GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TƯ VẤN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TƯ VẤN TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG
3.1. Định hướng phát triển chung của thị trường chứng khoán
Việt Nam đến năm 2020
Trong đề án của Bộ Tài chính trình lên Chính Phủ về phát triển thị
trường vốn Việt Nam đến năm 2010 và định hướng tới 2020, các nội dung
cơ bản như sau:
Cần nhanh chóng hoàn thiện về thể chế, đảm bảo tính công khai,
minh bạch và có sự kiểm soát của Nhà nước đối với toàn bộ hoạt động của
thị trường; từng bước đưa thị trường vốn trở thành một phần quan trọng
của thị trường tài chính.
Thị trường vốn phải phát triển đa dạng, đáp ứng nhu cầu huy động
vốn để đầu tư của mọi đối tượng trong nền kinh tế. Phấn đấu đến năm 2010
sẽ hoàn chỉnh cơ bản cấu trúc thị trường vốn và đến năm 2020 sẽ phát triển
sánh vai với thị trường các nước trong khu vực và trên thế giới.
Tuy thị trường vốn phát triển khá nhanh song quy mô còn nhỏ, chất
lượng chưa cao, hàng hóa chưa đa dạng; tính minh bạch công khai còn hạn
chế. Bên cạnh đó, công tác quản lý giám sát thị trường, điều hành vĩ mô
còn nhiều bất cập trong khi năng lực cưỡng chế thực thi của cơ quan giám
sát còn yếu và thiếu. Thị trường tự do chiếm tỷ lệ lớn. Với các lý do trên,
nó tiềm ẩn bất ổn cho cả hệ thống tài chính.
Hoạt động đầu tư theo phong trào là chủ yếu trong khi nguồn cung,
cầu không ổn định, xảy ra hiện tượng mất cân đối cung cầu chứng khoán
làm cho không xác định được giá trị thực của doanh nghiệp và đã gây ra
1

1

tình trạng hoang mang, lo lắng trên cả thị trường có tổ chức và thị trường
tự do.

Theo nội dung đã được Bộ Tài chính trình bày, để thực hiện được
những mục tiêu phát triển thị trường vốn như đã đề ra thì trước hết cần
phát triển số lượng, nâng cao chất lượng và đa dạng hóa các loại hàng hóa,
đáp ứng nhu cầu thị trường. Điều này được cụ thể hóa bằng việc đẩy mạnh
chương trình cổ phần hóa các doanh nghiệp, tổng công ty, ngân hàng
thương mại nhà nước và tiếp theo là niêm yết trên thị trường chứng khoán;
thúc đẩy những doanh nghiệp đã cổ phần hóa đủ điều kiện phải thực hiện
niêm yết đồng thời tiến hành rà soát để có thể bán tiếp phần vốn của Nhà
nước tại các công ty cổ phần mà Nhà nước không cần giữ cổ phiếu chi
phối.
Bên cạnh đó, cần đa dạng hóa các loại hình trái phiếu trên thị trường
như trái phiếu Chính phủ, trái phiếu đô thị, trái phiếu doanh nghiệp..., õây
dựng và phát triển các sản phẩm chứng khoán phái sinh như: quyền chọn
mua, bán chứng khoán, hợp đồng tương lai, hợp đồng kỳ hạn, các sản
phẩm từ chứng khoán hóa tài sản và các khoản nợ... Thị trường vốn phải
phát triển theo hướng hiện đại, hoàn thiện về cấu trúc, được quản lý giám
sát bởi các cơ quan chức năng và có khả năng liên kết với các thị trường
khu vực, quốc tế.
Để thực hiện được điều đó cần sớm hình thành thị trường trái phiếu
chuyên biệt nhằm tạo kênh huy động vốn; hình thành và phát triển thị
trường giao dịch tương lai cho các công cụ phái sinh; thị trường chứng
khoán hóa các khoản cho vay trung, dài hạn của ngân hàng... hay việc phát
triển thị trường cổ phiếu theo nhiều cấp độ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của
nhiều loại hình doanh nghiệp.
2

