MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG TÍN DỤNG NGẮN HẠN TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN BẮC HÀ NỘI.

MT S GII PHP V KIN NGH NHM NNG CAO CHT LNG
TN DNG NGN HN TI CHI NHNH NGN HNG U T V PHT
TRIN BC H NI.
I.NH HNG HOT NG CA CHI NHNH NGN HNG U T V
PHT TRIN BC H NI.
Xut phỏt t mc tiờu , phng hng ca Ngõn hng u t v Phỏt trin Vit
Nam núi chung v ca Chi nhỏnh núi riờng, cn c vo mt s tn ti trong hot ng
kinh doanh ca Chi nhỏnh, Chi nhỏnh ó xõy dng nh hng phỏt trin n nm 2005
nh sau:
1. Phơng hớng hoạt động.
V khỏch hng: Phc v tt cỏc khỏch hng truyn thng sn xut kinh doanh
cú hiu qu, m rng khỏch hng l cỏc doanh nghip trong khu ch xut,
khu cụng nghip, cỏc doanh nghip va v nh, thnh phn kinh t ngoi
quc doanh, t nhõn, cỏ th vi bc i hp lý thụng qua nghip v ngõn
hng bỏn l.
V sn phm: Ngoi sn phm truyn thng nh huy ng vn v cho vay
ngn, trung, di hn cho mi thnh phn kinh t, tp trung y mnh dch v
mang tớnh tin ớch cao nh: Dch v ngõn hng ti nh, mỏy rỳt tin t ng,
thanh toỏn in t, cỏc dch v u thỏc, ký gi v i lý.
V mng li: M rng mng li hot ng, tng kh nng cnh tranh ti
cỏc khu cụng nghip, th trn, khu ụng ỳc dõn c.
An ton v hiu qu: Hot ng kinh doanh tt c cỏc sn phm dch v
ngõn hng, m bo thc hin theo ỳng phỏp lut ca Nh nc , ỳng th
ch , quy nh ca ngnh v bo m cú lói.
2.Mục tiêu phấn đấu của Chi nhánh đến năm 2005 .
Tng trng th phn trờn a bn v huy ng vn, thu dch v.
• Là một trong những Ngân hàng có chất lượng hoạt động cao cả về huy động
vốn, chất lượng tín dụng , chất lượng dịch vụ , quản trị điều hành và hiệu quả
kinh doanh.
• Là một trong những đơn vị đi đầu trong chương trình hiện đại hoá của
NHĐT&PT Việt Nam Chi nhánh sẽ nhanh chóng áp dụng các sản phẩm và

dịch vụ mới tiến tơí giao dịch một cửa nhanh chóng thuận lợi an toàn hiệu
quả.
• Phấn đấu tăng trưởng tổng tài sản bình quân 25%/năm. Đến năm 2005 tổng
tài sản đại 2000 tỷ đồng.
• Huy động vốn đạt tăng trưởng bình quân 40%/năm.
• Dư nợ tín dụng tăng trưởng bình quân 25%/năm.
• Hoạt động kinh doanh an toàn, hiệu quả và có lãi .
II. GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG TÍN DỤNG NGẮN HẠN
TẠI CHI NHÁNH TRONG NHỮNG NĂM TỚI.
1. Xây dựng chính sách khách hàng và chính sách lãi suất hợp lý nhằm đa dạng
hoá đối tượng cho vay của Chi nhánh.
Ngày nay kinh tế càng phát triển , nhu cầu và mong muốn của khách hàng sử dụng
các sản phẩm của Ngân hàng ngày càng thay đổi nhanh chóng ...Các khách hàng càng
trở nên “ khắt khe” hơn về chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng cung ứng . Họ
có sự lựa chọn rộng hơn, đòi hỏi chất lượng cao hơn và mong muốn nhận được giá trị
lớn hơn cho đồng tiền mà họ bỏ ra. Vì vậy , ngân hàng xây dựng chiến lược khách hàng
hợp lý, tăng cường công tác marketting, xâm nhập ngày càng sâu hơn vào các bộ phận
kinh doanh của doanh nghiệp, các nhân viên của Ngân hàng đồng thời là nhân viên
marketing vừa cung ứng sản phẩm dịch vụ vừa quảng bá hình ảnh của Ngân hàng là vấn
đề tất yếu không chỉ đối với Chi nhánh mà còn đối với tất cả các thành phần kinh tế .
Vấn đề thu hút khách hàng, ngày một mở rộng thị phần kinh doanh của mình là một
vấn đề lớn . Chi nhánh muốn làm được điều này đòi hỏi Chi nhánh phải có một tiềm
lực tài chính vững mạnh, đội ngũ cán bộ năng động , am hiểu thị trường cùng với
những chính sách chiến lược hợp lý.
Một câu hỏi lớn đặt ra đối với Chi nhánh là để giải pháp này được thực hiện một
cách khả thi thì Chi nhánh cần làm những gì ?. Làm như thế nào ? Dựa và đâu?. Ta có
thể giải quyết vấn đề này như sau :
1.1 Chi nhánh cần đẩy mạnh hơn nữa công tác tiếp thị, nâng cao uy tín của mình
trên thị trường.
Ngân hàng nên thành lập một bộ phận chuyên trách công tác tiếp thị , giao tiếp tốt

am hiểu lĩnh vực Ngân hàng và nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm dịch vụ của
Ngân hàng, phân tích lợi thế cạnh tranh tìm kiếm thị trường , ý thức được vai trò của
mình trong chiến lược kinh doanh chung của Ngân hàng.
Khi nền kinh tế càng phát triển , đời sống của người dân càng cao thì nhu cầu của
họ cũng được tăng nên, điều này đòi hỏi Ngân hàng cũng luôn phải thay đổi , phong
cách phục vụ cũng như nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng để thích
ứng với điều đó . Chính vì thế việc nâng cao uy tín của mình trên thị trường là vấn đề
rất quan trọng nó ảnh hưởng đến quy mô và hiệu quả kinh doanh của Ngân hàng.
Có rất nhiều hình thức để Ngân hàng giới thiệu sản phẩm của mình với khách hàng .
Một trong những cách mà Ngân hàng có thể tiếp cận sâu vào khách hàng là việc Ngân
hàng tổ chức các hội nghị khách hàng lớn , hội nghị khách hàng truyền thống, từ việc
tổ chức hội nghị khách hàng, Ngân hàng có thể rút được kinh nghiệm từ những ý kiến
đóng góp của họ, cũng như tiếp cận khách hàng mới giới thiệu sản phẩm của mình.
Ngoài ra Ngân hàng có thể tăng cường công tác chăm sóc khách hàng như: Tặng quà ,
chúc tết, khuyến mại...cũng đem lại cho khách hàng một hình ảnh mới về Ngân hàng.
1.2 Thực hiện chính sách lãi suất linh hoạt hơn nữa để cho các khoản tín dụng
của Chi nhánh hấp dẫn hơn nhằm mở rộng đối tượng cho vay của Chi
nhánh.
Lãi suất là một yếu tố quan trọng đối với mỗi khoản vay, nó tác động rất lớn đến
hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng và của Ngân hàng. Nếu như Ngân hàng
đưa ra một chính sách lãi suất hợp lý thì sẽ có lợi cho khách hàng và Ngân hàng. Chính
sách lãi suất ngày nay như một công cụ để Ngân hàng nâng cao khả năng cạnh tranh
trong việc thu hút khách hàng. Để chính sách lãi suất có hiệu quả, đòi hỏi Ngân hàng
phát triển đa dạng hoá các mức khung lãi suất tín dụng hơn nữa để khách hàng lựa chọn
phù hợp và có lợi cho Ngân hàng. Ngân hàng nên mở rộng các mức lãi suất theo thời
gian và đối tượng khách hàng, qui mô món vay , mức độ sử dụng sản phẩm của Chi
nhánh, có chính sách khuyến khích về lãi suất cho khách hàng mới , và lãi suất ưu đãi
thỏa đáng cho các khách hàng truyền thống mà vẫn tuân theo đúng quy định của Nhà
nước và pháp luật.
