GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN CHÂU Á- THÁI BÌNH DƯƠNG

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN CHỨNG KHOÁN CHÂU Á- THÁI BÌNH DƯƠNG
3.1. Định hướng phát triển
3.1.1. Định hướng phát triển thị trường chứng khoán
TTCK Việt Nam kể từ khi chính thức ra đời đã đạt được những thành tựu
và khẳng định bước phát triển hết sức quan trọng cùng với sự phát triển
mạnh mẽ của nền kinh tế, cũng như với chính sách đổi mới của Đảng và
Chính phủ.
Định hướng phát triển TTCK Việt Nam trong những năm tới
Mục tiêu phát triển của TTCK Việt Nam trong thời gian tới là:
- Tập trung đẩy mạnh phát triển thị trường cả về quy mô và chất lượng
hoạt động để TTCK thật sự đóng vai trò là kênh huy động vốn trung và dài
hạn cho nền kinh tế, phấn đấu đưa tổng giá trị vốn hoá thị trường cổ phiếu
niêm yết đạt khoảng 40-50% GDP vào cuối năm 2010.
- Gắn việc phát triển TTCK với thúc đẩy chuyển đổi, sắp xếp lại doanh
nghiệp nhà nước và chuyển doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài thành
công ty cổ phần.
- Mở rộng phạm vi hoạt động của TTCK có tổ chức, từng bước thu hẹp
TTCK tự do nhằm bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của các nhà đầu tư.
Tăng cường số lượng và chất lượng cung- cầu trên TTCK
Về cung chứng khoán: Đẩy nhanh việc thực hiện kế hoạch cổ phần hoá
doanh nghiệp nhà nước 2006-2010 theo Quyết định 1729/QĐ-TTg ngày
29/12/2006 của Thủ tướng Chính phủ, gắn chào bán cổ phiếu lần đầu của
doanh nghiệp nhà nước cổ phần hóa với niêm yết trên TTCK theo lộ trình
thích hợp. Đẩy mạnh việc huy động vốn thông qua đấu thầu, bảo lãnh phát
1
1
hành trái phiếu (đặc biệt là trái phiếu đô thị, trái phiếu đầu tư, trái phiếu
công trình) và đưa vào giao dịch trên TTCK. Thực hiện bán giảm bớt phần
vốn nhà nước trong các doanh nghiệp đã cổ phần hoá mà Nhà nước không
cần nắm giữ cổ phần chi phối.

Về cầu chứng khoán: Xây dựng cơ sở nhà đầu tư, trong đó có nhà đầu tư
tổ chức làm nòng cốt đảm bảo tính ổn định cho TTCK; khuyến khích tham
gia của các định chế đầu tư chuyên nghiệp (ngân hàng, chứng khoán, bảo
hiểm, quỹ đầu tư...) vào TTCK. Xây dựng và công bố lộ trình hội nhập để
nhà đầu tư nước ngoài chủ động tham gia TTCK phù hợp với luật pháp Việt
Nam và các cam kết WTO.
Nâng cao năng lực hoạt động của các tổ chức trung gian
Nâng cao năng lực của các công ty chứng khoán, công ty quản lý quỹ
theo tiêu chí mới (quy mô vốn; quản trị công ty; nhân lực; công nghệ; mạng
lưới dịch vụ) để đáp ứng yêu cầu trong giai đoạn phát triển mới.
Chuẩn bị tốt cho quá trình hội nhập quốc tế trong lĩnh vực chứng
khoán
Phối hợp với các thị trường trong khu vực và quốc tế thúc đẩy việc chào
bán và niêm yết cổ phiếu của các doanh nghiệp Việt Nam trên TTCK nước
ngoài. Thực hiện các giải pháp tăng cường hiệu quả của các tổ chức kinh
doanh chứng khoán đảm bảo thực hiện cam kết WTO.
Từ định hướng phát triển của TTCK, APEC sẽ có định hướng phát triển
cho riêng mình nhằm tận dụng tốt nhất các điều kiện thuận lợi của thị trường
cũng như các nguồn lực vốn có của công ty.
3.1.2. Định hướng phát triển của APEC
2
2
Với mô hình tổ chức là công ty chuyên doanh chứng khoán, hoạt động
của APEC hiện tại đang tập trung chủ yếu vào lĩnh vực chứng khoán. Cùng
với sự phát triển của nền kinh tế, sự phát triển của thị trường tài chính,
TTCK, thị trường bất động sản và căn cứ vào định hướng phát triển TTCK
của Chính phủ, APEC có định hướng phát triển theo hướng trở thành tập
đoàn đầu tư tài chính. APEC sẽ thực hiện tăng vốn điều lệ để nâng cao năng
lực tài chính, phát triển mạng lưới hoạt động, áp dụng công nghệ cao trong
các họat động để tăng tính cạnh tranh trên thị trường trong nước. Đồng thời

