Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam - BSC

Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân
hàng ĐT&PT
Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân hàng
đầu t và phát triển Việt Nam - BSC
3.1. Định hớng của công ty chứng khoán trong thời
gian tới
1. Tiếp tục kiện toàn bộ máy tổ chức điều hành của Công ty: Bổ sung thêm
các chức danh còn khuyết, bổ sung kiểm soát trởng Công ty, kiểm soát viên
chi nhánh, thành lập Hội đồng Đầu t để giúp Ban Lãnh đạo Công ty quyết
định những dự án đầu t lớn.
2. Tiếp tục hoàn thiện và ban hành các qui chế, qui trình hoạt động.
3. Chú trọng công tác nghiên cứu và triển khai chơng trình về Marketing đặc
biệt trong lĩnh vực triển khai sản phẩm mới để đảm bảo đáp ứng nhu cầu thị
trờng, thâm nhập đợc thị trờng, khai thác đợc các nhu cầu tiềm ẩn nhng cũng
đảm bảo đợc hiệu quả trong hoạt động của từng hoạt động.
4. Nâng cao hơn nữa chất lợng dịch vụ và đầy mạnh công tác phân tích và t
vấn đầu t.
5. Tổ chức các khoá đào tạo chuyên sâu để nâng cao kiến thức cho cán bộ
nhân viên đặc biệt các nội dung về phân tích cơ bản và kỹ thuật.
6. Khảo sát, thăm dò, lựa chọn và xúc tiến mua các phần mềm hỗ trợ phân
tích cơ bản, phân tích kỹ thuật, định giá công ty và quản lý danh mục đầu t
nhằm nâng cao hơn nữa tính chuyên nghiệp trong hoạt động của Công ty.
7. Tiếp tục nghiên cứu để hoàn thiện hệ thống công nghệ thông tin hiện có
(hệ thống mạng nội bộ, hệ thống dự phòng, hệ thống giao dịch, đồng thời,
phát triển một số chơng trình ứng dụng nh phần mềm kế toán, v.v.
3.2 Giải pháp phát triển hoạt động
3.2.1. Đa dạng và phát triển đồng bộ các hoạt động
Một đặc trng của công ty chứng khoán là các bộ phận hoạt động tơng đối độc
lập, nhng điều này không có nghĩa là chúng không có mối liên hệ, ảnh hởng
lẫn nhau. Trái lại, giữa các hoạt động của công ty có mối liên hệ chặt chẽ, bổ
sung hỗ trợ và ảnh hởng lẫn nhau rất nhiều. Ví dụ hoạt động tự doanh của

công ty không hiệu quả thì công ty khó có thể phát triển mạnh hoạt động t
vấn đầu t và quản lý danh mục đầu t bởi khách hàng dễ dàng đặt câu hỏi:
công ty còn không đa ra đợc một chiến lợc đầu t hợp lý cho chính mình thì
lấy gì đảm bảo công ty sẽ thực hiện đầu t và t vấn tốt cho khách hàng? Hay
1 1
Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân
hàng ĐT&PT
để thực hiện tốt hoạt động bảo lãnh phát hành, công ty cần thực hiện tốt hoạt
động môi giới, tự doanh. Hoạt động môi giới giúp nắm bắt nhu cầu của nhà
đầu t trên thị trờng, giúp định giá, và làm trôi chảy các kênh phân phối chào
bán chứng khoán, hoạt động tự doanh mang đến kỹ năng tạo thị trờng và
ổn định giá chứng khoán mới phát hành. Bởi vậy, để nâng cao chất lợng hoạt
động, BSC không còn cách nào hơn là phải thực hiện đa dạng hóa, phát triển
đồng đều các hoạt động của mình, tạo nên một sức mạnh tổng hợp cho công
ty. Chất lợng hoạt động đợc nâng cao, công ty sẽ tạo đợc uy tín trên thị trờng,
hoạt động kinh doanh có điều kiện phát triển hơn và do đó có thể nâng cao
tiềm lực về vốn. Ngợc lại, uy tín và tiềm lực vốn của công ty có tăng lên có
tác dụng thúc đẩy quá trình phát triển, thực hiện tốt hơn nữa các hoạt động.
Là một trong những công ty có số vốn điều lệ lớn nhất hiện nay (55 tỷ đồng)
cộng với sự hỗ trợ của ngân hàng mẹ, BSC có đủ điều kiện và khả năng để
thực hiện tất cả các hoạt động.
Đối với các hoạt động đã triển khai nh môi giới, tự doanh, quản lý danh mục
đầu t, BSC cần tiếp tục hoàn thiện, nâng cao chất lợng hoạt động. Đồng thời
phải tập trung nghiên cứu thị trờng để triển khai mở rộng các hoạt động cha
thực hiện nh bảo lãnh phát hành.
Về hoạt động t vấn đầu t, hiện nhu cầu của khách hàng đối với hoạt động này
rất lớn. Đây cũng là điều dễ hiểu vì đa số các nhà đầu t trên thị trờng hiện
nay là những nhà đầu t nhỏ, không chuyên, còn đang rất bỡ ngỡ trớc lĩnh vực
kinh doanh mới mẻ này. Vì vậy, họ rất cần có lời khuyên từ những ngời có
kiến thức chuyên môn rộng hơn, và nhiều kinh nghiệm hơn trong lĩnh vực

chứng khoán và thị trờng chứng khoán để giúp họ đa ra đợc quyết định đầu t
đúng đắn nhất. Bên cạnh những khách hàng đã và đang tham gia thị trờng
chứng khoán, còn một khối lợng lớn khách hàng tiềm ẩn chuẩn bị tham gia
đầu t vào thị trờng bởi khi thị trờng chứng khoán phát triển, những kiến thức
về chứng khoán và thị trờng chứng khoán đợc phổ biến rộng rãi hơn, số lợng
các công ty niêm yết ngày càng nhiều sẽ kích thích đợc nhà đầu t tham gia.
Trong điều kiện thuận lợi về khách hàng nh vậy, BSC lại cha thực sự vào
cuộc. Hình thức t vấn mà công ty đa ra chủ yếu vẫn với t cách là một dịch vụ
đi kèm và miễn phí. Để khắc phục tình trạng này, BSC cần sớm đa ra kế
hoạch cụ thể để thực hiện t vấn cho khách hàng nh đa ra văn bản quy định rõ
ràng về quyền lợi, nghĩa vụ của các bên cũng nh giới hạn trách nhiệm của
công ty đối với nội dung t vấn, đa ra một biểu phí t vấn cụ thể đối với từng
hình thức t vấn cũng nh với từng đối tợng khách hàng. Nên chú trọng vào
hiệu quả mà các nhân viên t vấn đem lại cho khách hàng (có thể đo đợc bằng
lợi nhuận cụ thể của khách hàng khi nghe theo những lời t vấn này) hơn là
2 2
Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân
hàng ĐT&PT
việc chỉ miễn giảm phí t vấn để nâng cao sức cạnh tranh mà không đem lại
hiệu quả.
Song song với t vấn đầu t, hoạt động t vấn cổ phần hoá và t vấn phát hành cần
đợc mở rộng bởi trong giai đoạn hiện nay, tiến trình cổ phần hóa doanh
nghiệp Nhà nớc đang đợc xúc tiến mạnh mẽ, nhiều chế độ u đãi để khuyến
khích các công ty niêm yết trên thị trờng chứng khoán và có rất nhiều công ty
giao dịch trên thị trờng tự do. Do đó, nhu cầu đợc t vấn phát hành, t vấn niêm
yết rất nhiều. BSC nên chủ động tìm kiếm khách hàng và giới thiệu về những
lợi ích đem lại khi họ sử dụng dịch vụ t vấn của mình nh với phong cách làm
việc chuyên nghiệp, nhân viên t vấn cổ phần hóa sẽ giúp doanh nghiệp lập ra
một quy trình thực hiện cổ phần hóa hiệu quả, hỗ trợ đắc lực trong việc
quảng bá tên tuổi, thu hút công chúng quan tâm đến việc đầu t vào doanh

nghiệp, nhờ đó, việc thực hiện bán cổ phần sẽ đợc thực hiện dễ dàng hơn và
nhiều khả năng doanh nghiệp sẽ bán đợc cổ phần với giá cao hơn mệnh giá.