1.3 Chi nhánh cần phân loại khách hàng ra từng nhóm và có chính sách hợp lý

đối với từng nhóm khách hàng.
Khách hàng của Chi nhánh chủ yêú là khách hàng truyền thống( các doanh nghiệp
quốc doanh). Do đó mà ta có thể chia khách hàng của Chi nhánh thành hai nhóm chính
là: Nhóm khách hàng truyền thống là các doanh nghiệp Nhà nước và Nhóm khách hàng
là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
- Đối với nhóm khách hàng truyền thống : Chủ yếu là các doanh nghiệp quốc doanh ,
đây là nhóm khách hàng đã quan hệ với Chi nhánh lâu dài nên việc tìm hiểu về
khách hàng đối với Chi nhánh không phải là vấn đề trọng tâm, mà vấn đề trọng tâm
là làm sao Chi nhánh phải củng cố nhóm khách hàng này về hoạt động kinh doanh
của họ, phân tích hoạt động kinh doanh của họ, xem xét sản phẩm của họ có phù
hợp với nhu cầu hiện tại hay không... Làm sao cho chính sách của Chi nhánh đối với
nhóm khách hàng này không phải là để hạn chế họ khi họ gặp khó khăn, mà phải là
người cứu vớt họ khi họ gặp khó khăn. Đây là nhóm khách hàng đã cùng Ngân hàng
trải qua những thời kỳ khó khăn, và cũng là nhóm khách hàng đem lại cho Ngân
hàng nhiều lợi nhuận nhất. Vì thế Chi nhánh cần phải nâng đỡ , tư vấn cho nhóm
khách hàng này về chiến lược kinh doanh cũng như về chiến lược sản phẩm, để họ
ngày một thích ứng hơn với cơ chế thị trường.
- Đối với nhóm khách hàng là những doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
Đối với Chi nhánh nhóm khách hàng này còn rất mới mẻ, vì thế có thể nói đây là
nhóm khách hàng tiềm năng của Chi nhánh trong tương lai . Đối với bất kỳ một Ngân
hàng nào, họ không thể không đa dạng hoá đối tượng khách hàng của mình , bởi vì nếu
làm được điều này họ sẽ phân tán được rủi ro, tận dụng được lợi thế của mọi thành
phần kinh tế. Do đó Chi nhánh ngoài việc củng cố phát triển khách hàng truyền thống
thì cũng phải mở rộng nhóm khách hàng này.
Vậy để thu hút nhóm khách hàng này Chi nhánh phải làm gì? Chính sách đối với nhóm
khách hàng này như thế nào? Đối với nhóm khách hàng mới điều trước tiên Chi nhánh
cần làm sao để họ biết về Chi nhánh, hiểu về hoạt động của Chi nhánh . Sau đó bằng
những chính sách hợp lý của mình Chi nhánh có thể thiết lập mối quan hệ làm ăn,
thông qua các hợp đồng tín dụng. Rõ ràng là để thu hút đối tượng khách hàng này Chi
nhánh phải có những ưu tiên nhất định như: về lãi suất ưu đãi , kỳ hạn trả nợ, thủ tục...

Việc mở rộng nhóm khách hàng này không phải là mở rộng tràn lan mà phải có chon
lọc, song song với việc đề ra những ưu đãi đối với những khách hàng này Chi nhánh
cần tăng cường hơn công tác kiểm soát trong việc xác minh nguồn gốc của khách hàng,
quá trình thực hiện hợp đồng tín dụng, lĩnh vực hoạt động kinh doanh của khách hàng,
tình hình kinh doanh của họ trong những năm gần đây.
