Thực trạng và giải pháp hoàn thiện công tác quản trị hệ thống bán hàng của công ty TNHH dược phẩm đô thành

i
B GIÁO D C VĨ ĨO T O
TR

NG

I H C CỌNG NGH TP. HCM

KHịA LU N T T NGHI P

TH C TR NG VẨ GI I PHỄP HOẨN THI N CÔNG
TỄC QU N TR H TH NG BỄN HẨNG C A CỌNG
TY TNHH D
C PH M Ọ THẨNH

Ngành:

QU N TR KINH DOANH

Chuyên ngành: QU N TR KINH DOANH

Gi ng viên h

ng d n : ThS. Tr n Th Trang

Sinh viên th c hi n
MSSV: 1034011021

: Phan V n Trí
L p: 10VQT2

TP. H Chí Minh, 2016


ii
B GIÁO D C VĨ ĨO T O
TR

NG

I H C CỌNG NGH TP. HCM

KHịA LU N T T NGHI P

TH C TR NG VẨ GI I PHỄP HOẨN THI N CÔNG
TỄC QU N TR H TH NG BỄN HẨNG C A CỌNG
TY TNHH D
C PH M Ọ THẨNH

Ngành:

QU N TR KINH DOANH

Chuyên ngành: QU N TR KINH DOANH

Gi ng viên h

ng d n : ThS. Tr n Th Trang

Sinh viên th c hi n
MSSV: 1034011021

: Phan V n Trí
L p: 10VQT2

TP. H Chí Minh, 2016


iii

L I CAM OAN
Tơi tên Phan V n Trí, lƠ sinh viên l p 10VQT2 chuyên ngƠnh Qu n tr Kinh Doanh
Tr

ng

i h c Cơng Ngh ThƠnh ph H Chí Minh. Tôi xin cam đoan:

 Nh ng n i dung trong lu n v n nƠy lƠ do tôi th c hi n d
tr c ti p c a gi ng viên h

is h

ng d n

ng d n ậ Th.S Tr n Th Trang.

 Các s li u trong lu n v n lƠ hoƠn toƠn trung th c vƠ ch a đ
các nghiên c u khác hay trên b t k ph

c công b

ng ti n truy n thông nƠo.

 M i sao chép không h p l , vi ph m quy ch đƠo t o hay gian trá tôi xin ch u
hoƠn toƠn trách nhi m.
Sinh viên

Phan V n Trí


iv

L IC M

N

T t c c các thành công c a chúng ta trong cu c s ng ngoƠi s n l c c a b n thơn
nó ln ln g n li n v i nh ng s h tr , giúp đ dù ít hay nhi u, dù tr c ti p hay
gián ti p c a ng

i khác. Nh t lƠ trong th i gian đ t n

c đang h i nh p chúng ta

c n c p nh t vƠ trang b ki n th c cho mình đ hịa nh p v i xư h i .Trong su t th i
gian theo h c t i tr
đ

ng

i h c Cơng Ngh ThƠnh ph H Chí Minh, tôi đư nh n

c r t nhi u s quan tơm c ng nh giúp đ c a QuỦ Th y Cơ vƠ b n bè.

V i lịng bi t n sơu s c nh t, tôi xin g i đ n QuỦ Th y Cô
doanh ậ Tr

ng

Khoa Qu n tr Kinh

i h c Công Ngh ThƠnh ph H Chí Minh, nh ng ng

tơm truy n đ t ki n th c cho chúng tôi trong su t th i gian theo h c t i tr
Tôi xin chơn thƠnh c m n Giáo viên h
h

i đư t n
ng .

ng d n ậ ThS. Tr n Th Trang đư t n tâm

ng d n cho tôi hoƠn thƠnh bƠi khóa lu n nƠy. M t l n n a, tôi xin chân thành

c m n cô.
Sau cùng, tôi xin kính chúc QuỦ Th y Cơ trong khoa Qu n tr Kinh doanh th t
nhi u s c kh e, ni m tin vƠ tơm huy t đ ti p t c th c hi n s m nh cao đ p c a
mình, truy n đ t ki n th c cho th h mai sau. Kính chúc Tr
đ nh v th c a mình v i n n giáo d c n
Trơn tr ng.

ng ngƠy cƠng kh ng

c nhƠ và k c v i giáo d c qu c t .


v
C NG HÒA Xĩ H I CH NGH A VI T NAM
c l p ậ T do ậ H nh phúc
---------

NH N XÉT TH C T P
H và tên sinh viên : …Phan V n Trí.
MSSV :
1034011021 L p 10VQT2 ..
Khóa :
……………2010 – 2015 ………
1. Th i gian th c t p
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. B ph n th c t p
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Tinh th n trách nhi m v i công vi c vƠ Ủ th c ch p hƠnh k lu t
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………...

4. K t qu th c t p theo đ tƠi
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5. Nh n xét chung
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………...
n v th c t p


vi

NH N XÉT C A GIỄO VIểN H

NG D N

……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
………………………………

Tp.H Chí Minh, ngƠy …. tháng …. n m 2016
Gi ng viên h ng d n


vii

M CL C
L IM
CH

U .......................................................................................................... 1
NG 1C S LÝ LU N V QU N TR H TH NG BÁN HÀNG .......... 3

1.1. Khái ni m v h th ng bán hàng ....................................................................... 3
1.2. Vai trò c a h th ng bán hàng ........................................................................... 4
1.3. N i dung c a qu n tr h th ng bán hàng ......................................................... 5
1.3.1. Xây d ng h th ng phân ph i bán hàng ......................................................... 6
1.3.1.1. Phân lo i l c l

ng bán hàng ..................................................................... 7

1.3.1.2 L a ch n kênh phân ph i ..................................................................................... 8
1.3.1.3 L a ch n c u trúc bán hàng .......................................................................... 8
1.3.1.4 Xác đ nh quy mô bán hàng ........................................................................... 8
1.3.2. T ch c và qu n lý h th ng bán hàng .......................................................... 9
1.3.3. Ki m tra, đánh giá h th ng bán hàng......................................................... 12
1.4. Nh ng nhân t

nh h

ng đ n ho t đ ng qu n tr h th ng ban hàng ............ 13

1.4.1. Nhân t bên ngoài doanh nghi p .................................................................. 14
1.4.2. Nhân t bên trong doanh nghi p ................................................................... 15
TÓM T T CH
CH