công ty đang hợp tác với các tổ chức tài chính nước ngoài, nhằm từng bước
thâm nhập vào thị trường tài chính quốc tế.
3.1.3. Định hướng phát triển mạng lưới đại lý của công ty
Căn cứ vào định hướng phát triển TTCK và định hướng tổng thế của
APEC. Mở rộng mạng lưới hoạt động nằm trong định hướng phát triển của
công ty trong thời gian tới.
Việc thành lập các chi nhánh và đại lý nhận lệnh trong thời gian vừa qua
là bước khởi đầu cho chiến lược mở rộng mạng lưới hoạt động của công ty.
Theo dự kiến, số lượng đại lý đến hết năm 2008 sẽ là 100. Bên cạnh đó,
APEC sẽ phát triển mô hình đại lý ủy quyền chuyên cung cấp các dịch vụ
đầu tư chứng khoán, bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ cũng như những
dịch vụ ngân hàng khác.
3.2. Giải pháp phát triển mạng lưới đại lý tại công ty cổ
phần chứng khoán châu Á- Thái Bình Dương
3.2.1. Giải pháp khuyến khích hoạt động của các đại lý
Để khuyến khích và thúc đẩy sự năng động và tính hiệu quả của mạng
lưới đại lý, CTCK có rất nhiều cách: tăng giá trị phí giao dịch mà đại lý
3
3
được hưởng, tặng thưởng, tổ chức thi đua giữa các đại lý, đào tạo nhân viên
cho đại lý, tổ chức những chương trình đặc biệt dành riêng cho các đại lý.
3.2.1.1. Tăng giá trị giao dịch mà đại lý được hưởng
Đa số các công ty thường chọn cách đơn giản nhất là đưa ra chính sách
lợi nhuận, nghĩa là tăng giá trị phí giao dịch kèm theo chương trình thưởng.
Phải thừa nhận rằng đây là công cụ khuyến khích phổ biến nhất, lại thường
đạt hiệu quả mong muốn nhất. Chuyện này cũng khá hợp lý và dễ hiểu: lợi
nhuận mà các đại lý thu được càng cao, theo đó họ sẽ nỗ lực hơn trong việc
tìm khách hàng. Hơn nữa, khi các đối tác thấy được lợi ích kinh tế từ việc
hợp tác với APEC, họ sẽ tự tìm đến đàm phán để trỏ thành đối tác mở đại lý
của công ty

3.2.1.2. Tổ chức các cuộc thi
Mục đích của tổ chức các cuộc thi là tăng cường hiệu quả hoạt động của
các đại lý. Đồng thời quảng bá hình ảnh của công ty cũng như đại lý. Đây là
lời mời hợp tác hấp dẫn nhất đối với các các doanh nghiệp đang muốn trở
thành đối tác mở đại lý của công ty.
Công ty tổ chức các cuộc thi đua giữa các đại lý, giữa nhân viên của các
đại lý… Các cuộc thi như vậy rất có ý nghĩa, nhất là khi công ty đang phải
đối diện với một trong những mục tiêu sau:
- Mở rộng thị trường, tăng thị phần, quảng bá hình ảnh công ty
- Chọn lọc đại lý: đại lý tốt nhất sẽ được quan tâm và đầu tư nhiều hơn
các đại lý khác.
Trước khi thực hiện các cuộc thi, công ty nên xác định mục tiêu và ghi
chép tất cả những điều kiện tiến hành. Thời gian sẽ kéo dài trong bao lâu?
Thành phần tham gia gồm những ai? Có bao nhiêu người? Các thành viên
của cuộc thi phải đảm bảo các điều kiện gì? Các chỉ số khác cần phải đạt
4
4
được là gì? Thủ tục đánh giá và cơ chế trao giải thưởng thế nào? Phần
thưởng là gì? Sẽ tài trợ chi phí đi lại cho các đại lý ở xa như thế nào? …
Những câu trả lời phải thật minh bạch, rõ ràng và dễ hiểu đối với tất cả mọi
thành viên tham gia.
3.2.1.3. Biện pháp khuyến khích hoạt động của các đại lý
- Đưa ra mức phí giao dịch được hưởng có lợi cho đại lý
- Cung cấp hỗ trợ các thiết bị, dịch vụ công nghệ, đào tạo nhân viên miễn
phí cho các đại lý.
- Hỗ trợ về quảng cáo: khả năng cho đăng quảng cáo miễn phí hay tham
gia vào chương trình quảng cáo, đảm bảo hình ảnh của đại lý được biết đến
rộng rãi.
3.2.2. Tăng giá trị phí giao dịch mà đại lý được hưởng
Khi CTCK thực hiện tăng giá trị phí giao dịch mà đại lý được hưởng,

