Một số giải pháp góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty PJICO

1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Tôn Thị Thanh Huyền
Một số giải pháp góp phần tăng doanh thu và lợi
nhuận cho công ty PJICO
I. Định hướng phát triển của PJICO trong thời gian tới.
1. Tầm nhìn chiến lược 2010 của PJICO
Tầm nhìn của công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (PJICO) là trở thành
một công ty bảo hiểm hàng đầu Việt Nam về chất lượng và hiệu quả.
Phương châm kinh doanh của PJICO là chỉ cam kết những gì mình có thể
thực hiện được và cố gắng thực hiện bằng được những gì mình đã cam kết.
Chính sách chất lượng của PJICO:
- Cung cấp các dịch vụ bảo hiểm đồng bộ, đa dạng và có chất lượn cao
định hướng vào khách hàng
- Tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp, minh bạch, năng động và thân
thiện để nhân viên phát huy tài năng sáng tạo.
- Hợp tác hiệu quả với các đối tác để cùng phát triển và đóng góp xây
dựng cộng đồng
- Phát triển bền vững để gia tăng giá trị cho các cổ đông thông qua đa
dạng hóa hoạt động bảo hiểm và đầu tư tài chính.
- Học hỏi từ thất bại, khích lệ những thành công và luôn không hài lòng
với chất lượng dịch vụ của mình.
2. Phương hướng nhiệm vụ năm 2008 của PJICO
Năm 2008 được coi là năm bản lề của kế hoạch 5 năm 2006 – 2010, đầu tư
nước ngoài, nguồn đầu tư phát triển trong nước tiếp tục tăng trưởng, tăng trưởng
kim ngạch xuất nhập khẩu từ 20% - 22% . Đây là những thuận lợi cho việc phát
1
Nguyễn Thị Bích Thư Bảo hiểm 46b-ĐH Kinh Tế Quốc Dân
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Tôn Thị Thanh Huyền
triển các sản phẩm bảo hiểm của PJICO. Hơn nữa mức sống và ý thức tham gia
bảo hiểm của người dân tiếp tục được cải thiện, thuận lợi cho các loại hình bảo

hiểm bán lẻ. Môi trường đầu tư tài chính ngày càng phát triển sẽ tạo thêm các cơ
hội đầu tư cho doanh nghiệp bảo hiểm.
Trong bối cảnh hội nhập, khi Việt Nam đã ra nhập WTO rất nhiều rào cản
đã được gỡ bỏ. Bên cạnh những cơ hội phát triển cho ngành bảo hiểm thì PJICO
cũng gặp phải không ít khó khăn và thách thức. Trong năm 2008 đang xuất hiện
thêm nhiều sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước mới thành lập
và những doanh nghiệp sẽ có thể tiếp tục được thành lập. Bắt đầu từ 01/01/2008
không còn hạn chế các công ty bảo hiểm nước ngoài tham gia thị trường bảo hiểm
các loại hình bảo hiểm bắt buộc, bảo hiểm công trình, dự án có nguồn vốn ngân
sách khiến thị trường bảo hiểm này sẽ phải chịu sự cạnh tranh của các công ty bảo
hiểm nước ngoài có ưu thế về kinh nghiệm và vốn. PJICO đang trong quá trình
phát triển ổn định, muốn giữ được vị thế của mình trên thị trường bảo hiểm Việt
Nam hiện nay PJICO đã có những định hướng chung cho năm 2008 như sau:
- Tăng vốn từ 336 tỷ đồng lên 500 tỷ đồng, chuẩn bị các bước cần thiết để
chuyển đổi lên mô hình tổng công ty.
- Tổng doanh thu phấn đấu tăng trưởng 20%
- Tổng lợi nhuận phấn đấu tăng trưởng 100% (ứng với mức vốn 500 tỷ
đồng)
- Có trương trình đầu tư lớn phát triển thương hiệu
Với những định hướng chung như vậy, PJICO đặt ra tổng thu kinh doanh
đạt 1250 tỷ đồng, trong đó doanh thu bảo hiểm gốc đạt 1020 tỷ đồng và lợi nhuận
trước thuế đạt 100 tỷ đồng.
