CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KẾ TOÁN BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH KẾT QUẢ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KẾ TOÁN BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH KẾT QUẢ
BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
I)Những vấn đề chung về bán hàng và xác định kết quả bán hàng
1) Khái niệm về bán hàng và xác định kết quả bán hàng
-Bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu về hàng hoá, thành phẩm, dịch vụ
cho khách hàng; doanh nghiệp thu tiền hay được quyền thu tiền. Đó chính là quá
trình vận động của vốn kinh doanh từ vốn thành phẩm, hàng hoá sang vốn bằng
tiền và xác định kết quả bán hàng, là kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất,
kinh doanh ở đơn vị. Thông qua bán hàng giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá
được thực hiện.
Bán hàng là một chức năng chủ yếu của doanh nghiệp, bất kỳ một doanh
nghiệp Thương mại nào cũng phải thực hiện hai chức năng mua và bán. Hai chức
năng này có sự liên hệ với nhau: mua tốt sẽ tạo điều kiện cho bán tốt. Để thực hiện
tốt các nghiệp vụ trên đòi hỏi phải có sự tổ chức hợp lý các hoạt động đồng thời tổ
chức nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng. Như vậy bán
hàng là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức và nắm bắt nhu cầu của thị trường.
Tóm lại, quá trình bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại có những đặc điểm
chính sau đây:
+Có sự thoả thuận trao đổi giữa người mua và người bán: Người bán đồng ý
bán, người mua đồng ý mua họ trả tiền hoặc chấp nhận trả tiền.
+Có sự thay đổi quyền sở hữu về hàng hoá: Người bán mất quyền sở hữu
còn người mua có quyền sở hữu về hàng hoá đã mua bán.
+Trong quá trình tiêu thụ hàng hoá các doanh nghiệp cung cấp cho khách
hàng một khối lượng hàng và nhận lại khách hàng một khoản tiền gọi là doanh thu
bán hàng. Số doanh thu này là cơ sở để đơn vị xác định kết quả kinh doanh của
mình.
-Kết quả bán hàng là chênh lệch giữa doanh thu thuần với trị giá vốn hàng
bán ra và chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp phân bổ cho số hàng đã
bán.
Việc xác định kết quả bán hàng thường được tiến hành vào cuối kỳ kinh
doanh thường là cuối tháng, cuối quý, cuối năm tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh doanh

và yêu cầu quản lý ở từng đơn vị kinh tế.
2) Vai trò của bán hàng và xác định kết quả bán hàng
Bán hàng là giai đoạn cuối cùng của quá trình tuần hoàn vốn ở đơn vị (T-H-
T’ ). Chỉ có thông qua việc bán hàng giá trị sản phẩm, dịch vụ mới được thực hiện
do đó mới có điều kiện để thực hiện mục đích của nền sản xuất hàng hoá và tái sản
xuất kinh doanh không ngừng được mở rộng. Doanh thu bán hàng sẽ bù đắp được
các chi phí bỏ ra đồng thời kết quả bán hàng sẽ quyết định hiệu quả kinh doanh của
doanh nghiệp. Bán hàng tự thân nó không phải là một quá trình của sản xuất kinh
doanh nhưng nó lại là một khâu cần thiết của tái sản xuất xã hội. Vì vậy bán hàng
góp phần nâng cao năng suất lao động, phục vụ sản xuất, tiêu dùng và đời sống xã
hội. Nhờ có hoạt động bán hàng, hàng hoá sẽ được đưa đến tay người tiêu dùng và
thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng, việc tiêu thụ hàng hoá góp phần cân đối
giữa sản xuất và tiêu dùng.Doanh nghiệp càng tiêu thụ được nhiều hàng hoá thì sức
mạnh của doanh nghiệp càng tăng lên. Như vậy bán hàng sẽ quyết định sự sống
còn của doanh nghiệp, có bán được hàng hoá thì doanh nghiệp mới có khả năng tái
sản xuất. Ngoài ra việc xác định chính xác khối lượng hàng hoá tiêu thụ là cơ sở để
xác định các chỉ tiêu kinh tế tài chính, đánh giá trình độ hoạt động của đơn vị như
xác định số vòng luân chuyển vốn, xác định tỷ suất lợi nhuận trên doanh số bán. .
.là cơ sở để thực hiện nghĩa vụ với Ngân sách Nhà nước như nộp thuế TNDN, thuế
GTGT , thuế TTĐB, . . .
Việc thúc đẩy bán hàng ở doanh nghiệp là cơ sở để thúc đẩy sản xuất và tiêu
thụ ở các đơn vị kinh tế có quan hệ kinh tế với doanh nghiệp.
Bán hàng góp phần điều hoà giữa sản xuất và tiêu dùng , giữa tiền và hàng,
giữa khả năng và nhu cầu,. . .là điều kiện để đảm bảo sự phát triển cân đối trong
từng ngành, từng vùng cũng như toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Bán hàng là cơ sở
để xác định kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh ( lợi nhuận) của
đơn vị . Đây là một chỉ tiêu chất lượng tổng hợp có ý nghĩa quan trọng trong quá
trình sản xuất kinh doanh , là nhân tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của
đơn vị. Có lợi nhuận doanh nghiệp mới có điều kiện để mở rộng sản xuất kinh
doanh, nâng cao đời sống cho người lao động, tạo nguồn tích luỹ quan trọng cho

nền kinh tế quốc dân.
Qua những điều trên ta thấy rằng bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng, bất
kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều không thể thiếu đi chức
năng này.
3) Sự cần thiết phải quản lý bán hàng và các yêu cầu quản lý
Bán hàng là quá trình trao đổi để thực hiện giá trị của hàng hoá, đó là sự
chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền.
Quản lý bán hàng là quản lý kế hoạch và thực hiện kế hoạch tiêu thụ đối với
từng thời kỳ , từng khách hàng, từng hợp đồng kinh tế. Quản lý về số lượng , chất
lượng mặt hàng, thời gian tiêu thụ, cơ cấu mặt hàng tiêu thụ, trị giá vốn của hàng
tiêu thụ, chi phí lưu thông phân bổ cho hàng tiêu thụ, tình hình thanh toán tiền
hàng của khách hàng, tình hình thanh toán với nhà cung cấp, thanh toán những
khoản phải trích nộp với Ngân sách Nhà nước.
Quản lý công tác bán hàng giúp doanh nghiệp phân biệt được doanh thu bán
hàng và tiền bán hàng nhập quỹ, xác định chính xác thời điểm kết thúc quá trình
bán hàng , giúp bộ phận quản lý tìm ra phương thức thanh toán hợp lý và có hiệu
quả, chủ động sử dụng nguồn vốn đem lại nguồn lợi lớn nhất cho doanh nghiệp.
Yêu cầu đối với quản lý công tác bán hàng là phải giám sát chặt chẽ hàng
hoá tiêu thụ trên tất cả các phương diện: Số lượng, chất lượng . . . tránh hiện tượng
mất mát, hư hỏng hoặc tham ô lãng phí , giám sát chặt chẽ chi phí lưu thông phát
sinh, kiểm tra tính hợp pháp, hợp lý của các khoản chi phí đồng thời phân bổ chính
xác chúng cho số hàng bán để xác định kết quả bán hàng . Phải quản lý chặt chẽ
tình hình thanh toán của khách hàng, yêu cầu thanh toán đúng hình thức và đúng
thời gian để tránh mất mát, ứ đọng vốn. Phải lựa chọn hình thức bán hàng cho phù
hợp với từng thị trường, từng khách hàng đồng thời phải làm tốt công tác thăm dò,
nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước.
Tìm hiểu được các khái niệm chung về bán hàng và xác định kết quả bán
hàng , vai trò cũng như sự cần thiết phải quản lý công tác bán hàng và xác định kết
quả bán hàng ,chúng ta cần đi sâu tìm hiểu về nhiệm vụ và nội dung công tác kế
toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng.