CTCK sẽ phải đối mặt với 2 khả năng.
Điều đầu tiên CTCK phải đối mặt với khả năng giảm doanh thu từ hoạt
động của các đại lý. Đây là điều có thể xảy ra, vì khi các đại lý được giữ lại
phần doanh thu nhiều hơn, điều đó có nghĩa là phần doanh thu mà CTCK thu
được từ đại lý sẽ bị giảm đi.
Nhưng động cơ lợi nhuận sẽ thúc đẩy các đại lý nỗ lực trong quá trình
tìm kiếm khách hàng, số lượng khách hàng tại các đại lý có khả năng tăng
lên. Như vậy, CTCK lại có khả năng tăng doanh thu do quy mô khách hàng
tăng lên.
Thêm vào đó, các doanh nghiệp khác, khi xem xét đa dạng hóa loại hình
kinh doanh của doanh nghiệp mình, có thể nhận thấy nhận làm đại lý nhận
lệnh cho CTCK là 1 cơ hội tốt. Đó cũng là một điều thuận lợi cho CTCK khi
tìm đối tác nhận đại lý vì các doanh nghiệp này có thể họ sẽ tự tìm đến với
5
5
CTCK. CTCK sẽ dễ dàng hơn khi thực hiện chiến lược mở rộng mạng lưới
đại lý.
Thực hiện chính sách tăng giá trị phí giao dịch mà các đại lý được hưởng,
nếu các đại lý tiếp nhận chính sách này tốt thì không những CTCK không bị
giảm doanh thu mà còn có khả năng tăng doanh thu do quy mô khách hàng
của CTCK tăng lên. Hơn nữa, do quy mô khách hàng tăng lên, uy tín được
nâng cao, thị phần của công ty tăng lên, kéo theo đó sẽ làm tăng lợi thế cạnh
tranh cho công ty.
3.2.3. Nâng cao chất lượng dịch vụ
Mảng dịch vụ chứng khoán sẽ là yếu tố quyết định sự phát triển bền vững
của các CTCK. Thông thường, để một CTCK hoạt động an toàn thì mảng tự
doanh chỉ chiếm 20- 30% lợi nhuận. Lợi nhuận từ mảng dịch vụ mới đóng
vai trò quyết định. Bởi trong một TTCK phát triển ổn định, thị phần của
CTCK mới là yếu tố đem lại nguồn thu ổn định chứ không phải đặt hết hy
vọng vào mảng tự doanh để thay đổi tình thế như một số CTCK hiện nay.

TTCK Việt Nam tuy mới phát triển, có nhiều đặc thù riêng, nhưng tất yếu sẽ
đi theo quy luật phát triển này. Những CTCK tồn tại và phát triển sẽ là
những công ty tập trung đầu tư cho chất lượng dịch vụ ngay từ bây giờ, bởi
một số dự đoán rằng, trào lưu sáp nhập, phá sản CTCK sẽ xảy ra sau 3 - 5
năm nữa.
Trên TTCK, không có sự khác biệt về dịch vụ giữa các CTCK. Các biện
pháp nâng cao chất lượng dịch vụ trong và sau khi giao dịch: Nội dung này
được thể hiện chủ yếu ở các điểm như:
Tạo ra những điều kiện thuận lợi nhất trong thanh toán
Bảo đảm lợi ích của nhà đầu tư tốt nhất và công bằng nhất
6
6
Cung cấp các dịch vụ sau giao dịch: truy vấn tài khoản qua điện thoại, tra
cứu bản kê sao tài khoản…
3.3. Kiến nghị
3.3.1 Đối với cơ quan quản lý nhà nước
Trong một nền kinh tế phát triển sẽ nảy sinh rất nhiều mối quan hệ kinh
tế phức tạp. Hoàn thiện khuôn khổ luật pháp để điều chỉnh các mối quan hệ
này là yếu tố rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động đầu tư và kinh doanh trên
TTCK có hiệu quả, đảm bảo tính công bằng, minh bạch, công khai.
Luật chứng khoán 2006 là văn bản có tính pháp lý cao nhất quy định về
chứng khoán và TTCK, tuy nhiên trong luật này lại không có quy định nào
về đại lý nhận lệnh của CTCK. Cho đến nay, chỉ có Quyết định số
55/2004/QĐ- BTC ngày 17/06/2004 là có quy định về hoạt động của các đại
lý, tuy nhiên, có những khoản mục quy định không còn phù hợp nữa.
Xuất phát từ nguyên nhân khách quan ảnh hưởng đến sự phát triển mạng
lưới của CTCK APEC, đề tài xin có một số kiến nghị:
Thứ nhất: Cơ quan quản lý cần có những văn bản hướng dẫn hoạt động
của các đại lý nhận lệnh, cụ thể:
- Quy định mức vốn pháp định tối thiểu của tổ chức nhận đại lý để có thể

đảm bảo khả năng hoạt động.
- Quy định về quyền lợi và nghĩa vụ của bên nhận đại lý và CTCK
- Quy định về nghĩa vụ của đại lý đối với nhà đầu tư
- Quy định về điều kiện cơ sở vật chất tối thiểu để có thể nhận làm đại lý
cho CTCK.
7
7