Tải bản đầy đủ (.doc) (113 trang)

Một số biện pháp thúc đẩy hd tiêu thụ sp ở công ty xí nghiệp trung ương2.doc.DOC

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (494.78 KB, 113 trang )

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Sự chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trờng đã tạo
ra cho các doanh nghiệp những cơ hội kinh doanh mà qua đó các doanh nghiệp có
điều kiện mở rộng và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Nhng
bên cạnh đó các doanh nghiệp cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay
gắt và quyết liệt của kinh tế thị trờng. Dới áp lực mạnh mẽ của cạnh tranh, nhiều
doanh nghiệp đã gặp không ít khó khăn, thậm chí không trụ đợc đi đến chỗ phá
sản.
Trong khó khăn chung đó, xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2 (là một doanh
nghiệp Nhà nớc chuyên sản xuất thuốc tân dợc) cũng có những lúng túng ban đầu
nhng với tinh thần dám nghĩ dám làm đã đứng vững và dần khẳng định vị trí của
mình trên thị trờng dợc Việt Nam. Vấn đề bức xúc hiện nay đối với xí nghiệp cũng
nh các doanh nghiệp khác là làm sao tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, thu hút đợc
nhiều khách hàng hơn nữa và thắng đợc đối thủ cạnh tranh. Bởi vì ngày nay trong
cơ chế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của doanh nghiệp, sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào kết quả của hoạt động tiêu
thụ. Do đó, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc xí nghiệp đặc biệt quan tâm, tuy nhiên
do nhiều yếu tố chủ quan và khách quan nên công tác này vẫn còn một số khó
khăn tồn tại cần tháo gỡ.
Xuất phát từ ý nghĩa thực tế đó, sau thời gian thực tập tại xí nghiệp dợc phẩm
trung ơng 2, cùng với những kiến thức tích luỹ đợc trong quá trình học tập ở trờng,
em đã chọn đề tài: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2 làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp của
mình.
Nội dung của luận văn đợc kết cấu làm 3 chơng:
- Ch ơng I: Một số vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm trong cơ chế thị trờng
Trang 1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Ch ơng II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp dợc


phẩm trung ơng 2
- Ch ơng III: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2
Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo, các cô chú ở xí nghiệp dợc phẩm trung
ơng 2 đã tận tình hớng dẫn và giúp đỡ, tạo điều kiện cho em hoàn thành luận văn
tốt nghiệp của mình.
Do hạn chế về thời gian và trình độ nghiên cứu cho nên luận văn này sẽ
không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Vì vậy, em rất mong nhận đợc những
góp ý quý báu của các thầy cô và các bạn để luận văn của em đợc hoàn thiện hơn.
Trang 2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng I
Một số vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản
phẩm
ở các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm
trong cơ chế thị trờng
I. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm
ở các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm
1. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm
Sản xuất hàng hoá là sản xuất ra những vật phẩm, những dịch vụ không phải
để cho ngời sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi. Vì vậy có thể nói sản xuất
hàng hoá là sản xuất ra sản phẩm để trao đổi.
Mỗi hàng hoá đều có hai thuộc tính đó là giá trị và giá trị sử dụng. Việc thoả
mãn một nhu cầu nào đó của con ngời hay công dụng của một việc làm cho hàng
hoá hoặc dịch vụ có giá trị sử dụng. Còn giá trị của hàng hóa thì đợc biểu hiện qua
quá trình trao đổi mua bán.
Trong các khâu của quá trình tái sản xuất xã hội (bao gồm sản xuất-phân
phối-trao đổi-tiêu dùng) thì tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lu thông hàng hoá,
là cầu nối giữa một bên là ngời sản xuất và phân phối hàng hoá và một bên là ngời
tiêu dùng. Vì vậy có tiêu thụ đợc sản phẩm thì mới thực hiện đợc chức năng giá trị

của hàng hoá và mới có thể bảo đảm cho quá trình tái sản xuất xã hội đợc liên tục,
đồng thời mới bảo đảm thực hiện đợc các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra cũng
nh bảo đảm cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ sản
phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch
hoá tập trung Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Quan hệ giữa các
ngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp sản
phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản
phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nớc định sẵn. Tóm lại trong nền
Trang 3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà 3 vấn đề trung tâm (Sản xuất cái gì? Bằng
cách nào? Cho ai?) đều do Nhà nớc quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ
chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả đợc ấn định từ tr-
ớc.
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn
đề trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần đợc hiểu theo nghĩa hẹp và cả
theo nghĩa rộng. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế
bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng,
đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán
hàng... nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Theo hiệp hội kế toán quốc tế,
tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu
sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu
đợc tiền hàng hoá hoặc đợc quyền thu tiền bán hàng.
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
2.1. Đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc vận động
qua các giai đoạn T-H, T


-H

. Vì vậy, nếu xét trên toàn bộ quá trình sản xuất kinh
doanh thì tiêu thụ sản phẩm là công việc quan trọng nhất để thực hiện các mục
tiêu chủ yếu của doanh nghiệp.
Chỉ khi sản phẩm đợc tiêu thụ thì doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn để thực
hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Làm tốt công tác tiêu thụ là động
lực thúc đẩy sản xuất phát triển. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất ảnh h-
ởng tới vòng quay của vốn, nếu tiêu thụ đợc nhanh thì việc thu hồi vốn nhanh tức
là tốc độ vòng quay của vốn lớn, chu kỳ kinh doanh đợc rút ngắn và hiệu quả sử
dụng vốn cao. Trong nền kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh
tình hình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nó là thớc đo để đánh giá
hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp,
thông qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định hoàn toàn. Tổ
Trang 4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tức là chủ động tạo ra nhu cầu, kích thích
tiêu dùng và tiêu dùng sẽ tác động trở lại quá trình tái sản xuất tạo ra ngày càng
nhiều sản phẩm hơn.
Hoạt động tiêu thụ đợc thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán đợc,
chứng tỏ nó đợc ngời tiêu dùng, thị trờng chấp nhận, doanh nghiệp tạo đợc chữ tín
trên thị trờng. Tiêu thụ là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy nó ảnh
hởng trực tiếp đến niềm tin và khả năng tái tạo nhu cầu của ngời tiêu dùng đối với
các sản phẩm của doanh nghiệp. Đó cũng là vũ khí cạnh tranh quan trọng của
doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh. Khối lợng sản phẩm đợc tiêu thụ thể
hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu
của ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác hoạt
động tiêu thụ phản ánh đầy đủ mặt mạnh và mặt yếu của doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp nhà sản

xuất nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng, am hiểu hơn về thị hiếu của khách hàng,
từ đó có kế hoạch tổ chức sản xuất những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị
hiếu của khách hàng.
2.2. Về phơng diện xã hội
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu
bởi vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng tơng quan tỷ lệ nhất
định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ có nghĩa là sản xuất đang diễn ra một cách
bình thờng và trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc sự bình ổn trong xã hội,
góp phần ổn định và phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa nhận kết
quả lao động của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đi liền
với việc giải quyết công ăn việc làm, tạo thu nhập cho ngời lao động đồng thời
đóng góp vào ngân sách nhà nớc và thực hiện các nghĩa vụ xã hội.
3. Kinh tế thị trờng và những yêu cầu đặt ra đối với các doanh nghiệp
sản xuất dợc phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm
3.1. Đặc trng của kinh tế thị trờng
Trang 5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nền kinh tế đợc coi là một hệ thống các quan hệ kinh tế và khi các quan hệ
kinh tế giữa các cá nhân, các doanh nghiệp đều biểu hiện qua mua bán hàng hoá,
dịch vụ trên thị trờng thì nền kinh tế đó đợc gọi là nền kinh tế thị trờng. Vì vậy có
thể nói kinh tế thị trờng là cách tổ chức nền kinh tế xã hội mà trong đó tất cả các
khâu của quá trình tái sản xuất từ sản xuất, phân phối, trao đổi đến tiêu dùng đều
gắn chặt với thị trờng.
Kinh tế thị trờng mang những đặc trng sau:
Một là: Tính tự chủ của các chủ thể kinh tế rất cao. Các chủ thể kinh tế tự bù
đắp những chi phí và tự chịu trách nhiệm đối với kết quả sản xuất và kinh doanh
của mình. Các chủ thể kinh tế đợc tự do liên doanh, liên kết, tự do tổ chức quá
trình sản xuất theo luật định. Đây là đặc trng rất quan trọng của kinh tế thị trờng.
Hai là: Trên thị trờng hàng hoá rất phong phú, đa dạng. Ngời ta tự do mua,

bán hàng hóa. Trong đó ngời mua chọn ngời bán. ngời bán tìm ngời mua. Họ gặp
nhau ở giá cả thị trờng.
Ba là: Giá cả đợc hình thành ngay trên thị trờng. Giá cả thị trờng vừa là sự
biểu hiện bằng tiền của giá trị thị trờng, vừa chịu sự tác động của quan hệ cạnh
tranh và quan hệ cung cầu hàng hoá và dịch vụ. Trên cơ sở giá trị thị trờng, giá cả
là kết quả của sự thơng lợng và thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán. Đặc trng
này phản ánh yêu cầu của quy luật lu thông hàng hoá. Trong quá trình trao đổi
mua bán hàng hóa, ngời bán luôn luôn muốn bán với giá cao, ngời mua lại luôn
muốn mua với giá thấp. Đối với ngời bán, giá cả phải đáp ứng nhu cầu bù đắp đợc
chi phí và có doanh lợi. Chi phí sản xuất là giới hạn dới, là phần cứng của giá cả,
còn doanh lợi càng nhiều càng tốt. Đối với ngời mua, giá cả phải phù hợp lợi ích
giới hạn của họ. Giá cả thị trờng dung hoà đợc cả lợi ích của ngời mua lẫn lợi ích
của ngời bán. Tất nhiên trong cuộc giằng co giữa ngời mua và ngời bán để hình
thành giá cả thị trờng, lợi thế sẽ nghiêng về phía ngời bán nếu nh cung ít, cầu
nhiều và ngợc lại lợi thế sẽ nghiêng về phía ngời mua nếu nh cung nhiều, cầu ít.
Bốn là: Cạnh tranh là một tất yếu của kinh tế thị trờng. Nó tồn tại trên cơ sở
những đơn vị sản xuất hàng hoá độc lập và khác nhau về lợi ích kinh tế. Theo yêu
cầu của quy luật giá trị, tất cả các đơn vị sản xuất hàng hoá đều phải sản xuất và
kinh doanh trên cơ sở hao phí lao động xã hội cần thiết. Trong điều kiện đó, muốn
Trang 6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
có nhiều lợi nhuận các đơn vị sản xuất và kinh doanh phải đua nhau cải tiến kĩ
thuật, áp dụng kĩ thuật mới vào sản xuất để nâng cao năng suất lao động cá biệt,
giảm hao phí lao động cá biệt nhằm thu lợi nhuận siêu ngạch.
Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh diễn ra một cách phổ biến trong cả
lĩnh vực sản xuất và trong cả lĩnh vực lu thông. Cạnh trạnh trong lĩnh vực sản xuất
bao gồm: cạnh tranh nội bộ ngành và cạnh tranh giữa các ngành với nhau. Cạnh
tranh trong lĩnh vực lu thông bao gồm: cạnh tranh giữa những ngời tham gia trao
đổi hàng hóa và dịch vụ trên thị trờng (ngời bán với những ngời bán, ngời mua với
những ngời mua). Hình thức và những biện pháp của cạnh tranh có thể rất phong

