi suất của khoản vay đó. Thực tế, lÃi suất mà Techcombank đang áp dụng đối với
KVTN thờng cao hơn các doanh nghiệp thuộc khu vực Nhà nớc vì cho t nhân vay

khả năng ngân hàng gặp rủi ro là cao hơn, nh vậy đà tạo ra sự không bình đẳng
giữa các thành phần kinh tế. Với những khách hàng quen thuộc, có uy tín vay trả
sòng phẳng ngân hàng nªn xem xÐt cho hä hëng mét møc l·i suÊt u đÃi hơn, vừa


góp phần củng cố mối quan hệ với khách hàng vừa kích thích khách hàng làm ăn
có hiệu quả hơn.
Bên cạnh đó, đa dạng hoá các hình thức lÃi suất còn để tạo điều kiện phù
hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh của khách hàng. Dựa vào từng loại lÃi suất,
từng kỳ hạn mà họ có thể lựa chọn khoản vay thích hợp nhất.
Vấn đề tài sản đảm bảo:
Thực tế hiện nay có nhiều khoản xin vay của các doanh nghiệp t nhân đà bị
Techcombank từ chối cấp tín dụng với những nguyên nhân xuất phát từ tài sản
đảm bảo. Mỗi khi có khách hàng vay vốn đến làm việc với Techcombank thì việc
đầu tiên đợc chú ý là có tài sản thế chấp hay không, tiếp theo khách hàng đợc yêu
cầu trình bày tính hợp lệ của tài sản đó. Đây là những quy tắc mà cán bộ tín dụng
không thể làm khác đợc, mặc dù họ hiểu r»ng hoµn toµn cã thĨ thu håi vèn vµ l·i
tõ doanh thu của dự án kinh doanh. Với Techcombank tài sản đảm bảo là một
trong những tiêu chuẩn để xét dut cho vay, nhng cÇn thÊy r»ng u tè quan
träng nhất là kết quả phơng án kinh doanh, sản xuất. Thực tế có nhiều lý do để các
doanh nghiệp kinh doanh có lÃi hơn là sức ép của tài sản đảm bảo. Một hớng đi đÃ
đợc nhiều nớc áp dụng để cho vay các doanh nghiệp có qui mô nhỏ nhng còn tơng
đối mới mẻ đối với các ngân hàng Việt Nam là dùng chính tài sản hình thành từ
vốn vay ngân hàng để làm tài sản bảo đảm. áp dụng phơng pháp này,
Techcombank có thể hoàn toàn linh hoạt trong việc xét duyệt các khoản cho vay
KTTN, tạo điều kiƯn më réng tÝn dơng ®èi víi khu vùc kinh tế này.
Đa dạng các hình thức vay:
Hiện nay, Techcombank đang cung cấp nhiều sản phẩm cho vay đối với các
doanh nghiƯp song nh×n chung vÉn thc h×nh thøc cho vay theo món, từng đợt.
Đây là phơng thức cho vay phổ biến của các ngân hàng phục vụ doanh nghiệp khu

vực t nhân.
Có thể thấy khách hàng này là các doanh nghiệp qui mô nhỏ nên có nhiều
nhu cầu về các khoản vay có thời hạn ngắn từ vài ba thàng đến một năm và vay rất
thờng xuyên với quy mô từ vài chục đến vài trăm triệu nhắm phục vụ bổ sung vốn
lu động. Nếu vay theo hình thức vay từng lần, sẽ bất lợi cho các doanh nghiệp và
cả ngân hàng vì mỗi lần vay đều phải thực hiện lại gần nh tất cả các công đoạn,
thủ tục ký hợp đồng.