1.4 Nguồn vốn để trang trải cho những hoạt động trên.
Một điều luôn đặt ra đối với tất cả các doanh nghiệp đó là nguồn vốn để tiến hành
bất kỳ một hoạt động nào mà doanh nghiệp muốn làm. Ngân hàng cũng vậy họ muốn
thực hiện được chiến lược của mình thì họ cũng phải có tiền. Do đó chúng ta không thể
xây dựng những chiến lược mà khả năng mình không làm được. Ngân hàng đề ra chiến
lược phù hợp với khả năng của mình thì chiến lược đó mới có tính khả thi cao được.
Vậy muốn có được nguồn vốn để thực hiện chiến lược này thì Chi nhánh phải làm gì?
- Tích cực hoạt động kinh doanh để nâng cao hiệu quả hoạt động đem lại lợi nhuận
cao.
- Trích lập các quĩ hợp lý , nhất là quỹ đầu tư phát triển.
Tăng cường công tác tìm kiếm nguồn tài trợ khác như : Nguồn tài trợ từ cấp trên, từ
đơn vị khác trong ngành...
- Đa dạng hoá các hình thức huy động, như phát hành trái phiếu , kỳ phiếu....
2 THỰC HIÊN ĐÚNG VÀ LINH HOẠT QUY TRÌNH TÍN DỤNG ĐẶC BIỆT
LÀ CÔNG TÁC THẨM ĐỊNH VÀ QUẢN LÝ MÓN VAY.
Rõ ràng là đối với mỗi khách hàng thì Chi nhánh phải có những cách xem xét phân
tích khác nhau . Không phải đối với khách hàng nào Chi nhánh cũng làm như nhau, mà
mỗi khách hàng Chi nhánh phải có những mặt coi trọng khác nhau. Khách hàng này thì
coi trọng mặt này , khách hàng khác thì coi trọng mặt khác. Không phải Ngân hàng
thực hiện đúng quy trình tín dụng thì đã là tốt mà đòi hỏi Chi nhánh cần phải thực hiện
linh hoạt quy trình tín dụng. Việc thực hiện linh hoạt quy trình tín dụng có liên quan
mật thiết đối với nhóm khách hàng mà Ngân hàng quan hệ.
2.1 Đối với nhóm khách hàng truyền thống :Một điều dễ nhận thấy đó là nhóm
khách hàng này đã có quan hệ lâu dài với với Ngân hàng vì thế mà những thông tin về
nguồn gốc tư cách pháp nhân, tài sản thế chấp, đội ngũ cán bộ điều hành, là những

thông tin đã quen với Ngân hàng. Do đó để thẩm định đi đến quyết định cấp tín dụng
cho khách hàng phải tập trung vào việc xem xét dự án có tính khả thi hay không, các
dòng tiền của dự án ra sao, lợi nhuận của dự án đem lại nhiều hay ít, sản phẩm của nó
có thích ứng với nhu cầu của thị trường hay không ?. Đặc biệt là đối với dự án trung và
dài hạn nên tiến hành thẩm định các yếu tố sau:
- Thẩm định về phương diện thị trường: Phân tích khả năng tiêu thụ sản phẩm , giá
cả, quy cách sản phẩm , mẫu mã thị hiếu người tiêu dùng.
- Thẩm định về phương diện kỹ thuật: phải đánh giá quy mô của dự án , có phù hợp
với năng lực của doanh nghiệp hay không(về vốn, về trình độ quản lý , lao động),
khả năng cung ứng nguyên vật liệu, năng lực quản lý doanh nghiệp. Phải xem xét
mặt công nghệ của thiết bị, dây truyền sản xuất và năng lực hiện có của doanh
nghiệp.
- Thẩm định địa điểm xây dựng dự án theo các yêu cầu .
