Phân tích hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ tại bảo hiểm việt nam và xây dựng một số giải pháp hoàn thiện

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
-----------------------------

NGUYỄN THỊ THANH MAI

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO
HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI BẢO HIỂM VIỆT NAM VÀ
XÂY DỰNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN
LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

Người hướng dẫn khoa học

PGS. NGUYỄN ÁI ĐOÀN

Hà Nội - 2009


.MỤC LỤC
Trang
TRANG BÌA
LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC BẢNG, CÁC HÌNH VẼ
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BẢO HIỂM PHI HÂN THỌ ..................... 1
1.1. KHÁI NIỆM VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ .......................................... 1
1.1.1.Định nghĩa về bảo hiểm phi nhân thọ ..................................................... 1
1.1.2.Bản chất của bảo hiểm phi nhân thọ ...................................................... 2

1.1.3 Các nguyên tắc cơ bản trong bảo hiểm phi nhân thọ............................ 3
1.1.4 Các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ ...................................................... 3
1.1.5 Tái bảo hiểm phi nhân thọ ....................................................................... 8
1.2. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM ............................. 9
1.2.1.Các hoạt động trong khâu khai thác bảo hiểm ...................................... 9
1.2.1.1 Nghiên cứu thị trường .................................................................. 9
1.2.1.2 Chính sách sản phẩm .................................................................. 10
1.2.1.3 Chính sách giá ............................................................................. 12
1.2.1.4 Chính sách phân phối ................................................................. 14
1.2.1.5 Chính sách quảng cáo, xúc tiến bán hàng ................................. 16
1.2.2. Các hoạt động trong khâu thực hiện dịch vụ bán hàng .................... 20
1.2.2.1 Tư vấn khách hàng ..................................................................... 20
1.2.2.2 Đánh giá rủi ro ............................................................................ 20
1.2.2.3 Ký kết hợp đồng ........................................................................... 21
1.2.3. Các hoạt động trong khâu thực hiện dịch vụ sau bán hàng ............. 21
1.2.3.1 Chăm sóc khách hàng ................................................................. 21
1.2.3.2 Giám định tổn thất ...................................................................... 22
1.2.3.3 Tính toán bồi thường .................................................................. 23
1.3 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ ............................................................................... 24


1.3.1. Môi trường kinh tế vĩ mô ..................................................................... 24
1.3.1.1 Các yếu tố về chính trị, pháp luật ............................................... 24
1.3.1.2 Các yếu tố về kinh tế.................................................................... 24
1.3.1.3 Các yếu tố về kỹ thuật công nghệ ............................................... 25
1.3.1.4 Các yếu tố về tự nhiên văn hóa, xã hội ...................................... 25
1.3.2. Mơi trường tác nghiệp.......................................................................... 25
1.3.2.1 Các đối thủ cạnh tranh ............................................................... 26
1.3.1.2 Sức ép và yêu cầu của khách hàng ............................................ 26

1.3.1.3 Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn .................................................. 26
1.3.3 Nhân tố nội tại doanh nghiệp ................................................................. 26
1.3.3.1 Nguồn nhân lực ........................................................................... 26
1.3.3.2 Sản phẩm và chất lượng dịch vụ ................................................ 27
1.3.3.3 Công tác quản trị doanh nghiệp ................................................. 27
1.3.3.4 Cơ sở vật chất .............................................................................. 28
1.3.3.5 Hệ thống công nghệ thông tin .................................................... 28
1.4 CÁC CHỈ TIÊU CƠ BẢN ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ ............................................................................... 28
1.4.1 Chỉ tiêu tỷ trọng thị phần...................................................................... 28
1.4.2 Chỉ tiêu doanh thu ................................................................................. 29
1.4.3 Chỉ tiêu các khoản chi ........................................................................... 29
1.4.4 Chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu ....................................................... 30
CHƯƠNG 2:PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
CỦA BẢO HIỂM VIỆT NAM ............................................................................... 32
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ BẢO HIỂM BẢO VIỆT ................................... 32
2.1.1. Khái quát chung về thị trường bảo hiểm ............................................ 32
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Bảo hiểm Bảo Việt ............ 34
2.1.3. Cơ cấu tổ chức quản lý ......................................................................... 34
2.1.4. Một số chỉ tiêu cơ bản trong hoạt động kinh doanh của BHBV ...... 35
2.2 ĐÁNH GIÁ KHÁI QUÁT CÁC HOẠT ĐỘNG BẢO HIỂM PHI NHÂN
THỌ TRONG THỜI GIAN QUA………………………………………………..37
2.3 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ THEO QUY
TRÌNH THỰC HIỆN……………………………………………………………..39
2.3.1. Phân tích các hoạt động trong khâu khai thác bảo hiểm .................... 39


2.3.1.1.Phân tích thị trường của doanh nghiệp bảo hiểm ..................... 39
2.3.1.2.Đánh giá sản phẩm .................................................................... 40
2.3.1.3.Chính sách giá ............................................................................. 43

2.3.1.4.Chính sách phân phối ................................................................. 47
2.3.1.5.Chính sách quảng cáo, xúc tiến bán hàng ................................. 49
2.3.2. Các hoạt động trong khâu thực hiện dịch vụ bán hàng ........................ 51
2.3.2.1. Tư vấn khách hàng .................................................................... 51
2.3.2.2. Đánh giá rủi ro ........................................................................... 51
2.3.2.3. Ký kết hợp đồng .......................................................................... 52
2.3.3. Các hoạt động trong khâu dịch vụ sau bán hàng .................................. 53
2.3.3.1. Chăm sóc khách hàng ................................................................ 53
2.3.3.2. Giám định tổn thất và tính tốn bồi thường ............................ 54
2.4 PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG .................................................. 54
2.4.1. Môi trường kinh tế vĩ mô ..................................................................... 54
2.4.1.1Các yếu tố về chính trị, pháp luật ................................................ 55
2.4.1.2 Các yếu tố về kinh tế.................................................................... 55
2.4.1.3 Các yếu tố về văn hóa xã hội ...................................................... 56
2.4.1.4 Các yếu tố về kỹ thuật công nghệ ............................................... 58
2.4.1.5 Các yếu tố về tự nhiên ................................................................ 58
2.4.2. Môi trường tác nghiệp.......................................................................... 58
2.4.2.1 Các đối thủ cạnh tranh ............................................................... 58
2.4.2.2 Sức ép và yêu cầu của khách hàng ............................................ 62
2.4.2.3 Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn .................................................. 63
2.4.3 Nhân tố nội tại doanh nghiệp ................................................................. 64
2.4.3.1 Nguồn nhân lực ........................................................................... 64
2.4.3.2 Hệ thống công nghệ thông tin .................................................... 65
2.4.3.3 Công tác quản lý .......................................................................... 66
2.4.3.4 Cơ sở vật chất .............................................................................. 67
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2........................................................................................ 69
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ CỦA BẢO HIỂM VIỆT NAM ……………… 70
3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN TRONG THỜI GIAN TỚI ....................... 70
3.1.1. Dự báo phát triển kinh tế xã hội chung .............................................. 70

