Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Chương 2 - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (819.64 KB, 7 trang )

(1)<div class='page_container' data-page=1>

Chương 2

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG VÀ CHIẾN

LƯỢC BÁN HÀNG

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN

HÀNG

PHẦN 2

LOGO

PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2
3
4

MỤC TIÊU & Ý NGHĨA

1
1

PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

LOGO

1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA

1.1 Mục tiêu

Mang lại những thơng tin về tình hình hoạt động,
điểm mạnh, điểm yếu trong cấu trúc lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp mình và đối thủ cạnh tranh.
Có cái nhìn tồn diện về cấu trúc, quy mơ, mức độ

</div>
(2)<div class='page_container' data-page=2>

1.2 Ý nghĩa

Là cơ sở để đưa ra những chiến lược bán hàng
Phân bố các nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phí
Là cơ sở để triển khai những chương trình huấn luyện

nhân sự

2.1 Định nghĩa

Nhân viên bán hàng

Lực lượng

bán hàng

của công ty

Đại lý theo

hợp đồng

Lực lượng

bán hàng

hỗn hợp

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.1.1 Lực lượng bán hàng của công ty

Lực lượng bán hàng
bên trong

 Tập trung ở văn phòng,
tiếp xúc KH qua điện thoại



Lực lượng bán hàng
bên ngoài

 Bán hàng và cung ứng

dịch vụ thơng qua giao dịch
trực tiếp với KH

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.1.2 Đại lý theo hợp đồng

Đại diện nhà sản xuất

</div>
(3)<div class='page_container' data-page=3>

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp

9
Lực

lượng bán
hàng
Công ty

Đại lý
theo hợp

đồng

Lực

lượng

hỗn hợp

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng

SƠ ĐỒ

TỔ

CHỨC

Dựa trênđộ
lớn thị
trường

Dựa trên

nguồn lực
cơng ty

Dựa trên

kênh phân
phốiđã chọn

lựa

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.2.1 Theo khu vực địa lý

</div>
(4)<div class='page_container' data-page=4>

2.2.2 Theo sản phẩm

Cơ cấu này phân chia theo

tính chất của sản phẩm

.
Đại diện bán hàng trở thành

chuyên gia của một loại

sản phẩm

hay một số sản phản phẩm tương đối giống
nhau.

2.2.3 Theo khách hàng

Một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên quan trọng
hơn, phổ biến hơn, dựa trên những

đặc điểm của khách

hàng

như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và sử

dụng sản phẩm.

Đại diện bán hàng luôn là những chuyên gia về việc ứng
dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh doanh.

LOGO

2.2.4 Cơ cấu hỗn hợp

Mục đích cơ bản của sơ đồ tổ chức này là phối hợp
cả ba loai hình tổ chức như trên. Tận dụng hướng
chun mơn hóa theo khách hàng , theo sản phẩm
một cách hiệu quả, tận dụng những điểm lợi về mặt
quản lý của sơ đồ tổ chức theo địa lý.

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.3 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng

Giám đốc kinh doanh toàn quốc
Giám đốc kinh doanh khu vực
Thư ký, trợ lý kinh doanh

1

2

</div>
(5)<div class='page_container' data-page=5>

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.4 Tính tốn độ lớn lực lượng bán hàng

Khách hàng được phân chia theo
những độ lớn khác nhau

Thiết lập tần số viếng thăm mong
muốn cho mỗi khách hàng
Tính số lượng nhân viên
bán hàng cần thiết
Bước 1

Bước 1

Bước 2
Bước 2

Bước 3
Bước 3

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG

BÁN HÀNG

2.4 Tính tốn độ lớn lực lượng bán hàng

S: Tổng nhân viên bán hàng
K: Số lượng khách hàng mỗi loại

T: Tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng
V: Số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể

thực hiện trong một thời gian nhất định (cho loại khách
hàng đó)

S = (K * t )

/ v

LOGO

3. CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ

KHÁC

• Giao dịch, hậu cần, hỗ trợ

Các nhà phân

phối

• Nghiên cứu thị trường, quảng
cáo, PR…

Lực lượng

tiếp thị

• Các nhà cung cấp dịch vụ
• Các phịng ban trong cơng ty

Các lực lượng

hỗ trợ khác

LOGO

4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

LÀM TH

Ế

NÀO

ĐỂ

DUY TRÌ L

Ự

C

L

ƯỢ

NG BÁN

HÀNG???