NG 1 ........................................................................................ 17

NG 2 TH C TR NG CÔNG TÁC QU N TR H

HÀNG C A CÔNG TY TNHH D
2.1. Gi i thi u Công ty TNHH D

C PH M

TH

N G BÁN

Ọ THÀNH ...................... 18

c Ph m ô ThƠnh ......................................... 18

2.1.1. Quá trình hình thành và phát tri n ................................................................ 18
2.1.1.1. T ng quan v công ty ................................................................................ 18
2.1.1.2. L ch s hình thành và phát tri n ................................................................ 19
2.1.2. M c tiêu, ch c n ng, nhi m v ..................................................................... 20
2.1.2.1. M c tiêu..................................................................................................... 20
2.1.2.2. Ch c n ng.................................................................................................. 20
2.1.2.3. Nhi m v ................................................................................................... 21
2.1.3. C c u t ch c và b máy nhân s c a công ty ............................................ 21
2.1.3.1. C c u t ch c ........................................................................................... 21
2.1.3.2. Ch c n ng, nhi m v các phòng ban ......................................................... 23
2.1.3.3. Tình hình nhân s ...................................................................................... 24
2.1.4. K t qu ho t đ ng kinh doanh c a Công ty giai đo n 2013-2015 ................ 25


viii

2.2. Th c tr ng công tác qu n tr h th ng bán hàng t i ......................................... 27
2.2.1. Phân tích k t qu chung c a h t h ng bán hàng c a công ty ........................ 27
2.2.2. H th ng bán hàng n i đ a c a công ty ......................................................... 30
2.2.2.1.Th tr

ng m c tiêu công ty ........................................................................ 30

2.2.2.2. H th ng phân ph i công ty ........................................................................ 31
2.2.2.3. H th ng khách hàng công ty ..................................................................... 31

2.2.2.4. H th ng nhân s công ty ........................................................................... 33
2.2.2.5. C s v t ch t ph c v bán hàng ....................................................................... 33
2.3.

ánh giá chung v th c tr ng ho t đ ng qu n tr h th ng bán hàng t i Công

ty TNHH D
2.3.1.

c Ph m ô ThƠnh ............................................................................ 33

u đi m ........................................................................................................ 33

2.3.2. H n ch và nguyên nhân............................................................................... 36
TÓM T T CH
CH

NG 2 ........................................................................................ 38

NG 3 M T S

GI I PHÁP VÀ KI N NGH NH M NÂNG CAO

HI U QU CÔNG TÁC QU N TR H TH NG BÁN HÀNG T I CÔNG
TY TNHH D
3.1.

nh h

C PH M Ọ THẨNH .............................................................. 39

ng phát tri n ho t đ ng trong nh ng n m t i................................... 39

3.2. Gi i pháp nh m hoàn thi n và nâng cao hi u qu ho t đ ng qu n tr h th ng
bán hàng t i Công ty TNHH D
3.2.1. Gi i pháp 1: T ng c

c Ph m ô Thành .............................................. 40

ng ho t đ ng đ u t vƠ tri n khai d án .................... 40

3.2.2. Gi i pháp 2: Chú tr ng công tác đƠo t o vƠ phát tri n ngu n nhơn l c ...... 41
3.2.3. Gi i pháp 3: Liên k t phát tri n th tr

ng n i b ........................................ 42

3.2.4. Gi i pháp 4: Nâng cao tính chu n m c trong ho t đ ng kinh doanh ............ 42
3.2.5. Gi i pháp 5: T ng c

ng hi u qu c a ho t đ ng bƠn hƠng ........................ 43

3.2.6. Gi i pháp 6: T ng c

ng ch c n ng xơy d ng h th ng bán hƠng .............. 45

3.2.7. Gi i pháp 7: Ch c n ng qu n lỦ ki m soát h th ng bán hƠng ................... 46
3.3. M t s ki n khác ............................................................................................ 47
TÓM T T CH

NG 3 ........................................................................................ 49

K T LU N ............................................................................................................ 50


ix

DANH M C TẨI LI U THAM KH O
PH L C


x

DANH M C T
STT
1
2
3
4
5

CH VI T T T
TNHH DP
Kênh ETC
Kênh OTC
TDV
Saigon Pharma

VI T T T

DI N GI I
Trách nhi m h u h n d c ph m

Kênh bán hƠng b nh vi n ậ Phòng khám
Kênh bán hƠng NhƠ Thu c ậ Hi u thu c
Nhơn viên bán hƠng d c ph m
Công ty TNHH DP ô ThƠnh


xi

DANH M C CỄC BI U

,S

, HỊNH NH

S
STT

S

HI U

1

S đ 1.1

2

S đ 2.1

3

S đ 2.2

TÊN
Mơ hình t ch c vƠ ho t đ ng c a h th ng bán
hàng
Th tr ng d c ph m trong n c c a Saigon
Pharma
Th tr ng d c ph m qu c t c a Saigon Pharma

TRANG

4

S đ 2.3

S đ t ch c b máy nhơn s Saigon Pharma

22

5

S đ 2.4

31

6

S đ 2.5

S đ c u trúc kênh phơn ph i c a Saigon Pharma
S đ t ch c phơn ph i n i đ a c a Saigon Pharma

3
19
20

32

BI U
STT
1
2
3

S

HI U

TÊN
T ng doanh thu ậ L i nhu n sau thu
Bi u đ 2.1
saigonpharma (2013 ậ 2015)
Doanh thu ậ L i nhu n sau thu bán hƠng n i đ a
Bi u đ 2.2
saigonpharma (2013 ậ 2015)
Doanh thu ậ L i nhu n sau thu bán hƠng xu t
Bi u đ 2.3
kh u saigonpharma (2013 ậ 2015)

TRANG
26
28
29

B NG
STT

S

HI U

1

B ng 2.1

2

B ng 2.2

3

B ng 2.3

4

B ng 2.4

5

B ng 2.5

6

B ng 2.6

7

B ng 2.7

8

B ng 2.8

TÊN
Tình hình nhơn s Saigon Pharma theo gi i tính,
đ tu i, trình đ (2016)
Tình hình ho t đ ng kinh doanh saigon Pharma
(2013 ậ 2015)
Tình hình ho t đ ng kinh doanh n i đ a saigon
Pharma (2013 ậ 2015)
Tình hình ho t đ ng kinh doanh qu c t saigon
Pharma (2013 ậ 2015)
T tr ng donha thu kinh doanh n i đ a vƠ qu c t
saigon Pharma (2013 ậ 2015)
Các nhóm s n ph m chính c a Saigon pharma
Tình hình giao nh n hƠng hóa XK b ng đ ng bi n
theo th tr ng (2011 ậ 2013)
Kh i l ng giao nh n hƠng hóa xu t kh u theo c
c u khách hƠng (2013)

TRANG
23
24
28
29
29
30


1

L IM

U

1. Tính c p thi t c a đ tƠi
Trong xu th h i nh p hi n t i ,Vi t Nam đư vƠ đang trong ti n trình hịa mình vƠo
bi n l n c a n n kinh t th gi i. H th ng bán hƠng đóng vai trị r t quan tr ng
trong chi n l

c phát tri n c a doanh nghi p nói riêng vƠ đ t n

t i r t nhi u s n ph m th

c nói chung .Hi n

ng hi u th gi i s thƠnh công c a s n ph m ngoƠi ch t

l

ng ph i k đ n công tác qu n tr h th ng bán hƠng chuyên nghi p, nh t là các

n

c tiên ti n h có th có r t nhi u nhƠ s n xu t nh ng r t ít nhƠ phơn ph i , ngƠnh

d

c c ng không lƠ 1 ngo i l . T i th tr

ng d

c Vi t Nam có th k đ n các

doanh nghi p có cơng tác qu n tr h th ng bán hƠng khá t t nh
DKSH,… không ch
trong n

các doanh nghiêp n

c ngoƠi mƠ ngay c các doanh nghi p

c c ng xơy d ng h th ng qu n tr bán hƠng khá t t nh D

c H u Giang,

Vi t Nam s gia nh p toƠn di n WTC , TPP các doanh nghi p bán l n
ào t đ u t vƠo h th ng bán l trong n

Zuellig ,

c ngoƠi s

c v n r t ti m n ng. Lúc đó qu n tr h

th ng bán hƠng lƠ m u ch t cho s t n vong c a các doanh nghi p Vi t Nam nói
chung vƠ doanh nghi p d
doanh nghi p d

c

c Vi t Nam nói riêng. Tr

c th m h i nh p y, các

Vi t Nam đang đ nh hình vƠ phơn nhóm khá r r t . Theo th i

gian, nh m chun mơn hóa ngƠy cƠng cao n n kinh t c a đ t n
các công ty nƠy đư phát tri n nhanh chóng giúp con ng

c, ho t đ ng c a

i s d ng các ngu n l c

m t cách t i u, mang l i nh ng d ch v v n chuy n hƠng hóa v i ch t l
nh t vƠ chi phí th p nh t đ n ng

ng cao

i s d ng.

2. M c đích nghiên c u
M c đích c a bƠi vi t nh m phơn tích vƠ đánh giá th c tr ng công tác qu n tr h
th ng bán hƠng t i Công ty TNHH DP

ơ ThƠnh , trên c s đó đ a ra nh ng gi i

pháp c th vƠ m t s ki n ngh khác nh m nơng cao hi u qu ho t đ ng nƠy.
it

3.
it

ng vƠ ph m vi nghiên c u

ng nghiên c u:

ETC t i th tr

ng d

it

ng nghiên c u c a khóa lu n lƠ kênh OTC và kênh

c Vi t Nam .

Ph m vi nghiên c u: Hi n nay trên th tr

ng có r t nhi u cơng ty d

ti n hành tái c u trúc h th ng bán hƠng, Công ty TNHH DP

c trong n

c

ô ThƠnh phơn ph i

đ c quy n s n ph m do Công ty CP SPM s n xu t c ng trong nhóm đó . Chính vì


2

th , tơi quy t đ nh tìm hi u v “Th c tr ng vƠ gi i pháp hoƠn thi n công tác qu n tr
h thông bán hƠng t i Công ty TNHH DP ô ThƠnh .”
4. Ph

ng pháp nghiên c u

Cùng v i ph

ng pháp nghiên c u k t h p các c s lỦ lu n cùng v i ph

ng pháp

đ nh tính, thu th p các s li u th c p t các báo cáo c a cơng ty đ phơn tích th c
tr ng, t ng h p các k t lu n vƠ d a vƠo quá trình ti p xúc t i cơng ty, tìm hi u vƠ
đ a ra các ki n ngh thích h p, có ch n l c nh t cho công ty.

5. K t c u c a đ tƠi
K t c u c a đ tƠi đ

c chia thƠnh 3 ch

ng:

 Ch

ng 1: C s lỦ lu n v qu n tr h th ng bán hƠng

 Ch

ng 2: Th c tr ng công tác qu n tr h th ng bán hƠng t i Công Ty
TNHH DP ô ThƠnh .

 Ch

ng 3: M t s gi i pháp vƠ ki n ngh nh m nơng cao hi u qu công tác
qu n tr h th ng bán hƠng t i Công Ty TNHH DP ô ThƠnh.


3

CH

NG 1:C

S

Lụ LU N V QU N TR H TH NG BỄN
HÀNG

1.1. Khái ni m v ho t đ ng giao nh n hàng hóa xu t kh u b ng đ

ng bi n

H th ng bán hƠng lƠ b ph n kinh doanh ch y u c a công ty.Có th hi u h
th ng bán hƠng lƠ m ng l

i các thƠnh viên ho t đ ng trong t t c các khơu ph c

v cho bán hƠng bao g m t khơu mua hƠng, v n chuy n, l u kho cho đ n xu t
kho,bán hƠng, d ch v kèm theo sau bán hƠng.
Mơ hình t ch c vƠ ho t đ ng c a h th ng bán hƠng

.
(S đ 1.1: mơ hình t ch c vƠ ho t đ ng c a h th ng bán hƠng)
Các b ph n trong h th ng bán hàng:
Qu n tr h th ng: Bao quát toƠn b h th ng bán hƠng t khơu mua hƠng, t o
ngu n cho t i d ch v h u mưi, th c hi n xơy d ng, t ch c, qu n lỦ h th ng bán
hƠng, liên t c đánh giá vƠ đi u ch nh h th ng bán hƠng nh m thích ng t t nh t
v i các thay đ i trên tr tr

ng, đ h th ng bán hƠng đ t đ

c hi u qu t i u

nh t.
Mua hƠng: Bao g m c mua ngoƠi vƠ l u chuy n n i b gi a các thƠnh viên

trong doanh nghi p. Mua hƠng ph i đ m b o mua đ s l
ch t l

ng hƠng c ng nh

ng hƠng v i chi phí th p nh t vƠ m c đ tin c y cao nh t.

V n chuy n :V n chuy n v kho vƠ v n chuy n t kho đ n n i bán, ch hƠng
giao t n nhƠ cho khách hƠng. Yêu c u c a khơu nƠy lƠ đ m b o th i gian nhanh
nh t mƠ v n đ m b o hƠng hóa ngun v n c ng nh chi phí khơng phát sinh.
L u kho : B o qu n hƠng hóa, qu n lỦ hƠng hóa, cơng tác nh p kho, xu t kho,
đ m b o hƠng hóa đ

c b o qu n trong tình tr ng t t, đ

c ki m kê đ y đ


4

khơng sai sót, m t mát.
Bán hƠng : Bao g m c bán buôn vƠ bán l .

i v i bán bn có bán cho các c a

hàng bán l , bán cho đ i lỦ, chi nhánh, bán cho bên ngoƠi.

i v i bán l xơy

d ng h th ng c a hƠng bán l , siêu th . ơy lƠ khơu có s ti p xúc tr c ti p v i

khách hƠng, do v y c n đ

c h t s c chú tr ng xơy d ng vƠ hoƠn thi n t o ra b

m t cho toƠn h th ng.
D ch v sau bán hƠng : bao g m các ho t đ ng giao hƠng, l p đ t, b o hƠnh.
Nh m đ m b o t t nh t quy n l i cho khách hƠng, t o d ng uy tín cho công ty,
đem l i ni m tin cho khách hƠng.
1.2. Vai trị c a h thơng bán hƠng .
Có th nói r ng : “Vai trị cu h th ng bán hƠng lƠ giúp bán đ

c hƠng”.