3.1.2. Dự báo về nhu cầu bảo hiểm................................................................. 71
3.1.3. Mục tiêu phấn đấu của BHVN ............................................................. 72
3.2. CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN.................................................................. 74
3.2.1 Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường ....................................... 74
3.2.2 Hoàn thiện các hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm ............... 75
3.2.3 Hoàn thiện các hoạt động nghiên cứu phát triển kênh phân phối ..... 76
3.2.4 Hồn thiện các cơng tác quản lý thu – chi trong kinh doanh ............. 78
3.2.5 Hồn thiện cơng tác cán bộ .................................................................... 80
3.2.6 Hồn thiện cơng tác ứng dụng cơng nghệ thơng tin ............................ 81
KẾT LUẬN ............................................................................................................. 82
TĨM TẮT LUẬN VĂN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC

TÀI LIỆU THAM KHẢO


1. Phân tích hoạt động kinh doanh, Nguyễn Tấn Bình, năm 2006, xuất bản lần thứ 6,
Nhà xuất bản Thống kê.
2. Quản trị tài chính doanh nghiệp, Nguyễn Hải Sản, năm 2001, Nhà xuất bản Thống
kê.
3. Bảo hiểm trong kinh doanh, TS. Hoàng Văn Châu, TS. Vũ Sĩ Tuấn, TS. Nguyễn
Như Tiến, NXB Khoa học kỹ thuật, 2002
4. Giáo trình bảo hiểm, PGS.TS Hồ Sĩ Hà (chủ biên), NXB Thống kê, 2000.
5. Nghị định 100/1993/NĐ - CP của Chính phủ về hoạt động kinh doanh bảo hiểm
6. Luật kinh doanh bảo hiểm số 24/2000/QH10
7. Nghị định 42/2001/NĐ - CP của Chính phủ qui định chi tiết thi hành một số điều
của Luật kinh doanh bảo hiểm

8. Thông tư 71/2001/TT - BTC của Bộ Tài chính qui định chi tiết thi hành một số
điều của Luật kinh doanh bảo hiểm
9. Nghị định 77/2003/ NĐ - CP của Chính phủ về chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và
cơ cấu tổ chức của Bộ Tài chính
10. Quyết định 153/2003/QĐ - BTC của Bộ Tài chính về việc ban hành hệ thống chỉ
tiêu giám sát doanh nghiệp bảo hiểm
11. Quyết định 175/2003/QĐ - TTG của Thủ tướng Chính phủ phê duyệt “Chiến lược
phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam từ năm 2003 đến năm 2010”
12. Chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam giai đoạn 2003-2010
13. Bảo Việt, Chiến lược kinh doanh của Bảo Việt giai đoạn 2006-2010
14. Bảo Việt, Annual Report các năm 2006-2008
15. Hiệp hội bảo hiểm, Bản tin thị trường bảo hiểm các số
16. Cac trang web:
www.baoviet.com.vn
www.doanhnhan360.com
www.business.gov.vn
www.vnexpress.net
www.webbaohiem.net


LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay, trong điều kiện Việt Nam đó trở thành thành viên chính thức của
tổ chức thương mại thế giới WTO. Trong xu thế hội nhập chung, cùng với
những chính sách cụ thể và định hướng phát triển đi lên mạnh mẽ của nền
kinh tế chung của đất nước, thị trường bảo hiểm Việt Nam sẽ ngày càng mở
rộng và phát triển. Cùng với sự phát triển đó cũng sẽ xuất hiện nhiều hơn sự
cạnh tranh giữa các cơng ty bảo hiểm cả trong và ngồi nước.
Tổng cơng ty Bảo hiểm Bảo Việt (Bảo Việt) là doanh nghiệp bảo hiểm hàng
đầu của Việt Nam với hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân
thọ. Để Bảo Việt có thể đứng vững và phát triển trong điều kiện cạnh tranh

như hiện nay nhằm duy trì vị trí dẫn đầu và chiếm thị phần lớn trong thị
trường bảo hiểm trong nước, doanh nghiệp cần phân tích đánh giá được
những điểm mạnh điểm yếu trong hoạt động kinh doanh của mình để từ đó
đưa ra những giải pháp hồn thiện nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Có
thể xem chính những phân tích đánh giá các hoạt động kinh doanh này là
công cụ hỗ trợ đắc lực để một doanh nghiệp có thể cạnh tranh thành cơng
với các đối thủ.
Nhận thức được tầm quan trọng của phân tích các hoạt động kinh doanh bảo
hiểm phi nhân thọ trong chiến lược phát triển của doanh nghiệp, Bảo Việt đã
có sự đầu tư nhất định việc lập nghiên cứu phân tích các hoạt động kinh
doanh cho từng thời kỳ, xu hướng phát triển chung của thị trường, phân tích
cơ cấu ngành.... Tuy nhiên, trong điều kiện môi trường kinh doanh luôn thay
đổi, để đảm bảo cơng tác phân tích được hiệu quả, để duy trì được vị thế của
mình trên thị trường, Bảo Việt cần đầu tư hơn nữa vào việc đánh giá, phân
tích và điều chỉnh, bổ sung để ra các chiến lược kinh doanh phù hợp với thực
tiễn của thị trường. Một chiến lược kinh doanh thích hợp sẽ là kim chỉ nam
cho mọi hoạt động của doanh nghiệp, phát huy những thế mạnh sẵn có, khắc


phục những yếu điểm nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp hoạt động và cạnh
tranh một cách hiệu quả nhất
Vì vậy đề tài nghiên cứu “Phân tích hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi
nhân thọ tại Bảo hiểm Việt Nam và xây dựng một số giải pháp hồn
thiện” với mục đích nghiên cứu, phân tích chiến các hoạt động kinh doanh
của Bảo Việt để từ đó đưa ra các đề xuất cải tiến thích hợp là một đề tài có ý
nghĩa thực tiễn rất cao và đang là mối quan tâm cùng với những chính sách
đầu tư của doanh nghiệp.
Là một cán bộ hiện đang công tác tại Công ty Bảo Việt Hà nội, một công ty
con trực thuộc Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt, tác giả hiểu rất rõ tầm quan
trọng của cơng tác phân tích các hoạt động kinh doanh tại Bảo hiểm Bảo