phú nhng động lực và mục đích cuối cùng của cạnh tranh chính là lợi nhuận.
Năm là: Kinh tế thị trờng là hệ thống kinh tế mở. Nó rất đa dạng, phức tạp và
đợc điều hành bởi hệ thống tiền tệ và hệ thống luật pháp của nhà nớc.
3.2. Những yêu cầu đặt ra đối với các doanh nghiệp sản xuất
dợc phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Mục tiêu của việc cung ứng (bán) thuốc là: Đảm bảo cung ứng thuốc đủ số l-
ợng, chất lợng, chủng loại, giá cả hợp lý cho nhu cầu toàn dân. Đảm bảo cung ứng
thuốc công bằng, hợp lý, an toàn, tiết kiệm và hiệu quả cho các đối tợng nhằm
phục vụ tốt hơn nữa cho sự nghiệp bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ nhân dân.
Xuất phát từ mục tiêu trên, đặt ra những yêu cầu cho các doanh nghiệp dợc
phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đó là:
- Mạng lới kênh phân phối thuốc cần đợc tổ chức, sắp xếp lại cho phù hợp.
- Cần nghiên cứu xây dựng đa ra hệ thống giá thuốc hợp lý.
- Không ngừng nâng cao chất lợng thuốc: Thuốc lu thông trên thị trờng
phải đảm bảo tuyệt đối an toàn, có hiệu quả đến tay ngời tiêu dùng. Muốn vậy cần
phải đào tạo bồi dỡng đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ về sản
xuất và phân phối thuốc. Phấn đấu đạt tiêu chuẩn thực hành tốt sản xuất thuốc
GMP (Good Manufacture Practise) và đạt tiêu chuẩn thực hành tốt phân phối
thuốc GDP (Good Distribution Practise).
Trang 7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Xây dựng hệ thống kho tàng đạt tiêu chuẩn thực hành tốt tồn trữ thuốc
GSP (Good Stories Practise).
- Từng bớc xây dựng mã số sản phẩm cho các loại thuốc đang lu hành tại
thị trờng. Phải có bộ phận theo dõi, khuyến cáo số lợng, chủng loại thuốc cần cho
nhu cầu phòng chữa bệnh.
- Xây dựng mức tồn kho an toàn với các loại thuốc tối cần (Vitel). Quản lý
các loại thuốc có hạn dùng, dễ h hỏng do ảnh hởng của thời tiết, khí hậu và yếu tố
khác.
- Xây dựng hệ thống vận chuyển chuyên dùng: Cần phải có phơng tiện vận

chuyển lạnh để tiếp nhận vận chuyển các loại thuốc cần chống nóng. Có đội xe
chuyên dùng với thiết kế phù hợp, có hòm kiện tháo lắp dễ dàng để vận chuyển từ
kho tới các cơ sở tiêu thụ thuốc.
- Xây dựng hệ thống quản lý điều hành bằng vi tính theo các kênh phân
phối nhằm theo dõi và điều phối các loại thuốc theo nhu cầu của các cơ sở tiêu thụ
từ kho trung tâm: nhập kho, bảo quản, vận chuyển, sử dụng cả về số lợng và chất l-
ợng, chủng loại...
- Cạnh tranh là môi trờng của kinh tế thị trờng. Thách thức này càng tăng
lên khi thời hạn thực hiện AFTA đang đến gần. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp
dợc phẩm phải không ngừng cải tiến kĩ thuật, nghiên cứu, ứng dụng khoa học công
nghệ mới vào trong sản xuất để nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản
phẩm và đặc biệt là để nâng cao chất lợng thuốc. Có thể nói: Chất lợng thuốc sản
xuất trong nớc cha cao, cha đủ sức cạnh tranh trên thị trờng Việt Nam (Hiện nay
thuốc sản xuất trong nớc mới chỉ đáp ứng đợc khoảng 30% nhu cầu trong nớc) và
khó thâm nhập vào thị trờng nớc khác. Thuốc Việt Nam muốn chiếm đợc thị phần
ngày càng lớn ngay trên thị trờng nội địa, vơn tới thị trờng các nớc khác, trớc mắt
là thị trờng ASEAN, thì không còn con đờng nào khác là phải nâng cao chất lợng.
Trang 8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
II. Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói
chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm nói riêng
Nh chúng ta đã biết, trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp phải tự
mình quyết định 3 vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm
không chỉ đơn thuần là bán những cái đã sản xuất ra, mà nó còn phải đợc hiểu
theo nghĩa rộng là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm
thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất và bán
theo nhu cầu của khách hàng nhằm mục đích thu đợc lợi nhuận cao nhất.
1. Nghiên cứu thị trờng dợc phẩm
Nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc

tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trờng.
Mục đích của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu, xác định khả năng bán một
loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định để trên cơ sở
đó doanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằm đáp ứng những gì mà thị
trờng đòi hỏi. Nếu thị trờng đợc xác định quá hẹp có thể làm cho doanh nghiệp bỏ
lỡ thời cơ kinh doanh, còn nếu thị trờng đợc xác định quá rộng thì sẽ làm cho các
nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp bị lãng phí. Thị trờng thích hợp của một
doanh nghiệp là thị trờng phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Vì
vậy nghiên cứu, xác định đợc thị trờng có ý nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ
sản phẩm.
Nghiên cứu thị trờng có thể nghiên cứu khái quát thị trờng hoặc nghiên cứu
chi tiết thị trờng:
1.1. Nghiên cứu khái quát thị trờng
Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên
cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trờng của hàng hoá, chính
sách của Nhà nớc về loại hàng hoá đó...
Đối với các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm thì nghiên cứu khái quát thị tr-
ờng nhằm trả lời các câu hỏi sau:
Trang 9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Nguồn thuốc cung ứng cho thị trờng Việt Nam bao gồm những nguồn
nào, chiếm tỷ trọng bao nhiêu, nguồn thuốc nào bảo đảm chủ yếu cho nhu cầu tiêu
dùng thuốc của nhân dân ?
- Tiền thuốc bình quân đầu ngời trong những năm gần đây là bao nhiêu, có
xu hớng tăng lên hay giảm đi ?
- Ngân sách Nhà nớc dành cho y tế là bao nhiêu, trong đó tiền thuốc chiếm
bao nhiêu ?
- Ngân quỹ dành cho chi tiêu về thuốc của ngời dân ở các khu vực thị trờng
có gì khác nhau ?
1.2. Nghiên cứu chi tiết thị trờng

Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua, bán loại
hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hóa.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời đợc các câu hỏi: Ai mua hàng ? Mua bao
nhiêu ? Cơ cấu của loại hàng ? Đối thủ cạnh tranh ?
Đối với các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm nghiên cứu chi tiết thị trờng
nhằm làm rõ một số vấn đề sau:
- Đối tợng khách hàng mua thuốc là ai? Họ có mua thờng xuyên không?
Khối lợng thuốc của mỗi lần mua là bao nhiêu? Cơ cấu và chủng loại thuốc khách
hàng thờng mua?
- Nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về các loại thuốc mà doanh nghiệp
đang sản xuất. Thuốc là một loại hàng hoá đặc biệt ảnh hởng trực tiếp đến sức
khoẻ và thậm chí cả tính mạng của con ngời. Do đó ngời ta thờng mua thuốc theo
sự chỉ dẫn của các bác sĩ, dợc sĩ, các trình dợc viên; theo tâm lý , thói quen tiêu
dùng một loại thuốc nào đó mà trớc kia họ đã quen dùng; theo thu nhập của chính
đối tợng khách hàng...
- Hiện nay trên thị trờng đang cần loại thuốc gì, với số lợng bao nhiêu? Khả
năng đáp ứng của doanh nghiệp? Các đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm tàng?
Trang 10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng, doanh nghiệp phải xác định đợc tỷ trọng
thị trờng doanh nghiệp đạt đợc (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các
doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm khác (đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp); so
sánh về chất lợng thuốc, giá cả thuốc, mẫu mã, bao bì và các dịch vụ phục vụ
khách hàng của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh... để đổi mới thu hút
khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình.
2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ dợc phẩm
Kế hoạch tiêu thụ là một bộ phận rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp, nó giúp doanh nghiệp chủ động trong hoạt động tiêu thụ. Kế hoạch
tiêu thụ bao gồm các kế hoạch về chính sách sản phẩm, chính sách giá , chính
sách phân phối và các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác tiêu thụ.

2.1. Xây dựng chính sách các loại dợc phẩm
2.1.1. Chủng loại sản phẩm
Trong cơ chế thị trờng hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lợc kinh
doanh chuyên môn hoá kết hợp với đa dạng hóa, vì thế việc lựa chọn chủng loại
hàng hoá để sản xuất kinh doanh là hết sức quan trọng.
Chủng loại hàng hoá là một nhóm hàng hoá có liên quan chặt chẽ với nhau
do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng,
hay thông qua cùng những kiểu tổ chức thơng mại, hay trong khuôn khổ cùng một
dãy giá.
Các doanh nghiệp thiên về mục tiêu cung cấp một chủng loại đầy đủ hay
phấn đấu để chiếm lĩnh phần lớn thị trờng hoặc mở rộng thị trờng thờng có chủng
loại hàng hoá rộng. Trong trờng hợp này họ thờng sản xuất cả những hàng hoá ít
sinh lời. Ngợc lại có những doanh nghiệp quan tâm trớc hết đến sức sinh lời cao
của hàng hoá.
Các xí nghiệp sản xuất dợc phẩm thờng tập trung vào các nhóm chủng loại
thuốc sau:
- Thuốc ống
Trang 11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Thuốc viên
- Thuốc cốm
- Thuốc nớc
- Cao xoa
- Dầu xoa
- Hoá chất
- Hoàn tán
- Dịch truyền
- Thuốc mỡ
Trong mỗi nhóm chủng loại thuốc phân thành nhiều chủng loại thuốc cụ thể,
trong mỗi chủng loại thuốc lại chia thành các qui cách, các kiểu đóng gói khác

nhau. Điều này có thể thấy rõ qua cơ cấu của nhóm chủng loại thuốc viên và thuốc
ống sau:
Trang 12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bảng 1: Cơ cấu chủng loại thuốc viên và thuốc ống
Mặt hàng Qui cách Mặt hàng Qui cách
Thuốc viên Thuốc ống
Amoxycilin Gentamicin 80mg/2ml 50 ố/hộp
- Amoxycilin 250 mg 10 caps/vỉ
- Amoxycilin 500 mg 10 caps/vỉ
Ampicilin Otilin 0,01% /15 ml 1 lọ/hộp
- Ampicilin 250 mg 10 caps/vỉ
- Ampicilin 250 mg 200 viên/chai
- Ampicilin 500 mg 10 caps/vỉ
Vitamin B1 Vitamin B1
- Vitamin B110mg 150 viên/lọ - Vitamin B1 100mg/1ml ON 100 ố/hộp
- Vitamin B110mg 2000 viên/chai - Vitamin B1 25mg/1ml OB 100 ố/hộp
Vitamin B6 Vitamin B6
- Vitamin B6 25 mg 20 viên/vỉ - Vitamin B6 25mg/1ml ON 100 ố/hộp
- Vitamin B6 25 mg 1000viên/chai - Vitamin B1 25mg/1ml OB 100 ố/hộp
Vitamin C Vitamin B12
- Vitamin C 100 mg 1000 viên/chai - Vitamin B12 1000mcg/1ml 100 ố/hộp
- Vitamin C 100 mg 100 viên/lọ - Vitamin B12 500mcg/1ml 100 ố/hộp
- Vitamin C 100 mg 30 viên/vỉ
Paracetamol 40 mg 1000 viên/chai Spartein 50 mg/1ml 100 ố/hộp
Clorocid 250 mg 400 viên/chai Ouabain 0,25mg/1ml ON 100 ố/hộp
Rimifon 50 mg 1500 viên/chai Penicillin G 1.000.000 UI 1lọ/hộp
Trang 13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
... ... ... ...

Hớng đi của các xí nghiệp dợc phẩm là luôn mở rộng hợp lý danh mục sản
phẩm, thờng xuyên theo dõi chu kỳ sống của sản phẩm để kịp thời cải tiến sản
phẩm truyền thống về chất lợng, mẫu mã, hoặc cách thức phục vụ... để đáp ứng đ-
ợc nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng.
Mô hình bệnh tật ở Việt Nam giống nh các nớc đang phát triển khác, chủ yếu
tiêu dùng các thuốc chống nhiễm khuẩn, thuốc giảm đau, hạ nhiệt, vitamin... nhng
đồng thời ở Việt Nam cũng đã xuất hiện mô hình bệnh tật của các nớc phát triển,
vì vậy các thuốc tim mạch, tâm thần, thuốc chống suy giảm miễn dịch chữa
HIV/AIDS sẽ ngày càng chiếm tỷ trọng cao. Do đó phát triển và mở rộng các
chủng loại thuốc này là một hớng đi cần thiết.
2.1.2. Chất lợng sản phẩm và vấn đề phát triển sản phẩm mới
Thuốc là hàng hóa đặc biệt, dùng để đáp ứng nhu cầu phòng và chữa bệnh
của nhân dân. Do đó chất lợng thuốc có ảnh hởng trực tiếp đến sức khoẻ và tính
mạng của con ngời.
Trên thị trờng, chất lợng thuốc là yếu tố quan trọng để mỗi xí nghiệp dợc
phẩm cạnh tranh với sản phẩm cùng loại của các xí nghiệp khác, uy tín của sản
phẩm quyết định uy tín của xí nghiệp. Chất lợng sản phẩm có ý nghĩa sống còn
đối với sự tồn tại và phát triển của xí nghiệp. Nhận thức đợc vấn đề đó các doanh
nghiệp sản xuất thuốc của Việt Nam đã không ngừng cải tiến, nâng cao chất lợng
sản phẩm của doanh nghiệp mình. Nhờ đó mà chất lợng thuốc sản xuất trong nớc
ngày càng đợc nâng cao, mẫu mã bao bì đẹp. Thuốc kém chất lợng giảm, đặc biệt
là thuốc giả, những năm đầu của thập kỷ 90 tỷ lệ thuốc giả là 7,08%/năm nay chỉ
còn 0,06%/năm, giảm 118 lần-một kết quả rất đáng mừng.
Bảng 2: Tỷ lệ thuốc giả qua các năm
Năm 1990-1991 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Tỷ lệ (%) 7,08 1,67 0,60 0,47 0,59 0,39 0,18 0,12 0,06
Nguồn: Cục quản lý dợc Việt Nam
Trang 14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ, tình hình cạnh tranh,

doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển nếu chỉ dựa vào những hàng hoá hiện
có. Vì vậy mỗi doanh nghiệp đều phải quan tâm đến chơng trình phát triển sản
phẩm hàng hoá mới nếu muốn tồn tại và phát triển với uy tín ngày càng tăng.
Theo quan niệm marketing, sản phẩm mới có thể là những sản phẩm mới về
nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm hiện có hoặc những nhãn hiệu
mới do kết quả nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm của doanh nghiệp. Nhng dấu hiệu
quan trọng đánh giá sản phẩm đó là sản phẩm mới hay không phải là sự thừa nhận
của khách hàng.
Thiết kế, sản xuất sản phẩm mới là một việc làm cần thiết nhng có thể là mạo
hiểm đối với doanh nghiệp. Bởi vì chúng có thể thất bại do những nguyên nhân
khác nhau.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm thì vấn đề nghiên cứu phát triển
sản phẩm mới là hết sức cần thiết nhng cũng phải rất thận trọng. Bởi vì thuốc là
loại hàng hoá có các đặc tính nổi trội hơn đa số các loại hàng hoá khác: Hàm lợng
chất xám cao, thời gian nghiên cứu để có thể cho ra đời một thuốc mới, dạng
thuốc mới thờng rất lâu; chi phí cho nghiên cứu rất lớn; công nghệ sản xuất tiên
tiến... Trong khi đó tình trạng chung về máy móc thiết bị của các đơn vị sản xuất
dợc phẩm ở nớc ta là lạc hậu, cũ kỹ (trình độ công nghệ lạc hậu chiếm tới 81,8%;
trình độ công nghệ trung bình chiếm 5,5%; trình độ công nghệ khá chiếm 11,8%;
còn trình độ công nghệ tốt chỉ chiếm có 0,6% - theo Tạp chí dợc học số tháng
4/2000).
2.2. Xây dựng chính sách giá dợc phẩm
Dợc phẩm cũng là một loại hàng hoá nên việc định giá dợc phẩm về cơ bản
cũng giống nh các loại sản phẩm hàng hoá khác.
Giá là một trong bốn tham số cơ bản của marketing hỗn hợp, nó có tác động
trực tiếp đến tiêu thụ và qua đó tác động đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong
kinh doanh, giá là một trong các công cụ có thể kiểm soát mà doanh nghiệp có thể
và cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện các mục tiêu chiến lợc, kế hoạch
kinh doanh.
Trang 15