Với đặc điểm nh trên Techcombank cần đẩy mạnh hoạt động cho vay theo
hình thức luân chuyển thay vì hình thức vay từng lần. Có nh vậy mới đáp ứng nhu
cầu về các khoản vay nhỏ và gắn hạn của KVTN. Cho vay luân chuyển, ngân
hàng và khách hàng cùng tho¶ thuËn møc cho vay cao nhÊt trong mét kho¶ng thời
gian nào đó. Trong quá trình sử dụng tiền vay, khách hàng vẫn có thể chi tiêu vợt
quá hạn mức tín dụng đà định trớc nhng đến thời điểm thoả thuận thì số d nợ
không đợc vợt quá hạn mức ấy. Doanh nghiệp chỉ cần đệ đơn xin vay lần đầu với
ngân hàng, nếu đợc chấp thuận và sau khi thoả thuận hạn mức d nợ thì doanh
nghiệp đợc sử dụng tài khoản vay luân chuyển một cách linh hoạt (không cần phải
đệ đơn với ngân hàng trong thời hạn thoả thuận). Đồng thời doanh nghiệp phải
chấp nhận mọi khoản thu bán hàng phải nhập vào bên có của tài khoản khách
hàng và coi đó là nguồn để trả nợ ngân hàng.
Đơn giản hoá thủ tục cho vay:
Đây luôn là điểm mà các doanh nghiệp phàn nàn với nhiều ngân hàng hiện
nay. Khách hàng cảm thấy không đợc thoải mái khi đến vay mà phải thực hiện
quá nhiều bớc kê khai trùng lặp nhau. Vì thế Techcombank cần đơn giản thủ tục
cho vay, giảm các bớc tới mức có thể để giúp khách hàng dù ở trình độ nào cũng
có thể hoàn thành thủ tục vay một cách nhanh nhất. Đồng thời cũng giúp cho
ngân hàng rút ngắn đợc thời gian xét duyệt.
3.2.3. Kiểm tra, giám sát chặt chẽ quá trình cho vay và trả nợ vay
Đối mỗi khoản vay, không phải ngân hàng chỉ cấp vốn và chờ khách hàng

trả gốc và lÃi khi đến thời hạn, mà trong quá trình giải ngân và thu nợ ngân hàng
vẫn phải thờng xuyên theo dõi món vay đó có đợc sử dụng đúng mục đích và có
hiệu quả không. Để những khoản vay đó không trở thành nợ xấu, nợ quá hạn cán
bộ tín dụng Techcombank phải có trách nhiệm kiểm tra giám sát quá trình vay
vốn, sử dụng vốn vay và trả nợ của khách hàng, phát hiện và xử lý kịp thời những
vấn đề bất lợi xảy ra. Công việc kiểm tra giám sát có thể tập chung vào kiểm tra
những yếu tố sau:
-

