Giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay Khu vực kinh tế tư nhân tại Hội sở Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam

Giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay Khu vực
kinh tế t nhân tại Hội sở Ngân hàng TMCP
Kỹ Thơng Việt Nam
3.1. Mục tiêu và chiến lợc trong thời gian tới của NH
3.1.1. Mục tiêu tổng thể
Để chuẩn bị những điều kiện tốt nhất cho tiến trình ra nhập APTA, trong
vòng 3 năm tới Hội sở Techcombank đã đa ra nhiều mục tiêu cần hoàn thành.
Trong số các mục tiêu đó, Hội đồng quản trị đặc biệt quan tâm tới 2 mục tiêu
chính đó là:
* Trở thành ngân hàng thơng mại đô thị đa năng.
* Là một trong những ngân hàng thơng mại cổ phần tốt nhất.
Để thực hiện hai mục tiêu đó, Hội sở Techcombank đã đề ra các chiến lợc
thực hiện sau:
Chiến lợc phát triển cấu trúc ngân hàng bán lẻ tại một số đô thị lớn với
trọng tâm cung cấp các sản phẩm huy động và sử dụng vốn, dịch vụ ngân hàng
cho các đối tợng dân c có thu nhập cao, kinh tế cá thể và hộ kinh doanh nhỏ.
Chiến lợc phát triển cấu trúc ngân hàng phục vụ các doanh nghiệp vừa và
nhỏ tại Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng và các khu công nghiệp
trọng điểm trong cả nớc.
Chiến lợc phát triển các dịch vụ thị trờng tiền tệ và thị trờng vốn nhằm
đa dạng hoá khả năng cung ứng các dịch vụ đầu t cho cộng đồng khách hàng
doanh nghiệp và cá nhân.
Chiến lợc phát triển công nghệ làm nền tảng cho sự mở rộng cơ sở khách
hàng và nâng cao chất lợng dịch vụ ngân hàng tạo nên sự khác biệt trong lợi thế
cạnh tranh với trọng tâm, thực hiện hiện đại hoá hệ thống thông tin- điện toán
phục vụ công tác quản lý, và phát triển nghiệp vụ nh thanh toán thẻ, thanh toán
điện tử phi chứng từ
Chiến lợc u tiên phát triển các loại hình dịch vụ phi tín dụng thông qua
chính sách đa dạng hoá các loại hình dịch vụ cung cấp tập chung vào các đối tợng
doanh nghiệp, tổ chức tài chính, bảo hiểm và kinh tế cá thể, dân c tạo nên nguồn
thu nhập quan trọng và ít rủi ro.

3.1.2. Mục tiêu phát triển hoạt động cho vay khu vực KTTN
Để thực hiện thành công mục tiêu chung cần có sự hợp tác chặt chẽ giữa
các phòng ban, sự nỗ lực phấn đấu không ngừng của các cán bộ công nhân viên
trong toàn hệ thống và sự sáng suốt trong quyết định của Ban lãnh đạo.
Đóng vai trò nh một sở giao dịch chính, Hội sở Techcombank luôn là đơn vị
đi đầu trong mọi phong trào, mọi hoạt động và sẵn sàng hỗ trợ các đơn vị thành
viên khác trong hệ thống vợt qua khó khăn để hoàn thành nhiệm vụ đợc giao.