Bán hƠng có m t Ủ ngh a h t s c quan tr ng đ i v i n n kinh t qu c dơn, v i các
doanh nghi p, đ c bi t lƠ v i công ty.
-V i n n kinh t qu c dơn:
+Bán hƠng lƠ c u n i gi a s n xu t vƠ tiêu dùng, lƠ n i g p g gi a cung vƠ c u.
Giúp cho nhƠ s n xu t bán đ
mua đ

c hƠng m t cách d dƠng vƠ ng

i tiêu dùng c ng

c hƠng d dƠng h n v i nhi u s l a ch n h n do đó mƠ có đ

dùng hi u qu h n, mua đ

c s tiêu

c hƠng hoá t t h n v i giá thƠnh th p h n. Ph i có

ho t đ ng bán hƠng thì hƠng hóa s n xu t ra m i đ n đ

c tay ng

i tiêu dùng.

+ Góp ph n cơn đ i gi a s n xu t vƠ tiêu dùng, cơn đ i gi a cung vƠ c u, t o ra
tính n đ nh c a th tr

ng, tính cơn đ i c a n n kinh t qu c dơn. Thông qua

ho t đ ng bán hƠng ng

i s n xu t có th tìm hi u n m đ

t c lƠ n m đ

cl

c nhu c u tiêu dùng

ng c u đ đi u ch nh cung cho cơn đ i v i c u.

+ Bán hƠng còn t o ra vi c lƠm vƠ t o thêm thu nh p cho ng

i lao đ ng góp

ph n nơng cao đ i s ng xư h i, đ ng th i t đó l i có th lƠm t ng s c mua c a

xư h i.
i v i các c quan nhƠ n
cung vƠ c u trên th tr

c thơng qua vi c bán hƠng h có th xác đ nh đ

c

ng, qua đó có th đ a ra các chính sách thích h p đ đi u

ch nh ho t đ ng s n xu t kinh doanh, đi u ch nh tiêu dùng, tác đ ng đ n n n kinh
t .
-V i công ty:
+ Th nh t bán hƠng lƠ ch c n ng c b n c a công ty, vƠ th c t đư ch ng minh


5

r ng : Bán hƠng có Ủ ngh a s ng cịn đ i v i cơng ty. cơng ty đ
nh lƠ nh m m c đích mua bán hƠng hóa, c n ph i bán đ

c thƠnh l p h u

c hƠng. Bán hƠng lƠ

ho t đ ng tr c ti p đ l u thơng hƠng hóa, đ ph c v cho nhu c u s n xu t vƠ
tiêu dùng, cơn đ i gi a cung vƠ c u bình n giá c th tr

ng. MƠ l u thơng hƠng

hóa c ng chính lƠ ch c n ng c b n c a công ty.
+ Th hai bán hƠng lƠ c s đ công ty th c hi n m c tiêu kinh doanh c a mình.
Bán đ

c hƠng m i thu h i đ

c v n, cơng ty m i có l i nhu n. T đó cơng ty

có th tái s n xu t, m r ng quy mô s n xu t, m r ng quy mơ th tr

ng. cơng

ty có th th c hi n các m c đích kinh doanh trong ng n h n c ng nh trong dƠi
h n đó lƠ m c tiêu t ng l i nhu n, m c tiêu t ng th ph n, m c tiêu xơy d ng uy
tín, phát tri n th

ng hi u… NgƠy nay th tr

tranh ngƠy cƠng gay g t, vì v y bán đ

ng ln bi n đ ng vƠ có s c nh

c hƠng cơng ty có th th c hi n m c tiêu

c nh tranh đ cơng ty có th t n t i vƠ phát tri n trên th tr

ng.

+ Th ba bán hƠng lƠ công c c nh tranh c a các công ty, ng n c n s xơm nh p
c a đ i th c nh tranh vƠo th tr

l nh th tr

ng, g n k t công ty vƠ khách hƠng vƠ chi m

ng ngƠy cƠng r ng h n. Nh đ i ng bán hƠng, cơng ty có đ

c

thơng tin tr c ti p t khách hƠng, t đó đáp ng t t h n mong mu n c a h c ng
nh xơy d ng đ

c m i quan h hai chi u b n v ng h n v i các khách hƠng c a

mình.
+ NgoƠi ra bán hƠng lƠ c s đ đánh giá k t qu kinh doanh c a công ty, th
hi n s c g ng hay trình đ c a cơng ty. T t c các ho t đ ng c a công ty có
hi u qu hay khơng suy cho cùng đ u th hi n
khơng, có t ng tr

doanh s bán hƠng có cao hay

ng nhi u khơng, có đem l i l i nhu n l n hay không.

m c tiêu tiên quy t, lƠ lỦ do đ m t cơng ty đ

ó lƠ

c thƠnh l p.

1.3. N i dung c a qu n tr h th ng bán hƠng .

Qu n tr h th ng bán hƠng lƠ ho t đ ng bao trùm toƠn b h th ng bán hƠng,
qu n tr h th ng bán hƠng bao g m ba n i dung chính : Xơy d ng h th ng phơn
ph i bán hƠng; T ch c vƠ qu n lỦ h th ng bán hƠng; Ki m tra, đánh giá h
th ng bán hƠng.
Mu n phát huy h t hi u qu c a h th ng bán hƠng, địi h i cơng tác qu n tr h
th ng bán hƠng ph i chú Ủ c ba khơu c a quá trình qu n tr k trên.D
chúng ta xem xét t ng n i dung trong qu n tr h th ng bán hƠng.

i đơy


6

1.3.1. Xơy d ng h th ng bán hƠng .
Qu n tr h th ng bán hƠng tr
h th ng bán hƠng tr

c h t ph i xơy d ng h th ng bán hƠng. Ph i có

c r i m i có th t ch c, qu n lỦ c ng nh ki m tra đánh

giá nó. Có th hi u xơy d ng h th ng phơn ph i bán hƠng t c lƠ thi t k vƠ t o
l p m ng l

i phơn ph i bán hƠng vƠ m ng l

i các thƠnh viên th c hi n các

công vi c h tr cho phơn ph i bán hƠng. ơy lƠ cơng vi c địi h i khá nhi u th i
gian, nh ng lƠ công vi c đ u tiên c a qu n tr h th ng bán hƠng. Xơy d ng h

th ng phơn ph i bán hƠng ph i th c hi n nhi u b

c, bao g m các b

c chính

nh sau:
Nh n d ng nhu c u c n thi t ph i xơy d ng h th ng phơn ph i bán hƠng. Nhu
c u th tr

ng luôn luôn lƠ xu t phát đi m c a m i ho t đ ng kinh doanh. M t

khi trên th tr

ng xu t hi n nhu c u mua hƠng thì doanh nghi p m i có th b t

tay vƠo xơy d ng h th ng bán hƠng. H th ng bán hƠng đ
nh m đáp ng nhu c u mua s m c a ng

c t ch c ra c ng lƠ

i tiêu dùng mƠ thôi.

