GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG ĐẠI LÝ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ HƯNG YÊN.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
giải pháp nhằm nâng cao chất lợng đại lý tại Bảo
Việt nhân thọ Hng Yên.
I. Những thuận lợi và khó khăn trong công tác đại lý
tại Bảo Việt nhân thọ Hng Yên:
1. Những thuận lợi:
a- Từ phía Công ty:
Do đợc thành lập muộn hơn tại các tỉnh khác cho nên việc gia nhập thị trờng
BHNT của Bảo Việt Hng Yên có nhiều điểm thuận lợi trong việc giới thiệu sản
phẩm, thu hút đại lý tham gia.
Thứ nhất: Công ty đợc thành lập khi mà thị trờng BHNT đã hoạt động đợc 2
năm, phần nhiều ngời dân đã có biết đến hay nghe nói đến BHNT. Do vậy, chi nhánh
giảm đợc một khâu giới thiệu, giảm nhẹ công việc đào tạo bớc đầu cho đại lý, dễ
dàng hơn trong việc tuyển dụng đại lý mới. Bởi, đối với mỗi công việc mới mỗi ngời
sẽ không tham gia nếu không biết gì về nó; nhất là với một tỉnh thuần nông nh Hng
Yên (ngày mới thành lập). Việc tuyển dụng đại lý là một vấn đề rất phức tạp nếu nh
những ngời tham gia tuyển dụng đại lý không có khái niệm gì về BHNT.
Thứ hai: Công ty trực thuộc Tổng Công ty BH Việt Nam (Bảo Việt) là một
Doanh nghiệp Nhà nớc xếp hạng đặc biệt, đây là cơ sở bảo lãnh an toàn nhất, tạo ra
sự tin cậy đối với khách hàng, là cơ sở đảm bảo cho Công ty để tạo cho mình chỗ
đứng trên thị trờng và dễ dàng trong việc triển khai sản phẩm. Hơn nữa, với những
chính sách đãi ngộ và chế độ đối với đại lý là khá hấp dẫn cộng thêm uy tín của Bảo
Việt thì việc thu hút đại lý cũng dễ dàng hơn nhiều.
Thứ ba: Đại lý của Công ty là nhân khẩu của Tỉnh hoạt động chủ yếu trên địa
bàn Tỉnh. Do vậy, việc quản lý đại lý dễ dàng hơn; Công ty đã thực hiện quản lý
theo các phòng ban kinh doanh tại từng khu vực trong Tỉnh. Ngoài ra, còn thuận tiện
cho việc triển khai chủ trơng mới, giám sát và kiểm tra hoạt động của các phòng
ban...
Nguyễn Văn Đông Lớp Bảo Hiểm 42A
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc

dân
Thứ t : Thị trờng tiềm năng của Hng Yên vẫn còn rất lớn và ngày càng triển
vọng. Bởi, theo báo cáo năm 2002 số hợp đồng BHNT mới chỉ chiếm khoảng 1%
dân số Tỉnh nhà. Trong khi đó, kinh tế Hng Yên trong những năm gần đây (2001
đến nay) có mức tăng trởng rất cao và ổn định (theo báo cáo năm 2003 Hng Yên là
một trong những tỉnh thu nhập bình quân đầu ngời cao nhất). Cơ cấu Nông Công
nghiệp dịch chuyển nhanh chóng đặc biệt là sự phát triển nhanh chóng của khu công
nghiệp Nh Quỳnh Phố Nối.
b- Từ phía đại lý:
Thứ nhất: Bảo Việt nhân thọ là Doanh nghiệp lớn nhất trên thị trờng BHNT
Việt Nam hiện nay cả về quy mô, thị phần thị trờng; hơn nữa lại là Doanh nghiệp
Nhà nớc. Đây chính là một lời giới thiệu mang tính hiệu quả nhất của đại lý trong
việc giới thiệu t vấn cho khách hàng sản phẩm phù hợp với khách hàng. Nó tạo ra sự
tin cậy của khách hàng khi muốn tham gia BHNT. Bởi Bảo Việt đã tạo cho mình uy
tín từ trớc trong khi các Doanh nghiệp khác nh: Prudential, AIA... phải mất một thời
gian bớc đầu tạo ra thị trờng cho mình cho nên rất khó khăn cho nhiều đại lý trong
việc giới thiệu về Công ty về sản phẩm.
Thứ hai: Hng Yên là một tỉnh phần lớn là Nông nghiệp, trình độ nhận thức
của ngời dân về BHNT còn nhiều hạn chế, độ tin cậy của ngời dân vào các Doanh
nghiệp nớc ngoài là không cao. Đây là cơ hội để đại lý của Bảo Việt nhân thọ Hng
Yên tận dụng tìm kiếm khách hàng cho mình và chiếm lĩnh thị trờng.
Thứ ba: Đại lý đợc Công ty tuyển chọn và đào tạo rất bài bản, đại lýđợc trang
bị đầy đủ các kiến thức và kỹ năng cần thiết nhất để có thể thực hiện việc t vấn và
giới thiệu sản phẩm một cách chuyên nghiệp. Ngoài ra, còn đợc học nâng cao trình
độ nghiệp vụ theo các chơng trình đào tạo của Tổng Công ty. Bên cạnh đó, đại lý khi
tham gia vào Công ty còn đợc hởng các chế độ trợ cấp, phúc lợi và các chế độ khác
trong trờng hợp gặp rủi ro công việc (chết, thơng tật vĩnh viễn...). Đây là sự bảo đảm
của Công ty đối với đại lý.
2
Nguyễn Văn Đông

Bảo hiểm 42A
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc
dân
2/ Những khó khăn:
a- Từ phía Công ty:
Thứ nhất: Do hoạt động trên địa bàn tỉnh nên Công ty bị hạn chế về địa bàn
hoạt động. Mặc dù chi nhánh cũng có một số hợp đồng của các tỉnh lận cận nh: Thái
Bình, Hải Dơng. Đây cũng là một khó khăn lớn cho đại lý trong việc tăng hợp đồng,
tăng khách hàng.
Thứ hai: Công ty chịu sự quản lý trực tiếp của Tổng Công ty Bảo hiểm Việt
Nam, hoạt động kinh doanh của Công ty phải tuân thủ theo chủ trơng, định hớng
của Bảo Việt nên nhiều khi Công ty bị động trong nhiều tình huống mới phát sinh,
không thể giải quyết kịp thời gây ra những ấn tợng không tốt cho khách hàng.
Thứ ba: Chính do địa bàn hoạt động hẹp nên công tác tuyển dụng đại lý gặp
nhiều khó khăn về việc tìm kiếm, tuyển lựa đại lý (có khoá đào tạo trong tháng
3/2004 Chi nhánh chỉ tuyển đợc 4 đại lý). Trong khi đó, số đại lý duy trì hợp đồng
với Chi nhánh lại thâu tóm phần lớn số khách hàng tiền năng. Bởi Bảo Việt thực
hiện chủ trơng Đại lý tuyển dụng đại lý, có nghĩa là những ngời tuyển dụng mới
lại là những ngời quen biết với đại lý cũ nên số khách hàng tiềm năng là rất hạn chế.
Do vậy, họ không quan tâm đến nghề đại lý BH.
Thứ t : Việc quy định thực hiện việc ký quỹ cũng là một trong những lý do
làm cho công tác tuyển dụng đại lý gặp nhiều khó khăn. Bởi không ai cũng hiểu đợc
đấy chỉ là số tiền vẫn là của mình và vẫn có lãi tính trên số tiền ký quỹ đó.
b- Từ phía đại lý:
Thứ nhất: Tính chuyên nghiệp của đại lý là cha cao, phần lớn đại lý chỉ đợc
đào tạo một khoá mới vào nghề, chủ yếu tích luỹ kinh nghiệm từ thực tế nên việc t
vấn hiệu quả không cao.
