Giải pháp và kiến nghị mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Quang Trung

Giải pháp và kiến nghị mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng tại Chi
nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Quang Trung
3.1. Định hướng phát triển tại chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát
triển Quang Trung
Định hướng phát triển tại chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và phát triển Quang Trung
được đưa ra dựa trên những cơ sở căn cứ sau đây:
- Định hướng phát triển kinh tế xã hội năm 2010 của đất nước và của địa phương
và xu thế phát triển trong năm 2011.
- Định hướng phát triển và hoạt động của ngành Ngân hàng Việt Nam năm 2010
trên địa bàn.
- Dự thảo tóm tắt định hướng các chỉ tiêu, mục tiêu hoạt động năm 2010 và kế
hoạch kinh doanh 02 năm 2010- 2011 của toàn hệ thống.
- Hệ thống các chỉ tiêu dự kiến giao kế hoạch năm 2010 cho các chi nhánh.
- Tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh các năm trước (đặc biệt giai đoạn
2008- 2010) dựa trên nền khách hàng ổn định, loại trừ các hoạt động giao dịch mang
tính đột biến bất thường.
3.1.1. Định hướng hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và
phát triển Quang Trung
Chi nhánh Quang Trung xây dựng kế hoạch kinh doanh dựa trên tiềm năng, thế
mạnh truyền thống, vai trò của chi nhánh trong mục tiêu chung của toàn ngành. Trên cơ
sở những thành tựu đạt được trong thời gian và đánh giá môi trường hoạt động trong
năm 2010, chi nhánh tiếp tục phấn đấu: lợi nhuận bình quân đạt nhóm I của hệ thống
Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam, đảm bảo thu nhập cho cán bộ người lao
động, giữ vững và phát triển quy mô hoạt động và thị phần trên địa bàn cũng như trong
hệ thống, xứng tầm với doanh nghiệp hạng 1, tiếp tục tăng trưởng bền vững và tạo đà
cho các năm tiếp theo, đảm bảo cơ cấu tài sản Nợ - Có hợp lý, an toàn và hiệu quả trong
hoạt động, đạt thành tích hoạt động tốt để góp phần vào công tác cổ phần hoá của
BIDV.
Các mục tiêu cụ thể của Chi nhánh:
- Đảm bảo hiệu quả kinh doanh của Chi nhánh, tiếp tục đà tăng trưởng lợi nhuận.
Tăng cường công tác dịch vụ truyền thống, tiến tới nâng cao tỷ trọng của hoạt động

dịch vụ trong tổng lợi nhuận của Chi nhánh trên cơ sở tiếp cận, triển khai những dịch
vụ mới, phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Tích cực công tác tiếp thị khách hàng,
tăng tỷ trọng dịch vụ trong tổng lợi nhuận của Chi nhánh.
- Chủ động cơ cấu lại nguồn huy động và sử dụng vốn, đảm bảo cơ cấu tài sản
hợp lý… chuyển dịch theo hướng tích cực, tiệm cận với chuẩn quốc tế.
- Hoạt động quản trị điều hành chuyên nghiệp, kiểm soát được hoạt động, đảm
bảo thông tin minh bạch, an toàn, hiệu quả, chế độ thông tin báo cáo đảm bảo chất
lượng tạo cơ sở các chỉ đạo được thông suốt kịp thời.
- Tỷ lệ tăng trưởng năm 2010 không thấp hơn so với các chỉ tiêu bình quân của
cụm động lực phía Bắc.
- Đảm bảo hiệu quả kinh doanh, lợi nhuận sau thuế bình quân/người đạt nhóm I
toàn hệ thống, đảm bảo thu nhập của cán bộ chi nhánh cao hơn năm 2009.
