Chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp tại công ty nhựa cao cấp hàng không

Nguyễn Đức Tuyến
Marketing 41A

Lớp:
LỜI MỞ ĐẦU

Kinh tế thị trường càng phát triển cạnh tranh càng trở nên gay gắt, quyết
liệt hơn. Cạnh tranh vừa là công cụ để chọn lựa vừa là công cụ đào thải các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trường. Các doanh nghiệp hoạt
động trong môi trường kinh doanh luôn biến động cùng nhiều cơ hội và
nguy cơ tiềm ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt nhất. Vì thế để giữ vững
và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp
phải ln có biện pháp tiếp cận thị trường một cách có chủ động, phù hợp
và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ cũng như áp lực cạnh tranh
trên thị trường. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải thực hiện sản
xuất kinh doanh theo định hướng thị trường, phải ứng dụng hoạt động
marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường. Trong đó việc
xây dựng và hoàn thiện chiến lược sản phẩm cho khách hàng sẽ là công cụ
cạnh tranh sắc bén nhất, hiệu quả nhất của doanh nghiệp để đi đến thành
công.
Đối với Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, khách hàng đa phần là
khách công nghiệp bởi vậy khách hàng công nghiệp đóng một vai trị hết
sức quan trọng, nó là một thị trường mà Công ty cần phải luôn chú ý và đầu
tư rất nhiều.
Từ nhận thức trên trong quá trình thực tập tại Cơng ty Nhựa cao cấp
Hàng Khơng và được sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô giáo trong Khoa
marketing mà trực tiếp là Th.S. Phạm Thị Huyền cùng với sự giúp đỡ chỉ
bảo, tạo điều kiện thực tập tốt của các cô chú cán bộ công nhân viên trong
Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không, tôi đã lựa chọn đề tài “Chiến lược sản
phẩm cho khách hàng công nghiệp tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng
Khơng”

Mục đích của đề tài nhằm phân tích tình hình thực trạng thị trường các
khách hàng công nghiệp tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng khơng, để qua đó

Chun đề thực tập tốt nghiệp


Nguyễn Đức Tuyến
Marketing 41A

Lớp:

đề xuất các chiến lược, biện pháp marekting mix phù hợp cho các sản
phẩm, góp phần giữ vững nâng cao lợi thế của Công ty Nhựa cao cấp
Hàng Khơng trong điều kiện sản xuất kinh doanh mới.
Ngồi phần mở đầu và kết luận, đề tài gồm 3 phần:
Chương I .Khái quát về marketing và chiến lược sản phẩm trong
hoạt động kinh doanh
Chương II. Ngành nhựa và công ty nhựa cao cấp hàng không
Chương III. một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược sản phẩm
cho khách hàng công nghiệp.
Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Khách hàng công nghiệp.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài: Khách hàng công nghiệp trong
ngành Nhựa Việt Nam.
Phương pháp nghiên cứu: Dùng 4 chiến lược bộ phận của Marketing
mix để nghiên cứu đề tài, đặc biệt đề tài có tên: "Chiến lược sản phẩm cho
khách hàng công nghiệp tại Công ty Nhựa cao cấp Hàn khơng" vì thế đề tài
chú trọng đến chiến lược sản phẩm, áp dụng nhiều lý thuyết của chiến lược
sản phẩm cho khách hàng công nghiệp.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Đức Tuyến
Marketing 41A

Lớp:

CHƯƠNG I
KHÁI QUÁT VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
I. KHÁI QUÁT VỀ MARKETING
Marketing là một q trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà
các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thơng
qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với
những người khác.
Muốn biết được khách hàng thích gì cần gì? người làm marketing
cần phải tìm hiểu nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng ngoài ra cần
phải tìm hiểu về giá trị mà sản phẩm mang lại, chi phí của khách hàng
bỏ ra mua sản phẩm có thoả mãn và phù hợp với giá trị mà khách hàng
bỏ ra hay khơng. Chính vì thế người làm marketing cần phải hiểu rõ
từng khái niệm sau đây:
* Khái niệm nhu cầu, mong muốn và yêu cầu:
+ Nhu cầu: của con người là một trạng thái cảm giác thiếu hụt
một sự thoả mãn cơ bản nào đó. Người ta cần có thức ăn quần áo, nơi ở,
sự an tồn, của cải, sự quý trọng và một vài thứ nữa để tồn tại. Những
nhu cầu này không phải do xã hội và người làm marketing tạo ra, mà
người làm marketing chỉ là người khám phá ra những nhu cầu để các
nhà sản xuất sản xuất ra những sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu của
con người.
+ Mong muốn: Là sự ao ước có được những gì cụ thể để thoả mãn

những nhu cầu sâu xa hơn đó. Ở mỗi một xã hội khác nhau, điều kiện
sống cũng khác nhau bởi vậy mong muốn cũng thường rất khác nhau.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp


Nguyễn Đức Tuyến
Marketing 41A

Lớp:

