GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI DNVVN TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN LÁNG HẠ

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI DNVVN TẠI CHI NHÁNH
NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN LÁNG HẠ.
A. Định hướng phát triển hoạt động cho vay của Chi nhánh
I. Mục tiêu định hướng hoạt động tín dụng năm 2007.
1. Công tác chỉ đạo điều hành:
- Thường xuyên phổ biến các văn bản có liên quan đến hoạt động tín dụng,
các văn bản của Ngân hàng Nhà nước, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông
thôn Việt Nam, thường xuyên tổ chức họp phòng để nắm bắt kịp thời những khó
khăn vướng mắc trong hoạt động tín dụng, để từ đó có những điều chỉnh kịp thời.
- Đặc biệt quan tâm đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ đối với đội
ngũ cán bộ nhằm trang bị kiến thức, tránh lạc hậu về chuyên môn, pháp luật, các
thông lệ quốc tế trong giai đoạn đầu của tiến trình hội nhập quốc tế.
- Tăng cường công tác tự kiểm tra tín dụng để bổ sung kịp thời những thiếu
sót hạn chế việc gia tăng nợ xấu.
2. Định hướng kinh doanh trong năm 2007:
- Tổng dư nợ đạt 2,365 tỷ đồng tăng 15% trong đó:
+ Dư nợ nội tệ là 1,027 tỷ đồng tăng 5% gồm : Ngắn hạn là 605 tỷ
đồng tăng 2% ; Trung dài hạn là 586 tỷ đồng tăng 3%
+ Ngoại tệ là 1,338 tỷ đồng tăng 24% gồm: Ngắn hạn là 1056 tỷ đồng
tăng 27%; trung dài hạn là 352 tỷ đồng tăng 37%
-Tỷ lệ nợ xấu < 3%/ tổng dư nợ
-Định hướng chuyển dịch cơ cấu dư nợ cụ thể là: Phấn đấu duy trì tỷ lệ dư
nợ trung dài hạn chiếm khoảng 45% trên tổng dư nợ. Mở rộng cho vay đối với
thành phần kinh tế nhất là thành phần kinh tế ngoài quốc doanh trong đó có các
DNVVN, cho vay tiêu dùng và cho vay cầm cố giấy tờ có giá, cho vay hộ gia đình.
-Tăng tỷ lệ cho vay có bảo đảm bằng tài sản.
-Tiếp tục duy trì và đẩy mạnh chiến lược chính sách khách hàng thông qua
công tác tiếp thị chính sách lãi suất, trên nguyên tắc an toàn hiệu quả. Tinh thần
thái độ phục cùng với uy tín của ngân hàng nhằm thu hút được nhiều khách hàng
quan hệ tín dụng
B.Các biệ pháp để mở rộng hoạt động cho vay đối với các DNVVN

1. Thực hiện chiến lược khách hàng toàn diện, cụ thể.
Hoạt động kinh doanh của các ngân hàng có thể tồn tại và phát triển hay
không phụ thuộc rất lớn vào khách hàng bởi vì khách hàng chính là lực lượng nuôi
sống các ngân hàng. Trong giai đoạn hiện nay trên thị trường không chỉ tồn tại các
ngân hàng thương mại quốc doanh có danh tiếng, uy tín mà còn tồn tại rất nhiều
các loại hình ngân hàng khác nhau như: ngân hàng thương mại cổ phần, ngân hàng
liên doanh, chi nhánh ngân hàng nước ngoài… trong đó có nhiều ngân hàng có tình
hình tài chính tốt, có công nghệ hiện đại… cho nên môi trường cạnh tranh để thu
hút khách hàng giữa các ngân hàng vô cùng gay gắt.
Hoạt động trong môi trường như vậy, để có thể giữ vững và duy trì mối quan
hệ với những khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới, có thể hoạt động tố và cạnh
tranh có hiệu quả buộc Chi nhánh phải quan tâm hơn nữa đến khách hàng , xây
dựng chiến lược khách hàng toàn diện, cụ thể.
Những biện pháp Chi nhánh cần phải tiến hành trong chiến lược này là:
+ Nghiên cứu, phân tích, đánh giá khách hàng vay vốn bao gồm cả khách
hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
+ Phân loại khách hàng và đề ra những biện pháp cụ thể với mỗi nhóm khách hàng.
+ Tích cực các hoạt động hỗ trợ khách hàng.
1.1. Nghiên cứu, phân tích, đánh giá khách hàng vay vốn.
Chi nhánh cần phải nghiêm túc nghiên cứu, tìm hiểu về khách hàng bao gồm
cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của Chi nhánh. Phân tích đánh giá
chính xác khách hàng là một trong những biện pháp quan trọng giúp Chi nhánh
nắm bắt được cụ thể về đặc điểm, nhu cầu vốn, tình hình hoạt động sản xuất kinh
doanh… của khách hàng để có quyết định đầu tư vốn hợp lý. Từ đó Chi nhánh hiểu
được khách hàng hiện tại và có những giải pháp hỗ trợ khi cần thiết đồng thời có
thể đưa ra chiến lược cụ thể với khách hàng tiềm năng.
1.2. Phân loại khách hàng và đề ra những biện pháp cụ thể với mỗi nhóm khách
hàng.
Sau khi đã tìm hiểu về khách hàng Chi nhánh nên phân loại khách hàng
thành nhóm khách hàng hiện tại và nhóm khách hàng tiềm năng.