Việt, tác giả cũng có điều kiện để tiếp xúc và nắm bắt được nội dung các
hoạt động kinh doanh của Tổng công ty qua các thời kỳ. Đồng thời, tác giả
cũng có những kiến thức cơ bản, mang ý nghĩa tổng quan về ngành kinh
doanh bảo hiểm, về thị trường bảo hiểm, có khả năng thu thập, tiếp cận một
cách đầy đủ, chính xác với các số liệu, thơng tin về tình hình kinh doanh bảo
hiểm của Bảo Việt, tình hình chỉ đạo, thực hiện hoạt động kinh doanh, chiến
lược kinh doanh cũng như tình hình chung của thị trường bảo hiểm Việt
Nam qua các báo cáo tài chính, báo cáo chuyên đề, các tạp chí, hội thảo, hội
nghị và các nguồn thơng tin khác. Với các kiến thức sẵn có và các nguồn
thơng tin phong phú, tác giả tin rằng mình hồn tồn có khả năng thực hiện
việc tìm hiểu, nghiên cứu và hồn thành tốt đề tài luận văn trên
1. Mục đích nghiên cứu của đề tài
+ Phân tích, đánh giá thực trạng tình hình kinh doanh của BHBV giai đoạn
từ năm 2006 đến năm 2009
+ Trên cơ sở đó bằng lý luận và thực tiễn, nghiên cứu xây dựng những giải
pháp hoàn thiện các hoạt động kinh doanh bảo hiểm của BHBV


2. Phạm vi nghiên cức của đề tài
Chỉ tập trung nghiên cứu trong phạm vi doanh nghiệp Bảo hiểm Việt Nam
hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực phi nhân thọ, số liệu từ năm 2006 đến
năm 2008.
3. Phương pháp nghiên cứu của đề tài
Các phương pháp được sử dụng trong nghiên cứu đề tài là:
+ Phương pháp phân tích, thống kê, so sánh nhằm đánh giá thực tiễn và đưa
ra các giải pháp hồn thiện.
+ Nghiên cứu, phân tích trường hợp cụ thể doanh nghiệp Bảo hiểm Việt
Nam, hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ.
4. Nguồn số liệu của đề tài
Số liệu phục vụ cho nghiên cứu, phân tích của đề tài là nguồn số liệu tại

doanh nghiệp Bảo hiểm Việt Nam, từ nguồn số liệu của Hiệp hội Bảo hiểm
và nguồn số liệu của Vụ quản lý Bảo hiểm thuộc Bộ Tài chính và một số
nguồn khác.
5. Kết cấu của luận văn
Kết cấu đề tài gồm 3 chương:
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn
được kết cấu thành 3 chương, bao gồm:
- Chương 1: Cơ sở lý luận về bảo hiểm phi nhân thọ
- Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh bảo hiểm
phi nhân thọ tại Bảo hiểm Bảo Việt
- Chương 3: Xây dựng một số giải pháp hoàn thiện hoạt động kinh
doanh bảo hiểm phi nhân thọ tại Bảo hiểm Việt Nam


Để hồn thành bản luận văn này tơi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ
tận tình của PGS. Nguyễn Ái Đồn, giảng viên Đại học Bách khoa Hà
Nội. Tơi cũng xin cám ơn các thầy cô giáo khoa Kinh Tế và Quản lý, Viện
đào tạo Sau đại học đã giúp đỡ tơi rất nhiều trong q trình học tại Lớp Cao
Học QTKD vừa qua.


CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ
1.1. KHÁI NIỆM VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ
1.1.1 Định nghĩa về bảo hiểm phi nhân thọ
Bảo hiểm phi nhân thọ là một dạng của loại hình bảo hiểm thương mại hiện
đang được triển khai rộng rãi ở khắp các nước trên thế giới. Sự ra đời của bảo hiểm
gắn liền với cuộc đấu tranh sinh tồn và phát triển của con người, xuất phát từ ý
tưởng tìm cách chống đỡ thiên tai, tai họa đã xuất hiện ngay từ thời kỳ cổ xưa của
nền văn minh nhân loại bằng việc dự trữ thức ăn có được từ săn bắn và hái lượm

thời nguyên thuỷ, sau đó là ý tưởng bù đắp những thiệt hại lớn mà một số thành
viên của cộng đồng phải gánh chịu nhờ vào sự đóng góp từ số đơng các thành viên
trong cộng đồng đã gieo mầm cho sự ra đời của bảo hiểm và cũng chính những nhu
cầu của con người đã khiến các loại hình bảo hiểm phát triển rất mạnh và đang
vươn đến đỉnh cao trong kinh tế thị trường hiện đại.
Mặc dù bảo hiểm đã có nguồn gốc và lịch sử phát triển khá lâu nhưng do tính đặc
thù của loại hình dịch vụ này, cho đến nay vẫn chưa có một định nghĩa thống nhất
về bảo hiểm.
Theo Dennis Kessler: Bảo hiểm là sự đóng góp của số đơng vào sự bất hạnh của số ít.
Theo Monique Gaullier: Bảo hiểm là một nghiệp vụ qua đó, một bên là người được
bảo hiểm cam đoan trả một khoản tiền gọi là phí bảo hiểm thực hiện mong muốn để
cho mình hoặc để cho người thứ ba trong trường hợp xảy ra rủi ro sẽ nhận được
một khoản đền bù các tổn thất được trả bởi một bên khác: đó là người bảo hiểm.
Người bảo hiểm nhận trách nhiệm đối với toàn bộ rủi ro và đền bù các thiệt hại
theo các phương pháp của thống kê.
Luật Kinh doanh bảo hiểm của Việt Nam (2000): Kinh doanh bảo hiểm là hoạt
động của doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục đích sinh lợi, theo đó doanh nghiệp
bảo hiểm chấp nhận rủi ro của người được bảo hiểm, trên cơ sở bên mua bảo hiểm