Xác đ nh vƠ ph i h p các m c tiêu c n đ t c a h th ng phơn ph i bán hƠng,
doanh s , l i nhu n hay b

c đ u t o d ng th

ng hi u. M c tiêu c a h th ng

phơn ph i bán hƠng s quy t đ nh c u trúc c a h th ng vƠ cách th c l a ch n
thƠnh viên cho h th ng.
Phơn lo i các công vi c trong h th ng phơn ph i bán hƠng, bao g m v n chuy n,
l u kho, b o qu n, bán hƠng, d ch v sau bán hƠng, t đó xơy d ng m i quan h
gi a các thƠnh viên cùng lƠm m t lo i công vi c vƠ lƠm các công vi c khác nhau
trong cùng chu i cung ng, nh m xơy d ng m i quan h , t o s ph i h p v i
nhau nh th nƠo cho h p lỦ nh t.
ánh giá các y u t

nh h

ng đ n c u trúc c a h th ng phơn ph i bán hƠng.

Ch n c u trúc thích h p nh t cho h th ng phơn ph i bán hƠng c a doanh nghi p,
trung hịa đ

c các y u t

nh h

ng đó, tri t tiêu đi các nh h

ng có h i.Phát

tri n h th ng phơn ph i bán hƠng, xơy d ng h th ng kho bưi, h th ng c a
hƠng, thi t l p tuy n v n chuy n, b

c đ u khoanh vùng th tr

ng chi m l nh.

L a ch n các m i quan h t i u trong h th ng phơn ph i bán hƠng vƠ xơy d ng
chúng. Có th lƠ quan h theo chi u ngang gi a các thƠnh viên cùng lƠm m t lo i
công vi c ho c quan h theo chi u d c gi a nh ng thƠnh viên lƠm nh ng công
vi c khác nhau có th ph i h p v i nhau.


7

L a ch n các thƠnh viên s tham gia vƠo h th ng phơn ph i bán hƠng. L a ch n
thƠnh viên vƠ phơn b thƠnh viên thích h p cho t ng lo i hình cơng vi c, vƠ
thích ng v i toƠn b h th ng phơn ph i bán hƠng nói chung. Q trình l a ch n
thƠnh viên cho h th ng phơn ph i bán hƠng bao g m ba b

c c b n sau:

Tìm ki m các thƠnh viên có kh n ng.
ánh giá kh n ng phù h p v i h th ng c a các thƠnh viên b ng các tiêu chu n
l a ch n.B o đ m các thƠnh viên nƠy trong t

ng lai ch c ch n s tham gia vƠo

h th ng phơn ph i bán hƠng.
Xơy d ng h th ng phơn ph i bán hƠng lƠ b

c đ u tiên c b n vƠ c n thi t c a

công tác qu n tr h th ng bán hƠng, do đó c n ph i th c hi n th t t t n i dung
nƠy.

lƠm t t công tác xơy d ng h th ng phơn ph i bán hƠng l i c n th c hi n

chính xác vƠ theo m t trình t thích h p các b
đ u tiên luôn ph i nh n d ng đ
phơn ph i bán hƠng c n đ t đ

c trong quy trình trên. Công vi c

c nhu c u th tr

ng, m c tiêu mƠ h th ng

c t đó m i xác đ nh đ

c c u trúc thích h p cho

h th ng phơn ph i bán hƠng vƠ các thƠnh viên thích h p v i c u trúc h th ng
đó
Trong xơy d ng h th ng phơn ph i bán hƠng yêu c u ph i xác đ nh chính xác
nhu c u c a th tr

ng vƠ m c tiêu c a h th ng phơn ph i bán hƠng, t đó m i

có th xác đ nh chính xác đ

c c u trúc c a h th ng. M u ch t c a h th ng

phân ph i bán hƠng chính lƠ ph i có đ

c m t c u trúc thích h p, ngoƠi ra c ng

r t c n l a ch n đúng thƠnh viên cho h th ng phơn ph i bán hƠng.
M t h th ng phơn ph i bán hƠng đ

c xơy d ng thƠnh công lƠ h th ng phơn

ph i bán hƠng thích ng v i các yêu c u c a th tr

ng, thích h p v i m c tiêu

c a h th ng các thƠnh viên g n k t v i nhau vƠ có c u trúc linh ho t s n sƠng
thay đ i khi mơi tr

ng kinh doanh có nh ng bi n đ ng.

1.3.1.1 Phơn lo i l c l
L cl

ng bán hƠng .

ng bán hƠng lá c u n i quan tr ng gi a công ty vƠ th tr

ng. l c l

ng

bán hƠng c a các công ty kinh doanh các m t hƠng khác nhau hay có quy mơ khác
nhau có th đ

c t ch c d

ba lo i:
+L cl
+

ng c a công ty.

i lỦ theo h p đ ng

i m t s hình th c.l c l

ng bán hƠng đ

c chia lƠm


8

+L c l
1.3.1.2.

ng bán hàng h n h p.
L a ch n kênh phơn ph i

Kênh 1: Mua bán hàng hóa tr c ti p gi a ng

i s n xu t ho c gi a ng

kh u v i ng

i tiêu dùng không thông qua trung gian phơn ph i.

Kênh 2: Ng

i s n xu t ho c ng

ng

i bán l l i bán cho ng

Kênh 3: Ng

i nh p kh u bán hƠng cho ng

i nh p

i bán l và

i tiêu dùng

i s n xu t ho c ng

i nh p kh u bán hàng hóa ph i qua nhi u khơu

trung gian bán buôn và bán l
Kênh 4: Ng

i s n xu t ho c ng

i nh p kh u bán hƠng hóa tr i qua nhi u trung

gian bán buôn,bán l vƠ xu t hi n nhi u khơu mua gi i trung gian khác
1.3.1.3. L a ch n c u trúc bán hƠng .
Khi cơn nh c l a ch n kênh phơn ph i, công ty c ng ph i l a ch n luôn m t s
đ t ch c sao cho hi u qu nh t đ đ t m c tiêu chi n l

c t ng th

-C c u theo khu v c đ a lỦ
T ch c theo khu v c đ a lỦ lƠ cách t ch c theo khu v c lưnh th c b n nh t.
i di n bán hƠng có toƠn quy n quy t đ nh vi c kinh doanh s n ph m c a công
ty cho t t c khách hƠng trong khu v c đ a lỦ đó.
- C c u theo s n ph m
C c u nƠy phơn theo tính ch t c a s n ph m.

i di n bán hƠng gi tr thƠnh

chuyên gia v m t s n ph m nƠo đó ho c m t s n ph m t

ng đ i gi ng nhau.