+ Yêu cầu: Mong muốn được hưởng những sản phẩm cụ thể được
hậu thuẫn của khả năng và thái độ sẵn sàng mua chúng. Mong muốn trở
thành yêu cầu khi có sức mua hỗ trợ.
* Sản phẩm: Theo marketing thì sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể
đem chào bán để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn. Ý nghĩa quan
trọng của sản phẩm vật chất bắt nguồn không phải chủ yếu từ việc sở
hữu chúng, mà chính có được những dịch vụ mà nó đem lại.
* Giá trị, chi phí, sự thoả mãn:
- Giá trị là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng chung
của sản phẩm thoả mãn những nhu cầu của mình. Giá trị của sản phẩm
đem lại lợi ích cho người tiêu dùng sản phẩm.
- Chi phí: là tổng hợp những khoản mà người tiêu dùng phải bỏ ra
để có được sản phẩm mà họ muốn mua.
- Sự thoả mãn là mức độ của của trạng thái cảm giác của người
tiêu dùng bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu được từ việc tiêu dùng
sản phẩm với những kỳ vọng của họ.
* Trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ
- Trao đổi: là hành động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ
một người nào đó bằng cách đưa cho người một thứ gì đó. Trao đổi là

khái niệm quyết định tạo nền móng cho marketing. Trao đổi chỉ xảy ra
khi có năm điều kiện sau: Ít nhất phải có hai bên, mỗi bên phải có một
thứ gì đó có thể có giá trị với bên kia, mỗi bên đều có khả năng giao
dịch và chuyển giao hàng hố của mình, mỗi bên đều có thể có giá trị
với bên kia, mỗi bên đều có khả năng giao dịch và chuyển giao hàng
hố của mình, mỗi bên đều có quyền tự do khước từ hay chấp nhận bên
kia, mỗi bên đều tin chắc mình nên hay muốn giao dịch với bên kia.
- Giao dịch:
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp


Nguyễn Đức Tuyến
Marketing 41A

Lớp:

Marketing giao dịch là một bộ phận của ý tưởng lớn hơn
marketing quan hệ.
Có thể nói, những khái niệm này rất quan trọng nó giúp người
làm marketing hiểu được cần làm những gì để tạo được uy tín đối với
khách hàng, qua đó tạo được danh tiếng.
2. Marketing - mix:
Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà cơng ty có thể
kiểm sốt và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những
tác động và gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu:
Các bộ phận của marketing hỗn hợp được biết đến như là 4P:
+ Chiến lược sản phẩm
+ Chiến lược giá cả
+ Chiến lược phân phối
+ Chiến lược xúc tiến khuyếch trương

Doanh nghiệp

Marketing
- mix
P4
P2

P3

P1

Sơ đồ 1: 4 chiến lược bộ
phận của Marketing mix
trong doanh nghiệp

Thị trường
-khách
hàng
- Chiến lược giá cả:
là việc xác định các mục tiêu của chiến lược
giá, lựa chọn các phương pháp định giá, chiến lược giá của công ty.
- Chiến lược phân phối: bao gồm các vấn đề như thiết lập các kiểu
kênh phân phối, lựa chọn các trung gian thiết lập mối liên hệ trong kênh

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp


Nguyễn Đức Tuyến
Marketing 41A

Lớp:

và toàn bộ mạng lưới kênh, các vấn đề về dự trữ, kho bãi, phương thức
vận chuyển…
- Chiến lược xúc tiến và khuyếch trương: là mọi hoạt động của
công ty nhằm truyền bá thông tin về sản phẩm và dịch vụ của cơng ty,
nó bao gồm các hoạt động như: Quảng cáo, kích thích tiêu thụ và các
hoạt động khuyến mại.
Ba chiến lược bộ phận góp phần vào hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp nhưng để nghiên cứu về chiến lược sản phẩm cho khách
hàng công nghiệp, điều tốt yếu phải nghiên cứu về chiến lược sản
phẩm là chủ yếu.
3. Chính sách sản phẩm:
Sản phẩm hàng hố là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoả
mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích
cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu
hút sự chú ý mua sắm hay tiêu dùng hoặc sử dụng.
Theo quan điểm này sản phẩm hàng hoá bao bồm cả vật thể vơ
hình và hữu hình.
Một chiến lược sản phẩm của một cơng ty có thể bao gồm:
- Bước 1: Mục tiêu của chính sách sản phẩm
- Bước 2: Phát triển chủng loại sản phẩm
- Bước 3: Củng cố chính sách nhãn hiệu sản phẩm
- Bước 4: Thực hiện đổi mới sản phẩm
- Bước 5: Hồn thiện chính sách bao bì và dịch vụ khách hàng
- Bước 6: Xác định các chiến lược marketing cho từng nhóm sản
phẩm theo các giai đoạn trong chu kỳ sống của nó.
II. MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Đức Tuyến
Marketing 41A

Lớp:

1. Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh
Nhận định về vai trò của marketing, nhiều nhà kinh doanh nổi
tiếng đưa ra những ý kiến khác nhau:
Theo Rey Corey: "Marketing bao gồm mọi hoạt động mà cơng ty
sử dụng để thích nghi với mơi trường của mình một cách sáng tạo và có
lợi". Cịn Peter Prucker cho rằng: "Marketing là hết sức cơ bản đến mức
độ khơng thể xem nó là một chức năng riêng biệt. Nó là tồn bộ các
cơng việc kinh doanh dưới góc độ kết quả cuối cùng, tức là dưới góc độ
khách hàng. Thành công trong kinh doanh không phải do người sản
xuất mà do chính khách hàng quyết định".
Các ý kiến tuy có khác nhau về mặt này hay mặt khác nhưng cùng
chung một quan điểm cho rằng marketing liên quan đến mọi hoạt động
của doanh nghiệp, từ thị trường các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu,
lao động, vốn đến các thị trường đầu ra là các khách hàng của công ty.
Trên thực tế, quản trị marketing bao gồm những nhiệm vụ, những con
người liên quan đến thị trường khách hàng là chủ yếu. Tuy vậy một
quan niệm phiến diện về vai trò và nhiệm vụ của marketing là kích
thích nhu cầu có khả năng thanh tốn những sản phẩm của cơng ty là
hồn tồn khơng đầy đủ. Marketing cịn có nhiệm vụ tác động đến mức
độ, thời điểm và cơ cấu nhu cầu có khả năng thanh tốn theo một cách
nào đó giúp tổ chức đạt được mục tiêu.
Trong một doanh nghiệp có 4 bộ phần chức năng:
+ Sản xuất: Đóng vai trị tạo ra sản phẩm:
+ Tài chính: Làm nhiệm vụ

+ Nhân lực: Một doanh nghiệp có một nguồn nhân lực dồi dào cả
về lượng và chất thì sẽ giúp cho doanh nghiệp có được những phát
minh, sáng kiến đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp:
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp


Nguyễn Đức Tuyến
Marketing 41A
+ Marketing: Một doanh nghiệp

Lớp:
ln cần có hoạt động

Marketing, nó giúp doanh nghiệp xây dựng được hình ảnh của mình
trên thị trường, trong tâm chí khách hàng. Việc tiêu thụ sản phẩm gần
như hoàn toàn phụ thuộc vào các hoạt động Marketing
Vì vậy marketing phải phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác
trong công ty. Như David Packard của Công ty Hewlett Packard phát
biểu:
"Marketing là vô cùng quan trọng đến mức độ khơng thể phó thác
nó cho bộ phận marketing" Mỗi bộ phận trong tổ chức hoạt động nếu
chỉ chọn cách có lợi cho mình sẽ không đem lại hiệu quả cao nhâts cho
hệ thống, việc giao mục tiêu cụ thể xuống từng bộ phận trong tổ chức
càng cụ thể càng tốt. Nó giúp các phịng ban của cơng ty định hướng cụ
thể hơn. Chính vì vậy mà marketing đòi hỏi phải được phát triển về cả
marketing đối nội và marketing đối ngoại, thậm chí marketing đối nội
phải được đi trước một bước. Việc tuyển dụng và huấn luyện động viên
đội ngũ cán bộ công nhân viên tạo điều kiện cho quá trình phục vụ
khách hàng một cách chu đáo.
2. Marketing - mix : Các công cụ cơ bản của Marketing:

Chiến lược marketing rất quan trọng đối với các hoạt động
marketing của doanh nghiệp. Nó tham gia vào tất cả các phần của hoạt
động kinh doanh bắt đầu từ khâu nghiên cứu thị trường khám phá nhu
cầu khách hàng cho đến khâu tiêu thụ sản phẩm.
Chiến lược marketing mix là phối thức tạo nên chiến lược
marketing, trong đó có 4 chiến lược bộ phận. Trong marketing mix ta
sẽ có chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cho sản phẩm, chiến lược
kênh hoàn thiện việc tiêu thụ một cách hiệu quả nhất, chiến lược xúc

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp


Nguyễn Đức Tuyến
Marketing 41A

Lớp:

tiến hỗn hợp cho việc quảng bá sản phẩm, tạo được uy tín hình ảnh của
cơng ty, làm mọi người biết về những sản phẩm của doanh nghiệp.
Nói chung mỗi một chiến lược bộ phận của chiến lược marketing
mix đều ảnh hưởng rất sâu đến các hoạt động marketing, nếu thiếu một
chiến lược hoặc chiến lược đó khơng phù hợp thì hiệu quả bị hạn chế
rất nhiều thậm chí vấn đề tiêu thụ sản phẩm khơng đạt được theo ý
muốn. Mỗi một chiến lược sản phẩm cần phải được đặt trong một thể
thống nhất, việc phát huy tối đa hiệu quả từng chiến lược một làm chiến
lược marketing mix đạt hiệu quả cao nhất.
3. Chiến lược sản phