BÀI GIẢNG Kỹ năng đàm phát và Quyết định

Kỹ năng
Đàm phán và Thuyết phục

Vũ Hữu Kiên
Giảng viên Cao cấp ILO
VuHuuKien - Negotiating Sk
ill.

1


Nội dung
1/ Đàm phán là gì ?
2/ Quy trình đàm phán
- Chuẩn bị đàm phán.
- Tiến hành đàm phán.
- Hoàn tất việc đàm phán.
3/ Tăng cường năng lực trong
đàm phán, giao dịch.
4/ Tham khảo.

VuHuuKien - Negotiating Sk
ill.

2


John F. Kennedy.

“Đừng bao giờ đàm phán
trong sự sợ hãi. Nhưng

cũng đừng bao giờ sợ
đàm phán”.

VuHuuKien - Negotiating Sk
ill.

3


Khái niệm về đàm phán
Đàm phán là sự bàn bạc,
thoả thuận giữa hai hay nhiều
bên để:
- Cùng nhau nhất trí, thoả hiệp,
- Giải quyết những vấn đề có liên
quan đến các bên.

VuHuuKien - Negotiating Sk
ill.

4


Đó là

Cho và Nhận
Give and Take

-Cho ai và nhận của ai ?
-Cho và nhận cái gì ?

-Cho và nhận ở đâu ?
-Cho và nhận như thế nào ?
-Cho và nhận cùng với ai ?
-…

VuHuuKien - Negotiating Sk
ill.

5


Tính tất yếu của đàm phán
Lao động và ngơn ngữ đã tạo ra
con người và con người tạo ra
thế giới:
- Thế giới là một bàn đàm phán
khổng lồ, vì con người là tổng
hoà các mối quan hệ XH.
- Sự khác biệt của từng con
người về mọi mặt, mà con
người là chủ thể của mọi vấn
đề.
- Xu thế tất yếu của thế giới: Đối
thoại chứ không đối đầu.
VuHuuKien - Negotiating Sk
ill.

6

Ghi nhớ

“Một cuộc đàm phán
thành công là khi bạn kết
thúc thỏa thuận, các bên
đều thỏa mãn”.

VuHuuKien - Negotiating Sk
ill.

7


- Lợi ích kinh tế là nội dung
Đó là
cơ bản.
Theo Niembrg: ‘Đàm phán
- Giá cả là hạt nhân của sự
không phải là một cuộc
đàm phán.
cờ, không nên yêu cầu
- Điều chỉnh nhu cầu mỗi
một thắng, một thua, đàm
bên, đảm bảo lợi ích của
phán cũng khơng phải là
hai bên.
một cuộc chiến tranh, phải
- Không phải là sự lựa chọn
tiêu diệt hoặc đặt đối
đơn nhất “Hợp tác” và

phương vào đất chết, đàm
“Xung đột” mà thống nhất
phán vẫn là một sự nghiệp
mâu thuẫn giữa “Hợp tác”
hợp tác đơi bên cùng có
và “Xung đột”.
lợi”
- Có giới hạn về lợi ích.

VuHuuKien - Negotiating Sk
ill.

8


Khái niệm: ZOPA
ZOPA (Phạm vi có thể nhất trí): Là khu
vực hay mức độ mà tại đó có thể xuất hiện
một thỏa thuận làm vừa lòng cả 2 bên.
100%

10%

ZOPA
Mức tối thiểu của Ngân hàng

Mức tối đa của người vay

VuHuuKien - Negotiating Sk
ill.

9


Ranh giới Pareto.

BATNA của B

Khu vực có thể
thỏa thuận
ZOPA

W

Đơn vị
Hài lòng
của A

X

Y

BATNA của A
Đơn vị
Hài lòng
của B
VuHuuKien - Negotiating Sk
ill.

10

Khái niệm: BATNA
(Roger Fishe & William Ury).

BATNA - “Giải pháp thay thế tốt
nhất cho một thỏa thuận
được đàm phán” (Best
alternative to a negotiated
agreement).
Ý nghĩa: Đó là hành động được
ưu tiên nhất khi không đạt
được sự thỏa thuận.

VuHuuKien - Negotiating Sk
ill.

11


u cầu

- Phải ln biết được BATNA của
mình trước bất kỳ cuộc đàm
phán nào. Không nên tham gia
đàm phán khi khơng xác định rõ
BATNA của mình.
- Xác định được BATNA của đối
phương.
- Hãy cải thiện BATNA của bạn

tăng vị thế và suy yếu BATNA
của đối phương.
- Tìm được và vận dụng BATNA
thành công là một nghệ thuật.

VuHuuKien - Negotiating Sk
ill.