- C c u theo khách hƠng
M t d ng c c u khác c ng ngƠy cƠng tr nên quan tr ng,ph bi n h n d a trên
nh ng đ c đi m c a khách hƠng nh : quy mô khách hƠng,hƠnh vi mua s m vƠ
vi c s d ng s n ph m.
- C c uh nh p
Nh ng cơng ty nƠo chun mơn hóa l c l
s n ph m hay h

ng bán hƠng c a mình theo h

ng đ c thù c a khách hƠng th

ng có t ch c c u l c l

bán hƠng theo lưnh th đ a ly có chuyên môn hoas theo hai h

ng
ng

ng nƠy.

1.3.1.4. Xác đ nh qui mơ bán hƠng .
M t khi cơng ty có c u trúc c a mình thì cơng ty s sƠng cơn nh c quy mô l c
l

ng bán hƠng c a mình
-

Ph

ng pháp xơy d ng.


9

-

Ph

ng pháp phơn b .

-

Ph

ng pháp ngơn ngơn sách .

1.3.2. T ch c vƠ qu n lỦ h th ng bán hƠng.
ơy lƠ n i dung chính, đ

c th c hi n xuyên su t c quá trình ho t đ ng c a b

ph n qu n tr h th ng bán hƠng. N i dung qu n tr h th ng bán hƠng nƠy l i bao
g m hai nhi m v đó lƠ t ch c h th ng bán hƠng vƠ qu n lỦ h th ng bán hàng.
- T ch c : Công tác t ch c h th ng bán hƠng lƠ vi c đ a ra nh ng quy t đ nh
liên quan đ n vi c xơy d ng c ng c vƠ phát tri n h th ng bán hƠng, có ngh a lƠ
bao g m có xơy d ng thêm m i vƠ c i ti n h th ng đư có s n

hi n t i.

Cơng ty s c n ph i xơy d ng thêm các b ph n m i c a h th ng bán hƠng khi
x y ra m t trong các tr

ng h p sau đơy :

Phát tri n thêm s n ph m m i, n u h th ng bán hƠng hi n t i khơng thích h p
v i s n ph m m i.
a s n ph m c a mình vƠo ti p c n vƠ chi m l y m t th tr

ng m i.

ThƠnh l p thêm m t cơng ty m i vƠ c n có thêm các b ph n bán hƠng ph c v
cho công ty m i nƠy
Môi tr

ng kinh doanh thay đ i l n, yêu c u ph i xơy d ng thêm b ph n m i đ

thích ng. X y ra xung đ t nghiêm tr ng gi a các thƠnh viên trong h th ng bán
hƠng, không th gi i quy t.
Các trung gian hi n t i thay đ i chính sách lƠm nh h

ng đ n m c tiêu phơn

ph i c a công ty.
Ho t đ ng c a h th ng bán hƠng hi n t i có nh ng l i c b n c n ph i thay th
m t s b ph n b ng nh ng b ph n m i đ s a đ i, lƠm bi n m t nh ng ch
h ng đó c a h th ng.
H th ng bán hƠng hi n t i c n ph i c i ti n l i khi :
Ki m tra đánh giá l i h th ng bán hƠng th y có nh ng sai sót c n ph i có s s a
đ i, c i ti n đ hoƠn thi n h th ng bán hƠng c a công ty H th ng bán hƠng đư
c k không phù h p v i đi u ki n m i c a th tr

ng n a.

a thêm s n ph m m i ho c thêm d ch v h th ng bán hƠng. X y ra mơu thu n
nh t đ nh gi a các thƠnh viên trong h th ng bán hƠng. Th tr

ng bi n đ ng c n

h th ng thay đ i đ thích nghi v i đi u ki n m i.
Th c hi n công tác t ch c h th ng bán hƠng c n ph i k p th i đ thích ng v i


10

s thay đ i th

ng xuyên c a môi tr

ng tuy nhiên c ng r t c n có s chính xác

trong th c hi n tránh vi c khơng xơy mƠ l i phá, lƠm cho h th ng bán hƠng tr
nên l ng c ng, ph c t p h n. M t khác h th ng bán hƠng chính lƠ b m t c a
cơng ty, ph n mƠ khách hƠng có th th y rõ nh t, do v y không th t ch c l i
liên t c nên trong công tác t ch c c n tính tốn đ b o đ m tính n đ nh cho h
th ng.
- Qu n lỦ : T ch c h th ng bán hƠng r i còn c n thi t ph i qu n lỦ h th ng đó
n a. T ch c vƠ qu n lỦ h th ng bán hƠng lƠ các ho t đ ng n i ti p nhau vƠ có
liên quan m t thi t v i nhau. Qu n lỦ h th ng bán hƠng lƠ đi u khi n, ki m soát
ho t đ ng c a các thƠnh viên đư có, ngh a lƠ đi u khi n t ch c h th ng bán
hƠng đư xơy d ng vƠ t t c các thƠnh viên trong h th ng bán hƠng đư l a ch n.
Các quy t đ nh qu n lỦ h th ng tiêu th vƠ các quy t đ nh t ch c h th ng bán
hƠng th

ng không đ

c phơn bi t rõ rƠng vì m t quy t đ nh qu n lỦ h th ng

bán hƠng có th nhanh chóng chuy n thƠnh m t quy t đ nh t ch c h th ng bán

hƠng. Do đó có th phơn bi t hai lo i quy t đ nh nƠy b ng cách coi các quy t đ nh
nh m xác l p ra h th ng bán hƠng lƠ các quy t đ nh t ch c h th ng bán hƠng,
còn các quy t đ nh đ c p đ n vi c đi u hƠnh h th ng đư đ

c thi t l p lƠ các

quy t đ nh qu n lỦ h th ng.
Qu n lỦ h th ng bán hƠng lƠ ph i đ m b o s h p tác c a các thƠnh viên trong
h th ng, các thƠnh viên trong h th ng bán hƠng khơng t nhiên mƠ có s h p
tác v i nhau, mu n cho các thƠnh viên trong h th ng bán hƠng h p v i nhau
c n có s qu n lỦ chung đ đ m b o s h p tác ch đ ng c a h .
Qu n lỦ h th ng bán hƠng ph i nh m m c tiêu phơn ph i c th , ph i nh m th c
hi n đ

c các m c tiêu đó cho công ty.

Qu n lỦ h th ng bán hƠng mang các đ c đi m c b n sau:
Ph m vi qu n lỦ lƠ toƠn b h th ng bán hƠng. H th ng bán hƠng lƠ m t th
th ng nh t t khơu t o ngu n mua hƠng cho đ n ng
t

i tiêu dùng cu i cùng.

i

ng qu n lỦ lƠ c h th ng ch không ph i t ng giai đo n, t ng thƠnh viên

riêng l .M i thƠnh viên trong h th ng bán hƠng đ u có trách nhi m vƠ kh n ng
qu n lỦ h th ng
ng

các m c đ khác nhau. NhƠ qu n tr h th ng bán hƠng lƠ

i ch u trách nhi m chính qu n lỦ h th ng bán hƠng.Tuy nhiên m i thƠnh

viên khác đ u ph i có trách nhi m h tr vƠ có quy n yêu c u nhƠ qu n tr h


11

th ng bán hƠng ph i th c hi n m t s công tác trong qu n tr .
M c đ vƠ kh n ng qu n lỦ h th ng bán hƠng c a các đ n v thƠnh viên ph
thu c vƠo ki u t ch c c a h th ng bán hƠng mƠ doanh nghi p đư xác l p.
Nh ng h th ng bán hƠng theo ki u c không cho phép doanh nghi p qu n lỦ h
th ng m t cách toƠn di n vƠ

m c đ cao ho t đ ng c a các thƠnh viên trong h

th ng.
M c đ liên k t ch t ch gi a các thƠnh viên c a h th ng bán hƠng ph thu c
vƠo c

ng đ phơn ph i, phơn ph i r ng rưi hay phơn ph i ch n l c. N u h

th ng l a ch n ph

ng th c phơn ph i r ng rưi thì m c đ liên k t gi a các thƠnh

viên lƠ l ng l o vì khơng c n thi t vƠ c ng không th t o l p m i liên k t ch t
ch gi a các thƠnh viên trong h th ng. N u l a ch n ph

ng th c phơn ph i

ch n l c hay đ c quy n thì m c đ liên k t gi a các thƠnh viên l i lƠ r t ch t ch .
M c đ liên k t gi a các thƠnh viên trong h th ng còn ph thu c vƠo các yêu t
khác nh m c tiêu, s n ph m, chính sách c a cơng ty, quan đi m c a nhƠ qu n
tr ,…
N i dung công tác qu n lỦ h th ng bán hƠng:
i u khi n ho t đ ng c a h th ng bán hƠng, t c lƠ đi u khi n t t c các dòng
ch y trong h th ng bao g m : Thông tin, ti n t , hƠng hóa, xúc ti n, đƠm phán,
…, lƠm cho t t c các dòng ch y nƠy đ u thông su t, liên t c trong toƠn b h
th ng bán hƠng, ph c v cho m c tiêu chung c a c h th ng.
Liên k t các thƠnh viên : s d ng c ph

ng pháp kéo vƠ ph

ng pháp đ y đ tác

đ ng đ n các thƠnh viên lƠm cho các thƠnh viên trong h th ng bán hƠng h p tác
v i nhau có hi u qu , cùng th c hi n xúc ti n s n ph m đ đ t đ
nh t.

a ra các quy t đ nh thích h p nh m đ nh ra ch

c hi u qu t t

ng trình, tính ch t ho t

đ ng c a các thƠnh viên trong h th ng bán hƠng nh m đ a c h th ng cùng đ t
m c tiêu chung.

Khuy n khích các thƠnh viên trong h th ng bán hƠng ho t đ ng có hi u qu .
T c lƠ tìm ra nhu c u vƠ tr ng i c a các thƠnh viên, đ c ra s giúp đ thích h p
cho h , đ ng th i đ a ra các l i ích n u nh ho t đ ng t t đ h ho t đ ng tích
c c h n.
Giao ti p , đƠm phán, ti p xúc, lƠm vi c v i t ng thƠnh viên trong h th ng bán
hƠng. Thơng qua đó n m v ng tình hình c a t ng thƠnh viên mƠ có s đi u ch nh,


12

ra quy t đ nh hƠnh đ ng thích h p v i t ng thƠnh viên trong h th ng bán hƠng.
1.3.3. Ki m tra đánh giá h th ng bán hƠng .
Ki m tra, đánh giá h th ng bán hƠng lƠ công tác phát hi n các sai sót trong ho t
đ ng c a h th ng vƠ có bi n pháp đ đi u ch nh đ ng th i ng n ch n các sai sót
có th n y sinh.
Ki m tra, đánh giá c n đ
th ng bán hƠng.

c th c hi n

ki m tra, đánh giá có hi u qu doanh nghi p c n đ ra m c

tiêu mƠ h th ng bán hƠng c n đ t đ
Yêu c u bao ph th tr
th tr

t t c các khơu c a công tác qu n tr h

c bao g m:

ng c a h th ng bán hƠng : Do đ c tính c a s n ph m,

ng,… mƠ có s thay đ i v m c đ bao ph th tr

ng.

iv ic

ng đ

phơn ph i, phơn ph i ch n l c, phơn ph i đ c quy n vƠ phơn ph i r ng rưi m c
đ bao ph th tr
c a

ng c a h th ng bán hƠng c ng khác nhau. H th ng bán hƠng

ô ThƠnh lƠ h t th ng phơn ph i r ng rưi, nên yêu c u v m c đ bao ph

th tr

ng lƠ khá l n, bao ph đ

c cƠng nhi u th tr

ng cƠng t t, th tr

ng ng

r ng cƠng đ t m c tiêu
M c đ qu n lỦ h th ng bán hƠng mong đ i : Doanh nghi p mong mu n qu n lỦ

toƠn b các ho t đ ng bán hƠng trong h th ng hay ch qu n lỦ m t ph n ho t
đ ng bán hƠng c a các thƠnh viên. T ng công ty th

ng m i HƠ N i ch qu n lỦ

toƠn b ho t đ ng bán hƠng c a các thƠnh viên nh m đ m b o s th ng nh t
trong hình nh, d ch v , thái đ ph c v c a t t c các c a hƠng đ a l i m t hình
nh chung, gơy d ng th
th tr

ng g m c th tr

ng hi u h th ng bán hƠng Hapro Mart trên t t c các
ng n i thƠnh, ngo i thƠnh HƠ N i vƠ các vùng lơn c n.