Trong thời gian tới, cùng với định hớng chung, Hội sở Techcombank sẽ tiếp tục
mở rộng phạm vi hoạt động, phát triển khối khách hàng mới trong đó chú trọng
tới các doanh nghiệp vừa và nhỏ và các khách hàng cá nhân. Với các doanh
nghiệp vừa và nhỏ, Hội sở quan tâm tới việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng chọn
gói, nhanh chóng, thuận tiện, an toàn trên cơ sở bảo vệ và nâng cao khả năng cạnh
tranh cho khách hàng. Với các cá nhân, Hội sở thực hiện cung cấp danh mục các
sản phẩm, dịch vụ phong phú, đa dạng, phù hợp nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Mặc dù đối tợng khách hàng t nhân đã sớm đợc Hội sở chú ý tới nhng cho
tới nay số lợng khách hàng vẫn cha đạt nh mong muốn, tỷ trọng cho vay KTTN
vẫn chiếm tỷ trọng khá nhỏ trong tổng d nợ tín dụng và cha thực sj phát huy vai
trò của nó. Vì vậy, mục tiêu trong thời gian tới của Hội sở Techcombank là đa
doanh số cho vay KTTN chiếm khoảng 30-35% tổng doanh số cho vay, bằng cách
mở rộng đối tợng khách hàng, khai thác thị trờng tiềm năng tại các vùng phụ cận,
nâng cao chất lợng dịch vụ cung cấp và hoàn thiện các sản phẩm cho vay nhằm
tạo nên hệ thống sản phẩm dịch vụ cung ứng liên kết cho khách hàng cá nhân,
giúp họ có thể đợc hởng những lợi ích đầy đủ nhất khi giao dịch với
Techcombank.
3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay Khu
Vực KTTN tại Hội sở Ngân hàng TMCP Kỹ Thơng
3.2.1. Phân tích đối thủ cạnh tranh và lựa chọn thị trờng mục tiêu
Cạnh tranh tranh trong lĩnh vực ngân hàng đang ngày càng trở nên gay gắt,
không chỉ giữa các ngân hàng trong nớc với nhau, mà còn giữa các ngân hàng
trong nớc và các ngân hàng nớc ngoài, giữa các ngân hàng với các tổ chức tài

chính khác. Hiện nay, hầu hết các ngân hàng đều bắt đầu chú ý tới cho vay
KVTN, bởi lẽ họ ý thức đợc những tiền năng to lớn của khu vực kinh tế này trong
tơng lai. Việc tập chung vào đối tợng khách hàng t nhân sẽ tạo điều kiện thuận lợi
cho các ngân hàng tạo dựng danh tiếng trong khu vực này- nơi có thể thu hút
nguồn vốn ổn định và tơng đối rẻ.
Hiện nay, đối thủ của Techcombank có thể chia thành 3 nhóm chính:
Nhóm 1: Bao gồm các ngân hàng thơng mại quốc doanh. Các ngân hàng
này có u điểm nổi trội về vốn, thị trờng, bề dày hoạt động và mạng lới đối tác.
Mặt khác, các ngân hàng này còn có quy mô hợp lý, cơ cấu tối u, giá thành huy
động vốn rẻ nên họ có khả năng cạnh tranh mạnh về giá. Song điểm yếu của họ là
chất lợng và tinh thần phục vụ, tác phong làm việc còn mang nặng tính quan liêu.
Nếu nh trớc đây, các ngân hàng quốc doanh thờng chỉ chú trọng tới cho vay các
doanh nghiệp nhà nớc thì gần đây họ bắt đầu để ý tới thị trờng KVTN còn bỏ ngỏ
và bắt đầu đầu t vào nâng cấp chất lợng tín dụng, dịch vụ nên đã tạo ra sức ép
ngày càng tăng cho các ngân hàng TMCP nh Techcombank
Nhóm 2: Gồm các ngân hàng nớc ngoài, các ngân hàng liên doanh vốn.
Các ngân hàng này nhằm vào đối tợng khách hàng truyền thống là cộng đồng ng-
ời nớc ngoài tại Việt Nam, họ có u thế về qui mô vốn và chất lợng dịch vụ tốt. Nổi
bật trong số này là HSBC, ANZ
Nhóm 3: Các ngân hàng cổ phần, đây là nhóm không đồng nhất. Hiện nay
ở Việt Nam có khoảng trên 30 ngân hàng cổ phần đang hoạt động. Trong số các
ngân hàng TMCP đô thị, có một số ngân hàng có vốn góp cổ phần của các ngân
hàng thơng mại quốc doanh hay tổng công ty lớn của nhà nớc, còn lại là các
doanh nghiệp t nhân mà số cổ đông là SME. Trong số đó có ngân hàng chuyên
phục vụ xuất nhập khẩu nh Exim Bank, ngân hàng chuyên phục vụ các doanh
nghiệp ngoài quốc doanh nh VP Bank, ngân hàng chuyên phục vụ các doanh
nghiệp quân đội Military Bank Đây thực sự là những đối thủ cạnh tranh mạnh
mẽ với Techcombank.