2
Nguyễn Thị Bích Thư Bảo hiểm 46b-ĐH Kinh Tế Quốc Dân
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Tôn Thị Thanh Huyền
II. Một số giải pháp góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty
PJICO
1. Đào tạo bồi dưỡng đội ngũ lao động
Đội ngũ lao động là một yếu tố có ý nghĩa quyết định đến hiệu quả sản xuất

kinh doanh của một doanh nghiệp, đặc biệt do đặc thù hoạt động kinh doanh bảo
hiểm là một ngành dịch vụ thì yếu tố con người lại càng có vai trò quan trọng.
Lao động là nguồn gốc sáng tạo ra mọi của cải vật chất cho xã hội. Do đó công ty
cần phải phát huy được sức mạnh của đội ngũ lao động, khơi dậy trong họ tiềm
năng to lớn tạo cho họ sẽ đạt hiệu quả cao nhất. Tiêu chuẩn tối ưu của lao động
đòi hỏi phải có trình độ kỹ thuật cao về chuyên môn và phải đào tạo có hệ thống.
Công ty hiện nay đang thiếu những nhân viên giám định có trình độ cao, cũng
như thiếu chuyên gia phân tích rủi ro của các đối tượng được bảo hiểm và đưa ra
phương án khả thi để hạn chế, đề phòng tổn thất. Vì vậy để nâng cao hiệu quả sản
xuất kinh doanh công ty cần phải xây dựng kế hoạch đào tạo bồi dưỡng đội ngũ
cán bộ một cách có hệ thống như tổ chức các khóa huấn luyện ngắn hạn trong nội
bộ của công ty để cung cấp cho nhân viên kiến thức đầy đủ về công dụng, chức
năng, tính ưu việt của các sản phẩm của công ty cung ứng, kỹ năng giao tiếp, kỹ
năng giới thiệu sản phẩm, chăm sóc khách hàng. Bên cạnh đó thường xuyên tổ
chức các buổi học tập, trao đổi kinh nghiệm chuyên môn cũng như vướng mắc
trong quá trình hoạt động không những trong nội bộ từng phòng ban, nội bộ công
ty mà còn có thể kết hợp với các chi nhánh khác trong hệ thống PJICO
Người lao động chỉ có thể phát huy có hiệu quả khả năng và trình độ của họ
khi được khuyến khích và đánh giá đúng khả năng. Vì vậy bên cạnh chính sách
đào tạo bồi dưỡng trình độ, công ty cần phải chú ý đến việc phân phối thù lao lao
động và thu nhập đúng với khả năng và công sức của người lao động, có chế độ
thưởng phạt rõ ràng, gắn chặt quyền lợi của người lao động với quyền lợi của
3
Nguyễn Thị Bích Thư Bảo hiểm 46b-ĐH Kinh Tế Quốc Dân
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Tôn Thị Thanh Huyền
công ty, thường xuyên tổ chức các hoạt động ngoại khóa như: dã ngoại, văn nghệ,
thể thao để tăng cường sự đoàn kết giữa các nhân viên trong công ty cũng như tạo
không khí thoải mái trong công việc hàng ngày. Làm như vậy sẽ tạo ra động lực
thúc đẩy người lao động tự nâng cao trình độ và năng lực để tiến hành công việc

có chất lượng và hiệu quả cao góp phần tăng kết quả sản xuất kinh doanh của
công ty.
Nhìn chung công ty đã nhận thức được vai trò quan trọng của vấn đề phát
triển nguồn nhân lực thông qua đào tạo nâng cao trình độ người lao động. Hiệu
quả của việc bồi dưỡng đội ngũ lao động là rất lớn. Việc công ty quan tâm đến
đào tạo con người chắc chắn sẽ ảnh hưởng tốt đến quá trình sản xuất kinh doanh,
từ đó góp phần quan trọng vào việc nâng cao hiệu quả tài chính cho công ty. Thiết
nghĩ, PJICO là công ty kinh doanh dịch vụ bảo hiểm, giao dịch với khách hàng là
ở sự tiếp xúc giữa nhân viên công ty với khách hàng. Nhân viên nhiệt tình, đủ
trình độ, nhanh chóng giải quyết bồi thường cho khách hàng và trả lời những
vướng mắc của khách hàng về sản phẩm… Đây cũng là một trong những biện
pháp Maketing dễ gây cảm tình, thu hút khách hàng mà lại tiết kiệm được chi phí
cho công ty.
Ngoài việc nâng cao trình độ người lao động thì việc nâng cao trình độ của
người quản lý là hết sức cần thiết. Nâng cao trình độ của đội ngũ cán bộ quản lý
công ty có nghĩa là nâng cao hiệu quả hoạt động của công tác quản lý. Cán bộ
quản lý có năng lực sẽ biết bố trí đúng người đúng việc, góp phần vào việc sử
dụng có hiệu quả tài sản và sức lao động của công ty qua đó tác động tích cực đến
việc nâng cao kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty. Nhà quản trị
kinh doanh có trình độ cao có khả năng chớp được thời cơ và biết cách động viên
khuyến khích huy động mọi nguồn lực trong công ty để biến cơ hội kinh doanh
thành khả năng sinh lợi cao.
4
Nguyễn Thị Bích Thư Bảo hiểm 46b-ĐH Kinh Tế Quốc Dân
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Tôn Thị Thanh Huyền
Tóm lại: việc đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty có thể
đem lại hiệu quả vô cùng lớn đối với việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
của công ty. Đặc biệt là đội ngũ cán bộ quản lý có vai trò như những người chèo
lái con thuyền công ty nếu được đào tạo bồi dưỡng có đủ năng lực trình độ sẽ đưa

con thuyền đến những đích chiến lược đã vạch ra bằng con đường ngắn nhất và
trong thời gian ngắn nhất.
2. Nâng cấp cơ sở hạ tầng
Hiện nay công ty đã trang bị cho các phòng ban đầy đủ máy vi tính và đã
kết nối mạng Internet cho toàn bộ các cán bộ công nhân viên của công ty, nhằm
thúc đẩy giao dịch qua mạng Internet, thực hiện chiến lược kinh doanh mở rộng
mạng lưới phân phối qua hệ thống máy tính của công ty. Thiết lập hệ thống truyền
số liệu và xử lý sự cố từ chi nhánh về công ty trên ứng dụng ADSL. Công ty cũng
đã triển khai việc phòng chống virus tại văn phòng công ty và các đơn vị, tiếp tục
cải tiến hệ thống trả lời tự động cho thấy hiệu quả và hình ảnh mới của PJICO đối
với khách hàng. Tuy nhiên hiện nay công ty mới chỉ có một phòng tin học,
chuyên nhiệm vụ sửa chữa, lập trình các phần mềm kế toán, nhưng với chiến lược
kinh doanh của mình thì một phòng tin học không đủ, cần thiết phải đào tạo toàn
bộ cán bộ nhân viên trong công ty khả năng sử dụng thành thạo máy tính, nhất là
giao dịch với khách hàng thông qua Internet, đặc biệt phải quan tâm đến những
địa bàn ở xa trụ sở chính.
Việc thuê trụ sở mới đã nâng cao cơ sở hạ tầng của công ty, tạo cho mình
một hạ tầng bề thế hơn, phù hợp với tầm vóc về nền tài chính hiện nay của công
ty. Dù gì thì đây cũng là bộ mặt của công ty, góp phần tạo niềm tin cũng như sự
tin tưởng của khách hàng đối với công ty, đặc biệt những khách hàng tiềm năng.
Hiện nay công ty cũng đang xúc tiến việc tìm địa điểm và xây dựng trụ sở chính
5
Nguyễn Thị Bích Thư Bảo hiểm 46b-ĐH Kinh Tế Quốc Dân
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Tôn Thị Thanh Huyền
tại Hà Nội. Ngoài ra, đối với các địa bàn đóng trên địa bàn khác nhau của công ty,
công ty cũng cần có sự quan tâm hơn nữa về trang thiết bị và cơ sở vật chất.
3. Quản lý chặt chẽ công tác doanh thu và chi phí các nghiệp vụ
Bồi thường và chi trả bảo hiểm cho khách hàng thường là khoản chi lớn
nhất đối với doanh nghiệp bảo hiểm, do đó công ty cần phải có kế hoạch để luôn

đảm bảo sẵn sàng bồi thường, chi trả cho khách hàng khi có rủi ro hay sự kiện bảo
hiểm xảy ra thuộc phạm vi bảo hiểm. Việc giải quyết bồi thường, chi trả nhanh
chong, kịp thời, đầy đủ, chính xác cho khách hàng là việc làm rất cần thiết để tăng
tính “hữu hình” của sản phẩm bảo hiểm, từ đó làm tăng uy tín cho công ty.
Bên cạnh đó công ty cũng cần phải xây dựng các quy trình quản lý rủi ro
cho từng loại nghiệp vụ, từng sản phẩm bảo hiểm. Công tác đánh giá rủi ro ban
đầu là cơ sở để quyết định có nhận bảo hiểm hay không, phát hiện kịp thời những
trường hợp có ý định trục lợi bảo hiểm. Nếu công ty chấp nhận bảo hiểm thì phí
phải đóng là bao nhiêu cho phù hợp với mức độ rủi ro được bảo hiểm. Những hợp
đồng có số tiền bảo hiểm nhỏ, để tiết kiệm chi phí, công ty có thể sử dụng phương
pháp chọn mẫu ngẫu nhiên để đánh giá rủi ro ban đầu. Đối với công tác đề phòng
hạn chế tổn thất, công ty cần tiến hành thường xuyên và kết hợp với các cơ quan,
ban, ngành có liên quan như: ngành giao thông vận tải, công an, giáo dục, y tế.
Công ty PJICO cũng đã có những định hướng cụ thể đối với hoạt động của
từng nghiệp vụ để đảm bảo quản lý công tác thu – chi được chặt chẽ và hoàn
thành kế hoạch đặt ra vào năm 2008. Theo đó, nghiệp vụ xe máy sẽ gặp nhiều kho
khăn do năm 2007 nhiều khách hàng đã tham gia bảo hiểm 2 năm để được tặng
mũ bảo hiểm, để đạt được chỉ tiêu 160 tỷ đồng, trước hết cần phải tiếp tục cơ chế
khoán mạnh (chỉ áp dụng một tiêu chí là không lỗ) và có chính sách khuyến mãi,
phát triển thị trường thích hợp. Còn nghiệp vụ ô tô cũng cần có cơ chế khoán
mạnh nhưng vẫn phải có biện pháp để đảm bảo sức cạnh tranh về cơ chế chi phí
6
Nguyễn Thị Bích Thư Bảo hiểm 46b-ĐH Kinh Tế Quốc Dân
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Tôn Thị Thanh Huyền
(đặc biệt khai thác qua các tổ chức trung gian như: Ngân hàng, công ty cho thuê
tài chính…) mà vẫn đảm bảo hiệu quả.
Về nghiệp vụ bảo hiểm học sinh, sinh viên có thể gần tới điểm bão hòa,
khồng thể hy vọng có tăng trưởng đột biến, vì vậy công ty sẽ phải tập trung mạnh
hơn vào triển khai các sản phẩm bảo hiểm mới như: bảo hiểm sức khỏe mức cao,

bảo hiểm tai nạn con người có bổ sung thêm các dịch vụ giá trị gia tăng; hỗ trợ y
tế khẩn cấp; tư vấn y tế; khám chữa bệnh tại nhà theo yêu cầu…Bảo hiểm trọn gói
hộ gia đình, và các sản phẩm bảo hiểm du lịch đang có hiệu quả rất cao. Công ty
sẽ tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát công tác khai thác tính phí bảo hiểm
và bồi thường của nghiệp vụ bảo hiểm con người tại các chi nhánh, rà soát và điều
chỉnh sửa đổi bộ tiêu chuẩn ISO cho phù hợp với yêu cầu thực tế của hoạt động
kinh doanh, tích cực xây dựng đề án hệ thống bán hàng qua mạng cho các sản
phẩm bảo hiểm con người.
Đối với nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa, để đạt được kế hoạch đề ra trong
năm 2008 là tăng trưởng 20% so với 2007, công ty sẽ phải tiếp tục nỗ lực hoàn
thiện các công việc như: tổ chức tốt khâu khai thác bán hàng theo hướng chọn các
khách hàng có uy tín, mở rộng khách hàng mới là các công ty liên doanh, các
công ty 100% vốn nước ngoài, các khách hàng kinh doanh các mặt hàng chiến
lược như: sắt thép, xăng dầu, thức ăn chăn nuôi, gạo, máy móc thiết bị…Sẽ có giá
trị lớn dẫn đến doanh thu tăng mạnh. Công ty cũng cần tăng cường đào tạo để
nâng cao chất lượng cán bộ nhất là những khu vực thị trường trọng điểm, đảm bảo
đủ khả năng khai thác các đối tượng khách hàng lớn, khách hàng nước ngoài.
Đồng thời đẩy mạnh hơn nữa kênh khai thác qua môi giới la kênh hiện PJICO còn
khai thác rất yếu.
Để nghiệp vụ tàu thủy đạt mục tiêu tăng trưởng 28% so với năm 2007 tỷ lệ
bồi thường giữ ở mức dưới 40% công ty cần tiếp tục tập trung mạnh vào bảo hiểm
7
Nguyễn Thị Bích Thư Bảo hiểm 46b-ĐH Kinh Tế Quốc Dân
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Tôn Thị Thanh Huyền
tàu biển, phấn đấu khai thác bảo hiểm được thêm 3-5 tàu mới. Ngoài ra, tiếp tục
đẩy mạnh công tác khai thác tàu thủy nội địa, có những điều chỉnh thích hợp để
phù hợp với thị trường.
Đối với nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, kỹ thuật, trách nhiệm, bảo hiểm khác
công ty đặt mục tiêu doanh thu tăng trưởng 38% so với 2007. Vì vậy ngoài việc

tăng cường tổ chức đào tạo cấp tốc lực lượng bán hàng, thực hiện các chương
trình tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm công ty sẽ phải có cơ chế khoán mạnh
đối với nghiệp vụ này để tận dụng tối đa cơ hội thị trường trong năm 2008.
Ngoài những sản phẩm hiện có tại công ty thì công ty cần tiếp tục nghiên cứu nhu
cầu của khách hàng, tìm hiểu những sản phẩm bảo hiểm đã và đang được áp dụng
trên thị trường quốc tế, cải tạo sửa đổi cho phù hợp với điều kiện và hoàn cảnh
của Việt Nam để tạo ra những sản phẩm mới thiết thực hơn. Đây cũng là một
trong những giải pháp để nâng cao khả năng cạnh tranh, lôi kéo khách hàng. Sản
phẩm mới công ty tạo ra thỏa mãn nhu cầu của khách hàng cũng có nghĩa là công
ty thắng được đối thủ cạnh tranh một bước. Phát triển các sản phẩm bảo hiểm là
một trong những giải pháp thu hút khách hàng nâng cao doanh thu của công ty từ
hoạt động thu phí bảo hiểm, tức là nâng cao hơn nữa hiệu quả tài chính của công
ty bảo hiểm PJICO.