Hồ sơ vay vốn và kế hoạch trả nợ của khách hàng

-

Tìm hiểu các thông tin về khách hàng để từ đó đánh giá mức độ tin

cËy ®èi víi hä


-

Mục đích sử dụng vốn vay

-

Mức độ chiếm lĩnh thị trờng của sản phẩm

-

Khả năng quản trị kinh doanh của khách hàng

Để công việc kiểm tra giám sát đạt kết quả cao thì tuỳ thuộc vào đặc thù
sản xuất kinh doanh, mức độ quan hệ, sự tín nhiệm của khách hàng với
Techcombank mà có thể áp dụng các hình thức kiểm tra giám sát khác nhau. Đặc
điểm riêng của khách hàng t nhân là chủ yếu sản xuất kinh doanh những mặt hàng
phục vụ cho tiêu dùng hàng ngày nên cần phải kiểm tra giám sát thờng xuyên tiền
vay theo từng mặt hàng cũng nh sự biến động của thị trờng đối vơí mặt hàng đó.
Đây là biện pháp quan trọng giúp cán bộ tín dụng nắm bắt đợc các thông tin về
đối tác liên quan, tăng khả năng thu hồi vốn.
3.2.4. Xây dựng chiến lợc khuyếch trơng sản phẩm
3.2.4.1. Phát triển thêm nhiều hình thức tín dụng mới
Thông thờng các ngân hàng có thể cung cấp các sản phẩm tín dụng dới hai
hình thức trực tiếp và gián tiếp. Cho vay trực tiếp là hình thức ngân hàng cấp vốn
trực tiếp cho khách hàng có nhu cầu và khi đến hạn thanh toán khách hàng trực
tiếp trả tiền cho ngân hàng. Còn cho vay gián tiếp là việc ngân hàng cấp vốn cho
ngời có nhu cầu vay vốn thông qua việc mua lại các khế ớc hay chứng từ nợ đÃ
phát sinh và còn trong thời hạn thanh toán. Nhng dù cấp theo hình thức nào đều
nhằm mục đích cuối cùng là thoả mÃn nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, trên
thực tế hầu hết các ngân hàng đều quan tâm đến cho vay trực tiếp vì họ cho rằng
nó có rủi ro thấp hơn. Nhất là khi đối tợng vay là khách hàng KVTN, các khoản
vay trực tiếp với những tài sản bảo đảm cụ thể nh nhà cửa đất đai sẽ đem lại cho
ngân hàng cảm giác an toàn hơn và khả năng thu hồi vốn chắc chắn hơn.
Techcombank cũng không nằm ngoài thực tế này.
Hiện nay, Hội sở Techcombank đà thiết lập đợc mối quan hệ đối tác với các
hÃng bán xe nh: Ford Thăng Long, ISUZU, Mishubishi, Toyota, Mescedes Benz
để tài trợ cho những khách hàng có nhu cầu mua xe. Phơng pháp tài trợ gián tiếp
đợc thực hiện trong trờng hợp mày nh sau: Ngân hàng tài trợ cho các đại lý để các
đại lý bán trả góp xe cho khách hàng trên cơ sở hợp đồng thoả thuận giữa đại lý
và ngân hàng. Tuy nhiên phạm vi tài trợ của Hội sở còn kh¸ hĐp, chđ u míi ¸p

dụng cho các hÃng bán ô tô còn trong các lĩnh vực khác hầu nh cha có. Trong thời
gian tới Hội sở cần có kế hoạch phát triển hình thức này đối với các sản phẩm
khác.
Nh nh chúng ta đà biết KVKTTN không phải lúc nào cũng có tài sản đảm
bảo bằng hiện vật mà nhu cầu sử dụng vốn của họ là rất lớn. Vì vậy để mở rộng
hoạt ®éng cho vay KTTN, Héi së Techcombank cÇn cã chÝnh sách phát triển thêm
nhiều hình thức cấp tín dụng mới, phù hợp để thu hút số lợng lớn khách hàng tiềm
năng này.
3.2.4.2. Mở thêm nhiều điểm giao dịch mới
Cho tới cuối năm 2003, mạng lới giao dịch của Techcombank gồm trụ sở
chính và 10 chi nhánh cùng 4 phòng giao dịch tại các thành phố lớn trong cả nớc.
Tuy nhiên mạng lới này vẫn cha đáp ứng đợc nhu cầu phát triển ngày càng tăng
của KVKTTN. Trên địa bàn Hà Nội mới chỉ có 3 chi nhánh và 3 phòng giao dịch
là chi nhánh Techcombank Thăng Long,Techcombank Chơng Dơng, Techcombank
Hoàn Kiếm và phòng giao dịch gồm có: phòng giao dịch tại Nguyễn Chí Thanh,
tại Phố Khâm Thiên và phòng giao dịch Thái Hà. Còn ở các khu vực đông dân c
khác nh Gia Lâm, Đông Anh, Từ Liêm vẫn cha hề có phòng giao dịch hay chi
nhánh nào của Techcombank. Đây lại là những khu vực tập chung khá nhiều các
làng nghề truyền thống, kinh tế hộ phát triển nên nhu cầu vốn tơng đối cao. Nếu
biết tập chung khai thác thị trờng này chắc chắn Techcombank sẽ thu hút đợc
nhiều hơn nữa số lợng khách hàng t nhân. Vì vậy trong thời gian tới Hội sở nên
thông qua đề án thành lập thêm ít nhất một phòng giao dịch trên mỗi địa bàn và
tiến tới là một chi nhánh khi các huyện này chính thức đợc đa lên thành quận.
3.2.4.3. Tăng cờng quảng cáo và quan hệ đại chúng
* Tăng cờng quảng cáo
Ngày nay để đa một sản phẩm đến với công chúng không thể không nhờ tới
vai trò của quảng cáo, các sản phẩm trong lĩnh vực ngân hàng cũng vậy. Đặc biệt
trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt nh hiện nay, để tồn tại và phát triển các ngân
hàng cố gắng cho ra đời nhiều sản phẩm, dịch vụ mới có u điểm hơn đối thủ cạnh
tranh và xúc tiến quảng bá tời tay ngời tiêu dùng.