So với các đối thủ cạnh tranh, Hội sở Techcombank có các thế
mạnh sau:

- Là một trong số các ngân hàng hoạt động có hiệu quả sau cuộc
khủng hoảng tiền tệ Châu á.
- Có hội đồng quản trị và ban điều hành có tầm nhìn thống nhất và
năng lực cao, có chiến lợc phát triển rõ ràng.
- Đội ngũ cán bộ trẻ, năng động, nhiệt tình.
- Chất lợng dịch vụ cao hơn các ngân hàng thơng mại quốc doanh.
- Có mạng lới hoạt động tại các trung tâm kinh tế, đô thị lớn.
Tuy nhiên bên cạnh các thế mạnh đã tạo dựng đ ợc,
Techcombank còn khá nhiều điểm yếu mà khó có thể khắc phục đ ợc
ngay:
- Quy mô vốn còn khá nhỏ (so với Ngân hàng ACB, Hàng Hải, Quân
đội )
- Cơ cấu vốn còn bất lợi: Huy động vốn từ dân c nhiều trong khi cho
vay dân c lại ít.
- Chi phí vốn t bản cao xuất phát từ cơ cấu vốn huy động dẫn đến tỷ lệ
lợi nhuận thấp so với đối thủ cạnh tranh.
- Thiếu cán bộ có chuyên môn cao và có kinh nghiệm.
- Do tình hình thị trờng nên buộc phải nhằm vào một thị phần có tiềm
ẩn rủi ro cao.
- ở vào thế yếu so với các ngân hàng TMQD do chính sách u đãi của
Nhà nớc đối với các ngân hàng này
Trên cơ sở phân tích các đối thủ cạnh tranh về lợi thế, về sản phẩm hàng
hoá dịch vụ mà các ngân hàng này cung cấp, kết hợp cùng việc đánh giá thế mạnh
và điểm yếu của mình Hội sở xác định: Thị trờng đích của Techcombank là các
khách hàng t nhân đô thị và các vùng phụ cận bởi Techcombank là một ngân hàng
đô thị.
Sự lựa chọn này của Hội sở Techcombank dựa trên các phân tích sau: Các
ngân hàng TMQD tuy có khả năng cạnh tranh cao về lãi xuất song chất lợng dịch
vụ cha cao, cha thực sự quan tâm tới nhu cầu vay vốn của khách hàng t nhân. Các
ngân hàng nớc ngoài chủ yếu tập chung vào cộng đồng ngời nớc ngoài nên sao

lãng đối với các đối tợng khác. Còn các ngân hàng cổ phần khác đều đã chọn lựa
thị phần cho mình song hầu hết đều cho vay với tất cả các đối tợng mà không tập
chung vào một đối tợng cụ thể nên chuyên môn hoá cha sâu. Chính vì những lý do
trên cộng với hệ thống cơ sở vật chất hiện đại và lòng nhiệt tình công việc của đội
ngũ cán bộ trẻ, Hội sở Techcombank cần tập chung vào phân đoạn thị trờng gồm
các cá nhân, các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại các khu đô thị lớn và các vùng phụ
cận.