II)Nhiệm vụ kế toán và nội dung tổ chức kế toán bán hàng và xác
định kết quả bán hàng
1)Nhiệm vụ của kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng
Xuất phát từ vị trí, vai trò của bán hàng và xác định kết quả bán hàng, kế
toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng có những nhiệm vụ sau:
- Phản ánh kịp thời, đầy đủ tình hình hiện có và sự biến động ( nhập- xuất)
của từng loại hàng hoá trên cả hai mặt hiện vật và giá trị
- Phản ánh kịp thời giá vốn hàng hoá để làm cở sở xác định chỉ tiêu “ Lợi
nhuận gộp”.
- Theo dõi, phản ánh và giám đốc chặt chẽ quá trình bán hàng , ghi chép kịp
thời, đầy đủ các khoản chi phí bán hàng, chi phí QLDN để làm cơ sở xác định chỉ
tiêu “ Lợi nhuận thuần”.
- Phản ánh kịp thời, đầy đủ doanh thu bán hàng , các khoản thuế phải nộp về
tiêu thụ hàng hoá trong kỳ, xác định kết quả bán hàng thông qua doanh thu bán
hàng một cách chính xác.
- Cung cấp những thông tin kinh tế cần thiết cho các bộ phận liên quan đồng
thời định kỳ có tiến hành phân tích kinh tế đối với hoạt động bán hàng và xác định
kết quả bán hàng .
2) Kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng
2.1)Các phương thức bán hàng
a) Phương thức bán buôn:
Đặc điểm của nghiệp vụ bán buôn là hàng hoá chưa đến tay người dùng, giá
trị và giá trị sử dụng của hàng hoá chưa được thực hiện đầy đủ. Hiện nay có 2
phương thức bán buôn như sau:
Bán buôn qua kho
Bán buôn vận chuyển thẳng.
•
Bán buôn qua kho: Theo phương thức bán hàng này, hàng hoá xuất từ kho của
doanh nghiệp thương mại để bán cho người mua.
Bán buôn qua kho được chia thành 2 hình thức: Bán buôn trực tiếp qua kho

và bán buôn qua kho theo hình thức chuyển hàng.
+ Bán buôn trực tiếp qua kho:
Theo hình thức này, doanh nghiệp xuất hàng từ kho giao trực tiếp cho người
mua do bên mua uỷ nhiệm đến nhận hàng trực tiếp.Hàng hoá được coi là bán khi
người mua đã nhận hàng và ký xác nhận trên chứng từ bán hàng còn việc thanh
toán tiền hàng với bên bán tuỳ thuộc vào hợp đồng đã ký giữa hai bên.
+ Bán buôn qua kho theo hình thức chuyển hàng:
Theo hình thức này, doanh nghiệp xuất hàng từ kho chuyển đi cho người
mua theo hợp đồng bằng phương tiện vận tải tự có hoặc thuê ngoài. Hàng hoá gửi
đi vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp , khi nào bên mua xác nhận đã nhận
được hàng hoặc chấp nhận thanh toán thì mới chuyển quyền sở hữu và doanh
nghiệp coi đó là thời điểm để ghi nhận doanh thu.Chi phí vận chuyển do doanh
nghiệp chịu hoặc do người mua phải trả tuỳ thuộc vào điều kiện quy định trong
hợp đồng đã ký giữa hai bên.
•
Bán buôn vận chuyển thẳng: Theo phương thức bán hàng này, doanh nghiệp
thương mại mua hàng của bên cung cấp để bán thẳng cho người mua.
Bán buôn vận chuyển thẳng được chia thành 2 hình thức : Bán vận chuyển
thẳng trực tiếp và bán vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng.
+ Bán vận chuyển thẳng trực tiếp : Theo hình thức này, doanh nghiệp thương
mại mua hàng của bên cung cấp để bán thẳng cho người mua do bên mua uỷ nhiệm
đến nhận hàng trực tiếp ở bên cung cấp hàng cho doanh nghiệp thương mại. Hàng
hoá được coi là bán khi người mua đã nhận đủ hàng và ký xác nhận trên chứng từ
bán hàng còn việc thanh toán tiền hàng với bên bán tuỳ thuộc vào hợp đồng đã ký
kết giữa hai bên.
+ Bán vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này,
doanh nghiệp thương mại mua hàng ở bên cung cấp và chuyển hàng đi để bán
thẳng cho bên mua hàng bằng phương tiện vận tải tự có hoặc thuê ngoài. Hàng hóa
chuyển đi vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp khi nào bên mua xác nhận đã
nhận được hàng hoặc chấp nhận thanh toán thì doanh nghiệp mới ghi nhận doanh