2

Cần phát triển các định chế trung gian và dịch vụ thị trường bằng
cách thúc đẩy tăng số lượng, chất lượng hoạt động và năng lực tài chính

của các công ty chứng khoán, công ty quản lý quỹ... bên cạnh đó cần thúc
đẩy việc nghiên cứu thành lập các tổ chức định mức tín nhiệm tại Việt
Nam và cho phép một số tổ chức định mức tín nhiệm có uy tín của nước
ngoài vào hoạt động.
Khuyến khích phát triển hệ thống nhà đầu tư không phân biệt trong
và ngoài nước, khuyến khích các định chế đầu tư chuyên nghiệp như ngân
hàng thương mại, công ty chứng khoán, bảo hiểm... tham gia vào thị
trường. Đa dạng hóa các loại hình quỹ đầu tư để thu hút vốn dân cư tham
gia; khuyến khích các quỹ đầu tư nước ngoài đầu tư dài hạn vào thị trường
Việt Nam theo luật định.
Đồng thời, cần nâng cao hiệu quả quản lý, giám sát của Nhà nước;
nghiên cứu các biện pháp kiểm soát chặt chẽ trong những trường hợp cần
thiết dựa trên nguyên tắc được thể chế hóa, công bố công khai cho nhà đầu
tư.
3.2. Định hướng phát triển của Công ty cổ phần chứng khoán
Thăng Long
3.2.1. Mục tiêu phát triển
Trong báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2007, phương
hướng và nhiệm vụ công tác năm 2008, Công ty cổ phần chứng khoán
Thăng Long đã đề ra những mục tiêu như sau: Mở rộng quy mô hoạt động,
tăng cường mạng lưới khách hàng, nâng cao chất lượng và hiệu quả kinh
doanh, tăng thị phần các sản phẩm dịch vụ của công ty trên thị trường.
Sau khi nhận định về tình hình của Thị trường trong năm 2008, TSC
đã để ra một số chỉ tiêu kế hoạch tổng hợp như sau:
3

3

Doanh thu của bộ phận tự doanh: thị phần đạt 8,0% (tăng 0,5% so
với năm 2007).

Doanh thu của bộ phận môi giới: thị phần đạt 7,5% (tăng 0,5% so
với năm 2007).
Doanh thu của bộ phận tư vấn: Đạt 7,0 % (tăng 1% so với năm
2007)
Doanh thu của bộ phận dịch vụ tài chính: thị phần chiếm 35% (tăng
5% so với năm 2007).
Lợi nhuận năm 2008 phấn đấu đạt gần 108 tỷ đồng, tăng 20% so với
năm 2007
3.2.2. Chiến lược phát triển
• Tận dụng triệt để những thuận lợi nhằm duy trì vị thế của Công ty đồng
thời phát triển hơn nữa vai trò và vị trí của Công ty trên Thị trường chứng
khoán Việt Nam và vươn ra tầm thế giới.
• Tiếp tục chiến lược tập trung đầu tư vào nguồn nhân lực và cơ sở vật
chất-kĩ thuật đưa công ty phát triển bền vững, tuân thủ pháp luật, tích cực
đóng góp cho sự phát triển của nền kinh tế nói chung và thị trường chứng
khoán nói riêng.
• Nhận định rõ nghiệp vụ chủ lực của Công ty, nâng cao chất lượng nghiệp
vụ hơn nữa, nhưng đồng thời vẫn tiếp tục chú trọng phát triển, mở rộng da
dạng hóa các loại hình sản phẩm dịch vụ khác, cung cấp các sản phẩm dịch
vụ tiện ích nhằm phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng.
• Ngày càng hoàn thiện, phát triển hệ thống thông tin và website của công
ty.
3.3. Giải pháp phát triển hoạt động tư vấn tại công ty cổ phần
chứng khoán Thăng Long
4