HV: Nguyễn Thị Thanh Mai

1


đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiểm trả tiền bảo hiểm cho người thụ
hưởng hoặc bồi thường cho người được bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm.
1.1.2 Bản chất của bảo hiểm phi nhân thọ
Bằng sự đóng góp của số đơng người vào một quỹ chung, khi có rủi ro, quỹ
sẽ có đủ khả năng trang trải và bù đắp cho những tổn thất của số ít. Mỗi cá nhân
hay đơn vị chỉ cần đóng góp một khoản tiền trích từ thu nhập cho các cơng ty bảo

hiểm, nghĩa là khi tham gia một nghiệp vụ bảo hiểm nào đó, nếu gặp rủi ro được
bảo hiểm gây ra, người được bảo hiểm sẽ được bồi thường. Khoản tiền bồi thường
này được lấy từ số phí mà tất cả những người tham gia bảo hiểm đã nộp. Tất nhiên
chỉ có một số ít người tham gia bảo hiểm gặp tổn thất, cịn những người khơng gặp
tổn thất sẽ mất đi số tiền phí bảo hiểm đã đóng. Như vậy có thể thấy bản chất của
bảo hiểm nói chung là việc phân chia tổn thất của một hoặc một số người cho tất cả
những người tham gia bảo hiểm cùng chịu. Bảo hiểm hoạt động dựa trên Quy luật
số đơng (the law of large numbers)
Với hình thức số đơng người tham gia bảo hiểm bù cho số ít người bị thiệt
hại, tổ chức bảo hiểm sẽ giúp giảm thiểu thiệt hại kinh tế của từng cá nhân hay đơn
vị rủi ro, tiết kiệm được nguồn chi cho ngân sách Nhà nước. Như vậy, thực chất
mối quan hệ trong hoạt động bảo hiểm không chỉ là mối quan hệ giữa người bảo
hiểm và người được bảo hiểm, mà suy rộng ra, nó là tổng thể mối quan hệ giữa
những người được bảo hiểm trong cộng đồng xoay quanh việc hình thành và sử
dụng quỹ bảo hiểm. Quỹ bảo hiểm được tạo lập thơng qua việc huy động phí bảo
hiểm, số người tham gia bảo hiểm càng đơng thì quỹ càng lớn
1.1.3 Các nguyên tắc cơ bản trong bảo hiểm phi nhân thọ
- Nguyên tắc chỉ bảo hiểm sự rủi ro, không bảo hiểm sự chắc chắn (Fortuity - not
certainty): Chỉ bảo hiểm một rủi ro xảy ra bất ngờ, ngẫu nhiên, ngồi ý muốn của
con

người

chứ

khơng

bảo

hiểm

một

cái

chắc

chắn

xảy

ra.

- Ngun tắc trung thực tuyệt đối (utmost good faith): Tất cả các giao dịch kinh
doanh cần được thực hiện trên cơ sở tin cậy lẫn nhau, trung thực tuyệt đối. Cả
HV: Nguyễn Thị Thanh Mai

2


người được bảo hiểm và người bảo hiểm đều phải trung thực trong tất cả các vấn
đề.
- Nguyên tắc quyền lợi có thể được bảo hiểm (insurable interest): Quyền lợi có thể
được bảo hiểm là lợi ích hoặc quyền lợi liên quan đến, gắn liền với, hay phụ thuộc
vào sự an tồn hay khơng an tồn của đối tượng bảo hiểm. Nguyên tắc này chỉ ra
rằng người được bảo hiểm muốn mua bảo hiểm phải có lợi ích bảo hiểm. Quyền lợi
có thể được bảo hiểm có thể là quyền lợi đã có hoặc sẽ có trong đối tượng bảo
hiểm.
- Nguyên tắc bồi thường (indemnity): Theo nguyên tắc bồi thường, khi có tổn thất
xảy ra, người bảo hiểm phải bồi thường như thế nào đó để đảm bảo cho người được

bảo hiểm có vị trí tái chính như trước khi có tổn thất xảy ra, khơng hơn khơng kém.
Các bên không được lợi dụng bảo hiểm để trục lợi.
- Nguyên tắc thế quyền (subrobgation): Theo nguyên tắc thế quyền, người bảo
hiểm sau khi bồi thường cho người được bảo hiểm, có quyền thay mặt người được
bảo hiểm để địi người thứ ba trách nhiệm bồi thường cho mình.
1.1.3 Các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ
Hiện nay trên thực tế bảo hiểm phi nhân thọ có nhiều loại hình bảo hiểm và
được phân chia thành các nhóm khác nhau căn cứ vào các sơ sở sau:
- Căn cứ vào tính pháp lý bảo hiểm phi nhân thọ được chia thành:
Bảo hiểm bắt buộc:
Đây là loại hình bảo hiểm được pháp luật áp dụng khi đối tượng cần được
mua bảo hiểm khơng chỉ cần thiết cho số ít người mà là yêu cầu của toàn xã hội
như bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới, bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp luật sư
và bác sỹ
Bảo hiểm tự nguyện:
Đây là loại hình bảo hiểm tự nguyện áp dụng đối với tất cả các đối tượng
khơng thuộc loại bắt buộc, Hình thức bảo hiểm tự nguyện dựa trên cơ sở thoả thuận

HV: Nguyễn Thị Thanh Mai

3


giữa người tham gia bảo hiểm và người bảo hiểm và được cụ thể hóa bằng hợp
đồng bảo hiểm.
- Căn cứ vào đối tượng bảo hiểm, bảo hiểm phi nhân thọ được chia thành:
Bảo hiểm kinh doanh và bảo hiểm phi lợi nhuận
Bảo hiểm phi lợi nhuận: Là hình thức bảo hiểm khơng có mục đích kinh doanh mà
nhằm thực hiện phúc lợi xã hội, hoặc ngành như Bảo hiểm xã hội, bảo hiểm tiền
gửi..

Bảo hiểm kinh doanh: Lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm bao gồm hai ngành chính là
bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ. Nếu căn cứ vào đối tượng bảo hiểm,
các loại sản phẩm bảo hiểm được phân chia làm 3 nhóm như sau:
*Bảo hiểm tài sản: Bao gồm các nghiệp vụ bảo hiểm mà đối tượng bảo hiểm là tài
sản, vật chất như:
Một số sản phẩm bảo hiểm tài sản:
- Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển
- Bảo hiểm tàu biển
- Bảo hiểm vật chất xe cơ giới
- Bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt
- Bảo hiểm mọi rủi ro công nghiệp
- Bảo hiểm mọi rủi ro về xây dựng và lắp đặt
- Bảo hiểm trang thiết bị điện tử…
Với đối tượng bảo hiểm là tài sản, vật chất … thì bảo hiểm tài sản mang những
đặc trưng cơ bản sau:
- Số tiền bảo hiểm: Thể hiện giới hạn trách nhiệm của bảo hiểm, bị giới hạn bởi
giá trị thực tế của tài sản được bảo hiểm, khi người tham gia bảo hiểm mua bảo
hiểm với số tiền bảo hiểm thấp hơn gía trị bảo hiểm thì được gọi là bảo hiểm dưới
giá trị
- Số tiền bồi thường: Là số tiền mà người được bảo hiểm nhận trong mọi trường
HV: Nguyễn Thị Thanh Mai

4


hợp, ngồi việc khơng được vượt q số tiền bảo hiểm theo như nguyên tắt bồi
thường của bảo hiểm nói chung, cịn khơng được vượt q thiệt hại thực tế do sự cố
bảo hiểm gây nên
- Áp dụng nguyên tắc thế quyền khi xuất hiện lỗi của bên thứ ba với các thiệt
hại về tài sản

- Áp dụng nguyên tắc đóng góp trong trường hợp bảo hiểm trùng. Khi một đối
tượng bảo hiểm đồng thời được bảo hiểm bằng nhiều hợp đồng bảo hiểm cho cùng
một rủi ro, với những điều kiện bảo hiểm giống nhau, thời hạn bảo hiểm trùng nhau
và tổng số tiền bảo hiểm từ tất cả những hợp đồng này lớn hơn giá trị của đối tượng
bảo hiểm đó thì gọi là bảo hiểm trùng. Khi trường hợp này xảy ra thì tuỳ thuộc vào
nguyên nhân xảy ra rủi ro để giải quyết.
Thông thường bảo hiểm trùng liên quan đến việc gian lận của người tham gia
bảo hiểm nhằm trục lợi bảo hiểm. Do đó về mặt nguyên tắc, người bảo hiểm có thể
huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm nếu phát hiện dấu hiệu gian lận. Nếu người bảo hiểm
chấp nhận bồi thường thì lúc này trách nhiệm của từng người bảo hiểm sẽ được
phân chia theo tỷ lệ trách nhiệm mà họ đảm nhận.
- Đối với bảo hiểm tài sản có thể áp dụng các chế độ bảo hiểm sau:
+) Chế độ bảo hiểm bồi thường theo mức miễn thường: Theo đó người bảo hiểm
chỉ chịu trách nhiệm bồi thường đối với những tổn thất mà giá trị thiệt hại thực tế
vượt trên một mức tiền đã thoả thuận trong hợp đồng bảo hiểm và được gọi là mức
miễn thường, Việc áp dụng bảo hiểm theo mức miễn thường có thể là tự nguyện
hay bắt buộc. Có hai loại miễn thường là miễn thường khơng khấu trừ và miễn
thường có khấu trừ. Bảo hiểm miễn thường không khấu trừ là đảm bảo chi trả cho
những thiệt hại thực tế vượt quá mức miễn thường nhưng số tiền bồi thường sẽ
không bị khấu trừ theo mức miễn thường.
+) Chế độ bồi thường theo tỷ lệ: Theo chế độ bảo hiểm này thì số tiền bồi
thường của bảo hiểm luôn bằng một tỷ lện nhất định được thoả thuận trước so với
giá trị thiệt hại thực tế thuộc phạm vi bảo hiểm (tỷ lệ này gọi là tỷ lệ bồi thường)
HV: Nguyễn Thị Thanh Mai

5


+) Chế độ bảo hiểm bồi thường theo rủi ro lần đầu: Chế độ bảo hiểm này được
áp dụng trong bảo hiểm dưới giá trị, theo đó nếu xảy ra tổn thất thuộc phạm vi bảo

hiểm nhỏ hơn hoặc bằng số tiền bảo hiểm thì sẽ được bảo hiểm theo tổn thất thực
tế, còn nếu tổn thất lớn hơn số tiền bảo hiểm thì số tiền bồi thường sẽ bằng giá trị
tham gia bảo hiểm
*Bảo hiểm trách nhiệm dân sự (TNDS): Bảo hiểm trách nhiệm dân sự là loại hình
bảo hiểm có đối tượng bảo hiểm là phần nghĩa vụ hay trách nhiệm pháp lý phát
sinh phải bồi thường của người tham gia bảo hiểm.
Một số sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm:
- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới
- Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp của kiến trúc sư và kỹ sư tư vấn
- Bảo hiểm trach nhiệm nghề nghiệp của bác sỹ
- Bảo hiểm trách nhiệm của người sử dụng lao động
- Bảo hiểm trách nhiệm công cộng và trách nhiệm sản phẩm.
Bảo hiểm trách nhiệm dân sự bao gồm các đặc trưng sau:
Vì các đối tượng bảo hiểm là phần TNDS phát sinh của người được bảo hiểm
đối với người bị thiệt hại - người thứ ba theo luật định - nên trong loại hình bảo
hiểm TNDS này người được bảo hiểm thường chính là người tham gia bảo hiểm.
Còn người thụ hưởng bảo hiểm lại là một bên thứ ba khác. Bên thứ ba trong bảo
hiểm TNDS là những người có tính mạng, tài sản bị thiệt hại trong sự cố bảo hiểm
và được quyền nhận bồi thường từ công ty bảo hiểm với tư cách là người thụ hưởng
bảo hiểm. Người thứ ba có quan hệ TNDS với người được bảo hiểm nhưng chỉ có
mối quan hệ gián tiếp với người được bảo hiểm
- Bảo hiểm giới hạn trách nhiệm bồi thường của mình bởi số tiền bảo hiểm:
Nếu TNDS phát sinh lớn hơn số tiền bảo hiểm thì bảo hiểm chỉ bồi thường tối đa
bằng số tiền bảo hiểm, còn phần TNDS phát sinh vượt quá số tiền bảo hiểm thì
người được bảo hiểm phải tự chịu.
HV: Nguyễn Thị Thanh Mai

