lý luận chung về tổ chức công tác kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng trong doanh nghiệp.

lý luận chung về tổ chức công tác kế toán bán hàng và xác
định kết quả bán hàng trong doanh nghiệp.
1.1. Sự cần thiết của việc tổ chức công tác kế toán bán hàng và xác định kết quả
bán hàng trong doanh nghiệp.
1.1.1. Khái niệm về bán hàng và xác định kết quả bán hàng.
Bán hàng: Là việc chuyển quyền sở hữu hàng hoá, thành phẩm, dịch vụ cho khách
hàng đồng thời thu tiền và có quyền thu tiền về số sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ đã
cung cấp, số tiền này đợc gọi là doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ.
Hàng bán có thể là thành phẩm do đơn vị sản xuất ra (đối với đơn vị sản xuất) và
cũng có thể là hàng do đơn vị mua vào rồi bán (đối với đơn vị thơng mại).
Dịch vụ cung cấp đợc thực hiện trên cơ sở những công việc đã thoả thuận theo hợp
đồng trong một hoặc nhiều kỳ kế toán.
Đây cũng chính là quá trình vận động của vốn kinh doanh từ vốn thành phẩm,
hàng hoá sang vốn bằng tiền và hình thành kết quả.
Quá trình này chỉ đợc coi là hoàn thành khi có đủ hai điều kiện:
- Doanh nghiệp đã gửi hàng cho khách hàng.
- Khách hàng đã thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán cho doanh nghiệp.
Đây chính là hai điều kiện cần và đủ để doanh nghiệp hoàn thành quá trình bán hàng của mình.
Kết quả bán hàng: Khi quá trình bán hàng hoàn thành bao giờ doanh nghiệp cũng
thu về một kết qủa nhất định, đó chính là kết quả bán hàng. Nó đợc hình thành trên
cơ sở so sánh giữa doanh thu bán hàng thuần và các chi phí phát sinh trong quá trình
bán hàng, đó là các chi phí về giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng và chi phí quản lý
doanh nghiệp phát sinh trong một kỳ nhất định.
Kết quả bán hàng có thể là lỗ hoặc lãi. Nếu là lỗ sẽ đợc xử lý bù đắp theo quy định
của cơ chế tài chính và quyết định của cấp có thẩm quyền. Nếu là lãi sẽ đợc phân
phối theo quy định của cơ chế tài chính với một tỷ lệ nhất định tuỳ thuộc vào lĩnh
vực, ngành nghề mà doanh nghiệp kinh doanh.
1.1.2. Vai trò của tổ chức kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trờng, để tồn tại và phát triển thì không một doanh
nghiệp nào hoạt động đơn lẻ. Nó có mối quan hệ mật thiết với nhiều đối tợng khác
nh: các doanh nghiệp bạn, các nhà đầu t, nhà nớc... đặc biệt là các khách hàng. Các

đối tợng này quan tâm đến kết quả hoạt động kinh doanh của nhau để từ đó đa ra
những quyết định có lợi cho mình nhất. Kế toán nói chung, kế toán bán hàng và xác
định kết quả bán hàng nói riêng luôn là công cụ đắc lực trong hệ thống các công cụ
quản lý để cung cấp thông tin phục vụ các đối tợng này.
Số liệu mà kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng cung cấp cho phép
doanh nghiệp nắm đợc tình hình tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp mình, biết đợc
hàng hoá tồn kho nhiều hay ít, kinh doanh có lãi không... để từ đó điều chỉnh lại kế
hoạch dự trữ hàng hoá và đa ra các chiến lợc kinh doanh mới nh: có nên chuyển hớng
kinh doanh hay không, có nên mở rộng quy mô kinh doanh hay không hoặc có nên
tung ra thị trờng loại sản phẩm mới hay không... Số liệu này cũng là căn cứ để doanh
nghiệp tìm ra các biện pháp nhằm hạn chế sự thất thoát hàng hoá làm tổn hại đến lợi
ích chung của toàn doanh nghiệp.
Từ số liệu do kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng cung cấp, nhà nớc sẽ
thực hiện việc kiểm tra, giám sát tình hình kinh doanh của các doanh nghiệp từ đó đa
ra các công cụ, chính sách thích hợp nhằm thực hiện các kế hoạch, đờng lối phát
triển nhanh chóng và toàn diện nền kinh tế quốc dân.
Còn các nhà kinh doanh, nhà cung cấp, nhà đầu t... sẽ dựa vào đó để nắm bắt đợc
tình hình kinh doanh của doanh nghiệp phục vụ cho việc đa ra các quyết định kinh
doanh của mình ví dụ nh có nên tiếp tục quan hệ làm ăn với doanh nghiệp hay
không, có nên cho vay hay đầu t vào doanh nghiệp hay không?...
Qua những phân tích trên đây, ta thấy đợc mục đích của kế toán bán hàng và xác
định kết quả bán hàng là xử lý, cung cấp những thông tin cần thiết cho các đối tợng
sử dụng khác nhau để đa ra các quyết định kinh doanh phù hợp. Đó chính là vai trò
quan trọng của tổ chức kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng trong doanh
nghiệp.
1.1.3. Nhiệm vụ của kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng trong
doanh nghiệp.
Để thực hiện tốt chức năng và vai trò quan trọng trong công tác quản lý, kế toán
bán hàng và xác định kết quả có nhiệm vụ sau :
- Ghi chép đầy đủ, kịp thời khối lợng hàng hoá, thành phẩm, dịch vụ đã bán ra, tính toán đúng đắn trị giá

