Giải pháp nhằm phát triển thị trường ôtô tại công ty TNHH TM minh sơn

Đại học Vinh

-1-

Báo Cáo Thực Tập

PHẦN MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài
Mỗi doanh nghiệp đều theo đuổi những mục tiêu riêng của mình trong đó
mục tiêu cơ bản, lâu dài và quan trọng nhất là lợi nhuận. Các mục tiêu của doanh
nghiệp chỉ được thực hiện khi thị trường của doanh nghiệp được củng cố và mở
rộng. Thị trường của doanh nghiệp được đo bằng tỷ trọng sản lượng tiêu thụ hay
doanh số thực hiện của doanh nghiệp so với tồn ngành. Tiêu thụ ơ tơ có vai trị vô
cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh ô tô, nó quyết định sự tồn tại
và phát triển của các doanh nghiệp đó. Chỉ khi ơ tơ được bán ra thị trường, các
doanh nghiệp mới có thể thu hồi lại vốn và mới có thể thực hiện được các mục tiêu
đã định trước.
Hiện nay, thị trường ô tô thương mại đang cạnh tranh khốc liệt giữa các
doanh nghiệp trong nước với nhau và với các liên doanh, thị phần các doanh nghiệp
trong nước vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong số lượng bán ra trên cả nước và đứng đầu
vẫn là công ty cổ phần ô tô Trường Hải. Là đại lý cấp 1 của công ty cổ phần ôtô
Trường Hải công ty TNHH TM Minh Sơn sẽ có nhiều lợi thế trong thị trường tiêu
thụ ôtô tỉnh Nghệ An. Thời gian gần đay trên thị trường ôtô tỉnh nhà đã xuất hiện
nhiều gara ôtô và siêu thị ôtô nên đặt công ty trong điều kiện cạnh tranh rất gay gắt.
Đứng trước thực trạng đó, nhiệm vụ quan trọng của cơng ty là phải giữ được thị
phần của mình trước các đối thủ cạnh tranh rất mạnh trong tỉnh, đồng thời từng
bước mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu của mục tiêu
phát triển của cơng ty.
Với mục đích phát triển hệ thống thị trường tiêu thụ ôtô nhằm đáp ứng yêu
cầu cấp thiết nêu trên của công ty, tôi đã chọn chủ đề “Giải pháp nhằm phát triển
thị trường ôtô tại công ty TNHH TM Minh Sơn” làm đề tài cho bài bái cáo thực

tập của mình.
2. Mục đích nghiên cứu:
Mục đích nghiên cứu của đề tài là vận dụng lý luận cơ bản vào giải quyết
vấn đề thực tiễn về thị trường tiêu thụ của công ty TNHH TM Minh Sơn, qua đó tìm
ra giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
TNHH TM Minh Sơn.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
+ Đối tựợng nghiên cứu: hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
của công ty TNHH TM Minh Sơn
+ Phạm vi nghiên cứu: chuyên đề giới hạn việc nghiên cứu, phân tích hoạt
động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH TM Minh Sơn
trong giai đoạn 2010 - 2020.

SVTH: Quản trị Kinh doanh


Đại học Vinh

-2-

Báo Cáo Thực Tập

4.Phương pháp nghiên cứu
+ Phương pháp thống kê
+ Phương pháp khảo sát thực tế
+ Phương pháp phân tích và tổng hợp
5.Kết cấu của báo cáo:
Ngồi phần mở đầu, phần kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, chuyên
đề bao gồm 3 chương:
Phần 1: Tổng quan về công ty TNHH TM Minh Sơn.

Phần 2: Thực trạng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ ôtô tại công
ty TNHH TM Minh Sơn

SVTH: Quản trị Kinh doanh


Đại học Vinh

-3-

Báo Cáo Thực Tập

PHẦN I
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM MINH SƠN
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH TM Minh Sơn
1.1.1 Sự hình thành của cơng ty TNHH TM Minh Sơn
-Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH TM Minh Sơn
-Tên tiếng anh: Minh Sơn AUTO
-Tên giao dịch: SOTU
-Hình thức pháp lý: cơng ty TNHH 2 thành viên
-Vốn điều lệ: 4.000.000.000 đồng
-Điều hành công ty Minh Sơn:
-Chủ tịch – Tổng giám đốc: TRẦN THỊ TUYẾT
- Địa chỉ: KCN Diễn Hồng - Diễn Châu - NGhệ An
-Điện thoại: 0383. 675 900
-Fax: 0383. 675 345
-Email:
Công ty TNHH TM Minh Sơn được sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Nghệ An
cấp giấy chứng nhân kinh doanh số 2702001042.
Ngành nghề kinh doanh chính: là đại lý phân phối các dịng xe ơtơ của

cơng ty cổ phần ơtơ Trường Hải, sửa chữa tân trạng các loại xe, và cung cấp phụ
tùng thay thế các dịng xe của cơng ty Trường Hải.
Cơng ty có vị trí nằm dọc quốc lộ 1A , thuộc KCN Diễn Hồng - là một trong
những khu công nghiệp đầu tiên của huyện diễn châu và là một trong hai đại lý của
công ty cổ phần ôtô Trường Hải một trong những doanh nghiệp đứng đầu về số
lượng sản phẩm bán ra trên thị trường ôtô Việt Nam. Với những lợi thế đó công ty
TNHH TM Minh sơn có nhiều điều kiện thuận lợi trong việc đưa đến tay người tiêu
dùng những dõng xe chất lượng cao với giá cả hợp lý, đáp ứng một cách tốt nhất có
thể nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Với diễn tích hơn 1000 m 2 bao gồm:
Phòng trưng bày xe tải, phòng trưng bày xe con, phòng xửa chữa, nhà kho, khu văn
phòng, các nhà xưởng khác và khu để xe.
1.1.2 Quá trình phát triển
Trong những thời điểm khởi đầu từ những năm 2005 - 2007, cơng ty kinh
doanh các dịng xe của các hãng xe Cửa Long, DongPheng, Vinaxuki,... và mua
những dòng xe đã qua sử dụng. Trong vịng 2 năm cơng ty đã cung cấp cho thị
trường ôtô tỉnh Nghệ An hơn 100 xe tải. Trong giai đoạn này có những lúc cơng ty
tưởng chửng như phá sản do nhiều yếu tố khách quan tác động như nguồn hàng, đối
thủ cạnh tranh, nhân sự,... nhưng nhờ người dẫn dắt đầy nghị lực, nhạy cảm cùng
những cộng sự đắc lực, “cây non” dần dần đã lấy lại thăng bằng và đã tạo được
niềm tin cho khách hàng và hãng xe Trường Hải.
SVTH: Quản trị Kinh doanh


Đại học Vinh

-4-

Báo Cáo Thực Tập

Từ 15 - 3 - 2008 công ty đã là đại lý cấp 1 của cơng ty cổ phần ơtơ Trường

Hải một doanh nghiệp có thị phần đứng đầu thị trương ôtô trong nước.
Từ tháng 10 năm 2010 công ty đã đầu tư hơn 4 tỷ đồng để xây hệ thống
showroom chuản theo yêu cầu khắt khe của Trường Hải để đạt được mục tiêu một
showroom chuyên nghiệp, hiện đại cộng với phong cách phục vụ chun nghiệp,
tận tình nhằm lấy được lịng tin của khách hàng
Trong tương lai công ty sẽ tiến tới xây dựng một siêu thị ôtô cung cấp đầy đủ
cá hãng xe trên thị trường nhằm đạt được mục tiêu đứng đầu thị trường ôtô tỉnh nhà.
1.2 Bộ máy tổ chức quản lý của công ty
- Tên công ty: Công ty TNHH TM Minh Sơn
- Tên giao dịch thương mại: SOTU
- Địa chỉ: KCN Diễn Hồng – Diễn Châu – Nghệ An
Sơ Đồ 1: Mơ hình bộ máy tổ chức quản lý của cơng ty TNHH TM Minh Sơn