Tuyển dụng

Hòa nhập

Huấn luyện

Động viên

</div>
(6)<div class='page_container' data-page=6>

1. Tìm hiểu mối quan hệ giữa 2 bộ phận Marketing và
Sales?

2. Tìm hiểu tình trạng xây dựng và phát triển lực lượng
bán hàng ở Việt Nam?

CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

PHẦN 2

LOGO

NỘI DUNG CHÍNH

MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG

CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

I/

II/

LOGO

I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG

1
1

2
2

Đặc điểm của SWOT và các bước tiến
hành phân tích SWOT trong bán hàng

</div>
(7)<div class='page_container' data-page=7>

I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
25
Môi trường
bán hàng
1
4
2
3
5

Add Your Text Add Your Text

Đối thủ cạnh tranh

Khách hàng
Đối thủ tiềm ẩn

Nhu cầu thị trường
Sản phẩm thay thế

1. Phân tích mơi trường bán hàng và môi trường
nội bộ bán hàng

I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG

26
Môi trường
nội bộ
1
4
2
3
5

Add Your Text Add Your Text

Sản phẩm

Kênh phân phối
Lực lượng bán hàng

Khả năng sản xuất
và tồn kho

Khả năng tài chính

1. Phân tích mơi trường bán hàng và môi trường
nội bộ bán hàng

LOGO

I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG

2. Đặc điểm của SWOT
và các bước tiến hành

phân tích SWOT

trong bán hàng

SWOT là tập hợp viết tắt
những chữ cái đầu tiên của
các từ tiếng Anh:Strengths
(Điểm mạnh), Weaknesses
(Điểm yếu), Opportunities
(Cơ hội) và Threats (Nguy
cơ).

LOGO

I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG

B.3 Tổng hợp kết quả và lập ma trận 
SWOT trong bán hàng

B.2: Tổng hợp kết quả phân tích mơi 
trường nội bộ – thế mạnh và điểm yếu 
trong bán hàng

B.1: Tổng hợp kết quả phân tích mơi 
trường - cơ hội và nguy cơ trong bán 
hàng

</div>

Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Chương 2 - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc

<b>Chương 2</b>

<b>XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG </b>

<b>BÁN HÀNG VÀ CHIẾN </b>

<b>LƯỢC BÁN HÀNG</b>

<b>XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN </b>

<b>HÀNG</b>

<b>1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA</b>

Nhân viên bán hàng

Lực lượng

bán hàng

của công ty

Đại lý theo

hợp đồng

Lực lượng

bán hàng

hỗn hợp

<b>2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG </b>

<b>BÁN HÀNG </b>

<b>2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG </b>

<b>BÁN HÀNG </b>

Đại diện nhà sản xuất

<b>2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG </b>

<b>BÁN HÀNG </b>

Lực

lượng

hỗn hợp

<b>2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG </b>

<b>BÁN HÀNG </b>

<b>SƠ ĐỒ </b>

<b>TỔ </b>

<b>CHỨC</b>

<b>2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG </b>

<b>BÁN HÀNG </b>

<b>2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG </b>

<b>BÁN HÀNG </b>

<b>tính chất của sản phẩm</b>

<i>chuyên gia của một loại</i>

<i>sản phẩm</i>

<b>đặc điểm của khách</b>

<b>hàng</b>

<b>2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG </b>

<b>BÁN HÀNG </b>

<b>2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG </b>

<b>BÁN HÀNG </b>

<b>2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG </b>

<b>BÁN HÀNG </b>

S = (K * t )

<b>/ v</b>

<b>3. CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ </b>

<b>KHÁC</b>

Các nhà phân

phối

Lực lượng

tiếp thị

Các lực lượng

hỗ trợ khác

LÀM TH

Ế

NÀO

ĐỂ

DUY TRÌ L

Ự

C

L

ƯỢ

NG BÁN

HÀNG???

<b>CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG</b>

<b>NỘI DUNG CHÍNH</b>

Tài liệu liên quan

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về