PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KHAI THÁC SẢN PHẨM BHNT CỦA CÔNG TY BHNT CATHAYLIFE VIỆT NAM

PHNG HNG V GII PHP NHM NNG CAO HIU QU
KHAI THC SN PHM BHNT CA CễNG TY BHNT CATHAYLIFE
VIT NAM
3.1. Cỏc gii phỏp t ra i vi cụng ty Cathay life hin nay
3.1.1. Ch ng trong cụng tỏc khai thỏc
Cụng tỏc khai thỏc l nhim v ca khai thỏc viờn. Do ú ngay t u
cụng ty cn chỳ trng ti khõu tuyn chn nhõn viờn, i lý. Vic tuyn
chn nhng ngi cú nng lc, cú trỡnh , cú t cỏch o c tt s lm
gim s bin ng v tỡm c c hi thnh cụng cho nhng ngi cú tõm
huyt vi ngnh bo him.
- Cụng ty khụng nhng cn tớch cc khai thỏc thờm cỏc hp ng mi
m ng thi cn phi cú cỏc hỡnh thc chm súc cỏc khỏch hng c mt
cỏch hp lý h khụng hy hp ng gia chng v gn bú vi cụng ty
lõu di. Cỏc cỏn b khai thỏc, cỏc i lý bo him phi luụn bỏm sỏt khỏch
hng lm tt cụng tỏc chm súc khỏch hng sau khi bỏn bo him, t ú gia
tng s lng cỏc hp ng tỏi tc. õy l cụng vic rt quan trng, nu
lm tt s giỳp doanh nghip gim c chi phớ khai thỏc do chi phớ khai
thỏc cho mt hp ng mi thỡ ln hn rt nhiu so vi vic tỏi tc mt hp
ng c.
- Công ty nên lập ra hai bộ phận trong phòng khai thác, đó là một bộ phận
chuyên thu phí và một bộ phận khai thác. HIện nay những cán bộ khai thác
có khả năng khai thác tốt lại quản lý nhiều hợp đồng, quỹ thời gian để thu phí
định kỳ chiếm phần lớn thời gian trong ngày nên cha phát huy đợc khả năng
khai thác mới. Thực tế thì công ty đã có bộ phận chuyên thu, song do mới đ-
ợc thành lập nên công tác tổ chức và quản lý còn có nhiều điểm bất hợp lý.
Công ty nên khoán số lợng hợp đồng cố định cho cán bộ chuyên thu và thu
nhập của họ là mức lơng cố định. Họ sẽ nhận toàn bộ thu nhập nếu nh thu đ-
ợc phí đầy đủ khoảng 95-100% số lợng hợp đồng đợc giao. Nh vậy, cán bộ
chuyên thu sẽ đợc hởng lơng đúng với tính chất công việc của họ hơn và về
phía cán bộ khai thác họ sẽ không bị quá thiệt thòi.
- Cụng ty cn s dng chớnh sỏch khuyn khớch vt cht i vi cỏn b,

i lý khai thỏc, cú chớnh sỏch hoa hng tha ỏng t ú kớch thớch cỏc cỏn
b, i lý lm vic tt hn, hiu qu hn v gn bú lõu di vi cụng ty.
- Trong tim thc ca ngi dõn, cỏi tờn cụng ty bo him Cathay life
Vit Nam cũn ớt c bit n, nờn cú th cú ngi e ngi mua bo him
ca cụng ty. Khi i khai thỏc bo him, nu b khỏch hng t chi ký hp
Nguyn Mnh Hựng 3BH1 1
ng do cha hiu bit v cụng ty thỡ nhõn viờn khai thỏc nờn cú thỏi
nhó nhn, vui v v sn sng gii thiu v cụng ty, thuyt phc khỏch hng
sao cho t nhng ngi nghi ng, khú tớnh nht cng hiu v kớ hp ng
vi cụng ty. Khỏch hng l ngi rt khú tớnh v cú thúi quen s dng sn
phm quen thuc, c bit l sn phm bo him, do ú ngi cỏn b khai
thỏc khụng nờn khinh thng thỏi v cú thỏi bt cn vi khỏch hng.
Mt khỏc nhm tng bc khc phc bt li trờn v phớa Cụng ty v cn
xõy dng v lp k hoch chng trỡnh qung cỏo a danh ting ca
cụng ty n vi khỏch hng mt cỏch rng rói hn.
Công ty nên đầu t thêm cơ sở vật chất vào các phòng khai thác, thành lập
tổ Công đoàn quan tâm đến đời sống của cán bộ khai thác, thăm hỏi giúp đỡ
trong lúc ốm đau và lúc khó khăn để từ đó tạo tình cảm gắn bó giữa đại lý với
cán bộ của Công ty, để họ coi Công ty nh là nhà của mình, gắn bó với nghề
nghiệp khai thác trong lâu dài.
3.1.2. Tng cng phỏt huy hiu qu kờnh phõn phi
M rng mng li i lý, tng cng ngun nhõn lc.
- Tuyn dng v o to i lý mi
cụng tỏc tuyn dng cú hiu qu, cụng ty cn thc hin bin phỏp
ỏnh giỏ, sng lc ngay t u. C th, ngay t ban u khi mi tuyn
dng cụng ty cn a ra mt s tiờu chớ nh: Nng ng, giao tip tt, cú
bng cp, u tiờn nhng ngi cú trỡnh i hc tr lờn nht l chuyờn
ngnh bo him ti cỏc trng i hc trong v ngoi nc nõng cao
cht lng u vo ca i ng i lý. Mc ớch l nõng cao trỡnh ca
i ng i lý mi. Cụng khai cỏc chớnh sỏch ói ng nhm thu hỳt i lý

gii, cú kinh nghim, cỏc i lý ht lũng vỡ cụng ty
V giỏo trỡnh o to: Cụng ty cn tớch cc hon thin giỏo trỡnh o to
tp trung vo hỡnh thc trỡnh by v tỡnh hung c th giỳp i lý vn dng
vo thc t. Trỏnh tỡnh trng ch chỳ trng vo lý thuyt sỏch v khụng
mang tớnh thc t.
Trong quỏ trỡnh o to cn tớch cc kim tra giỏm sỏt hc viờn v kin
thc cng nh thỏi tỏc phong trong hc tp. Ngoi ra cng cn trang b
cho i lý nhng kin thc cn thit v phỏp lut bo him v ngh thut
bỏn hng. Trong khi gii thớch sn phm vi khỏch hng, i lý cn cú
nhng th thut khuch trng u im ca sn phm, thanh th ca cụng
ty v bit so sỏnh sn phm ca cụng ty vi cỏc i th cnh tranh thy
c li th ca mỡnh.
Nguyn Mnh Hựng 3BH1 2
- Phỏt trin mng li i lý
Tng cng ngun nhõn lc khụng nhng tng cng v s lng m
cũn phi chỳ trng n cht lng. Hin nay cỏc cỏn b ca Cathay life ch
yu l cỏc bn tr cha tớch ly c nhiu kinh nghim nờn vic o to
thờm l ht sc cn tin. Cathay life cn cú chớnh sỏch khuyn khớch nhõn
viờn t trau di kin thc nghip v, quan tõm o to nhng cỏn b ch
cht, cú nng lc bng cỏch cho i hc cỏc lp nõng cao nghip v. Công ty
nên sắp xếp bố trí công việc, cử cán bộ có năng lực và nhu cầu đi học các lớp
ngắn hạn về bảo hiểm ở nớc ngoài, trên cơ sở đó học hỏi đợc cách
thức quản lý hoạt động của các Công ty bảo hiểm nhân thọ lớn trên thế giới
Đối với các cộng tác viên, cán bộ các phòng khai thác, Công ty nên tổ
chức các buổi học về bảo hiểm nhân thọ định kỳ, cách thức quản lý về theo
dõi hợp đồng trên máy vi tính, các buổi thảo luận tập thể về nghiệp vụ giúp
cho trình độ cán bộ khai thác đồng đều, công việc của các cộng tác viên triển
khai đợc thuận lợi
Nhng cỏn b cú thõm niờn cng nh c ỏnh giỏ cao hn v v nng
lc cn c biu dng khen thng cng nh s chia kinh nghim nhm

giỳp nhng cỏn b tr hn, kộm hn v nng lc. iu ú giỳp cho cụng
ty nhanh chúng nõng cao nng lc khai thỏc. Cú th ỏp dng quy ch nh
sau: Mi cỏn b cú nng lc tt hn s nhn kốm cp cho ớt nht 1 cỏn b
nng lc cũn yu. Cụng ty s cú c ch thng cho cỏn b nng lc tt vo
cui nm nu cỏn b m anh ta giỳp t tin b yờu cu.
Phỏt trin kờnh phõn phi qua ngõn hng
Ti hu ht cỏc quc gia, cỏc nh kinh doanh bo him nhõn th u xỏc
nh kờnh phõn phi truyn thng chim t trng ln trong vic cung cp
sn phm ra th trng l h thng i lý. Th nhng, nm trong chin lc
a dng húa kờnh phõn phi, gim ỏp lc b nh hng t mt kờnh phõn
phi duy nht t ú gim thiu ri ro trong kinh doanh do cnh tranh v do
bin ng ca th trng, cỏc cụng ty bo him nhõn th u t chc thờm
cỏc kờnh phõn phi khỏc ngoi h thng i lý ..
Bỏn bo him qua ngõn hng bờn cnh phỏt trin h thng i lý s
thỳc y phỏt trin v tng trng doanh thu phớ bo him nhõn th cỏc
nh bo him Vit Nam t mc tiờu Chớnh ph t ra cho lnh vc nhõn
th. T chc tt kờnh Bỏn bo him qua ngõn hng Cathay life Vit Nam
cn thc hin nhng vic sau:
- Th nht, liờn kt vi cỏc ngõn hng cung cp dch v bo him n
Nguyn Mnh Hựng 3BH1 3
cỏc nhúm i tng khỏch hng khỏc nhau.
- Th hai, nghiờn cu trin khai cỏc sn phm u t, sn phm liờn kt
cựng vi ngõn hng cung cp sn phm bo him - ngõn hng trn gúi
cho khỏch hng.
-Th ba, kt hp vi ngõn hng nõng cao cht lng dch v hu mói v
m rng chng trỡnh hu mói cho khỏch hng: Vay tin ngõn hng thụng
qua hp ng bo him, u ói trong s dng th ATM...
3.1.3 Đa dạng hoá các hình thức tuyên truyền, quảng cáo
Công tác tuyên truyền quảng cáo có sự đóng góp rất lớn của mỗi cán bộ
khai thác, bởi họ là ngời trực tiếp xúc với khách hàng vì vậy cần phải làm cho

cán bộ khai thác thấy rõ đợc trách nhiệm của mình trong việc tạo dựng hình
ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng hiện tại và khách hàng tơng lai
Nhiệm vụ của phòng Marketing là:
+ Nghiên cứu và quảng cáo, xây dựng chơng trình quảng cáo và quản lý
các chơng trình đó. Trong đó đặc biệt chú ý tới vấn đề: xác định kinh phí,
đánh giá hiệu quả quảng cáo.
+ Lờn k hoch Marketing sn phm trong thi gian ti thụng qua
phng tin thụng tin i chỳng nh : vụ tuyn, i, bỏo,
+ Liờn h vi cỏc cụng ty qung cỏo xõy dng mt clip qung cỏo n
tng v hỡnh nh ca Cathay life Vit Nam ng thi cha ng thụng
ip ca Cụng ty mun gi ti ton th ngi dõn trờn t nc Vit Nam.
+ Nghiên cứu và dự báo thị trờng: công việc trớc mắt của công ty là đánh
giá một cách khoa học, chính xác thị trờng Hà Nội, thụng qua cỏc tiờu chớ:
thu nhp ca ngi dõn, nhu cu, tõm lý khỏch hngnhm phân đoạn thị
trờng, tiến hành biện pháp nhằm định vị sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên
toàn quốc
Hiện nay, việc xác định khách hàng tiềm năng chủ yếu phụ thuộc vào các
mối quan hệ của đại lý. Nếu không có sự nghiên cứu và dự báo thị trờng một
cách khoa học thì đến một lúc nào đó lợng khách hàng sẽ cạn kiệt, thêm vào
đó các đối thủ cạnh tranh của công ty lại nghiên cứu thị trờng một cách tỷ mỉ
và tập trung khai thác vào đoạn thị trờng mục tiêu. Do vậy, để công tác khai
thác luôn đạt kết quả nh mong muốn thì công ty nên làm công tác định hớng
thị trờng cho đại lý, có nghĩa là làm công tác dọn đờng cho họ để hoạt động
khai thác thật sự có hiệu quả.
Nguyn Mnh Hựng 3BH1 4
+ Thiết lập các kênh bán hàng: Khụng ch chỳ tõm vo kờnh phõn phi
qua i lý m cn nghiờn cu m rng kờnh phõn phi qua ngõn hng. õy
s l mt kờnh phõn phi hiu qu trong tng lai
+ Thu thập và sử dụng các thông tin Marketing.
3.1.4 Nâng cao hiệu quả công tác đánh giá rủi ro ban đầu.

Đánh giá rủi ro ban đầu luôn giữ vị trí quan trọng trong triển khai nghiệp
vụ. Do vậy Công ty có thể thực hiện theo phơng hớng sau:
+ Giao trách nhiệm cụ thể cho đại lý đánh giá về những yếu tố liên quan
trực tiếp đến đối tợng bảo hiểm. Qua những lần tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng có thể tìm hiểu về tình hình sức khỏe của ngời đợc bảo hiểm, ngời tham
gia bảo hiểm, khả năng tài chính của họ xem xem họ có khả năng đóng phí
đến hết hạn hợp đồng không. Những vấn đề nghi vấn, cán bộ khai thác nên
báo cáo với Công ty và xin ý kiến cụ thể. Công ty cử cán bộ chuyên môn về y
học xuống trực tiếp kiểm tra và đa ra quyết định. Nh vậy là Công ty cần có
một bộ phận giám định có kiến thức về y học kiểm tra chính xác tình hình
sức khỏe của đối tợng tham gia hoặc đối tợng đợc bảo hiểm.
Với những trờng hợp khách hàng yêu cầu bảo hiểm, Công ty nên cử cán bộ
chuyên môn để đánh giá rủi ro trực tiếp, không nên phân biệt hợp đồng bảo
hiểm có số tiền bảo hiểm nhỏ với hợp đồng có số tiền bảo hiểm lớn. Hiện tại,
theo cách làm của Công ty thì công ty chỉ đánh giá cụ thể với hợp đồng có số
tiền bảo hiểm lớn, nhng nếu có sự tập trung rủi ro xảy ra với nhiều hợp đồng
có số tiền bảo hiểm nhỏ mà do lỗi đánh giá ban đầu của công ty không tốt sẽ
ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của công ty.
+ Có chế độ thởng, phạt đối với các đại lý, cộng tác viên. Thởng cho cán
bộ khai thác trong trờng hợp có tỷ lệ duy trì hiệu lực của hợp đồng đến hết
hạn hợp đồng ở mức cao (tức là không có hợp đồng bị huỷ hoặc hợp đồng
của ngời đợc bảo hiểm bị tử vong...) và phạt trong trờng hợp ngợc lại.
3.1.5.Tng cng giỏm sỏt cụng tỏc giỏm nh bi thng:
Tng cng cụng tỏc giỏm nh bi thng khụng nhng tng bc xõy
dng hỡnh nh ca Cathay life m cũn hn ch tỡnh trng trc li bo him.
Trc li bo him cũn c quan nim l gian ln trong bo him. Hu qu
ca trc li l lm gim li nhun, hiu qu kinh doanh b hn ch thm chớ
cũn tỏc ng xu n uy tớn ca cụng ty v nh hng n quyn li ca
nhng khỏch hng chõn chớnh. Vic phũng chng trc li cn phi c coi
trng vỡ li ớch v tng lai phỏt trin ca cụng ty.

V cụng tỏc giỏm nh
Nguyn Mnh Hựng 3BH1 5