3.2.2. Đổi mới chính sách tín dụng, chính sách khách hàng
Không giống với nhiều sản phẩm hàng hoá đợc cung cấp trên thị trờng,
phần lớn các sản phẩm và dịch vụ do ngân hàng cung cấp khách hàng không phải
trả tiền ngay mà sau một thời gian sử dụng nhất định đến kỳ hạn thoả thuận trong
hợp đồng khách hàng mới phải trả tiền cho ngân hàng. Do vậy, chất lợng của
những sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung cấp không chỉ đợc quyết định bởi sự
hài lòng khi sử dụng mà còn phụ thuộc vào thái độ của ngời bán, sự quan tâm của
ngời bán đến lợi ích mà ngời mua đợc hởng trong suốt quá trình sử dụng. Trong
nền kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi nh những thợng đế. Muốn mua hàng,
họ không cần tìm đến ngời bán mà ngợc lại ngời bán phải tìm đến họ.
Chính vì vậy để thu hút đợc ngày càng nhiều khách hàng, Hội sở
Techcombank cần xây dựng một định hớng khách hàng trong đó phải đặt chất l-
ợng dịch vụ là yếu tố hàng đầu, coi khách hàng là đối tác và là mục tiêu hoạt
động. Bên cạnh những quy định chung cho mọi đối tợng khách hàng, Hội sở nên
có một số chính sách u đãi riêng với những khách hàng quen thuộc, những khách
hàng có món vay lớn và luôn trả nợ đều đặn. Ngoài ra, nên thờng xuyên tổ chức
các buổi hội nghị khách hàng, có quà tặng cho họ vào các dịp lễ tết (quà tặng có
in biểu tợng Techcombank ).
Để chính sách khách hàng thực hiện có hiệu quả thì điều cần thiết là phải
đổi mới chính sách tín dụng, cần tập chung vào một số vấn đề sau:
Đa dạng hoá các hình thức về lãi suất:
Một trong những yếu tố mà khách hàng vay vốn quan tâm hàng đầu là mức
lãi suất của khoản vay đó. Thực tế, lãi suất mà Techcombank đang áp dụng đối với

KVTN thờng cao hơn các doanh nghiệp thuộc khu vực Nhà nớc vì cho t nhân vay
khả năng ngân hàng gặp rủi ro là cao hơn, nh vậy đã tạo ra sự không bình đẳng
giữa các thành phần kinh tế. Với những khách hàng quen thuộc, có uy tín vay trả
sòng phẳng ngân hàng nên xem xét cho họ hởng một mức lãi suất u đãi hơn, vừa
góp phần củng cố mối quan hệ với khách hàng vừa kích thích khách hàng làm ăn
có hiệu quả hơn.
Bên cạnh đó, đa dạng hoá các hình thức lãi suất còn để tạo điều kiện phù
hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh của khách hàng. Dựa vào từng loại lãi suất,
từng kỳ hạn mà họ có thể lựa chọn khoản vay thích hợp nhất.
Vấn đề tài sản đảm bảo:
Thực tế hiện nay có nhiều khoản xin vay của các doanh nghiệp t nhân đã bị
Techcombank từ chối cấp tín dụng với những nguyên nhân xuất phát từ tài sản
đảm bảo. Mỗi khi có khách hàng vay vốn đến làm việc với Techcombank thì việc
đầu tiên đợc chú ý là có tài sản thế chấp hay không, tiếp theo khách hàng đợc yêu
cầu trình bày tính hợp lệ của tài sản đó. Đây là những quy tắc mà cán bộ tín dụng
không thể làm khác đợc, mặc dù họ hiểu rằng hoàn toàn có thể thu hồi vốn và lãi
từ doanh thu của dự án kinh doanh. Với Techcombank tài sản đảm bảo là một
trong những tiêu chuẩn để xét duyệt cho vay, nhng cần thấy rằng yếu tố quan
trọng nhất là kết quả phơng án kinh doanh, sản xuất. Thực tế có nhiều lý do để các
doanh nghiệp kinh doanh có lãi hơn là sức ép của tài sản đảm bảo. Một hớng đi đã
đợc nhiều nớc áp dụng để cho vay các doanh nghiệp có qui mô nhỏ nhng còn tơng
đối mới mẻ đối với các ngân hàng Việt Nam là dùng chính tài sản hình thành từ
vốn vay ngân hàng để làm tài sản bảo đảm. áp dụng phơng pháp này,
Techcombank có thể hoàn toàn linh hoạt trong việc xét duyệt các khoản cho vay
KTTN, tạo điều kiện mở rộng tín dụng đối với khu vực kinh tế này.
