MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NGHIỆP VỤ ANH SINH GIÁO DỤC

Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động
kinh doanh nghiệp vụ anh sinh giáo dục
BHNT nói chung và nghiệp vụ An sinh giáo dục nói riêng là những
nghiệp vụ bảo hiểm hết sức mới mẻ không chỉ đối với ngời tham gia bảo hiểm mà
còn đối với cả cán bộ của công ty BHNT. Là đơn vị đi tiên phong trong lĩnh vực
này, trong hơn 5 năm hoạt động BHNT, sản phẩm AN SINH GIáO DụC đã gặp
không ít những khó khăn trở ngại. Tất cả đều mới và phải tự mình tìm tòi vơn lên.
Bằng sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ - nhân viên trong công ty bảo hiểm,
thời gian qua BHNT AN SINH GIáO DụC đã đạt đợc những thành quả đáng khích
lệ, bớc đầu tạo đà cho hớng phát triển sau này. Tuy nhiên cũng cần ngày càng phát
huy hơn nữa những thế mạnh của mình, giải quyết những vấn đề còn tồn tại,
không dừng lại ở những gì đã đạt đợc để hoàn thiện hơn nữa hệ thống phân phối
sản phẩm đa lại hiêụ quả kinh doanh.
Để khắc phục những điều cha đạt đợc, phấn đấu đạt đợc các kế hoạch đã đề
ra cần có những kế hoạch cụ thể sau:
1. Tăng cờng mở rộng mạng lới đại lý khai thác
Mở rộng mạng lới khai thác luôn luôn là mục tiêu hàng đầu trong việc triển
khai các sản phẩm BHNT. Theo con số thống kê, hiện nay số ngời tham gia BHNT
trên địa bàn Hà Nội mới chiếm khoảng 0,8% dân số, một con số rất nhỏ bé. Thu
nhập bình quân đầu ngời của dân c Hà Nội là hơn 600$/năm /ngời. Thành phố Hà
Nội với dân số đông, lại là nơi tập trung hàng nghìn cơ quan, bộ, ngành, đơn vị, tr-
ờng học, bệnh viện của trung ơng và hơn 3000 doanh nghiệp đóng trên địa bàn
thành phố. Nh vậy, thị trờng Hà Nội là một thị trờng lớn và đầy tiềm năng. Với số
lợng cán bộ khai thác hiện nay còn ít, lại phân bố cha đồng đều, cần khẩn trơng
tuyển dụng và đào tạo thêm cán bộ khai thác và mở thêm các phòng khai thác.
Công ty cũng cần mở rộng thị trờng ở các cơ quan, doanh nghiệp triển khai sâu thị
trờng giáo dục, y tế, đó là những thị trờng đầy tiềm năng và mở rộng thị trờng mới
là các khu dân c ở các phờng xã. Đây là khu vực thị trờng hết sức mới mẻ, cha đợc
khai thác nhiều. Trên thực tế một số lợng lớn dân c làm nghề buôn bán và lao động
tự do còn cha biết về BHNT. Nếu mở rộng khai thác vào khu vực thị trờng này sẽ
2

đem lại kết quả khai thác khả quan.
2. Đa dạng các biện pháp khai thác và nâng cao chất lợng khai thác
Biện pháp khai thác truyền thống của các cán bộ khai thác là giới thiệu về
sản phẩm với ngời mua và thuyết phục để cho khách hàng hiểu đợc lợi ích, tác
dụng của sản phẩm để từ đó kí hợp đồng tham gia bảo hiểm. Nhng phải thấy rằng
rất nhiều khách hàng khi nghe giải thích, vì cha có một khái niệm gì về BHNT nên
họ hoàn toàn không hiểu hoặc hiểu sai về các nghiệp vụ BHNT, đặc biệt là với
nghiệp vụ An sinh giáo dục. Đa số khách hàng đều nói rằng: Tôi đem tiền đi
gửi tiết kiệm lãi suất còn cao hơn tham gia bảo hiểm. Hoặc đôi khi có những
khách hàng đã từng biết qua về các nghiệp vụ này, nhng vì biết không chính xác
nên họ hiểu sai về nghiệp vụ, cho rằng Gửi tiền vào BHNT rồi chẳng lấy ra đợc,
hoặc Công ty bảo hiểm họ cầm đằng chuôi. Trong những trờng hợp nh vậy, cán
bộ khai thác cần phải giải thích hết sức khéo léo, kĩ lỡng với ngời tham gia bảo
hiểm để họ hiểu rõ thấu đáo về các nghiệp vụ này.
Quan điểm của khách hàng nhiều khi rất đa dạng, và dễ bị thay đổi.
Nhiều khách hàng cho rằng cha cần mua bảo hiểm, cha có điều kiện để mua
hay không cần thiết phải tiết kiệm. Ngời cán bộ khai thác phải hiểu rằng
trong những trờng hợp nh vậy, khi mình có những giải thích thoả đáng, đánh
trúng vào tâm lý của khách hàng sẽ làm họ thay đổi ý kiến.
Nh vậy, biện pháp khai thác phải luôn luôn linh hoạt, thay đổi cho phù hợp
với từng đối tợng khách hàng, chứ không nên theo một qui trình, công thức cụ thể
nào cả.
Một điều hết sức quan trọng đối với ngời các bộ khai thác là tính kiên trì và
sự chịu đựng. Nhiều khi khách hàng khó tính hoặc vì không hiểu mà chê bai, phản
đối việc tham gia bảo hiểm, phải luôn ghi nhớ câu Khách hàng là thợng đế. Hơn
nữa, không phải chỉ thuyết phục một lần mà khách hàng đã tham gia bảo hiểm
ngay. Có khi phải thuyết phục 2-3 lần, thậm chí 4-5 lần mới đạt kết quả. Cán bộ
khai thác cần có nhiều hình thức, biện pháp khai thác, bằng cách thăm dò tiếp cận
nhằm trực tiếp toạ đàm, giải thích với khách hàng một cách khoa học về sản phẩm,
đặc biệt là với sản phẩm An sinh giáo dục. Phải thấy rằng sản phẩm An sinh

giáo dục là sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu khá phổ biến của ngời dân Việt Nam-
2 2
3
đó là nhu cầu tiết kiệm, đôi khi nhu cầu này còn đợc quan tâm hơn nhu cầu về bảo
hiểm. Vì vậy, ngay cả khi thị trờng hiện tại cha có hợp đồng, ngời cán bộ khai thác
vẫn phải giữ mối quan hệ và duy trì thị trờng này vì chính nó là những tiềm năng
lớn trong tơng lai.
Bên cạnh đó, một biện pháp khai thác tơng đối phổ biến đối với các loại sản
phẩm thông thờng mà cha đợc áp dụng trong quá trình triển khai các sản phẩm
BHNT noí chung, cũng nh nghiệp vụ An sinh giáo dục nói riêng. Đó chính là
các hình thức khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng. Công ty nên tổ chức các đợt
khuyến mại vào các ngày lễ lớn trên qui mô rộng, không chỉ làm tăng số lợng hợp
đồng khai thác mà còn tăng hiểu biết của khách hàng về các nghiệp vụ BHNT.
Khuyến mại nên đợc tổ chức dới các hình thức nh tặng quà cho ngời tham gia bảo
hiểm, giảm phí cho ngời tham gia hợp đồng với mức trách nhiệm cao, tặng quà
cho khách hàng giới thiệu đợc nhiều khách hàng mới tham gia bảo hiểm... Đây là
những hoạt động rất cần thiết và trong thực tế đã làm nên thành công cho nhiều
doanh nghiệp. Cần lu ý rằng chi phí cho những hoạt động này là không lớn mà
hiệu quả tác động rất cao, nó mang ý nghĩa về mặt tinh thần đối với khách hàng
nhiều hơn, đánh vào tâm lý đợc quan tâm, đề cao của ngời mua.
Bên cạnh hoạt động đa dạng các biện pháp khai thác, doanh nghiệp cũng
cần ngày càng nâng cao chất lợng khai thác nhằm giảm đến mức tối đa tỷ lệ huỷ
bỏ hợp đồng. Tỷ lệ duy trì hợp đồng là một tiêu thức quan trọng để đánh giá chất
lợng khai thác
Để nâng cao chất lợng khai thác, đặc biệt đối với sản phẩm An sinh giáo
dục cần rút kinh nghiệm giữa các cán bộ khai thác, giữa các phòng khai thác.
Tại sao có những cán bộ khai thác, những phòng khai thác hầu nh không có
hoặc có rất ít hợp đồng bị huỷ bỏ. Phần lớn những cán bộ khai thác có nhiều
hợp đồng bị huỷ bỏ là ngời ít kinh nghiệm, hơn nữa vì chạy theo số lợng hợp
đồng nên khi ký hợp đồng thờng vội vàng, không tuân theo đúng các quy trình

cần thiết nh: giải thích cụ thể cho khách hàng về điều khoản, biểu phí của hợp
đồng...
Do đó, những điều lu ý đối với cán bộ khai thác là phải giới thiệu đầy đủ
quyền lợi bảo hiểm, nghĩa vụ của ngời tham gia bảo hiểm cho khách hàng trớc khi
3 3
4
ký hợp đồng. Trong trờng hợp đã ký hợp đồng rồi, khách hàng yêu cầu huỷ bỏ thì
cán bộ khai thác cần phải tìm hiểu rõ nguyên nhân và thuyết phục khách hàng duy
trì hợp đồng.
3. Cần có phơng pháp khai thác hợp với từng thị trờng
Thời gian tới, công ty cần có kế hoạch tập trung vào phân loại, đánh giá
từng khu vực thị trờng để có các phơng pháp khai thác thích hợp . Việc phân loại
đánh giá này giúp nhận biết đợc đặc điểm, đặc trng riêng của từng khu vực, về thu
nhập, về nhu cầu bảo hiểm, về nhận thức của ngời lao động, từ đó đa ra các phơng
pháp khai thác khác nhau.
Ví dụ, đối với thị trờng các tổ chức tại cơ quan, công ty, trụ sở làm việc..
cán bộ khai thác nên sử dụng phơng pháp vết dầu loang. Phơng pháp này thực
hiện bằng cách tiếp xúc và kích thích nhu cầu tham gia bảo hiểm của các lãnh đạo
tổ chức đó. Từ đó tiếp tục khai thác các cán bộ trong tổ chức bằng cách lấy các vị
lãnh đạo đó là những tấm gơng để khuyến khích, giải thích với nhân viên của họ
về nghiệp vụ An sinh giáo dục này. Nghiệp vụ An sinh giáo dục là một nghiệp vụ
rất thích hợp với các cán bộ, nhân viên công tác trong các tổ chức, cơ quan Nhà n-
ớc vì nó mang tính tiết kiệm, dành dụm, lo lắng cho tơng lai. Một khi các vị lãnh
đạo tham gia nghiệp vụ bảo hiểm này tức là họ thấy đợc lợi ích và u việt của nó,
điều này sẽ tạo thuận lợi cho việc triển khai tiếp theo trong tổ chức này.
Nhiều khi, phơng pháp này cũng cần áp dụng linh hoạt. Giả sử trớc khi thực
hiện kế hoạch khai thác ở một tổ chức, cán bộ khai thác tìm hiểu về lãnh đạo ở tổ
chức này và biết đợc đó là một ngời rất bận rộn, hay phải đi công tác và rất khó
gặp đợc. Lúc này, ngời cán bộ khai thác lại phải tìm cách tiếp cận với thu ký, trợ lý
hay cán bộ cấp dới của vị lãnh đạo đó, thuyết phục họ tham gia bảo hiểm. Sau khi

đã thuyết phục đợc họ tham gia bảo hiểm, cán bộ khai thác sẽ có cơ hội để nắm rõ
về vị lãnh đạo, về lịch công tác, có cơ hội để gặp gỡ và trò chuyện, từ đó mời tham
gia bảo hiểm.
Ngoài ra do tính chất của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, vào thời
điểm bán sản phẩm mà nhà bảo hiểm cung cấp ra thị trờng chỉ là lời hứa, lời cam
kết, ngời bán không chỉ ra đợc kích thớc, màu sắc.. ngời mua không cảm nhận đợc
bằng các giác quan của mình. Điều này gây trở ngại cho hoạt động khai thác sản
4 4
5
phẩm. Để khắc phục, cán bộ khai thác cần có các biện pháp để củng cố lòng tin
với khách hàng, tăng tính hữu hình cuả sản phẩm. Nên mời những ngời nổi tiếng
có uy tín giới thiệu về sản phẩm hoặc những ngời này mới nhận đợc tiền trả bảo
hiểm để tuyên truyền về sản phẩm.
Từ đó để thấy phơng pháp khai thác phù hợi với thị trờng, công tác phân
loại, đánh giá từng khu vực thị trờng cần chính xác, cụ thể, kịp thời để nâng cao
hiệu quả khai thác đối với nghiệp vụ An sinh giáo dục.
4. Công tác tuyển dụng, đào tạo và quản lý cán bộ khai thác
Điều quan trọng đầu tiên là công ty chỉ tập trung tuyển chọn cán bộ khai
thác chuyên nghiệp. Hiện nay trong công ty số lợng cán bộ khai thác bán chuyên
nghiệp cũng không nhiều nên việc tuyển chọn cán bộ khai thác chuyên nghiệp sẽ
tạo thuận lợi cho công tác quản lý cán bộ khai thác.
Công tác tuyển chọn cán bộ khai thác cần đợc tiến hành khoa học, nghiêm
túc và đảm bảo chất lợng cao ngay từ ban đầu. Chất lợng, nội dung đào tạo phải đ-
ợc nâng cao, đồng thời công tác sát hạch kiểm tra cần đợc duy trì thờng xuyên.
Thực tế tồn tại nhiều cán bộ khai thác không thực hiện đúng các quy định
khi khai thác, ký hợp đồng bảo hiểm nh kê khai hộ giấy yêu cầu cho khách hàng,
thu phí đầu tiên trớc khi giấy yêu cầu bảo hiểm đợc chấp nhận, để nợ phí quá
nhiều, quá thời hạn ... cần có biện pháp cụ thể để khắc phục hoàn toàn các tình
trạng này. Đây là những quy định rất dễ thực hiện nhng một số cán bộ khai thác lại
coi thờng, xem nhẹ vì cha có quy định cụ thể về xử lý vi phạm.

Công ty đã có những biện pháp nh giảm lơng hoặc sa thải những cán bộ
khai thác kém nh: tỷ lệ khách hàng huỷ bỏ hợp đồng cao. Tuy nhiên, cũng cần
quy định cụ thể hơn, ví dụ nh tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng ở mức 10 - 30 % số hợp đồng
khai thác mới thì phạt tiền ở mức 50.000 đồng/hợp đồng, tỷ lệ huỷ bỏ từ 30% trở
lên thì buộc thôi việc.
Một vấn đề nữa còn tồn tại giữa các cán bộ khai thác đó là việc các cán bộ
khai thác, tổ khai thác, phòng khai thác còn chồng chéo trong việc khai thác trong
cùng một khu vực thị trờng, đòi hỏi các trởng phòng và tổ trởng nhắc nhở các cán
bộ khai thác thực hiện tốt, nhằm tránh hiện tợng tranh giành thị trờng làm mất uy
tín của công ty. Xem qua vấn đề này là không lớn song xét trên thực tế công ty
5 5