12


Những khái niệm liên quan - LIM
L = Like = Muốn: Cái mà bạn muốn
có nó - Những mục tiêu lớn nhất
I = Intend = Dự định: Bạn dự định có
cái gì – Khơng gian để mặc cả.
M = Must = Phải: Bạn phải thực sự
làm gì - Những mục tiêu nhỏ nhất.
– LIM của chúng ta là gì?
– LIM cả khách hàng là gì?

VuHuuKien - Negotiating Sk
ill.

13


Phân biệt
Trong đàm phán, điều quan
trọng nhất là phân biệt rõ: Lợi ích

và Quan điểm.
- Quan điểm là cái chúng ta muốn.
- Lợi ích là tại sao chúng ta muốn cái
chúng ta muốn.
Hãy nhận biết các lợi ích của nhau và
theo đuổi chúng một cách hợp lý.

VuHuuKien - Negotiating Sk
ill.

14


Khái niệm: Giá chấp nhận.
Giá chấp nhận (Giá quyết
định bỏ đi) là điểm thuận lợi tối
thiểu mà tại đó một người chấp
nhận thỏa thuận.
Ý nghĩa: Khi cả hai bên
không đạt được BATNA, có thể
phải thực hiện phương án này.

VuHuuKien - Negotiating Sk
ill.

15


Khái niệm: Tạo ra giá trị
thơng qua trao đổi

Đó là các bên thương lượng
có thể cải thiện vị trí của họ bằng
cách trao đổi các giá trị mà họ
không cần đến.
Ý nghĩa:
• Các bên cùng tạo ra giá trị chứ
khơng đơn thuần địi hỏi giá trị.
• Tạo sự hài lịng của các bên.

VuHuuKien - Negotiating Sk
ill.

16


Vấn đề
Đàm phán

Đồng ý

Không
Không
Đồng ý

ZOPA
Giải pháp
Thay thế
BATNA

Giá chấp nhận

VuHuuKien - Negotiating Sk
ill.

Tạo giá trị
chung

17


Chuẩn bị
đàm phán

Quy trình
đàm phán

Tiến hành
đàm phán
Những vấn đề
sau đàm phán

VuHuuKien - Negotiating Sk
ill.

18


Ghi nhớ
“Nếu tơi có 9 giờ để đốn
một cái cây, tôi sẽ dùng 6

giờ để mài sắc lưỡi búa của
tôi”.
Abraham Lincol

VuHuuKien - Negotiating Sk
ill.

19


Chuẩn bị Chín bước đàm phán
Mục tiêu
Tìm hiểu
Đối phương
Xác đinh
BATNA

Chiến lược
Chiến thuật
Ở đâu,
khi nào ?
Các
kỹ năng

Thông tin
liên quan

VuHuuKien - Negotiating Sk
ill.

Khẳng định
Quyền lợi
Tập20
dượt


Bước 1 - Mục tiêu đàm phán.
• Có cần phải đàm phán hay
khơng ?
• Điều bạn muốn và bạn cần là
gì ?
• Phân tích SWOT, tìm ra các
điểm liên quan.
• Khả năng đối tác có chấp
nhận mục tiêu đó hay không.

VuHuuKien - Negotiating Sk
ill.

21


Bước 2 - Hãy hiểu rõ đối phương.
• Thái độ và mục tiêu của họ.
• Ai là người quyết định ?
Quan hệ trong nhóm.
• Tính khí, tính cách ? Hành
vi ?
• Kinh nghiệm, trình độ trong
lĩnh vực đó.

• Kiểm định lại những thông
tin.

VuHuuKien - Negotiating Sk
ill.

22


Bước 3 – Xác định BATNA –
Giá trị chấp nhận.
• Hãy xác định các giải pháp
thay thế tốt nhất của bản
thân bạn.
• Hãy xác định các giải pháp
thay thế tốt nhất cho đối
tác.

VuHuuKien - Negotiating Sk
ill.

23


Bước 4 - Chiến lược
và chiến thuật.
• Hiểu rõ và kết quả của việc
áp dụng: “Để làm gì” –
“Làm như nào” ?
• Chiến lược và chiến thuật

khi nào, với ai ?
• Chọn e-kip, phân chia cơng
việc.
• Thực tập kỹ nhiều lần.

VuHuuKien - Negotiating Sk
ill.

24


Bước 5 - Vị trí, thời gian.

-

Nên nhớ câu “Nhập gia
tuỳ tục”. Hãy xác định:
Địa điểm và các con đường
có thể tới được.
Phương tiện và thời gian
hợp lý để đến đó.
Vị trí dự kiến bạn sẽ ngồi,
cùng ai, cạnh ai ?
Phải thoải mái, không ức
chế.

VuHuuKien - Negotiating Sk
ill.

25