- Thẩm định về tính khả thi của dự án và nội dung kinh tế tài chính. Ngân hàng nên
dùng phương pháp hiện đại để thẩm định dự án đầu tư như: Phương pháp giá trị
hiện tại ròng(NPV), tỷ suất hoàn vốn nội bộ(IRR), thời gian hoàn vốn có chiết
khấu ... Để phân tích độ nhạy bén của dự án đối với những biến động tương lai của
lãi suất, giá thị trường, các phương thức hoàn trả vốn vay.
Ngân hàng nên tăng cường hơn nữa về trình độ chuyên môn cho cán bộ tín dụng,
nên thành lập một bộ phận chuyên trách về công tác thẩm định, thành lập hội đồng
thẩm định cho vay đối với các dự án lớn... nhằm nâng cao chất lượng hoạt động thẩm
định từ đó góp phần nâng cao chất tín dụng.
Đối với nhóm khách hàng này đòi hỏi Ngân hàng phải chú trọng hơn đến việc kiểm
soát khoản vay, đặc biệt là trong và sau quá trình giải ngân bởi vì đây là nhóm khách
hàng truyền thống cho nên rất dễ dẫn đến việc vì quá thân quen đối với Ngân hàng mà
khách hàng có thể sử dụng vốn sai mục đích, có tinh thần ỉ lại vào Ngân hàng, không
tích cực thực hiện sản xuất kinh doanh, dễ dẫn đến thua lỗ phá sản . Vì thế mà việc làm
ăn với nhóm khách hàng này sẽ rất dễ nếu như Ngân hàng tỉnh táo linh hoạt hơn trong
việc kiểm soát khoản vay. Ngân hàng không chỉ là người cung cấp vốn cho khách hàng,
mà Ngân hàng cũng phải là người gián tiếp thực hiện quản lý dự án của khách hàng, để

Ngân hàng có thể cung cấp cho khách hàng khoản tín dụng với kỳ hạn phù hợp, có kế
hoạch giải ngân thích hợp, kế hoạch thu nợ phù hợp, chính sách lãi suất thích hợp. Đó
là việc trước khi giải ngân. Còn sau khi giải ngân Ngân hàng phải kiểm soát việc sử
dụng vốn của khách hàng bằng cách quản lý những hoá đơn mua bán hàng hoá, các hợp
đồng xây dựng... Bằng những biện pháp của Ngân hàng làm sao cho đồng tiền không bị
sử dụng sai mục đích, hoang phí ...Có làm tốt được điều đó thì Ngân hàng mới kiểm
soát được dòng tiền vào, dòng tiền ra của dự án và mới tránh được những khoản nợ quá
hạn, không thu hồi được.
2.2 Đối với nhóm khách hàng là doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
Đây là nhóm khách hàng mới cho nên điều quan trọng đầu tiên đối với Ngân hàng là
phải biết được chính xác nguồn gốc xuất xứ của khách hàng. Đây là điều kiện tiên
quyết để xác định mối quan hệ với khách hàng. Nếu như Ngân hàng không coi trọng
mặt này thì rất dễ bị lừa bởi những công ty ma được dựng nên để lừa bịp vay vốn,
chiếm dụng vốn của Ngân hàng. Vì vậy mà việc xem xét khách hàng về tư cách pháp
nhân là rất quan trọng. Để làm tốt điều này Ngân hàng phải thu thập và sàng lọc những
thông tin , điều tra khảo sát về khách hàng, xem xét cẩn thận hồ sơ xin vay nhất là về
phương diện pháp lý. Không những thế Ngân hàng phải có một đội ngũ cán bộ năng
động am hiểu thị trường , các kiến thức thực tế liên quan đến hoạt động của doanh
nghiệp cũng như của Ngân hàng.