Giám Đốc
Phó
giám
đốc kinh
doanh
Trưởng
phịng
dịch vụ,
sữa chữa

Kinh
doanh xe
ben
Kinh
doanh xe
tải
Kinh

doanh xe
bus
Kinh
doanh xe
du lịch

Cố vấn
dịch vụ

Sửa
chữa
tân
trang
Sửa
chữa
lưu
động

Thủ
kho

Bán lẻ

Trưởng
phòng kế
tốn – tài
chính

Kế tốn
tổng

hợp
Thủ
quỹ
Kế tốn
lương
Kế tốn
vật tư
phụ
tùng

SVTH: Quản trị Kinh doanh

Trưởng
phịng hành
chính –
nhân sự

Bảo vệ

Lái xe

Tạp vụ


Đại học Vinh

-5-

Báo Cáo Thực Tập

1.3 Chức năng và nhiệm vụ từng bộ phận:
Qua sơ đồ tổ chức công ty thể hiện:
- Đứng đầu công ty là Giám Đốc công ty, người chịu trách nhiệm quản lý,
điều hành hoạt động của cơng ty.
- Dưới Giám Đốc có một phó giám đốc và 3 trưởng phòng tương ứng với các
phòng ban, chịu trách nhiệm trước giám đốc. Trong mỗi phịng có các nhân viên
đảm nhận những cơng việc thuộc phịng đó cụ thể như sau:
- Phòng kinh doanh:
Bảng số 01: cơ cấu nhân sự phịng kinh doanh (Năm 2010)
Chức danh
Số lượng
Trình độ
Phó giám đốc kinh doanh
1
Đại học
Kinh doanh xe Ben
5
Đại học
Kinh doanh xe Tải
5
Đại học
Kinh doanh xe Bus
4
Đại học
Kinh doanh xe Du Lịch
5
Đại học
(Nguồn: phịng kinh doanh)
Quy mơ: Tổng số nhân viên gồm 20 người (Năm 2010).
Trình độ nhân viên: Đều có trình độ đại học chun ngành kinh tế và đều đảm nhận

công việc phù hợp với chuyên ngành đào tạo.
Phòng kinh doanh là bộ phận tác động trực tiếp đến củng cố và mở rộng thị trường
tiêu thụ ô tơ của cơng ty. Nhân viên kinh doanh có trình độ, năng động, hoạt động
chuyên nghiệp sẽ là lợi thế của công ty, giúp công ty không ngừng mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm
- Phịng hành chính – Nhân sự
Bảng số 02: cơ cấu nhân sự phịng hành chính – nhân sự ( Năm 2010 )
Chức danh
Trưởng phòng
Bảo vệ
Lái xe
Tạp vụ

Số lượng
Trình độ
1
Đại học
2
Phổ thơng
2
Học nghề
1
Cao đẳng
(Nguồn: phịng hành chính - nhân sự)

Quy mơ: 6 nhân viên
Trình độ: có trình độ đại học, cao đẳng, phổ thơng, học nghề tùy thuộc vào vị trí
cơng việc nhất định
Chức năng nhiệm v:
*Công tác hành chính:

Giao dịch tiếp khách đối nội, đối ngoại, phục vụ các buổi làm
SVTH: Qun tr Kinh doanh


Đại học Vinh

-6-

Báo Cáo Thực Tập

viƯc, c¸c bi häp, héi nghị.
+ Văn th lu trữ: tiếp nhận phân phối và lu trữ các văn bản đi,
đến
Phô tô, di chuyển công văn tài liệu trong và ngoài công ty.
+ Quản lý sử dụng con dấu theo quy định của Pháp luật.
+ Quản lý hệ thống văn phòng nhà cửa sạch, gọn gàng.
+ Đảm nhận việc cung cấp văn phòng phẩm.
+ Quản lý điều độ xe, máy văn phòng. Sắp xếp bố trí xe ô tô
phục vụ lÃnh đạo và cỏn b v cụng nhõn viờn i công tác.
- Phòng kế toán - Tµi chÝnh
Bảng số 03: cơ cấu nhân sự phịng kế tốn – tài chính (Năm 2010)
Chức danh
Kế tốn trưởng
Kế tốn tổng hợp
Kế tốn tiền lương và các khoản trích theo
lương
Kế tốn vật tư, cơng cụ dụng cụ và tài sản cố
định

Số lượng

(Người)
1

Trình độ

1
1

Đại học
Đại học

2

Đại học

Đại học

(Nguồn: phịng kế tốn tài chính)
Qua bảng trên ta thấy
Quy mơ: 5 người
Trình : u l i hc chuyờn ngnh k toỏn
Chức năng :
Thu thập và xử lý thông tin, số liệu theo đối tợng và nội
dung công việc kế toán, theo chuẩn mực và chế độ kế toán.
Kiểm tra giám sát các khoản thu chi tài chính, các nghĩa vụ
thu, nộp, thanh toán nợ, kiểm tra việc quản lý, sử dụng tài sản và
nguồn hình thành tài sản.
Phân tích thông tin, số liệu kế toán, tham mu đề xuất các
giảI pháp phục vụ yêu cầu quản trị và quyết định kinh tế tài
chính của đơn vị.

Nhiệm vụ :
Kế toán thanh toán: xử lý toàn bộ các thông tin, nghiệp vụ
kinh tế phát sinh trong quá trình thanh toán công nợ, tiền mặt,
tiền gửi bao gồm các quan hệ khách hàng, ngân hàng, cấp trên
và đơn vị trực thuộc.
SVTH: Qun tr Kinh doanh


i hc Vinh

-7-

Bỏo Cỏo Thc Tp

Kế toán tiền lơng và các khoản trích theo lơng: Xử lý toàn
bộ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh liên quan đến tính và trả lơng cho ngời lao động, các khoàn trích theo lơng
Kế toán vật t, công cụ dụng cụ và tài sản cố định: Xử lý các
nghiệp vụ kinh tế liên quan đến quá trình nhập xuất vật t, sử
dụng và bảo quản công cụ dụng cụ, theo dõi và trích khấu hao
các tài sản cố định
Kế toán tổng hợp : thu thập, xử lý, ghi chép và cung cấp
thông tin về hoạt kinh tế, tài chính của đơn vị
Ngoài ra: Phòng tài chính kế toán còn có chức năng kế toán
quản trị, phân tích phục vụ cho quá trình để đề xuất các phơng án về tài chính phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh,
theo dõi để sử dụng các nguồn vốn có hiệu quả.
- Phũng Dch v - phụ tùng
Bảng số 04: cơ cấu nhân sự phòng dịch vụ phụ tùng (Năm 2010)
Chức danh
Trưởng phòng phụ tùng
Cung ứng vật tư, phụ tùng

Cố vấn dịch vụ
Sửa chữa

Số lượng
Trình độ
1
Đại học
3
Đại học
1
Đại học
25
Đại học, cao đẳng
(Nguồn: Phòng dịch vụ - phụ tùng)

Quy mơ: 30 người
Trình độ: 25 người có trình độ cao đẳng, 5 người có trình độ đại học
+ Trưởng phòng phụ tùng
Điều hành chung hoạt động bộ máy phụ tùng công ty.
Phát triển hệ thống bán hàng
Kiểm tra các báo cáo hàng ngày và phân tích
Lập các báo cáo tổng hợp kinh doanh bộ phận hàng tháng
Lập kế hoạch đặt hàng tại kho CNMB
Phát triển các kênh bán hàng tại tỉnh Nghệ An
Giải quyết các vướng mắc về phụ tùng
+ Kinh doanh phụ tùng
Kinh doanh phụ tùng
Giao dịch với khách hàng
Kiểm soát, xử lý các đơn đặt hàng từ khách hàng
Tìm kiếm các nguồn cung cấp phụ tùng ổn định, giá cả hợp lý, uy tín.