* Đối với nhóm khách hàng hiện tại: Chi nhánh vẫn tiếp tục phân loại khách
hàng thành nhóm khách hàng truyền thống và quan trọng và nhóm khách hàng
khác như đã thực hiện, chỉ có như vậy Chi nhánh mới có thể chăm sóc tốt khách
hàng của mình, duy trì và giữ vững mối quan hệ.
- Bên cạnh việc rất quan tâm tới các khách hàng truyền thống và quan trọng,
Chi nhánh cần phải quan tâm hơn nữa đến những khách hàng khác đang có quan
hệ với Chi nhánh như là thư cảm ơn vào các ngày Lễ, Tết, một lẵng hoa nhân ngày
thành lập doanh nghiệp… đó là món quà vô giá thể hiện sự tôn trọng khách hàng
của chi nhánh, tạo sự chú ý của khách hàng với Chi nhánh.
- Chi nhánh phải thường xuyên đánh giá thực trạng khách hàng đang quan
hệ với Chi nhánh để xác định được thực trạng về từng khách hàng đang quan hệ ở
mức độ nào, cơ chế chính sách ngân hàng đang thực hiện đối với từng khách hàng
đã phù hợp chưa, có cần phải thay đổi không đồng thời đánh giá mức độ cạnh tranh
của các đối thủ cạnh tranh. Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giúp Chi nhánh có
những đối sách thích hợp nhằm duy trì và giữ vững mối quan hệ với khách hàng
của Chi nhánh đồng thời có cơ sở mở rộng và phát triển khách hàng mới.
- Do đặc điểm sản xuất kinh doanh của khách hàng khác nhau nên yêu cầu
về sản phẩm tín dụng của các đối tượng khách hàng có khác nhau. Đáp ứng yêu
cầu của các tổ chức thường phức tạp hơn so với cá nhân. Vì vậy, Chi nhánh cũng
cần phải phân loại khách hàng theo tiêu chí khách hàng là tổ chức và khách hàng là
cá nhân trong đó phải xây dựng các chỉ tiêu về tài chính, tình hình sản xuất kinh
doanh… từ đó giúp Chi nhánh điều chỉnh chính sách phù hợp đối với từng nhóm,
từng khách hàng.
* Đối với nhóm khách hàng tiềm năng
Việc tạo lập và duy trì quan hệ với nhóm khách hàng là vô cùng quan trọng
giúp Chi nhánh có thể mở rộng cho vay có hiệu quả, đem lại thành công lâu dài
cho Chi nhánh. Do đó Chi nhánh phải xây dựng chiến lược quan hệ khách hàng với
nhóm khách hàng tiềm năng, nếu thực hiện tốt chiến lược này sẽ tạo nên sự gắn kết
giữa khách hàng và Chi nhánh.
Thực hiện chiến lược quan hệ khách hàng Chi nhánh phải làm các hoạt động sau:

