TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TECHCOMBANK

TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TECHCOMBANK
1. Thị trường mục tiêu
1.1. Phân đoạn thị trường
Khách hàng của các ngân hàng nói chung là tất cả các đối tượng cá nhân hay
thể nhân thuộc các thành phần kinh tế như: doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp
cổ phần, các công ty trách nhiệm hữu hạn, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài,
doanh nghiệp tư nhân, hợp tác xã và các cá nhân.
Theo khu vực địa lý, khách hàng của Techcombank có thể chia thành 3 bộ
phận: miền Bắc, miền Trung, miền Nam. Ở mỗi miền lại chia thành các bộ phận
nhỏ: thành phố, các tỉnh ngoại thành – kinh tế trọng điểm, nông thôn, các tỉnh vùng
biên giới...
Ngoài ra, khách hàng còn được phân đoạn theo các mức thu nhập: Thấp,
trung bình, khá, thu nhập cao và rất cao.
1.2. Thị trường mục tiêu của Techcombank
Techcombank đã xác định khúc thị trường mục tiêu là đối tượng dân cư sống
tại các khu vực thành thị, có mức thu nhập từ mức trung bình khá trở lên, các
doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs) và một số doanh nghiệp lớn, đặc biệt là các
doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu… Cụ thể các phân đoạn
như sau:
+ Khách hàng dân cư
•Dân cư đô thị tại các thành phố chủ chốt: Họ là những công chức thu nhập
ổn định tại các cơ quan nhà nước, cán bộ nhân viên các công ty lớn, công ty
có vốn nước ngoài, các bệnh viện, trường học, những người về hưu
•Nhóm khách hàng thế hệ trẻ (tuổi từ 20-35): Sinh viên (đại học và sau đại
học), nhân viên trẻ
•Hộ kinh doanh cá thể: Tại các phố kinh doanh và trung tâm thương mại,
các gia đình kinh doanh và sản xuất nhỏ
•Các gia đình trung lưu khá giả: Quan chức, doanh nhân, các nhà quản lý;
Quản lý tại các văn phòng đại diện nước ngoài, công ty có vốn nước ngoài
+ Doanh nghiệp vừa và nhỏ: Doanh nghiệp ngoài quốc doanh và đã cổ
phần hoá, doanh nghiệp nước ngoài trên các lĩnh vực: sản xuất, chế biến; xuất nhập

khẩu; thương mại và dịch vụ; xây dựng, hạ tầng và bất động sản
+ Các doanh nghiệp lớn
• Các DN tư nhân hoặc nhóm DN tư nhân có tổng vốn tự có trên 10 triệu USD
và doanh thu ít nhất 50 triệu USD
• Các công ty nhà nước vốn tự có trên 30 triệu USD và doanh thu ít nhất 150
triệu USD
• Các DN có vốn đầu tư nước ngoài
• Các nhóm ngành chính: Sản xuất, chế biến, phương tiện vận tải, sản xuất
hàng xuất khẩu, xây dựng, bất động sản, địa ốc
Hiện nay, Techcombank đang phục vụ hơn 10,000 khách hàng doanh nghiệp
vừa và nhỏ, chiếm khoảng 65% doanh số tín dụng và 90% doanh thu từ các dịch vụ
phi tín dụng của ngân hàng. Với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, Techcombanh hiện
đang cung cấp “siêu thị dịch vụ tài chính trọn gói” hỗ trợ tối đa hoạt động kinh
doanh trong nước cũng như nước ngoài bao gồm tài khoản, tiền gửi, tín dụng, đầu
tư dự án, tài trợ xuất nhập khẩu, quản ly
́
nguồn tiền, bao thanh toán, thuê mua, dịch
vụ ngoại hối và quản trị rủi ro, các chương trình cho vay ưu đãi và hỗ trợ xuất nhập
khẩu theo các thỏa thuận ky
́
với các tổ chức quốc tế.
Với các doanh nghiệp nhà nước và tư nhân có quy mô lớn, hiện chiếm
khoảng 8% doanh số tín dụng và 8% doanh thu các dịch vụ phi tín dụng,
Techcombank đang cung cấp một loạt các dịch vụ hỗ trợ hiện đại như quản lý ngân
quỹ, thu xếp vốn đầu tư dự án, thanh toán quốc tế và các dịch vụ ngân hàng điện
tử.
Bên cạnh đó, Techcombank đang phục vụ gần 100.000 khách hàng dân cư,
chiếm 27% doanh số tín dụng của Techcombank. Với khách hàng cá nhân,
Techcombank cung ứng trọn bộ các sản phẩm ngân hàng đáp ứng mọi nhu cầu có
thể phát sinh của khách hàng bao gồm các sản phẩm tài khoản, tiết kiệm, tín dụng,