thu, chi phí vận chuyển do doanh nghiệp chịu hoặc do bên mua phải trả tuỳ thuộc
vào hợp đồng đã ký giữa hai bên.
b) Phương thức bán lẻ:
•
phương thức bán hàng trực tiếp:
Theo phương thức bán hàng này, nhân viên bán hàng hoàn toàn chịu trách
nhiệm vật chất về số hàng đã nhận để bán ở quầy hàng. Nhân viên bán hàng trực
tiếp thu tiền của khách mua hàng và giao hàng cho họ. Nghiệp vụ bán hàng hoàn
thành trực diện với người mua và thường không cần lập chứng từ cho từng nghiệp
vụ bán hàng.Tuỳ thuộc vào yêu cầu quản lý hàng hoá bán lẻ ở quầy hàng cuối ca,
cuối ngày hoặc định kỳ ngắn, nhân viên bán hàng kiểm kê lượng hàng hoá hiện còn
ở quầy hàng và dựa vào quan hệ cân đối hàng luân chuyển( hàng hiện có) trong ca,
trong ngày hoặc trong kỳ để xác định số lượng hàng bán ra của từng mặt hàng, lập
báo cáo bán hàng trong ca, trong ngày hoặc trong kỳ. Tiền bán hàng nhân viên bán
hàng kê vào giấy nộp tiền để nộp cho thủ quỹ của doanh nghiệp.
•
Phương thức bán hàng thu tiền tập trung:
Theo phương thức bán hàng này, nghiệp vụ thu tiền của khách và giao hàng
trả khách tách rời nhau. Mỗi quầy hàng bố trí nhân viên thu ngân làm nhiệm vụ thu
tiền mua hàng của khách viết hoá đơn hoặc giao tích kê cho khách hàng để khách
hàng nhận hàng ở quầy do nhân viên bán hàng giao. Cuối ca, cuối ngày nhân viên
thu ngân làm giấy nộp tiền bán hàng , nhân viên bán hàng căn cứ vào hoá đơn và
tích kê giao hàng trả khách để kiểm kê hàng hoá còn lại cuối ca, ngày. Doanh thu
bán hàng được ghi trên cơ sở báo cáo bán hàng , còn tiền bán hàng nộp theo giấy
nộp tiền.
2.2)Nội dung kế toán bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
2.2.1) Chứng từ kế toán
Hoá đơn bán hàng
Hoá đơn GTGT
Phiếu xuất kho hàng hoá

Phiếu thu
Bảng kê bán lẻ hàng hoá
Giấy báo Nợ, báo Có của Ngân hàng
2.2.2) Tài khoản sử dụng
Để hạch toán các nghiệp vụ bán hàng kế toán sử dụng các TK sau:
* Đối với phương pháp kê khai thường xuyên
+ TK 511 “ Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ ”: Tài khoản này dùng
để phản ánh tổng số doanh thu bán hàng thực tế của doanh nghiệp và các khoản
giảm trừ doanh thu từ đó tính ra doanh thu thuần về tiêu thụ trong kỳ.
+ TK 512 “ Doanh thu bán hàng nội bộ”: Tài khoản này dùng để phản ánh
doanh thu của số hàng hoá tiêu thụ nội bộ giữa các đơn vị trực thuộc trong cùng
một Công ty, Tổng công ty. . . hạch toán toàn ngành. Ngoài ra TK này còn sử dụng
để theo dõi một số nội dung được coi là tiêu thụ nội bộ khác như sử dụng sản
phẩm, hàng hoá để trả lương công nhân viên,...
+ TK 521 “ Chiết khấu thương mại”: Được sử dụng để theo dõi toàn bộ các
khoản chiết khấu thương mại cho khách hàng trên giá bán đã thoả thuận do khách
hàng đã mua hàng với khối lượng lớn.
+TK 531 “ Hàng bán bị trả lại”: TK này dùng để theo dõi doanh thu của số
hàng hoá đã tiêu thụ nhưng bị khách hàng trả lại.Đây là tài khoản điều chỉnh của
tài khoản 511 để tính toán doanh thu thuần.
+ TK 532 “ Giảm giá hàng bán”: Được sử dụng để theo dõi toàn bộ các
khoản giảm giá hàng bán cho khách hàng trên giá bán đã thoả thuận. Được hạch
toán vào tài khoản này bao gồm các khoản bớt giá, hồi khấu và khoản giảm giá đặc
biệt do những nguyên nhân thuộc về người bán.
+ TK 632 “ Giá vốn hàng bán”: Dùng để theo dõi trị giá vốn của hàng hoá,
dịch vụ xuất bán trong kỳ.
+ TK 156 “ Hàng hoá”: Dùng để phản ánh giá thực tế hàng hoá tại kho, tại
quầy, chi tiết theo từng kho, loại, nhóm,. . .hàng hoá.
TK 156 được chi tiết thành 2 tài khoản cấp 2:
TK 1561 “ Giá mua hàng hoá”

