Một số giải pháp thúc đẩy sự phát triển kênh phân phối bancassurance tại công ty CP bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp ABIC

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
.....

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
---------------------------------------

TRẦN HOÀI PHƯƠNG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY SỰ PHÁT TRIỂN
KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY CP
BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP (ABIC)

LUẬN VĂN THẠC SĨ
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Hà Nội – Năm 2017


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
---------------------------------------

TRẦN HOÀI PHƯƠNG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY SỰ PHÁT TRIỂN
KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY CP
BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP (ABIC)

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN THẠC SĨ

NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
PGS.TS. PHẠM THỊ THANH HỒNG

Hà Nội – Năm 2017


LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu đã
nêu trong luận văn có nguồn gốc rõ ràng, kết quả của luận văn là trung thực và chƣa
đƣợc ai công bố trong bất kỳ cơng trình nào khác.
Hà Nội, ngày 26 tháng 06 năm 2017
Học viên

Trần Hoài Phƣơng

i


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ....................................................................................................... i
MỤC LỤC ..................................................................................................................ii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT.................................................................................... v
DANH MỤC BẢNG BIỂU ...................................................................................... vi
DANH MỤC HÌNH VẼ ..........................................................................................vii
PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................................ 1
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI KẾT HỢP BẢO
HIỂM – NGÂN HÀNG BANCASSURANCE ........................................................ 6
1.1.Những vấn đề cơ bản về Bancassurance ........................................................... 6

1.1.1.Khái niệm kênh phân phối Bancassurance .................................................. 6
1.1.2.Sự phát triển về nhu cầu của khách hàng .................................................... 6
1.1.3.Hạn chế của kênh phân phối truyền thống .................................................. 7
1.1.4.Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và xu thế hội nhập của thị trƣờng ........... 8
1.2.Các mơ hình của kênh phân phối Bancassurance .............................................. 8
1.2.1.Mơ hình Đại lý phân phối ............................................................................ 8
1.2.2.Mơ hình chi phối (hay Mơ hình liên doanh, cổ phần) ............................... 11
1.2.3.Mơ hình sở hữu đơn nhất ........................................................................... 13
1.3.Tổ chức vận hành kênh phân phối Bancassurance .......................................... 17
1.3.1.Nghiên cứu thị trƣờng................................................................................ 17
1.3.2.Lựa chọn cặp sản phẩm – thị trƣờng ......................................................... 20
1.3.3.Tổ chức hệ thống phân phối Bancassurance ............................................. 21
1.4.Tiêu chí đánh giá hoạt động kênh phân phối Bancassurance .......................... 24
1.4.1.Doanh thu phí bảo hiểm kênh Bancassurance ........................................... 24
1.4.2.Bồi thƣờng bảo hiểm ................................................................................. 25
1.4.3.Số lƣợng hợp đồng bảo hiểm..................................................................... 25
1.5.Các yếu tố ảnh hƣởng đến kênh phân phối Bancassurance ............................. 25
1.5.1.Yếu tố vĩ mô .............................................................................................. 25
1.5.2.Yếu tố vi mô .............................................................................................. 29
1.5.3.Yếu tố nội bộ ............................................................................................. 31
1.6.Kinh nghiệm triển khai kênh phân phối Bancassurance ở một số ngân hàng tại
Việt Nam ................................................................................................................ 34
1.6.1.Triển khai Bancassurance ở Ngân hàngThƣơng mại cổ phần Đầu tƣ và
Phát triển Việt Nam ................................................................................... 34

ii


1.6.2.Triển khai Bancassurance ở Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Công thƣơng
Việt Nam .................................................................................................... 36

1.6.3.Bài học kinh nghiệm cho ABIC ................................................................ 37
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI BANCASSURANCE TẠI CÔNG
TY CP BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP (ABIC) ............................ 39
2.1.Giới thiệu chung về Công ty CP Bảo hiểm Ngân hàng Nơng nghiệp ABIC .. 39
2.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của ABIC ............................................... 39
2.1.1.1.Lịch sử hình thành của ABIC ............................................................... 39
2.1.1.2.Định hƣớng kinh doanh ........................................................................ 40
2.1.2.Cơ cấu tổ chức, phòng - ban của ABIC ..................................................... 41
2.1.3.Lĩnh vực kinh doanh của ABIC................................................................. 42
2.1.3.1.Kinh doanh bảo hiểm gốc ..................................................................... 42
2.1.3.2.Kinh doanh tái bảo hiểm ...................................................................... 43
2.1.3.3.Tiến hành các hoạt động đầu tƣ theo quy định của pháp luật .............. 43
2.1.4.Chiến lƣợc của ABIC trong ngắn hạn và dài hạn ...................................... 43
2.1.4.1.Định hƣớng kinh doanh ........................................................................ 43
2.1.4.2.Mục tiêu chiến lƣợc .............................................................................. 43
2.2.Kết quả triển khai Bancassurance ở ABIC ...................................................... 43
2.3.Tổ chức vận hành kênh phân phối Bancassurance tại ABIC .......................... 52
2.3.1.Nghiên cứu thị trƣờng bảo hiểm ................................................................ 52
2.3.2.Lựa chọn cặp sản phẩm - thị trƣờng bảo hiểm ......................................... 54
2.3.3.Tổ chức hệ thống phân phối Bancassurance tại ABIC .............................. 58
2.3.3.1.Mơ hình kênh phân phối Bancassurance .............................................. 58
2.3.3.2. Xây dựng hệ thống phân phối, ký kết hợp đồng đại lý ....................... 60
2.3.3.3.Các sản phẩm của kênh phân phối Bancassurance tại ABIC ............... 61
2.3.3.4.Cơ chế tài chính cho kênh phân phối Bancassurance .......................... 61
2.3.3.5.Tổ chức đào tạo và cấp chứng chỉ cho cán bộ...................................... 63
2.3.3.6.Phân cơng nhiệm vụ quản lý Đại lý tồn cơng ty................................. 64
2.3.3.7.Xây dựng tài liệu vận hành kênh phân phối Bancassurance ................ 67
2.3.3.8.Truyền thông trong kênh phân phối Bancassurance ............................ 68
2.3.3.9.Thống kê, báo cáo và tổ chức tổng kết ................................................. 69
2.4.Các yếu tố ảnh hƣởng đến kênh phân phối Bancassurance tại ABIC ............. 69

2.4.1.Yếu tố vĩ mô .............................................................................................. 69
2.4.2.Yếu tố vi mô .............................................................................................. 75
2.4.3.Yếu tố nội bộ ............................................................................................. 78
2.5.Đánh giá tổng quát thực hiện kênh phân phối Bancassurance tại ABIC ......... 82
iii