2.3 Tính khả thi của giải pháp .
Để giải pháp này có hiệu quả Ngân hàng phải có một đội ngũ cán bộ giỏi về
chuyên môn nghiệp vụ , am hiểu thị trường , năng động trong công tác . Vậy để có được
đội ngũ như thế thì cần phải có chế độ đào tạo hợp lý, phải tổ chức được các đợt tập
huấn nghiệp vụ, phải có sự liên hệ chặt chẽ giữa thế hệ già và thế hệ trẻ , thế hệ già
truyền đạt kinh nghiệp cho thế hệ trẻ.
Đối với bất kỳ một Ngân hàng nào thì đội ngũ cán bộ cũng rất quan trọng, bởi nó là
đầu não của các tổ chức, do đó Chi nhánh cần thường xuyên bồi dưỡng, đào tạo để
nâng cao trình độ cán bộ. Chi nhánh phải có chính sách ưu đãi đối với việc đào tạo,
thiết lập các quỹ để khuyến khích việc học hành , nâng cao trình độ cán bộ công nhân
viên.

3 TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ VÀ XỬ LÝ NỢ QUÁ HẠN.
Trong nền kinh tế thị trường bất cứ một hoạt động kinh doanh nào cũng tiềm ẩn rủi
ro. Hoạt động kinh doanh của Ngân hàng thương mại với chức năng cung cấp vốn cho
hoạt động của các doanh nghiệp càng chứa đựng nhiều rủi ro hơn. Nợ quá hạn là chỉ
tiêu phản ánh rõ chất lượng tín dụng và là dấu hiệu báo trước khả năng thiệt hại đối với
Ngân hàng thương mại. Tuy nhiên từ phát sinh nợ quá hạn đến thời điểm thanh lý một
món vay là cả một quá trình xử lý phức tạp. Xử lý tốt nợ quá hạn là yêu cầu bức thiết
trong điều kiện hiện nay đối với Ngân hàng thương mại, đồng thời làm công tác này tốt
sẽ nâng cao hiệu quả kinh doanh của các Ngân hàng thương mại, giúp Ngân hàng
thương mại tồn tại và cạnh tranh với các Ngân hàng khác. Để giải quyết vấn đề nợ quá
hạn Chi nhánh có thể áp dụng các biện pháp sau:
Thứ nhất: Tăng cường ngăn chặn nợ quá hạn phát sinh.
Khi cấp tín dụng Ngân hàng mong muốn khách hàng hoàn trả nợ đúng hạn .
Những món nợ đã ghi trên hợp đồng nhưng trong thực tế có nhiều nguyên nhân khách
quan và chủ quan làm phát sinh nợ quá hạn. Thông thường nợ quá hạn xảy ra khi phát
sinh dấu hiệu: Người vay sử dụng món vay sai mục đích, trả lãi , gốc, không đầy đủ,
không kịp thời theo thoả thuận, hàng tồn kho cao, nợ trong thanh toán tăng lên, tài sản
thế chấp thay đổi, công tác tổ chức khách hàng có biến động, hoặc có sự thay đổi ban
lãnh đạo, thiên tai, chiến tranh....
Để ngăn chặn phát sinh nợ quá hạn Chi nhánh cần tập trung làm tốt các công việc
sau:
- Thực hiện nghiêm túc các quy chế cho vay , chế độ tín dụng hiện hành và giải quyết
cho vay theo đúng quy trình công việc.
Trong những năm gần đây, các quy chế tín dụng, thể lệ về tín dụng được bổ xung
và thay đổi phù hợp với các chính sách kinh tế , đường lối phát triển kinh tế của Đảng
và Nhà nước. Vì vậy trong thực tế giải quyết công việc, cán bộ làm công tác tín dụng
khó có thể nắm vững được hết những văn bản pháp quy, khó lường trước được những
nội dung trong văn bản pháp quy mâu thuẫn lẫn nhau. Thực trạng này là một trong
những khó khăn lúng túng cho cán bộ tín dụng. Vì vậy, để thực hiện nghiêm túc các thể