thanh toán, thẻ, đầu tư, bảo lãnh, bảo quản tài sản trên nền tảng công nghệ hiện đại
của hệ thống Globus, rất thuận tiện và có nhiều tiện ích và giá trị gia tăng cho
khách hàng, trong đó trụ cột là các nhóm sản phẩm thẻ, tài trợ tiêu dùng và cho vay
mua nhà trả góp. Hiện tại, sản phẩm thẻ F@stAccess của Techcombank là một
trong những sản phẩm thẻ hàng đầu về tính năng, tiện ích, dựa trên nền tảng công
nghệ hiện đại với mạng lưới liên minh thẻ rộng lớn bao gồm khoảng 20 ngân hàng
tại Việt Nam.
Quy mô thị trường của Techcombank có thể được đánh giá sơ bộ qua các
biểu đồ sau:
(số liệu ngày 31/05/2005)
2. Phân tích năng lực cạnh tranh (SWOT) của Techcombank.
Thế mạnh:
•Thể chế, quy trình, quản trị rủi ro, tuyển dụng ngày càng hợp lý, hiệu quả
•Thương hiệu Techcombank đang ngày càng có uy tín
•Sản phẩm, dịch vụ tín dụng, ngoại hối, tiền tệ và thanh toán quốc tế cạnh
tranh tương đối cạnh tranh so với các ngân hàng khác.
•Công nghệ tiên tiến hỗ trợ phát triển và cung cấp sản phẩm
•Mạng lưới, thị phần, và uy tín tương đối tốt ở Hà Nội và Đà Nẵng đang mở
rộng dần và khẳng định uy tín ở phía Nam
•Tài chính lành mạnh, ổn định, hiệu quả kinh doanh cao
•Nhân viên trẻ, năng động, được đào tạo bài bản và tinh thông ngoại ngữ.
Điểm yếu
• Vị thế của Techcombank tại TP. Hồ Chí Minh (thị trường lớn nhất của cả nước)
chưa cao, còn sau nhiều ngân hàng: ACB, Sacombank, Vietcombank...
• Cán bộ dàn mỏng, đa số nhân viên còn thiếu kinh nghiệm. Thiếu cán bộ để phát
triển mạng lưới
• Công tác điều hành, quản trị còn khá xa chuẩn mực ngân hàng quốc tế hiện đại
• Còn yếu về uy tín so với các đối thủ hàng đầu
• Cơ sở khách hàng mỏng và rủi ro cao
• Sản phẩm dịch vụ chất lượng còn chưa đều, sản phẩm còn yếu và thiếu.

Cơ hội
• Kinh tế toàn cầu và Việt nam tăng trưởng mạnh và ổn định trong những năm tới
• Vẫn còn nhiều cơ hội phát triển qua chiếm giữ những phân đoạn còn chưa được
phục vụ
• Doanh nghiệp ngoài quốc doanh và đặc biệt tiêu dùng dân cư có tiềm năng tăng
trưởng rất cao
• Cơ hội phát triển tại tp Hồ Chí Minh còn rất lớn
• Rào cản không cho phép ngân hàng mới thành lập
• Các ngân hàng nước ngoài còn phải một thời gian nữa mới có thể xâm nhập thị
trường.
• Được sự hỗ trợ từ phía HSBC.
Thách thức
• Tăng tốc của các đối thủ hàng đầu (VCB, Sacombank, ACB, Incombank, ngân
hàng Đông Á, VPbank, Eximbank, BIDV..)
• Các ngân hàng nước ngoài đang từng bước chuẩn bị thâm nhập thị trường nhất là
khi Việt Nam gia nhập WTO.
• Các sản phẩm tài chính phi ngân hàng như bảo hiểm, thuê mua, tiết kiệm bưu
điện… là mối đe doạ tiềm tàng.
• Thị trường Việt nam vẫn là thị trường có rủi ro cao.
• Nhiều ngành kinh tế sẽ bị ảnh hưởng nặng nề của hội nhập.
* Chi ến lược kinh doanh
Techcombank ưu tiên tập trung đẩy mạnh cung cấp các dịch vụ tài chính đa
dạng, có chất lượng và cạnh tranh cho khối khách hàng dân cư các đô thị, đặc biệt
là nhóm khách hàng có thu nhập trung bình và cao, trẻ tuổi và thành đạt có yêu cầu
và dễ thích ứng với các dịch vụ ngân hàng, tài chính.
Bên cạnh đó Techcombank thực hiện chiến lược phát triển toàn diện các dịch
vụ tài chính trọn gói phục vụ các doanh nghiệp vừa và nhỏ thuộc các thành phần
kinh tế tư nhân, đầu tư nước ngoài, đặc biệt là các doanh nghiệp tập trung trong các
khu công nghiệp thuộc một số ngành có tiềm năng phát triển.
Ngoài ra, Techcombank đẩy mạnh các hoạt động giao dịch tiền tệ trên thị