Thứ hai: Chuyên môn nghiệp vụ còn thấp, nhng đại lý thành công phần lớn là
nhờ quan hệ rộng, quen biết nhiều nên việc t vấn không thực sự triệt để, không căn

3
Nguyễn Văn Đông
Bảo hiểm 42A
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc
dân
cứ vào tình hình kinh tế, khả năng chi trả của khách hàng. Vì vậy, số hợp đồng giải -
ớc, giá trị giải ớc là rất cao thậm chí có những khách hàng không hề biết mình có
những quyền lợi gì trong hợp đồng đó. Có trờng hợp nhà làm ruộng có ông chú họ
làm đại lý nên tham gia cùng một lúc 2 hợp đồng An sinh Giáo dục cho 2 con mỗi
tháng phải bỏ ra 500.000đ để nộp phí và khi không đủ khả năng đóng phí thì mang
hợp đồng đi giải ớc. Đây là những trờng hợp rất điển hình về tính không chuyên
nghiệp của đại lý. Điều này có ảnh hởng rất nghiêm trọng đến uy tín của Công ty
Thứ ba: Phần lớn ngời dân chỉ nghe nói về BHNT, BHPNT, BHXH, BHYT
nhng họ không hề hiểu bản chất của nó do tính phổ cập, cập nhật là cha cao đòi hỏi
đại lý phải giải thích căn kẽ từng vấn đề có liên quan. Do vậy, nó yêu cầu khả năng
thuyết phục của đại lý, trọng lợng lời nói của đại lý. Hơn nữa, phần lớn ngời dân rất
e ngại trong việc đi đến các cơ quan làm của Nhà nớc bởi những thủ tục giấy tờ, tác
phong công việc nên khi họ đến giải quyết quyền lợi của mình lại là một vấn đề rất
lớn. Họ không hề biết rằng họ đến đòi quyền lợi sẽ đợc phục vụ tận tình, đây chính
là một thiếu xót của đại lý.
4
Nguyễn Văn Đông
Bảo hiểm 42A
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc
dân
II. Những kiến nghị nhằm nâng cao chất lợng đại lý tại Bảo
Việt nhân thọ Hng Yên.
Trong báo cáo kết quả thạc hiện kế hoach của năm 2003, bảo việt nhân thọ H-

ng yên đã đặt ra những mục tiêu rất cụ thể để tiếp tục phát triển chi nhánh trong thời
gian tới nh sau:
Phấn đấu đến hết 31/12/2004, bảo việt nhân thọ Hng yên đạt doanh thu 20tỷ
đồng. Tăng trởng 29% so với 2003.
Tuyển dụng thêm 100 đại lý mới chuyên khai thác để bổ sung thêm biên chế
cho các tổ khai thác và đến 31/12/2004nầng tổng số dại ly lên 300 đại lý
Phấn đấu nâng tỷ lệ tái tục hợp đồng lên 40%
Phấn đấu tỷ lệ nợ phí bình quân dớc 2,5%
Phấn đấu giảm tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng xuống dới 23%
đào tạo lại nghiệp vụ kỹ năng bán hàng cho lực lợng đại lý.
Mở thêm một số ban kinh doanh mới ở các huyện còn lại trong tỉnh.
Để hoàn thành đợc tất cả những mục tiêu này yêu cầu toàn bộ chi nhánh phải lỗ
lực hết mình mà phần quan trọng thuộc về lực lợng đại lý của chi nhánh làm việc có
hiệu quả nh thế nào nên việc quan trọng hàng đầu là nâng cao chất lờng đại lý. Vì
vậy, tôi xin trình bày một số kiến nghị mang ý kiến chủ quan của ban thân và căn cứ
từ tình hình thực tế những gì mà tôi nhận thấy trong quá trình thực tập tại chi nhánh
nhằm góp phần nâng cao chất lợng đại lý để hoàn thành những chỉ mục tiêu trên tại
bảo việt nhân thọ Hng yên nh sau:
1.Trong tuyển dụng đại lý:
Cần đa dạng hoá các hình thức tuyển dụng ngoài các hình thức đã triển khai là
đại lý tuyển dụng đại lý và tuyển thông qua báo Hng yên đó là: Tổ chức các cuộc
hội thảo giới thiệu về công ty, nghề đại lý và cơ hội tuyển dụng. Đây chính là hình
thức gây đợc sự chú ý nhất bởi vì không phải ai cũng có có hội đọc báo để biết
5
Nguyễn Văn Đông
Bảo hiểm 42A
5