Bán hàng cho khách hàng lẻ
Giao hàng cho khách hàng
SVTH: Quản trị Kinh doanh


Đại học Vinh

-8-

Báo Cáo Thực Tập

+ Nhân viên cung ứng vật tư, phụ tùng
Cung ứng vật tư, phụ tùng
Mua các vật tư phụ tùng phát sinh lẻ, mua dự trữ để phục vụ sản xuất
Gia cơng ngồi các vật tư, phụ tùng xưởng yêu cầu
Hỗ trợ giao hàng đến khách hàng
+ Cố vấn dịch vụ
Tư vấn dịch vụ cho khách hàng đến mua xe hoặc sửa chữa, bảo dưỡng
Tư vấn dịch vụ bảo dưỡng, sữa chữa cho khách hàng
Xem xét tình trạng xe của khách hàng để tư vấn cho khách cách sửa chữa, bảo
dưỡng tốt nhất.
+ Sửa chữa, tân trang
Sửa chữa, thay thế các bộ phận hư hỏng của xe
Thay thế, sửa chữa các bộ phận của xe bị hư hỏng hoặc cần bảo dưỡng.
1.4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty
1.4.1 Đặc điểm nhân sự:
Bảng số 04: Cơ cấu lao động của công ty TNHH TM Minh Sơn
Chỉ tiêu
Tổng số lao động
Giới tính Nam

Trình độ

Năm 2008
Người
%
21
100
14
66

Năm 2009
Năm 2010
Người
% Người
%
37
100
61
100
27
69
44
72

Nữ

7

34

10

31

7

28

Đại học

6

29

15

41

35

58

9

42

12

33

21

35

6

29

10

26

5

7

Cao
đẳng
Trung
cấp-học
nghề

(Nguồn: Phịng Hành Chính – Nhân Sự)
Nguồn nhân lực có ảnh hưởng quyết định đến sự phát triển của công ty ,
đặc biệt là năng lực và kinh nghiệm của cán bộ chủ chốt cũng như sự phù hợp về cơ
cấu giới tính, trình độ học vấn. Do đặc thù kinh doanh của công ty nên cơ cấu giới
tính thể hiện rõ sự chênh lệch giữa nam và nữ. Nam chiếm tỷ lệ rất lớn: 69% Năm
2009, 72% năm 2010. Tỷ lệ trình độ Đại Học tăng lên qua các năm: 29% năm 2008,
41 % Năm 2009, 58% năm 2010. Điều này cho thấy công ty luôn chú trọng nâng

SVTH: Quản trị Kinh doanh


Đại học Vinh

-9-

Báo Cáo Thực Tập

cao trình độ cơng nhân viên. Đây là chính sách đúng đắn nhất là trong môi trường
cạnh tranh gay gắt như hiện nay càng cần những con người thật sự có năng lực, ln
năng động phù hợp với môi trường luôn biến động hiện nay. Tỷ lệ trình độ cao đẳng
của lao động cũng biến đổi qua các năm 2008 – 2010 lúc lên lúc xuống, tỷ lệ này
luôn chiếm một tỷ trọng cao: 42% năm 2008, 33% năm 2009, 35% năm 2010. Tỷ
lệ trung cấp học nghề giảm qua các năm: từ 29% năm 2008, 26% năm 2009, cịn
7% năm 2010. Như vậy trình độ cán bộ công nhân viên của công ty tăng lên qua các
năm. Cơng ty có đội ngũ cán bộ trẻ, có trình độ và kinh nghiệm, năng động và am
hiểu thị trường, đội ngũ kỹ thuật viên và công nhân lành nghề, ham học hỏi và trung
thực, đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, nhanh nhẹn, có kỹ năng giao tiếp tốt. Ngồi ra
số lượng lao động của cơng ty cũng tăng lên qua các năm: 21 ngừơi năm 2008, 30
người Năm 2009, 50 người T8 năm 2010. Hàng năm công ty vẫn tuyển thêm lao
động, đặc biệt T8 năm tuyển 20 người là do năm này lượng tiêu thụ xe tăng đột biến
do công ty bắt dầu là đại lý cấp 1 của công ty cổ phần ôtô Trường Hải nên tuyển
thêm nhiêu lao động để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Bằng chế độ đãi ngộ xứng đáng, thu hút người tài từ khi họ còn ngồi trên ghế
nhà trường và cử những kỹ sư, công nhân đi đào tạo tại tổng công ty Trường Hải,
đến nay cơng ty đã có một đội ngũ cơng nhân viên hùng mạnh, đủ sức gánh vác
những yêu cầu của thời đại trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Điểm đặc biệt ở
công ty, là từ lãnh đạo đến nhân viên ln đồn kết, gắn bó và u thương nhau. Họ
cùng ăn những khẩu phần ăn giống nhau, cùng sinh họat làm việc và tiền thưởng

cũng được chia từ lợi nhuận hàng năm, công ty cũng thường xuyên tổ chức giao lưu
văn nghệ, thi đấu thể thao giữa các phòng ban, cơng nhân viên trong cơng ty. Nhờ
đó mỗi cơng nhân viên của công ty đều coi công ty như là gia đình thật sự của mình
và họ cũng là những người quảng bá trực tiếp cho thương hiệu của công ty đến bạn
bè, người thân khi họ có nhu cầu mua xe. Kết quả của việc” chiêu hiền đãi sĩ ” và
coi trọng yếu tố con người đã góp phần lớn trong sự thành công của công ty như sản
lượng tiêu thụ không ngừng tăng lên qua các năm, thị trường khơng ngừng được mở
rộng nhờ đó lợi nhuận khơng ngừng tăng lên.
1.4.2 Đặc điểm Sản phẩm:
Do công ty là đại lý cấp 1 của công ty cổ phần ôtô Trường Hải nên đặc điểm
sản phẩm của công ty mang đầy đủ đặc điểm của sản phẩm công ty ôtô Trường Hải
Đặc điểm thứ nhất về sản phẩm ô tô của cơng ty cổ phần Trường Hải là sản
phẩm có kết cấu phức tạp. Một sản phẩm được lắp ráp hoàn thiện cần rất nhiều chi
tiết, một số chi tiết lại có khối lượng lớn, cồng kềnh.Ví dụ như đối với xe tải gồm
các chi tiết như: cabin, kính chắn gió, đèn chiếu sáng, hệ thống treo, hệ thống truyền
động, thân, vỏ xe, động cơ sử dụng nhiên liệu,…
(Khung, gầm, động cơ…) nên đã tạo ra những khó khăn nhất định trong quá
trình lắp ráp sản phẩm. Do sản phẩm có kết cấu phức tạp, hơn nữa yêu cầu về chất
SVTH: Quản trị Kinh doanh


Đại học Vinh
Tập

- 10 -

Báo Cáo Thực

lượng sản phẩm rất cao nên q trình lắp ráp sản phẩm địi hỏi sự chính xác tuyệt
đối bởi vì chỉ cần một sự sai lệch nhỏ cũng có thể ảnh hưởng khơng tốt đến chất

lượng sản phẩm và do đó làm giảm uy tín của sản phẩm đó trên thị trường
Đặc điểm thứ hai về sản phẩm là sản phẩm có giá trị rất lớn. Do đặc điểm
này nên tại Việt Nam, ôtô được coi là loại hàng hóa tiêu dùng đặc biệt. Ví dụ: xe tải
có giá từ 120 triệu đồng đến 500 triệu đồng, xe ben có giá từ 150 triệu đồng đến 800
triệu đồng, xe bus có giá từ 500 triệu đồng đến 2,5 tỷ đồng (giá tháng 4 năm 2008).
Đặc điểm thứ ba về sản phẩm ôtô của Trường Hải là sự đa dạng về chủng
loại, phong phú về nhãn mác do Trường Hải được cung cấp linh kiện từ: tập đoàn
KIA Motors của Hàn Quốc, FOTON của Trung Quốc, Đức, Hoa kỳ, Nhật.