Một số chỉ tiêu kế hoạch chi nhánh phấn đấu thực hiện trong năm 2010:
Huy động vốn cuối kỳ: 7,600 tỷ đồng
Huy động vốn bình quân: 7,400 tỷ đồng
Dư nợ tín dụng: 3,800 tỷ đồng
Dư nợ tín dụng bình quân: 3,700 tỷ đồng
Chênh lệch thu chi: 112 tỷ đồng
Trích DPRR: 2 tỷ đồng
Thu dịch vụ: 27 tỷ đồng
3.1.2. Định hướng mở rộng cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh Ngân hàng Đầu
tư và phát triển Quang Trung
Với chức năng thực hiện các nghiệp vụ Ngân hàng bán lẻ, Chi nhánh Ngân hàng
Đầu tư và Phát triển Quang Trung xác định cho vay tiêu dùng là sản phẩm quan trọng
trong việc mở rộng mảng dịch vụ cá nhân, góp phần thu hút một số lượng lớn khách
hàng đến với Chi nhánh. Chính vì vậy, Chi nhánh đã đề ra phương hướng mở rộng cho
vay tiêu dùng trong thời gian tới như sau:
- Tăng tỷ trọng dư nợ cho vay tiêu dùng trong tổng dư nợ của Chi nhánh.
- Hoàn thiện chính sách khách hàng, chính sách lãi suất và phí áp dụng cho các
đối tượng khách hàng.

- Tiếp tục duy trì các mối quan hệ tín dụng với khách hàng truyền thống. Bên
cạnh đó, Ngân hàng cũng không ngừng mở rộng thêm các khối khách hàng mới.
- Đảm bảo chất lượng các khoản vay luôn ở mức cao và hoàn thiện các sản phẩm
cho vay tiêu dùng, giúp khách hàng có thể được hưởng đầy đủ lợi ích từ các sản phẩm-
dịch vụ Ngân hàng.
- Đa dạng hóa các sản phẩm trong loại hình này, nhất là các sản phẩm cho vay có độ
rủi ro thấp như cho vay du học nước ngoài hoặc cho vay dưới dạng thẻ tín dụng...
- Thực hiện nghiên cứu ngành hàng, phân loại thị trường và khách hàng để tìm
hiểu nhu cầu của người tiêu dùng tạo dữ liệu thông tin ngành hàng nhằm đưa ra các sản
phẩm cho vay tiêu dùng mới phù hợp với thị hiếu và yêu cầu của khách hàng và đề ra
các chính sách cũng như những vấn đề cần lưu ý khi cho vay, đáp ứng nhu cầu ngày
càng đa dạng của họ.
- Tăng cường công tác tuyên truyền, quảng cáo, tiếp thị các sản phẩm cho vay
tiêu dùng đến đông đảo người dân.
- Xây dựng kế hoạch, nội dung để kiểm tra, giám sát khách hàng.
Việc đưa ra định hướng mở rộng cho vay tiêu dùng cụ thể sẽ giúp cán bộ tín dụng
có được cái nhìn tổng quát về nhiệm vụ và trách nhiệm của mình. Điều này cũng thể
hiện sự quan tâm đúng đắn của Ban lãnh đạo Chi nhánh về việc mở rộng hoạt động cho
vay tiêu dùng trong những năm tiếp theo.
3.2. Giải pháp mở rộng cho vay tiêu dùng tại chi nhánh Ngân hàng Đầu tư
và phát triển Quang Trung
3.2.1. Đa dạng hoá các sản phẩm- dịch vụ, các phương thức và đối tượng của
cho vay tiêu dùng
Các sản phẩm mà Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Quang Trung cung
cấp hiện nay, nhìn chung đang có xu thế mở rộng. Tuy nhiên, các sản phẩm đó vẫn chưa
bao quát hết được nhu cầu của thị trường. Chi nhánh cần phải mở rộng thêm một số sản
phẩm cho vay tiêu dùng, đặc biệt là những sản phẩm mà trong thời gian tới nhu cầu thị
trường sẽ rất cao như: cho vay du học, dịch vụ thẻ tín dụng...