2.5.1.Những kết quả đạt đƣợc ............................................................................ 82
2.5.2.Nhƣợc điểm và nguyên nhân ..................................................................... 82
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY SỰ PHÁT TRIỂN
BANCASSURANCE Ở ABIC ................................................................................ 86
3.1.Chiến lƣợc của ABIC đối với Bancassurace ................................................... 86
3.2.Các giải pháp ................................................................................................... 89
3.2.1.Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực ........................................................ 89
3.2.2.Cải tiến tính năng các sản phẩm bảo hiểm ................................................ 91
3.2.3.Các giải pháp khác ..................................................................................... 93
3.2.3.1.Xây dựng quy trình phối hợp đơn giản, dễ áp dụng ............................. 93
3.2.3.2.Đẩy mạnh hoạt động marketing, quảng cáo và xúc tiến bán hàng ....... 94
3.2.3.3.Khuyến nghị đối với các cơ quan khác có liên quan ............................ 95
KẾT LUẬN .............................................................................................................. 97
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................... 98
PHỤ LỤC ................................................................................................................. 99

iv


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

ABIC

Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp

BHXH

Bảo hiểm xã hội

CP

Cổ phần

NHNo

Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam

Bancassurance

Kênh phân phối kết hợp Bảo hiểm – Ngân hàng

BHNT

Bảo hiểm nhân thọ

DNBH

Doanh nghiệp bảo hiểm

GCNBH

Giấy chứng nhận bảo hiểm

HĐBH

Hợp đồng bảo hiểm

TNDS

Trách nhiệm dân sự

v


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1. Vai trò của các bên trong mơ hình Đại lý phân phối ................................ 10
Bảng 1.2. Vai trị của các bên trong mơ hình Liên doanh, cổ phần .......................... 12
Bảng 1.3. Vai trò của các bên trong mơ hình Sở hữu đơn nhất ................................ 14
Bảng 1.4. So sánh các mơ hình Bancassurance cơ bản ............................................. 15
Bảng 2.1. Doanh thu bán hàng các nghiệp vụ bảo hiểm con ngƣời của ABIC ........ 44
Bảng 2.2. Số liệu về chi phí bồi thƣờng theo nhóm sản phẩm ................................. 46
Bảng 2.3. Tổng số lƣợng HĐBH khai thác qua kênh phân phối Bancassurance và
tốc độ tăng trƣởng HĐBH ......................................................................................... 49
Bảng 2.4. Tốc độ tăng trƣởng bình quân qua các năm ............................................. 49
Bảng 2.5. Doanh thu phí Bancassurance trong tổng doanh thu bảo hiểm gốc của
ABIC ......................................................................................................................... 51
Bảng 2.6. Thông tin về một số cặp sản phẩm – thị trƣờng tại ABIC ........................ 54
Bảng 2.7. Tính năng các sản phẩm bảo hiểm tại ABIC ............................................ 56
Bảng 2.8. Vai trò của ABIC và Agribank trong kênh phân phối Bancassurance ..... 59
Bảng 2.9. Thông tin về công tác đào tạo Đại lý bảo hiểm tại ABIC ........................ 64
Bảng 2.10. Số lƣợng Đại lý bảo hiểm tại ABIC ....................................................... 66

vi

DANH MỤC HÌNH VẼ
Hình 1.1. Mơ hình hợp tác Ngân hàng và Bảo hiểm theo mơ hình Đại lý phân phối 9
Hình 1.2. Mơ hình hợp tác của Ngân hàng và Bảo hiểm thành lập Liên doanh Bảo
hiểm (hay Công ty CP Bảo hiểm) ............................................................................. 11
Hình 1.3. Ngân hàng sở hữu 100% vốn DNBH ........................................................ 13
Hình 1.4. Tập đồn tài chính sở hữu cả Ngân hàng và Bảo hiểm ............................. 13
Hình 1.5. Sắp xếp mức độ biến thiên về sự phù hợp giữa Ngân hàng và Bảo hiểm
theo hình thức dựa trên các mơ hình ......................................................................... 16
Hình 1.6. Các bƣớc thực hiện nghiên cứu thị trƣờng............................................... 18
Hình 1.7. Mơ hình Bancassurance của BIDV - BIC ................................................ 35
Hình 1.8. Mơ hình Bancassurance của Vietinbank – Bảo Ngân ............................... 37
Hình 2.1. Cơ cấu tổ chức, phịng - ban ở ABIC ........................................................ 41
Hình 2.2. Cơ cấu bồi thƣờng các nghiệp vụ theo năm tài chính ............................... 48
Hình 2.3. Mơ hình Bancassurance ở ABIC............................................................... 59
Hình 2.4. Cơ chế tài chính vận hành kênh phân phối Bancassurance ...................... 62
Hình 3.1. Quy trình tác nghiệp các cấp của kênh phân phối Bancassurance:........... 93

vii


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do thực hiện đề tài
Sau khi gia nhập Tổ chức Thƣơng mại Thế giới (WTO), nền kinh tế Việt
Nam có điều kiện thuận lợi hơn để có thể phát triển mạnh mẽ. Đồng thời, các cơng
ty, tổ chức nƣớc ngoài tham gia vào thị trƣờng Việt Nam ngày càng nhiều hơn – Đó
là một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong nƣớc. Từ sau khi Luật Kinh
doanh bảo hiểm đƣợc ban hành, số lƣợng doanh nghiệp bảo hiểm trong nƣớc ngày
càng gia tăng với các sản phẩm – dịch vụ đa dạng. Thêm vào đó các doanh nghiệp

bảo hiểm nƣớc ngồi (có nguồn tài chính dồi dào) tham gia thị trƣờng trong nƣớc
với số lƣợng ngày càng tăng, khiến các doanh nghiệp bảo hiểm trong nƣớc gặp
nhiều khó khăn trong việc mở rộng thị trƣờng và nâng cao khả năng phát triển sản
phẩm của mình. Trong tình hình kinh doanh hiện nay, việc đa dạng hóa kênh phân
phối đã và đang là vấn đề đƣợc các doanh nghiệp bảo hiểm quan tâm.
Bancassurance là kênh phân phối liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm nhằm tăng cƣờng
khả năng cạnh tranh bằng việc bán chéo các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách
hàng, tạo ra nguồn khách hàng mới và tiết kiệm chi phí nhờ quy mô lớn. Đây đang
là giải pháp phù hợp với quy mô hoạt động và định hƣớng phát triển của các doanh
nghiệp bảo hiểm (nói chung) và Cơng ty CP Bảo hiểm Ngân hàng Nơng nghiệp
ABIC (nói riêng) trƣớc mắt cũng nhƣ lâu dài.
ABIC là công ty CP bảo hiểm tuy mới thành lập đƣợc 10 năm nhƣng đã đạt
đƣợc những thành tựu nhất định. Ngay từ những ngày đầu mới thành lập, ABIC đã
tiến hành triển khai và đang tiếp tục nghiên cứu, hồn thiện mơ hình kênh phân phối
kết hợp Bancassurance với hy vọng sẽ trở thành kênh phân phối chủ yếu của ABIC
trong tƣơng lai. Mục tiêu của ABIC là trở thành doanh nghiệp bảo hiểm đứng đầu
trong việc áp dụng kênh phân phối Bancassurance trên toàn thị trƣờng bảo hiểm
Việt Nam.
Trên cơ sở những kiến thức đã học và qua thời gian nghiên cứu về Công ty
ABIC, tôi quyết định chọn đề tài: “Một số giải pháp thúc đẩy sự phát triển kênh
phân phối Bancassurance tại Công ty CP Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp
(ABIC)” để nghiên cứu cho bản luận văn này.

1


2. Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài
Mơ hình phân phối Bancassurance phát triển theo nhiều hình thái khác nhau
và đi từ kết hợp đơn giản đến mô hình sở hữu mẹ con. Các nghiên cứu của các tác
giả nƣớc ngoài nhƣ A. Karunagaran (2006), Clarence Wong, Lilian Cheung (2002),

Clarence Wong, Mike Bamahan, Lucia Bevere (2007), Elisabeth Standler (2010),
Steven I Davis (2007) cho thấy cái nhìn tổng quan về Bancassurance tại các thị
trƣờng bảo hiểm khác nhau trên thế giới liên quan đến mơ hình Bancassurance của
các Ngân hàng và các Tập đồn tài chính, vấn đề phát triển sản phẩm của các
Bancassurance tại các quốc gia, việc lựa chọn đối tác và thị trƣờng mục tiêu của
Bancassurance, vấn đề phát triển kênh phân phối hiệu quả. Các nghiên cứu này
cung cấp kinh nghiệm quí báu cho các Ngân hàng của Việt Nam trong việc phát
triển mơ hình Bancassurance cũng nhƣ cung cấp cho các nhà quản lý định hƣớng
trong việc ban hành chính sách liên quan đến sự phát triển của hoạt động
Bancassurance.
Ở Việt Nam, năm 2006, đánh dấu bƣớc phát triển quan trọng của
Bancassurance tại Việt Nam với sự ra mắt của hai sản phẩm liên kết Ngân hàng –
Bảo hiểm giữa TechcomBank và Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Bảo Việt đó là “Tài
khoản tiết kiệm giáo dục” và “Bảo hiểm tín dụng cho Nhà mới và Ơtơ xịn”. Đây là
một bƣớc ngoặt rất có ý nghĩa đối với hƣớng phát triển dịch vụ của ngành Ngân hàng
và Bảo hiểm tại Việt Nam. Sau khi 02 sản phẩm trên ra đời, các Ngân hàng và các
Công ty Bảo hiểm khác cũng đã bắt đầu ký các thoả thuận hợp tác trong đó Ngân
hàng là đối tác đóng vai trị nhƣ một Đại lý bán các sản phẩm bảo hiểm, cụ thể là sự
liên kết giữa Bảo Việt với HSBC; Prudential với ACB, các ngân hàng thƣơng mại
lớn đứng ra góp vốn, thành lập các cơng ty bảo hiểm thuộc ngân hàng, hình thành xu
hƣớng mới trên thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam: doanh nghiệp bảo hiểm trực thuộc
ngân hàng hoặc chi phối bởi ngân hàng.
Hiện tại cũng có khá nhiều các nghiên cứu về Bancassurance ở Việt Nam.
Về lý luận, cơ bản các nghiên cứu của các tác giả Đỗ Minh Hoàng (2009), Võ Quốc
Đạt (2009), Nguyễn Thị Vân (2010), Nguyễn Thị Giang (2011) đều đề cập đến các
lý thuyết chung về bancasurance liên quan đến mơ hình, sản phẩm, kênh phân phối.
Các nghiên cứu đều đƣa ra các khái niệm chung về bancasurance nhƣng chƣa
nghiên cứu nào tổng kết lại hay xây dựng đƣợc một khái niệm thống nhất về
bancasurance..
Đề tài “Áp dụng mô hình Bancasurance vào Agribank” của Thạc sĩ Đỗ Minh

Hồng (2009) có đề cập một phần đến việc phát triển hệ thống phân phối sản phẩm tại
2


ABIC nhƣng chƣa đề cập chi tiết đến sản phẩm và đặc thù của sản phẩm bảo hiểm vi
mô. Các đề xuất trong đề tài cũng chỉ dừng lại ở định hƣớng phát triển kênh phân phối
chứ chƣa đƣa ra phƣơng án cụ thể. Hay đề tài nghiên cứu thạc sĩ của tác giả Võ Quốc
Đạt (2009) lại tập trung vào nghiên cứu mơ hình Bancassurance của Bảo Việt Bank
chứ khơng có cái nhìn tồn diện về bancasurance chung của toàn bộ thị trƣờng. Nghiên
cứu của học viên Nguyễn Thị Vân (2010), Nguyễn Thị Giang (2011) mới dừng ở việc
đánh giá thực tế triển khai bảo hiểm tín dụng tại Vietcombank nhƣng khơng có các
đánh giá về tiềm năng phát triển của thị trƣờng cũng nhƣ các công tác liên quan đến
hoạt động phát triển kênh phân phối, phát triển sản phẩm. Nhìn chung hầu hết các đề
tài của Đỗ Minh Hoàng (2009), Võ Quốc Đạt (2009), Nguyễn Thị Vân (2010), Nguyễn
Thị Giang (2011) vẫn mang tính đơn lẻ, phân tích tại một bancasurance của một ngân
hàng, hoặc nhƣ nghiên cứu của Phạm Việt Hà (2010) lại là các đánh giá tồn cảnh thị
trƣờng mang tính tổng quan bao qt chứ chƣa đi vào chi tiết, chƣa có đánh giá tiềm
năng phát triển của thị trƣờng.
Luận văn “Một số giải pháp thúc đẩy sự phát triển kênh phân phối
Bancassurance tại Công ty CP Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC)” tập
trung vào việc giải quyết các vấn đề mà các nghiên cứu trƣớc đây chƣa làm đƣợc đó
là đánh giá một cách toàn diện việc phát triển hoạt động Bancassurance ở một số
Ngân hàng tại Việt Nam nói chung và tại Công ty CP Bảo hiểm Ngân hàng Nông
nghiệp ABIC nói riêng, đánh giá các nhân tố ảnh hƣởng đến sự phát triển hiện tại
và trong tƣơng lai của mô hình này. Đề tài cũng tiến hành đánh giá tiềm năng phát
triển của hoạt động Bancassurance tại Công ty CP Bảo hiểm Ngân hàng Nông
nghiệp ABIC. Một mục tiêu quan trọng đề ra của đề tài mà các nghiên cứu trƣớc
chƣa đề cập là tìm kiếm, đề xuất các giải pháp phù hợp nhằm phát triển hoạt động
bancasurance tại Công ty CP Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp ABIC một cách
hiệu quả, khai thác tốt tiềm năng hiện có của ABIC.

3. Mục tiêu nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu đặt ra cho đề tài là đánh giá thực trạng phát triển hoạt
động bancasurance và làm rõ các yếu tố ảnh hƣởng đến việc phát triển kênh phân
phối Bancassurance của Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nơng nghiệp để từ
đó đề xuất các giải pháp phát triển phù hợp.
Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa và làm rõ các vấn đề lý luận cơ bản về Bancassurance và hoạt

động Bancassurance.
- Phân tích thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance, nêu bật các thành
3


quả đạt đƣợc cũng nhƣ làm rõ những tồn tại và các nguyên nhân của các tồn tại
trong việc phát triển hoạt động Bancassurance của Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân
hàng Nơng nghiệp ABIC. Đặc biệt trong q trình phân tích sẽ làm rõ các yếu tố tác
động đến việc phát triển hoạt động bancasssurance của ABIC.
- Dựa vào kết quả phân tích thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance của

Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp ABIC, các kết quả phân tích
liên quan đến các yếu tố tác động cũng nhƣ các đánh giá về tiềm năng phát triển
hoạt động Bancassurance tại ABIC, đề xuất các giải pháp thúc đẩy sự phát triển
kênh phân phối Bancassurance tại Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông
nghiệp ABIC trong thời gian tới.
4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tƣợng nghiên cứu: Kênh phân phối kết hợp Bảo hiểm - Ngân hàng
Bancassurance.
- Phạm vi nghiên cứu: Thực trạng triển khai Bancassurance tại Công ty CP Bảo
hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC) từ năm 2014 đến năm 2016
5. Phƣơng pháp nghiên cứu

Thiết kế nghiên cứu
Nghiên cứu của luận văn là nghiên cứu khám phá do Bancassurance tại Việt
Nam là hoạt động mới hình thành và phát triển theo nhu cầu xã hội và xu thế phát
triển chung của các tổ chức ngân hàng, tài chính.
Nghiên cứu của luận văn đƣợc thực hiện trong bối cảnh hoạt động phát triển
kênh phân phối Bancassurance của của Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông
nghiệp ABIC cũng nhƣ của các DNBH tại Việt Nam diễn ra một cách tự nhiên theo xu
thế phát triển của thị trƣờng, trong mơi trƣờng bình thƣờng với các hoạt động xảy ra
theo cách thơng thƣờng và khơng có sự can thiệp tác động nào từ phía thực hiện nghiên
cứu.
Thu thập thơng tin
Dữ liệu phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài luận án gồm dữ liệu sơ cấp và thứ
cấp.
Các dữ liệu thứ cấp đƣợc thu thập từ các tài liệu nghiên cứu đƣợc phát hành
của các tổ chức trong nƣớc có uy tín, nhƣ Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, các báo cáo
tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh của ABIC cũng nhƣ của các Doanh nghiệp
bảo hiểm và các Ngân hàng thƣơng mại.

4


Dữ liệu sơ cấp đƣợc thu thập trên cơ sở điều tra khảo sát dựa vào phƣơng
pháp điều tra xã hội học tiến hành đối với các khách hàng của Công ty Cổ phần Bảo
hiểm Ngân hàng Nông nghiệp ABIC.
Phân tích thơng tin
Các phƣơng pháp phân tích thơng tin chính đƣợc sử dụng là phân tích định
tính, tổng hợp và so sánh. Trên cơ sở những dữ liệu thu thập từ các phƣơng pháp thu
thập thông tin đƣợc đề cập ở trên, tác giả tiến hành phân tích, so sánh các thơng tin đó
rồi tổng hợp đê có đƣợc bức tranh tổng thể về thực trạng phát triên cũng nhƣ tiềm
năng phát triên Bancassurance của Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông

nghiệp, tập trung chủ yêu vấn đề phát triên mơ hình, phát triên sản phẩm, phát triên
hệ thống phân phối.
Bên cạnh hai phƣơng pháp phân tích trên, phƣơng pháp phân tích định lƣợng
cũng đƣợc sử dụng để phân tích thơng tin thu đƣợc từ các thơng tin điều tra xã hội
học nhằm mục đích kiểm định lại kêt quả phân tích định tính.
6. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục, luận văn
đƣợc chia thành 3 chƣơng:
 Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối kết hợp Bảo hiểm – Ngân hàng
Bancassurance.
 Chƣơng 2: Thực trạng triển khai Bancassurance tại Công ty CP Bảo hiểm
Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC).
 Chƣơng 3: Một số giải pháp thúc đẩy sự phát triển Bancassurance ở ABIC.

5


CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI KẾT HỢP
BẢO HIỂM – NGÂN HÀNG BANCASSURANCE
1.1.Những vấn đề cơ bản về Bancassurance
Khi nền kinh tế ngày càng phát triển thì nhu cầu về bảo hiểm của ngƣời dân
ngày càng tăng. Vì thế, thị trƣờng bảo hiểm ngày càng đƣợc mở rộng cả về phạm vi,
sản phẩm bảo hiểm và đối tƣợng khách hàng … Cùng với sự phát triển, những yêu
cầu cao hơn của khách hàng và thị trƣờng địi hỏi kênh phân phối của bảo hiểm
ngày càng hồn thiện hơn để hòa nhập vào các lĩnh vực tài chính khác – nhất là
ngân hàng. Do vậy, việc lựa chọn kênh phân phối kết hợp Ngân hàng – Bảo hiểm
Bancassurance là phù hợp nhất trong bối cảnh hiện tại và sự phát triển của kênh
phân phối Bancassurance nhƣ một tất yếu khách quan, một đòi hỏi của thị trƣờng tài
chính.
1.1.1.Khái niệm kênh phân phối Bancassurance

Hiện nay có nhiều định nghĩa về Bancassurance nhƣ:
- Bancassurance là “một chiến lƣợc đƣợc các ngân hàng hay các công ty bảo
hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trƣờng tài chính theo cách thức hợp nhất
dịch vụ ở mức độ nào đó” (Nguyễn Thị Giang, 2011).
- Bancassurance bảo hiểm một phạm vi rộng lớn các hợp đồng chi tiết giữa
ngân hàng và công ty bảo hiểm – Chủ yếu là Ngân hàng và Công ty hợp tác với
nhau để phân phối hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc
cung cấp các dịch vụ cho cùng một cơ sở khách hàng. Tuy nhiên, việc phân phối
các sản phẩm bảo hiểm bởi các ngân hàng không phải là đặc điểm duy nhất của
Bancassurance (mặc dù nó là đặc điểm chính của Bancassurance) (Trần Huy Hồng,
2008).
Tóm lại:
Bancassurance có thể hiểu một cách đơn giản là: Việc các ngân hàng tham
gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình thơng qua ký kết
hợp đồng liên kết với một (hay nhiều) doanh nghiệp bảo hiểm. Việc tham gia của
ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau, tùy theo hình thức Bancassurance.
1.1.2.Sự phát triển về nhu cầu của khách hàng
Bất kỳ lĩnh vực tài chính nào, một kênh phân phối nào ra đời cũng để chuyển
giao sản phẩm bảo hiểm từ doanh nghiệp đến tay ngƣời tiêu dùng hay khách hàng.
Chính vì vậy, việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp là điều tối quan trọng đối với
6


một doanh nghiệp bảo hiểm khi nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng. Khách
hàng trên thị trƣờng bảo hiểm có những yêu cầu cơ bản mà các doanh nghiệp phải
tìm cách để thỏa mãn tối đa:
a) Nhu cầu về dịch vụ tài chính “một cửa”: Phân phối kết hợp Ngân hàng – Bảo
hiểm Bancassurance là kênh có thể đáp ứng đƣợc nhu cầu này đối với những khách
hàng có mối quan hệ với nhiều dịch vụ tài chính khác nhau nhƣng vẫn thuận tiện,
nhanh chóng và đạt hiệu quả cao. Ví dụ: Khách hàng vay tiền và có tài khoản (hay

đang sử dụng các dịch vụ khác) tại một ngân hàng, thì việc tham gia mua bảo hiểm
với một doanh nghiệp có liên kết với chính ngân hàng sẽ tạo điều kiện thuận tiện và
tiết kiệm về thời gian, chi phí cho khách hàng cũng nhƣ cho doanh nghiệp bảo
hiểm tham gia liên kết trong cơng tác nộp phí bảo hiểm.
b) Nhu cầu đầu tƣ của khách hàng vào các sản phẩm mang tính chất phức tạp.
Khi khách hàng có những nhu cầu cao hơn (nhƣ: Chuyển từ sản phẩm tiết kiệm giản
đơn sang các sản phẩm liên kết đầu tƣ, hay các sản phẩm tiết kiệm có bảo hiểm,…),
nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị trƣờng, giữ chân khách hàng cũ của mình và
thu hút các khách hàng mới, ngân hàng tìm ra các phƣơng thức mới hay các kênh
phân phối liên kết với các lĩnh vực tài chính khác trên thị trƣờng.
1.1.3.Hạn chế của kênh phân phối truyền thống
a) Hệ thống đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm. Với kênh phân phối truyền
thống thì việc quản lý và đạo tạo gặp nhiều khó khăn; việc tìm hiểu các khách hàng
của ngân hàng sẽ mất rất nhiều thời gian, gây khó khăn cho các đại lý truyền thống.
Kênh phân phối mới Bancassurance có thể khắc phục đƣợc nhƣợc điểm này. Đây là
kênh phân phối mà đại lý chủ yếu là các cá nhân, tổ chức hoạt động trong lĩnh vực
ngân hàng – tài chính đƣợc DNBH ủy quyền thực hiện việc giới thiệu và bán sản
phẩm (là kênh phân phối hiệu quả nhất trên thị trƣờng bảo hiểm hiện nay). Tuy
nhiên, với kênh phân phối Bancassurance mới này sẽ làm tốn kém chi phí hơn do
phải trả chi phí lớn cho việc đào tạo và trả hoa hồng phí bảo hiểm cho các đại lý.
b) Các văn phòng bán bảo hiểm trực tiếp. Với các văn phòng bảo hiểm bán sản
phẩm – dịch vụ trực tiếp, nhân viên sẽ đƣợc trả lƣơng khi bán đƣợc sản phẩm. Nhƣng
hạn chế lớn nhất của mơ hình này là tốn kém chi phí trong việc thuê mặt bằng, trả
lƣơng nhân viên, chi phí đào tạo nhân viên bán hàng, BHXH và các khoản phụ cấp
khác.
c) Môi giới bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm là tổ chức trung gian đại diện cho
khách hàng tìm kiếm các sản phẩm bảo hiểm phù hợp và đƣợc DNBH chi trả hoa
hồng phí bảo hiểm. Mơi giới bảo hiểm làm tăng uy tín cho DNBH ,nhƣng doanh
7

nghiệp lại khơng có cơ hội đƣợc tiếp xúc với khách hàng của mình; Vì vậy khơng
kiểm sốt đƣợc việc bán sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Mơ hình kênh phân phối truyền thống tuy đã phát huy đƣợc vai trò, cũng nhƣ
nhiệm vụ của mình trong những năm qua, song vẫn còn tồn đọng nhiều hạn chế,
yếu kém. Do vậy, kênh phân phối kết hợp Bancassurance ra đời đã giải quyết đƣợc
hạn chế đó, đồng thời mang lại lợi ích cho cả Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm.
1.1.4.Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và xu thế hội nhập của thị trường
a) Sự cạnh tranh gay gắt trên thị trƣờng trong nƣớc và thế giới. Nền kinh tế phát
triển kéo theo sự cạnh tranh gay gắt hơn của các ngân hàng và doanh nghiệp bảo
hiểm không chỉ trong nƣớc, mà còn với các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm
trên thế giới. Khi đó, lợi nhuận từ hoạt động chính của Ngân hàng (hay DNBH) gặp
nhiều khó khăn. Do vậy, Ngân hàng muốn tìm cơ hội kinh doanh từ Bảo hiểm, cũng
nhƣ DNBH tìm cơ hội từ các ngân hàng. Kênh phân phối kết hợp Bancassurance ra
đời nhƣ một tất yếu nhằm mở rộng khách hàng, gia tăng lợi nhuận, khuếch trƣơng
thƣơng hiệu, tăng tính cạnh tranh, … cho cả Ngân hàng và DNBH tham gia liên kết.
b) Xu thế hội nhập thị trƣờng quốc tế. Thị trƣờng thế giới phát triển làm quốc tế
hóa sản xuất cao độ và xuất hiện phân công lao động quốc tế. Điều này sẽ hình
thành xu hƣớng tồn cầu hóa kinh tế với sự xuất hiện của các tập đoàn đa quốc gia
và các cuộc mua bán, sáp nhập của các công ty – tập đồn trong lĩnh vực tài chính
mang quy mơ lớn trên tồn thế giới. Do đó, thị trƣờng kinh tế đƣợc nới lỏng, mở
cửa để các công ty nƣớc ngoài cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn với các doanh
nghiệp nội địa. Mơ hình kết hợp Ngân hàng – Bảo hiểm nhƣ một sự liên kết nhằm
bảo toàn sự vững chắc cho cả hai bên trong thị trƣờng.
1.2.Các mơ hình của kênh phân phối Bancassurance
1.2.1.Mơ hình Đại lý phân phối
Đây là mơ hình mà hai pháp nhân độc lập là Ngân hàng và công ty bảo hiểm
ký kết hợp đồng với nhau - Trong đó, Ngân hàng đóng vai trị là ngƣời đại diện bán
hàng, hay mơi giới cho cơng ty bảo hiểm. Do đó, một Ngân hàng có thể hợp tác với
nhiều cơng ty bảo hiểm và ngƣợc lại một cơng ty bảo hiểm cũng có thể hợp tác với

nhiều Ngân hàng.

8


Ngân hàng

Bảo hiểm 1

Bảo hiểm 2

Bảo hiểm 3

Hình 1.1. Mơ hình hợp tác Ngân hàng và Bảo hiểm theo mơ hình
Đại lý phân phối
Về hình thức pháp lý, đây là mơ hình mà ngân hàng và bảo hiểm là hai pháp
nhân độc lập, khơng hình thành pháp nhân thứ ba, khơng có đầu tƣ vốn, hai bên chỉ
ký thỏa thuận hợp tác trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm. Ngân hàng đóng vai
trị là ngƣời đại diện bán hàng để bán độc lập sản phẩm bảo hiểm hoặc bán kèm sản
phẩm bảo hiểm với các sản phẩm ngân hàng. Nói cách khác ngân hàng là một đại lý
tổ chức của DNBH. Theo quy định của từng nƣớc, một ngân hàng cũng có thể hợp
tác với một hay nhiều DNBH và ngƣợc lại một DNBH cũng có thể hợp tác với một
hay nhiều ngân hàng. Mơ hình này đơn giản, ít rủi ro đối với ngân hàng. Ngân hàng
chỉ là ngƣời bán sản phẩm nên đƣợc hƣởng hoa hồng dựa trên doanh số bán hàng
mà không phải chịu rủi ro phát sinh từ sản phẩm bảo hiểm.
Mức độ hợp tác giữa ngân hàng với DNBH phụ thuộc vào thỏa thuận hợp tác
giữa hai bên nên mức độ chia sẻ thông tin về khách hàng của ngân hàng hoàn toàn
phụ thuộc vào sự thỏa thuận này. Do vậy, cơ sở dữ liệu về khách hàng của ngân
hàng có thể khơng đƣợc chia sẻ đầy đủ, việc thiết kế các sản phẩm đặc thù tích hợp
với sản phẩm truyền thống của ngân hàng gặp nhiều khó khan. Trong mơ hình này

sản phẩm đƣợc phân phối thƣờng là các sản phẩm bảo hiểm truyền thống do DNBH
thiết kế sẵn, ngân hàng chỉ chịu trách nhiệm phân phối các sản phẩm bảo hiểm do
DNBH thiết kế.
Sản phẩm đƣợc phân phối trong mơ hình này chủ yếu đƣợc thực hiện qua đội
ngũ nhân viên của ngân hàng. Theo phƣơng thức này, nhân viên của ngân hàng sẽ
đƣợc đào tạo và cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm. Ở một số quốc gia khu vực Châu Á
cho thấy ngoài việc sử dụng đội ngũ nhân viên ngân hàng, các chủ thể của
Bancassurance còn sử dụng đội ngũ tƣ vấn viên tài chính ngồi tại ngân hàng để giúp
ngân hàng và DNBH tƣ vấn, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng.
Về quản lý và quản trị rủi ro, do DNBH cung cấp các hợp đồng bảo hiểm và
là chủ thể trực tiếp tham gia quan hệ thỏa thuận hợp tác với ngân hàng nên DNBH
9


trực tiếp quản lý các hợp đồng bảo hiểm đã cung cấp ra. DNBH thực hiện quản trị
rủi ro và tiến hành các quy trình thẩm định, bồi thƣờng khi sự kiện bảo hiểm xảy ra.
Thu nhập của các bên tham gia trong mơ hình Đại lý phân phối là khác nhau,
cụ thể: thu nhập của bảo hiểm là lợi nhuận từ phí bảo hiểm thu đƣợc cịn thu nhập
của ngân hàng là hoa hồng từ phí bảo hiểm thu đƣợc do bảo hiểm thanh toán. Trong
thỏa thuận hợp tác giữa ngân hàng và bảo hiểm, hai bên sẽ thỏa thuận phƣơng thức
chi trả thù lao cụ thể, theo đó DNBH sẽ trả cho ngân hàng hoặc nhân viên ngân
hàng khoản hoa hồng theo thỏa thuận nhƣng không vƣợt quá tỷ lệ hoa hồng quy
định chi trả cho đại lý.
Bảng 1.1. Vai trị của các bên trong mơ hình Đại lý phân phối
Nội dung
1. Phát triển
sản phẩm

2. Bán
và

Trách nhiệm của DNBH

Trách nhiệm của Ngân hàng

- Các sản phẩm bảo hiểm có sẵn

- Phát triển, thiết kế và cung cấp
- Phát triển các sản phẩm có thể các tài liệu nhằm marketing sản
phẩm
bán kèm sản phẩm ngân hàng
- Đảm nhận việc phân phối các
sản phẩm bảo hiểm

hàng - Trợ giúp thiết kế các tài liệu - Đảm nhận việc quản lý bán
marketing sản phẩm
hang và phát triển các chƣơng
trình khuyến mại, thúc đẩy bán
hàng

marketing

3. Phát triển - Đánh giá rủi ro cho tất cả sản - Tuyển dụng, đào tạo và chi trả
kinh doanh phẩm bảo hiểm
hoa hồng cho nhân viên ngân
hang và ngƣời quản lý
4. Dịch
vụ - Quản lý, theo dõi khách hàng
khách hàng và quản lý các hợp đồng bảo
hiểm phát sinh

5. Hỗ
trợ
(Nhân
sự/IT/Tài
chính)

- Cung cấp các tài liệu về sản - Lƣu trữ các
phẩm, quy tắc sản phẩm, đào tạo Bancassurance
sản phẩm…
- Hỗ trợ một số chi phí liên quan
đến đào tạo, marketing…

10

Hợp

đồng


1.2.2.Mơ hình chi phối (hay Mơ hình liên doanh, cổ phần)
Đây là mơ hình mà Ngân hàng và DNBH thành lập một pháp nhân thứ ba để
triển khai và cung cấp các sản phẩm – dịch vụ của DNBH. Pháp nhân thứ ba này là
một DNBH đƣợc cơ quan nhà nƣớc có thẩm quyền cấp phép kinh doanh. Pháp nhân
thứ ba này cũng tồn tại hợp đồng ký kết cung cấp sản phẩm cho khách hàng của Ngân
hàng.
Ngân hàng
Liên doanh Bảo hiểm
Bảo hiểm

Hình 1.2. Mơ hình hợp tác của Ngân hàng và Bảo hiểm thành lập

Liên doanh Bảo hiểm (hay Cơng ty CP Bảo hiểm)
Về hình thức pháp lý, ngân hàng và bảo hiểm vẫn là hai pháp nhân độc lập,
cả hai thống nhất Thỏa thuận liên doanh cùng góp vốn thành lập một pháp nhân thứ ba
để kinh doanh bảo hiểm. Pháp nhân này chính là một DNBH và đƣợc cơ quan nhà
nƣớc có thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm. Do pháp nhân thứ
ba độc lập nên giữa ngân hàng (là một bên trong Liên doanh) và pháp nhân thứ ba này
cũng sẽ tồn tại Thỏa thuận hợp tác để thực hiện phân phối sản phẩm cho khách hàng
của ngân hàng.
Trong mơ hình này, pháp nhân thứ ba đƣợc hình thành từ Thỏa thuận liên
doanh giữa ngân hàng và DNBH nên mức độ chia sẻ thông tin về thị trƣờng, về
khách hàng của cả hai bên đều cung cấp cho pháp nhân thứ ba.
Việc thiết kế sản phẩm hoàn toàn là do pháp nhân thứ ba thực hiện trên cơ sở
dữ liệu thông tin đƣợc cả ngân hàng và DNBH chia sẻ. Nhƣ vậy, trong các sản
phẩm bảo hiểm phân phối qua mơ hình liên doanh đã xuất hiện thêm những sản
phẩm đặc thù có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng. Sản phẩm đƣợc thiết kế
trên cơ sở đóng gói cả sản phẩm bảo hiểm và sản phẩm ngân hàng, thiết kế phù hợp
với đối tƣợng khách hàng của ngân hàng. Việc phân phối sản phẩm đƣợc thực hiện
qua các kênh phân phối của ngân hàng, nhƣng tính rang buộc cao hơn vì đó là sản
phẩm đóng gói cả sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm, khối lƣợng tiêu thụ ảnh hƣởng
trực tiếp đến lợi nhuận của ngân hàng và bảo hiểm.
Ngân hàng và DNBH cùng tham gia góp vốn thành lập pháp nhân thứ ba sẽ
đƣợc hƣởng lợi nhuận từ kết quả kinh doanh của DNBH này theo tỷ lệ góp vốn.
11


Ngoài ra, nếu giữa ngân hàng và pháp nhân thứ ba tồn tại quan hệ thỏa thuận phân
phối, ngân hàng cũng đƣợc hƣởng hoa hồng trên phí bảo hiểm thu đƣợc cho pháp
nhân thứ ba nhƣ mơ hình Đại lý phân phối.
Bảng 1.2. Vai trị của các bên trong mơ hình Liên doanh, cổ phần
Nội dung

Trách nhiệm của DNBH liên doanh

Trách nhiệm của Ngân
hàng

1. Phát triển
sản phẩm

- Cung câp, thiết kế các sản phẩm bảo hiểm

- Triển khai tới các chi

- Các chuyên gia cố vấn tài chính (Fas) nhánh ngân hàng để phát
do Công ty Liên doanh quản lý cung triển hiệu quả kênh phân
cấp các giá trị gia tang dịch vụ thiết lập phối
Kế hoạch Tài chính tại các chi nhánh
ngân hàng

2. Bán hàng và - Phát triển và cung cấp các tài liệu - Cung cấp danh sách
marketing
marketing cho dịch vụ tƣ vấn tài chính khách hàng tiềm năng cho
DNBH
3. Phát

triển - Đánh giá rủi ro tất cả các sản phẩm

kinh doanh

bảo hiểm

- Tuyển dụng, đào tạo và chi trả lƣơng,
thƣởng, hoa hồng cho các chuyên gia
cố vấn tài chính do DNBH liên doanh
thực hiện

4. Dịch
vụ - Quản lý hợp đồng và các khách hàng - Lƣu trữ hồ sơ của nhân
khách hàng hiện tại theo yêu cầu
viên bán hàng trong kinh
doanh Bancassurance
5. Hỗ trợ
(Nhân
sự/IT/Tài
chính)

- Cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm ví
dụ quy tắc sản phẩm, đào tạo sản phẩm
- Cung cấp các trang thiết bị làm việc cần
thiết cho các chuyên gia cố vấn tài chính

- Việc chia sẻ quyền kiểm
sốt và quản lý của ngân
hàng đối với kênh phân
phối phụ thuộc vào mức

- Đảm nhận việc quản lý bán hàng và phát độ nắm giữ cổ phần trong
triển các chƣơng trình thúc đẩy bán hàng các DNBH liên doanh
cho kênh chuyên gia cố vấn tài chính
- Hƣớng dẫn, đào tạo nhân viên ngân
hàng đối với các sản phẩm liên kết

- Lƣu trữ các Hợp đồng Bancassurance

12


1.2.3.Mơ hình sở hữu đơn nhất
Trong mơ hình này, Ngân hàng và DNBH cùng thuộc một tập đồn tài chính
hay có mối quan hệ sở hữu lẫn nhau. Ngân hàng có thể sở hữu một DNBH và
DNBH cũng có thể sở hữu một Ngân hàng (theo mơ hình Cơng ty Mẹ - Công ty
Con) ;Hoặc Ngân hàng và Bảo hiểm là Cơng ty thành viên của Tập đồn.
Ngân hàng

Bảo hiểm

Hình 1.3. Ngân hàng sở hữu 100% vốn DNBH

Tập đoàn TC

Ngân hàng

Bảo hiểm

CTCK

Khác

Cơng ty tài chính

Hình 1.4. Tập đồn tài chính sở hữu cả Ngân hàng và Bảo hiểm
Do Ngân hàng và Bảo hiểm cùng chung sở hữu của một Tập đồn (hay có

quan hệ sở hữu với nhau) nên việc cung cấp thông tin đƣợc công khai giữa hai pháp
nhân.Do đó, các sản phẩm – dịch vụ bảo hiểm đƣợc phân phối qua mơ hình này bao
gồm cả những sản phẩm truyền thống và những sản phẩm đặc thù phù hợp với các
sản phẩm của Ngân hàng. Bảo hiểm với tƣ cách là Công ty con hay Công ty thành
viên sẽ chịu trách nhiệm quản lý các hợp đồng bảo hiểm đã cung cấp. Các hợp đồng
bảo hiểm đƣợc cung cấp ra sẽ do DNBH quản lý với tƣ các là cơng ty con hoặc
cơng ty thành viên.
Theo mơ hình này quản lý theo tập đoàn sẽ thực hiện đƣợc cam kết hợp tác
mạnh mẽ để tạo ra lợi nhuận chung cho cả tập đoàn.