Đa dạng các hình thức vay:
Hiện nay, Techcombank đang cung cấp nhiều sản phẩm cho vay đối với các
doanh nghiệp song nhìn chung vẫn thuộc hình thức cho vay theo món, từng đợt.
Đây là phơng thức cho vay phổ biến của các ngân hàng phục vụ doanh nghiệp khu
vực t nhân.

Có thể thấy khách hàng này là các doanh nghiệp qui mô nhỏ nên có nhiều
nhu cầu về các khoản vay có thời hạn ngắn từ vài ba thàng đến một năm và vay rất
thờng xuyên với quy mô từ vài chục đến vài trăm triệu nhắm phục vụ bổ sung vốn
lu động. Nếu vay theo hình thức vay từng lần, sẽ bất lợi cho các doanh nghiệp và
cả ngân hàng vì mỗi lần vay đều phải thực hiện lại gần nh tất cả các công đoạn,
thủ tục ký hợp đồng.
Với đặc điểm nh trên Techcombank cần đẩy mạnh hoạt động cho vay theo
hình thức luân chuyển thay vì hình thức vay từng lần. Có nh vậy mới đáp ứng nhu
cầu về các khoản vay nhỏ và gắn hạn của KVTN. Cho vay luân chuyển, ngân
hàng và khách hàng cùng thoả thuận mức cho vay cao nhất trong một khoảng thời
gian nào đó. Trong quá trình sử dụng tiền vay, khách hàng vẫn có thể chi tiêu vợt
quá hạn mức tín dụng đã định trớc nhng đến thời điểm thoả thuận thì số d nợ
không đợc vợt quá hạn mức ấy. Doanh nghiệp chỉ cần đệ đơn xin vay lần đầu với
ngân hàng, nếu đợc chấp thuận và sau khi thoả thuận hạn mức d nợ thì doanh
nghiệp đợc sử dụng tài khoản vay luân chuyển một cách linh hoạt (không cần phải
đệ đơn với ngân hàng trong thời hạn thoả thuận). Đồng thời doanh nghiệp phải
chấp nhận mọi khoản thu bán hàng phải nhập vào bên có của tài khoản khách
hàng và coi đó là nguồn để trả nợ ngân hàng.
Đơn giản hoá thủ tục cho vay:
Đây luôn là điểm mà các doanh nghiệp phàn nàn với nhiều ngân hàng hiện
nay. Khách hàng cảm thấy không đợc thoải mái khi đến vay mà phải thực hiện
quá nhiều bớc kê khai trùng lặp nhau. Vì thế Techcombank cần đơn giản thủ tục
cho vay, giảm các bớc tới mức có thể để giúp khách hàng dù ở trình độ nào cũng
có thể hoàn thành thủ tục vay một cách nhanh nhất. Đồng thời cũng giúp cho
ngân hàng rút ngắn đợc thời gian xét duyệt.
3.2.3. Kiểm tra, giám sát chặt chẽ quá trình cho vay và trả nợ vay
Đối mỗi khoản vay, không phải ngân hàng chỉ cấp vốn và chờ khách hàng
trả gốc và lãi khi đến thời hạn, mà trong quá trình giải ngân và thu nợ ngân hàng
vẫn phải thờng xuyên theo dõi món vay đó có đợc sử dụng đúng mục đích và có
hiệu quả không. Để những khoản vay đó không trở thành nợ xấu, nợ quá hạn cán

bộ tín dụng Techcombank phải có trách nhiệm kiểm tra giám sát quá trình vay
vốn, sử dụng vốn vay và trả nợ của khách hàng, phát hiện và xử lý kịp thời những
vấn đề bất lợi xảy ra. Công việc kiểm tra giám sát có thể tập chung vào kiểm tra
những yếu tố sau:
- Hồ sơ vay vốn và kế hoạch trả nợ của khách hàng