Từ hoạt động t vấn cổ phần hóa, t vấn niêm yết, công ty có thể phát triển các
hoạt động kèm theo nh đứng ra làm đại lý, bảo lãnh phát hành, triển khai
dịch vụ lu ký cho doanh nghiệp cổ phần hóa, làm dịch vụ chi trả cổ tức, quản
lý danh sách cổ đông, làm đầu mối chuyển nhợng cổ phiếu hay truyền tải
những thông tin cần thiết từ doanh nghiệp đến cổ đông góp phần tăng thu
nhập cho công ty.
Đối với hoạt động quản lý danh mục đầu t, công ty cần tích cực trau dồi kinh
nghiệm, nâng cao năng lực phân tích xu thế diễn biến thị trờng để có thể đa
ra phơng án đầu t tốt nhất với nguồn vốn đợc khách hàng ủy thác. Để thực
hiện hoạt động này, cần hoàn thiện hoạt động tự doanh bởi đó chính là một
cách quảng cáo hữu hiệu cho trình độ, khả năng và kinh nghiệm của công ty
trong việc quản lý danh mục đầu t.
Môi giới là hoạt động đem lại mức doanh thu đáng kể cho công ty (chỉ sau
hoạt động tự doanh). Nó thể hiện bộ mặt của công ty, để lại ấn tợng về công
ty đối với khách hàng bởi đây là bộ phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và
là hoạt động thu hút phần lớn khách hàng cho công ty. Do vậy, BSC phải tiếp
tục hoàn thiện và phát triển hoạt động này. Công ty nên xây dựng một biểu
phí môi giới u đãi đối với các khách hàng quen biết, gắn bó với công ty ngay
từ những ngày đầu hoạt động.
Đối với hoạt động bảo lãnh phát hành- một hoạt động còn mới mẻ đối với cả
ngời thực hiện lẫn khách hàng. Theo thống kê từ những thông tin điều tra do
doanh nghiệp cung cấp cho thấy, đến năm 2005, nhu cầu vốn cho hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp cần khoảng 30000 tỷ. Tính bình quân mỗi
doanh nghiệp cần khoảng 100 tỷ. Nhu cầu vốn phục vụ cho hoạt động sản
3 3
Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân
hàng ĐT&PT
xuất kinh doanh của doanh nghiệp tập trung chủ yếu vào vốn trung và dài

hạn. Vậy mà trên thực tế, phần lớn các doanh nghiệp hiện nay cảm thấy khó
khăn khi huy động vốn qua kênh ngân hàng do sự bất cập về lãi suất, kỳ hạn
và cả ở thủ tục xin vay. Một trong những cách để khắc phục tình trạng này là
phát hành chứng khoán. Doanh nghiệp có thể phát hành với quy mô nhỏ
(phát hành riêng lẻ) hoặc phát hành rộng rãi ra công chúng, khi đó sự bảo
lãnh của các công ty chứng khoán sẽ giúp rất nhiều cho doanh nghiệp.
Đối với doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, bảo lãnh phát hành của các công ty
chứng khoán sẽ giúp họ vững bớc hơn trong tiến trình nhập cuộc vào thị tr-
ờng chứng khoán. Trớc mắt, rất nhiều doanh nghiệp ở nớc ta gặp phải sự bất
hợp lý trong cơ cấu vốn và khó khăn khi huy động vốn mới. Điều này có thể
giải quyết thông qua phát hành. Việc phát hành ra công chúng IPO có thể
đem lại nhiều lợi ích đến cho doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, đó là:
Giảm chi phí huy động vốn
Tăng hệ số tín nhiệm
Tăng tính thanh khoản của chứng khoán
Tạo hình ảnh tốt đẹp của doanh nghiệp.
Phát triển nhiều phơng pháp quản lý hữu hiệu.
Nhng, các doanh nghiệp sẽ khó khăn để đạt đợc những mục tiêu của IPO trên
nếu không có sự bảo lãnh phát hành của công ty chứng khoán. Một đợt phát
hành đợc bảo lãnh có độ an toàn và hệ số tín nhiệm của chứng khoán mới cao
hơn hẳn tự phát hành bởi lẽ các nhà đầu t tin tởng vào những kết quả thẩm
định. Sự kiểm soát và bình ổn giá mà công ty chứng khoán đem đến cho đợt
phát hành do mình bảo lãnh. Nhờ đó các doanh nghiệp sẽ thấy chứng khoán
của họ hấp dẫn hơn, bán chạy hơn và ngay cả khi điều này không xảy ra thì
doanh nghiệp vẫn có thể thu đợc một lợng tiền cố định từ nhà bảo lãnh.
Điều này đặc biệt đúng tại thị trờng chứng khoán Việt Nam, nơi mà sự hiểu
biết về chứng khoán còn quá nhỏ và dễ bị tác động bởi một số nhà đầu t lớn.
Hầu hết các doanh nghiệp vẫn còn bỡ ngỡ và e ngại khi phát hành trái phiếu
chính phủ, sự bảo lãnh của công ty chứng khoán lúc này là rất cần thiết để
tạo sự tự tin, đem lại sự an toàn cũng nh lợi ích đến với họ.

Vì vậy, công việc trớc mắt phải làm của công ty là từng bớc chuẩn bị điều
kiện để sớm đa hoạt động bảo lãnh vào thực tế hoạt động. Công tác chuẩn bị
bao gồm các bớc cơ bản sau:
Xây dựng chiến lợc cho hoạt động bảo lãnh phát hành gồm chiến lợc về
khách hàng, chiến lợc về sản phẩm và chiến lợc phân phối sản phẩm.
4 4
Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân
hàng ĐT&PT
Lựa chọn phơng thức bảo lãnh thích hợp, xây dựng quy trình thực hiện
bảo lãnh.
Tăng cờng công tác tìm kiếm và t vấn tài chính doanh nghiệp.
Bên cạnh việc hoàn thiện và phát triển những hoạt động chính, BSC cần đa
thêm các dịch vụ phụ trợ đa dạng nhằm thu hút khách hàng và hỗ trợ đắc lực
cho hoạt động chính. Ví dụ thực hiện cho vay cầm cố chứng khoán. Đây là
hình thức cấp tín dụng của công ty chứng khoán cho khách hàng của mình để
họ mua chứng khoán và sử dụng các chứng khoán đó làm vật thế chấp cho
khoản vay đó. Khách hàng chỉ cần ký quỹ một phần, số còn lại sẽ do công ty
chứng khoán ứng trớc tiền thanh toán. Đến kỳ hạn đã thỏa thuận, khách hàng
phải hoàn trả đủ số chênh lệch cùng với lãi cho công ty chứng khoán.
Hoạt động này giúp công ty có thêm cơ hội tăng thu nhập nhờ có thêm các
dịch vụ, hởng hoa hồng nhờ có lợng giao dịch tăng cao. Đối với nhà đầu t, họ
có điều kiện gia tăng đầu t, mợn đòn cân nợ để nâng cao tỷ suất lợi nhuận
trên cùng một lợng vốn.
Thời gian qua, những nhà đầu t mong muốn đầu t nhiều hơn số tiền mà họ có
trong tài khoản và chấp nhận thế chấp chứng khoán đang sở hữu để đợc vay
tiền. Nhìn chung, năng lực và t duy kinh doanh của đa số các nhà đầu t hiện
nay đã đợc nâng lên. Nh thế họ luôn nghĩ đến cách xoay đồng tiền nhanh
đến mức tối đa cho phép. Hình thức cho vay cầm cố chứng khoán đáp ứng đ-
ợc nhu cầu rất cấp thiết của nhà đầu t là tối u vốn. Trớc nhu cầu này, các công
ty chứng khoán đã liên kết với các ngân hàng, đôi khi là ngân hàng mẹ để

triển khai dịch vụ cho vay cầm cố chứng khoán. Là công ty con của ngân
hàng đầu t và phát triển, BSC có thể tận dụng đợc mạng lới chi nhánh, số l-
ợng khách hàng lớn của ngân hàng mẹ, sự u đãi về lãi suất, giảm chi phí
trung gian, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh nhng BSC vẫn cha mạnh dạn
triển khai hoạt động này. Tuy nhiên, hiện nay cha có quy định về hạn mức tín
dụng đối với tài sản cầm cố là chứng khoán, việc quản lý thông tin về chứng
khoán giao dịch với cho vay cầm cố nh thế nào, mức giải chấp khi chứng
khoán mất giá dẫn đến khả năng chống đỡ của các nhà đầu t và các tổ chức
cung cấp dịch vụ là hạn chế. Nếu giá chứng khoán thế chấp giảm tới mức giá
trị của chúng thấp hơn giá trị khoản vay ký quỹ, nhà đầu t buộc phải bán ra
làm cung cổ phiếu tăng nhanh, giá cổ phiếu sẽ càng rớt mạnh. Do vậy, để
phát triển hoạt động này, công ty phải có những nguyên tắc riêng về đảm bảo
thu hồi vốn và tránh tập trung quá mức vào một khách hàng hay một loại
chứng khoán nhất định đồng thời dựa trên quan điểm về khoản ký quỹ tối
thiểu giữa ngân hàng và chủ tài khoản bảo chứng, công ty sẽ tính ra mức ký
quỹ cần thiết đối với từng tài khoản và tách biệt đâu là phần tín dụng, đâu là
5 5
Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân
hàng ĐT&PT
phần vốn của chủ tài khoản bảo chứng để đa ra lời cảnh báo thích hợp cho
chủ tài khoản trong trờng hợp giá cổ phiếu giảm hoặc linh động cho chủ tài
khoản rút bớt tiền nếu giá cổ phiếu tăng. Nếu vốn chủ tài khoản (tính bằng
tổng thị giá chứng khoán và tiền mặt trừ đi khoản tín dụng) nhỏ hơn khoản
ký quỹ tối thiểu, công ty phải yêu cầu chủ tài khoản tiến hành ký quỹ bổ
sung hoặc bán bớt chứng khoán để duy trì tỷ lệ ký quỹ tối thiểu trong một
thời gian theo quy định. Trờng hợp chủ tài khoản không có khả năng duy trì
tỷ lệ ký quỹ tối thiểu, quyền quyết định của chủ tài khoản có thể bị hạn chế
và khi đó công ty có quyền phong tỏa tài khoản trong một thời gian hoặc chủ
động bán một phần chứng khoán để tránh rủi ro, thu hồi vốn cho ngân hàng
mà không cần thông qua chủ tài khoản.

3.2.2.Xây dựng chiến lợc khách hàng toàn diện, hợp lý
Chính sách khách hàng có một vị trí hết sức quan trọng trong toàn bộ hoạt
động kinh doanh của một công ty chứng khoán. Với phơng châm phục vụ
hiệu quả kinh doanh của nhà đầu t là mục tiêu của BSC thì một giải pháp
về chính sách khách hàng đúng đắn sẽ là một yếu tố quyết định vị trí của
BSC trong cuộc cạnh tranh ngày càng gay gắt trong việc giành thị phần với
các công ty chứng khoán khác.
Chính sách khách hàng có thực hiện đợc hay không phụ thuộc vào kết quả
của việc kết hợp và sử dụng nhiều chính sách cụ thể khác nhau, mỗi chính
sách đó sẽ đóng vai trò nhất định nhng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau.
Một chính sách khách hàng cần phải bao gồm:
- Có chính sách giá cả hấp dẫn bởi lẽ trong giai đoạn hiện nay, khi
mà cung cầu chứng khoán luôn mất cân đối, số nhà đầu t tham gia trên thị tr-
ờng chứng khoán còn ít, thì công ty chứng khoán nào có lợng khách hàng
lớn sẽ có thuận lợi hơn so với các công ty chứng khoán khác. Đối với BSC,
số lợng khách hàng tuy không phải là ít nhng cũng cha phải là nhiều so với
tiềm năng của công ty. Vì vậy, yêu cầu đặt ra là cần phải thu hút đợc nhiều
hơn nữa các nhà đầu t đến với công ty. Trớc mắt, chính sách u đãi về giá cả
đối với khách hàng tỏ ra có hiệu quả trong việc lôi kéo thêm các nhà đầu t
đến với BSC. Các mức phí của công ty phải đợc áp dụng một cách linh hoạt,
phù hợp trên cơ sở cân đối chi phí, lợi nhuận, thị phần và các mục tiêu khác
mà công ty theo đuổi. Mức phí đa ra phải phù hợp với từng đối tợng khách
hàng, từng loại hình dịch vụ, từng thời điểm cụ thể để vừa duy trì đợc mối
quan hệ lâu dài với khách hàng, vừa thu hút đợc thêm khách hàng mới. Cụ
thể:
6 6
Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân
hàng ĐT&PT
Đối với các khách hàng lớn, thờng xuyên có số d tài khoản và có những giao
dịch lớn, công ty có thể áp dụng mức phí thấp hơn so với mức phí hiện nay.

Đối với khách hàng mới, lần đầu đến với công ty, vì hiểu biết của họ về
công ty, về thị trờng chứng khoán còn hạn chế, nên việc hớng dẫn họ làm
quen với công ty, với thị trờng chứng khoán là hết sức quan trọng. Công ty
có thể cung cấp cho họ những tài liệu cơ bản về công ty, về thị trờng chứng
khoán. Hơn thế nữa, để tạo niềm tin cho khách hàng, nhân viên công ty có
thể hớng dẫn họ cụ thể về việc theo dõi bảng điện tử, thủ tục mở tài khoản,
quy trình giao dịchKhách hàng mới sẽ là cầu nối giữa công ty với khách
hàng tiềm năng tạo đợc hình ảnh tốt đẹp đối với các nhà đầu t. Khách hàng
mới hài lòng về công ty bao nhiêu thì lợi thế của công ty cũng tăng lên bấy
nhiêu.
Chính sách giá cả u đãi khách hàng sẽ củng cố mối quan hệ tốt đẹp giữa công
ty với khách hàng, giữa công ty với các nhà đầu t, nâng cao uy tín và danh
tiếng của công ty trên thị trờng.
- Đa dạng hóa các loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình hoạt động
để thỏa mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phát triển của khách hàng. Điều
này đòi hỏi công ty cần phải nghiên cứu, học hỏi và đa ra các dịch vụ mới:
cung cấp thông tin cập nhật nhất, nhận lệnh và thông báo kết quả khớp lệnh
tận nhà
- Tổ chức hội nghị khách hàng một cách định kỳ bởi vì hội nghị
khách hàng sẽ là nơi gặp gỡ, trao đổi học tập kinh nghiệm giữa các nhà đầu
t với nhau, giữa các nhà đầu t với công ty, và hơn thế nữa, hội nghị khách
hàng sẽ có lợi cho cả hai bên khách hàng và công ty:
Về phía khách hàng, trớc hết họ sẽ đợc cung cấp những văn bản pháp lý mới
nhất liên quan đến chứng khoán và thị trờng chứng khoán, đợc hớng dẫn
thực hiện đúng theo pháp luật về chứng khoán và thị trờng chứng khoán,
tránh đợc những sai phạm không đáng có khi tham gia đầu t trên thị trờng
chứng khoán. Tiếp đến, họ có thể đợc tham khảo những bài phát triển, đánh
giá của các chuyên gia trong công ty về tình hình thị trờng chứng khoán, tình
hình hoạt động kinh doanh của các công ty niêm yết. Cái lợi mà khách hàng
có đợc chính là ở chỗ: dựa trên các thông tin có đợc họ tự biết điều gì nên và

không nên làm, đầu t nh thế nào trong thời gian tới để đạt hiệu quả cao nhất.
Về phía công ty, hội nghị khách hàng là một dịp tốt để tăng cờng mối quan
hệ với các nhà đầu t, là một dịp để các nhà đầu t tìm hiểu kỹ hơn về công ty
thông qua các loại hình dịch vụ mà công ty đang cung cấp cho họ. Hội nghị
khách hàng giúp cho công ty tiếp cận, tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu và thu
7 7
Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân
hàng ĐT&PT
nhận thông tin ngợc chiều phía các nhà đầu t và công chúng. Hơn nữa, thông
qua hội nghị khách hàng, công ty còn cho khách hàng thấy họ là tâm điểm
của mọi hoạt động kinh doanh của mình, là mối quan tâm hàng đầu của
mình để từ đó khách hàng có niềm tin vững chắc vào công ty.
- Công ty cần phải tiến hành phân đoạn thị trờng. ở đây, đoạn thị
trờng đợc hiểu là một nhóm các nhà đầu t có phản ứng nh nhau đối với cùng
một tập hợp kích thích của marketing và phân đoạn thị trờng là quá trình
phân chia các khách hàng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về
nhu cầu, về tính cách hay về hành vi. Nh vậy, về thực chất việc phân đoạn thị
trờng là phân chia theo tiêu thức nhất định thị trờng tổng thể quy mô lớn,
không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành các nhóm (đoạn,
khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu.
Các tiêu thức có thể dùng để phân đoạn thị trờng:
Đối với các nhà đầu t cá nhân:
Cơ sở phân đoạn Tiêu thức phân đoạn
Địa lý Miền (bắc, trung, nam), vùng,
Dân số-xã hội
Tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học
vấn, tình trạng hôn nhân,
Tâm lý
Thái độ, cá tính, lối sống, thói quen, giá trị văn hóa,
Hành vi đầu t

Lý do đầu t, lợi ích tìm kiếm, số lợng và tỷ lệ đầu t..
Đối với nhà đầu t có tổ chức:
Các tiêu thức Các ví dụ về chủng loại
- Quy mô
- Loại hình sở hữu
- Loại hình tổ chức
- Địa điểm tổ chức
Nhỏ, vừa, lớn
T nhân, Nhà nớc, liên doanh
Sản xuất, kinh doanh, tổ chức phi kinh tế
Miền, vùng, tỉnh
Để xác định một đoạn thị trờng có hiệu quả thì việc phân đoạn thị trờng phải
đạt đợc những yêu cầu sau:
8 8
Giải pháp phát triển hoạt động của công ty chứng khoán ngân
hàng ĐT&PT
- Tính đo lờng đợc, tức là quy mô và hiệu quả của đoạn thị trờng
phải đo lờng đợc.
- Tính tiếp cận đợc, tức là công ty phải nhận biết và phục vụ đợc
đoạn thị trờng đã phân chia theo tiêu thức nhất định.
- Tính quan trọng, tức là các đoạn thị trờng phải bao gồm các khách
hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh lời đợc.
- Tính khả thi, tức là có thể có đủ nguồn lực để hình thành và phát
triển chơng trình hoạt động riêng biệt cho từng đoạn thị trờng đã chia.
Từ việc phân đoạn thị trờng, công ty cần phải lựa chọn thị trờng mục tiêu cho
mình. Dựa trên kết quả phân tích môi trờng kinh doanh, nhiệm vụ và mục
tiêu mà công ty mong muốn đạt tới, thực chất của việc lựa chọn thị trờng mục
tiêu là lựa chọn những nhóm khách hàng tiềm năng mà công ty sẽ phục vụ
với các dịch vụ nhất định. Những thị trờng mục tiêu đợc lựa chọn có thể là
một, hay một số đoạn thị trờng chính hay toàn bộ thị trờng. Khi lựa chọn các

thị trờng mục tiêu, cần làm rõ các vấn đề:
+ Loại hình dịch vụ hay hoạt động nào sẽ đợc mang ra phục vụ
nhu cầu của khách hàng.
+ Quy mô và khả năng tăng trởng của thị trờng
+ Khả năng thu lợi nhuận
+ Mức độ phù hợp giữa một bên là nhu cầu khách hàng ở các thị
trờng đợc lựa chọn và bên kia là khả năng thỏa mãn của công ty đối với
những nhu cầu đó.
Tùy thuộc vào việc phân tích, đánh giá những vấn đề nói trên mà công ty sẽ
lựa chọn những thị trờng tiềm năng tốt nhất cho mình.
- Chủ động tìm kiếm khách hàng là một hoạt động không thể thiếu
nhằm mở rộng và nâng cao số lợng khách hàng đến với mình. Chính sách này
không những nhằm vào các nhà đầu t trong nớc mà còn nhằm cả vào những
nhà đầu t có tổ chức. Thực hiện chính sách này, tức là tìm đợc khách hàng
mới, công ty sẽ có nhiều thuận lợi nh: có cơ hội tốt trong việc thực hiện hoạt
động bảo lãnh phát hành cho khách hàng mới, từ đó có cơ sở thực hiện các
hoạt động môi giới, quản lý danh mục đầu t cho khách hàng để tìm kiếm
lợi nhuận và nâng cao uy tín cho mình.
- Bảo đảm phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu
đáo chính là một nghệ thuật giữ khách hiệu quả nhất. Thái độ của nhân viên
có thể tạo nên hình ảnh của công ty trong khách hàng. Vì vậy, phong cách
9 9