Lựa chọn sản phẩm và đưa ra chiến lược kinh doanh quốc tế - Doanh nghiệp TRÀ TIẾN VIỆT

Phần mở đầu
Trong truyền thống người Việt nói riêng cũng như người châu Á nói
chung chè khơng chỉ là một thức uống đơn thuần mà bao hàm trong
nó là cả một bề dày văn hóa gắn liền với đời sống và sinh hoạt thường
ngày của người dân. Do vậy khi nhắc đến đất nước ,con người Việt
Nam không thể không nhắc đến ấm chè ấm nóng đậm đà mà dân dã
mang hương vị truyền thống .
Ngày nay ,khi hoạt động kinh doanh quốc tế ngày càng phát triển, q
trình tồn cầu hóa diễn ra mạnh mẽ thì hoạt động sản xuất chè và xuất
khẩu chè càng có cơ hội phát triển. Sản xuất chè trong nhiều năm qua
đã phần nào đáp ứng được nhu cầu về chè uống trong nước, đồng thời
còn xuất khẩu đạt kim ngạch hàng chục triệu USD mỗi năm. Tuy có
những thời điểm giá chè giảm làm cho đời sống của những người
trồng chè gặp không ít khó khăn nhưng nhìn tổng thể thì cây chè vẫn
giữ vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân, góp phần tạo việc
làm, tăng thu nhập cho một bộ phận đáng kể nhân dân, vùng cao,
vùng xa và góp phần bảo vệ mơi trường sinh thái. Vì vậy việc sản
xuất và chế biến chè xuất khẩu là một hướng quan trọng nhằm thúc
đẩy tốc độ tăng trưởng của nông nghiệp và kinh tế nông thôn nước ta.
Việt Nam là một quốc gia có nhiều lợi thế để phát triển cây chè hơn
các nước khác, chúng ta có điều kiện về khí hậu, thổ nhưỡng thích
hợp cho cây chè phát triển, có nguồn lao động dồi dào trong nơng
nghiệp và thị trường tiêu thụ tiềm tàng trong và ngoài nước như :
Nga , Đài Loan , Nhật Bản,...
Mặc dù Việt Nam được đánh giá là nước xuất khẩu trà lớn nhưng cả
nước vẫn chưa có thương hiệu trà thật sự của riêng mình trên thị
trường thế giới. Do đó nhóm 7 đã phân tích và thảo luận đề tài : quá
trình xuất nhập khẩu chè sang thị trường Đài Loan . Tuy nhiên trong
quá trình thực hiện, việc thiếu thông tin cũng như nhận thấy rằng phần
lớn các doanh nghiệp chè Việt Nam hiện nay hầu như vẫn chưa
chuyên nghiệp hoặc tâm lý lãnh đạo theo tư duy cũ là nguyên nhân

chính cho việc phân tích các doanh nghiệp thực tế gặp rất nhiều khó
khăn. Vì vậy chúng tơi xin đưa ra một số tiêu chí nhất định trong q
trình nghiên cứu thị trường Đài Loan . Chúng tơi xin được tạm gọi mơ
hình doanh nghiệp đó : Doanh nghiệp TRÀ TIẾN VIỆT .
A-CƠ SỞ LÝ LUẬN
I.Chiến lược kinh doanh và chiến lược kinh doanh quốc tế
1.Khái niệm về chiến lược kinh doanh quốc tế


Chiến lược kinh doanh
Trong lĩnh vực quân sự, thuật ngữ chiến lược thường được sử dụng để
chỉ các kế hoạch lớn, dài hạn được đưa ra trên cơ sở tin chắc rằng cái
gì đối phương có thể làm và cái gì đối phương khơng thể làm.
“Chiến lược” là phương hướng và quy mô của một tổ chức trong dài
hạn, chiến lược sẽ mang lại lợi thế cho tổ chức thông qua việc sắp xếp
tối ưu các nguồn lực trong một môi trường cạnh tranh nhằm đáp ứng
nhu cầu thị trường và kỳ vọng của các nhà góp vốn.
Một chiến lược của doanh nghiệp có thể định nghĩa như các hoạt động
mà nhà quản lý thực hiện để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Để tối đa hóa giá trị doanh nghiệp, nhà quản trị cần thực thi các chiến
lược để gia tăng khả năng sinh lời của doanh nghiệp và tốc độ gia tăng
lợi nhuận theo thời gian.
Chiến lược kinh doanh quốc tế
Chiến lược kinh doanh quốc tế là tập hợp các mục tiêu, chính sách và
kế hoạch hoạt động của doanh nghiệp nhằm đảm bảo sự phát triển
quốc tế của doanh nghiệp.
Chiến lược kinh doanh quốc tế là một bộ phận trong chiến lược kinh
doanh và phát triển của cơng ty, nó bao gồm các mục tiêu dài hạn mà
công ty cần phải đạt được thông qua các hoạt động kinh doanh quốc
tế, các chính sách và các giải pháp lớn nhằm đưa hoạt động quốc tế

hiện tại của công ty phát triển lên một trạng thái mới cao hơn về chất.
2. Vai trò của chiến lược KDQT
-Giúp DN nhận rõ được mục đích, hướng đi trong tương lai, làm kim
chỉ nam cho mọi hoạt động của doanh nghiệp.
-Giúp DN nắm bắt và tận dụng các cơ hội kinh doanh, đồng thời có
biện pháp chủ động đối phó với những nguy cơ và mối đe dọa trên
thương trường kinh doanh


-Góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng các nguồn lực, tăng cường vị
thế của DN, đảm bảo cho DN phát triển liên tục và bền vững.
-Tạo ra các căn cứ vững chắc cho doanh nghiệp đề ra các quyết định
phù hợp với sự biến động của thị trường.
-Là công cụ chia sẻ tầm nhìn của lãnh đạo doanh nghiệp đối với các
cấp quản lý trực thuộc có thẩm quyền liên quan.
-Thể hiện tính nhất quán & sự tập trung cao độ trong đường lối kinh
doanh của công ty, tránh lãng phí nguồn lực vào các hoạt động khơng
trọng tâm.
-Là cơng cụ quản lý trong việc đánh giá tính khả thi/ xác định mức ưu
tiên/ phân bổ nguồn lực cho các hoạt động kinh doanh chiến lược.
-Là cơ sở để xây dựng cơ cấu tổ chức hợp lý nhằm hỗ trợ hoạt động
kinh doanh, có khả năng tự vận hành hướng tới các mục tiêu chiến
lược đặt ra.
-Là nền tảng để xây dựng kế hoạch kinh doanh chi tiết.
3. Quá trình hình thành chiến lược KDQT
-Phân tích mơi trường bên ngồi
-Phân tích mơi trường bên trong
-Xác định hoạt động kinh doanh và tầm nhìn của DN
-Xác định hoạt động kinh doanh và tầm nhìn của DN
-HÌnh thành chiến lược

-Xây dựng kế hoạch chiến thuật
II.Thâm nhập thị trường
Hoạt động thâm nhập thị trường được coi là một nội dung trong hoạt
động marketing quốc tế. Thông thường, một doanh nghiệp mong
muốn tham gia một thị trường quốc tế nào đó bởi một số lý do sau
đây:


-Doanh nghiệp có khả năng cung cấp những sản phẩm hoặc dịch vụ
có chất lượng tốt hơn hoặc với giá rẻ hơn để phản công lại thị trường
nội địa của đối thủ cạnh tranh nhằm làm phân hóa nguồn lực của các
đối thủ này.
-Doanh nghiệp nhận thấy rằng có những thị trường nước ngoài mang
lại lợi nhuận cao hơn thị trường trong nước.
-Doanh nghiệp có thể cần phát triển một hệ thống khách hàng lớn hơn
để phục vụ chiến lược quy mơ kinh tế của mình.
-Doanh nghiệp có thể khơng muốn quá phụ thuộc vào một thị trường
đơn lẻ nào đó mà muốn phân tán rủi ro.
-Khách hàng của doanh nghiệp có hoạt động ở nước ngồi nên cần
dịch vụ của doanh nghiệp ở nước đó.
Trước khi tham gia thị trường nước ngoài, doanh nghiệp cần cân nhắc
những một số rủi ro sau:
-Doanh nghiệp có thể khơng hiểu thị hiếu khách hàng nên không đưa
ra được những sản phẩm, dịch vụ có lợi thế cạnh tranh.
-Doanh nghiệp có thể khơng hiểu được nền văn hóa kinh doanh bản
địa hoặc bí quyết nào đó để có thể giao dịch một cách hiệu quả với
người bản địa.
-Doanh nghiệp có thể khơng lượng trước đầy đủ các quy định luật
pháp và các chi phí có thể phát sinh ngồi sự mong đợi.
-Doanh nghiệp có thể khơng có người quản lý có kinh nghiệm quốc tế

hoặc miễn cưỡng khi được cử đi làm việc tại nước ngồi.
-Quốc gia đó có sự thay đổi luật pháp kinh doanh, giảm giá đồng tiền
hoặc đang có những thay đổi chính trị hoặc có sự cơng hữu tài sản.
Lựa chọn thị trường


Thông thường, để lựa chọn thị trường nào là thị trường mục tiêu thâm
nhập, doanh nghiệp sử dụng đánh giá xếp hạng thị trường này so với
thị trường khác. Có một số doanh nghiệp đánh giá trên một số gốc độ
như sau:
-Mức độ hấp dẫn của thị trường thông qua một số chỉ số kinh tế như
GDP trên đầu người, lực lượng lao động, mức tăng dân số…
-Lợi thế cạnh tranh thông qua những kết quả kinh doanh đã thực hiện
trước đó để xem xem đây có phải là thị trường có thể sản xuất hàng
hóa, dịch vụ với giá rẻ hay khơng cũng như đây có phải là nơi mà lãnh
đạo doanh nghiệp thấy thuận tiện khi làm ăn hay không.
-Mức độ rủi ro được đánh giá thông qua những chỉ số như ổn định
chính trị, ổn định tiền tệ và các quy định về xuất nhập cảnh…
Doanh nghiệp cần phải xây dựng được cho mình mục tiêu và chính
sách marketing quốc tế khi quyết định tham gia thị trường nước ngồi.
Lựa chọn hình thức thâm nhập thị trường
Khi doanh nghiệp đã quyết định thâm nhập vào một thị trường nào đó,
doanh nghiệp cần lựa chọn cho mình hình thức tham gia phù hợp. Có
thể tóm lược bốn hình thức chính phục vụ cho việc thâm nhập thị
trường bao gồm:
Xuất khẩu
Xuất khẩu vào thị trường mục tiêu là phương thức truyền thống được
thiết kế chặt chẽ để xâm nhập thị trường. Hình thức xuất khẩu khơng
địi hỏi việc sản xuất phải được thực hiện tại nước nhập khẩu do vậy
khơng địi hỏi tiền vốn đầu tư cho trang thiết bị, nhà xưởng sản xuất.

