Lập chiến lược chiêu thị cho trung tâm honda của công ty angimex trên địa bàn TP long xuyên

ĐẠI HỌC AN GIANG
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
------------ ------------

NGUYỄN THỊ NGỌC THÚY

Chuyên ngành: Kinh Tế Đối Ngoại

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Long Xuyên, tháng 5 năm 2009


ĐẠI HỌC AN GIANG
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
------------ ------------

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Chuyên ngành: KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

Sinh viên thực hiện: NGUYỄN THỊ NGỌC THÚY
Lớp: DH6KD2

MSSV: DKD052067

GVHD: NGUYỄN THỊ MINH HẢI

Long Xuyên, tháng 5 năm 2009

CƠNG TRÌNH ĐƢỢC HỒN THÀNH TẠI
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
TRƢỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG

Ngƣời hƣớng dẫn:
Nguyễn Thị Minh Hải
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................

Ngƣời chấm, nhận xét 1:
( Họ tên, học hàm, hoc vị và chữ ký)
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................

Ngƣời chấm, nhận xét 2:
( Họ tên, học hàm, hoc vị và chữ ký)
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................

Long Xuyên, ngày……..tháng………năm


LỜI CẢM ƠN
Trong suốt q trình nghiên cứu và hồn thành chuyên đề tốt nghiệp. Tôi đã

nhận đƣợc sự giúp đỡ nhiệt tình của rất nhiều ngƣời.
Trƣớc tiên tơi chân thành cám ơn gia đình tơi, đặc biệt cha mẹ của tôi là ngƣời
đã sinh thành, nuôi dƣỡng và tạo mọi điều kiện cho tôi đƣợc học tập và rèn
luyện cho đến ngày hôm nay.
Kế đến tôi gửi lời cám ơn chân thành đến quý Thầy, Cô của Khoa Kinh Tế Quản Trị Kinh Doanh trƣờng Đại học An Giang đã nhiệt tình giúp đỡ tơi trong
q trình nghiên cứu. Đặc biệt gửi lời cám ơn chân thành đến Cô Nguyễn Thị
Minh Hải, ngƣời đã trực tiếp hƣớng dẫn và chỉ bảo tơi tận tình trong suốt q
trình nghiên cứu, nhờ có Cơ mà tơi đã thực sự thơng suốt hết mọi vấn đề vƣớn
mắc trong quá trình tìm hiểu và nghiên cứu chuyên đề.
Tôi cũng xin cám ơn tập thể cô, chú, anh, chị cùng Ban lãnh đạo công ty
Angimex đã tạo điều kiện cho tôi đƣợc thực tập tại công ty. Đặc biệt tôi xin gửi
lời cám ơn chân thành đến Anh Nguyễn Minh Phụng – ngƣời đã phụ trách
hƣớng dẫn, giúp đỡ tôi trong suốt thời gian thực tập, đã cung cấp đầy đủ các tài
liệu và tạo điều kiện tốt nhất để tơi hồn thành chun đề tốt nghiệp này.
Ngồi ra tơi cũng rất cám ơn tất cả những ngƣời bạn của tôi đã luôn luôn giúp
đỡ tơi rất nhiều trong q trình thực hiện chun đề.
Xin chân thành cám ơn!



MỤC LỤC
Trang
CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU ................................................................................................. 1
1.1 Cơ sở hình thành đề tài .............................................................................................. 1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu................................................................................................... 2
1.4.1 Phƣơng pháp thu thập dữ liệu .......................................................................... 2
1.4.2 Phƣơng pháp xử lý dữ liệu ................................................................................ 3
1.4.3 Phƣơng pháp nghiên cứu................................................................................... 3
1.4.4 Phƣơng pháp phân tích SWOT ........................................................................ 3
1.5 Ý nghĩa của đề tài nghiên cứu. .................................................................................. 3

CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT – MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU.................................. 4
2.1.Chiêu thị và chiến lƣợc chiêu thị .............................................................................. 4
2.1.1.Chiêu thị ............................................................................................................... 4
2.1.2.Vai trò của chiêu thị ............................................................................................ 4
2.1.3.Chức năng của chiêu thị: ................................................................................... 4
2.1.4.Chiến lƣợc chiêu thị ............................................................................................ 4
2.2Các hình thức của chiêu thị ........................................................................................ 5
2.2.1.Quảng cáo ............................................................................................................ 5
2.2.2.Xúc tiến bán hàng ( khuyến mãi - KM) ............................................................ 6
2.2.3.Quan hệ công chúng (PR) ................................................................................... 6
2.3 Ma trận SWOT........................................................................................................... 7
2.4 Môi trƣờng vĩ mô ....................................................................................................... 8
2.5 Mơi trƣờng vi mơ ....................................................................................................... 9
2.6 Mơ hình nghiên cứu ................................................................................................. 11
CHƢƠNG 3: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU AN GIANG
(ANGIMEX) ....................................................................................................................... 12
3.1 Giới thiệu chung về Công ty cổ phần xuất nhập khẩu An Giang (Angimex). .... 12
3.1.1 Q trình hình thành cơng ty:........................................................................... 12
3.1.2. Ngành nghề kinh doanh: .................................................................................. 13
3.1.3 Người đại diện theo pháp luật của công ty: ..................................................... 13
3.1.4 Sơ đồ tổ chức: ..................................................................................................... 14
3.2 Lĩnh vực kinh doanh xe máy Honda ...................................................................... 15
3.2.1 Địa chỉ các Head ................................................................................................ 15
3.2.2 Thông tin về các Head Honda của Angimex .................................................... 15
3.2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh xe máy của công ty Angimex năm 2008 ......... 15
3.3 Các hoạt động marketing công ty đã từng áp dụng .............................................. 16
CHƢƠNG 4: HIỆN TRẠNG CỦA HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ................................... 17
4.1 Hiện trạng của các hoạt động chiêu thị của trung tâm Honda Angimex ............ 17
4.2 Các hình thức chiêu thị mà đối thủ cạnh tranh đã và đang làm: ........................ 17
4.2.1 Khuyến mại ........................................................................................................ 17

4.2.2 Quan hệ công chúng (PR) ................................................................................. 17
4.3 Mẫu nghiên cứu ........................................................................................................ 17
4.4 Kết quả nghiên cứu .................................................................................................. 19
4.4.1 Số lượng người sử dụng xe máy ....................................................................... 19

ii


4.4.2 Mức độ ảnh hưởng của các hình thức chiêu thị đến quyết định mua xe của
người tiêu dùng. .......................................................................................................... 20
4.4.3 Mức độ thích hợp của các hình thức quảng cáo ............................................. 21
4.4.4 Mức độ ảnh hưởng của các hình thức khuyến mãi ........................................ 22
CHƢƠNG 5: XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC CHIÊU THỊ ............................................... 24
5.1 Tình hình thị trƣờng ............................................................................................... 24
5.1.1. Tổng quan thị trƣờng 2008.............................................................................. 24
5.1.2. Dự báo 2009 ...................................................................................................... 24
5.2 Phân tích mơi trƣờng vĩ mơ và mơi trƣờng vi mơ ................................................. 24
5.2.1 Phân tích mơi trƣờng vĩ mơ.............................................................................. 24
5.2.2 Phân tích mơi trƣờng vi mơ.............................................................................. 28
5.3 Phân tích SWOT ...................................................................................................... 30
5.4 Lập chiến lƣợc chiêu thị trong 3 năm (từ 2009 đến 2011) .................................... 32
5.4.1 Mục tiêu chiêu thị ............................................................................................. 32
5.4.2 Chiến lƣợc chiêu thị ......................................................................................... 32
5.4.3 Ngân sách dự kiến ............................................................................................ 34
5.4.4 Đánh giá rủi ro của chiến lƣợc ........................................................................ 34
CHƢƠNG 6: KẾT LUẬN, KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP ............................................. 35
6.1 Kết luận. .................................................................................................................... 35
6.2 Kiến nghị ................................................................................................................... 35
6.3 Giải pháp ................................................................................................................... 35

iii


DANH MỤC CÁC BẢNG BIÊU
Trang
Bảng 2.1: Mơ hình ma trận SWOT ........................................................................... 8
Bảng 4.1: Thống kê mẫu theo các biến phân loại ................................................... 18
Biểu đồ 4.1: Tỉ lệ nghề nghiệp .................................................................................. 19
Biểu đồ 4.2: Tỷ lệ ngƣời sử dụng xe máy hiệu Honda ........................................... 19
Biểu đồ 4.3: Mức độ ảnh hƣởng của các hình thức chiêu thị đến quyết định mua xe
của khách hàng .......................................................................................................... 20
Biểu đồ 4.4: Mức độ thích hợp của các phƣơng tiện quảng cáo ........................... 21
Biểu đồ 4.5: Mức độ ảnh hƣởng của các hình thức khuyến mãi........................... 22
Bảng 5.1: Ma trận SWOT ........................................................................................ 30

iv


DANH MỤC CÁC HÌNH
Trang
Hình 2.1.Q trình tâm lý A.I.D.A .............................................................................. 5
Hình 2.2: Mơ hình năm tác lực của Michael E.Porter ............................................... 9
Hình 2.3: Mơ hình nghiên cứu ................................................................................... 11
Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức Công ty Angimex ................................................................ 14

v


TÓM TẮT
Hiện nay, do ảnh hƣởng bởi cuộc khủng hoảng kinh tế Thế Giới mà thị trƣờng

xe máy ở Việt Nam nói chung và thị trƣờng xe máy An Giang nói riêng cũng
thật sự rất hắt hiu. Ở hầu hết tại các đại lý, cửa hàng, trung tâm…xe máy vẫn
chung một tình cảnh là xe xếp chật cứng nhƣng ngƣời đến xem chỉ lác đác.
Đứng trƣớc tình cảnh này địi hỏi các Doanh nghiệp kinh doanh xe máy phải
không ngừng đƣa ra các chính sách ƣu đãi nhằm thu hút khách hàng. Nhƣ vậy
việc lập một chiến lƣợc chiêu thị phù hợp là một việc làm rất cần thiết nhằm
giúp các doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững trên thƣơng trƣờng.
Nội dung của nghiên cứu sẽ trình bày 5 chƣơng: Chƣơng 1 sẽ khái quát chung
về thị trƣờng xe máy tại Thành phố Long Xuyên, đƣa ra mục tiêu nghiên cứu và
cuối cùng là ý nghĩa của đề tài nghiên cứu. Chƣơng 2 sẽ giới thiệu sơ lƣợc về
cơng ty Angimex. Chƣơng 3 sẽ trình bày cơ sở lý thuyết và mơ hình nghiên cứu.
Chƣơng 4 sẽ trình bày kết quả nghiên cứu và Chƣơng 5 sẽ đƣa ra các kiến nghị
và giải pháp cần thiết cho công ty Angimex từ kết quả thu đƣợc sau khi nghiên
cứu.

vi


Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda của công ty Angimex trên địa bàn TP.LX

CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU
1.1

Cơ sở hình thành đề tài

Việt Nam là quốc gia của xe máy, đƣờng phố Việt Nam nhộn nhịp các dòng xe hai bánh, từ
những chiếc xe máy cũ nhƣ Honda Super Cub tới những chiếc xe bóng bẩy nhƣ Piaggio
của Italia. Đối với ngƣời dân thành thị Việt Nam, xe gắn máy là phƣơng tiện đi lại không
thể thiếu. Việc sử dụng xe máy trong những năm gần đây tăng lên nhanh chóng, ngƣời dân
đã chuyển từ việc đi bộ và đi xe đạp sang đi xe máy. Thống kê của một tổ chức phi chính

phủ: Việt Nam chính là quốc gia có tỷ lệ đăng ký xe máy nhiều hơn ô tô đứng đầu thế giới.
Năm 2000, cứ 13,3 chiếc xe máy đăng ký thì mới có một chiếc ô tô làm thủ tục tƣơng tự.
Đến năm 2005, tỷ lệ là 18,1/1. Hiện tại cứ 5 ngƣời dân mới có một xe máy trong khi ở Thái
Lan, con số này là 2,5 ngƣời có một xe.
Nhƣng do ảnh hƣởng bởi cuộc khủng hoảng kinh tế tồn cầu vì vậy mà năm 2008 đƣợc coi
là năm thị trƣờng xe máy có nhiều biến động nhất từ trƣớc đến nay. Theo các DN, mọi năm
cứ vào mùa khai giảng năm học mới (từ tháng 9 dƣơng lịch trở đi) lƣợng xe máy tiêu thụ
tăng rất mạnh từ 30% đến gần Tết Nguyên Đán lên tới 50%, khi đó cứ 10 ngƣời vào hỏi
mua xe thì thƣờng có 6-7 ngƣời mua, nay thì khác hồn tồn, đã hết năm mà thị trƣờng vẫn
rất trầm lắng. Việc ngƣời tiêu dùng (NTD) chắt bóp chi tiêu trong bối cảnh lạm phát cao
đang tác động trực tiếp đến thị trƣờng xe gắn máy (XGM). Lƣợng xe bán ra của hầu hết các
hãng đều giảm Tại một số đại lý xe máy cũng trong một tình cảnh: xe xếp chật cứng cửa
hàng mà ngƣời đến xem cũng chỉ lác đác1.
Tại An Giang có rất nhiều doanh nghiệp tƣ nhân kinh doanh xe máy, nhiều nhất là tập trung
ở khu vực Thành phố Long Xuyên. Nhƣng nhìn chung các doanh nghiệp cũng bị ảnh hƣởng
bởi cuộc khủng hoảng kinh tế bởi vì đa số khách hàng mua xe máy là nông dân.Trong sáu
tháng cuối năm 2008 do tác động của lạm phát, giá xăng tăng cao và các biện pháp kiểm
sốt lạm phát của chính phủ dẫn đến tình hình tiêu thụ lúa của nơng dân bị đình trệ, giá lúa
giảm liên tục, khơng tiêu thụ đƣợc.
Cơng ty Angimex là một trong những công ty kinh doanh mua bán xe máy hàng đầu trên
địa bàn TPLX đƣợc sự ủy nhiệm chính thức của Honda Việt Nam cũng không tránh khỏi
những tác động của cuộc khủng hoảng tài chính tồn cầu.Do vậy làm thế nào để ngƣời tiêu
dùng tin tƣởng và lựa chọn trung tâm là nơi mua sắm xe máy uy tín nhất đó là một thách
thức rất lớn đối với cơng ty Angimex. Để có thể tạo đƣợc chỗ đứng trong lịng khách hàng
thì cơng ty thƣờng xun phải có các chính sách bán hàng thu hút và các công tác tuyên
truyền giới thiệu về thƣơng hiệu nhằm thu hút khách hàng là một việc làm hết sức cần thiết
và quan trọng, vì vậy mà tơi chọn đề tài “ Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda
của công ty Angimex”.

1

GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy

Trang 1


Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda của công ty Angimex trên địa bàn TP.LX

1.2

Mục tiêu nghiên cứu.

Trƣớc tình hình kinh tế mất ổn định nhƣ hiện nay thì cơng ty Angimex đứng trong bối cảnh
mất ổn định về thị phần và chịu ảnh hƣởng bởi sự lớn mạnh của các đối thủ cạnh tranh. Do
vậy, khi chọn đề tài này tôi mong muốn đạt đƣợc các mục tiêu sau:
Thứ nhất là phân tích từng ƣu khuyết điểm các loại hình chiêu thị của trung tâm xe máy
Honda trên địa bàn Thành phố Long Xuyên.
Thứ hai là tìm hiểu phản ứng của ngƣời tiêu dùng đối với các loại hình chiêu thị cho trung
tâm xe máy trên địa bàn Thành phố Long Xuyên.
Cuối cùng là đề ra chiến lƣợc chiêu thị hiệu quả cho trung tâm Honda của công ty Angimex
trên địa bàn TPLX.
1.3

Phạm vi nghiên cứu

Không gian nghiên cứu: tại địa bàn thành phố Long Xuyên
Thời gian nghiên cứu: bắt đầu từ ngày 20/2/2008 đến 11/5/2009

Đối tƣợng nghiên cứu: những ngƣời tiêu dùng xe máy Honda, Công ty TNHH Nam Thành
Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu ba yếu tố của chiến lƣợc chiêu thị: quảng cáo, khuyến mãi
và PR
1.4

Phƣơng pháp nghiên cứu.
1.4.1

Phƣơng pháp thu thập dữ liệu

Dữ liệu sơ cấp
Để tiến hành khảo sát lấy ý kiến của khách hàng về tác động của các hoạt động chiêu thị xe
máy trên địa bàn Thành Phố Long Xun, tơi tiến hành nghiên cứu nhân quả để tìm ra
những nguyên nhân nào từ chiêu thị có thể tác động đến ngƣời tiêu dùng để họ lựa chọn
nơi mua xe phù hợp và đáng tin cậy. Tôi sẽ trực tiếp phỏng vấn bằng bản hỏi đã đƣợc soạn
sẵn với các nội dung chủ yếu phản ánh tác động chiêu thị của các trung tâm xe máy Honda
đến ngƣời tiêu dùng.
Đề tài sử dụng nghiên cứu định lƣợng với cở mẫu 100 với cách tiến hành có chọn lọc là chỉ
tiến hành nghiên cứu đối tƣợng là ngƣời tiêu dùng xe máy.
Đề tài sử dụng phƣơng pháp quan sát trong nghiên cứu định tính nhằm quan sát thực tế tại
các Head của cơng ty TNHH Nam Thành để tìm hiểu những chiến lƣợc chiêu thị của công
ty đã áp dụng có tác động đến ngƣời tiêu dùng nhƣ thế nào.

Dữ liệu thứ cấp
Các thông tin về hoạt động chiêu thị các Head của công ty Angimex .
Các báo cáo tài chính của cơng ty Angimex.

GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy

Trang 2


Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda của công ty Angimex trên địa bàn TP.LX

1.4.2

Phƣơng pháp xử lý dữ liệu

Dữ liệu sau khi thu thập đƣợc sẽ đƣợc mã hóa và đƣợc xử lý bằng phần mềm Excel
1.4.3

Phƣơng pháp nghiên cứu

Phƣơng pháp so sánh, đối chiếu tác động của các loại hình chiêu thị của Cơng ty Angimex
đã áp dụng với những chiến lƣợc chiêu thị của công ty TNHH Nam Thành đã áp dụng đến
ngƣời tiêu dùng nhƣ thế nào.
1.4.4

Phƣơng pháp phân tích SWOT

Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của cơng ty Angimex thơng qua phân tích SWOT.
1.5

Ý nghĩa của đề tài nghiên cứu.

Đề tài nghiên cứu này sẽ có thể cung cấp một phần thơng tin hữu ích cũng nhƣ đƣa ra một
chiến lƣợc chiêu thị phù hợp cho trung tâm Honda trên địa bàn TPLX của công ty
Angimex.

GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy

Trang 3


Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda của công ty Angimex trên địa bàn TP.LX

CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT – MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU
2.1.Chiêu thị và chiến lƣợc chiêu thị
2.1.1.Chiêu thị
Chiêu thị là các hoạt động truyền thơng trong marketing từ ngƣời bán đến ngƣời mua. Mục
đích của chiêu thị là để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về những lợi ích,
sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ và lòng tin tƣởng của khách
hàng về sản phẩm của cơng ty, gợi nên sự thích thú, tăng lòng ham muốn mua hàng của họ
và đi đến hành động mua hàng.
Chiêu thị bao gồm các các biện pháp và nghệ thuật mà nhà kinh doanh dùng để thông tin về
sản phẩm, tác động vào ngƣời mua, lôi kéo ngƣời mua về phía mình.Thơng qua hoạt động
chiêu thị các nhà kinh doanh làm cho ngƣời cuối cùng biết đƣợc thế lực của mình nhằm bán
đƣợc nhiều hàng hơn, bán hàng nhanh hơn.
Từ các định nghĩa trên có thể nói tổng quát về chiêu thị nhƣ sau: chiêu thị là các hoạt động
để thu hút sự chú ý và tăng lòng ham muốn của khách hàng vào sản phẩm dẫn đến hành
động mua hàng.
2.1.2.Vai trị của chiêu thị
Là cơng cụ thực hiện các chức năng truyền thông, đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Phối hợp các công cụ khác trong marketing-mix để đạt mục tiêu trong marketing
Là công cụ cạnh tranh trong kinh doanh: gia tăng giá trị sản phẩm, thông tin, xây dựng
nhận thức về sản phẩm,nâng cao uy tín nhãn hiệu, duy trì niềm tin, thái độ tốt đẹp của công
chúng về công ty…
2.1.3.Chức năng của chiêu thị: chiêu thị có ba chức năng chính sau đây

Thứ nhất là truyền thông: thông tin, thuyết phục, nhắc nhở.
Thứ hai là kích thích tiêu thụ, gia tăng giá trị.
Cuối cùng là thiết lập quan hệ, liên kết.
2.1.4.Chiến lƣợc chiêu thị
Chiêu thị đƣợc hiểu nhƣ thế còn chiến lƣợc chiêu thị là gì và hiểu nhƣ thế nào cho đúng?
Chiến lƣợc chiêu thị là câu trả lời của những vấn đề sau: làm thế nào để bán? Làm thế nào
để khách hàng biết đến sản phẩm của công ty? Công ty đã áp dụng các hình thức chiêu thị
nào?

GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy

Trang 4


Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda của cơng ty Angimex trên địa bàn TP.LX

2.2Các hình thức của chiêu thị
Một chiến lƣợc chiêu thị hiệu quả là chiến lƣợc có sự kết hợp đúng đắn của các loại hình
chiêu thị.Chiêu thị gồm có những loại hình sau:quảng cáo, khuyến mãi, chào hàng và bán
hàng cá nhân, tuyên truyền và quan hệ cơng chúng. Mỗi cơng cụ này có những ƣu điểm và
hạn chế khác nhau. Do đó, sự phối hợp sử dụng chúng một cách hợp lý sẽ tạo nên hiệu quả
cao cho công ty.
2.2.1.Quảng cáo
Một số định nghĩa về quảng cáo
- Quảng cáo thƣơng mại là hoạt động xúc tiến thƣơng mại của thƣơng nhân để giới tiệu với
khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hóa, dịch vụ của mình2
Từ những định nghĩa trên có thể nói: quảng cáo là hình thức truyền thơng và trình bày phi
cá nhân về ý tƣởng hay sản phẩm đƣợc hƣớng dẫn thơng qua sự trợ giúp có trả tiền.
Quảng cáo là giới thiệu về sản phẩm cho một lƣợng khách hàng tiềm năng lớn thông qua

các phƣơng tiện đại chúng để họ biết và mua hàng của mình.
Trong các hình thức chiêu thị thì quảng cáo là nội dung quan trọng nhất bởi vì thơng qua
quảng cáo ngƣời sản xuất định trƣớc một cách chính xác cái gì sẽ phải làm, làm ở đâu, khi
nào và biết chính xác đƣợc cả tổng chi phí mà họ phải gánh chịu.Qua quảng cáo ngƣời bán
hàng hiểu đƣợc nhu cầu thị trƣờng và sự phản ứng của thị trƣờng nhanh hơn. Điều này
đƣợc minh chứng nhƣ sau: ở Việt Nam chi phí cho hoạt động quảng cáo năm 1992 là 8
triệu USD, năm 1998 là 109 triệu USD và trên 400 triệu trong năm 2006.
Quảng cáo tác động trực tiếp đến tâm lý của ngƣời nhận tin và quá trình diễn biến tâm lý
của ngƣời nhận tin trải qua quá trình tâm lý (A.I.D.A):

Attention
(chú ý)
LLLLLKKK

Interest
(thích thú)

Desire
(mong muốn)

Action
(hành động)

Hình 2.1.Q trình tâm lý A.I.D.A
Lôi cuốn sự chú ý: chú ý là giai đoạn đầu tiên của quá trình diễn biến tâm lý của khách
hàng, đây là cơ sở quan trọng tạo ra ý thích.
Làm cho thích thú: thích thú là cơ sở để quyết định và hành đơng tạo ra ý thích, đối với sản
phẩm không chỉ là sự gợi mở nhu cầu mà còn là chiếc cầu nối để biến nhu cầu ở dạng khả
năng thành quyết định mua hàng.

2

Theo Luật thương mại Việt Nam 2005 (điều 102):

GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy

Trang 5


Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda của cơng ty Angimex trên địa bàn TP.LX

Tạo ra lịng ham muốn: quảng cáo vừa giúp cho khách hàng dễ quyết định hơn trong q
trình tính tốn trƣớc khi quyết định mua sản phẩm bởi vì quảng cáo tạo ra đƣợc sự chú ý và
thích thú.
Dẫn đến hành động: hành động mua hàng của khách hàng là mục tiêu của quảng cáo
Hoạt động quảng cáo
 In

thông báo quảng cáo trên báo, tạp chí
phích, panơ, bƣớm, bao bì;

 Áp

 Trƣng bày có
 Bảng

đèn điện, khoa trƣơng điểm mua bán hàng;

yết thị;…

2.2.2.Xúc tiến bán hàng ( khuyến mãi - KM)
Theo luật Thƣơng mại Việt Nam 2005 (điều 88): “khuyến mãi là hoạt động xúc tiến thƣơng
mại của thƣơng nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ bằng cách
dành cho những khách hàng những lợi ích nhất định.”
Xúc tiến bán hàng ( khuyến mãi) là những quà tặng phần thƣởng kích thích trong ngắn hạn
nhằm khuyến khích dùng thử hay mua sản phẩm.
Hoạt động khuyến mãi
 Số

tiền đƣợc giảm bớt;

 Tặng quà…

2.2.3.Quan hệ công chúng (PR)
Quan hệ công chúng là chức năng quản lý để đánh giá thái độ của cơng chúng, liên kết
chính sách của các tổ chức với lợi ích xã hội, thực hiện chƣơng trình hoạt động để đạt đƣợc
sự hiểu biết và sự chấp nhận của cơng chúng.
Quan hệ cơng chúng là những chƣơng trình, hoạt động đƣợc thiết kế nhằm cổ động hay bảo
vệ hình ảnh của cơng ty, sản phẩm trƣớc cơng chúng hay cộng đồng.
Hoạt động quan hệ công chúng
 In

trên các túi đựng đồ nghề, ấn phẩm;

 Tài

trợ;

 Quyên

 Giao

góp từ thiện;

lƣu cộng đồng;

 Các sự

kiện quan trọng (ngày thành lập, ngày bán thử sản phẩm,..)

Nhiệm vụ quan hệ công chúng
Xây dựng và nâng cao một hình ảnh tích cực về doanh nghiệp trong các nhóm có liên
quan, tìm cách thiết lập và nâng cao một hình ảnh nhãn hiệu hay hình ảnh sản phẩm, thuyết
phục khách hàng mua một sản phẩm cụ thể.
GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy

Trang 6


Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda của công ty Angimex trên địa bàn TP.LX

2.3 Ma trận SWOT
Ma trận SWOT cho phép ta đánh giá điểm mạnh/điểm yếu của công ty và ƣớc lƣợng những
cơ hội, nguy cơ của mơi trƣờng kinh doanh bên ngồi, từ đó có sự phối hợp hợp lý giữa
khả năng của doanh nghiệp với tình hình mơi trƣờng.
S = Strengths - Điểm mạnh
Là những gì mà cơng ty làm tốt hơn đối thủ, hoặc cơng ty có mà đối thủ khơng có (cịn gọi
là năng lực vƣợt trội)
W = Weakness = Điểm yếu

Là những gì mà cơng ty làm kém hơn so với đối thủ, hoặc đối thủ có mà cơng ty chƣa có.
O = Opportunities – Cơ hội
Là những sự kiện bên ngồi do mơi trƣờng mang tới có lợi cho cơng ty.
T = Threats - Nguy cơ
Là những sự kiện do mơi trƣờng bên ngồi mang tới có thể đem tới bất lợi cho cơng ty ( có
thể ảnh hƣởng đến sự tồn tại/ khả năng sinh lợi/ vị thế cạnh tranh của công ty)
Tác dụng: Ma trận SWOT giúp ta phát triển bốn loại chiến lƣợc
Các chiến lƣợc điểm mạnh – cơ hội (SO)
Sử dụng những điểm mạnh bên trong của công ty để khai thác các cơ hội hấp dẫn bên
ngoài.
Các chiến lƣợc điểm yếu – cơ hội (WO)
Cải thiện những điểm yếu bên trong để khai thác các cơ hội bên ngoài.
Các chiến lƣợc điểm mạnh – đe dọa (ST)
Sử dụng các điểm mạnh để tránh khỏi hay giảm bớt ảnh hƣởng của các mối đe dọa bên
ngoài.
Các chiến lƣợc điểm yếu- nguy cơ (WT)
Cải thiện điểm yếu bên trong để tránh hay giảm bớt ảnh hƣởng của mối đe dọa bên ngoài.
 Cách xây dựng
Theo Fred R.David, để xây dựng ma trận SWOT, ta trãi qua 8 bƣớc:
Bƣớc 1: Liệt kê các cơ hội quan trọng bên ngồi cơng ty.
Bƣớc 2: Liệt kê các mối đe dọa quan trọng bên ngồi cơng ty.
Bƣớc 3: Liệt kê các điểm mạnh bên trong công ty.
Bƣớc 4: Liệt kê các điểm yếu bên trong công ty.
Bƣớc 5: Kết hợp điểm mạnh với cơ hội để hình thành chiến lƣợc S+O
GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy

Trang 7

Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda của công ty Angimex trên địa bàn TP.LX

Bƣớc 6: Kết hợp điểm yếu với cơ hội để hình thành chiến lƣợc W+O
Bƣớc 7: Kết hợp điểm mạnh với đe dọa để hình thành chiến lƣợc S+T
Bƣớc 8: Kết hợp điểm yếu với đe dọa để hình thành chiến lƣợc W+ T
 Mơ hình ma trận SWOT
Bảng 2.1: Mơ hình ma trận SWOT
Cơ hội (O)
Môi trƣờng
ngoại vi
Yếu tố
nội bộ
Điểm mạnh (S)

O1, O2, O3,………………..

Nguy cơ (T)

T1,T2,T3,…………...……
Liệt kê các cơ hội quan
trọng bên ngoài doanh Liệt kê các mối đe dọa
quan trọng bên ngoài
nghiệp.
doanh nghiệp.
Phối hợp S+O

Phối hợp S+T

Sử dụng điểm mạnh để tận Sử dụng điểm mạnh để
hạn chế/ né tránh đe dọa.

Liệt kê các điểm mạnh bên dụng cơ hội.
trong doanh nghiệp.
S1,S2, S3,………………...

Điểm yếu (W)

Phối hợp W+O

Phối hợp W+T

Khai thác cơ hội để lấp chỗ Khắc phục điểm yếu để
giảm bớt nguy cơ
Liệt kê các điểm yếu bên yếu kém.
trong doanh nghiệp
Khắc phục điểm yếu để tận
dụng các cơ hội.
W1, W2, W3,……………..

2.4 Môi trƣờng vĩ mô
Môi trƣờng vĩ mô của của doanh nghiệp là nơi mà doanh nghiệp phải bắt đầu tìm kiếm
những cơ hội và những mối đe dọa có thể xuất hiện, nó bao gồm tất cả các nhân tố và lực
lƣợng có ảnh hƣởng đến hoạt động và kết quả thực hiện của Doanh nghiệp.
Môi trƣờng vĩ mô bao gồm 06 yếu tố chủ yếu:


Môi trƣờng dân số: thể hiện sự tăng trƣởng dân số trên toàn thế giới, sự thay đổi
cơ cấu tuổi tác, cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, những sự di chuyển dân cƣ và sự
chia nhỏ thị trƣờng đại chúng thành những thị trƣờng nhỏ



Môi trƣờng kinh tế: thể hiện tốc độ tăng giảm thu nhập thực tế, tích lũy tiết kiệm,
nợ nần và cách chi tiêu của ngƣời tiêu dùng thay đổi

GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy

Trang 8


Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda của công ty Angimex trên địa bàn TP.LX



Môi trƣờng tự nhiên: thể hiện khả năng thiếu hụt những vật tƣ nhất định, chi phí
năng lƣợng khơng ổn định, mức độ ơ nhiễm, và phong trào xanh bảo vệ môi trƣờng
phát triển mạnh



Môi trƣờng công nghệ: thể hiện sự thay đổi công nghệ đang tăng tốc, những cơ hội
đổi mới vô hạn, ngân sách nghiên cứu và phát triển lớn, sự tập trung vào những cải
tiến nhỏ và khám phá lớn, sự điều tiết q trình thay đổi cơng nghệ



Mơi trƣờng chính trị: thể hiện việc điều tiết hoạt động kinh doanh cơ bản, các cơ
quan Nhà nƣớc đƣợc củng cố và sự phát triển các nhóm bảo vệ lợi ích quan trọng.



Mơi trƣờng văn hố: thể hiện xu hƣớng lâu dài muốn tự khẳng định mình, hƣởng
thụ ngay và một định hƣớng thế tục hơn.

2.5 Môi trƣờng vi mô
Nghiên cứu ảnh hƣởng của môi trƣờng tác nghiệp là nội dung cực kỳ quan trọng trong
q trình phân tích ảnh hƣởng của mơi trƣờng bên ngồi.
Các đối thủ
tiềm ẩn
Nguy cơ từ đối thủ
cạnh tranh mới

Khả năng thƣơng
lƣợng của ngƣời
cung cấp

Ngƣời
cung cấp

Các đối thủ cạnh tranh trong
ngành

Khả năng
thƣơng lƣợng
của ngƣời mua

Sự cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp hiện có trong ngành.

Ngƣời

mua

Nguy cơ từ sản
phẩm và dịch vụ
thay thế
Sản phẩm
thay thế
Hình 2.2: Mơ hình năm tác lực của Michael E.Porter
-

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: là yếu tố làm giảm lợi nhuận của công ty do họ
đƣa vào khai thác năng lực sản xuất mới, với mong muốn giành đƣợc thị phần
và các nguồn lực cần thiết. Để ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh

GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy

Trang 9


Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda của công ty Angimex trên địa bàn TP.LX

mới, công ty cần duy trì hàng rào hợp pháp để ngăn chặn sự xâm nhập từ bên
ngồi.
-

Khách hàng: là một phần khơng thể tách rời của cơng ty. Sự tín nhiệm của
khách hàng là tài sản có giá trị nhất của cơng ty.

-

Nhà cung ứng:


Nhà cung ứng bao gồm các đối tƣợng: ngƣời bán vật tƣ, thiết bị, cộng
đồng tài chính, nguồn lao động.



Nhà cung ứng có thể đe dọa các cơng ty trong ngành bằng các hành
động: tăng giá bán, giảm chất lƣợng sản phẩm cung ứng, thay đổi
phƣơng thức thanh toán. Hậu quả là chi phí của cơng ty tăng lên, làm
giảm lợi nhuận.

- Sản phẩm thay thế: là các sản phẩm có cùng cơng dụng nhƣ sản phẩm của
ngành, tức là có khả năng thỏa mãn cùng một loại nhu cầu của khách hàng.

GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy

Trang 10


Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda của cơng ty Angimex trên địa bàn TP.LX

2.6 Mơ hình nghiên cứu
Phân tích các chiến lựợc
Bên trong

Bên ngồi

Xác định mục tiêu
chiêu thị

Xác định thông điệp
truyền đạt

PR

Chiêu
thị
Khuyến
mãi

Quảng cáo

Tiến hành
o Lập chiến lƣợc
o Dự trù chi phí
o Mức độ rủi ro
Hình 2 .3 Mơ hình nghiên cứu
GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy

Trang 11


Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda của công ty Angimex trên địa bàn TP.LX
CHƢƠNG 3: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU AN GIANG
(ANGIMEX)

3.1 Giới thiệu chung về Công ty cổ phần xuất nhập khẩu An Giang (Angimex).
3.1.1 Q trình hình thành cơng ty:
Ngày 23 tháng 7 năm 1976, UBND tỉnh An Giang ban hành Quyết định số 73/QĐ-76,
do Chủ tịch tỉnh Trần Tấn Thời ký, thành lập Công ty Ngoại thƣơng An Giang. Tháng
9/1976, Cơng ty chính thức đi vào hoạt động, trụ sở đặt tại Châu Đốc.
- Năm 1979: Đổi tên thành Công ty Liên hợp xuất khẩu tỉnh An Giang, trụ sở tại thị
xã Long Xuyên.
- Năm 1988: Công ty tiếp tục đổi tên thành Liên hiệp Công ty Xuất Nhập Khẩu tỉnh
An Giang.
- Năm 1991: Thành lập Công ty liên doanh ANGIMEX – KITOKU.
- Năm 1992: Đổi tên thành Công ty Xuất Nhập Khẩu An Giang.
- Năm 1998: Đƣợc Bộ Thƣơng Mại cấp giấy phép xuất nhập khẩu trực tiếp. Thành
lập đại lý ủy nhiệm đầu tiên của hãng Honda.
- Năm 2004: Thành lập Trung tâm Phát triển Công nghệ thông tin NIIT –
ANGIMEX.
- Năm 2005: Đón nhận chứng chỉ ISO 9001 – 2000. Khai trƣơng đại lý điện thoại SFone – ANGIMEX.
- Năm 2006: Tổ chức lễ khai trƣơng Cửa hàng bán xe máy và dịch vụ do Honda ủy
nhiệm “ANGIMEX 3”.
- Năm 2007: Đƣợc bình chọn 500 doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam.
- Năm 2008: Chính thức chuyển đổi thành cơng ty cổ phần.
- Tên doanh nghiệp chính thức hiện nay là: CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP
KHẨU AN GIANG.
- Tên giao dịch quốc tế: AN GIANG IMPORT – EXPORT COMPANY.
- Tên viết tắt: ANGIMEX.
Trụ sở chính: Số 1, đƣờng Ngô Gia Tự, phƣờng Mỹ Long, thành phố Long Xuyên,
tỉnh An Giang.
- Điện thoại: 84.76.841548 – 841048 – 841286

Fax: 84.76.843239.

- E-mail:
- Website: www.angimex.com.vn
- Mã số thuế: 1600230737-1.

GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy

Trang 12


Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda của công ty Angimex trên địa bàn TP.LX
3.1.2. Ngành nghề kinh doanh:
Xay xát thóc lúa, đánh bóng gạo, sản xuất các loại bột, tinh bột, sản xuất thức ăn gia
súc, gia cầm; sản xuất kinh doanh bao bì; xây dựng cơng trình dân dụng, cơng nghiệp, nhà
ở và phi nhà ở; mua bán xe có động cơ, và xe mơ tơ, xe máy, phụ tùng cho xe….
- Là doanh nghiệp xuất khẩu uy tín các năm: 2004, 2005, 2006, 2007.
Tổng số vốn điều lệ của Công ty tại thời điểm thành lập là 58.285.000.000 VNĐ
(năm mƣơi tám tỉ hai trăm tám mƣơi lăm triệu đồng), đƣợc chia thành 5.828.500 cổ phần
bằng nhau. Mệnh giá mỗi cổ phần là 10.000 VNĐ (mƣời ngàn đồng).
3.1.3 Người đại diện theo pháp luật của công ty: Ơng Cao Minh Lãm, Tổng
đốc

Giám

Cơng ty cổ phần Xuất nhập khẩu An Giang hoạt động kể từ ngày 01/01/2008 và kế thừa
mọi quyền lợi, nghĩa vụ hợp pháp từ Công ty Xuất nhập khẩu An Giang.
Năm 2007 công ty đƣợc bình chọn 500 doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam và đến năm
2008 cơng ty chính thức chuyển đổi thành công ty cổ phần.
+ Nhiệm vụ của công ty.
- Nhiệm vụ chính của cơng ty là xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh

doanh, hoạt động dịch vụ và kế hoạch xuất nhập khẩu nằm trong phạm vi ngành nghề kinh
doanh của công ty.
- Tiến hành mở rộng liên doanh, liên kết với các cơ sở sản xuất kinh doanh của các
thành phần kinh tế trong và ngồi nƣớc. Tăng cƣờng hạch tốn kinh tế, nghiên cứu thực
hiện các biện pháp nâng cao chất lƣợng hàng hóa, gia tăng khối lƣợng hàng xuất khẩu, mở
rộng thị trƣờng.
- Tích cực thu hút vốn lao động đầu tƣ nƣớc ngồi, góp phần phát triển kinh tế đất
nƣớc. Cơng ty thực hiện tạo nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh của mình và khai thác có
hiệu quả nguồn vốn, đảm bảo đầu tƣ mở rộng sản xuất đổi mới trang thiết bị, bù đắp chi phí
trang trải vốn và làm nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nƣớc theo luật định.
- Tuân thủ và thực hiện tốt các chế độ chính sách của nhà nƣớc về kinhh doanh và giao
dịch. Thực hiện chế độ tài sản, lao động tiền lƣơng, BHXH, làm tốt công tác đào tạo, bồi
dƣỡng cán bộ-công nhân viên.

GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy

Trang 13


Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda của công ty Angimex trên địa bàn TP.LX
3.1.4 Sơ đồ tổ chức:
ĐẠI HỘI CỔ
ĐƠNG

BAN KIỂM
SỐT

HỘI ĐỒNG QUẢN
TRỊ

TỔNG CƠNG TY
CHI NHÁNH TP HCM

PHỊNG HÀNH CHÍNH

TRUNG TÂM
LƢƠNG THỰC

TRUNG TÂM
HONDA
ANGIMEX

TRUNG TÂM KD
TỔNG HỢP
ANGIMEX

TRUNG TÂM
ĐÀO TẠO
ANGIMEX

PHỊNG NHÂN SỰ

PHỊNG TÀI CHÍNH
KẾ TỐN
PHỊNG
BÁN HÀNG

CỬA HÀNG
HONDA

LONG XUN

BỘ PHẬN
KINH DOANH
PHÂN BĨN
PHONG PHÁT TRIỂN
CHIẾN LƢỢC

PHỊNG ĐIỀU
HÀNH KẾ
HOẠCH LƢƠNG
THỰC

CHI NHÁNH LT
ANGIMEX
LONG XUYÊN

CỬA HÀNG
HONDA
CHÂU ĐỐC

BỘ PHẬN
KINH DOANH
ĐIỆN THOẠI

CỬA HÀNG
HONDA
ANGIMEX 3

BỘ PHẬN

KINH DOANH
THỨC ĂN CN

CHI NHÁNH LT
ANGIMEX
THOẠI SƠN

GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy

Trang 14


Lập chiến lƣợc chiêu thị cho trung tâm Honda của cơng ty Angimex trên địa bàn TP.LX
Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức Công ty Angimex
3.2 Lĩnh vực kinh doanh xe máy Honda
3.2.1 Địa chỉ các Head
- Cửa hàng Honda Long Xuyên (ANGIMEX 1)
Số 4, Ngô Gia Tự, Mỹ Long, Long Xuyên, An Giang
ĐT: 076. 3845338
Email:
- Trung tâm bảo dƣỡng và dịch vụ
Số 207, Trần Hƣng Đạo, Mỹ Bình, Long Xuyên, An Giang
ĐT: 076. 3859667
Email:
- Cửa hàng Honda Châu Đốc (ANGIMEX 2)
Nguyễn Văn Thoại, Châu Phú A, Châu Đốc, An Giang
ĐT: 076. 3866520
Email:
- Cửa hàng Honda Bà Khen (ANGIMEX 3)

Số 16/5A Trần Hƣng Đạo, Mỹ Quý, Long Xuyên, An Giang
ĐT: 076. 3933439 - Fax: 076. 3933439
Email:
3.2.2 Thông tin về các Head Honda của Angimex
- Angimex 1 (Head Long Xuyên): chuyên bán lẻ khách hàng mục tiêu là các Huyện lân cận
chiếm 70%, khách hàng trên địa bàn TP Long Xuyên chiếm 70% khoản 30%.
- Angimex 2 (Head Châu Đốc): bán sỉ và bán lẻ khách hàng mục tiêu là địa bàn Châu Đốc,
ngồi ra cịn có 1 số thị trƣờng nhỏ nhƣ Tân Châu, Tri Tôn
- Angimex 3 (Head Bà Khen): chuyên bán sỉ khách hàng mục tiêu là địa bàn TP Long
Xuyên, Chợ Mới, Tri Tôn, TP Rạch Giá Kiên Giang. Ngồi ra Cửa hàng cịn bán lẻ cho
khách hàng nếu có nhu cầu chủ yếu là trên địa bàn TP Long Xuyên.
- Angimex Thoại Sơn: chủ yếu là bán lẻ trên địa bàn Huyện Thoại Sơn
3.2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh xe máy của công ty Angimex năm 2008
- Doanh thu 06 tháng cuối năm 2008: 83.345 triệu
- Lợi nhuận trƣớc thuế:
GVHD: Nguyễn Thị Minh Hải
SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Thúy

1.977 triệu
Trang 15