- Về phương thức: Chi nhánh có thể nghiên cứu và triển khai cho vay từng lần
hoặc cho vay theo hạn mức tín dụng bên cạnh cho vay theo món vay như hiện nay.

- Về hình thức: Chi nhánh mới chỉ tập trung cung cấp loại hình cho vay tiêu dùng
trực tiếp là chủ yếu mà chưa chú trọng đến cho vay tiêu dùng gián tiếp. Trong thực tế
lại có rất nhiều khách hàng có nhu cầu mua sắm hàng hóa nhằm mục đích tiêu dùng
nhưng họ lại không có quan hệ tín dụng với Ngân hàng hoặc không có thông tin về hoạt
động cho vay tiêu dùng của Ngân hàng. Do vậy, Ngân hàng có thể ký hợp đồng liên kết
với các công ty, đại lý bán hàng để coi họ như một trung gian giữa Ngân hàng và khách
hàng. Các trung gian này sẽ hướng dẫn khách hàng làm thủ tục, hồ sơ cần thiết để được
vay vốn của Ngân hàng... Đối với sản phẩm cho vay mua ô tô: ngân hàng có thể làm
việc trực tiếp với các hãng xe và các đại lý của nó; một mặt có thể cho vay đối với
chính các hãng xe trong các phương án sản xuất kinh doanh xe; mặt khác, sẽ cho vay
đối với chính khách hàng có nhu cầu mua xe từ các hãng xe này và đại lý của nó. Việc
hợp tác này còn giúp cho chính ngân hàng có nhiều thông tin bảo đảm hơn về sản phẩm
cho vay tiêu dùng là ô tô. Đối với sản phẩm cho vay du học: tiếp thị các công ty tư vấn
và tổ chức cho học sinh, sinh viên đi du học nước ngoài nhằm giúp cho các phụ huynh
hiểu hơn về sản phẩm cho vay du học của Chi nhánh cũng như khả năng cung cấp tài
chính và hỗ trợ phương tiên thanh toán, chuyển tiền thông qua hình thức thanh toán
bằng thẻ tín dụng.
Như vậy, thông qua các trung gian này, Chi nhánh có thể thu hút được một lượng
lớn các khách hàng tiềm năng mà hiện tại Chi nhánh còn chưa tiếp cận được. Đồng thời
có điều kiện quảng bá được các sản phẩm cho vay tiêu dùng khác của mình đến với
rộng rãi khách hàng, một phương pháp khuếch trương với chi phí rẻ, mà hiệu quả lại
cao. Tuy nhiên, Chi nhánh cần lựa chọn kỹ lưỡng các công ty, đại lý bán hàng phù hợp
và có uy tín trong việc ký kết hợp đồng nhằm hạn chế rủi ro cho các khoản tín dụng
được cấp theo hình thức này.
- Về đối tượng: Cùng với quá trình đa dạng hóa các phương thức, hình thức cấp
tín dụng, việc mở rộng đối tượng cho vay cũng tạo ra những cơ hội mới cho khách hàng
tiếp xúc với vốn vay của ngân hàng. Mở rộng đối tượng cho vay có ý nghĩa lớn trong
việc khai thác tiềm năng khách hàng. Ngoài các đối tượng cho vay truyền thống như cá
nhân, hộ gia đình... thì ngân hàng cần mở rộng cho vay các đối tượng mới như: tiểu
thương, nông dân... Chi nhánh có thể tiến hành tổ chức các buổi hội thảo dành cho

những người có nhu cầu vốn, quan tâm thật sự đến hoạt động cho vay tiêu dùng để giới
thiệu các sản phẩm cho vay tiêu dùng của mình, cũng như hướng dẫn quy trình, thời
hạn và mức cho vay, phương thức giải ngân và thu nợ, giải đáp các thắc mắc để người
dân có những hiểu biết nhất định về Chi nhánh cũng như các sản phẩm của mình. Hoạt
động này sẽ giúp Chi nhánh gần gũi hơn với khách hàng, xoá bỏ được tâm lý ngại đến
ngân hàng của khách hàng, từ đó khuyến khích được khách hàng sử dụng các sản phẩm,
dịch vụ tiện ích của Chi nhánh nói chung cũng như hoạt động cho vay tiêu dùng nói
riêng.