6

- Tương tự như bảo hiểm tài sản, bảo hiểm T|NDS áp dụng nguyên tắc đóng
góp trong bảo hiểm trùng, có nghĩa là nếu cùng một loại TNDS được bảo hiểm bởi
nhiều đơn bảo hiểm khác nhau thì tổng số tiền bồi thường từ tất cả các đơn sẽ
không vượt quá mức TNDS phát sinh. Số tiền bồi thường được phân bổ trên cơ sở
số tiền bảo hiểm của mỗi đơn bảo hiểm
*Bảo hiểm con người phi nhân thọ: Bao gồm các nghiệp vụ bảo hiểm mà đối
tượng bảo hiểm là tính mạng, tình trạng sức khoẻ, khả năng lao động của mỗi con
người. Có thể kể ra một số sản phẩm bảo hiểm con người như sau:
+ Bảo hiểm sinh mạng cá nhân
+ Bảo hiểm tai nạn 24/24
+ Bảo hiểm trợ cấp phẫu thuật và nằm viện
+ Bảo hiểm hỗn hợp con người
+ Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe
+ Bảo hiểm cho người thực hiện biện pháp hạn chế sinh đẻ
+ Bảo hiểm khách du lịch.v.v.v.
Bảo hiểm con người phi nhân thọ có những đặc trưng cơ bản sau:
- Bảo hiểm con người phi nhân thọ có đầy đủ đặc điểm của bảo hiểm con người
và có đối tượng bảo hiểm là tuổi thọ, tính mạng, sức khoẻ hoặc các sự kiện liên
quan đến cuộc sống của con người. Đối với hình thức bảo hiểm này thơng thường
áp dụng theo ngun tắc khốn khi các định số tiền bảo hiểm và thanh toán bảo
hiểm hay nói một cách khác việc xác định số tiền bảo hiểm và chi trả bảo hiểm đều
dựa trên cơ sở thoả thuận hai bên ký kết hợp đồng bảo hiểm chứ không dựa trên giá
trị bảo hiểm hay giá trị thiệt hại thực tế như trong bảo hiểm tài sản. Việc thanh toán
tiền bảo hiểm trong trường hợp con người chỉ mang tính trợ giúp về tài chính khi
người được bảo hiểm chẳng may gặp rủi ro dẫn đến chết, thương tật, mất khả năng
lao động … vì vậy mà làm giảm thu nhập dẫn đến khó khân trong cuộc sống. Trong
bảo hiểm con người thuật ngữ “chi trả bảo hiểm” và “thanh toán bảo hiểm” được sử
HV: Nguyễn Thị Thanh Mai

7

dụng để thay thế cho thuật ngữ “bồi thường bảo hiểm” trong bảo hiểm thiệt hại.
Tuy nhiên trên thực tế các chi phí y tế phát sinh nằm trong phạm vi được bảo hiểm
của các hợp đồng bảo hiểm con người cho nên số tiền chi trả được xác định dựa
vào các chi phí y tế thực tế phát sinh vì vậy nguyên tắc bồi thường cũng được áp
dụng kết hợp trong loại hình này.
- Khác với bảo hiểm tài sản bảo hiểm con người không áp dụng nguyên tắc đóng
góp trong trường hợp bảo hiểm trùng. Hay nói cách khác, mỗi đối tượng bảo hiểm
có thể đồng thời được bảo hiểm bằng nhiều hợp đồng bảo hiểm với một hoặc nhiều
cơng ty bảo hiểm khác nhau ki có sự cố việc trả tiền bảo hiểm của từng hợp đồng
bảo hiểm là độc lập với nhau
1.1.5 Tái bảo hiểm phi nhân thọ
Bảo hiểm là một phạm trù kinh tế. Nó bao gồm các quy trình phân phối lại
nhằm đáp ứng nhu cầu bảo đảm của xã hội. Đặc trưng của nó là việc thành lập
mang tính chất tập thể một quỹ dự trữ tài chính thơng qua sự vận dụng các quy luật
thống kê và nguyên tắc cân đối cũng như việc phân phối mang tính chất riêng rẽ
quỹ đó để đáp ứng những nhu cầu có thể dự đốn được trước trong tương lai phát
sinh ra từ những sự cố bất ngờ gây thiệt hại hay xảy ra. Từ đặc trưng của bảo hiểm
ta thấy trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm sau khi cấp nhận những rủi ro mà
người tham gia bảo hiểm chuyển giao đến lượt mình các cơng ty bảo hiểm có thể
gặp nhiều rủi ro dẫn đến phá sản do 4 nguyên nhân sau:
- Do đối tượng tham gia bảo hiểm với giá trị lớn mà khả năng tài chính của cơng
ty lại có hạn
- Do đối tượng tham gia bảo hiểm hoạt động ở đại bàn xa dẫn đến công ty bảo
hiểm không đủ khả năng kiểm soát và quản lý rủi ro để xảy ra tình trạng trục lợi
bảo hiểm hoặc khi sự kiện bảo hiểm xảy ra để lại tổn thất lớn
- Do xác định phí khơng chính xác, thu khơng đủ chi cũng dẫn đến phá sản
- Do những tổn thất xảy ra liên tục trong thời gian ngắn. Công ty bảo hiểm phải
chi trả một số tiền bảo hiểm quá lớn, khả năng thanh tốn khơng cịn nữa dẫn

HV: Nguyễn Thị Thanh Mai

8


đến phá sản
Để tránh phá sản, đảm bảo hoạt động kinh doanh ổn định nhà bảo hiểm thường
phải sử dụng hai biện pháp đồng bảo hiểm và tái bảo hiểm, đây chính là việc san sẻ
các rủi ro đã được các công ty bảo hiểm chấp nhận
Đồng bảo hiểm là hình thức mà nhiều cơng ty bảo hiểm cùng một lúc bảo hiểm
cho một đối tượng tham gia
+ Ưu điểm: Đơn giản, dễ tính tốn, dễ nhận biết, rủi ro thanh tốn rất nhanh
+ Nhược điểm: Ký hợp đồng khó khăn nên ảnh hưởng đến kinh doanh
Tái bảo hiểm: Là nhà bảo hiểm này bảo hiểm cho những nhà bảo hiểm khác theo
một cơ chế được hai bên thoả thuận. Tái bảo hiểm là một hình thức bảo hiểm lại
những rủi ro đã được bảo hiểm khác nhau (Công ty tái bảo hiểm)
Nhiệm vụ chủ yếu của tái bảo hiểm là phân chia các rủi ro đã được bảo hiểm của
các công ty bảo hiểm gốc cho một tâpj thể những cơng ty tái bảo hiểm và thơng qua
đó sẽ tận dụng được một cách tối ưu các quy luật thống kê. Với nhiệm vụ trên, tái
bảo hiểm ổn định kinh doanh cho các công ty bảo hiểm gốc và tạo điều kiện cho
các cơng ty này có thể nhận bảo hiểm cho những rủi ro vượt quá khả năng tài chính
của mình.
Như vậy, bản chất của tái bảo hiểm là sự chuyển giao rủi ro từ nhà bảo hiểm này
sang các nhà bảo hiểm khác theo các hình thức và phương pháp khác nhau trên cơ
sở thoả thuận trước (các hợp đồng bảo hiểm tái cố định) hoặc thu xếp tái bảo hiểm
trong từng trường hợp cụ thể và được giới thiệu ở phần nội dung bảo hiểm dưới đây
1.2 NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ
1.2.1 Các hoạt động trong khâu khai thác bảo hiểm
1.2.1.1 Nghiên cứu thị trường
Thị trường của doanh nghiệp có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh

bởi đây là hoạt động đầu tiên trong chuối các hoạt động kinh doanh bảo hiểm vì
vậy việc nghiên cứu thị trường vơ cùng quan trọng, nó là cơ sở cho việc xác lập các
HV: Nguyễn Thị Thanh Mai

9


yếu tố, lựa chọn các giải pháp marketing, các chính sách về sản phẩm … Vì vậy
doanh nghiệp bảo hiểm phải nghiên cứu và lựa chọn thị trường phù hợp với khả
năng và nguồn lực của mình. Việc lựa chọn thị trường đôi khi cũng đồng nghĩa với
việc lựa chọn sản phẩm bảo hiểm để triển khai. Chọn đúng thị trường sẽ có vai trị
quan trọng trong vấn đề tăng doanh số, tăng thị phần và nâng cao hiệu quả kinh
doanh. Việc nghiên cứu thị trường bảo hiểm cần phải tập trung vào những vấn đề
sau:
- Tìm hiểu và phát hiện nhu cầu của thị trường: Nhu cầu của thị trường luôn
là một ẩn số khiến các doanh nghiệp bảo hiểm phải tìm tịi,
- Tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh: Các doanh nghiệp đều phải biết rất rõ
về các đối thủ cạnh tranh trong ngành để từ đó có học hỏi những điểm mạnh của
đối thủ, tận dụng những cơ hội mà đối thủ cịn non yếu. Đơi khi tìm hiểu về đối thủ
chúng ta sẽ học hỏi hoặc kế thừa được những thành tựu mà họ đã đạt được. rút
ngắn được chi phí và thời gian.
Tìm hiểu về khách hàng: Khách hàng mục tiêu là cơ sở quan trọng để doanh
nghiệp xác lập và xây dựng các chiến lược kinh doanh. Do đó các doanh nghiệp
cần phân loại, xem xét đánh giá đặc điểm, xác định rõ ràng, chính xác tập khách
hàng mục tiêu của mình, biết được các đặc điểm hành vi tiêu dùng của khách hàng
để có những ứng xử phù hợp hơn trong kinh doanh.
1.2.1.2 Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm bảo hiểm bao gồm một hệ thống các chủ trương, đường
lối và các giải pháp lớn, các quyết định quan trọng liên quan đến sản phẩm
nhằm nâng cao uy tín và khả năng tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm, tăng cường

khả năng cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh.
Các quyết định quan trọng trong chiến lược sản phẩm bảo hiểm mà các công
ty bảo hiểm phải đối mặt, bao gồm:
Quyết định về chủng loại sản phẩm bảo hiểm
HV: Nguyễn Thị Thanh Mai

10


Chủng loại sản phẩm bảo hiểm là một nhóm nghiệp vụ bảo hiểm có liên
quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về đối tượng bảo hiểm, sự cố bảo hiểm hoặc
người được bảo hiểm.
Khi quyết định về chủng loại sản phẩm, các cơng ty bảo hiểm có thể sử dụng
ba phương án chiến lược sau:
- Chiến lược ổn định chủng loại sản phẩm
- Chiến lược đa dạng hoá chủng loại sản phẩm
- Chiến lược thu hẹp chủng loại sản phẩm
Mỗi chiến lược trên đây về chủng loại sản phẩm đều có những ưu điểm và
nhược điểm. Khi quyết định lựa chọn, các công ty bảo hiểm cần phải xem xét lựa
chọn trong sự phù hợp với đặc điểm và tình hình cụ thể của thị trường, khả năng
hiện có của công ty, mục tiêu chiến lược về thị trường và các giai đoạn khác nhau
trong vòng đời sản phẩm.
Quyết định về đổi mới sản phẩm bảo hiểm
Đổi mới sản phẩm là cơng việc có ý nghĩa cực kì quan trọng, quyết định sự
tồn tại và phát triển của các cơng ty bảo hiểm.
Q trình đổi mới sản phẩm bảo hiểm bao gồm nhiều giai đoạn, từ khâu
nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch đổi mới, đến việc thiết kế sản phẩm, tiến hành
thử nghiệm thị trường và từng sản phẩm mới vào thị trường.
Sau khi từng sản phẩm mới vào thị trường, các công ty bảo hiểm cần phải
theo dõi sự phát triển của sản phẩm mới thông qua mức độ chấp nhận và những

phản ứng từ phía khách hàng, để có những giải pháp điều chỉnh và xử lý nhằm
hoàn thiện sản phẩm.
Các hoạt động nhằm nâng cao uy tín cho sản phẩm bảo hiểm.

HV: Nguyễn Thị Thanh Mai

11


Trong nền kinh tế thị trường, tạo lập và nâng cao uy tín trong kinh doanh là
vấn đề sống cịn của bất kì một tổ chức kinh doanh nào, trong đó có các cơng ty bảo
hiểm. Uy tín của các công ty bảo hiểm trước hết phụ thuộc vào uy tín của sản phẩm
bảo hiểm. Đây là vấn đề then chốt nhất để xác lập uy tín trong kinh doanh. Phương
hướng chung trong hoạt động này là phải tạo ra xung quanh sản phẩm bảo hiểm
một bầu tâm lý tích cực, thu hút sự chú ý của khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ.
Chất lượng của một sản phẩm bảo hiểm được quyết định bởi những yếu tố cơ
bản là khả năng thoả mãn tiêu dùng, khả năng thích ứng của sản phẩm, hệ thống
dịch vụ hỗ trợ. Một trong những yếu tố có ảnh hưởng rất mạnh mẽ đến việc tạo
dựng uy tín cho sản phẩm bảo hiểm là hệ thống dịch vụ bao quanh sản phẩm như
các hoạt động tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm, dịch vụ tư vấn và hướng dẫn
khách hàng lựa chọn sản phẩm cho phù hợp, các dịch vụ cung cấp thông tin, dịch
vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ thanh tốn và chi trả, các dịch vụ hỗ trợ và đề
phòng rủi ro cho khách hàng (dịch vụ cấp cứu, hỗ trợ an tồn giao thơng...)
1.2.1.3 Chính sách giá (phí bảo hiểm)
Phí của sản phẩm bảo hiểm chính là mức giá của sản phẩm bảo hiểm. Đó là
lượng tiền mà khách hàng phải chi trả để được đảm bảo một mức bồi thường về
mặt tài chính, được quy định cụ thể trong hợp đồng bảo hiểm
Định ra các mức phí cho phù hợp và đưa ra những ứng xử về phí linh hoạt,
kích thích tiêu thụ, phù hợp với mục tiêu trong từng giai đoạn kinh doanh là một
nhiệm vụ vo cùng quan trọng, địi hỏi các cơng ty bảo hiểm phải đặc biệt quan tâm.

Có thể thấy rõ vai trị của chiến lược phí trong kinh doanh bảo hiểm trên những
phương diện cơ bản sau đây:
- Chiến lược phí có ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cầu về sản phẩm bảo
hiểm, và như vậy có ảnh hưởng đến mục tiêu phát triển thị trường trong kinh
doanh.

HV: Nguyễn Thị Thanh Mai

12


- Chiến lược phí có ảnh hưởng đến thu nhập và lợi nhuận của công ty bảo
hiểm, đảm bảo thực hiện mục tiêu an toàn và phát triển bền vững.
- Chiến lược phí có ảnh hưởng đến vịng đời của sản phẩm bảo hiểm.
Ngày nay, chiến lược phí cũng là thứ vũ khí cạnh tranh rất sắc bén trên thị
trường bảo hiểm, đặc biệt là ở những vùng thị trường có khả năng thanh tốn thấp.
Nhìn chung, khi định mức phí cho một sản phẩm bảo hiểm, các cơng ty có
thể lựa chọn một trong ba loại chiến lược sau đây:
* Chiến lược định phí cao:
Mục đích của chiến lược định phí cao là nhằm giúp cho cơng ty bảo hiểm thu
hồi vốn một cách nhanh chóng, gia tăng mức lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận, tạo cơ
sở để đổi mới sản phẩm. Mặt khác, trong một số trường hợp định mức phí cao cịn
tác động mạnh mẽ đến tâm lý của khách hàng và kích thích tiêu thụ.
Định phí cao thường được áp dụng thành cơng trong các trường hợp:
- Sản phẩm mới có những đặc tính khác biệt với các sản phẩm hiện có trên
thị trường.
- Khách hàng mục tiêu của sản phẩm cũng có những đặc điểm và tâm lý tiêu
dùng đặc biệt.
- Sản phẩm có sự hỗ trợ đắc lực của hệ thống phân phối các dịch vụ sản
phẩm và quan hệ công chúng.

- Công ty bảo hiểm có khả năng đổi mới sản phẩm liên tục.
* Chiến lược định phí thấp:
Chiến lược định phí thấp hơn phí của sản phẩm bảo hiểm cùng loại được áp
dụng khi cơng ty bảo hiểm muốn nhanh chóng xâm nhập thị trường, tăng cường
khả năng cạnh tranh hoặc sản phẩm đã bước vào giai đoạn bão hoà cần phải có giải
pháp: “kích cầu” qua định phí thấp.
HV: Nguyễn Thị Thanh Mai

13


Những điều kiện cơ bản khi sử dụng chiến lược định phí sản phẩm thấp là:
- Tiềm năng tiêu thụ sản phẩm lớn, sản phẩm bảo hiểm thuộc loại có độ đàn
hồi cao.
- Khách hàng mục tiêu của sản phẩm bảo hiểm thuộc diện có thu nhập và khả
năng thanh tốn thấp.
- Chi phí kinh doanh giảm mạnh khi lượng sản phẩm tiêu thụ gia tăng.
- Các công ty bảo hiểm phải làm chủ được thị trường và có giải pháp hữu
hiệu đề phịng sự trả đũa từ phía các đối thủ cạnh tranh.
* Chiến lược định phí linh hoạt:
Trong cơ chế thị trường, những ứng xử về phí bảo hiểm thể hiện sự nhạy bén
và phản ứng linh hoạt của nhà kinh doanh bảo hiểm trước những biến động của thị
trường và khách hàng. Cơ chế phản ứng linh hoạt của các công ty bảo hiểm được
thể hiện ở thủ pháp phân hố phí bảo hiểm.
Phân hố phí bảo hiểm là việc xác định mức phí khác nhau cho mỗi sản
phẩm bảo hiểm, tuỳ thuộc vào các điều kiện cụ thể của thị trường và khách hàng.
Mục tiêu chủ yếu của phân hố phí sản phẩm là nhằm đảm bảo sự thích ứng cao
nhất của sản phẩm, thúc đẩy tiêu thụ và mở rộng thị trường.
1.2.1.4 Chính sách phân phối
Trong kinh doanh bảo hiểm, để tiêu thụ sản phẩm của mình, các cơng ty

thường sử dụng hai loại kênh phân phối là: kênh phân phối trực tiếp và kênh phối
phối gián tiếp.
* Kênh phân phối trực tiếp:
Đây là phương thức bán hàng trực tiếp của các công ty bảo hiểm. Hiện nay,
phương thức bán hàng trực tiếp cũng được sử dụng rất đa dạng và phong phú như:

HV: Nguyễn Thị Thanh Mai

14


bán tại văn phịng cơng ty, bán tại các văn phòng đại diện, bán qua bưu điện, bán
qua mạng vi tính...
Kênh phân phối trực tiếp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa các công ty
bảo hiểm với thị trường và khách hàng. Điều đó giúp cho các cơng ty có các thơng
tin về khách hàng một cách sát thực và nhạy bén. Mặt khác, xét về mặt tâm lý,
khách hàng thường tỏ ra yên tâm và tin tưởng hơn khi giao dịch trực tiếp với các
công ty bảo hiểm.
Với kênh phân phối trực tiếp cịn giúp cho các cơng ty bảo hiểm giám sát
được các chi phí trong khai thác và tiêu thụ sản phẩm, tăng cường khả năng cạnh
tranh thị trường.
Tuy nhiên, kênh phân phối trực tiếp làm gia tăng đáng kể số lượng nhân viên
và văn phòng đại diện của các công ty. Đồng thời, cách thức bán hàng này không
tạo ra sức hấp dẫn với khách hàng, so với việc sử dụng đại lý khả năng cạnh tranh
về dịch vụ khách hàng của công ty bảo hiểm thấp. Kênh phân phối trực tiếp không
cho phép các công ty thực hiện mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường cũng như
tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở mức độ cao nhất (đặc biệt đối với những sản phẩm đặc
thù trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm).
* Kênh phân phối gián tiếp:
Là hình thức bán hàng qua hệ thống đại lý của mình. Cách thức phân phối

này đảm bảo sự phân phối các sản phẩm bảo hiểm một cách rộng rãi trên thị
trường, sức đẩy trong quá trình tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ hơn. Mặt khác, đây
cũng là cách bán hàng trở nên hấp dẫn hơn bán hàng tại văn phịng cơng ty. Thơng
qua sự hoạt động tích cực của các đại lý, các cơng ty bảo hiểm không chỉ làm tốt
hơn các dịch vụ chăm sóc khách hàng, mà cịn thực hiện được mục tiêu phát triển
và mở rộng thị trường của mình.

HV: Nguyễn Thị Thanh Mai

15