4

3.3.1. Nâng cao chất lượng tư vấn
Chất lượng dịch vụ tư vấn là yếu tố quan trọng để mở rộng mạng lưới

khách hàng cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty. Công ty cần
quan tâm hơn nữa đến lợi ích của khách hàng, khi thực hiện các hoạt động
nên nhìn nhận vấn đề dưới giác độ là khách hàng.
Khi thực hiện xác định giá trị cho doanh nghiệp, phải đảm bảo tính
chính xác, bình đẳng, khách quan, chịu trách nhiệm về số liệu công bố trước
cơ quan có thẩm quyền và trước doanh nghiệp cần xác định giá trị.
Thực hiện tư vấn xây dựng phương án cổ phần hoá phải xuất phát từ
lợi ích của khách hàng, thực hiện hợp đồng trong thời gian ngắn nhất có thể.
Trong dịch vụ tư vấn bán đấu giá cổ phần, cần giải quyết thoả đáng lợi
ích giữa các chủ thể tham gia đấu giá, dảm bảo tính khách quan bình đẳng,
dung hoà lợi ích giữa các bên....
Bên cạnh đó, phải nâng cao tính chuyên nghiệp của nhân viên tư vấn
và các quy trình nghiệp vụ, giảm thiểu đến mức tối đa những phiền hà,
vướng mắc trong thủ tục thực hiện cho khách hàng.
Đồng thời, thường xuyên thực hiện công tác thăm dò thị trường để
biết được nhu cầu của nền kinh tế, kịp thời cung cấp.
3.3.2. Phát triển đồng bộ các hoạt động của TSC
Công ty không chỉ có thực hiện một hoạt động tư vấn mà còn phải
thực hiện nhiều hoạt động khác. Khi tất cả các hoạt động của công ty đều
hoàn thiện và phát triển thì sẽ tạo ra nhiều dịch vụ tốt nhất cho khách hàng,
họ sẽ ngày càng tin tưởng nơi công ty. Phát triển đồng bộ các hoạt động sẽ
hỗ trợ, thúc đẩy hoạt động tư vấn có thể phát triển tốt hơn.
Marketting phát triển, hình ảnh của Công ty sẽ được đông đảo
khách hàng biết tới như là một công ty với những dịch vụ tốt nhất dành cho
khách hàng. Điều này sẽ thu hút được số lượng lớn khách hàng đến với
5

5

công ty. Như vậy, gián tiếp hoạt động marketting đã giúp cho lượng khách

hàng đến với công ty tăng lên và doanh thu, lợi nhuận từ hoạt động tư vấn
cũng được nâng cao.
Hoạt động môi giới cũng là một hoạt động hỗ trợ trực tiếp đến hoạt
động tư vấn của Công ty. Khách hàng khi quyết định mở tài khoản và giao
dịch tại công ty thì họ sẽ tin tưởng hơn tới các hoạt động khác của công ty,
trong đó có hoạt động tư vấn. Ngược lại khi hoạt động tư vấn phát triển thì
khách hàng sẽ đạt được kết quả mà họ mong muốn và họ sẽ tiếp tục sử
dụng các hoạt động khác của TSC với sự tin cậy cao.
Vì vậy, để phát triển hoạt động tư vấn thì TSC phải phát triển đồng
bộ cả về mặt chất lẫn mặt lượng các hoạt động khác của công ty.
3.3.3. Đào tạo nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là những nhà tư vấn của TSC tuy đã được tăng
cường về số lượng nhưng trước những thử thách trong giai đoạn mới và
những yêu cầu ngày càng cao của khách hàng thì TSC phải có những biện
pháp để xây dựng được một lực lượng các nhà tư vấn dày dặn kinh
nghiệm, yêu nghề và có kiến thức hiểu biết đầy đủ về lĩnh vực chứng
khoán, thị trường chứng khoán và lĩnh vực Ngân hàng- Tài chính.
Cụ thể, TSC phải liên kết với Trung tâm nghiên cứu khoa học và đào
tạo chứng khoán của UBCK để tổ chức các khóa học về chứng khoán, thị
trường chứng khoán để nâng cao trình độ hiểu biết và nghiệp vụ của nhân
viên công ty nói chung và nhân viên tư vấn nói riêng. Hơn nữa TSC sẽ gửi
những nhân viên ưu tú sang các thị trường phát triển để học hỏi.
Bên cạnh đó, TSC có thể liên kết với những trường đại học có đào
tạo về lĩnh vực Ngân hàng- Tài chính mà đặc biệt là Thị trường chứng
khoán_ một chuyên ngành còn khá mới trong lĩnh vực đào tạo bậc đại học
ở Việt Nam; như: Đại học Kinh tế quốc dân, Đại học Ngoại thương, Học
6