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Khi xây dựng chính sách giá một yêu cầu đặt ra là chính sách giá đó phải trả
lời đợc các câu hỏi sau:
- Các giá sẽ linh hoạt nh thế nào ?
- Các giá sẽ đợc giữ ở mức nào trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm ?
- Chi phí vận chuyển sẽ đợc đề cập nh thế nào ? Các biện pháp giảm giá,
chiếu cố giá sẽ đợc áp dụng đối với ai, khi nào ?
Mục tiêu làm giá phải bắt nguồn từ mục tiêu chung của doanh nghiệp cũng
nh vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng. Có 3 loại mục tiêu làm giá cơ bản:
- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận đợc định hớng
- Mục tiêu làm giá theo hoạt động tiêu thụ có định hớng
- Các mục tiêu làm giá theo hiện trạng xã hội
Tuy nhiên việc xây dựng các chính sách giá không chỉ dựa vào các mục tiêu
đợc đặt ra mà còn bị chi phối bởi các nhân tố khác. Đó chính là các yếu tố ảnh h-
ởng đến giá cả sản phẩm:
Trớc hết việc định giá cho sản phẩm phải đợc xác định trên cơ sở chi phí sản
xuất và giá thành đơn vị sản phẩm. Để đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp, giá bán phải đợc tính toán sao cho đủ bù đắp chi phí và có lãi. Nếu
định giá quá cao thì tỷ lệ lãi tính trên một đơn vị sản phẩm cao, nhng tổng lợi
nhuận có thể giảm do giá quá cao, khách hàng không mua sản phẩm dẫn đến khối
lợng và doanh thu tiêu thụ giảm... Ngợc lại nếu định giá quá thấp, ngời tiêu dùng
có thể hoài nghi về chất lợng sản phẩm. Vì vậy định giá phải gắn liền với chi phí
sản xuất và một khoản lợi nhuận kế hoạch.
Giá cả còn chịu ảnh hởng bởi mức cầu về sản phẩm, trong mối quan hệ giữa
giá cả và cầu hàng hoá, giá của một hàng hóa sẽ tăng lên khi cầu về hàng hóa đó
tăng lên và ngợc lại giá sẽ giảm khi cầu hàng hoá giảm. Bởi vậy trong chính sách
giá, doanh nghiệp cần phải ớc lợng đợc mức cầu về sản phẩm để định giá sao cho
đúng, phù hợp với mục tiêu, chiến lợc của mình.
Trang 16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Bên cạnh đó trạng thái thị trờng mà doanh nghiệp tham gia cũng là một yếu
tố có ảnh hởng lớn đến việc định giá của doanh nghiệp. Mỗi trạng thái thị trờng
có đặc trng khác nhau về ngời bán, ngời mua, và mức giá trên thị trờng. Trong quá
trình xác định chính sách giá, doanh nghiệp cần nhận dạng đúng thị trờng để tìm
đợc một phơng sách đúng đắn, chính xác trong việc định giá.
Ngoài ra các chính sách của Nhà nớc trong việc qui định mức giá cũng ảnh
hởng đến việc định giá của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải căn cứ vào mức giá
trần và giá sàn để qui định cho phù hợp với qui định của chính phủ. Căn cứ vào
mục tiêu của mình, căn cứ vào các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh
doanh nói chung và hoạt động sản xuất kinh doanh dợc phẩm nói riêng, chính sách
giá cả của doanh nghiệp có thể hớng tới 1 trong 3 cách sau:
- Thứ nhất: Chính sách giá hớng tới chi phí đặt ra một giá bán đủ để bù
đắp chi phí và có lãi. Với chính sách này đòi hỏi giá thành đơn vị sản phẩm của
doanh nghiệp phải thấp hơn giá cả thị trờng.
- Thứ hai: Chính sách giá hớng tới nhu cầu thị trờng, nghĩa là khi cầu trên
thị trờng về loại hàng hoá đó tăng thì doanh nghiệp sẽ tăng giá để có thêm lợi
nhuận. Tuy nhiên với chính sách giá này đòi hỏi doanh nghiệp phải biết đợc những
thông tin về hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, vì khi doanh nghiệp tăng giá
bán mà đối thủ cạnh tranh vẫn giữ nguyên giá thì khách hàng sẽ tìm đến những
sản phẩm thay thế khác có giá bán thấp hơn.
- Thứ ba: Chính sách giá hớng tới cạnh tranh, tức là khi cầu thị trờng về
loại sản phẩm của doanh nghiệp tăng, doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá cũ
nhằm tăng thêm thị phần, giữ đợc khách hàng cũ, lôi kéo khách hàng của các đối
thủ cạnh tranh nhằm tăng thêm sức mạnh cạnh tranh trên thơng trờng.
Nhìn chung hiện nay các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm thờng áp dụng
chính sách giá linh hoạt:
- Đối với khách hàng mua nhiều lần, mua một lần với số lợng lớn doanh
nghiệp có trích một tỷ lệ chiết khấu thoả đáng.
- Đối với khách hàng mới doanh nghiệp cũng có chính sách khuyến khích
khách hàng quay lại.

Trang 17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Tuỳ theo từng vùng, từng khu vực thị trờng mà doanh nghiệp định giá cao
hay thấp tuỳ thuộc vào chi phí bỏ ra.
- Đối với những mặt hàng thuốc khan hiếm hoặc độc quyền thì các doanh
nghiệp thờng tăng giá tới mức mà ngời mua có thể chịu đựng đợc.
- Đối với những mặt hàng thuốc cần bán vì những lý do nào đó thì các
doanh nghiệp có thể bán phá giá, nhiều khi dới mức giá thành.
Tóm lại, giá thuốc hiện nay cha đợc quản lý, còn đang thả nổi. Cùng một mặt
hàng có rất nhiều giá. Có thể nói giá cả trên thị trờng thuốc hiện nay còn mang
tính sơ khai và hỗn loạn, Nhà nớc cha có luật chống phá giá, chống độc quyền
mua, chống độc quyền bán, cũng nh cha có chính sách quản lý về giá thuốc mà
chủ yếu là do thị trờng tự điều tiết.
2.3. Xây dựng các kênh phân phối dợc phẩm
Kênh phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đa sản phẩm đến tay ngời tiêu
dùng. Việc thiết lập đợc các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảo đa sản phẩm đến
với khách hàng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Những căn cứ để doanh
nghiệp xây dựng các kênh phân phối phù hợp là:
- Khối lợng nhu cầu thị trờng và cơ cấu nhu cầu thị trờng
- Trạng thái thị trờng
- Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp
- Đặc điểm ngành hàng sản xuất kinh doanh
- Điều kiện giao thông vận tải
Các xí nghiệp dợc phẩm có thể tuỳ theo đặc điểm của đơn vị mình mà sử
dụng kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.
2.3.1. Dạng kênh phân phối trực tiếp
Trang 18
Doanh nghiệp sản
xuất dược phẩm
Người sử dụng

Cửa hàng giới
thiệu và bán
sản phẩm
Đội ngũ trình
dược viên và
tiếp thị
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Theo kênh phân phối này, sản phẩm của các đơn vị không qua ngời trung
gian mà trực tiếp đến với ngời sử dụng thông qua các cửa hàng giới thiệu và bán
sản phẩm của đơn vị. Bên cạnh đó nhiều đơn vị còn sử dụng đội ngũ trình dợc viên
và tiếp thị đi xuống nhiều địa bàn để trực tiếp bán và giới thiệu thuốc của họ.
Hình thức tiêu thụ trực tiếp có u điểm là: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện
lợi. Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng, biết rõ nhu
cầu thị trờng và tình hình giá cả; từ đó tạo điêù kiện thuận lợi để gây thanh thế và
uy tín cho doanh nghiệp. Mặt khác hình thức tiêu thụ này cũng có hạn chế là: Hoạt
động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, vốn phân tán, tốc độ chu chuyển vốn
chậm.
2.3.2. Dạng kênh phân phối gián tiếp
Trang 19
Doanh nghiệp sản
xuất dược phẩm
Đại lý
Công ty dược
phẩm các cấp
Hiệu thuốc, nhà
thuốc, bệnh viện,
cơ sở y tế
Người sử dụng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Theo kênh này, sản phẩm của đơn vị sản xuất dợc phẩm đến với ngời sử dụng

thông qua các trung gian phân phối là các công ty dợc phẩm trung ơng hoặc địa
phơng, các đại lý, hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện, cơ sở y tế... Với hình thức này
các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm có thể tiêu thụ đợc sản phẩm trong thời gian
ngắn nhất với khối lợng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo
quản. Nhng với hình thức này thời gian lu thông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu
thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát đợc các khâu trung gian.
Nhìn chung hiện nay các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm đều sử dụng kết
hợp cả 2 dạng kênh phân phối trên để đa thuốc của đơn vị mình đến với ngời sử
dụng.
2.4. Tổ chức xúc tiến, yểm trợ cho công tác tiêu thụ
Xúc tiến, yểm trợ là hoạt động rất quan trọng có tác dụng góp phần hỗ trợ và
thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bởi vì nó sẽ giúp cho các
khách hàng của doanh nghiệp cũng nh khách hàng tiềm năng có những thông tin
cần thiết về các sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh về bản thân doanh nghiệp, để
từ đó họ có điều kiện so sánh sản phẩm của doanh nghiệp với các sản phẩm tơng
tự của doanh nghiệp khác, từ đó giúp cho doanh nghiệp tăng đợc uy tín và tăng
khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Qua xúc tiến, yểm trợ ngời tiêu
dùng từ không biết sẽ biết đến sản phẩm, từ cha có ý định mua sẽ đi đến quyết
định mua. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng mạnh nhờ tác động của hoạt động
này.
Việc xúc tiến cho công tác tiêu thụ đợc thực hiện qua các hoạt động: quảng
cáo, chào hàng, chiêu hàng, thành lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia
hội chợ, triển lãm.
- Quảng cáo: Là những hình thức truyền tin không trực tiếp, đợc thực hiện
thông qua những phơng tiện truyền tin phải trả tiền. Đây là việc sử dụng các phơng
tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm cho các trung gian hoặc cho các khách
hàng cuối cùng thông qua các phơng tiện nh Báo, Đài, Ti vi,Tờ rơi... Tuy nhiên
Trang 20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cần hiểu rõ rằng quảng cáo không phải là sự phô trơng, đánh lừa khách hàng mà là

thông tin cho khách hàng rõ về u thế của sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời có
thể thu hút sự chú ý của khách hàng, nêu ra cho họ thấy đợc những u thế của sản
phẩm mà sản phẩm cùng loại khác không có đợc. Thông qua những hình ảnh sống
động, lôi cuốn, từ ngữ ngắn gọn, xúc tích quảng cáo sẽ lôi cuốn đợc sự chú ý của
ngời tiêu dùng.
Thời điểm để tiến hành quảng cáo phụ thuộc vào các giai đoạn trong chu kỳ
sống của sản phẩm. Giai đoạn đầu tiên, giới thiệu hàng hoá bán ra trên thị trờng
doanh nghiệp phải tăng cờng quảng cáo để thông tin cho khách hàng về loại hàng
đó. Khi sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển, doanh nghiệp có thể quảng cáo ít
nhng vẫn thu hút đợc khách hàng đến với các sản phẩm của doanh nghiệp. Giai
đoạn bão hoà, việc quảng cáo cần đợc tiếp tục và cờng độ quảng cáo tăng mạnh
trong hai giai đoạn cuối của chu kỳ sống, nhất là trong giai đoạn sản phẩm tiêu
thụ chậm.
- Chào hàng: Là phơng pháp sử dụng các nhân viên bán hàng đi tìm khách
hàng để bán sản phẩm thông qua việc trực tiếp giới thiệu sản phẩm với khách
hàng. Để chào hàng có hiệu quả nhân viên chào hàng phải hiểu biết rõ giá trị và
giá trị sử dụng của sản phẩm, hiểu rõ thị trờng, biết nghệ thuật trình bày và giới
thiệu sản phẩm, phải phân biệt đợc sản phẩm của doanh nghiệp vơi sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh, giải đáp thắc mắc của khách hàng.
- Xúc tiến bán hàng: Là hoạt động của ngời bán hàng tác động trực tiếp vào
tâm lý, t tởng, quan điểm của khách hàng nhằm gây cảm tình, tạo dựng niềm tin
và thuyết phục khách hàng mua hàng. Xúc tiến bán hàng có thể đợc tiến hành ở
văn phòng hay trụ sở làm việc hoặc có thể thông qua hệ thống bán hàng. Một nhân
viên bán hàng lịch sự, văn minh luôn biết lấy lòng khách hàng sẽ là một yếu tố
quan trọng đẩy mạnh việc tiêu thụ, giữ đợc khách hàng truyền thống và lôi kéo đ-
ợc khách hàng mới đến với doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng bao gồm:
+ Khuyến khích mua hàng: Giảm giá nếu khách hàng mua nhiều, có sự u
đãi trong thanh toán nh đợc trả chậm, có trợ giá cớc vận chuyển cho khách hàng ở
xa.
Trang 21

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Hội nghị khách hàng: Qua hội nghị khách hàng doanh nghiệp có thể
giới thiệu các sản phẩm mới của mình, đồng thời nghe những nhận xét của khách
hàng về những u, nhợc điểm của sản phẩm, các phơng thức bán cũng nh các biện
pháp xúc tiến bán hàng hoặc các dịch vụ kèm theo...
- Tham gia hội chợ, triển lãm: Đây là hình thức để doanh nghiệp giới thiệu
mình với các doanh nghiệp khác và với các khách hàng của mình. Ngoài ra qua
hội chợ, triển lãm doanh nghiệp có thể dự đoán, nắm bắt nhu cầu thị trờng, tìm
kiếm các thông tin, các mặt hàng mới, thị trờng mới... Đồng thời tìm kiếm, ký kết
hợp đồng làm ăn với các đối tác mới...
- Tặng quà: Đây là biện pháp mà các doanh nghiệp hay sử dụng nhất. Tuỳ
theo từng mặt hàng, từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp nên quyết định tặng
lúc nào, giá trị bao nhiêu và cho ai? Quà dùng để tặng thờng là các sản phẩm của
doanh nghiệp hoặc hình ảnh của doanh nghiệp, của sản phẩm mà doanh nghiệp
đang muốn giới thiệu hoặc muốn đẩy nhanh việc tiêu thụ. Khuyến mãi cũng là
một hình thức yểm trợ đắc lực cho việc thúc đẩy tiêu thụ.
3. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ
Kế hoạch đợc đặt ra nhằm thực hiện và thực hiện có hiệu quả các hoạt động
sản xuất kinh doanh. Kế hoạch tiêu thụ là một phần trong kế hoạch sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Qua việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ, sản phẩm
mới thực sự đợc đem đi phân phối, trao đổi, tiêu dùng. Doanh nghiệp mới thực sự
thu đợc lợi nhuận, thực hiện đợc các mục tiêu, đảm bảo sự phát triển không ngừng
của mình.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm tiến hành các hoạt
động sau:
Trớc hết, doanh nghiệp cần chuẩn bị tốt về sản phẩm, bảo đảm sản phẩm
phải đạt yêu cầu về chất lợng, việc chuẩn bị sản phẩm bao gồm cả việc bao gói,
đóng kiện và sắp xếp sản phẩm cho đồng bộ. Trong quá trình tiêu thụ doanh
nghiệp cần phải chú ý đến việc bảo quản giữ gìn sản phẩm trong kho, tránh bị mất
phẩm chất, hỏng hóc.