Để tự khẳng định mình và thu hút đợc ngày càng nhiều khách hàng đặc biệt
là những khách hàng t nhân khó tính, Techcombank cần xây dựng cho mình
những chơng trình quảng cáo có qui mô lớn dới các hình thức nh: pano, áp phích,
tờ rơi hay trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh đài, báo, website, email,
internet Vì khách hàng t nhân thờng rất khó tính trong việc lựa chọn cho mình
một sản phẩn thích hợp, họ thờng có sự so sánh về giá cả cũng nh chất lợng sản
phẩm giữa các ngân hàng với nhau, nên điều cần thiết là những thông tin quảng
cáo phải thật hấp dẫn, hình ảnh sinh động, gây đợc sự chú ý. Với những sản phẩm
lần đầu tiên đa ra thị trờng nên có kèm theo quà khuyến mại hay giảm giá.
*Mở rộng quan hệ đại chúng
KVKTTN ở nớc ta mới thực sự bắt đầu phát triển từ và năm trở lại đây. Mặc
dù đà đợc Nhà nớc tạo nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển song quy mô còn
nhỏ so với mong muốn. Hầu hết các doanh nghiệp t nhân mới tham gia vào sản
xuất kinh doanh những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày, vốn đầu t ít, công nghệ lạc
hậu. T tởng chậm mà chắc, góp gió thành bÃo đà ăn sâu vào vào đầu của các
ông chủ nhỏ. Thực tế, có nhiều khách hàng đến với Techcombank cùng những
dự án khả thi song họ vẫn lo sợ bị mất cả chì lẫn chài khi có rủi ro xảy ra.Trớc
những tình trạng nh vậy, nhiệm vụ của các cán bộ tín dụng là phải giúp họ có
thêm tự tin bằng thái độ nhiệt tình, chu đáo, niềm nở và làm việc đúng nguyên tắc.
Cán bộ tín dụng có thể cùng khách hàng tham quan mặt bằng sản xuất, đánh giá
lại doanh thu- chi phí, tham khảo thị trờng giá cả. Có đợc nh vạy Techcombank sẽ
tạo đợc mối quan hệ thân thiết hơn với khách hàng, giúp họ cảm thấy yên tâm khi
vay vốn. Đồng thời, phải tạo dựng đợc hình ảnh Techcombank năng động trẻ trung
qua cách ăn mặc, cử chỉ, lời nói và khả năng giải quyết nhanh gọn các tình huống.
3.2.5. Hiện đại hoá công nghệ ngân hàng
Công nghệ ngân hàng là một trong những tiêu thức để khách hàng đánh giá
uy tín và chất lợng sản phẩm của mỗi ngân hàng. Vì vậy việc đổi mới và hiện đại
hoá công nghệ ngân hàng là điều hết sức cần thiết và có ý nghĩa.

Hiện nay, Hội sở Techcombank đà đợc trang bị một hệ thống máy móc khá
hiện đại, nối mạng giữa các phòng ban, các chi nhánh và các phòng giao dịch trên
cả nớc, sư dơng mét sè phÇn mỊm tiƯn Ých trong lÜnh vực ngân hàng. Tuy vậy, để


đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng t nhân khó tính, Hội sở cần
liên kết chặt chẽ hơn nữa với những nhà cung cấp phần mềm ngân hàng hàng đầu
thế giới nh Temenos Holding VN để luôn đợc cập nhật những phần mềm mới
nhất, hiện đại nhất.
Mặt khác để tăng khả năng cạnh tranh, tăng chất lợng sản phẩm
Techcombank nên thờng xuyên đổi mới, thay thế máy móc thiết bị lạc hậu, xây
dựng hệ thống đăng ký thế chấp tiến tới nối mạng toàn quốc để tạo điều kiện
thuận lợi cho doanh nghiệp đến giao dịch, đồng thời phòng chống hành vi lạm
dụng, lừa đảo trong hoạt động thế chấp.
3.2.6. Nâng cao chất lợng nguồn nhân lực
Nh chúng ta đà biết, con ngời luôn đóng vai trò quan trọng hàng đầu trong
mọi hoạt động, mọi lĩnh vực. Ngày nay, mặc dù khoa học kỹ thuật đà phát triển
mạnh mẽ, máy móc đà dần thay thế vị trÝ cđa con ngêi song nãi nh vËy kh«ng cã
nghÜa là vai trò của con ngời bị giảm đi. Trong hoạt động tín dụng ngân hàng thì
yếu tố con ngời lại càng quan trọng hơn vì con ngời có khả năng phân tích, nhận
biết và hạn chế rủi ro. Kết quả của mỗi khoản vay phụ thuộc rất nhiều vào trình
độ, kinh nghiệm, tính sáng tạo và đức nghề nghiệp của mỗi cán bộ tín dụng. Nhất
là khi cho vay khách hàng t nhân, phần lớn trong số họ đều thiếu hiểu biết về các
văn bản pháp qui, về việc lập hồ sơ vay vốn cũng nh cách sử dụng vốn vay có hiệu
quả. Những vấn đề này cán bộ tÝn dơng hoµn toµn cã thĨ lµ ngêi t vÊn, hớng dẫn,
giúp đỡ họ giải quyết những vớng mắc. Do vậy đòi hỏi cán bộ tín dụng không chỉ
tinh thông nghiệp vụ mà còn phải hiểu biết về pháp luật, về cách phân tích năng
lực tài chính doanh nghiệp và các kỹ năng khác
Với nhận thức đó, hội sở Techcombank đà có nhiều cố gắng trong việc tổ
chức đào tạo nguồn nhân lực. Đội ngũ cán bộ hiện nay của Techcombank đa số có

trình độ đại học và trên đại học, năng động, nhiệt tình. Tuy nhiên, sự phức tạp của
các quan hệ kinh tế ngày càng tăng, theo đó mức độ rủi ro trong các dự án kinh
doanh cũng trở nên khó nhận biết và đo lờng. Điều đó đòi hỏi cán bộ tín dụng
phải luôn trau dồi kiến thức nghiệp vụ, tích luỹ kinh nghiệm và không ngừng học
tập vơn lên làm mới chính mình. Techcombank với định hớng phát triển nguồn
nhân lực đồng bộ đà tổ chức nhiều lớp huấn luyện đào tạo nghiệp vụ nhằm cập


nhập những vấn đề mới cho cán bộ nhân viên. Công tác này thực sự hữu ích và
cần tiếp tục mở rộng hơn nữa. Đó là nền tảng vững chắc cho những hợp đồng cho
vay tốt đối với KVKTTN.
3.3. Một số kiến nghị
3.3.1. Kiến nghị với cơ quan quản lý vĩ mô của Nhà nớc
Trong quá trình lột xác và trởng thành, bên cạnh những u thế sẵn có
KVKTTN của nớc ta còn phải đối mặt với không ít những khó khăn mà một trong
số đó là môi trờng pháp lý cha hoàn thiện. Vì vậy để tạo điều kiện hơn nữa cho
KTTN phát triển trong thời gian tới em xin đa ra một số khiến nghị với các cơ
quan quản lý Nhà nớc nh sau:
Kiến nghị 1: Để có sự hỗ trợ đồng bộ cho KVTN về các mặt đề nghị
Chính phủ và các ngành các, cấp chính quyền địa phơng tiếp tục đẩy mạnh cải
cách hành chính và nâng cao chất lợng dịch vụ công cộng nhằm tạo ®iỊu kiƯn cho
c¸c tỉ chøc tÝn dơng, c¸c doanh nghiƯp đợc hoạt động trong môi trờng kinh doanh
lành mạnh hơn. Mặt khác các cơ quan chức năng của Nhà nớc cần sớm xây dựng
và hớng dẫn các doanh nghiệp dân doanh thực hiện chế độ sổ sách kế toán đơn
giản, phù hợp. Tăng cờng quản lý Nhà nớc sau khi cấp giấy phép để đảm bảo các
doanh nghiệp thực sự có hoạt động theo đúng pháp luật và bình đẳng về quyền lợi
cũng nh trách nhiệm của mình.
Kiến nghị 2: Các cấp chính quyền địa phơng phải thực sự quan tâm, hỗ
trợ trong việc cung cấp thông tin cho các tổ chức tín dụng về định hớng và qui
hoạch phát triển kinh tế xà hội trên địa bàn. Tôn trọng quyền tự quyết và tự chịu