trường nội địa và khu vực, thực hiện tốt vai trò như là một trong các nhà tạo dựng
thị trường chuyên nghiệp chủ yếu, thực hiện hỗ trợ tích cực các chính sách kinh
doanh nhằm vào các doanh nghiệp và các nhà đầu tư cá nhân, các tổ chức tài chính
và đầu tư chuyên nghiệp.
Thêm vào đó, Techcombank phát triển dịch vụ ngân hàng đầu tư, dịch vụ tài
chính doanh nghiệp thông qua các hoạt động quản lý quỹ đầu tư, tái cấu trúc và
mua bán doanh nghiệp, các dịch vụ thị trường vốn…
Chiến lược phát triển kinh doanh của Techcombank dựa trên nền tảng phương
châm kết hợp phát triển vừa chiều rộng vừa chiều sâu, đảm bảo các yếu tố mở rộng
nhanh chóng cơ sở khách hàng , mạng lưới, quy mô hoạt động, đồng thời khai
thác có hiệu quả các nguồn lực đầu tư tập trung vào các hoạt động sinh lời cao và
có tính cạnh tranh trên thị trường, đảm bảo chất lượng kinh doanh và kiểm soát
được rủi ro một cách thích hợp. Ngoài ra, chiến lược tạo sự khác biệt được thực
hiện chủ yếu thông qua tính hiệu quả của các quy trình kinh doanh, sự phong phú
của các sản phẩm dịch vụ, tính chuyên nghiệp và sự thân thiện của đội ngũ cán bộ
nhân viên Ngân hàng. Phát triển phong cách kinh doanh riêng của Techcombank.
3. Các mảng chính trong hoạt động Marketing của Techcombank.
CV Chăm sóc khách hàng Phát triển sản phẩmCV Truyền thông & thương hiệuCV Điều tra thị trường
Quyền trưởng phòng MKT
Sơ đồ phòng Marketing ngân hàng Techcombank.
3.1. Nghiên cứu thị trường
Trong thời gian đầu mới thành lập, sự hạn hẹp về tài chính và kiến thức
chuyên môn nên Techcombank không có điều kiện để nghiên cứu thị trường một
cách chuyên nghiệp.
Những năm gần đây, sự lớn mạnh của Techcombank và hoạt động nghiên cứu
thị trường đã chứng minh mối quan hệ phát triển tương hỗ cùng chiều với nhau.
Công tác điều tra thị trường đã được chuyên nghiệp hoá cả về nhân lực và công
nghệ (hệ thống thu thập và xử lý dữ liệu, các phần mềm chuyên dụng..). Các cuộc
điều tra phần lớn là do chuyên viên trong ngân hàng thực hiện, ngoài ra trong một
số trường hợp, Techcombank thuê đối tác bên ngoài là các công ty chuyên về giải

pháp thị trường phối hợp thực hiện.
Sau các cuộc nghiên cứu, Techcombank đã tìm ra và giải quyết được nhiều
vấn đề mang tầm vóc chiến lược. Trong 2 năm 2004 và 2005, 8 cuộc nghiên cứu
được tiến hành đánh dấu bước phát triển quan trọng của công tác nghiên cứu thị
trường, đóng góp nhiều ý tưởng quan trọng cho hoạt động kinh doanh của ngân
hàng nói chung và các hoạt động Marketing nói riêng như PR, chăm sóc khách
hàng, phát triển sản phẩm, phát triển thương hiệu…
Không đơn thuần chỉ nghiên cứu khách hàng, Techcombank thực hiện nghiên
cứu mang tính toàn diện và rộng rãi trên nhiều mặt từ khách hàng, đến nội bộ nhân
viên, sản phẩm như: