THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI BẢO HIỂM VẬT CHẤT XE VÀ TNDS CỦA CHỦ XE ĐỐI VỚI NGƯỜI THỨ BA TẠI CÔNG TY PTI HẢI PHÒNG.

Thực trạng triển khai bảo hiểm vật chất
xe và tnds của chủ xe đối với ngời thứ ba
tại công ty PTI hải phòng.
i. Một vài nét về công ty pti hải phòng.
1. Quá trình hình thành và phát triển.
1.1. Năm thành lập
Công ty cổ phần bảo hiểm bu điện (PTI) thành lập cuối năm 1998. Vốn
điều lệ là 30 tỷ đồng (trong đó các cổ đông là doanh nghiệp nhà nớc đóng góp).
Công ty cổ phần bảo hiểm bu điện Hải Phòng (PTI Hải Phòng) là một chi
nhánh của tổng công ty cổ phần bảo hiểm bu điện, đợc thành lập năm 2001. Địa
bàn hoạt động chính của Công ty là các tỉnh, thành phố thuộc khu vực phía đông
bắc nh: Hải Phòng, Quảng Ninh, HảI Dơng, Hng Yên Kể từ năm thành lập đến
nay Công ty đã có rất nhiều cố gắng trong hoạt động kinh doanh nhằm chiếm lĩnh
thị trờng bảo hiểm tại khu vực, song do trên địa bàn từ trớc đã có một số Công ty
bảo hiểm lớn ra đời nh: Bảo Việt, PJCO, Bảo Minh, cho nên PTI Hải Phòng gặp
rất nhiều khó khăn. Trong thời gian sắp tới, Công ty cần nỗ lực phấn đấu hơn nữa
để đạt đợc những mục tiêu mà Tổng Công ty giao phó.
- Tên công ty: Công ty cổ phần bảo hiểm bu điện Hải Phòng
- Tên kinh doanh : PTI Hải Phòng
- Giám đốc hiên nay: Bùi Xuân Thu
1.2. Mô hình tổ chức của công ty
Doanh nghiệp bảo hiểm có nhiều loại, mỗi loại có đặc điểm riêng,
do đó không nhất thiết có mô hình giống nhau. Tuy nhiên, các doanh
nghiệp đều có các trụ sở chính đặt tại các thành phố là địa bàn chính
của doanh nghiệp và các văn phòng chi nhánh ở các địa phơng khác
trong nớc, hoặc nớc ngoài.
Trụ sở chính hay văn phòng chính của doanh nghiệp là nơi xây
dựng chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp và điều hành các hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp, cũng nh các hoạt động đối ngoại
của doanh nghiệp.
Đại hội cổ đông

Hội đồng quản trị
Phó TGĐ (hoặc phó GĐ)
Tổng giám đốc (hoặc giám đốc)
Phó TGĐ (hoặc phó GĐ)
P. Tài sản
Chi nhánh A
P. Phi hàng hải
Chi nhánh B
VP. Khu vực 1
Chi nhánh C
Tổng đại lý, đại lý BH
VP. Khu vực 2
Chi nhánh D
P. Tổng hợp
Chi nhánh E
P. QL Nghiệp vụ
Chi nhánh F
P. BH Hàng hải
Chi nhánh G
P. TBH
Chi nhánh H
P. Đầu tư tín dụng P. Thanh tra pháp chế
P. Kế toán
Phòng TCCB
Văn phòng chi nhánh (hoặc văn phòng đại diện) có trách nhiệm
thực hiện các hoạt động kinh doanh theo phân cấp của quản lý doanh
nghiệp. Mỗi doanh nghiệp có quy mô khác nhau thì mô hình tổ chức
cũng có nét khác nhau.
Mô hình tổ chức doanh nghiệp bảo hiểm gắn liên với đặc trng
kinh doanh của doanh nghiệp đó, và đồng thời phụ thuộc vào hình thức

sở hữu của doanh nghiệp. Đối với PTI Hải Phòng thì mô hình tổ chức
gắn liền với các cổ đông, hội đồng quản trị. Đợc thể hiện qua sơ đồ 1
sau:
Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức công ty bảo hiểm cổ phần
1.3. Cơ cấu phòng bảo hiểm xe cơ giới
Bao gồm:
- Trởng phòng
- Phó phòng
- 4 nhân viên
2. Đánh giá hoạt động kinh doanh năm 2004
2.1. Đánh giá tổng quan
a. Khách quan
Nhìn chung, thị trờng bảo hiểm khu vực có tốc độ tăng trởng ở
mức trung bình. Địa bàn chi nhánh quản lý có nhiều doanh nghiệp bảo
hiểm mạnh và chiếm thị phần lớn từ nhiều năm nay và các nghiệp vụ
bảo hiểm cũng đa dang, phong phú hơn, nhiều hơn, đồng thời có mối
quan hệ gắn bó hơn với các doanh nghiệp. Hầu hết các đơn vị kinh
doanh lớn, đã hoạt động lâu năm đều đang tham gia bảo hiểm với các
doanh nghiệp bảo hiểm ra đời trớc. Do vậy, trong năm 2004 tuy giá trị
doanh thu ngoài ngành có tăng đáng kể, nhng chủ yếu là doanh thu từ
các khách hàng nhỏ , lẻ. Tỷ trong của PTI trên thị trờng còn thấp.
b. Chủ quan
- Sự phối hợp giữa công ty, các phòng ban nghiệp vụ với chi
nhánh tơng đối tốt.
- Bộ máy tổ chức chi nhánh đã đợc điều chỉnh nên hoạt động có
hiệu quả hơn, các bộ phận cũng đợc cải tiến phù hợp với điều kiện quản
lý và kinh doanh với tình hình thực tế nh: phòng qiản lý và khai thác
trong cổ đông, phòng quản lý và khai thác ngoài cổ đông, nên không bị
chồng chéo trong khai thác và quản lý.
- Lao động sắp xếp tơng đối hợp lý, bổ sung CBCNV giữa các bộ

phận phù hợp với từng thời ký của kinh doanh, phù hợp với khả năng
của mỗi CBCNV, đã có sự phối hợp giữa các bộ phận. Năm 2004, chi
nhánh đã áp dụng một số cơ chế để tăng hiệu quả lao động, làm đòn
bẩy gắn nhiệm vụ cũng nh quyền lợi, trách nhiệm của CBCNV nên đã
phát huy đợc thế mạnh.
- Tận dụng mọi mối quan hệ sẵn có cũng nh tạo dựng và thiết lập
các mối quan hệ qua môi giới, bằng nhiều hình thức khác nhau nhằm
thu hút khách hàng, chú trọng các khách hàng tiềm năng và cũng không
bỏ qua các khách hàng nhỏ lẻ. Đặc biệt, chi nhánh thể hiện chất lợng
dịch vụ trong công tác phục vụ tận tình, chu đáo, giải quyết bồi thờng
các tổn thất một cách nhanh chóng, chính xác, thuận lợi. Do đó, đã đạt
đợc tỷ lệ mức tăng trởng khá.
- Thờng xuyên điều tra khách hàng tiềm năng để khai thác có hiệu
quả, đánh giá rủi ro, phân loại khách hàng, nhằn hạn chế những cá
nhân, đơn vị khách hàng tham gia bảo hiểm với mục đích cơ hội trục
lợi.
- Tăng cờng giao lu với khách hàng, khách hàng trong và ngoài
ngành bu chính viễn thông bằng nhiều hình thức.
- Thực hiện công tác đề phòng hạn chế tổn thất tập trung có trọng
điểm đối với các đơn vị tham gia bảo hiểm có doanh thu lớn, để vừa
đảm bảo đợc mục tiêu kinh doanh cũng nh hạn chế đợc tổn thất.
- Tăng cờng công tác bồi dỡng kiến thức, nghiệp vụ cho CBCNV.
- Công tác tuyên truyền quảng cáo: đợc triển khai bằng nhiều hình
thức nh in ấn tài liệu, báo chí
2.2. Kết quả kinh doanh bảo hiểm
a. Về doanh thu phí: 12.695 triệu đồng đạt 111% kế hoạch giao,
tăng so với năm 2003. Trong đó:
- Trong cổ đông: 9.983 triệu đồng chiếm 78,64% tổng doanh thu
thực thu
- Ngoài cổ đông: 2.712 triệu đồng chiếm 21,36% tổng doanh thu

thực thu
Trong năm 2004, chi nhánh đợc công ty phân thêm cho 4 tỉnh để
quản lý và khai thác, chi nhánh đã quản lý và khai thác tốt, doanh thu
hầu hết đều tăng so với năm 2003. Nhng thực tế doanh thu của 4 bu
điện tỉnh công ty giao cho chi nhánh quản lý khai thác đợc doanh thu
phát sinh trên 1,7 tỷ đồng trong năm 2004 thực thu đợc 1.542 triệu
đồng, chiếm 12,25% tổng doanh thu. 4 bu điện tỉnh đợc giao thêm và b-
u điện Thái Bình chủ yếu mới khai thác đợc một phần nhỏ thiết bị điện
tử và ô tô còn bảo hiểm con ngời cha khai thác đợc. Riêng bu điện
Thanh Hoá, bu điện Thái Bình thì ô tô mua bảo hiểm tại địa phơng.
Phần lớn doanh thu trong ngành là có sự đóng góp lớn của bu điện hải
Phòng, Quảng Ninh.
Phân tích theo từng nghiệp vụ
Bảo hiểm thiết bị điện tử
Đây là loại bảo hiểm chiếm tỷ lệ doanh thu lớn chiếm 62,74%
tổng doanh thu, 100% là khách hàng trong ngành bu chính viễn thông,
bu điện Hải Phòng, bu điện Quảng Ninh là những đơn vị tăng và phát
triển tốt, tăng gần nh ở mức tối đa. Còn lại 7 bu điện tỉnh tham gia ở
mức độ hạn chế, hoặc không đáng kể, nên tỷ lệ tăng chung trong nghiệp
vụ này so với kế hoạch chỉ tăng ở mức 6%.
Với nghiệp vụ bảo hiểm TBĐT đợc xác định, đây là nghiệp vụ chủ
yếu, quan trọng nhất, hiệu quả kinh doanh cao, tỷ lệ phí cao, ổn định,
tổn thấ ở mức thấp. Năm 2005, cần chú trọng bám sát, chăm sóc khách
hàng, chú trọng bóc tách đơn vị rủi ro, bồi thờng kịp thời, nắm chắc các
diễn biến về tăng, giảm tài sản cũng nh số thiết bị các đơn vị hiện có
nhng cha tham gia bảo hiểm, hoặc số tài sản mới đã đa vào sử dụng nh-
ng cha tham gia bảo hiểm. Vận động các đơn vị tham gia giá trị bảo
hiểm theo nguyên giá, những thiết bị có thể tham gia thêm loại hình
bảo hiểm để đảm bảo an toàn cho thiết bị. Tích cực đầu t đề phòng hạn
chế tổn thất có trọng điểm cho các đơn vị có doanh thu cao, để hạn chế

tổn thất, có nh vậy sẽ đảm bảo đợc mục tiêu kinh doanh của chi nhánh.
Bảo hiểm xây dựng lặp đặt
Đây là loại hình bảo hiểm khó tăng trởng đều trong năm kế
hoạch. Năm 2004, chi nhánh đã tích cực triển khai bám sát các dự án,
nhng thực tế trong ngành các bu điện thuộc địa bàn quản lý đầu t xây
dựng ít. Khai tách ngoài ngành gặp nhiều khó khăn, tuy nhiên doanh
thu nghiệp vụ này so với kế hoạch cũng đạt đợc 125%. Thành phố Hải
Phòng đợc công nhận là đô thị loại I cấp quốc gia, nên năm 2005 dự
kiến xây dựng cơ sở hạ tầng sẽ phát triển mạnh. Do vậy, chi nhánh chú
trọng khai thác các dự án đầu t đa mức tăng trởng về nghiệp vụ này tăng
cao để hỗ trợ các nghiệp vụ khác.
Bảo hiểm hoả hoạn
Chỉ tiêu này đạt 173% so với kế hoạch và so với năm 2003 đạt
391%. Mức tăng trởng này là do bóc tách một số tài sản trớc đây để
chung với bảo hiểm TBĐT nay chuyển sang bảo hiểm cháy, nổ của các
bu điện Hải Phòng, Quảng Ninh, viện điều dỡng Đồ Sơn. Những đơn vị
ngoài ngành chỉ tham gia nhỏ, lẻ. Mặt khác, trên địa bàn bảo hiểm
PJICO có uy tín chuyên ngành bảo hiểm hoả hoạn từ lâu, hầu hết các
đơn vị có tham gia bảo hiểm cháy, nổ tại Hải Phòng hoặc các đơn vị
trong ngành xăng dầu đều là bạn hàng lâu năm của công ty này. Do đó,
việc triển khai bảo hiểm hoả hoạn với khách hàng ngoài ngành gặp
nhiều khó khăn.
Năm 2005, chi nhánh tiếp tục bóc tách những tài sản trớc đây
nằm trong bảo hiểm TBĐT để chuyển sang bảo hiểm cháy, nổ theo
đúng nghiệp vụ bảo hiểm đồng thời cần duy trì các hợp đồng đang thực
hiện và khai thác thêm các hợp đồng mới, tiếp tục xem xét, khuyến
khích các khách hàng ngoài cổ đông tham gia bảo hiểm cháy, nổ.
Bảo hiểm hàng hoá
Tuy Hải Phòng là cảng biển lớn nhng chi nhánh lại cha phát huy
mạnh đợc nghiệp vụ bảo hiểm này vì các doanh nghiệp có kim ngạch

xuất, nhập khẩu lớn lại có trụ sở chính tại Hà Nội, nên việc tiếp cận
khai thác khó khăn. Trong năm, khai thác chỉ đạt 71% so với kế hoạch.
Loại hình bảo hiểm này mang tính rủi ro cao, nhng PTI Hải Phòng cha
có tổn thất. Năm 2005, chi nhánh sẽ tăng cờng tiếp cận khai thác để
nghiệp vụ này có mức tăng trởng cao hơn.
Bảo hiểm xe cơ giới
Nhìn chung, chi nhánh triển khai tốt đối với cả khách hàng trong
và ngoài cổ đông. Mức tham gia trong cổ đông cao, chủ yếu là các bu
điện nh: Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dơng, Hng Yên, Ninh Bình, Nam
Định, Nam Hà (100% số xe hiện có tham gia). Bu điện Thái Bình,
Thanh Hoá tham gia bảo hiểm với các doanh nghiệp bảo hiểm địa ph-
ơng từ trớc để giữ mối quan hệ nên chi nhánh không khai thác đợc.
Khách hàng ngoài cổ đông tham gia tăng, tuy nhiên mới chỉ tăng
ở mức 20,43 % so với kế hoạch. Việc kiểm soát rủi ro của khách hàng ở
ngoài cổ đông rất phức tạp, đặc biệt những công ty TNHH hoặc xe t
nhân thờng có tổn thất cao. Năm 2005, phải giữ đợc mức doanh thu
khách hàng trong ngành BCVT. Mặt khác, tăng cờng khai thác ngoài
ngành hơn nữa, chú trọng các đơn vị thuộc khối hành chính sự nghiệp,
văn phòng, doanh nghiệp nhà nớc, liên doanh, vì các đơn vị này có độ
rủi ro thấp. Chú trọng khâu kiểm tra đánh giá rủi ro, loại trừ những
khách hàng tham gia bảo hiểm có xu hớng trục lợi, hoặc số tai nạn nhỏ
nhng số lợng thờng xuyên. Đồng thời tăng cờng công tác điều tra, giám
định, quản lý chặt chẽ hơn, nahwmf hạn chế tổn thất ở mức có thể chấp
nhận đợc để đảm bảo đợc hiệu quả kinh doanh.
Bảo hiểm con ngời
Năm 2004 chi nhánh đã khai thác đợc triệt để số lợng CBCNV
của 4 bu điện thành là Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dơng, Hng Yên với
mức phí 125.000 đ/1 ngời/1 năm; còn 5 bu điện tỉnh vẫn cha khai thác
đợc.
Ngoài cổ đông: đã có nhiều biện pháp để thúc đẩy phát triển

mạnh nghiệp vụ này. Tuy cha đạt đợc mong muốn nhng khai thác đợc
những hợp đồng bảo hiểm tai nạn con ngời có doanh thu trên chục triệu
đồng của một số doanh nghiệp nh: công ty đờng bộ Hải Phòng, nhà
máy đóng tàu Sông Cấm, Cty cổ phần giầy Long Sơn. Nghiệp vụ bảo
hiểm toàn bộ học sinh chi nhánh triển khai đợc 2 năm nay, tuy khai thác
khó khăn, chi phí lớn nhng đã thu hút đợc trên 50 trờng học tham gia
với số lợng gần 10.000 học sinh tham gia, có trờng tham gia với mức
phí cao từ 30.000 đ - 40.000 đ/ 1 học sinh/ năm và có doanh thu 220
triệu đồng chiểm tỷ trọng 16,28% doanh thu bảo hiểm con ngời. Về
nghiệp vụ này, năm 2005 phải giữ nguyên mức phí nh năm 2004 đỗi với
khách hàng trong cổ đông, đồng thời tăng cờng tiếp cận triển khai hơn
nữa đối với khách hàng ngoài cổ đông, giữ vững khách hàng hiện có và
phát triển thêm nhiều khách hàng mới, nhất là tập trung vào các cơ
quan xí nghiệp và các trờng học tại nội thành.
Tóm lại, năm 2004 chi nhánh Hải Phòng đã có cố gắng để khẳng
định vị trí của mình. Phần lớn các hợp đồng ngoài ngành năm 2004 chi
nhánh có đợc chủ yếu là do thu hút một phần thị phần của các cty bảo
hiểm khác trên địa bàn. Từ đó, từng bớc tăng dần thị phần tại địa bàn
khu vực, khẳng định uy tín của PTI đối với khách hàng cũng nh với
doanh nghiệp BH khác.
b. Loại hình bảo hiểm:
- Bảo hiểm tài sản thiết bị điện tử: 7.903 triệu đồng đạt 106% so
với kế hoạch, chiếm tỷ trọng 62,74% so với doanh thu và tăng 94% so
với năm 2003.
- Bảo hiểm XD-LĐ: 283 triệu đồng đạt 125% so với kế hoạch
chiếm tỷ trọng 2,25% với tổng doanh thu và tăng 65% so với năm 2003.
- Bảo hiểm cháy: 569 triệu đồng đạt 173% so với kế hoạch, chiếm
tỷ trọng 4,51% so với tổng doanh thu và tăng 291% so với năm 2003
chủ yếu là do bóc tách chuyển từ bảo hiểm TBĐT tại các bu điện.
- Bảo hiểm hàng hoá: 251,6 triệu đồng đạt 72,77% so với kế

hoạch, chiếm tỷ trọng 1,98% so với tổng doanh thu và đạt 68,36% so
với năm 2003.
- Bảo hiểm xe cơ giới: 2.620 triệu đồng đạt 129,5% so với kế
hoạch, chiếm tỷ trọng 18,24% so với tổng doanh thu và tăng 65% so với
năm 2003
+ Trong cổ đông: 759,6 triệu đồng chiếm tỷ trọng 32,8% so
với tổng doanh thu phí bảo hiểm xe cơ giới
+ Ngoài cổ đông: 1.556,4 triệu đồng chiếm tỷ trọng 67,2%
so với tổng doanh thu phí bảo hiểm xe cơ giới
- Bảo hiểm con ngời: 1.372 triệu đồng đạt 103,15% so với kế
hoạch, chiếm tỷ trọng 10,73% so với tổng doanh thu và tăng 29,9% so
với năm 2003
+ Trong cổ đông: 672 triệu đồng chiếm tỷ trọng 48,98% so
với tổng doanh thu phí bảo hiểm con ngời
+ Ngoài cổ đông: 700 triệu đồng chiếm tỷ trọng 51,02% so
với tổng doanh thu phí bảo hiểm con ngời
Nhìn chung, khai thác các loại nghiệp vụ bảo hiểm đều tăng so
với năm 2003, riêng bảo hiểm hàng hoá còn quá ít.
2.3. Về chi bồi thờng
Năm 2004, tổng số vụ tổn thất đã bối thờng 833 vụ với số tiền bồi
thờng 2,4 tỷ đồng, chiếm 18,9% doanh thu trong đó:
- Tổn thất tài sản kỹ thuật: phát sinh 2004 là 32 vụ đã bồi thờng
19 vụ, số tiền bồi thờng 444 triệu đồng.
- Xe cơ giới: bồi thờng 167 vụ, số tiền bồi thờng 1.384 triệu đồng
- Con ngời: bồi thờng 666 vụ với số tiền 584,5 triệu đồng
Trong đó bồi thờng toàn diện học sinh 243 vụ với số tiền là 75
triệu đồng.
Những vụ cha bồi thờng đợc là do khách hàng cha hoàn tất đợc
thủ tục hoặc các vấn đề liên quan đến dân sự và các cơ quan chức năng
giải quyết.

2.4. Công tác tổ chức và quản lý
a. Công tác quản lý cán bộ và nghiệp vụ
Căn cứ vào tình hình sản xuất kinh doanh, cũng nh khả năng của
từng CBCNV để giao nhiệm vụ nên đã đáp ứng đợc yêu cầu sản xuất
kinh doanh của chi nhánh. Đồng thời, giao nhiệm vụ cho phòng tài sản
quản lý và khái tách tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm của khách hàng
trong cổ đông, không còn sự bất hợp lý nh trớc đây là phân quản lý và
khai tách theo nghiệp vụ, tránh đợc tình trạng một Bu điện tỉnh cả 2
phòng đều đến khai thác.
b. Công tác đào tạo, bồi dỡng cán bộ
Thờng xuyên tổ chức tốt công tác đào tạo bổ sung các khâu
nghiệp vụ dới hình thức toạ đàm hoặc giao lu, học nghiệp vụ, phổ biến
các quy tắc, các văn bản dới luật tại chi nhánh, các lớp bổ túc tại địa ph-
ơng và các lớp do cty tổ chức. Trong năm đã tổ chức tốt việc đào tạo và
cấp chứng chỉ đào tạo cho 11 đại lý bảo hiểm của chi nhánh.
c. Chi phí hoạt động kinh doanh bảo hiểm
Chi nhánh đảm bảo các mục chi phí theo đúng quy định của cty.
Tổng chi phí quản lý năm 2004: 2.319.954.540 đồng so với doanh thu
đạt tỷ lệ 18,11%. Nộp thuế nhà nớc: 968.185.651 đồng.
Tuy nhiên về tỷ lệ chi phí cũng rất khó khăn cha đáp ứng đợc nhu
cầu khai thác bởi vì do tính chất cạnh tranh để thu hút thị phần. Chi
nhánh tiếp cận triển khai bảo hiểm toàn diện học sinh, loại bảo hiểm
này có sự cạnh tranh rất mạnh vì hiện tại trờng học nào cũng có từ 2-3
doanh nghiệp BH đang quản lý, nên để thu hút đợc dịch vụ chi phí rất
lớn.
d. Trang bị phục vụ sản xuất
Chi nhánh đã tiến hành mua sắm tài sản theo kế hoạch đã đợc cty
duyệt, chi không vợt mức quy định, đã mua sắm tài sản phù hợp với nhu
cầu sử dụng của ngời lao động phục vụ cho nhu cầu kinh doanh.
e. Các công tác khác

- Chi bộ, chuyên môn, công đoàn, Đoàn thanh niên luôn phối hợp
trong mọi lĩnh vực để thúc đẩy sản xuất kinh doanh cũng nh đảm bảo đ-
ợc quyền lợi của ngời lao động về điều kiện công tác và thu nhập của
CBCNV năm sau cao hơn năm trớc.
- Đoàn thanh niên thờng xuyên kết hợp chặt chẽ với công đoàn tổ
chức giao lu nhiều hoạt động thể thao, văn nghệ với khách hàng tạo tiền
đề cho công tác khai thác nghiệp vụ BH đợc thuận lợi.
- Tổ chức cho toàn thể CBCNV đợc học an toàn lao động và
phòng cháy chữa cháy, trang bị PCCC đầy đủ. 100% CBCNV đợc cấp
chứng chỉ về PCCC.
- Đảm bảo tốt quyền lợi của CBCNV nh: bảo hiểm sức khoẻ,
BHXH, BHYT
- Phối hợp với công đoàn tổ chức sinh nhật, lễ tết, tham quan nghỉ
mát
2.5. Những kết quả đạt đợc và tồn tại cần khắc phục
Trên cơ sở phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh
trong năm 2004, chi nhánh đã rút ra đợc những điểm mạnh để tiếp tục
phát huy, những điểm yếu cần đợc bổ khuyết trong năm 2005.
a. Kết quả
- Có nhiều cố gắng trong công tác tiếp cận khách hàng nên đến
nay chi nhánh nhận đợc sự ủng hộ của rất nhiều khách hàng, đặc biệt là
khách hàng trong cổ đông tham gia bảo hiểm tài sản với giá trị rất lớn,
tăng thêm loại hình bảo hiểm nh bu điện Hải Phòng, Quảng Ninh.
- Tích cực thâm nhập thị trờng bảo hiểm, triển khai thử nghiệm
một số loại hình bảo hiểm mới nh bảo hiểm khách du lịch, bảo hiểm
toàn diện học sinh, đến nay đã tăng trởng khá; ngoài ra, chi nhánh cũng
đã tạo đợc thế đứng tại khu vực bằng việc tham gia bảo hiểm một số dự
án với các doanh nghiệp BH khác.
- Nghiêm chỉnh thực hiện các nhiệm vụ chức năng công ty giao,
tìm tòi áp dụng những biện pháp quản lý nhằm thúc đẩy tiến độ công

việc theo chiều hớng tốt hơn.
b. Tồn tại và nguyên nhân
- Cha khai thác đợc triệt để các loại hình BH trong cổ đông và giá
trị tham gia bảo hiểm còn thấp ở 7 bu điện tỉnh thuộc địa bàn quản lý.
- Cha phát triển đợc nhiều khách hàng ngoài cổ đông có tiềm
năng lớn mà chủ yếu là các đơn vị nhỏ. Hiện nay mới chỉ khai thác đợc
một số khách hàng tại địa bàn tại Hải Phòng, các tỉnh khác còn hạn chế.
- Trình độ quản lý, khai thác của CBCNV cha đồng đều.
ii. thực trạng triển khai bảo hiểm xe cơ giới
tại công ty PTI HảI PHòNG
1. Công tác khai thác.
Nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới đợc Công ty PTI Hải Phòng triển khai từ
năm 2001. Khi mới triển khai nghiệp vụ gặp rất nhiều khó khăn do:
- Là nghiệp vụ mới, kinh nghiệm quản lý, triển khai còn hạn chế.
- Khách hàng cha có thói quen trong việc sử dụng dịch vụ bảo hiểm và
không quan tâm tới những tổn thất do tai nạn gây ra.
- Mạng lới khai thác, đại lý còn nhỏ hẹp.
Theo thời gian, nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới đã đứng vững và trở thành
nghiệp vụ chủ đạo của Công ty. Đặc biệt trong những năm gần đây, sự phát triển
của nền kinh tế nhiều thành phần đã làm bùng nổ các phơng tiện cơ giới vận tải
chuyên dụng. Đây là điều kiện cần cho quy luật Số đông bù số ít trong kinh
doanh bảo hiểm. Do vậy, nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới có nhiều thuận lợi trong
việc phát triển và mở rộng.
Hiện nay, Công ty PTI Hải Phòng đang triển khai tất cả các loại hình của
bảo hiểm xe cơ giới, bao gồm:
- Các loại hình bảo hiểm xe cơ giới bắt buộc:
Bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với ngời thứ ba: Ngày
10/03/1998, Hội đồng Bộ trởng ( Nay là Chính Phủ ) đã ban hành Nghị định
30/HĐBT quy định về chế độ bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới đối với ngời thứ
ba dới hình thức bắt buộc. Tại Việt Nam, nghiệp vụ này bao gồm:

BH TNDS của chủ xe ô tô đối với ngời thứ ba.
BH TNDS của chủ xe mô tô đối với ngời thứ ba.
Bảo hiểm TNDS của chủ xe đối với hành khách trên xe: Theo Nghị
định 115/NĐCP ra ngày 17/12/1997 thì chủ xe bắt buộc phải tham gia BH TNDS
của chủ xe cơ giới đối với hành khách theo hợp đồng vận chuyển hành khách.
- Các loại hình bảo hiểm xe cơ giới tự nguyện:
Bảo hiểm vật chất xe:
Bảo hiểm vật chất ô tô.
Bảo hiểm vật chất mô tô.
BH TNDS của chủ xe cơ giới đối với hàng hoá vận chuyển trên xe.
Bảo hiểm tai nạn lái, phụ xe và ngời ngồi trên xe.
Trong tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm, khai thác là khâu đầu tiên và hết sức
quan trọng của một chu kì kinh doanh, có ý nghĩa quyết định đến hoạt động kinh
doanh bảo hiểm. Đối với nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới đây là khâu có ý nghĩa
đặc biệt quan trọng vì đây là nghiệp vụ bảo hiểm có rất nhiều tiềm năng cần đợc
khai thác triệt để, khai thác tốt sẽ góp phần tăng số lợng phơng tiện giao thông
tham gia bảo hiểm, tuyên truyền, khuyến khích, vận động mọi ngời tham gia vì
bảo hiểm suy cho cùng là để bảo vệ quyền lợi cho ngời tham gia. Việc khai thác
đợc thực hiện có hiệu quả sẽ góp phần tăng phí thu để hình thành nên quỹ bảo
hiểm dùng để chi trả, bồi thờng, thanh toán cho các chi phí khác, tạo lợi nhuận
cho Công ty.
1.1. Quy trình khai thác
Lu đồ quy trình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới đợc thể hiện ở Phụ
lục 1, bao gồm các bớc sau:
B ớc 1 : Tiếp thị, nhận đề nghị bảo hiểm.
- Khai thác viên có nhiệm vụ thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng, gửi
hoặc trao đổi các thông tin nhằm giới thiệu về công ty, về các nghiệp vụ bảo hiểm
và đáp ứng nhu cầu bảo hiểm của khách hàng.
- Khai thác viên chủ động khai thác nguồn tin từ khách hàng ( hoặc qua các
cơ quan quản lý, đại lý, môi giới, cơ quan thông tin đại chúng), tìm cách gặp gỡ

trực tiếp với những ngời chịu trách nhiệm chính trong doanh nghiệp về việc thu
xếp bảo hiểm xe cơ giới để t vấn cho khách hàng lựa chọn loại hình bảo hiểm phù
hợp.
- Nhận đề nghị bảo hiểm trực tiếp từ khách hàng, thông qua đại lý hoặc môi
giới. Đề nghị này có thể bằng văn bản hoặc bằng các hình thức khác.
B ớc 2 : Thu nhập, phân tích thông tin, điều tra rủi ro.
Sau khi thu thập đợc các thông tin về khách hàng, khai thác viên cần:
- Phân tích các thông tin:
+ Ngành nghề và lĩnh vực hoạt động, kinh doanh, khả năng tài chính của
khách hàng, tình trạng nợ phí của khách hàng.
+ Yêu cầu của khách hàngvề dịch vụ đang khai thác (số xe tham gia bảo
hiểm, mục đích sử dụng, chủng loại, tình trạng xe, phạm vi vận chuyển, phạm vi
bảo hiểm, điều kiện điều khoản, mức trách nhiệm bảo hiểm, số tiền bảo hiểm, ph-
ơng thức thanh toán, phơng thức bồi thờng).
+ Trớc đây đã tham gia bảo hiểm cha? Nếu có, đã tham gia bảo hiểm với
công ty bảo hiểm nào? lý do tham gia tại PTI.
+ Tình hình tổn thất trớc đây.
Kết quả của các phân tích này sẽ là cơ sở để quyết định triển khai các bớc
tiếp theo.
- Điều tra rủi ro: Khai thác viên đánh giá, điều tra rủi ro trên cơ sở xem xét.
+ Thời gian sử dụng của xe.
+ Tần suất và thời gian hoạt động của xe.
+ Phạm vi hoạt động của xe.
+ Chủng loại hàng hoá, cách thức vận chuyển hàng hoá(nếu có)
- Trong trờng hợp cần thiết, đối với các đối tợng bảo hiểm phức tạp hoặc có
khả năng xảy ra tổn thất lớn thì phải tổ chức giám định đánh giá, điều tra rủi ro
hoặc thuê các cơ quan chức năng chuyên môn giám định.
B ớc 3 : Xem xét phân cấp.
Trên cơ sở kết quả phân tích các thông tin có liên quan ở bớc 2, khai thác
viên và lãnh đạo Đơn vị đánh giá quy mô và mức độ phức tạp của dịch vụ, đối

chiếu với quy định về phân cấp khai thác để xác định các bớc tiến hành tiếp theo.
- Trờng hợp dịch vụ bảo hiểm thuộc quyền phân cấp, đơn vị thực hiện bớc
tiếp theo nh bớc 4.
- Trờng hợp dịch vụ bảo hiểm không thuộc quyền phân cấp, đơn vị thực
hiện bớc tiếp theo nh bớc 2.
B ớc 4 : Chào phí bảo hiểm.
- Lên phơng án chào phí bảo hiểm.
+ Khai thác viên lập phơng án căn cứ vào:
Nhu cầu bảo hiểm của khách hàng.
Lịch sử tổn thất.
Tình hình cạnh tranh và xu hớng của thị trờng.
Kết quả điều tra, đánh giá rủi ro và biên bản giám định điều tra rủi ro.
+ Để có phơng án bảo hiểm gửi cho khách hàng, khai thác viên cần:
Bàn bạc thảo luận với khách hàng để đa ra các ý kiến t vấn về quản lý rủi ro, đề
phòng hạn chế tổn thất trong trờng hợp cần thiêt.
Lựa chọn điều kiện, điều khoản bảo hiểm thích. Nên đa ra nhiều phơng án để
khách hàng lựa chọn và t vấn hớng dẫn khách hàng thực hiện.
Tính phí theo các điều kiện, điều khoản tơng ứng.
- Chào phí và đàm phán.
+ Khai thác viên thực hiện chào phí bảo hiểm với khách hàng. Việc chào
phí bảo hiểm có thể thông qua từng bớc tuỳ theo tình huống khai thác hoặc yêu
cầu của khách hàng:
Chào phí qua điện thoại.
Gặp gỡ chào trực tiếp.
Bằng văn bản: Fax, email, hoặc chuyển văn bản bằng các phơng tiện khác.
+ Nội dung chính của bản chào phí:
Tên, địa chỉ của ngời đợc bảo hiểm.
Đối tợng bảo hiểm.
Phạm vi bảo hiểm.
Thời hạn bảo hiểm.

Số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm, điều kiện thanh toán phí.
Các quy tắc, điều kiện, điều khoản bảo hiểm dự kiến sẽ áp dụng
Thời hạn hiệu lực của bản chào phí.

+ Đàm phán: việc đàm phán có thể đợc thực hiện trớc, cùng lúc hoặc sau
khi chào bảo hiểm cho khách hàng. Quá trình này có thể đợc lặp đi lặp lại nhiều
lần cho đến khi khách hàng xem xét chấp thuận hoặc từ chối.
B ớc 5 : Theo dõi sự chấp nhận của khách hàng.
- Tiếp tục bám sát khách hàng để nhận đợc các thông tin phản hồi về bản
chào phí.
- Nếu khách hàng cần thêm thông tin và có yêu cầu khác, khai thác viên
xem xét khả năng đáp ứng các yêu cầu của khách hàng. Trong trờng hợp đon vị
khai thác không đủ thẩm quyền giải quyết các yêu cầu của khách hàng thì báo cáo
Công ty để có phơng án trả lời cho khách hàng.
B ớc 6 : Tiếp nhận yêu cầu bảo hiểm chính thức từ khách hàng.
- Khi khách hàng chấp thuận một phơng án đã đàm phán, khai thác viên
nhận yêu cầu bảo hiểm chính thức từ khách hàng. Yêu cầu bảo hiểm này có thể là
giấy yêu cầu bảo hiểm theo mẫu của PTI hoặc các hình thức khác đợc quy định
cụ thể theo hớng dẫn khai thác của từng nghiệp vụ.
- Khi nhận đợc giấy yêu cầu bảo hiểm của khách hàng, khai thác viên cần
kiểm tra lại các nội dung trên giấy yêu cầu bảo hiểm. Nếu phát hiện còn sai sót
hoặc cha phù hợp, khai thác viên đề nghị khách hàng tự sửa và hoàn chỉnh lại.
Giấy yêu cầu bảo hiểm phải có chữ ký của ngời có thẩm quyền, trờng hợp pháp
nhân phải có thêm con dấu.
B ớc 7 : Phát hành hợp đồng bảo hiểm, chuyển giao cho khách hàng và
lập hồ sơ lu.
- Khai thác viên tiến hành soạn thảo, trình ký hợp đồng bảo hiểm. Nội dung
hợp đồng phải tuân thủ theo nội dung bản chào phí và các thoả thuận đã đàm
phán.
- Phát hành hợp đồng bảo hiểm theo hớng dẫn khai thác nghiệp vụ bảo

hiểm xe cơ giới.
- Chuyển giao hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng và các bộ phận liên quan
theo quy định của công ty.
- Lu hồ sơ: lu bộ hồ sơ khai thác đầy đủ.
B ớc 8 : Theo dõi việc thực hiện hợp đồng.
- Thu phí và theo dõi thu phí.
+ Thu phí: Yêu cầu khách hàng thanh toán phí bảo hiểm đồng thời với việc
chuyển giao hợp đồngbảo hiểm cho khách hàng. Phí bảo hiểm có thể trả theo các
hình thức:
Tiền mặt, séc.
Chuyển khoản.
Đối trừ.