Kỹ năng đàm phán

KHÁI NIỆM – KẾT QUẢ CỦA ĐÀM PHÁN – CÁC YẾU TỐ
QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG


www.themegallery.com

Mục đích
Nắm được khái niệm cơ bản về đàm phán – thương
lượng
Tầm quan trọng của đàm phán
Những yếu tố quan trọng trong đàm phán thương
lượng
Các kết quả thường đạt được trong một cuộc đàm
phán
Cách khai thác thông tin, nhu cầu của khách hàng bằng
câu hỏi

Company Name


www.themegallery.com

Khái niệm đàm phán thương luợng
• Trong cuộc sống, chúng ta thường bắt gặp các tình huống:
• Một nhân viên muốn xin đi học tiếng anh trong giờ hành chính,
Giám đốc nói: "Được, nhưng phải làm bù"
• Một bà vợ nói với chồng:"Em đang cho con bú, Anh nấu cơm và
lau nhà giúp em nhé".
• Một người mua nhà nói với người bán nhà: "Được,tôi đồng ý với
giá 105 "cây" nhưng ông phải làm đầy đủ giấy tờ sang tên và
chịu thuế má nữa, được khơng?"

• Nhân viên Marketing làm việc với khách hàng: Tôi sẽ đồng ý ký
hợp đồng phân phối sản phẩm với Công ty Anh, nhưng Anh phải
bổ sung thêm những điều khoản cho chế độ hậu mãi với cửa
hàng của tôi”.

Company Name


www.themegallery.com

Khái niệm đàm phán thương luợng
• Cịn bạn thì sao?
• Bạn có thường xun
phải đối mặt với những
tình huống đàm phán
thương lượng?
• Khi đó, bạn sẽ làm gì?
• Bạn đã trang bị cho mình
những chiến thuật cần
thiết cho việc đàm phán?

Company Name


www.themegallery.com

Khái niệm đàm phán thương luợng
• Bất kỳ khi nào con người trao đổi ý nghĩ với ý định thay
đổi quan hệ và đi đến thỏa thuận thì lúc đó là đàm phán
và thương lượng.

• Đàm phán và thương lượng không phải để mở rộng mối
quan hệ hay phá vỡ mối quan hệ mà là để tạo ra một
hình thái mới hay khác hơn của mối quan hệ"
• Đàm phán và thương lượng phải được coi như một
biện pháp tích cực trong việc xây dựng q trình thơng
tin qua lại giữa người với người
• Trong cuộc sống, trong tất cả các lĩnh vực, trong mọi
điều kiện, mọi nơi, mọi lúc, đàm phán và thượng lượng
luôn hiện hữu.

Company Name


www.themegallery.com

Những việc điển hình cần đến đàm phán

• Giá cả, điều kiện và thời gian của một vụ mua
bán nhà đất.
• Giá cả và điều kiện của một vụ mua bán trang
thiết bị.
• Bố trí một cuộc hẹn.
• Xin tăng lương, thăng chức, xin nghỉ việc v.v...

Company Name


www.themegallery.com

Tầm quan trọng của đàm phán thương lượng

• Tại sao phải đàm phán thương lượng?
• Bạn được gì khi tham gia đàm phán
thương lượng?
• Trong những hồn cảnh, tình huống nào
bạn cần phải đàm phán?
• Bạn nghĩ rằng đàm phán để xây dựng mối
quan hệ hay để chiến thắng đối phương?

Company Name


www.themegallery.com

Các kết quả của đàm phán thương
lượng

• Trong các cuộc đàm phán - thương lượng các kết
quả cuối cùng thường là:
•
•
•
•

Cả hai bên đều thất bại.
Một bên thất bại và một bên thắng lợi.
Cả hai bên đều thắng lợi hay cả hai bên cùng có lợi.
Khơng xảy ra điều gì (khơng tích cực và khơng tiêu
cực)

• Trong đa số các trường hợp, bạn phải cố gắng để
tạo ra kết quả mà cả hai bên đều đi đến thắng lợi
hay cả hai cùng có lợi.

Company Name


www.themegallery.com

Các kết quả của đàm phán thương lượng
• Cả hai bên đều thất bại.
Trường hợp này cả hai đều không đạt được những
điều cần và mong muốn. Khi quay lại lần sau, việc
đàm phán - thương lượng trở nên miễn cưỡng và
khó chịu.