3.2.2. Mở rộng chiến dịch quảng bá, tiếp thị cho vay tiêu dùng
Là một doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, ngân hàng không
thể thiếu các chiến dịch quảng bá, tiếp thị sản phẩm dịch vụ của mình nhằm mở rộng thị
phần tạo ra một lực lượng khách hàng ổn định và vững chắc. Chi nhánh Quang Trung là
Chi nhánh đầu tiên trong hệ thống Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam thành lập
phòng Marketing có trách nhiệm nghiên cứu thị trường. Phòng Marketing sẽ phối hợp
với các phòng ban khác để sử dụng một cách mềm dẻo, linh hoạt các công cụ kỹ thuật
của Marketing ứng dụng trong hoạt động Ngân hàng nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu
của khách hàng như các chính sách về sản phẩm, giá cả, các chính sách trước và sau
bán hàng... có tác dụng giúp Chi nhánh giới thiệu, cung ứng các loại hình sản phẩm,
dịch vụ Ngân hàng nói chung và sản phẩm cho vay tiêu dùng nói riêng đến đông đảo
công chúng. Thị trường tại nơi mà Ngân hàng đang hoạt động chủ yếu có rất nhiều điều
kiện thuận lợi cho hoạt động cho vay tiêu dùng phát triển vì đây là khu vực tập trung rất
nhiều xí nghiệp, cơ quan ban ngành, trường học... với mật độ dân số lớn, mức thu nhập
bình quân đầu người cao. Do đó, tiến hành các hoạt động Marketing là hết sức cần thiết,
nhất là trong điều kiện cạnh tranh giữa các NHTM trên thị trường có xu hướng nóng lên
như hiện nay và tiếp tục gay gắt hơn trong thời gian tới.
Cần đẩy mạnh tuyên truyền với các hình thức khác nhau như: quảng cáo trên báo
chí, ti vi, đài phát thanh, niêm yết bảng, tờ rơi, trên Internet... hay tham gia tài trợ cho
các chương trình ca nhạc, game show, tổ chức các hội chợ việc làm giúp cho người tiêu
dùng biết đến Chi nhánh nhiều hơn qua đó có thể mở rộng phạm vi hoạt động của mình,
mang lại nguồn thu nhập cao hơn. Tuy nhiên, các chiến dịch tuyên truyền, quảng cáo

không nên tiến hành một cách ồ ạt, dàn trải nhằm hạn chế chi phí. Ngoài ra, cần bố trí,
sắp xếp đồ đạc tranh ảnh, áp phích hợp lý để tạo ra một không gian hài hoà, tạo nên một
sự thoải mái và tiện nghi cho khách hàng. Vì khách hàng đến Chi nhánh làm thủ tục vay
vốn hay thanh toán các khoản vay thường có một khoảng thời gian khá dài để chờ nhân
viên tín dụng làm thủ tục. Để giúp khách hàng cảm thấy thoải mái, không sốt ruột trong
lúc chờ đợi, Chi nhánh có thể bố trí không gian tiếp khách với các tờ quảng cáo về sản
phẩm, dịch vụ đang cung cấp, các tờ tạp chí hoặc tin tức về hoạt động của mình với
những hình ảnh sinh động, ấn tượng.
Đối với những khách hàng đã có quan hệ tín dụng nhiều lần, thực hiện đầy đủ và
đúng hạn nghĩa vụ trả nợ ngân hàng thì ngân hàng có thể đưa ra những hình thức chăm
sóc khách hàng như tặng quà, gửi thiệp, hoa... vào ngày sinh nhật hoặc những dịp đặc
biệt trong năm.
Ngoài ra, Chi nhánh cần hoàn thiện mạng lưới hoạt động, chiến lược phân phối
nhằm đưa sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng một cách nhanh nhất và tốt nhất. Đây
cũng là một công cụ cạnh tranh rất đắc lực của các NHTM.
3.2.3. Đơn giản hóa các thủ tục, quy trình liên quan đến cho vay tiêu dùng
Đối với NHTM thủ tục phải đáp ứng được các yêu cầu như: đúng với quy định
của pháp luật, đầy đủ thông tin cơ bản về khách hàng, giải quyết được nhu cầu trên cơ
sở đảm bảo tính an toàn trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Về phía khách hàng
thì các thủ tục không quá phức tạp, rườm rà để việc vay vốn của họ có thể được diễn ra
nhanh chóng, đáp ứng kịp thời mục đích tiêu dùng. Nhưng trên thực tế, việc tiếp xúc
giữa khách hàng và ngân hàng còn tồn tại những khó khăn do sự thiếu thống nhất về thủ
tục vay, thời gian cấp vốn, đối tượng vay vốn... Do đó ngân hàng cần đơn giản hơn nữa
các thủ tục, quy định liên quan đến cho vay tiêu dùng để khách hàng có thể tiếp cận dễ
dàng và nhanh chóng với vốn vay của ngân hàng.
Quy trình cho vay bao gồm tất cả các khâu mà một cán bộ tín dụng khi tiến hành
cho vay đều phải tuân theo. Nó quy định rõ ràng và cụ thể các bước thực hiện cho vay
như: tiếp nhận hồ sơ, thẩm định, quyết định cho vay, giải ngân, giám sát và thu nợ...
cũng như quy định trách nhiệm của cán bộ cho vay ở mỗi khâu khác nhau trong quy
trình cho vay. Trên thực tế, cho vay tiêu dùng có rất nhiều sản phẩm khác nhau và mỗi

sản phẩm lại có đối tượng, hình thức và thời gian cho vay khác nhau. Chính vì vậy, trên
cơ sở quy trình cho vay chung của toàn hệ thống, Chi nhánh nên xây dựng quy trình cho
vay riêng cho từng loại sản phẩm cho vay tiêu dùng của mình để tạo điều kiện thuận lợi
cho cán bộ tín dụng trong quá trình làm việc.
Cùng với việc đơn giản hóa các thủ tục, quy trình cho vay, việc xác định mức lãi
suất cho vay linh hoạt có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với việc đẩy mạnh hoạt động
cho vay tiêu dùng. Mức lãi suất quá cao hoặc quá thấp đều không tốt mà cần xác định
một mức lãi suất phù hợp bù đắp được chi phí hoạt động của Chi nhánh và đảm bảo
hiệu quả sử dụng của người vay vốn. Với các khách hàng có quan hệ tín dụng lâu năm,
có uy tín thì Chi nhánh có thể áp dụng một mức lãi suất ưu đãi. Điều này củng cố mối
quan hệ lâu dài giữa Chi nhánh với khách hàng, làm tăng việc sử dụng các sản phẩm,
dịch vụ ngân hàng.
Từ ngày 01/06/2002, thống đốc NHNN có quyết định số 546/2002/QĐ- NHNN
về việc thực hiện cơ chế lãi suất thỏa thuận, đây là điều kiện thuận lợi cho ngân hàng
trong việc sử dụng cơ chế lãi suất cho vay linh hoạt. Vì vâỵ, Chi nhánh cần đưa ra một
mức lãi suất hợp lý đối với từng đối tượng khách hàng, từng khu vực cụ thể để đa dạng
hóa hơn các đối tượng cho vay nhằm mở rộng hơn nữa hoạt động cho vay tiêu dùng của
Chi nhánh.