SVTH: Quản trị Kinh doanh


Đại học Vinh

- 11 -

Báo Cáo Thực Tập

Bảng số 05: Danh mục sản phẩm ơtơ các loại

STT

Loại xe

Trọng
Tải

Đặc điểm chính của xe

Đối tượng tiêu thụ

1

+ Linh kiện được nhập đồng bộ từ
chính hang KIA thuộc tập đồn
Hyundai KIA- Hàn Quốc.
+ Lắp ráp tại nhà máy SX và LR Ơtơ
Chu Lai Trường Hải trên dây chuyền
hiện đại.
+ Kiểu dáng hiện đại, năng động. Nội
Xe Tải Nhẹ KIA
thất rộng rãi, tiện nghi. Động cơ
+ Doanh nghiệp vận
1. Tải nhẹ KIA
mạnh mẽ và kinh tế. Cabin bật dễ
1,4 tấn
tải
K3000S
dàng cho việc bảo trì và bảo dưỡng.
+ Trường dạy lái xe
2. Tải nhẹ KIA
+ Lốp DRC bền bỉ, phù hợp với mọi
1,25 tấn
+ Cá nhân kinh doanh
K2700II
địa hình.
+ Có nhiều mẫu thùng kín, thùng mui
bạt do TRUONGHAI AUTO thiết kế
và sản xuất trên dây chuyền hiện đại
của Hàn Quốc để quý khách hàng lựa

chọn khi mua xe. Ngồi ra, Trường
Hải cịn nhận đóng thùng đặc chủng
theo yêu cầu của khách hàng

2

Xe Tải, xe Ben
THACO –
FOTON
1.Xe Tải thùng
ngắn
2.Xe Tải thùng
dài
3.Xe Tải

+ Linh kiện được nhập đồng bộ từ tập
đoàn FOTON hàng đầu Trung Quốc.
+ Lắp ráp tại nhà máy SX và LR Ơtơ
990 kg Chu Lai Trường Hải trên dây chuyền
hiện đại Hàn Quốc.
990 kg + Kiểu dáng đa dạng, nội thất rộng
rãi, tiện nghi sang trọng.
1,25 tấn + Thùng tải, thùng ben được cấu tạo
SVTH: Quản trị Kinh doanh

+ Công ty vận tải xây
dựng
+ Hộ kinh doanh cá
thể
+ Khu vực ven đô

Đại học Vinh

- 12 -

1,5
2
2,5
3
3,45
5
6,5
7,5
9,5
17

4.Xe Ben

3

4

990
1,25
2
3
3,45
4,5
6

8
12

Báo Cáo Thực Tập

tấn
tấn
tấn
tấn
tấn
tấn
tấn
tấn vững chắc.
tấn + Động cơ Diesel tiêu chuẩn
tấn EUROLL, mạnh mẽ và tiết kiệm
nhiên liệu.
kg + Lốp DRC/SRC chịu tải, phù hợp
tấn với mọi địa hình
tấn
tấn
tấn
tấn
tấn
tấn
tấn

+ Doanh nghiệp
Xe Bus THACO
+ Linh kiện nhập từ các nhà sản xuất
1. THACO JB 70

xe Bus hàng đầu thế giới
28 chỗ
2. THACO KB
+ Lắp ráp tại nhà máy SX và LR Ơtơ
30,35,39,
3. THACO
Chu Lai Trường Hải trên dây chuyền
47 chỗ
JB86L
hiện đại Hàn Quốc
35 chỗ
+ vận tải khách đưa
đón cơng nhân viên
+ Cơng ty xe khách
Xe Khách
+ Đa dạng về mẫu mã.
nội thành
THACO –
+ Đáp ứng mọi nhu cầu sử dụng.
+ Tư nhân
KINGLONG
+ Xe khách từ loại thông dụng đến
+ Hộ kinh doanh cá
1.THACO JB70 28 chỗ đặc biệt cao cấp.
2.THACO –
30-35 + Trang thiết bị hiện đại được nhập thể chạy xe tuyến
KINGLONG
chỗ khẩu từ các nước có nền cơng nghiệp
KB80SL
ơtơ mạnh nhất thế giới như: Mỹ, Nhật

3.THACO –
35-39 Bản, Đức
KINGLONG
chỗ
SVTH: Quản trị Kinh doanh


Đại học Vinh

KB88SL
4.THACO –
KINGLONG
KB110SL
4.THACO –
KINGLONG
KB118SL
5.THACO –
KINGLONG
KB120SL
6.THACO –
KINGLONG
KB120SE

- 13 -

47 chỗ

51 chỗ

51 chỗ

42 chỗ

5 chỗ

5

Xe Du Lịch
1.KIA New
Morning
2.SORENTO
3.RIO
4.NEW
CARENS
5.SPORTAGE
6.Picanto

Báo Cáo Thực Tập

5 chỗ

5 chỗ
7 chỗ

5 chỗ

5chỗ

+ Nội thất sang trọng, tiện nghi – Hệ
thống điều hòa nhiệt độ tiên tiến nhất

giúp cho bầu khơng khí trong xe ln
trong lành; Hệ thống âm thanh gồm
Radio, Cassette, CD, MP3 giúp bạn
thư giản và thoải mái hơn.
+ Hệ thống cửa sổ trời lần đầu tiên
xuất hiện trên dòng xe đa dụng tại
Việt Nam, bạn sẽ thấy gần gũi hơn
với thiên nhiên trong lành với bầu trời
được thu về trong tầm mắt.
+ Khóa và mở cửa điều khiển từ xa
giúp bạn thoải mái và tự tin hơn rất
nhiều.
+ Động cơ thế hệ mới (CRDI) 2.0
hoặc xăng 2.0 bền bỉ và kinh tế sẽ là
những chọn lựa thích hợp
+ Số tay hoặc số tự động sẽ là những
chọn lựa đáng giá, hệ thống chống bó
cứng phanh, cộng với thắng đĩa trước
và sau sẽ là những tính năng an toàn
chủ động khi lái xe.
SVTH: Quản trị Kinh doanh

+ Doanh nghiệp
+ KIA Morning hướng
vào những phụ nữ
thượng lưu
+ xe CARENS hướng
tới các doanh nghiệp,
gia đình thượng lưu

Đại học Vinh

- 14 -

Báo Cáo Thực Tập

1.4.3 Đặc điểm cơ sở vật chất:
Cơ sở vật chất kỹ thuật là một yếu tố không thể thiếu được ở bất kỳ một doanh
nghiệp đơn vị nào muốn thâm gia sản xuất kinh doanh. Cơ sở vật chất kỹ thuật quyết
định khả năng sản xuất kinh doanh của công ty. Cơ sở vật chất trang thiết bị hiện đại là
một yếu tố vô cùng quan trọng trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của cơng ty.
Một doanh nghiệp có cơ sở vật cất kỹ thuật hiện đại và cơ sở hạ tầng tốt thì có khả
năng cạnh tranh mạnh hơn các doanh nghiệp khác trên thị trường.
Cụ thể hiện nay trên tổng diễn tích trên 1000 m2 cơng ty đã có một hệ thống nhà
xưởng phục vụ cho kinh doanh trong lĩnh vực ôtô như nhà trưng bày và khu xửa chữa
xe du lịch, khu trưng bày và xửa chữa xe tải, dãy nhà văn phòng làm việc, khu nhà ở
của công nhân viên. Khu thể thao và một số công trình khác phục vụ kinh doanh khác.
Bên trong các cơng trình đó cơng ty đã chú trọng đầu tư những trang thiết bị máy móc
hiện đại. Bên cạnh việc đầu tư xây dựng công ty đã chú trọng đế công tác sửa chữa và
bảo dưỡng thường xuyên các thiết bị nhằm hạn chế mức độ hao mòn của máy.
Khu trưng bày xe du lịch và xe tải của công ty được thiết kế theo phong tiêu
chuẩn khắt khe của công ty Trường Hải với hệ thống chiếu sáng đạt chuẩn, trang thiết
bị hiện đại cộng với phong cách trưng bày chuyên nghiệp đã góp phần nâng cao đẳng
cấp của những chiếc xe được trưng bày.
Khu sửa chữa được đầu tư những trang thiết bị phục vụ việc sửa chữa một cách
đầy đủ cộng với đội ngũ thợ sửa chưa lành nghề làm cho quá trình sửa chữa diễn ra liên
tục và có hiệu quả.
Khu văn phịng àm việc của cơng ty được đầu tư những thiết bị văn phòng hiện
đại nhằm tạo cho người làm việc có được một nơi làm việc thoải mái, tiện nghi nhămg

làm cho quá trình làm việc diễn ra liên tục và hiệu quả.
Một số cơng trình khác được cơng ty đầu tư theo tiêu chuẩn của Trường Hải
nhằm đảm bảo tạo cho công nhân viên một chỗ làm việc chuyên nghiệp, phục vụ một
cách tốt nhất mọi nhu cầu kinh doanh phát sinh.
Nói tóm lại hệ thống cư sở vật chất được công ty rất quan tâm đầu tư xây dựng
theo đúng tiêu chuẩn nhằm thực hiện mục tiêu xây dựng hệ thống showroom đạt chuẩn
và thống nhất trên toàn quốc của Trường Hải.
1.4.4 Đặc điểm môi trường kinh doanh
Mở màn là quyết định cắt giảm thuế nhập khẩu ôtô nguyên chiếc mới theo lộ
trình gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới (WTO) xuống 80 %, thay vì 90 % như
trước đó. Thuế mới đã khiến các nhà nhập khẩu xe mới hào hứng hơn và những khách
hàng mua xe nhập khẩu ngay lập tức được hưởng “quả ngọt” đầu tiên của việc gia nhập
SVTH: Quản trị Kinh doanh


Đại học Vinh

- 15 -

Báo Cáo Thực Tập

WTO. Dẫu vậy, giá các xe nhập khẩu vẫn cao và chẳng có nhà nhập khẩu nào nhập các
loại xe trong nước đang sản xuất vì vậy các cơng ty ơ tơ Việt Nam vẫn bình chân như
vại. Đầu năm 2009, xe ơ tơ cịn khan hàng, trong khi nhu cầu tăng mạnh nhờ sự tăng
trưởng ngoạn mục của thị trường chứng khoán cuối năm 2009. Xếp hàng mua ôtô là
chuyện thường ngày ở những thành phố lớn. Phản ứng của các nhà sản xuất xe trong
nước trước những lời nhắc khéo của bộ Tài Chính vẫn là sự bất động về giá, họ chẳng
dại gì tự làm khó mình nhất là thị trường cịn chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh, họ biện
minh rằng , họ chẳng thể nào hạ giá bởi chỉ có thuế nhập khẩu xe nguyên chiếc giảm,
chứ thuế linh kiện phụ tùng ơ tơ khơng giảm thì thị trường lại được chứng kiến một

quyết định đột ngột khi mức thuế nhập khẩu xe mới được bộ Tài Chính hạ từ 70%
xuống còn 60 % vào cuối năm 2007.
Giá ô tô tải trong năm 2010 tăng. Bộ linh kiện xe tải chủ yếu được các doanh
nghiệp nhập khẩu từ Trung Quốc và hiện nay tỷ giá đồng nhân dân tệ so với đô la Mỹ
đã tăng. Khi quy đổi ra tiền Việt cũng tăng nên dẫn đến giá bộ linh kiện nhập khẩu
tăng. Bên cạnh đó giá nguyên vật liệu như sắt thép, nhân công đều tăng làm cho chi phí
sản xuất tăng và tác động đến giá bán xe. Giá sắt thép thời gian qua tăng trên 40% , giá
tôn cũng tăng trên 30%, tỷ giá ngoại tệ tăng làm cho một bộ linh kiện xe tải tăng lên
trên 10%. Năm 2010, Cơng Ty Cổ Phần Ơtơ Trường Hải đã 3 lần tăng giá bán các loại
xe tải, xe ben với mức tăng bình quân 10-12 triệu đồng/chiếc. Tuy nhiên, không phải
cứ giá bộ linh kiện tăng bao nhiêu thì giá xe tăng như vậy. Chỉ những doanh nghiệp
nào có sản lượng thấp và lệ thuộc hồn tồn vào bộ linh kiện nhập khẩu, tỷ lệ nội địa
hóa thấp thì giá xe mới tăng mạnh. Cơng ty Trường Hải sẽ điều chỉnh giá xe nhưng chỉ
khoảng 1-2 triệu đồng/xe chứ không tăng quá nhiều. Công ty chủ trương tăng sản
lượng, lấy sản lượng lớn để hạn chế tăng giá bán

SVTH: Quản trị Kinh doanh


Đại học Vinh

- 16 -

Báo Cáo Thực Tập

1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH TM Minh Sơn
Bảng số 06: Một số chỉ tiêu kinh doanh chủ yếu của công ty ( 2007 – 2010)
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu
2007

2008
2009
2010
Tổng doanh thu
150
185
200
230
Lợi nhuận
100
156
150
190
trước thuế
Lợi nhuận
50
88
220
150
sau thuế
Thu nhập bình
1,3
1,5
2
2,3
quân/người/tháng
Tỷ suất lợi nhuận vốn kinh 0,00576
0,0084
0,00001
0,102

doanh
Tỷ suất lợi nhuận trên
0,33333
0,44872
0,45
0,4348
doanh thu
(Nguồn: Phịng kế tốn)
Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh ta thấy doanh thu của công ty tăng qua các năm
từ năm 2007-2010. Năm 2007 chỉ là 150 tỷ thì năm 2008 là 185 tỷ đồng tức là tăng
khoảng 1.23 lần, năm 2009 doanh thu của công ty đạt 200 tỷ tăng 1,08 lần so với năm
2008, năm 2010 doanh thu đạt 230 triệu đồng tăng 1,15 lần so với năm 2009. Như vậy
doanh thu năm 2010 tăng mạnh là do công ty tiêu thụ được 500 xe năm 2010, đây là
năm bùng nổ thị trường xe tải, lượng cung không đáp ứng đủ nhu cầu, cuối năm 2010
công ty đã không đủ xe cung cấp cho khách hàng và phải ký hợp đồng nhưng hàng thì
đầu năm 2009 mới giao được cho khách hàng.
Lợi nhuận cũng tăng qua các năm: năm 2008 lợi nhuận là 88 triệu tăng 1,75 lần so
với năm 2007 (50 triệu), năm 2008 lợi nhuận là 150 triệu tăng 3 lần so với năm 2007,
đây là tỷ lệ cao, năm 2010 lợi nhuận là 375 tăng 2,5 lần so với năm 2009, đây là năm
thu được lợi nhuận cao do tiêu thụ được số lượng lớn xe tải.
Năm 2008 công ty là đại lý cấp 1 của công ty cổ phần ôtô Trường Hải nên cơng ty
đã tiêu thụ được nhiều xe hơn.
Như vậy tình hình tài chính của cơng ty là tương đối tốt đặc biệt là năm 2008
doanh thu và lợi nhuận tăng cao so với các năm trước đó, với sự phát triển này cơng ty
sẽ hồn thành nhiệm vụ mà cơng ty Trường Hải giao và đưa công ty ngày càng phát
triển hơn.

SVTH: Quản trị Kinh doanh

Đại học Vinh

- 17 -

Báo Cáo Thực Tập

PHẦN II
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ ÔTÔ
CỦA CÔNG TY TNHH TM MINH SƠN
2.1 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ ô tô của công ty TNHH TM Minh
Sơn
2.1.1 Kết quả phát triển thị trường tiêu thụ ôtô ở công ty TNHH TM Minh Sơn
2.1.1.1 Giữ và tăng thị phần
- Thị phần của công ty so với một số đối thủ cạnh tranh trong tỉnh
Thống kê của phòng đăng ký đăng kiểm tỉnh nghệ An. Số xe bán ra trên thị
trường trong năm 2010 đã vượt con số 5000 chiếc thực tế này cho thấy thị trường ôtô
tỉnh nhà đang trên đà tăng trưởng mạnh. Chỉ tính riêng trong tháng 08/2010 trong tỉnh
đã có 1000 chiếc được bán ra, tăng hơn tháng 07/2010 gần 500 chiếc. Tuy chưa có con
số cụ thể nhưng tháng 9/2008 số lượng ôtô bán ra tiếp tục tăng. Mặc cho quyết định
giảm thuế nhập khẩu ôtô nguyên chiếc, sức mua của thị trường vẫn tăng mạnh mẽ,
khiến cho doanh số bán hàng của 18 thành viên VAMA nói chung các siêu thị ôtô và
showroom ôtô tỉnh Nghệ An nói riêng đã có những kết quả ấn tượng. Các dòng xe tải
nhỏ, xe du lịch và xe đa dụng vẫn là những mặt hàng dẫn đầu về sức tiêu thụ với sự
góp mặt của những tên tuổi lớn như: Toyota, Ford, Trường Hải, Vinaxuki hay
Vinamotor.
Bảng số 08: Thị Phần của sotu so với đối thủ cạnh tranh 2007-2010
Đơn vi: chiếc
Tên
Năm
công ty

2007
2008
2009
2010
SOTU
140
400
875
1500
(14%)
(20%)
(25%)
(30%)
Vận Tải Biển
200
300
560
600
(20% )
(15%)
(16%)
(12%)
Hùng Liên
160
460
595
900
(16%)
(23%)
(17%)

(18%)
STơtơ Nghi phú
200
340
630
850
(20%)
(17%)
(18%)
(17%)
Toyota Việt Nam
300
500
840
1150
(30%)
(25%)
(24%)
(23%)
Tổng cộng
1000
2000
3500
5000
(100%)
(100%)
(100%)
(100%)
(Nguồn: Phịng đăng kiểm tỉnh Nghệ An)
SVTH: Quản trị Kinh doanh

Đại học Vinh

- 18 -

Báo Cáo Thực Tập

Ghi chú: các số liệu ngoài dấu () là số lượng xe tiêu thụ, số liệu trong dấu ngoặc () là
thị phần của mỗi doanh nghiệp
Thị phần như một chiếc bánh, khi doanh nghiệp nào đó đã chiếm một phần thị
phần thì các doanh nghiệp khác sẽ mất đi thị phần đó.Vì vậy để có được miếng bánh to
thì cơng ty phải khơng ngừng củng cố và mở rộng thị trường của mình và điều này
cơng ty làm được vì hiện nay thương hiệu của công ty đã được khẳng định trên thị
trường.
- Thị phần của công ty so với thị phần của các đại lý khác trong tỉnh của công ty cổ
phần ôtô Trường Hải
Bảng số 09: Thị phần của công ty so với thị phần của các đại lý khác trong tỉnh của
công ty cổ phần ôtô Trường Hải từ Năm 2006 – 2010
Đơn vị: Chiếc
Năm
Tên đơn vị
2006
2007
2008
2009
2010
200
250
310

400
700
SOTU
(25%)
(27%)
(27%)
(30%)
(33%)
400
450
456
500
654
Vận Tải Biển
(6%)
(7%)
(14%)
(13%)
(17%)
Tổng xe Trường
600
700
766
900
1354
Hải tiêu thụ trong
(100%)
(100%)
(100%)
(100%)

(100%)
tỉnh
( Nguồn: phòng kinh doanh)
Trong những năm đầu thành lập từ công ty chưa được là đại lý chính thức nên
cơng ty vẫn chưa được hưởng quyền đại lý mà vẫn còn phải mua xe của Trường Hải từ
Đại lý Vận Tải Biển và của nhiều đại lý khác về tiêu thụ cọng thêm công ty mới thành
lập cịn gặp nhiều khó khăn nên thị phần của cơng ty cịn thua kém. Khi cơng ty được
cơng nhân đại lý của Trường Hải được lấy xe trực tiếp từ công ty nên vị thế của công ty
ngang tầm với những đại lý khác nên lượng xe tiêu thụ của công ty mỗi năm một nhiều
hơn và đến năm 2010 đã tăng đột biến. Để đạt được kết quả này công ty đã khai thác
triệt để lợi thế của mình so với đối thủ và dự kiến trong những năm tiếp theo thị phần
của công ty sẽ ngày càng tăng.
2.1.1.2 Thị trường của công ty từ năm 2008 – 2010
- Phân loại thị trường theo khách hàng
Các khách hàng của công ty bao gồm các đối tượng chủ yếu sau:

SVTH: Quản trị Kinh doanh


Đại học Vinh

- 19 -

Báo Cáo Thực Tập

+ Doanh nghiệp kinh doanh vận tải chun nghiệp, đó là các cơng ty vận tải
hàng hố, cơng ty vận tải xây dựng: thường nhu cầu của đối tượng này là các loại xe
tải, xe Ben.
+ Hộ kinh doanh cá thể: chủ yếu là nhu cầu về xe tải, ben
+ Công ty xe khách nội thành: chủ yếu là nhu cầu về xe Bus, xe du lịch

+ Tư nhân: nhu cầu có thể là xe tải, xe ben hay xe du lịch
+ Doanh nghiệp: nhu cầu chủ yếu là xe du lịch, xe khách đưa đón cơng nhân.
+ Trường dạy lái xe: nhu cầu chủ yếu là xe tải, xe ben
Các đối tượng khách hàng nêu trên được sắp xếp thành các nhóm khách hàng :
Nhóm khách hàng lớn nhất là: Doanh nghiệp kinh doanh vận tải chun nghiệp,
đó là các cơng ty vận tải hàng hố, cơng ty vận tải xây dựng, trường dạy lái xe; Công ty
xe khách nội thành, doanh nghiệp. Hàng năm cơng ty có thể nhận được những đơn đặt
hàng lớn từ những khách hàng này.
Nhóm khách hàng lớn thứ hai là: Hộ kinh doanh cá thể, tư nhân khá giả, có khả
năng tài chính và có nhu cầu mua sắm xe ôtô, đây cũng là một đối tượng khách hàng
tiềm năng. Tuy nhiên việc tiếp cận đối tượng này khó hơn khách hàng nêu trên vì
thường người bán hàng chỉ biết họ khi họ chủ động đến showroom bán hàng của công
ty.
Những năm đầu mới đi vào hoạt động công ty chỉ chú trọng đến các đối tượng
khách hàng như: doanh nghiệp kinh doanh vận tải chuyên nghiệp, hộ kinh doanh cá
thể. Công ty không ngừng mở rộng thị trường theo đối tượng khách hàng khác nhau.
Những năm gần đây cơng ty cịn đẩy mạnh mở rộng thị trường ở khách hàng là tư
nhân, Trường dạy lái xe, cơng ty xe khách nội thành, doanh nghiệp. Vì vậy số lượng
khách hàng mua xe tăng qua các năm.
Bảng số 10 : Số lượng xe theo đối tượng khách hàng của công ty (2006-2010)
Đơn vị : chiếc
Năm
Đối tượngKhách hàng
2006
2007
2008
2009
2010
Doanh nghiệp kinh doanh vận tải
50

80
130
200
400
Hộ kinh doanh cá thể
40
40
70
70
100
Tư nhân
10
30
40
30
70
Doanh nghiệp
40
50
50
70
130
Công ty xe khách nội thành
0
0
10
30
30
Trường dạy lái xe
0

0
0
100
70
Tổng
140
200
300
500
800
(Nguồn : phòng kinh doanh)
SVTH: Quản trị Kinh doanh


Đại học Vinh

- 20 -

Báo Cáo Thực Tập

- Phân loại thị trường theo loại sản phẩm:
Trong ngành công nghiệp ôtô, người ta phân loại ôtô thành hai loại cơ bản là xe
du lịch và xe thương mại. Xe du lịch bao gồm các loại xe chở người từ 12 chỗ ngồi trợ
xuống (xe một cầu và xe hai cầu việt dã). Xe thương mại bao gồm 2 loại xe tải và xe
buýt (loại xe chở người trên 12 chỗ ngồi). Ngồi ra cịn một số loại ơtơ chun dùng
khác như xe bán tải, xe cứu thương, xe cứu hoả, xe chở tiền, xe môi trường…
Các sản phẩm do công ty cổ phần ôtô Trường Hải lắp ráp chủ yếu là xe tải, ben và
xe buýt, năm 2008 công ty bắt đầu kinh doanh thêm dòng xe du lịch nhập khẩu
+ Thị trường xe Tải, Ben: chiếm đến 80% thị phần thị trường
+ Thị trường xe Khách: chiếm 20% thị phần thị trường còn lại

Bảng số 11 : số lượng xe theo từng loại xe của công ty (2008- 2010)
Đơn vị : chiếc
Loại xe
Năm
2008
2009
2010
Xe tải, ben
570
700
1600
Xe khách
140
200
400
(Nguồn : phòng kinh doanh)
- Thị trường theo khu vực:
+ Thị trường Vinh:
Là trung tâm thương mại lớn của cả nước, đông dân
cư, thu nhập của người dân cao, có nhiều cơ quan xí nghiệp
đóng trên địa bàn. Là thành phố đang trong giai đoạn phát
triển mở rộng nên năm 2010 Vinh được đánh giá là thị
trường hứa hẹn đầy tiềm năng.
Sản phẩm chủ yếu: Xe tải KIA phục vụ vận tải hàng
hoá trong nội thành cho các đối tượng cá nhân có thu
nhập cao, các công ty đóng trên địa bàn thành phố.
Xe tải và xe ben THACO có trọng tải nhỏ bán cho đối
tượng cá nhân có thu nhập thấp hoặc công ty TNHH đóng
trên địa bàn ven đô.
Các loại xe khách và xe buýt thành phố phục vụ vận

chuyển hành khách đi tuyến hoặc các tua du lịch.
+ Thị trường Nghĩa Đàn:
Nghĩa Đàn là thị trường rộng và đang phát triển. Do đó Nghĩa
Đàn cũng được coi là một thị trường tiềm năng cho các
dòng xe tải và xe ben THACO, nhưng xe tải sẽ chiếm tỷ
SVTH: Quản trị Kinh doanh


Đại học Vinh

- 21 -

Báo Cáo Thực Tập

trọng lớn hơn trên thị trường này. Dòng xe tải chủ yếu là
THACO từ 1,5 – 5 tấn. Xe ben THACO có trọng tải 2 tấn; 2,5
tấn; 4,5 tấn.
+ Thị trường Thanh Hoá:
Thanh Hoá là tỉnh có diện tích rộng, đông dân cư,
nhiều núi và các điểm khai thác đá phục vụ cho nhu cầu
xây dựng và cung cấp nguyên vật liệu cho các nhà máy
sản xuất xi măng trong tỉnh. Do đó Thanh Hoá sẽ là thị
trường chủ yếu cho các dòng xe ben có trọng tải từ 2 tấn
đến 4,5 tấn. Xe tải nhẹ chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ phục vụ chủ
yếu cho các địa phương có địa bàn gần thành phố .
Những năm đầu cơng ty chỉ phát triển thị trường ở khu vực Vinh và lân cận
Vinh. Những năm sau công ty giữ vững thị trường khu vực hiện có và mở rộng ra
những khu vực khác. Nhờ đó số lượng xe tiêu thụ không ngừng tăng lên hàng năm.
Bảng số 12: số lượng xe theo khu vực khách hàng của công ty (2007-2010)
Đơn vị: chiếc

Khu vực
Khu vực Vinh
Khu vực Diễn Châu
Khu vực Nghĩa Đàn
Khu vực Thanh Hóa

Năm
2007
250
60
0
0

2008
600
100
0
0

2009
650
120
80
50

2010
170
250
900
280

( Nguồn: Phòng kinh doanh)
2.1.1.3 Tốc độ phát triển thị trường của công ty
Bảng số 13: Một số chỉ tiêu phát triển thị trường của công ty (2008 – 2010)

Chỉ tiêu

Số lượng xe bán

2008
% so với
Số lượng
năm
2007
400
Chiếc
233

Năm
2009
% so với
Số lượng
năm
2006
600
Chiếc
128

SVTH: Quản trị Kinh doanh

2010
% so với
Số lượng
năm
2009
900
Chiếc
222


Đại học Vinh

- 22 -

Doanh thu tiêu thụ

0.9 tỷ
đồng

Lợi nhuận tiêu thụ

0.4
Tỷ đồng

216

0.9
Tỷ đồng

257

0.7
Tỷ đồng

Báo Cáo Thực Tập

153

1.0
Tỷ đồng

307

133

0.7
Tỷ đồng

333

(Nguồn: phòng kinh doanh)
Qua bảng trên ta thấy số lượng xe bán ra không ngừng tăng nên doanh thu tiêu thụ và
lợi nhuận tiêu thụ tăng lên rất nhanh. Năm 2010 số lượng xe bán ra là 1000 chiếc, đây
là năm số lượng xe tiêu thụ đột biến, số xe nợ khách hàng lên đến 200 xe. Đó một phần
là do thị trường ô tô rất sôi động vào năm 2010 nhưng bán được số lượng xe lớn như
vậy là nhờ thị trường của công ty không ngừng được mở rộng. Và khi số lượng xe bán
ra lớn thì thị trường của công ty được củng cố và mở rộng hơn rất nhiều. Doanh thu và
lợi nhuận không ngừng tăng qua các năm. Đặc biệt năm 2010 lợi nhuận tăng 33 % so
với lợi nhuận năm 2009, doanh thu tăng 307 % so với doanh thu năm 2009. Điều này
cần được công ty phát huy tốt trong những năm tới để thị trường không ngừng được

mở rộng và củng cố.
2.1.2 Phân tích những nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng thị trường tiêu thụ của cơng ty
2.1.2.1 Nhân tố bên ngồi
- Khách hàng
Bảng số 14: Danh mục khách hàng và sức ép của khách hàng với công ty
Khách hàng theo đối tượng
Sức ép của khách hàng với công ty
Doanh nghiệp kinh doanh vận tải chuyên Xe phải đạt tiêu chuẩn quốc tế, đảm bảo
nghiệp
trong q trình hoạt động khơng có sự cố
xảy ra. Công ty cần phải quản lý chất
lượng chặt chẽ
Hộ kinh doanh cá thể
Xe phải phù hợp điều kiện từng vùng địa
lý, khí hậu khác nhau nên xe phải có cấu
tạo sao cho phù hợp từng điều kiện khác
nhau
Cơng ty xe khách nội thành
Mua với số lượng xe lớn, yêu cầu xe
phải phù hợp với giao thông trong nội
thành
Tư nhân
Khả năng thanh tốn có hạn vì vậy
SVTH: Quản trị Kinh doanh


Đại học Vinh

- 23 -

Báo Cáo Thực Tập

thường mua trả góp; Ít hiểu biết về pháp
luật nên thủ tục mua xe phải khơng q
phức tạp
Doanh nghiệp
Địi hỏi phải nhanh chóng nhận được xe
để phục vụ cho công việc kinh doanh
của công ty.
Trường dạy lái xe
Thường mua với số lượng xe lớn nên
chính sách giá bán xe phải linh hoạt
(Nguồn: Phịng kinh doanh)
Khi Bộ Tài Chính có quyết định giảm thuế nhập khẩu ơtơ ngun chiếc từ mức
80% xuống cịn 70%, các nhà nhập khẩu và phân phối ôtô đã đồng loạt công bố giá bán
mới với mức giảm ở khoảng 5-10%. Tại thời điểm đó, dư luận đã trơng chờ nhiều vào
động thái tích cực của các nhà sản xuất ôtô trong nước. Thế nhưng ngay tại thời điểm
đó, một vài nhận định cũng đã dội nước lạnh vào mong muốn của người dân khi cho
rằng giá xe nội khó có thể giảm xuống. Cơ sở của quan điểm này là việc giảm thuế
nhập khẩu ôtô nguyên chiếc không hề có tác động đến giá thành ơtơ trong nước. Đó là
chưa kể thị trường đang nóng bởi nhu cầu cao hơn nguồn cung, nhiều mẫu xe rơi vào
tình trạng cháy hàng nên giảm giá là trái quy luật thị trường. Trước tình thế đó, tháng
10/2007, Bộ Tài Chính tiếp tục tiến hành giảm thuế nhập khẩu ôtô nguyên chiếc thêm
10% nữa nhằm gia tăng sức ép lên giá xe nội địa. Vậy là dư luận lại tiếp tục có hy
vọng. tuy nhiên, có thể thấy rằng những cố gắng của Bộ Tài Chính cùng hy vọng giảm
giá xe của người dân chỉ là hão huyền. Bởi cho đến tận thời điểm này, giá xe nội địa
vẫn không hề giảm. Giá bán cao ngất ngưỡng đã đành, các khách hàng còn phải lạy lục
người bán để mua được một chiếc xe, nếu như ở thị trường các nước, khách hàng mua
xe được chăm sóc, chẳng khác gì thượng đế thì ở Việt Nam hoàn toàn ngược lại. Nhiều
người muốn mua một chiếc xe đã phải nhờ đến quan hệ thân quen, thậm chí đa số phải

chi thêm hàng chục triệu đồng lót tay cho nhân viên bán hàng để mua được xe. Theo
phân tích của một doanh nhân chuyên nhập khẩu các loại xe hạng trung tại Hà Nội, nếu
đúng như tiết lộ của các hãng xe về tình trạng cháy hàng, về món nợ hơn 10.000 xe thì
việc nảy sinh đầu cơ, găm hàng là khó tránh khỏi. Thế nhưng, cũng khơng loại trừ khả
năng nhiều hãng xe cố tình tạo khan hàng giả nhằm né tránh việc phải giảm giá xe
trước sức ép từ nhiều phía. Câu hỏi đặt ra là tình trạng thiếu xe giao cho khách hàng có
đến mức như nhà sản xuất cơng bố? Hình thức xử phạt các đại lý có thật sự nghiêm để
tạo niềm tin cho khách hàng?
Thị trường ơtơ trong nước có nhiều tiềm năng phát triển, vì dân số đơng và
mức thu nhập có chiều hướng tăng, khuyến khích cơng nghiệp ô tô phát triển. Tuy
SVTH: Quản trị Kinh doanh


Đại học Vinh

- 24 -

Báo Cáo Thực Tập

nhiên, với cơ sở hạ tầng chậm phát triển và tình trạng ùn tắc giao thông chưa được giải
quyết triệt để như hiện nay, một bộ phận người tiêu dùng có nhu cầu mua xe cũng phải
cân nhắc nhiều.
Bên cạnh đó, giá dầu thế giới không ngừng leo thang, khiến giá xăng trong
nước cũng tăng theo. Với nhiều người, việc mua xe có thể khơng khó nhưng chi phí
ni nó sẽ khiến họ phải đắn đo trước khi quyết định.
- Sản phẩm thay thế
Lượng xe lắp ráp trong nước năm 2007 đạt khoảng 80.000 chiếc, lượng xe nhập
về khoảng 20.000 chiếc.
Nhu cầu cả hai loại xe này sẽ tiếp tục gia tăng trong nửa đầu năm 2008, do
lượng xe các hãng còn nợ khách hàng từ năm cũ và lượng khách mới, trong đó có

nhiều người chuyển sang dịng xe hạng sang. Vì vậy khách hàng chuyển hướng qua
dòng xe nhập khẩu là rất lớn.
Một lãnh đạo khác của hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam cho rằng, việc
nhập khẩu sẽ giúp các doanh nghiệp trong nước có thể giữ chân được khách hàng khi
xe sản xuất tại chỗ không đủ đáp ứng. Hệ thống hậu mãi sau bán hàng của chính hãng
đảm bảo sẽ giúp hỗ trợ họ giữ được hình ảnh và thương hiệu của chính doanh nghiệp,
một điều mà 40 công ty lắp ráp trong nước sống trong các chính sách bảo hộ khơng thể
làm được trong 16 năm qua.
Trái ngược với những cảm xúc tiêu cực từ xe nội địa, thị trường xe nhập khẩu đã
liên tục đem lại những trạng thái tích cực. Đầu tiên là câu chuyện giá xe. Nếu mối quan
hệ thị phần giữa các nhà sản xuất ô tô trong nước được đánh giá là thiếu tính cạnh
tranh thì giữa các nhà nhập khẩu lại trái ngược. Và rõ ràng khi thị trường có cạnh tranh,
người tiêu dùng là người được hưởng lợi nhiều hơn.
Trong mạng thị trường xe nhập, cuộc chạy đua về giá bán là khá rõ, nhất là giữa
các nhà phân phối chính thức. Có thể dễ dàng nhận thấy ngay sau mỗi quyết định giảm
thuế của Bộ Tài Chính, lập tức các hãng xe cơng bố bảng giá mới đến cơng chúng.
Trong đó, cơng ty ơ tơ Trường Hải và công ty cổ phần ô tô Hyundai Việt Nam
chiếm lĩnh phân khúc xe hãng nhỏ với các thương hiệu KIA,Hyundai, công ty cổ phần
ô tô Âu Châu nắm giữ thế mạnh về phân khúc xe hàng sang, công ty TNHH xe hơi thể
thao Uy tín nắm giữ phân khúc xe thể thao.
Ở phần cịn lại, các cơng ty thương mại đã tận dụng lợi thế của mình để đa dạng
hoá mẫu mã nhằm đem đến thật nhiều lựa chọn cho các khách hàng.
- Các đối thủ cạnh tranh
Bảng 15: Danh mục giá các loại xe của đối thủ cạnh tranh với Trường Hải (2010)
Đơn vị: 100.000 đồng
SVTH: Quản trị Kinh doanh


Đại học Vinh

Loại Xe
Tải 1.25 tấn
Tải 2 tấn
Tải 2.5 tấn
Tải 3 tấn
Ben 990 kg
Ben 1.25 tấn
Ben 2 tấn
Ben 3.45 tấn
Bus 29 chỗ
Bus 30 chỗ
Bus 35 chỗ
Bus 45 chỗ
Bus 80 chỗ

- 25 -

Báo Cáo Thực Tập

Trường Hải

Cửu Long

Hoa mai

145
180
185
190
140

160
214
232
490
660
845
1,185
1,300

140
154
161
175
132
145
185
190
450
615
830
1,150
1,280

138
148
160
170
134
147
170

185
460
645
832
1,135
1,275

Chiến
Thắng

Vinaxuki

142
143
150
152
163
167
172
180
136
138
149
150
175
200
195
220
470
480

630
640
835
840
1,120
1,170
1,290
1,295
Nguồn: Phòng Kinh doanh
Các sản phẩm được coi là đối thủ nặng ký trên thị trường hiện nay của Công ty
Trường Hải gồm có: Forcia, Cửu Long, Hoa Mai, Chiến Thắng, Vinaxuki.
Qua bảng trên ta thấy giá tất cả các loại xe của Trường Hải so với đối thủ cạnh
tranh trên đều cao hơn hẳn. Như vậy cạnh tranh về giá các sản phẩm của Trường Hải so
với các đối thủ là yếu hơn, nhưng chỉ nhìn vào giá để xét khả năng cạnh tranh của các
doanh nghiệp thì chưa đúng vì với người têu dùng còn quan tâm đến rất nhiều yếu tố
như: chất lượng sản phẩm, dịch vụ sau bán hàng …Vì vậy Trường Hải ln bán hàng
với phương châm “Chất lượng tiên phong, dịch vụ rất tốt.
Hoa Mai sắp ra loại xe tải ben 7 tấn và hiện nay đã có trạm bảo dưỡng sữa chữa
xe tại Vinh. Dịng xe Chiến Thắng được coi là anh em của Hoa Mai. Đối thủ được coi
là nặng ký có thể nói là dòng xe Cửu Long và Vinaxuki. Xe Cửu Long xuất hiện trên
thị trường trước xe của Trường Hải nên có nhiều ưu thế hơn về thị phần. Vinaxuki hiện
nay có gần 30 loại xe bán trên thị trường, trong đó có 20 sản phẩm xe tải và xe ben các
loại đối đầu trực tiếp với sản phẩm của Trường Hải. Vinaxuki xây dựng hai trung tâm
bán hàng lớn tại Thanh Hóa nhằm quảng bá, củng cố và phát triển thương hiệu tại khu
vưc phái bắc. Vinaxuki đang đẩy mạnh quảng cáo trên cá phương tiện thông tin đại
chúng như đài truyền thanh, viết bài trên báo Giao Thông Vận Tải, báo bạn Đường để
quảng bá thương hiệu.

SVTH: Quản trị Kinh doanh