Company Name


www.themegallery.com

Các kết quả của đàm phán thương lượng
• Một bên thất bại và một bên thắng lợi.

• Khi một người thất bại trong đàm phán - thương lượng thì
việc đầu tiên là người đó ra đi mà chẳng đạt được gì cần
thiết. Kế tiếp là người đó có thể từ chối đàm phán tiếp với
người thắng lợi. Và cuối cùng là trong lần đàm phán sau đó
khả năng cả hai đều thất bại dễ xảy ra hơn.
• Chủ động tạo ra tình thế một thắng một thua trong đàm phán

- thương lượng là điều tối kỵ trong kinh doanh buôn bán, nếu
bạn muốn trở thành một doanh nghiệp hoàn chỉnh, làm ăn
lâu dài, có uy tín, phát triển sự nghiệp của mình.

Company Name


www.themegallery.com

Các kết quả của đàm phán thương lượng
• Cả hai bên đều thắng lợi hay cả hai
bên cùng có lợi.
• Trong thương trường giao dịch buôn
bán và mọi mặt của đời sống thường
ngày bạn nên chủ động tạo ra điều
kiện cho cuộc đàm phán - thương
lượng đi đến kết quả là cả hai cùng có
lợi hay cả hai bên đều thắng lợi.
• Khi ra về, ai cũng vui vẻ, phấn khích
và trong thâm tâm ln muốn gặp lại
nhau hoặc đàm phán - thương lượng
tiếp.

Company Name


www.themegallery.com

Các kết quả của đàm phán thương
lượng

• Khơng xảy ra điều gì
(khơng tích cực và
khơng tiêu cực)
• Trong trường hợp này
khơng có ai thua và
cũng khơng có ai
thắng.
• Trong phần lớn các
cuộc đàm phán, cách
tốt nhất là tạo tinh
thần, thái độ (hay
khơng khí) hợp tác và
hiểu biết thì hay hơn.

Company Name


www.themegallery.com

Những yếu tố quan trọng trong đàm phán thương
lượng
Đàm phán thành công

Thời
gian

Thông tin

Chuẩn bị

Năng lực
– ưu thế

Company Name


www.themegallery.com

Thời gian
• Các cuộc đàm phán - thương lượng được kết thúc vào
1/5 cuối cùng của tổng số thời gian thương lượng.
• Những gì ta làm trong 1/5 thời gian đàm phán - thương
lượng cuối cùng bằng cả 4/5 thời gian đàm phán thương lượng kia.
• Biết kiên nhẫn và bình tĩnh , khơng được nóng vội,
điềm đạm và chọn đúng thời điểm để hành động là một
chiến thuật không thể thiếu của một người ngồi vào
bàn đàm phán.
• Nếu như một việc giải quyết nhanh một cuộc đàm phán
- thương lượng mang lại một lợi ích tốt thì ta cần giải
quyết nhanh không nên dây dưa và kéo dài. Company Name


www.themegallery.com

Thời gian
• Khơng nên cứng nhắc, phải tn theo thời hạn do
mình đặt ra trong đàm phán.
• Trong đàm phán - thương lượng bạn nên biết thời
hạn của bên kia, tức là họ dự tính thời gian cuối
cùng họ sẽ quyết định là bao giờ, nhưng lại không

được để cho bên kia biết được thời hạn quyết định
của bạn.
• Khi biết được thời hạn của bên kia thì bạn sẽ thấy
càng đến gần thời hạn thì mức độ "sốt sắng" của
bên kia càng lên cao và họ dễ nhượng bộ.
Company Name


www.themegallery.com

Thơng tin
• Trong đàm phán - thương lượng, thơng thường thì
ai có nhiều thơng tin hơn, người đó có kết quả khả
quan hơn.
• Đàm phán - thương lượng là một q trình, bắt đầu
từ tìm hiểu, thăm dị rồi đến mặt đối mặt để đàm
phán...
• Khi đi vào bàn đàm phán - thương lượng phía bên
kia sẽ giấu giếm các ý đồ, mối quan tâm, nhu cầu và
động cơ thật của họ.

Company Name


www.themegallery.com

Chuẩn bị trước khi vào đàm phán thương
lượng
• Thơng tin trước khi đàm phán.
• Mục tiêu trong cuộc đàm phán thương lượng.

• Chủ đề của cuộc đàm phán thương lượng là gì?
• Những dữ liệu và số liệu đã có.

Company Name


www.themegallery.com

Chuẩn bị trước khi vào đàm phán thương
lượng

• Những vấn đề cần phải đàm phán thương lượng
• Ưu thế của đối tác về những vấn đề
cần đàm phán - thương lượng

Company Name


www.themegallery.com

Chuẩn bị trước khi vào đàm phán thương
lượng

• Chiến lược và chiến thuật cần áp dụng:
•
•
•
•
•

Chiến lược “Cộng tác”
Chiến lược “Thỏa hiệp”
Chiến lược “Hịa giải”
Chiến lược “Kiểm sóat”.
Chiến lược “Tránh né”.

Company Name


www.themegallery.com

Năng lực và ưu thế trong đàm phán - thương
lượng
• Quyền lực và tính pháp lý tạo cho người đàm phán thương lượng những ưu thế nhất định
• Những người có kiến thức và kinh nghiệm có
những ưu thế rất lớn trong đàm phán - thương
lượng
• Rất ít khi một bên nào đó có tồn bộ năng lực và ưu
thế.
• Năng lực và ưu thế có thể biểu hiện thật nhưng
cũng có khi chỉ biểu hiện bề ngồi thơi chứ khơng
có thật.
• Nhiều lúc thời thế tạo ra năng lực và ưu thế.

Company Name


www.themegallery.com

Khai thác ý đồ, nhu cầu và thông tin của phía bên kia

qua những câu hỏi và câu nói.

•
•
•
•
•
•

Hỏi cái gì?
Từ, ngữ và câu cho câu hỏi sắp đặt ra sao?
Khi nào thì đưa ra câu hỏi?
Để thu thập thơng tin
Xem xét thái độ của phía bên kia.
Lơi kéo phía bên kia tham gia vào cuộc đàm
phán - thương lượng.
• Biết được ý nghĩ của phía bên kia.
• Giảm bớt sự căng thẳng.

Company Name


www.themegallery.com

Cách đặt câu hỏi
• Có kế họach để hỏi
• Biết rõ phía bên kia
• Chuyển dần từ cách hỏi chung chung mở rộng
sang hỏi cụ thể và hạn chế thu hẹp
• Phải hỏi và nói đúng thời điểm và phù hợp

• Khai thác và phát triển trên những câu trả lời của
phía bên kia
• Xin phép được hỏi
• Phải biết được ý đồ, mục đích, động cơ và nhu cầu
của phía bên kia

Company Name


www.themegallery.com

Biết lắng nghe: Một bí quyết để đàm phán thành
cơng

•
•
•
•

Lắng nghe là như thế nào?
Tại sao phải lắng nghe?
Mục đích của lắng nghe là gì?
Trong đàm phán thương lượng, lắng nghe
bạn sẽ được gì?

Company Name


www.themegallery.com

Biết lắng nghe: Một bí quyết để đàm phán thành
cơng
• Hãy đặt trong đầu mình các câu hỏi như "Tại sao họ lại
nói như thế?", "Họ thử phản ứng của mình chắc?", "Họ
nghĩ mình sẽ phản ứng ra sao?", "Họ có trung thực
khơng?", "Họ ám chỉ cái gì?"...
• Hãy hứng thú để nghe.
• Nếu bạn buộc phải nói thì nên đặt câu hỏi thì hay hơn là
trình bày.
• Chú ý đến cả thái độ và cử chỉ khơng lời.
• Hãy để cho phía bên kia trình bày trước.
• Khơng ngắt lời khi người khác đang nói.

Company Name


www.themegallery.com

Biết lắng nghe: Một bí quyết để đàm phán thành
cơng

• Khơng xao lãng hoặc phân
tán tư tưởng.
• Xác định các mục đích để
nghe.
• Nếu có phản ứng gì thì
phản ứng với những câu
khơng đúng của người nói
chứ chớ có xúc phạm hay
thành kiến với cá nhân họ.

• Khơng được giận dữ khi
đàm phán - thương lượng.
Company Name