- Thu hút khách hàng: Đây là hoạt động đầu tiên có ảnh hưởng rất lớn, quyết
định sự thành công hay thất bại của việc tạo lập quan hệ với khách hàng. Để thu
hút khách hàng Chi nhánh cần thúc đẩy hoạt động truyền thông nhằn quảng bá
hình ảnh của Chi nhánh, gây sự chu ý của khách hàng.
Với khách hàng là doanh nghiệp: Xúc tiến quan hệ bằng cách gửi tài liệu
giới thiệu về Chi nhánh, thăm khách hàng và giới thiệu cho khách hàng thấy được
lợi ích kinh tế khi thiết lập quan hệ.
Đối với khách hàng là cá nhân: Truyền thông hữu hiệu về hình ảnh của Chi
nhánh và các lợi ích có được nếu thiệt lập giao dịch.
- Khởi xướng quan hệ: Đây là giai đoạn xúc tiến quan hệ với khách hàng
mục tiêu đã được định vị, chấp nhận giao dịch và sử dụng dịch vụ đầu tiên của Chi
nhánh. Đây là bước khởi đầu vô cùng quan trọng và nếu diễn ra tốt đẹp sẽ là tiền
đề phát triển mối quan hệ giữa khách hàng và Chi nhánh. Vì vậy thực hiện các hợp
đồng tín dụng đầu tiên với khách hàng mới đặc biệt là các doanh nghiệp, Chi
nhánh nên phân công cho những cán bộ tín dụng có kinh nghiệm để tạo được niềm
tin và ấn tượng tốt đẹp với khách hàng.
- Phát triển quan hệ: Đây là giai đoạn phát triển quan hệ khi khách hàng
quay lại tiếp tục quan hệ vay vốn với Chi nhánh. Khi khách hàng quyết định tiếp
tục quan hệ vay vốn với Chi nhánh cho thấy Chi nhánh đã tạo được uy tín và niềm
tin nơi khách hàng. Biện pháp mà Chi nhánh cần làm lúc này là: thoả mãn nhu cầu
của khách hàng ở mức độ cao hơn bằng cách đa dạng hoá sản phẩm cho vay, có
chính sách ưu đãi hợp lý về giá cả, có hoạt động sau cho vay tích cựu…
- Duy trì quan hệ: Đây là giai đoạn nhằm gắn kết chặt chẽ mối quan hệ giữa
Chi nhánh và khách hàng khi khách hàng đã có quan hệ thường xuyên với Chi
nhánh nhằm mục đích chính là biến họ trở thành những khách hàng trung thành
của Chi nhánh. Đây là giai đoạn rất quan trọng quyết định đến sự thành công và
phát triển của Chi nhánh. Đối với các ngân hàng trong giai đoạn hiện nay, tạo lập
và phát triển được quan hệ đã khó thì duy trì quan hệ còn khó khăn hơn nhiều. Do
đó Chi nhánh phải luôn luôn bám sát, tìm hiểu khách hàng để có những thay đổi
nhằm thích ứng nhu cầu khách hàng.

- Kết thúc quan hệ: Đây là giai đoạn có thể xảy ra trong quan hệ khách hàng
khi mối quan hệ giữa khách hàng và Chi nhánh không còn đem lại khả năng sinh
lời triển vọng nữa và có thể gây những tổn thất cho Chi nhánh. Khi xảy ra giai
đoạn này Chi nhánh phải xử lý sao cho mối quan hệ kết thúc diễn ra trong êm đẹp,
đảm bảo trong sự hữu nghị, không tạo dư luận xấu và thường xuyên theo dõi khách
hàng đã kết thúc quan hệ để có định hướng phục hồi lại quan hệ trong tương lai.
1.3. Tích cực các hoạt động hỗ trợ khách hàng.
Mở rộng cho vay là rất cần thiết đối với Chi nhánh nhưng Chi nhánh cần
phải đảm bảo mở rộng gắn liền với hiệu quả. Vì vậy trong chiến lược khách hàng
của mình Chi nhánh cần phải tích cực tiến hành các hoạt động hỗ trợ khách hàng
vay vốn.
- Ngay trong quá trình cấp tín dụng cho khách hàng, Chi nhánh vẫn phải
thực hiện tư vấn cho khách hàng nên đầu tư vốn như thế nào, vào thời điểm nào là
thích hợp, những rủi ro có thể gặp phải.
- Khi khách hàng có những khó khăn về vốn, Chi nhánh phải tìm cách giúp
đỡ, thực sự có thiện chí và hợp tác với khách hàng để tháo gỡ, tránh những tổn thất
xảy đến với khách hàng để hạn chế rủi ro đối với khoản cho vay của Chi nhánh.
- Sau quá trình cấp tín dụng của Chi nhánh vẫn phải tiếp tục theo dõi hoạt
động sản xuất kinh doanh của khách hàng, tiếp tục gặp gỡ, trao đổi, tư vấn vừa để
giúp đỡ vừa thu thập thông tin kịp thời đáp ứng nhu cầu khi khách hàng cần. Có
những hoạt động như thế này là rất cần thiết để Chi nhánh có thể duy trì mối quan
hệ với khách hàng vay vốn đồng thời đảm bảo được hiệu quả của các khoản cho
vay, hạn chế rủi ro.
Trong lộ trình từng bước hội nhập kinh tế quốc tế, khách hàng thực sự trở
thành điều kiện sống còn cho sự tồn tại của bất kỳ ngân hàng thương mại nào. Có
được khách hàng đã khó, việc duy trì và phát triển quan hệ khách hàng đó cũng hết
sức khó khăn, phức tạp. Do đó, xây dựng và thực hiện chiến lược khách hàng toàn
diện, đề ra những biện pháp cụ thể chính là cách để Chi nhánh duy trì quan hệ với
khách hàng hiện tại, có những bước đi đúng đắn để thâm nhập khách hàng tiềm
năng. Đây là hoạt động không thể thiếu giúp Chi nhánh thực hiện cho vay và mở