TK 1562 “ Chi phí thu mua hàng hoá”
+ TK 157 “ Hàng gửi bán”: Phản ánh trị giá mua thực tế của hàng gửi bán,
ký gửi, đại lý chưa được chấp nhận. Tài khoản này được mở chi tiết theo từng loại
hàng, từng lần gửi hàng từ khi gửi đi đến khi được chấp nhận thanh toán.
Ngoài các tài khoản nói trên, trong quá trình hạch toán kế toán còn sử dụng
một số tài khoản có liên quan khác như:131,111, 333, 334,. . .
•
Đối với phương pháp kiểm kê định kỳ: thì ngoài các tài khoản đã giới thiệu ở
trên kế toán còn sử dụng tài khoản:
TK 611(6112) “ Mua hàng hoá”: Tài khoản này phản ánh trị giá hàng hoá
mua vào theo giá thực tế ( giá mua và chi phí thu mua) và được mở chi tiết theo
từng thứ, từng kho hàng hoá.
2.2.3) Phương pháp kế toán bán hàng trong các doanh nghiệp thương
mại
Để hạch toán nghiệp vụ bán hàng kế toán phải phản ánh được trị giá vốn
hàng xuất bán, doanh thu bán hàng và các khoản giảm trừ doanh thu.
2.2.3.1) Kế toán giá vốn hàng xuất bán
Giá vốn hàng xuất đã bán là trị giá vốn của sản phẩm, vật tư, hàng hoá, lao
vụ, dịch vụ đã tiêu thụ. Đối với sản phẩm, lao vụ, dịch vụ tiêu thụ giá vốn là giá
thành sản xuất ( giá thành công xưởng ).Với vật tư tiêu thụ, giá vốn là giá thực tế
ghi sổ, còn với hàng hoá tiêu thụ giá vốn bao gồm trị giá mua của hàng tiêu thụ
cộng(+) với chi phí thu mua phân bổ cho hàng tiêu thụ.
Để xác định đúng đắn kết quả bán hàng cần xác định đúng đắn trị giá vốn
hàng xuất bán.
Trị giá vốn hàng xuất bán bao gồm 2 bộ phận: Trị giá mua và chi phí thu
mua phân bổ cho hàng tiêu thụ trong kỳ. Đối với các doanh nghiệp tính thuế GTGT
theo phương pháp khấu trừ trong giá mua không bao gồm thuế GTGT đầu vào còn
đối với doanh nghiệp tính thuế GTGT theo phương pháp trực tiếp trong giá mua
bao gồm cả thuế GTGT đầu vào.
* Trị giá mua của hàng tiêu thụ trong kỳ được tính bằng một trong các

phương pháp sau:
+ Phương pháp tính theo đơn giá bình quân gia quyền cả kỳ dự trữ
Công thức tính :
b¸nxuÊt
hµngmua gi¸ TrÞ
=
xuÊt kho
ho¸ hµng l­îng Sè
x
=
+
+
Trong đó: Trị giá mua của Trị giá mua của hàng hoá
Đơn giá thực tế hà hàng hoá tồn đầu kỳ nhập trong kỳ
bình quân Số lượng hàng hoá Số lượng hàng hoá
tồn đầu kỳ nhập trong kỳ
+ Phương pháp tính theo đơn giá bình quân gia quyền sau mỗi lần nhập hàng:
=
x
Trị giá vốn hàng Số lượng hàng hoá Đơn giá bình quân sau
xuất bán xuất kho mỗi lần nhập
=
Trong đó : Đơn giá bình quân Giá thực tế hàng hoá tồn kho sau mỗi lần nhập
sau mỗi lần nhập Lượng thực tế hàng hoá tồn sau mỗi lần nhập
+ Phương pháp giá thực tế đích danh : Cách tính này được sử dụng trong
trường hợp doanh nghiệp quản lý hàng hoá xuất kho theo từng lô hàng nhập. Hàng
xuất thuộc lô hàng nhập nào thì lấy đơn giá nhập của lô hàng đó để tính. Phương
pháp này thường sử dụng với những loại hàng có giá trị cao, thường xuyên có cải
tiến về mẫu mã và chất lượng.
+ Phương pháp nhập trước, xuất trước (FIFO): Theo phương pháp này người

ta giả thiết rằng lô hàng nào nhập kho trước thì xuất trước. Hàng xuất thuộc lô
Đơn giá thực tế
bình quân