vốn của hàng đã bán, các khoản chi phí đã bỏ ra trong quá trình bán hàng nhằm xác định đúng đắn kết quả bán hàng.
- Kiểm tra, giám sát tiến độ thực hiện kế hoạch bán hàng, kế hoạch phân phối
lợi nhuận, kỷ luật thanh toán và thực hiện nghĩa vụ với nhà nớc.
- Cung cấp thông tin trung thực và đầy đủ về tình hình bán hàng, xác định và
phân phối kết quả phục vụ cho việc lập báo cáo tài chính và quản lý doanh nghiệp.
Để thực hiện tốt các nhiệm vụ trên, kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng
cần phải thực hiện đợc các yêu cầu sau:
Thứ nhất: Xác định đúng thời điểm hàng hoá đợc coi là tiêu thụ để kịp thời lập báo
cáo bán hàng và phản ánh doanh thu. Phản ánh thờng xuyên, kịp thời tình hình bán
hàng và thanh toán với khách hàng, đảm bảo giám sát chặt chẽ lợng hàng tiêu thụ cả
về mặt số lợng lẫn chất lợng... Đồng thời đôn đốc việc thu tiền hàng, tránh hiện tợng
thất thoát tiền hàng, ảnh hởng đến kết quả chung của toàn đơn vị.
Thứ hai: Tổ chức chứng từ ban đầu và trình tự luân chuyển hợp lý, hợp pháp, đảm
bảo yêu cầu quản lý và nâng cao hiệu quả công tác kế toán. Tổ chức vận dụng hệ
thống tài khoản và sổ sách phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh của đơn vị.
Thứ ba : Xác định đúng và tập hợp đầy đủ chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh
nghiệp phát sinh trong quá trình bán hàng, phân bổ chi phí hợp lý cho số hàng còn lại
cuối kỳ và kết chuyển chi phí cho hàng tiêu thụ trong kỳ để xác định kết quả bán
hàng một cách chính xác.
Khi thực hiện tốt các yêu cầu trên nó sẽ đem lại hiệu quả thiết thực cho công tác tiêu thụ nói riêng và cho hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung, góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, mang lại lợi nhuận cho
doanh nghiệp đồng thời cung cấp thông tin một cách kịp thời, đầy đủ cho các đối tợng sử dụng thông tin.
1.2. Những vấn đề chung về bán hàng và xác định kết quả bán hàng.
1.2.1. Các phơng thức bán hàng và phơng thức thanh toán.
1.2.1.1. Các phơng thức bán hàng.

Quá trình bán hàng ở các doanh nghiệp thơng mại là quá trình vận động của vốn kinh doanh từ
vốn hàng hoá sang vốn bằng tiền và hình thành kết quả kinh doanh. Bán hàng ở các doanh nghiệp
thơng mại bao gồm hai khâu: khâu bán buôn và khâu bán lẻ, ở từng khâu thì sẽ có các phơng thức
bán hàng tơng ứng với từng khâu đó.