rộng cho vay có hiệu quả.
2. Đẩy mạnh cho vay khu vực kinh tế ngoài quốc doanh, các doanh nghiệp
vừa và nhỏ.
Thực trạng hiện nay khách hàng của Chi nhánh chủ yếu là doanh nghiệp
quốc doanh có quy mô lớn với nhu cầu chủ yếu là vốn trung và dài hạn; còn khách
hàng thuộc khu vực kinh tế ngoài quốc doanh, các doanh nghiệp có quy mô vừa và
nhỏ chiếm tỷ trọng dư nợ rất nhỏ bé, số lượng không đáng kể trong tổng dư nợ.
Để đẩy mạnh hoạt động cho vay đối với khu vực kinh tế ngoài quốc doanh,
các doanh nghiệp vừa và nhỏ Chi nhánh cần có những chiến lược tiếp cận nhóm
khách hàng này để khai thác nhằm mở rộng cho vay bao gồm:
- Tìm hiểu đánh giá chính xác thực trạng của các thành phần kinh tế ngoài
quốc doanh, các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Thu hút sự chú ý của các loại hình doanh nghiệp này với Chi nhánh.
- Thực hiện chính sách cho vay linh hoạt, phù hợp vừa đảm bảo an toàn vừa
thu hút khách hàng.
2.1. Tìm hiểu, đánh giá chính xác thực trạng của các thành phần kinh tế ngoài
quốc doanh, các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Thực tế hiện nay nhóm khách hàng này là khu vực kinh tế ngoài quốc doanh,
doanh nghiệp vừa và nhỏ vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề như:
Khả năng cạnh tranh và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh còn thấp.
Vốn tự có của các doanh nghiệp vừa và nhỏ vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề như: trình
độ quản lý, quản trị kinh doanh yếu kém, uy tín chưa cao, khả năng tiềm ẩn rủi ro lớn.
Vì vậy trước khi thiết lập quan hệ với nhóm khách hàng này Chi nhánh cần
phải tìm hiểu kỹ nhóm khách hàng này, tích cực tìm kiếm những khách hàng có
tiềm năng như: Tình hình sản xuất kinh doanh tốt, hoạt động trong ngành nghề có
nhiều cơ hội phát triển, chưa phát sinh nợ quá hạn…Cụ thể:
- Xây dựng hệ thống thông tin tốt: Nắm bắt thông tin tốt, đặc biệt thông tin
về nhóm doanh nghiệp này sẽ tạo điều kiện cho Chi nhánh có quyết định cho vay
đúng, hạn chế rủi ro. Đây là giải pháp Chi nhánh cần đặc biệt quan tâm và thực
hiện trong một môi trường mà thông tin trở thành tài nguyên, nguồn lực đối với sự

phát triển kinh tế. Vì thế Chi nhánh cần xây dựng và tổ chức tốt hệ thống thông tin
bao gồm: thông tin tín dụng, thông tin khách hàng và thông tin về kinh tế, thông tin
pháp luật, thông tin thị trường với mức độ ứng dụng công nghệ cao cho phép thu
nhập và xử lý thông tin nhanh, đảm bảo tính cập nhật và chính xác.