Khái quát mà nói, hoạt động xuất khẩu thường có sự tham gia của các
đối tác như nhà xuất khẩu, nhà nhập khẩu, hãng vận chuyển và cơ
quan quản lý nhà nước.
Doanh nghiệp có thể sử dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp hoặc hình
thức xuất khẩu gián tiếp thông qua các đơn vị trung gian làm dịch vụ
xuất nhập khẩu.


Nhượng quyền thương hiệu
Nhượng quyền thương hiệu là cách thức mà một doanh nghiệp cho
phép một doanh nghiệp khác nào đó được sử dụng tài sản vơ hình của
mình như quy trình sản xuất, thương hiệu, sáng chế, bí mật kinh
doanh… để thu về khoản phí sử dụng những tài sản vơ hình đó. Th
ơng quan h ình th ức này, bên nhượng quyền thương hiệu có thể thâm
nhập thị trường với ít rủi ro trong khi bên nhận nhượng quyền
nhận được những kỹ năng chuyên môn trong sản xuất, một hàng hóa,
dịch vụ hay một tên tuổi danh tiếng nào đó mà khơng cần phải bắt đầu
từ đầu.
Nhượng quyền thương hiệu cũng có những hạn chế có thể xảy ra ví dụ
như doanh nghiệp ít có khả năng kiểm soát hơn đối với bên nhận
nhượng quyền khi bên nhận nhượng quyền có thể tự xây dựng cơ sở
vận hành riêng cho mình. Hơn nữa, nếu như bên nhận nhượng quyền
thương hiệu hoạt động thành cơng thì cũng có nghĩa là bên nhượng
quyền để mất đi lợi nhuận mình đáng có. Khi kết thúc hợp đồng
nhượng quyền giữa hai bên, bên nhượng quyền có thể sẽ nhận ra rằng
mình đã tạo ra một đối thủ cạnh tranh.
Liên doanh
Có năm mục tiêu chủ yếu khi doanh nghiệp thành lập liên doanh đó là
để: (i) thâm nhập thị trường; (ii) chia sẻ rủi ro; (iii) chia sẻ công nghệ;
(iv) cùng phát triển sản phẩm; (v) tuân thủ quy định của luật pháp.

Những yếu tố quan trọng khi cân nhắc đến hình thức liên quan là hình
thức cơ cấu sở hữu, cách thức kiểm soát, thời hạn của hợp đồng, giá
cả và chuyển giao công nghệ, năng lực và nguồn lực của đối tác trong
nước và định hướng của nhà nước.
Có những vấn đề có khả năng nảy sinh trong q trình liên doanh, đó
là:
Mâu thuẫn về những quyết định đầu tư bổ sung khác nhau
Không tin tưởng trong việc chia sẻ những tri thức của riêng mình


Không rõ ràng trong việc đánh giá hoạt động để phân chia lợi ích
Khơng nhận được sự ủng hộ của cơng ty mẹ
Mâu thuẫn về văn hóa
Các điều khoản để chấm dứt quan hệ khó xây dựng
Đầu tư trực tiếp
Đầu tư trực tiếp là hình thức sở hữu trực tiếp đối với nhà xưởng máy
móc thiết bị đầu tư tại một nước nào đó. Đầu tư trực tiếp liên quan đến
việc chuyển giao tiền vốn, con người và công nghệ. Đầu tư trực tiếp
có thể được thực hiện qua hình thức mua lại một doanh nghiệp đang
có sẵn hoặc thành lập một doanh nghiệp mới. Hình thức sở hữu trực
tiếp đảm bảo mức độ kiểm soát hoạt động doanh nghiệp cao hơn cũng
như khả năng nhận biết về khách hàng cũng như mơi trường hoạt
động tốt hơn. Tuy nhiên, hình thức này địi hỏi phải có nguồn lực
nhiều hơn cũng như sự cam kết cao hơn đối với hoạt động của doanh
nghiệp.

B-THỰC TIỄN
I.Mơi trường Đài Loan
1.Mơi trường chính trị
Hệ thống chính trị ở Đài Loan dựa trên cơ sở hiến pháp ban hành năm

1947. Văn kiện này quy định một cơ cấu gồm nội các song hành với
hệ thống các ban ngành trong chính phủ. Tất cả cơng dân trên 20 tuổi
đều có quyền đi bầu. Đầu thập niên 1990, Đài Loan chuyển từ nhà
nước độc đảng sang thể chế dân chủ.Điều này tạo sự minh bạch ,dân
chủ và thuận lợi trong xuất khẩu chè sang Đài Loan .
2.Môi trường kinh tế


Không chỉ được biết đến bởi vẻ đẹp thiên nhiên, Đài Loan còn được
mệnh danh là “con rồng châu Á” với nền kinh tế phát triển vào hàng
bậc nhất ở khu vực châu Á. Ngoài sự phát triển mạnh mẽ của các
ngành nghề nông-lâm-ngư nghiệp chủ yếu dựa vào tài nguyên thiên
nhiên phong phú, Đài Loan còn phát triển nhanh chóng về cả các
ngành thương mại, kỹ thuật, điện tử hiện đại, Đài Loan có một nền
kinh tế tự do năng động và giảm dần dần hướng dẫn của chính phủ
nước về ngoài đầu tư và thương mại. Để giữ được xu hướng này, một
số lớn doanh nghiệp ngân hàng, công nghiệp và các doanh nghiệp của
nhà nước đã được tư nhân hóa. Xuất khẩu là động lực cung cấp chính
cho cơng nghiệp hóa. Đài Loan thặng dư thương mại, và tiền dự trữ
nước ngoài được xếp vào lọai lớn so với những nước phát triển. Có
nhiều tập đồn cơng nghiệp lớn, ngồi ra cịn có khoảng 80.000 xí
nghiệp vừa và nhỏ, chiếm 98% tổng số xí nghiệp ở Đài Loan, đạt 50%
tổng giá trị sản xuất công nghiệp và 60% tổng giá trị sản phẩm xuất
khẩu. Các xí nghiệp vừa và nhỏ đã góp phần tạo nên sự tăng trưởng
kinh tế của Đài Loan trong suốt 40 năm qua và cũng là nơi sử dụng
lao động nước ngoài nhiều nhất. Mức thu nhập bình quân theo đầu
người là 14.000USD/năm, xếp thứ 25 trên thế giới.
3.Môi trường pháp lý
Cơ quan hành chính điều hành và quản lý nhập khẩu chè gồm: Bộ
Nông Nghiệp, Tổng cục Hải quan, Cơ quan y tế Đài Loan.

Các quy định của Đài Loan về thủ tục nhập khẩu chè:
- Quy định về nhãn mác, bao bì: Các lơ hàng chè vận chuyển tới Đài
Loan phải được ghi nhãn mác bằng tiếng Đài Loan, được đóng gói
theo khối lượng thể tích hoặc trọng lượng bằng bìa các tông và hộp gỗ
thưa, hoặc hàng rời chở container tùy theo hợp đồng ngoại thương
giữa nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu ( chè đóng gói 60kg, chè đóng
gói dưới 3kg, chè phải đóng bằng màng mỏng trong chân không hoặc
bằng túi giấy nếu với trọng lượng từ 50-250g)
Bao bì bên ngồi phải có mác của người gửi hàng, mác của cảng và
cần được đánh số theo đúng phiếu đóng gói, tên hợp đồng ngoại
thương cũng như phải được ghi trên bao bì bên ngồi lơ hàng.
Bao bì sản phẩm chè (bao bì bên trong) phải có nhãn sinh thái, xuất
xứ chè. Chủng loại chè, dạng sản phẩm chè theo hệ thống qui định.
- Giấy chứng nhận tiêu chuẩn: bắt buộc các nhà xuất khẩu chè khi đưa


hàng vào thị trường Đài Loan phải có giấy chứng nhận tiêu chuẩn chất
lượng và an toàn vệ sinh thực phẩm, đủ tiêu chuẩn do Cơ quan y tế
qui định.
4. Mơi Trường văn hóa
Chè là một loại đồ uống thơng dụng nhất của người Đài Loan với
khoảng 98% dân số Đài Loan uống chè, chè đang ngày càng được
khẳng định ở vị trí số một trong các loại thức uống ở Đài Loan
Văn hóa trà và nghệ thuật uống trà của người Đài Loan được phát
triển mạnh và rộng khắp đất nước. “Người Đài Loan rất thích các sản
phẩm làm từ trà, ở trong nhà uống trà, lên quán trà cũng uống trà, bắt
đầu cuộc họp cũng uống trà, bạn bè gặp nhau nói chuyện cũng uống
trà, thậm chí, lúc giảng đạo lý cũng uống trà, trước khi ăn sáng uống
trà, sau khi ăn cơm trưa cũng uống trà” Người Đài Loan coi việc văn
hóa trà và nghệ thuật uống trà là một lạc thú cả về vật chất lẫn tinh

thần.Việc uống trà đã được nâng lên thành một thứ nghệ thuật khả ái,
đạo vị và được coi việc là một yếu tố cần thiết cuủa con người để
vươn tới và hồn thiện.Người Đài Loan coi văn hóa trà là một thứ
nghệ thuật phi cơng thức. Do đó ở Đài Loan khơng có trà đạo. Người
Đài Loan thích uống trà nóng trong tách nhỏ.Họ đã tìm thấy trong văn
hố có 2 tác dụng: Đó là cái thú tao nhã và để tăng cường sức khỏe,
chữa trị, hạn chế được một số bệnh phát sinh và phát triển. Người Đài
Loan trước đây đã tổ chức hội trà, thi trà, bình phẩm trà từ cơ sở đến
trung ương để tuyển chọn chè ngon, người sản xuất giỏi, chế biến
giỏi, người sành trà nhất, thành lập viện bảo tàng, viện nghiên cứu về
chè…Đài Loan là thị trường tiêu thụ chè nhiều nhất của Việt Nam với
kim ngạch đạt 14,3 triệu USD trong 6 tháng đầu năm 2013, tăng
11,9% so với cùng kỳ năm trước. Thị trường tiêu dùng chè của người
Đài Loan rất đa dạng. Hiện nay trên thế giới có khoảng 3000 loại chè
khác nhau(chè xanh và chè chế biến), trong đó người Đài Loan sử
dụng rất nhiều trong số đó
II.Phân tích điểm mạnh , điểm yếu
1.Điểm mạnh


Doanh nghiệp lần đầu thâm nhập vào thị trường, tuy con non trẻ
nhưng biết nắm bắt thời cơ, cơ hội. Sức trẻ bền bỉ, tìm kiếm thị trường
và tung ra hàng loạt những chính sách, kế hoạch…để phát triển và
nhằm hướng tới 1 mục tiêu chung : đưa công ty trở thành công ty
hàng đầu về xuất nhật khẩu chè ra thị trường nước ngồi.
Doanh nghiệp đã có một vùng nguyên liệu ở Bảo Lộc – Lâm Đồng
cộng với các loại giống đặc sản được nhập từ Ấn Độ tạo ra 1 nguồn
nguyên liệu ổn định với chất lượng tốt nhất.
Do xác định ngay từ ban đầu chất lượng chè chính là khâu then chốt
để khẳng định thương hiệu chè trên thị trường trong nước và quốc tế,

doanh nghiệp tổ chức triển khai đồng loạt các giải pháp như : phát
triển cây chè, tận dụng vùng nguyên liệu của dân, đồng thời cứ cán bộ
kỹ thật phụ trách từng vùng nguyên liệu, hướng dẫn bà con cách trồng
và chăm sóc và thu hoạch chè đúng quy trình kỹ thuật. Bên cạnh đó,
cơng ty ln chú trọng đổi mới cơng nghệ chế biến, phát triển dịch vụ
phục vụ, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong quản lý . . . tất cả
chỉ nhằm 1 mục đích duy nhất là nâng cao chất lượng và uy tín thương
hiệu chè. Sản phẩm với chất lượng cao sản xuất trên dây chuyền hiện
đại cùng với phương pháp ướp hương truyền thống bởi bàn tay những
người nghệ sỹ ướp trà với hàng chục năm gắn bó với nghè tạo nên nét
đặc biệt cho sản phẩm. Tất cả chỉ nhằm 1 mục đích duy nhất là nâng
cao chất lượng và uy tín thương hiệu chè.
2.Điểm yếu
Đài Loan là thị trường đầu tiên mà công ty hướng đến xuất khẩu nên
thực chất công ty chưa có kinh nghiệm trong việc xuất khẩu ra thị
trường nước ngồi. Có rất nhiều rủi ro tiềm ẩn mà ta không lường
trước được. Trên thị trường thế giới, dấu ấn chè Việt vẫn còn khá mờ
nhạt. Người tiêu dùng các nước chưa nhận biết hay phân biệt được
đâu là chè “made in Việt Nam” với các loại chè sản xuất tại các nước
khác. Lý do chính là vì hiện nay, có tới 90% lượng chè của Việt Nam
được xuất khẩu dưới dạng ngun liệu thơ đóng bao 50kg, chỉ 10%
được xuất khẩu dưới dạng thành phẩm.
Tuy nhiên, ngay cả khi xuất khẩu đạt kim ngạch cao thì giá chè xuất
khẩu của nước ta chỉ bằng 50 - 60% giá chè XK của các nước trên thế
giới.


Tiếp theo, chưa tạo dựng được các mối liên hệ giữa công ty với thị
trường xuất khẩu gây trở ngại cho việc tạo dựng hệ thống phân phối.
Nhân lực cũng là 1 vấn đề khó khăn. Phần lớn đội ngũ cán bộ nhân

viên chuyên về kỹ thuật hơn là kế hoạch kinh doanh, nghiên cứu thị
trường, marketing
Bên cạnh đó, các chương trình quảng bá sản phẩm chè ở các thị
trường xuất khẩu cịn chưa đạt hiệu quả như mong muốn.Cơng ty mới
xâm nhập ra thị trường nên không tránh khỏi sự cạnh tranh khốc liệt
cũng như những rủi ro sẽ gặp phải. Áp lực cạnh tranh lớn gây khó
khăn trong xuất khẩu và chịu áp lực lơn về cạnh tranh giácả, không
thu được giá trị cao.
Các tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm của các nước nhập khẩu và
các quy định nhập khẩu gây khó khăn trong xuất khẩu
II.Chiến lược thâm nhập thị trường
1.Chiến lược sản phẩm
Như chúng ta đã biết sản phẩm chè Việt Nam xuất khẩu ra 105 quốc
gia và lãnh thổ,đứng thứ 5 thế giới về sản lượng và xuất khẩu
Để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm chè của thị trường các nước
trong đó thị trường công ty đang hướng đến là thị trường Đài
Loan.Cũng như phần lớn các công ty kinh doanh khác công ty xuất
khẩu chè của chúng tôi cũng hoạt động dựa trên các phương thức các
chiến lược kinh doanh phù hợp với điều kiện nền văn hóa của nước
đó.Thực hiện các chiến lược kinh doanh quốc tế là một trong số
những công việc hết sức quan trọng của một doanh nghiệp.
Chiến lược sản phẩm cũng có thể coi là một chiến lược chủ chốt để
công ty đưa ra những thành phẩm đáp ứng thị hiếu của khách hàng.


Chè Việt rất có tiềm năng ở Đài Loan.Giống như đa số các dân tộc Á
Đông, người Đài Loan cũng thường uống trà sau mỗi bữa ăn. Một ấm
trà ngon, theo tục lệ phải được pha từ một loại trà đặc biệt, hội tụ đủ
ba yếu tố: hương, vị, sắc. Rót chén nước chè ra, người ngồi cách một
mét đã ngửi thấy mùi thơm hấp dẫn. Nhấp một ngụm vào miệng, tỉ lệ

giữa chát, đắng, ngọt tạo cho người thưởng thức cảm giác rất hài hòa
và hưng phấn. Về màu sắc, chén trà phải có màu hơi hồng vàng chứ
khơng được đỏ sẫm (bởi như thế là loại trà đã được sao qua lửa).
a. Sản Phẩm:
3 sản phẩm đặc trưng:chè đen,chè xanh,chè Ơ Long.
Nhằm vào yếu tố này cơng ty đã đưa ra các sản phẩm ,cụ thể:
-Chè Đen:Sản phẩm trà đen về nguyên tắc có thể dùng nguyên liệu là
búp trà được thu hái từ các giống trà khác nhau. Tuy nhiên để có được
trà đen chất lượng cao cơng ty đã dùng các ngun liệu có hàm lượng
tannin > 30% (búp trà assam,shan hoặc búp trà trong điều kiện giảm
độ che bóng, hoặc búp thu ở giữa vụ. Hiện nay có hai phương pháp
chế biến trà đen: Phương pháp cổ điển OTD(Orthodox) và phương
pháp mới CTC (Cut (Crush), Tear and Curl Operation). Đặc tính của
trà thành phẩm: màu nước đỏ tươi, vị dịu, có hương thơm dễ chịu.
Quá trình chế biến tóm tắt như sau:Ngun liệu trà - Làm héo
- Vị/sàng - Lên men - Sấy khơ - Phân loại - Đóng gói - Trà đen thành
phẩm .
Sản phẩm chè xanh gồm:
Trà xanh hương các loại(trà hoa sen,trà lài).Trà ướp hương sen hay lài
là một trong những loại trà hương cũng khá được ưa chuộng ở Đài
Loan.
Hương thơm nồng nàn của hoa làm cho tách trà trở nên hấp dẫn
hơn.Một loại chè mà ở Đài Loan rất chuộng và đã có từ lâu đời là trà
ơ long.để cạnh tranh được với sản phẩm trà ôlong trong thị trường
công ty đang hướng tới,Cơng ty đã thực hiện chính sách sản phẩm
mới .Chính sách tạo ra sản phẩm có hương trà đặc biệt.
Gần đây các nghiên cứu khoa học liên kết việc uống trà xanh


với việc giảm nguy cơ mắc bệnh ung thư nên đang được sự ưa chuộng

ở thị trường nước ngồi
Trà Ơ long là trà trung gian giữa trà xanh và trà đen về màu sắc và
mùi vị.Khi thành phẩm chè có chất lượng rất đặc biệt. Hương mùi hoa
tươi rất thơm và bền, vị nồng hậu, nước xanh hoặc xanh vàng, bã
xanh.
b.Màu sắc, bao bì:
Khi một sản phẩm đưa ra thị trường ngồi yếu tố chính là sản phẩm
với chất lượng tốt thì bao bì sản phẩm cũng là một yếu tố góp phần
tác động đến sự ưa thích của người tiêu dùng,phía đối tác kinh doanh
Cơng ty sử dụng dạng hộp hoặc dạng lon và màu sắc hài hòa,họa tiết
đẹp mắt vì người Đài Loan ln đánh giá cao sản phẩm được chuẩn bị
tốt ở khâu đóng gói, tính thuận tiện của bao bì sản phẩm.Và đặc biệt ở
thị trường Đài Loan mẫu mã luôn là một yếu tố đáng lưu ý.Đài Loan
ưa sự thay đổi mẫu mã thường xuyên và rất coi trọng mẫu mã.
3. Chiến lược giá
Các yếu tố ảnh hưởng.
Muốn xác định được chiến lược giá thì phải xác định được các yếu tố
ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến việc định giá.
+Mức thu nhập của người dân.
Hầu hết các kinh tế gia đều nhận thấy thước đo GDP bình qn đầu
người - tính theo ngang giá sức mua (PPP) được điều chỉnh theo mức
sống ở mỗi quốc gia là một phương pháp so sánh chuẩn sống hữu
hiệu. Theo tiêu chuẩn này ta có thể nhận thấy mức thu nhập của người
dân cũng như sức mua của thị trường Đài Loan rất lớn.
Thu nhập bình quân đầu người của Đài Loan với các nước


Thu nhập bình quân đầu người của Đài Loan năm 2012 vào khoảng
37900USD/người/năm. Đài Loan được xem là một con hổ lớn mạnh
của Châu Á.