*Đối với khâu bán buôn thờng sử dụng các phơng thức bán hàng sau:
Bán buôn qua kho: Hàng hóa xuất từ kho của doanh nghiệp để bán cho ngời mua.
Trong phơng thức này lại chia thành 2 hình thức:
Bán trực tiếp qua kho: Theo hình thức này, doanh nghiệp xuất hàng từ kho giao trực
tiếp cho ngời mua do bên mua uỷ nhiệm đến nhận hàng trực tiếp. Hàng hoá đợc coi
là bán khi ngời mua đã nhận hàng và ký xác nhận trên chứng từ bán hàng, còn việc
thanh toán tiền bán hàng với bên mua tuỳ thuộc vào hợp đồng đã ký giữa hai bên.
Bán qua kho theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, doanh nghiệp xuất
hàng từ kho chuyển cho ngời mua bằng phơng thức vận tải tự có hoặc thuê ngoài.
Hàng hoá gửi đi vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp. Chỉ khi nào ngời mua
xác nhận đã nhận đợc hàng hoặc chấp nhận thanh toán thì hàng hoá mới chuyển
quyền sở hữu và đợc coi là tiêu thụ.
Bán buôn vận chuyển thẳng: Theo phơng thức bán hàng này, doanh nghiệp mua
hàng của bên cung cấp để bán thẳng cho ngời mua. Phơng thức này cũng đợc chia
thành hai hình thức:
Bán vận chuyển thẳng trực tiếp:Theo hình thức này, doanh nghiệp mua hàng của bên
cung cấp để giao bán thẳng cho ngời mua do bên mua uỷ nhiệm đến nhận hàng trực
tiếp ở bên cung cấp hàng cho doanh nghiệp. Hàng hoá chỉ đợc coi là bán khi ngời
mua đã nhận đủ hàng và ký xác nhận trên chứng từ bán hàng của doanh nghiệp, còn
việc thanh toán tiền bán hàng với bên mua tuỳ thuộc vào hợp đồng đã ký kết giữa hai
bên.
Bán vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, doanh
nghiệp mua hàng của bên cung cấp và chuyển hàng đi để bán thẳng cho bên mua
bằng phơng tiện vận tải tự có hoặc thuê ngoài. Hàng hoá gửi đi vẫn thuộc quyền
sở hữu của doanh nghiệp, khi nào bên mua xác nhận đã nhận đợc hàng hoặc chấp
nhận thanh toán thì doanh nghiệp mới coi là thời điểm bán hàng.
* Đối với khâu bán lẻ thờng sử dụng hai phơng thức bán hàng sau:
Ph ơng thức bán hàng thu tiền trực tiếp: Theo phơng thức bán hàng này, nhân viên
bán hàng trực tiếp chịu trách nhiệm vật chất về số hàng đã nhận để bán ở quầy hàng.
Nhân viên bán hàng trực tiếp giao hàng và thu tiền của khách hàng. Thông thờng

không cần lập chứng từ cho từng nghiệp vụ bán hàng. Tuỳ theo yêu cầu quản lý (có
thể theo ca, ngày hoặc kỳ) nhân viên bán hàng kiểm kê lợng hàng hoá hiện còn ở
quầy hàng và dựa vào lợng hàng của từng ca, ngày, kỳ để xác định số lợng hàng bán
ra của từng mặt hàng lập báo cáo bán hàng trong ca, ngày, kỳ.
Ph ơng thức bán hàng thu tiền tập trung: Theo phơng thức này, nghiệp vụ giao
hàng và thu tiền của khách tách rời nhau. Mỗi quầy hàng bố trí nhân viên thu ngân
làm nhiệm vụ thu tiền của khách, viết hoá đơn để khách hàng nhận hàng ở quầy hàng
do nhân viên bán hàng giao. Cuối ca hoặc ngày, nhân viên thu ngân làm giấy nộp tiền
bán hàng để nhân viên bán hàng căn cứ vào hoá đơn kiểm kê hàng còn lại cuối ca,
ngày để xác định lợng hàng đã bán rồi lập báo cáo trong ngày, trong ca.
1.2.1.2. Các phơng thức thanh toán.
Trong kinh doanh, doanh nghiệp có quan hệ kinh tế với nhiều đối tợng nh các
khách hàng, các tổ chức kinh tế... về các nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá dịch
vụ. Khi đó làm phát sinh các loại tài sản mà doanh nghiệp phải thu của các cá nhân,
đơn vị khác gọi là các khoản phải thu. Việc quản lý tài sản này đóng một vai trò vô
cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp vì khi quản lý tốt, nó
sẽ giúp doanh nghiệp tránh đợc những mất mát về tiền hàng, không để xảy ra trờng
hợp chiếm dụng vốn một cách bất hợp pháp làm ảnh hởng đến lợi ích chung của
doanh nghiệp.
Hiện nay các doanh nghiệp thơng mại áp dụng các phơng thức thanh toán sau:
Thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt:Theo phơng thức này, khi ngời mua nhận đợc
hàng từ doanh nghiệp thì sẽ thanh toán ngay cho doanh nghiệp bằng tiền mặt hoặc
nếu đợc sự đồng ý của doanh nghiệp thì bên mua sẽ ghi nhận nợ để thanh toán trong
thời gian sau này.Thông thờng phơng thức này đợc sử dụng trong
trờng hợp ngời mua là những khách hàng nhỏ, mua hàng với khối lợng không nhiều
và cha mở tài khoản tại ngân hàng.
Thanh toán qua ngân hàng: Trong phơng thức này ngân hàng đóng vai trò trung
gian giữa doanh nghiệp và khách hàng làm nhiệm vụ chuyển tiền từ tài khoản của
ngời mua sang tài khoản của doanh nghiệp và ngợc lại. Trong phơng thức này có
nhiều hình thức thanh toán nh: Thanh toán bằng séc, bằng th tín dụng, thanh toán bù