T ng chi phí bán hƠng th p nh t : M c tiêu c a qu n tr h th ng bán hƠng lƠ
ph i t i u hóa ho t đ ng c a c h th ng nh m t i thi u hóa chi phí khi các y u
t khác khơng đ i. Tuy nhiên t i thi u hóa chi phí c n b o đ m các nhơn t khác
nh : D ch v khách hƠng, l

ng bán, l i nhu n,ch t l

ng hƠng hố,... Tránh

tình tr ng ch y theo l i ích kinh t gơy m t uy tín c a cơng ty.
m b o tính linh ho t c a h th ng bán hƠng đ thích ng v i s thay đ i c a
môi tr

ng kinh doanh : Ho t đ ng bán hƠng g n ch t v i th tr

hƠng do v y môi tr

ng vƠ khách

ng kinh doanh c a h th ng bán hƠng có s chuy n đ i liên

t c ph thu c vƠo tình hình c a nên kinh t vƠ s thay đ i trong nhu c u tiêu
dùng. Doanh nghi p c n l a ch n h th ng bán hƠng d thay đ i c u trúc ho c d


13

thay th các thƠnh viên đ đ i phó k p th i v i các bi n đ ng c a môi tr

ng

kinh doanh.
Th c ch t c a vi c ki m tra, đánh giá nƠy lƠ ki m tra, đánh giá ho t đ ng c a các
thƠnh viên trong h th ng bán hƠng. Do v y c n ph i có s ki m tra, đánh giá
th

ng xuyên ho c theo đ nh k đ có th đ a ra các quy t đ nh đi u ch nh h p

lỦ đ i v i các thƠnh viên trong h th ng bán hƠng c a doanh nghi p.
Các công vi c c n th c hi n khi ki m tra đánh giá ho t đ ng c a h th ng bán
hƠng bao g m :
Xơy d ng các tiêu chu n, l a ch n tiêu chu n thích h p đ đánh giá hi u qu ho t
đ ng c a h th ng bán hƠng, đánh giá ho t đ ng c a t ng thƠnh viên trong h
th ng bán hƠng, ch ng h n nh các tiêu chu n đánh giá sau : doanh s , l i nhu n
hay s l

ng khách hƠng, m c đ bao ph th tr

ng.

Áp d ng các tiêu chu n nƠy vƠo vi c đánh giá hi u qu ho t đ ng c a các thƠnh
viên trong h th ng bán hƠng. Có th chia các đánh giá theo t ng tiêu chu n,t ng
nhóm tiêu chu n ho c k t h p t t c các tiêu chu n l i v i nhau đ l

ng hóa

toƠn b h th ng bán hƠng, đánh giá h at đ ng c a h th ng nƠy.
Phơn tích k t qu thu đ

c vƠ đ ra các bi n pháp đi u ch nh ho t đ ng c a các

thƠnh viên trong h th ng bán hƠng, đi u ch nh c u trúc c a h th ng bán hƠng.
Các bi n pháp đi u ch nh ch đ

c th c hi n khi th y th t s c n thi t, tránh b o

th , đ l th i c nh ng c ng ph i tính đ n các h u qu sau khi đi u ch nh.
Công tác ki m tra đánh giá h th ng bán hƠng c n ph i đ
liên t c. Ki m tra, đánh giá th
đ

c th c hi n m t cách

ng xuyên, hi u qu giúp doanh nghi p phát tri n

c m i quan h v i các thƠnh viên trong h th ng bán hƠng c a mình đ ng th i

k p th i ki m tra, đánh giá th

ng xuyên còn giúp đi u ch nh đ m b o tính linh

ho t thích ng nhanh v i các thay đ i c a môi tr

ng kinh doanh.

Không ch các nhƠ qu n tr th c hi n vi c ki m tra đánh giá mƠ toƠn b các thƠnh
viên trong h th ng bán hƠng đ u ph i tham gia vƠo quá trình nƠy b i trong ki m
tra đánh giá vi c thu th p các thông tin qu n tr lƠ r t quan tr ng, mƠ quá trình
nƠy r t c n ph i có s giúp đ c a các thƠnh viên trong h th ng. H th ng thông
tin ph n h i nƠy lƠ c s quan tr ng đ b ph n qu n tr đ a ra các quy t đ nh
qu n tr thích h p.
1.4. Nh ng nhơn t

nh h

ng đ n ho t đ ng qu n tr h th ng ban hƠng


14

1.4.1. Nhơn t bên ngoƠi công ty .
Các nhơn t nƠy nh h

ng t i ho t đ ng qu n tr h th ng bán hƠng c a doanh

nghi p nh ng l i n m ngoƠi t m ki m soát c a doanh nghi p, doanh nghi p c n
ph i thích ng đ có th t n t i vƠ phát tri n. Các nhơn t nƠy bao g m hai nhóm
chính:
Các nhơn t v mơ
Các nhơn t thu c v v mơ có th

nh h

ng t i ho t đ ng qu n tr h th ng bán

hƠng m t cách tr c ti p ho c gián ti p. ơy lƠ các y u t thu c v n n kinh t
qu c dơn.
Các nhơn t kinh t : T c đ t ng tr

ng kinh t , chính sách đ u t vƠ tiêu

dùng,chính sách thu , chính sách h i quan c ng nh các chính sách khác liên
quan đ n thu nh p, l m phát,…Các nhơn t nƠy nh h

ng t i s c mua, t i nhu

c u c a khách hƠng, s thay đ i c a trƠo l u tiêu dùng t đó nh h
đ ng qu n tr h th ng bán hƠng. T c đ t ng tr

ng kinh t n

vƠo m c cao, nên nhu c u tiêu dùng liên t c t ng tr

ng t i ho t

c ta hi n nay

ng, tuy nhiên g n đơy do

l m phát vƠ s m t giá c a ti n, nhu c u có d u hi u ch ng l i vƠ có th gi m.
Nhơn t

chính tr pháp lu t: Quy đ nh v

hƠnh,quy đ nh v ch t l

bán hƠng, v n chuy n, b o

ng hƠng hóa, v sinh an toƠn th c ph m, quy đ nh v

ki m d ch…Các nhơn t nƠy nh h

ng tr c ti p đ n bán hƠng t o ra các gi i

h n, khuôn kh cho ho t đ ng bán hƠng c a doanh nghi p, b o v cho quy n l i
c a ng

i tiêu dùng. Các quy đ nh pháp lu t n

c ta ch a th c s rõ rƠng vƠ

minh b ch, đơy lƠ m t khó kh n cho cơng tác qu n tr h th ng bán hƠng.
Nhơn t k thu t công ngh : Trang thi t b liên l c, lƠm vi c, bán hƠng, v n
chuy n, k thu t b o qu n.Các nhơn t nƠy nh h

ng t i n ng su t lao đ ng, s

linh ho t, chính xác, k p th i trong cơng tác qu n tr h th ng bán hƠng trong
doanh nghi p
Các y u t thu c v môi tr

ng ngƠnh

Các y u t thu c v môi tr

ng ngƠnh tác đ ng tr c ti p t i công ty tuy nhiên tác

đ ng nhi u hay ít tùy thu c vƠo t ng cơng ty.
Nhóm y u t nƠy bao g m n m y u t theo M.Poter :
C nh tranh gi a các doanh nghi p trong ngƠnh: Ho t đ ng bán hƠng th

ng

xuyên ph i đ i m t v i s c ép c nh tranh b i có r t nhi u cơng ty cùng ho t đ ng