13


Bảng 1.3. Vai trị của các bên trong mơ hình Sở hữu đơn nhất
Nội dung

1. Phát triển sản
phẩm

Trách nhiệm của DNBH 100% vốn
của ngân hàng

Trách nhiệm của
Ngân hàng

- Cung cấp, thiết kế các sản phẩm - Triển khai tới các
bảo hiểm
chi nhánh ngân hàng
- Các cố vấn tài chính (Fas) cung cấp để phát triển hiệu quả
phân

giá trị gia tang qua Dịch vụ lập kế kênh
Bancassurance
hoạch tài chính

2. Bán

hàng

marketing

phối

và - Đảm nhận việc quản lý bán hàng và - Cung cấp danh sách
phát triển các chƣơng trình khuyến khách hàng tiềm năng
mại, thúc đẩy bán hàng cho kênh cố của ngân hàng từ cơ
vấn tài chính
sở khách hàng bán lẻ
- Phát triển và cung cấp tài liệu cho DNBH trực thuộc
marketing đối với dịch vụ cố vấn tài
chính

3. Phát triển kinh - Đánh giá rủi ro cho tất cả sản phẩm
doanh
bảo hiểm
4. Dịch vụ khách - Quản lý, theo dõi khách hàng và
hàng
quản lý các hợp đồng bảo hiểm phát
sinh
5. Hỗ trợ (Nhân - Cung cấp các tài liệu về sản phẩm,
sự/IT/Tài chính) quy tắc sản phẩm, đào tạo sản

phẩm…
- Tuyển dụng, đào tạo và chi trả hoa
hồng cho các cố vấn tài chính và nhà
quản lý
- Cung cấp các trang thiết bị làm
việc cần thiết cho các chuyên gia cố
vấn tài chính

14


Bảng 1.4. So sánh các mơ hình Bancassurance cơ bản
Mơ hình Mơ hình Đại lý Mơ hình chi phối
Chỉ tiêu

Hình thức

Mơ hình sở hữu
đơn nhất

phân phối
Ngân hàng và cơng

Ngân hàng và DNBH

Ngân hàng và

ty bảo hiểm là hai

thành lập một pháp

DNBH cùng thuộc

pháp nhân độc lập,
tham gia ký kết hợp
đồng với nhau.

nhân thứ ba để triển
khai và cung cấp các
sản phẩm – dịch vụ của

một tập đồn tài
chính (hay có mối
quan hệ sở hữu lẫn

Trong đó, Ngân

DNBH. Pháp nhân thứ

nhau). Ngân hàng

hàng đóng vai trị là

ba là một DNBH đƣợc

có thể sở hữu một

ngƣời đại diện bán
hàng hay môi giới

cơ quan nhà nƣớc có
thẩm quyền cấp phép

DNBH và DNBH
cũng có thể sở hữu

cho cơng ty bảo
hiểm. Do đó, một
Ngân hàng có thể
hợp tác với nhiều
cơng ty bảo hiểm
(và ngƣợc lại).

kinh doanh; Pháp nhân
thứ ba này cũng tồn tại
hợp đồng ký kết cung
cấp sản phẩm cho
khách hàng của Ngân
hàng.

một Ngân hàng
(theo mơ hình
Cơng ty Mẹ - Cơng
ty Con); hoặc Ngân
hàng và Bảo hiểm
là Cơng ty thành
viên của Tập đồn.

Chủ yếu là các sản
phẩm truyền thống.

Sản phẩm

Do pháp nhân thứ ba
thiết kế và phân phối
sản phẩm cho mọi
khách hàng có nhu cầu
- Có cả sản phẩm
truyền thống và sản
phẩm đặc thù phù hợp
với sản phẩm Ngân

Gồm cả sản phẩm
bảo hiểm truyền
thống và sản phẩm
bảo hiểm đặc thù
phù hợp với các
sản phẩm của Ngân
hàng.

hàng.

Thu nhập
của Ngân
hàng

Hoa hồng do phân
phối sản phẩm bảo
hiểm

- Lợi nhuận theo hợp
đồng liên doanh hoặc
cổ tức.
- Hoa hồng do tham
gia phân phối sản

15

Lợi nhuận chung
của Tập đoàn


Mơ hình Mơ hình Đại lý Mơ hình chi phối
Chỉ tiêu

Mơ hình sở hữu
đơn nhất

phân phối
phẩm bảo hiểm

Cơ sở dữ liệu

Hạn chế việc chia sẻ

Chia sẻ dữ liệu khách

Chia sẻ cơ sở dữ

dữ liệu khách hàng.

hàng trên cơ sở thỏa
thuận bảo mật thông tin

liệu khách hàng
của nhau, công

với nhau.

khai giữa Ngân

khách hàng

hàng và DNBH.
Quản lý hợp
đồng

Do DNBH quản lý

Do pháp nhân thứ ba

Do Công ty con

quản lý

hay Công ty thành
viên của Tập đồn

Bảo hiểm

quản lý

Hình 1.5. Sắp xếp mức độ biến thiên về sự phù hợp giữa
Ngân hàng và Bảo hiểm theo hình thức dựa trên các mơ hình
Với mơ hình kết hợp Ngân hàng – Bảo hiểm thỏa thuận phân phối dƣới cả
hai hình thức (đơn giản hay phức tạp) đều có sự phù hợp - tƣơng thích thấp do hạn
chế về dữ liệu thông tin của khách hàng (cũng nhƣ ràng buộc giữa ngân hàng và
công ty bảo hiểm khơng q lớn) nên khơng khuyến khích đƣợc tổ chức vận hành
theo u cầu. Cịn đối với mơ hình kết hợp liên doanh - cổ phần thì độ thích hợp ở
mức trung bình; Bởi hoạt động của cả ngân hàng và công ty bảo hiểm đều chịu sự
chỉ đạo của pháp nhân thứ ba.

16