Trang 22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bên cạnh đó doanh nghiệp cần phải chuẩn bị địa điểm bán sản phẩm một
cách thuận lợi với sự u tiên tuyệt đối dành cho khách hàng. Doanh nghiệp phải căn
cứ theo đặc điểm sử dụng của sản phẩm, đặc điểm mua của khách hàng và điều
kiện hiện có của bản thân mà bố trí các điểm bán hàng một cách hợp lý và hiệu
quả nhất.
Tiếp đến doanh nghiệp tiến hành việc giao dịch, mua bán hàng hoá với khách
trớc khi ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, để thành công doanh nghiệp phải
chuẩn bị kỹ lỡng trớc khi tiến hành đàm phán. Hợp đồng tiêu thụ sẽ đợc ký kết khi
những điều khoản đã chín muồi. Thủ tục giao dịch cần đơn giản nhng phải chặt
chẽ. Doanh nghiệp có thể tiến hành ký kết hợp đồng lâu dài với khách hàng hoặc
trực tiếp bán thẳng hay lập các chi nhánh, đại lý, cửa hàng... để những cơ sở này
thay mặt doanh nghiệp tiến hành các hoạt động giao dịch, mua bán phục vụ khách
hàng.
Trong quá trình tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm, các hoạt động dịch vụ tr-
ớc, trong và sau khi bán hàng có ý nghĩa rất lớn tới hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, ngời tiêu dùng không chỉ mua sản phẩm mà họ còn
mua các dịch vụ kèm theo nó. Nếu hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp đợc làm
tốt thì nó cũng chính là một hình thức hỗ trợ cho bán sản phẩm. Doanh nghiệp có
thể tổ chức các dịch vụ vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng, các dịch vụ t vấn
sử dụng thuốc an toàn, hiệu quả...
4. Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi chu kỳ nhất định, công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải đợc đánh giá,
phân tích nhằm rút ra những u, nhợc điểm và nguyên nhân của nó làm cơ sở cho
các hoạt động tiêu thụ trong thời gian tới. Tuỳ thuộc vào điều kiện cho phép của
mỗi doanh nghiệp có thể sử dụng chỉ tiêu đánh giá sau:
4.1. Khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ
- Về hiện vật:
Q

tt
= Q
đk
+ Q
sx
- Q
ck
Trong đó:
Trang 23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Q
tt
: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ
Q
đk
: Khối lợng sản phẩm tồn đầu kỳ
Q
sx
: Khối lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ
Q
ck
: Khối lợng sản phẩm tồn cuối kỳ
- Về giá trị:
DT = Q
tt
* P
1
Trong đó:
DT: Doanh thu tiêu thụ trong kỳ
P

1
: Giá bán 1 đơn vị sản phẩm
4.2. Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch
- Về hiện vật:
% thực hiện kế hoạch tiêu thụ = (Q
1
/Q
0
)*100
Trong đó:
Q
0
: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ theo kế hoạch
Q
1
: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế
- Về giá trị:
% thực hiện kế hoạch tiêu thụ = (Q
1
*P
0
/ Q
0
*P
0
) *100
Trong đó:
P
0
: Giá bán kế hoạch

Chỉ tiêu này nói lên tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm về mặt
giá trị.
4.3. Đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm
Trang 24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Để đánh giá tiến độ tiêu thụ sản phẩm so với sản xuất ngời ta thờng dùng chỉ
tiêu:
Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất (%) = (Q
tt
/Q
sx
)*100
Trong đó:
Q
tt
: Sản lợng tiêu thụ trong kỳ
Q
sx
: Sản lợng sản xuất trong kỳ
Ngoài ra có thể sử dụng một số phơng pháp khác.
III. Các nhân tố cơ bản ảnh hởng Đến việc tiêu thụ dợc
phẩm nói chung và đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2 nói riêng
1. Sự gia tăng nhu cầu tiêu dùng thuốc
Trong những năm gần đây, cùng với sự đổi mới cơ chế quản lý, nền kinh
tế nớc ta có những chuyển biến tích cực, nhịp độ tăng trởng kinh tế cao, lạm
phát giữ ở mức thấp, thu nhập dân c tăng lên. Thu nhập tăng lên tạo điều kiện
cho ngời dân chăm lo hơn đến công tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ của mình.
Do đó nhu cầu tiêu dùng thuốc của nhân dân tăng lên rõ rệt. Cụ thể là trớc năm
1990 tiền thuốc bình quân đầu ngời dới 0,5 USD/năm. Từ năm 1991 trở đi,

mức tiêu dùng thuốc trong nớc tăng nhanh: bình quân đầu ngời năm 1991 là 1
USD/năm, năm 1995: 3,4 USD/năm, năm 1997: 4,6 USD/năm và năm 2001 là
5,4 USD/năm. Mức thu nhập bình quân đầu ngời của nớc ta hiện nay là 5.717
nghìn đồng Việt Nam. So với các nớc trên thế giới thì đây chỉ là con số rất nhỏ,
nhng với sự tăng lên đều đặn hàng năm của thu nhập đã hứa hẹn một sức tiêu
dùng thuốc rất lớn mà các doanh nghiệp nói chung và xí nghiệp nói riêng cần
định hớng để khai thác thị trờng tiềm năng này.
Sau đây là số liệu phản ánh tiền thuốc bình quân đầu ngời và thu nhập
quốc dân bình quân đầu ngời qua các năm:
Bảng 3: Tiền thuốc và thu nhập bình quân đầu ngời ở Việt Nam
Năm 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Trang 25

×