6

viện tài chính, Học viện Ngân hàng…Nếu có thể, có thể đưa nhân viên
sang học hỏi tại các trường đại học danh tiếng, tại những quốc gia mà thị
trường chứng khoán đã hết sức phát triển
3.3.4. Nâng cao quy mô vốn
Vốn là cơ sở, là điều kiện để một công ty có thể đầu tư phát triển các
hoạt động của mình một cách tốt nhất. Nếu TSC có nguồn vốn lớn, vững
mạnh thì các hoạt động của công ty như: hoạt động tư vấn, môi giới, hoạt
động Marketting… sẽ được có những nguồn lực, điều kiện tốt để đầu tư
nghiên cứu, ứng dụng những công nghệ mới, thành tựu khoa học kỹ thuật
mới…vào hoạt động tư vấn.
Tuy nhiên, việc nâng cao quy mô vốn của TSC không thể thực hiện
nóng vội mà cần tiến hành theo từng giai đoạn một cách hợp lý. Tùy theo
điều kiện thị trường, môi trường kinh doanh và khả năng của công ty mà
ban lãnh đạo của TSC có những quyết định mở rộng quy mô vốn cho phù
hợp.
Các biện pháp chủ yếu: phát hành thêm cổ phiếu nội bộ, thu hút
thêm nhiều nhà đầu tư đến với công ty …
3.3.5. Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện và hợp lý
Chiến lược khách hàng là yếu tố hết sức quan trọng trong hoạt động
kinh doanh của TSC. Với mục tiêu trở thành Công Ty Chứng Khoán hàng
đầu Việt Nam vào năm 2020 thì một chiến lược khách hàng đúng đắn sẽ là
yếu tố quyết định đối với công ty trong việc cạnh tranh giành thị phần với các
công ty chwngs khoán khác.
Chiến lược khách hàng hợp lý và toàn diện có được thực hiện được
hay không là kết quả của việc kết hợp sử dụng nhiều chính sách khác nhau,
mỗi chính sách đó có một tầm quan trọng nhất định nhưng chúng có mối
quan hệ, hỗ trợ lẫn nhau, bao gồm:
7

7

• Thứ nhất, đa dạng hoá, cải tiến quy trình các loại hình nghiệp vụ, để thoả
mãn nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Để thực hiện được điều
này, đòi hỏi TSC phải nghiên cứu, cải tiến những dịch vụ hỗ trợ mới cho
khách hàng.
• Thứ hai, thực hiện chính sách giá cả hấp dẫn: điều này rất dễ hiểu bởi trong
một môi trường cạnh tranh quyết liệt như hiện nay thì mức phí dịch vụ nói
chung và phí tư vấn của Công ty phải được áp dụng một cách hợp lý,linh
hoạt, có tính cạnh tranh. Mức phí đưa ra phải phù hợp với từng đối tượng
khách hàng, với từng loại nghiệp vụ, với từng thời điểm cụ thể thì mới duy
trì được mối quan hệ lâu dài với các khách hàng và mới có thể thu hút
thêm nhiều khách hàng mới.
• Thứ ba, phải đảm bảo phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu
đáo. Đây chính là nghệ thuật giữ và thu hút khách hàng hiệu quả nhất. Thái
độ của nhân viên sẽ góp phần tạo nên hình ảnh của Công ty trong lòng khách
hàng. Mặt khác, nhân viên phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn
thận tránh mắc sai sót, nhầm lẫn; góp phần tạo sự an tâm, tin tưởng tuyệt đối
từ phía khách hàng đối với công ty.
3.3.6. Kế hoạch hóa hoạt động Marketting
Để thực hiện được mục tiêu mở rộng thị phần và nâng cao uy tín của
mình, TSC cần phải phát triển mạnh kế hoạch hoá hoạt động Marketing,
đẩy mạnh công tác tiếp thị và xây dựng một chiến lược hợp lý.
Thứ nhất: Công ty phải thống nhất mục tiêu của hoạt động này với
mục tiêu chung của công ty, nó phải phục vụ cho mục tiêu chung của cả
công ty trong dài hạn, nâng cao uy tín, thu hút được ngày càng nhiều khách
hàng đến với Công ty.
Thứ hai: Công ty cần thực hiện phân đoạn thị trường: Nghĩa là, việc
phân đoạn thị trường. Cần lựa chọn những tiêu thức phân chia phù hợp với
8

8