trách nhiệm của các tổ chức tín dụng theo qui định của pháp luật trong việc cho
vay, tránh can thiệp bằng các qui định hành chính.
Kiến nghị 3: Do hoạt động của KVTN có ảnh hởng trực tiếp đến hoạt
động tín dụng của ngân hàng nên việc tăng cờng giám sát hiệu quả sản xuất kinh
doanh là biện pháp hữu hiệu giúp các ngân hàng mở rộng tín dụng. Vì vậy các cơ
quan chức năng cần:
-

Ban hành và hớng dẫn, chỉ đạo các doanh nghiệp mới thành lập thực

thi các điều luật đà và sẽ ban hµnh.


-

Việc cấp giấy phép hoạt động kinh doanh đối với các doanh nghiệp

mới đặc biệt là các công ty TNHH phải đảm bảo điều kiện về vốn, cơ sở sản xuất
kinh doanh, cán bộ điều hành phải có đủ năng lực và phẩm chất đạo đức tốt.
Kiến nghị 4: Thực tế hiện nay có trên 90% các cơ sở KTTN ở nớc ta
thuộc diện vừa và nhỏ (qui mô vốn trung bình dới 1 tỷ đồng) với những mối liên
kết hết sức lỏng lẻo, giữa chúng lại gặp khó khăn về mặt bằng sản xuất kinh
doanh, điều kiện tiếp cận các nguồn vốn Nhà nớc và vốn nớc ngoài nên mỗi cơ sở
KTTN sẽ khó mà tự lực cánh sinh để hoá rồng và đủ sức cạnh tranh trong
kinh doanh hiện đại. Để cải thiện tình trạng này, một mặt Nhà nớc cần điều chỉnh
chính sách tài chính tín dụng theo hớng giảm bớt những khoản thuế và đóng
góp chi phí tài chính đầu vào cho các doanh nghiệp, tạo cơ hội thuận lợi hơn về
tâm lý, thủ tơc…Cho phÐp KTTN më réng tù do liªn doanh, liªn kết, tiếp cận đầu
t nớc ngoài, đặc biệt cần mạnh dạn áp dụng phát triển các phơng thức cấp vốn thị
trờng mới cho doanh nghiệp nh thuê mua tài chính, thanh toán bồi hoàn (mua máy

móc thiết bị, thanh toán bằng sản phẩm sản xuất ra) hay mua bán trả chậm, phát
triển các công ty đầu t tài chính và các hình thức bảo lÃnh tín dụngBên cạnh đó
tăng cờng xây dựng các khu công nghiệp vừa và nhỏ theo qui hoạch thống nhất để
tạo mặt bằng cho KTTN. Mặt khác Nhà nớc cần cấu trúc lại về tổ chức khối
doanh nghiệp KTTN theo hớng phát triển công ty cổ phần (hiện mới chỉ chiếm
khoảng 0,6% số lợng các cơ sở các doanh nghiệp t nhân đăng ký hoạt động theo
Luật doanh nghệp).
3.3.2. Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nớc
Kiến nghị 1: Để đảm bảo cho hoạt động bền vững của các ngân hàng thơng mại trong điều kiện chi phí hoạt động gia tăng, rủi ro cao hơn khi cho vay
khách hàng t nhân, Ngân hàng Nhà nớc cần cho phép họ thoả thuận với khách
hàng tính mức độ dự phòng rủi ro và lÃi suất cao hơn đối với những khoản vay có
hiệu quả nhng có độ rủi ro lớn hơn. Mặt khác, đối với hoạt động cho vay món
nhỏ, có chi phí vốn bình quân lớn hơn chi phí bình quân cho vay toàn hệ thống
nên cho phép các ngân hàng áp dụng biên độ lÃi suất cao hơn mức biên độ khống
chế chung hiện nay.


Kiến nghị 2: Ngân hàng Nhà nớc cần ban hành một cơ chế cho vay phù
hợp hơn đối với KTTN. Cơ chế cho vay, một mặt phải đảm bảo những nguyên tắc
cho vay cơ bản nhng cũng phải đơn giản, gọn nhẹ, thể hiện đợc sự linh hoạt trong
việc cấp vốn và nên định hớng rõ việc xét duyệt phải dựa vào kết quả sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp chứ không nên coi tài sản thế chấp là cơ së bÊt di
bÊt dÞch nh hiƯn nay. Trong chØ thÞ 28/2001/CT- Ttg của thủ tớng Chính Phủ cũng
đà nhấn mạnh ngân hàng Nhà nớc Việt Nam tiếp tục nghiên cứu cơ chế đơn giản
hoá thủ tục cho vay đối với các doanh nghiệp dân doanh, nhất là đối với các
doanh nghiệp xuất khẩu, để loại hình doanh nghiệp này có điều kiện thuận lợi tiếp
cận các nguồn vốn tín dụng.
Kiến nghị 3: Một trong những vấn đề khó khăn nhất mà KVTN gặp phải
khi vay vốn ngân hàng là không có tài sản đảm bảo hoặc tài sản đảm bảo không
hợp lệ. Theo nghi quyết số 11/2000/NQ-CP ngày 31/7/2000 của chính phủ qui

định mức tối thiểu tỷ lệ vốn tự có so với vốn đầu t của dự án trong trờng hợp áp
dụng biện pháp đảm bảo tiền vay bằng tài sản hình thành từ vốn vay là 30% (trớc
đây là 50% qui định tại NĐ 178) thì nhiều doanh nghiệp không đáp ứng đợc điều
kiện này, bởi vốn tự có của họ là rất thấp. Vì vậy ngân hàng Nhà nớc cần phối hợp
với Chính phủ ban hành các chính sách mới về tài sản đảm bảo theo hớng mở
rộng danh mục tài sản có thể dùng làm vật thế chấp và giảm tỷ lệ vốn tự có.
3.3.3. Kiến nghị với ban lÃnh đạo Techcombank
Kiến nghị 1: Tại phòng dịch vụ ngân hàng bán lẻ của Hội sở
Techcombank nơi trực tiếp quản lý các khoản cho vay KTTN đang trong tình
trạng thiếu hụt và có sự biến động lớn về nhân sự. Số lợng cán bộ trong phòng
luôn trong tình trạng chỉ đạt 3/4 so với yêu cầu công việc. Hiện nay, trong số 10
nhân viên của phòng có tới 2 ngời đang trong quá trình học việc, 1 ngời trong giai
đoạn thử việc, số còn lại đều là cán bộ trẻ cha có nhiều kinh nghiệm. Mặt khác từ
cuối năm 2002 do số lợng khách hàng tìm đến Hội sở ngày một đông mà diện tích
của phòng khá nhỏ, một cán bộ phải quản lý nhiều khoản vay cùng một lúc gây
ảnh hởng tới chất lợng công việc. Vì vậy để tạo điều kiện cho phòng hoàn thành
tốt kế hoạch đợc giao, tạo đợc ấn tợng tốt trong khách hàng, Ban lÃnh đạo cần bổ


sung nhân sự cho phòng, có chính sách đào tạo hợp lý, đồng bộ, chí trọng đào tạo
nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ trẻ.
Kiến nghị 2: Để tránh tình trạng phân tán, chia cắt thông tin và thực hiện
trùng lặp nhiều công đoạn trong quá trình xen xét, quyết định cho vay, gây lÃng
phí nhân lực và thời gian nh hiện nay, Ban lÃnh đạo nên có chủ chơng thành lập và
quản lý tập chung ngân hàng dữ liệu liên quan đến thông tin của từng nhóm khách
hàng cũng nh công tác dự báo thị trờng, xu hớng giá cả của các sản phẩm hàng
hoá trên thị trờng trong và ngoài nớc
Kiến nghị 3: Thực tế giữa các phòng ban hiện nay của Hội sở vẫn cha có
sự phối hợp đồng bộ và hiệu quả, các phóng cha thực sự quan tâm đến hoạt động
của nhau trừ khi có việc cần đến, dẫn đến tình trạng chồng chéo gây ách tác trong

công việc. Để cải thiện tình hình này, đề nghị Ban lÃnh đạo có những biện pháp
giúp các phòng ban có sự phối hợp nhịp nhàng hơn nữa.
Kiến nghị 4: Vì số lợng khách hàng t nhân ngày một đông, mà đối tợng
này thờng có những khoản vay nhỏ, thời gian gắn, số lợng nhiều nên việc kiểm
soát tơng đối phức tạp. Điều đó đòi hỏi phải có một hệ thống trang thiết bị hiện
đại, tốc độ nhanh để giúp cán bộ theo dõi và xử lý kịp thời những tình huống xấu.
Hiện nay hệ thống máy tính tại phòng đà cũ, tốc độ xử lý chậm gây ảnh hởng tới
chất lợng công việc. Vì vậy, trong thời gian tới Ban lÃnh đạo cấn có sự quan tâm
nâng cấp máy tính cho phòng.


KÕt ln
Cïng víi sù ph¸t triĨn chung cđa nỊn kinh tế, đợc sự trợ giúp và tạo điều
kiện thuận lợi từ các cơ quan quản lý vĩ mô của nhà nớc, trong thòi gian qua
Techcombank đà có những bớc tiến đáng kể, số lợng và chất lợng sản phẩm dịch
vụ không ngừng tăng lên, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Với tốc độ phát triển kinh tế nh hiện nay, trong tơng lai không xa kinh tế nớc ta sẽ sánh ngang tầm các nớc trong khu vực và hơn thế nữa, tạo môi trờng thận
lợi cho kinh tế t nhân phát huy hết năng lực sẵn có, nhu cầu vốn ngày một tăng
lên. Nhận thức đợc vấn ®Ị ®ã, Héi së Techcombank ®· thùc hiƯn ®ång thêi các
biện pháp nhằn đẩy mạnh hoạt động cho vay KTTN, từng bớc tháo gỡ khó khăn,
vơn lên khẳng định mình thực sự là một ngân hàng năng động và nhạy bén. Kết
quả là doanh số cho vay tăng đáng kể qua các nămvà ngân hàng đà tạo dựng đợc
hình ảnh, uy tín, chỗ đứng vững chắc trong công chúng.
Bên cạnh những thành công gặt hái đợc, Techcombank cũng phải đối mặt
với nhiều khó khăn, thử thách do cả nguyên nhân chủ quan lẫn khách quan. Chính
những nguyên nhân đó đà ảnh hởng không nhỏ tới hoạt động của ngân hàng nói
chung và hoạt động cho vay kinh tế t nhân nói riêng Nếu nh khắc phục đợc
những vớng mắc này, chắc chắn Hội sở Techcombank sẽ còn tiến xa hơn nữa trên
con đờng phát triển của mình.
Do trình độ và thời gian nghiên cứu có hạn nên những phân tích đa ra chắc

chắn còn nhiều thiếu sót, em mong nhận đợc sự góp ý của thầy cô và bạn đọc để
đề tài hoàn thiện hơn.