Chính vì vậy nên mức tiêu dùng của người dân Đài Loan là rất lớn.
Riêng về thị trường chè, nhu cầu về chè của Đài loan là rất cao, chỉ
trong 6 tháng đầu năm năm 2013, Đài Loan đã nhập khẩu tổng cộng
13,946,074 kg chè từ hơn 30 nước trên thế giới. Xuất khẩu chè sang
thị trường Đài Loan là một lựa chọn đúng đắn hiện nay.
+Tỷ lệ lạm phát.
Lạm phát cũng có ảnh hưởng đến giá cả thị trường. Tuy chịu ảnh
hưởng chung của suy thoái kinh tế thế giới, nhưng tỷ lệ lạm phát năm
2010 của Đài loan vào khoảng 1% là mức lạm phát thấp. Tỷ lệ lạm
phát này có xu hướng tăng nhưng khơng đáng kể. Có thể thấy, với tỉ lệ
lạm phát này thì giá cả thị trường tương đối ổn định.
+Thuế
Đài Loan là một đảo nhỏ nên nền sản xuất nơng nghiệp rất khó khăn,
cũng bởi vậy mà chính sách nhập khẩu các sản phẩm nông sản của đài
loan rất ưu đãi cho doanh nghiệp nước noài với mức thuế nhập khẩu
thấp.
Đối với các sản phẩm chè:
- Các loại chè đã hoặc chưa lên hương vị, lên men trong bao gói, chè
xanh, chè đen đã được ủ men một phần bao gói khơng q 3kg 1 gói
thuế 17%
- Chè xanh đóng gói và lên men trong gói mỗi gói khơng quá 3kg thuế
25%
- Chè ô long thuế 25%
Với biến động kinh tế suy thoái trong những năm gần đây, Đài Loan
đang vực dậy nên kinh tế bằng cách tăng cường đầu tư, và gia tăng


hoạt động xuất nhập khẩu, tạo nhiều cơ hội cho doanh nghiệp đầu tư
vào Đài Loan.
=>Từ những phân tích trên ta đi đến định hướng chiến lược giá:

Trong những năm gần đây, nhu cầu về chè của thị trường Đài Loan
tăng mạnh (trên 3% ) nhất là chè đen.
Xấu khẩu chè mang nhiều đặc điểm của mặt hàng nông sản, giá chè
vào các thời điểm khác nhau trong năm sẽ khác nhau do việc sản xuất
chè mang tính thời vụ phụ thuộc nhiều vào thời tiết.
Đối với thị trường có mức thu nhập vào hàng khá của thế giới như Đài
Loan, và dù ngành chè cao cấp đang dần được ưa chuộng thì doanh
nghiệp vẫn hướng tới mức giá bình dân, phù hợp với phần đông số
dân Đài Loan. Trên thực tế giá chè của Việt Nam vẫn chiếm ưu thế
cạnh tranh( khoảng 70-80% giá chè có chất lượng tương tự ở Đài
Loan). Việt Nam vẫn là nước xuất khẩu chè lớn nhất tại Đài loan
(69,23% trong 6 tháng đầu năm 2013) các đối thủ cạnh tranh của Việt
Nam là Sri Lanka và China đều chiếm số lượng nhỏ cho thấy tiềm
năng và ưu thế của chè Việt Nam tại thị trường Đài Loan phát huy
điều đó sẽ giúp doanh nghiệp trụ vững và tiếp tục phát triển tại thị
trường.
Tất nhiên cần chú ý đến những định mức quốc tế và những quy định
của Đài Loan về giá và chất lượng sản phẩm, đặc biệt là quy định
chống bán phá giá và quy tắc cạnh tranh.Chính vì vậy chính sách bán
giá chớp nhoáng sẽ đem lại nhiều rủi ro, ta cần giữ mức giá ổn định
cho các sản phẩm chè.
Đối với các sản phẩm mới ta không nên định giá cao, tránh dùng
chính sách hớt váng sữa, bởi ngồi việt Nam thì cịn rất nhiều quốc
gia xuất khẩu chè cho Đài Loan. Và vì là doanh nghiệp mới thâm
nhập lần đầu vào thị trường Đài Loan nên ta còn nhiều đối thủ cạnh
tranh khác từ nước ngồi, và cũng chính từ các công ty xuất khẩu chè
của việt Nam. Ta nên dùng chính sách thâm nhập giá gia tăng nhu cầu
đối với sản phẩm, hình thành thương hiệu và chỗ đứng vững chắc trên
thị trường Đài Loan. Khi các sản phẩm đã có thương hiệu và đánh giá
được nhu cầu và thị hiếu của từng sản phẩm, ta thực hiện chính sách

phân định giá với từng loại sản phẩm.


4.Chiến lược phân phối
Nghiên cứu thị trường Đài Loan rất thuận lợi cho việc xuất khấu chè
của Việt Nam. Từ đó giúp hoạch định chiến lược phân phối sản phẩm
chè hiệu quả. Bao gồm rất nhiều yếu tố : thời tiết, khí hậu , dân cư, địa
lí, tốc độ phát triển ,thị hiếu người tiêu dùng....
Trước hết Khí hậu tại Đài Loan: Nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới,
mùa mưa có gió tây-nam; nhiệt độ trung bình tháng Bảy là 280C, gần
giống với kiếukhí hậu tại Việt Nam nên sẽ phù hợp trong quá trình
bảo quản chất lượng sản phẩm .Hơn nữa Đài loan và Việt Nam cùng
nằm trong khu vực Châu Á sẽ có lợi thế so với các nước châu Âu.
Đài loan là 1 thị trường đầy tiềm năng là con rồng của châu á, với hơn
22.700000 người., mức thu nhập được tính hơn 14000usd/ tháng .
điều này tạo nên 1 một lợi thế rất lớn trong việc phân phối sản phẩm
đưa ra các chiến lược giá cả và đặt một đại lí phân phối chính tại
đây.từ trước tới nay Đài Loan là thị trường tiêu thụ chè nhiều nhất
của Việt Nam với kim ngạch đạt 14,3 triệu USD trong 6 tháng đầu
năm 2013, tăng 11,9% so với cùng kỳ năm trước nhưng . một điều
cần lưu ý là nên xem xét các kênh phân phối sao cho phù hợp vào
từng thị trương cũn như từng sản phẩm trong q trình xem xét chúng
ta có thể dựa vào hai chiến lược tập trung vào hai hướng. thứ
nhất ,theo hướn truyenf thống đó là thành lập một đại lí phân phối
chính với sự cố vấn của chuyên giẩ marketing và nghiên cứu thị
trường với nhân viên phần lớn là người bản sứ ( như vậy họ có thể
hiểu được phong cách tác phong của người dân , khuyến khích bán
hàng hiệu quả hơn thơng qua các chính sách khuyến khích bán hàng
với chiết khấu hoa hồng cho nhà phân phối ). Chính đại lí phân phối
này sẽ trực tiếp đưa ra kế hoạch phân phối của mình cũng như quản lí

trực tiếp nhân viên bán hàng thơng qua các chương trình chung của
cơng ty đưa ra . đồng thời nếu việc kinh doanh trực tiếp mở rộng và
được phía cơng ty chính chấp nhận thì đại lí sẽ trực tiếp nắm quyền
kiểm tra, giám sát khuyến khích hoạt động bán hàng của các đị lí cấp
thấp hơn


Thứ hai, đó là việc phân phối tiếp cận chè theo hướng hiên đại. Trong
những năm gần đây đài loan có số lượng người truy cập vào internet
tăng mạnh và phổ biến . điều này công ty sẽ kết hợp quảng bá hình
ảnh chè trên các website lớn và chỉ tập trung vào các khu vực tỉnh
thành .Tùy vào mức độ phổ biến của phương tiên thông tin như thế
nào ,cơng ty sẽ có cách lựa chọn tốt nhất để đưa thơng tin sản phẩm
đến tới khách hàng .ngồi ra ,công ty sẽ tố chức 1 số hội chợ giới
thiệu sản phẩm và dùng thử sản phẩm sau đó sẽ thông kê và lấy ý kiến
đánh giá của người tiêu dùng.
5 .TỔ CHỨC THỰC HIỆN.
-Tìm hiểu thị trường Đài Loan: Kinh tế; văn hóa; con người…
-Chuẩn bị; xem xét các thủ tục nhập khẩu như : thuế;xin giấy chứng
nhận tiêu -chuẩn chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm của Ủy ban
Tiêu chuẩn Đài Loan cùng với giấy phép kinh doanh.
-Chuẩn bị về khâu thiết kế bao bì; đóng gói sản phẩm theo tiêu chuẩn
của Đài Loan.
-Xin giấy phép kinh doanh tại Nga; liên hệ tìm địa điểm; nhà phân
phối sản phẩm.
-Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm thông qua kênh là nhà
phân phối và mạng điện tử.
Mục tiêu của công ty là sau thời gian xâm nhập thị trường là một năm
thì sản phẩm có được một số lượng nhất định người tiêu dùng ở Đài
Loan; đồng thời thương hiệu Chè …….. được chấp nhận như là một

thương hiệu của uy tín và chất lượng. Vào năm hoạt động tiếp theo
công ty sẽ mở thêm một vài đại lý phân phối ở những thành phố lân
cận.

Phân công công việc:

Bộ phận

Công việc

Sản xuất sản phẩm

Chuẩn bị khâu sản
phẩm xuất khẩu


Kinh doanh
Marketing xuất khẩu
Phân phối
Kế hoạch tài chính

Tìm hiểu thơng tin thị
trường; phụ trách các
thủ tục nhập khẩu
Đưa ra chiến lược xúc
tiến sản phẩm
Tìm kiếm nhà phân
phối; đưa ra chiến lược
phân phối sản phẩm
Dự tính chi phí thâm

nhập thị trường
Tính toán đưa ra mức
giá sản phẩm

IV .KẾT LUẬN:

Với nhu cầu sử dụng Chè trong những năm gần đây; Đài Loan đã trở
thành một thị trường tiêu thụ Chè mạng lại lợi nhuận kinh doanh cao
đối với các doanh nghiệp.Điều quan trọng nhất là địi hỏi doanh
nghiệp phải có mục tiêu và định hướng thị trường đúng đắn cho mình.
Tương lai gần đến năm 2015 có rất nhiều cơ hội và thách thức mở ra
cho các doanh nghiệp xuất khẩu chè Việt Nam; Chính vì vậy,hoạt
động xuất khẩu chè sang Đài Loan cần được thúc đẩy để phát triển
hơn nữa. Để từ đó khơng những có thể thu được nguồn lợi xuất khẩu
từ chè nhiều nhất mà cịn góp phần xây dựng và khẳng định thương
hiệu chè Việt Nam tương xứng với thực lực sản xuất Chè của mình .