trừ, uỷ nhiệm thu, uỷ nhiệm chi... Phơng thức này thờng đợc sử dụng trong trờng hợp
ngời mua là những khách hàng lớn, hoạt động ở vị trí cách xa doanh nghiệp và đã mở
tài khoản ở ngân hàng.
Trong tơng lai phơng thức này sẽ đợc sử dụng rộng rãi vì những tiện ích của nó đồng thời làm
giảm đáng kể lợng tiền mặt trong lu thông, tạo điều kiện thuận lợi để nhà nớc quản lý vĩ mô nền
kinh tế .
1.2.2. Doanh thu bán hàng và các khoản giảm trừ doanh thu.
Doanh thu: Là tổng giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu đợc trong một kỳ kế toán, phát sinh từ các hoạt
động sản xuất, kinh doanh thông thờng của doanh nghiệp, góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu.
Doanh thu bán hàng: Là toàn bộ tiền bán sản phẩm, hàng hoá, tiền cung cấp dịch
vụ cho khách hàng bao gồm cả phụ thu và phí thu thêm ngoài giá bán (nếu có) .
ở các doanh nghiệp áp dụng tính thuế GTGT theo phơng pháp khấu trừ thì doanh
thu bán hàng không bao gồm thuế GTGT, còn ở các doanh nghiệp áp dụng phơng
pháp tính thuế trực tiếp thì doanh thu bán hàng là trị giá thanh toán của số hàng đã
bán.
Theo chuẩn mực kế toán số 14 Doanh thu và thu nhập khác thì doanh thu bán
hàng đợc ghi nhận khi đồng thời thoả mãn tất cả 5 điều kiện sau:
- Doanh nghiệp đã chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích gắn liền với quyền sở hữu
sản phẩm hoặc hàng hóa cho ngời mua.
- Doanh nghiệp không còn nắm giữ quyền quản lý hàng hoá nh ngời sở hữu hàng hoá
hoặc quyền quản lý hàng hoá.
- Doanh thu đợc xác định tơng đối chắc chắn.
- Doanh nghiệp đã thu đợc hoặc sẽ thu đợc lợi ích kinh tế từ hoạt động bán hàng.
- Xác định đợc chi phí liên quan đến giao dịch bán hàng.
Doanh thu bán hàng thuần (DTT): Là khoản chênh lệch giữa doanh thu bán hàng
và các khoản giảm trừ doanh thu bao gồm: Giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại,
thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất nhập khẩu tính trên doanh thu bán hàng thực tế mà
doanh nghiệp đã thực hiện trong một kỳ kế toán.
Doanh thu bán hàng thuần mà doanh nghiệp thu đợc có thể thấp hơn doanh thu bán hàng do các nguyên nhân
nh doanh nghiệp giảm giá hàng đã bán cho khách hàng, hàng bán bị trả lại hoặc phải nộp thuế TTĐB, thuế

XNK...
Các khoản giảm trừ doanh thu.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nh hiện nay, để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm, thu hồi nhanh chóng
tiền bán hàng, doanh nghiệp cần đa ra các chính sách nhằm thu hút, khuyến khích khách hàng nh: Nếu khách hàng
mua với khối lợng lớn thì sẽ đợc giảm giá, nếu hàng hoá của doanh nghiệp kém phẩm chất thì khách hàng có thể trả
lại hoặc không chấp nhận thanh toán hoặc yêu cầu doanh nghiệp giảm giá... Cụ thể: