GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TÍN DỤNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN CHI NHÁNH TỪ LIÊM

GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TÍN
DỤNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI NGÂN HÀNG
NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN CHI NHÁNH TỪ LIÊM
3.1 Định hướng phát triển của NHNo & PTNT chi nhánh Từ Liêm
3.1.1. Mục tiêu tổng quát
“ NHNo&PTNT phải thực sự trở thành lực lượng chủ đạo và chủ lực trong vai
trò cung cấp tín dụng cho công nghiệp hoá, hiện đại hoá phát triển nông nghiệp và
nông thôn phù hợp với chính sách, mục tiêu của Đảng, Nhà nước, mở rộng hoạt
động một cách vững chắc, an toàn, bền vững về tài chính; áp dụng công nghệ
thông tin hiện đại, cung cấp dịch vụ tiện ích, thuận lợi thông thoáng đến mọi loại
hình doanh nghiệp. ”
3.1.2. Mục tiêu cụ thể
“ Phát triển thương hiệu và văn hoá doanh nghiệp của NHNo&PTNT; từng
bước đưa NHNo&PTNT trở thành “ lựa chọn số một” đối với khách hàng hộ sản
xuất, DNVVN, trang trại, hợp tác xã điah bàn nông thôn và là “ Ngân hàng chấp
nhận được” đối với khách hàng lớn, DNVVN, dân cư có thu nhập cao tại khu đô
thị, khu công nghiệp”
Về khách hàng: “ Ưu tiên khách hàng DNVVN có đủ điều kiện quan hệ tín
dụng. Phát triển các sản phẩm có khả năng sinh lời, các sản phẩm tiện ích cao.
Phân biệt các sản phẩm cho khách hàng lớn, khách hàng DNVVN, khác hàng cá
nhân. Đẩy mạnh cho thuê tài chính.”
Đối với NHNo & PTNT chi nhánh Từ Liêm:
- Phải có những biện pháp cụ thể trong đó chú trọng đến khai thác các loại
nguồn vốn trên địa bàn để đầu tư cho các ngành kinh tế, mở rộng sản xuất kinh
doanh góp phần vào việc thúc đẩy phát triển kinh tế thủ đô. Ngân hàng tiếp tục
bám sát lãi suất trên thị trường để điều chỉnh kịp thời đảm bảo cạnh tranh và có lợi
cho kinh doanh. Mở rộng đa dạng hoá hình thức huy động vốn: Trả lãi trước hoăc
trả lãi hàng tháng, quý phù hợp và hấp dẫn với khách hàng, thực hiện các hình thức
khuyến mại vào thời điểm thích hợp. Thực hiện công tác thanh toán điện tử, nghiên
cứu và thực hiện nối mạng thanh toán với các doanh nghiệp lớn để thu hút nguồn
vốn, mở rộng việc phát hành thẻ ATM,….Chuẩn bị điều kiện và sẵn sàng tiếp nhận

các nguồn vốn từ các dự án uỷ thác đầu tư nước ngoài. Chủ động tiếp cận và thu
hút nguồn vốn rẻ thông qua các dự án. Bên cạnh đó ngân hàng thực hiện vận động
một số doanh nghiệp mở tài khoản trả lương cho cán bộ nhân viên, làm tốt công tác
thanh toán, phục vụ khách hàng một cách kịp thời chính xác, mở rộng mạng lưới
kinh doanh đồng thời tăng cường thực hiện các dịch vụ chuyển tiền, thu đổi ngoại
tệ hoặc làm đại lý cho các tổ chức và cá nhân khác.
- Tín dụng NHNo & PTNT chi nhánh Từ Liêm với phương châm: Lấy
DNVVN làm mũi nhọn nên ngân hàng sẽ tiếp tục mở rộng cho vay các DNVVN,
mở rộng hình thức đồng tài trợ đối với các dự án có nhu cầu vốn lớn và thời gian
dài. Khai thác và cung ứng kịp thời ngoại tệ cho các nhu cầu thanh toán nhập khẩu
của khách hàng. Tập trung ưu tiên những khách hàng có tiềm năng về dịch vụ sau
khách hàng. Mặt khác thực hiện cơ cấu lại nợ nhằm phản ánh thực trạng tình hình
kinh doanh của chi nhánh với mục đích lành mạnh hoá chất lượng tín dụng, tận thu
triệt để gốc và lãi những khoản nợ xấu.
Để thu hút khách hàng NHNo & PTNT chi nhánh Từ Liêm sẽ thực hiện chính
sách lãi suất linh hoạt cả huy động vốn và cho vay tuỳ theo từng đối tượng khách
hàng gửi vốn cũng như vay vốn. Ngoài ra ngân hàng sẽ tận thu lãi chưa thu của
năm trước bằng cách giao chỉ tiêu khoán tiền lương cho cán bộ tín dụng.
- Ngân hàng sẽ tăng cường cải tiến công nghệ và phục vụ khách hàng tốt hơn
để thu hút thêm các doanh nghiệp xuất khẩu. Mở rộng thêm các dịch vụ thanh toán
quốc tế, đa dạng hoá dịch vụ có dịch vụ ưu tiên những khách hàng tiềm năng, mở
rộng các dịch vụ ngân hàng như két sắt, chuyển tiền, mua bán thu đổi ngoại tệ,
phonebanking đến tất cả các phòng giao dịch. Năm 2008 tiếp tục đổi mới phát triển
công nghệ thông tin ngân hàng. Công tác bồi dưỡng cán bộ tin học các mặt nghiệp
vụ được đưa lên hàng đầu.
- Về công tác tổ chức cán bộ và đào tạo ngân hàng sẽ thực hiện tổ chức đào tạo
nghiệp vụ cho tất cả các cán bộ lãnh đạo, NHNo & PTNT chi nhánh Từ Liêm sẽ
phối hợp với trung tâm đào tạo, trung tâm tin học và các trường đại học để lựa
chọn các nội dung cần thiết để đào tạo cán bộ. Kiện toàn và tăng cường cán bộ lãnh
đạo từ chi nhánh đến các phòng giao dịch để đủ năng lực xử lý nghiệp vụ kinh

doanh
Trong báo cáo tổng kết kế hoạch kinh doanh năm 2007 và phương hướng
nhiệm vụ kinh doanh năm 2008 NHNo & PTNT chi nhánh Từ Liêm đã đề ra kế
hoạch như sau:
- Nguồn vốn: Tăng trưởng 25% so với năm 2007
Trong đó: + Nguồn huy động từ dân cư: Đạt 80%/ Tổng dư nợ
+ Nguồn vốn ngoại tệ tăng trưởng 30% so với năm 2007
- Dư nợ: Tăng trưởng 25% so với năm 2007
Trong đó: + Dư nợ trung dài hạn: 40%/Tổng dư nợ
+ Dư nợ ngoại tệ tăng 21% so với năm 2007
- Nợ xấu: Dưới 5%
- Tài chính: Đủ quỹ thu nhập cho cán bộ công nhân viên.
3.2. Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tín dụng đối với DNVVN tại
NHNo & PTNT chi nhánh Từ Liêm
3.2.1. Xây dựng chiến lược nhất quán đối với DNVVN
Mục tiêu nắm lấy cơ hội kinh doanh là nhằm vào khách hàng là DNVVN,
NHNo&PTNT Chi nhánh Từ Liêm phải đối mặt với sự cạnh tranh trực tiếp, liên
tục từ các NHTM khác. Vì vậy, một chiến lược đầu tư nhất quán cho DNVVN là
rất quan trọng:
- Xây dựng và tổ chức thực hiện mục tiêu đâù tư cho DNVVN trên các phương
diện: nguồn vốn huy động, tỷ lệ đầu tư cho DNVVN trên tổng dư nợ tại chi nhánh.
- Lộ trình phát triển sản phẩm dịch vụ trọn gói phù hợp với DNVVN
- Tổ chức quản trị rủi ro thông qua hoàn thiện các nghiệp vụ, xây dựng hạn
mức quản lý, các biện pháp nhằm phân tán rủi ro, bảo đăm tài sản, sự tuân thủ và
nhất quán trong thực hiện, các chế tài về hành chính, tài chính.
3.2.2. Xây dựng chiến lược Marketing đối với DNVVN
Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, khi mà cung luôn lớn hơn cầu thì
việc xây dựng chiến lược Marketing trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Vì vậy
không chỉ có các doanh nghiệp sản xuất mới quan tâm đến lĩnh vực này mà ngay
cả ngành ngân hàng, một ngành kinh doanh rất đặc biệt rất nhạy cảm với những

biến động của môi trưòng xung quanh cũng đang tập trung xây dựng một chiến
lược Marketing hoàn hảo nhằm tối đa hoá hiệu quả kinh doanh của ngân hàng.
Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức và quản lý của ngân hàng từ việc
phát hiện ra nhu cầu của khách hàng đến việc thoả mãn nhu cầu đó về nguồn vốn
cũng như các dịch vụ ngân hàng khác thông qua các chính sách, các giải pháp cụ
thể linh hoạt thích ứng với môi trường với thị trường để đạt mục tiêu đề ra.
Hiện nay NHNo & PTNT chi nhánh Từ Liêm đang phải cạnh tranh gay gắt với
các ngân hàng khác trên địa bàn để thu hút khách hàng nhưng kết quả vẫn chưa
như mong đợi, số DNVVN có quan hệ tín dụng với ngân hàng còn thấp hơn so với
một số ngân hàng khác trên cùng địa bàn. Trước tình hình này để cải thiện số lượng
tăng dư nợ nâng cao chất lượng cho vay đối với các DNVVN thì NHNo & PTNT
chi nhánh Từ Liêm cần quan tâm đến hoạt động Marketing mà chủ yếu tập trung
vào chính sách khách hàng.
Bởi vậy ngân hàng phải xây dựng cho mình chiến lược Marketing hiệu quả
tránh hiện tượng vì muốn lôi kéo khách hàng mà nới lỏng, hạ thấp các điều kiện
cho vay dẫn đến chất lượng bị ảnh hưởng khi có rủi ro xảy ra gây tổn thất cho ngân
hàng. Đồng thời ngân hàng phải làm thế nào để khách hàng không bỏ ngân hàng
mình mà đi quan hệ với ngân hàng khác.
Các giải pháp mà ngân hàng nên thực hiện là:
- Đẩy mạnh quá trình tiếp cận khách hàng tìm hiểu nghiên cứu về đặc điểm
của khách hàng, phân đoạn thị trường các DNVVN thật rõ ràng dựa trên các tiêu
chí khác nhau, ví dụ như: Nhóm khách hàng có hoạt động XNK, nhóm có lượng
tiền gửi nhiều, nhóm các doanh nghiệp có tham gia vào các quỹ bảo lãnh tín dụng,
nhóm tham gia vào các hiệp hội kinh doanh. Trên cơ sở đó chi nhánh đưa ra các
biện pháp thích hợp để khai thác hiệu quả nhất các nhóm khách hàng trên thông
qua các hoạt động tín dụng làm cầu nối. Ví dụ nhóm có lượng tiền gửi lớn thì có
thể có ưu đãi về lãi suất, nhóm có hoạt động XNK thường xuyên thì ưu đãi một số
phí thanh toán, nhóm doanh nghiệp tham gia các hiệp hội thì có thể vay vốn mà
không cần phảI thế chấp hoặc thế chấp một phần. Việc phân nhóm đối tượng khách
hàng còn giúp ngân hàng có điều kiện đa dạng hoá khách hàng, tránh việc tập trung

quá nhiều vào một lĩnh vực nào đó và hạn chế rủi ro hệ thống.
- Ngân hàng nên chú trọng khai thác khách hàng mới từ các khách hàng cũ
của mình. Một doanh nghiệp thường có quan hệ phức tạp với nhiều doanh nghiệp
khác, đặc biệt doanh nghiệp lớn thì càng có nhiều quan hệ với các doanh nghiệp
nhỏ. Nếu doanh nghiệp lớn đó hoạt động có hiệu quả, có lãi thì các doanh nghiệp
vệ tinh cũng được phát triển ổn định. Chính vì vậy chi nhánh nên khai thác khách
hàng là DNVVN từ chính các doanh nghiệp lớn của mình. Làm được điều này
không những chi nhánh thực hiện được mục tiêu tài trợ khép kín chu kỳ kinh
doanh của khách hàng mà còn nâng cao khả năng quản lý và dự đoán các rủi ro có
thể xảy ra cho các hoạt động của mình.
- Ngoài ra ngân hàng nên tư vấn cho khách hàng nâng cao khả năng soạn thảo
các phương án, đặc biệt là các dự án lớn. Như chúng ta đã biết một điều kiện quan
trọng để ngân hàng xét duyệt cho khách hàng vay vốn là phảI có phương án khả
thi. Tuy nhiên đối với những DNVVN thường thiếu kinh nghiệm trong việc xây
dựng phương án khả thi. Nhiều dự án đến ngân hàng được lập rất sơ sài, tính toán
theo kiểu thu chi đơn thuần, không phản ánh hết nội dung của dự án cũng như hiệu
quả mà dự án đem lại. Vì vậy việc lập các dự án cần có sự tư vấn của ngân hàng để
giúp khách hàng lựa chọn được dự án có hiệu quả, loại được những dự án không
khả thi. Với cách làm này ngân hàng có thể chủ động tìm và khai thác những dự án
khả thi để ra quyết định cho vay. Đây chính là điều cần thiết để nâng cao chất
lượng tín dụng, đồng thời cũng chính là lá chắn tốt nhất đối với những rủi ro từ
phía khách hàng trong hoạt động tín dụng đối với DNVVN.

3.2.3. Xây dựng mô hình tổ chức chuyên nghiệp, chuyên sâu phục vụ
DNVVN
- Tổ chức mô hình hoạt độnh theo hướng chuyên môn hoá với việc hình thành
hệ thống từ Ban DNVVN tại trụ sở chính đến các phòng khách hàng DNVVN tại
các chi nhánh. Theo đó, Ban DNVVN tại trụ sở chính thuẹc hiện chức năng đầu
mối nghiên cứu chính sách, tổ chức thực hiện các quy trình nghiệp vụ, kế hoạch