Tình hình tiêu thụ hàng may mặc của chi nhánh trong thời gian qua

Tình hình tiêu thụ hàng may mặc của chi
nhánh trong thời gian qua
2.1 Kết quả tiêu thụ
2.1.1 Theo doanh Thu
Bảng 2: Doanh Thu của Chi nhánh Công ty may Việt Tiến tại Hà Nội
Đơn vị: triệu đồng
Sản phẩm 2000 2001 2002 2003
Sơ mi 1040,89 1486,09 2313,83 3895,72
Quần Âu 304,72 407,05 644,88 1027,54
Jacket 454,54 480,43 731,29 1127,46
Sản phẩm khác 158,04 200,56 177,60 216,32
Tổng cộng 1958,19 2574,13 3867,60 6267,04
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Chi nhánh Công ty may Việt Tiến.
Bảng 3: Biến động doanh Thu của Chi nhánh Công ty may Việt Tiến
Đơn vị: %
Sản phẩm 2001/2000 2002/2001 2003/2002
Tổng doanh Thu 131,45 150,25 162,04
Trong đó:
Sơ mi 142,77 155,69 168,36
Quần Âu 133,58 158,42 159,34
Jacket 105,69 152,21 154,17
Sản phẩm khác 126,9 88,55 121,80
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Chi nhánh Công ty may Việt Tiến.
Ta có thể thấy rằng doanh Thu của Chi nhánh tăng rõ rệt qua từng năm
và tốc độ tăng doanh Thu đối với 3 loại sản phẩm chính: sơ mi, quần âu, Jacket
đều tăng mạnh. Đặc biệt là đối với áo Jacket năm 2003 đã có bớc nhảy vọt
đáng kể. Năm 2001 mức doanh Thu 480,43 triệu VNĐ tăng 25,89 triệu VNĐ
(5,69%) so với năm 2000, và năm 2002 đạt 731,29 triệu VNĐ tăng 250,86 triệu
VNĐ (52,21%) và năm 2003 đạt 1.127,46 triệu VNĐ tăng 396,17 triệu VNĐ
(54,17%). Doanh Thu năm 2003 tăng gấp 3 lần năm 2001, tăng từ 5,69% lên
54,17%. Duy chỉ có doanh Thu từ các sản phẩm khác năm 2002 giảm đi 11,4%,

tuy vậy nó cũng không có ảnh hởng lớn đến tổng doanh Thu của chi nhánh.
Điều này thể hiện ở tổng doanh Thu 2003 vẫn tăng cao. Do đó đã chứng tỏ rằng
tình hình tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh trên thị trờng Hà Nội ngày một hiệu
quả và ngời tiêu dùng đã tập trung nhiều hơn đến ba loại sản phẩm chính của
công ty.
Bảng 4: So sánh doanh Thu của chi nhánh với doanh Thu của toàn
công ty:
Doanh Thu
2001 2002 2003
Triệu
VNĐ
%
Triệu
VNĐ
%
Triệu
VNĐ
%
Chi nhánh 2.574,13
3,
40
3.867,60
3,
85
6.267,04
4,3
8
Công ty
75.9230,4
0

10
0
100.560,
25
10
0
142.945,
32
10
0
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Chi nhánh Công ty may Việt Tiến.
Qua bảng trên ta thấy doanh Thu của chi nhánh còn rất nhỏ so với công
ty. Một phần vì chi nhánh mới đợc thành lập, sản phẩm của chi nhánh cha đợc
biết nhiều ở thi trờng miền Bắc đặc biệt là Hà Nội. Vì vậy, hoạt động tiêu Thu
sản phẩm còn gặp rất nhiều khó khăn cả về vốn và về phía khách hàng.
Doanh Thu của Chi nhánh tăng đều qua 3 năm. Năm 2001 là 2574,13
triệu VNĐ chiếm 3,40% tổng doanh Thu, năm 2002 là 3.867,60 triệu VNĐ
chiếm 3,85% và năm 2003 là 6.267,04 triệu VNĐ 4,38%. Doanh Thu của Công
ty cũng tăng đều qua 3 năm. Năm 2001 là 75.930,50 triệu VNĐ, năm 2002 là
100.560,25 triệu VNĐ, năm 2003 là 142.945,32 triệu VNĐ. Điều này chứng tỏ
sản phẩm của Chi nhánh đang đợc biết nhiều ở thị trờng miền Bắc.
2.1.2 Theo mặt hàng
Bảng 5: Kết quả tiêu thụ các nhóm mặt hàng chính của Công ty may
Việt Tiến
Đơn vị: triệu VNĐ
S
T
T
Tê n kh ách
hà n g

2001 2002 2003 Tốc độ phát triển (%)
Doanh Thu Tỷ trọng
(%)
Doanh Thu Tỷ trọng
(%)
Doanh
Thu
Tỷ
trọng
(%)
2002/2001 2003/2002
Bình
quân
1
Sơ mi nam 1021,08 42,35 2146,35 52,15 3152,78 52,03 210,20 146,89 175,72
2 Quần âu 407,05 16,88 644,88 15,67 1027,54 16,96 158,43 159,34 158,88
3 Ao Thun, phông 302,13 12,53 415,26 10,10 535,12 8,83 137,44 128,86 133,08
4 Ao Jacket 480,43 19,92 731,29 17,77 1127,46 18,61 152,21 154,17 153,19
5 Sản phẩm
khác
200,56 8,32 177,60 4,31 216,32 3,57 88,55 121,80 103,85
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Chi nhánh Công ty may Việt Tiến.
Qua bảng số liệu tổng hợp doanh Thu của Chi nhánh trong 3 năm: năm
2001, 2002 và 2003 ta thấy cả 5 nhóm mặt hàng mà Chi nhánh đang kinh
doanh đều có doanh Thu tăng qua các năm.
Nhóm mặt hàng sơ mi nam luôn chiếm tỷ trọng doanh Thu cao nhất
trong cả 3 năm. năm 2001 doanh Thu của nhóm mặt hàng này đạt 1.021,08
triệu VND (chiếm 42,35% tổng doanh Thu) và đạt 2.146,35 triệu VND năm
2002 chiếm 52, 15%. Tốc độ phát triển bình quânlà 75,72%. Nhóm mặt hàng
này có doanh Thu tăng là do trong những năm vừa qua,mặt hàng áo sơ mi các

loại (sơ mi dài tay, sơ mi cộc tay...)luôn có nhu cầu tiêu thụ cao khiến cho hoạt
động kinh doanh mặt hàng này gặp khá nhiều Thuận lợi.
Nhóm mặt hàng áo Jacket có mức doanh Thu chiếm tỷ trọng thấp hơn
so với mặt hàng áo sơ mi. Năm 2001 doanh Thu của nhóm mặt hàng này đạt
480,43 triệu VND (chiếm tỷ trọng 19,92% ), doanh Thu năm 2002 giảm
17,77% so với năm 2001 và đạt 731,29 triệu VND. Đến năm 2003 doanh Thu
lại tăng lên 1.127.46 triệu VND ( chiếm 18,61% tổng doanh Thu ). Tốc đọ phát
triển bình quân là 53.18%. Đây là kết quả của sự cố gắng của đội ngũ cán bộ
Marketing đã tìm mọi cách để tăng doanh Thu cho hoạt động kinh doanh của
chi nhánh.
Nhóm mặt hàng áo Thun, phông và các sản phẩm khác có doanh Thu
đều tăng qua các năm, tuy nhiên mức tăng doanh Thu của 2 nhóm mặt hàng
này chiếm không cao, giảm về tỷ trọng.Mức độ tăng doanh Thu năm sau so
với năm trớc cũng không đáng kể. Vì vậy Chi nhánh cần có biện pháp tích cực
hơn nữa nhằm đẩy mạnh hiệu quả kinh doanh của 2 nhóm mặt hàng này.
2.1.3 Theo khách hàng
Khách hàng của chi nhánh là nhóm khách hàng có tổ chức và khách
hàng là, ngời mua cá nhân. Khách hàng chủ yếu của chi nhánh là các đại lý,
các siêu thị và trung tâm thơng mại, nhóm khách hàng công ngiệp nh: Bộ đội,
Hải quan, trờng học... và khách hàng là ngời tiêu dùng.
Bảng 6: Kết quả tiêu thụ theo khách hàng của chi nhánh tại Hà Nội:
Tê n khá ch h àn g
2001 2002 2003 Tốc độ phát triển (%)
Số lợng
(1000
chiếc)
Tỷ trọng
(%)
Số lợng
(1000

chiếc)
Tỷ trọng
(%)
Số lợng
(1000
chiếc)
Tỷ trọng
(%) 2002/200
1
2003/200
2
Bình quân
Đại lý 42 Trần Phú 42,34 31,42 51,26 35,60 65,38 36,30 121,07 127,55 124,27
Đại lý 25B Thành
Công
38,56 28,61 35,94 24,96 47,72 26,50 93,20 132,78 111,24
Đại lý 23K Hai Bà Tr-
ng
29,50 21,89 32,15 22,33 41,26 22,89 108,98 128,24 118,22
Các siêu thị 12,55 9,31 12,14 8,43 13,82 7,67 96,73 113,84 104,94
Các trung tâm thơng
mại và nhóm khách
công nghiệp
11,81 8,76 12,50 8,68 11,95 6,64 105,84 95,6 100,59
Tổng cộng
134,04 100 143,99 100 180,1 100 106,85 125,08 115,61
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Chi nhánh Công ty may Việt Tiến.
Qua bảng ta thấy số lợng tiêu thụ ở nhóm khách hàng đại lý là cao nhất.
Bởi vì các đại lý là khách hàng lớn, thờng xuyên của chi nhánh. Số lợng sản
phẩm tiêu thủ ở đại lý 42 Trần Phú là lớn nhất. Khách hàng này tiêu thụ nhiều

hàng nhất vì đại lý đợc đặt ở khu vực trung tâm, Đông dân c,nhiều phơng tiện
qua lại. Hàng năm đại lý này đẵ tiêu thủ hàng với số lợng lớn. Cụ thể năm 2002
lợng tiêu thủ ở đại lý này là 51,26 nghìn chiếc tăng 8,92 nghìn chiếc (21,07%)
so với năm 2001 và năm 2003 là 65,38nghìn chiếc tăng 27,55% so với năm
2002.Về tỷ trọng sản phẩm tiêu thụ ở đại lý 42 Trần Phú cũng tăng dần qua 3
năm: Năm 2001 chiếm 31,42%,năm 2002 chiếm 35, 60% và năm 2003 là
36,30%.
Đại lý 25B Thành Công:
Mức tiêu thụ đại lý này năm 2002 giảm 2,62 nghìn sản phẩm (6,8%).Tỷ
trọng chiếm trong tổng sản lợng cũng giảm từ 28,61% năm 2001 xuống còn
24,96% năm 2002.Nhng đến năm 2003 mức tiêu thụ lại có xu hớng tăng lên.Cụ
thể tăng 47,72 nghìn sản phẩm,nhng tỷ trọng chiếm trong tổng sản lợng cũng
tăng lên không đáng kể từ 24,96% năm 2002 tăng lên 26,50% năm 2003,so với
năm 2001 tỷ trọng của hai năm 2002 và 2003 lại giảm xuống.Tốc độ phát triển
bình quân tăng 11,24%, bằng một nửa so với đại lý 42 Trần Phú. Đây là khách
hàng thờng xuyên của Chi nhánh mà số lợng tiêu thụ sản phẩm ít.Vậy Chi
nhánh cần phải cố gắng nhiều hơn nữa trong việc thi hành chiến lợc Marketing
để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại đại lý này.
Đại lý 23k Hai Bà Trng:
Mức tiêu thụ ở đại lý này có xu hớng tăng nhanh qua 3 năm với tốc độ
phát triển bình quân là 18,22%. Tỷ trọng chiếm trong tổng sảm lợng cũng tăng
từ 21,89% năm 2001 lên 22,89% năm 2003
Các siêu thị cũng có mức tiêu thụ ngày càng tăng lên. Năm 2001 là 15,55
nghìn chiếc, năm 2002 là 12,14 nghìn chiếc và năm 2003 là 13,82 nghìn chiếc.
Nhng tỷ trọng chiếm trong tổng sản lợng giảm từ 9,31% năm 2001 xuống 7,67%
năm 2003. So với các đại lý thì mức tiêu thụ không đáng kể. Vậy chi nhánh cần
phải áp dụng các chính sách, những mức hoa hồng vào việc bán hàng cho các siêu
thị nhằm kích thích tiêu thụ.
Các trung tâm thơng mại và nhóm khách hàng công nghiệp tiêu thụ với số l-
ợng ít, năm 2001là 11,81 nghìn chiếc, đến năm 2002 là 12,50 nghìn chiếc. Tốc độ

phát triển bình quân thấp, năm 2003 giảm là 11,95 nghìn chiếc.
Qua nghiên cứu số liệu trên,nhìn chung các đại lý hàng năm tiêu thụ hàng
với số lợng lớn, còn các siêu thị, trung tâm thơng mại và khách hàng công nghiệp
tiêu thụ với số lợng cha cao do mặt hàng của chi nhánh phải cạnh tranh với hàng
của các đối thủ nh May 10,Nhà Bè, Thăng Long... Ngoài việc giữ vững các khách
hàng đại lý, chi nhánh cần phải quan tâm hơn nữa tới khách hàng siêu thị, các
trung tâm thơng mại, nhóm khách hàng công nghiêp, đó là cơ quan đoàn thể trong
nớc đặt may đồng phục với số lợng lớn nh Hải quan,Bộ đội, Trờng học...
2.1.4. Theo mùa vụ:
Bảng 7: Kết quả tiêu thụ theo mùa
Đơn vị: triệu VNĐ
Mùa vụ
Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Tốc độ phát triển (%)
Doanh
Thu
Tỷ trọng
(%)
Doanh
Thu
Tỷ
trọng
(%)
Doanh Thu
Tỷ
trọng
(%)
2002/2001 2003/2002
Bình
quân
Xuân

3.855,16 43,34 4.272,56 47,27 5.118,20 45,85 110,83 119,79 115,22
Hạ
2.021,47 22,72 1.884,35 20,85 2.460,12 22,04 93,22 130,55 110,32
Thu
1.450,25 16,30 930,42 10,30 1.569,31 14,06 64,15 168,67 104,02
Đông
1.568,71 17,64 1.950,67 21,58 2.015,39 18,05 124,35 103,32 113,35
Cả năm 8.895,59 100 9.038 100 11.163,02 100 101,60 123,51 112,02
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Chi nhánh Công ty may
Việt Tiến.
Nghiên cứu qua bảng 6 ta thấy mùa Xuân là mùa tiêu thụ lớn nhất trong
năm chiếm trên 40% trong tổng doanh Thu cả năm. Mùa Xuân năm 2002 mức
doanh Thu là 4.272,56 triệu VNĐ tăng 417,4 triệu VNĐ (10,83%) so với năm
2001, và năm 2003 đạt 5.118,20 triệu VNĐ tăng 845,64 triệu VNĐ (19,79%) so
với năm 2002.
Có sự phát triển này là do mùa Xuân là mùa vừa ấm áp vừa là mùa
cuối năm gần Tết Nguyên Đán, do vậy thành viên trong kênh tiêu thụ
nh bán buôn, đại lý... chuẩn bị hàng để sẵn sàng cung ứng ra thị trờng
vào những ngày giáp Tết.
Tiếp theo đó là mùa Hạ cũng là mùa có lợng tiêu thụ khá lớn trong năm với
mức doanh Thu trên 20% trong tổng doanh Thu cả năm. Năm 2002 mức doanh
Thu là 1.884,35 triệu VNĐ lại giảm 137,12 triệu VNĐ (6,78%) so với năm 2001,
do trên thị trờng xuất hiện nhiều sản phẩm của các công ty may khác, nên ảnh h-
ởng lớn đến tình hình tiêu thụ của chi nhánh. Nhng đến năm 2003 doanh Thu lại
tăng lên nhng không đáng kể. Doanh Thu là 2.460,12 triệu VNĐ tăng 575,77 triệu
VNĐ (30,55%) so với năm 2002.
Mùa Thu năm 2002 có mức Thu giảm 35,85% so với năm 2001. Nhu cầu
của ngời tiêu dùng cha cao, do sản phẩm may mặc mùa Thu cha đa dạng về chủng
loại, phong phú về mẫu mốt. Nhng đến năm 2003 doanh Thu lại tăng lên 68,67%
so với năm 2002. Điều đó chứng tỏ Chi nhánh đã cung cấp phong phú thêm các

mặt hàng, gây dựng đợc sự tin cậy với khách hàng.
Mùa Đông có mức doanh Thu tăng qua các năm. Năm 2002 là 1950,67 triệu
VNĐ tăng 381,36 triệu VNĐ (24,35%). So với năm 2001 và năm 2003 đạt
2.015,39 triệu VNĐ tăng 64,72 triệu VNĐ (3,92%).
Nhìn chung các mùa Thu và mùa Đông tuy mức tăng doanh Thu năm 2002
là giảm, nhng đến 2003 lại tăng lên, song tỷ trọng trong doanh Thu thấp hơn so với
mùa Xuân và mùa Hạ.
2.1.5 Theo phơng thức bán hàng
Chi nhánh thực hiện chức năng nhận sản phẩm từ phía công ty sau đó
giới thiệu, quảng cáo và bán sản phẩm. Phơng thức tiêu thụ của Chi
nhánh là bán trực tiếp và bán qua kênh phân phối.
+ Bán trực tiếp: Chi nhánh thực hiện bán tại các cửa hàng
37 Ngô Quyền - Hà Nội
Tràng Tiền Plaza
+ Bán qua kênh phân phối: Là các đại lý
Bảng 8: Kết quả tiêu theo kênh phân phối
Kênh Tiêu Thụ
2001 2002 2003 Tốc độ phát triển (%)
Số lợng
(1000
chiếc)
Tỷ trọng
(%)
Số lợng
(1000
chiếc)
Tỷ trọng
(%)
Số lợng
(1000

chiếc)
Tỷ trọng
(%)
02/01 03/02 BQ
1. CHGTSP NTD
10,28 13,72 12,32 13,74 13,04 12,90 119,84 105,84 112,62
2. CHGTSP ĐL
NTD
38,54 51,42 47,25 52,69 52,16 51,60 122,60 110,39 116,33
3. CHGTSP ĐL
BB NTD
26,13 34,86 30,11 33,57 35,89 35,50 115,23 119,20 117,20
Tổng cộng
74,95 100 89,68 100 101,09 100 119,65 112,72 116,13
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Chi nhánh Công ty may
Việt Tiến.
Kênh cấp 1: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngời tiêu dùng
Kênh cấp 2: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm ( Đại lý ( ngời tiêu dùng
Kênh cấp 3: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm ( Đại lý ( bán buôn ( ngời tiêu
dùng
Qua bảng 04 ta thấy số lợng sản phẩm tiêu thụ ở kênh cấp 2 là lớn nhất.
Kênh này tiêu thụ lớn nhất vì các đại lý này thờng bán trực tiếp cho ngời tiêu
dùng, bán lẻ nhiều. Năm 2002 lợng tiêu thụ ở kênh này là 47,25 nghìn chiếc tăng
22,6% so với năm 2001 và năm 2003 là 52,16 nghìn chiếc tăng 10,39% so với
năm 2002. Về tỷ trọng sản phẩm tiêu thụ ở kênh này tăng dần qua 3 năm, năm
2001 chiếm 51,42%, năm 2002 chiếm 52,69%, đến năm 2003 chiếm 52,16% ít
hơn so với năm 2002 do cha thực hiện các hoạt động Marketing có hiệu quả.
Kênh cấp 3: CHGTSP ( đại lý ( bán buôn ( ngời tiêu dùng
Mức tiêu thụ ở kênh này tăng đều qua 3 năm, năm 2002 là 30,11 nghìn chiếc
tăng 15,23% so với năm 2001, và năm 2003 là 35,89 nghìn chiếc tăng 19,2% so

với năm 2002 nhng năm 2003 lại giảm đi về tỷ trọng.
Kênh cấp 1: CHGTSP ( ngời tiêu dùng
Có mức tiêu thụ sản phẩm ít nhất vì kênh này là kênh trực tiếp nên chỉ bán đợc
với khách hàng ở gần, khách hàng ở xa chi nhánh không có điều kiện mua hàng
trực tiếp. Kênh này có mức tăng không cao so với các kênh khác, vậy chi nhánh
cần áp dụng các biện pháp hữu hiệu để kích tiêu thụ sản phẩm theo kênh này.
2.2 Các hoạt động Chi nhánh đã thực hiện
2.2.1 Nghiên cứu thị trờng
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng có sự cạnh tranh quyết liệt, nếu không
hiểu rõ về thị trờng, không theo kịp sự thay đổi, biến động, phát triển của thị tr-
ờng thì doanh nghiệp sẽ bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh, bị đối thủ cạnh tranh vợt
lên và dần dần sẽ bị loại bỏ khỏi cuộc chiến trên thị trờng sôi động. Chi nhánh
Công ty may Việt Tiến nhận thức rõ đợc tầm quan trọng của thị trờng nên đã
tiến hành nghiên cứu thị trờng.
Mặc dù cha tổ chức hệ thống thông tin Marketing nhng đối với thị trờng
trong nớc đặc biệt là thị trờng Hà Nội, Chi nhánh đã có nhiều cố gắng trong
lĩnh vực này.
Mục tiêu nghiên cứu thị trờng của chi nhánh là nghiên cứu về nhu cầu thị tr-
ờng để cải tiến đa dạng hoá hơn sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của khách
hàng.
Trong thời gian qua, Chi nhánh đã nghiên cứu về thị trờng một cách có
hiệu quả. Chi nhánh tìm ra những khoảng trống về sản phẩm trên thị trờng để
đa vào kinh doanh những sản phẩm mới phù hợp. Chi nhánh đã Thu thập thông
tin về đặc điểm nhu cầu của khách hàng từ cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm
và các đại lý của Việt Tiến trên thị trờng. Tại đây các nhân viên bán hàng tìm
hiểu những thay đổi trong yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm. Cụ thể
nh khách hàng thích sử dụng áo sơ mi và quần âu loại vải nào, màu nào, kiểu
cách thế nào... Ngoài ra, Chi nhánh còn su tầm những mẫu mã mới xuất hiện
trên thị trờng hoặc những mẫu mã đẹp hợp với ngời Việt Nam mà các khách
hàng nớc ngoài đặt may. Chi nhánh cũng nghiên cứu các yếu tố khác ảnh hởng

đến thị trờng nh tình hình phát triển kinh tế xã hội, đặc điểm về tự nhiên nh khí
hậu thời tiết.
2.2.2 Tổ chức bán hàng
2.2.2.1 Lựa chọn kênh phân phối và tổ chức mạng lới bán hàng
Mục tiêu tổ chức các kênh phân phối là ngoài nhiệm vụ bán đợc
sản phẩm càng nhiều càng tốt, còn phải làm sao tới gần những ngời tiêu
dùng. Do đó sự lựa chọn các kênh phân phối là sự kết hợp vừa phân
phối trực tiếp vừa phân phối gián tiếp theo sơ đồ sau:
Do Công ty xác định Hà Nội là thị trờng trọng điểm nên việc tổ chức tiêu
thụ hàng đợc giới Hạn chủ yếu trên địa bàn Hà Nội.
Tại Hà Nội, đợc phép của Công ty, Chi nhánh đã mở 3 đại lý
Đại lý 42 Trần Phú