4. Tổ chức hoạt động đầu tư từ vốn nhàn rỗi.
Bên cạnh nguồn thu từ phí bảo hiểm, nguồn thu từ hoạt động đầu tư cũng
đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp bảo hiểm. PJICO cần xây dựng cho
mình một chiến lược đầu tư thích hợp. Khi đầu tư tiền nhàn rỗi cần phải đảm bảo
nguyên tắc an toàn, hiệu quả vì đây là tiền đóng góp của khách hàng dùng để chi
trả, bồi thường bảo hiểm. Khi giá trị các khoản đầu tư thị giảm, công ty phải lập
các khoản dự phòng giảm giá theo đúng quy định của pháp luật. Nguồn vốn đầu
tư của doanh nghiệp bao gồm vốn điều lệ, quỹ dự trữ bắt buộc và quỹ dự trữ tự
8
Nguyễn Thị Bích Thư Bảo hiểm 46b-ĐH Kinh Tế Quốc Dân
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Tôn Thị Thanh Huyền
nguyện, các khoản lãi của những năm trước chưa sư dụng và nguồn vốn nhàn rỗi
từ dự phòng nghiệp vụ. Do đó việc trích lập các quỹ dự phòng nghiệp vụ công ty
cần phải lựa chọn được phương án tối ưu và theo đúng quy định của pháp luật.
Nếu lập quỹ dự phòng quá thấp sẽ ảnh hưởng đến khả năng chi trả hay bồi thường
của các năm tiếp theo nhưng nếu lập dự phòng nghiệp vụ quá cao lại ảnh hưởng

đến kết quả kinh doanh của công ty.
Để đảm bảo nguyên tắc an toàn và đồng thời đảm bảo sinh lời cho công ty
thì việc xây dựng và thực hiên nghiêm các quy chế, quy trình đầu tư và ra quyết
định đầu tư chặt chẽ, đúng pháp luật để có thể hạn chế tối đa những rủi ro gặp
phải trong quá trình sử dụng nguồn vốn nhàn rỗi để đầu tư. Về lau dài, lĩnh vực
đầu tư chủ yếu sẽ là các lĩnh vực sau:
- Trái phiếu( gồm trái phiếu chính phủ và trái phiếu doanh nghiệp): trái
phiếu được coi là công cụ đầu tư dài hạn tạo ra nguồn thu nhập ổn định,
thông qua việc trả lãi định kỳ( 6 tháng hoặc 1 năm) và trả số tiền gốc
theo mệnh giá lúc đáo hạn. Đầu tư vào trái phiếu chính phủ có độ rủi ro
thấp và tạo ra độ chắc chắn cao hơn về tỷ suất lợi nhuận, tuy nhiên đầu
tư vào lĩnh vực này chỉ đảm bảo được khả năng chắc chắn thu được lợi
nhuận mà lợi nhuận chưa chắc đã nhiều bằng các loại hình khác.
- Cho vay thế chấp và đầu tư vào bất động sản.
- Góp vốn liên doanh.
Để nâng cao hiệu quả hoạt động đầu tư công ty cần chú ý các biện pháo sau:
Thứ nhất: Đa dạng hóa và mở rộng hoạt động đầu tư.
Là một nội dung quan trọng trong quá trình nâng cao hiệu quả đầu tư của
PJICO, là một hoạt động không thể thiếu nhằm phân tán rủi ro và đem lại lợi
nhuận từ việc sử dụng có hiệu quả nguồn vốn đầu tư có thể sử dụng. Với chiến
9
Nguyễn Thị Bích Thư Bảo hiểm 46b-ĐH Kinh Tế Quốc Dân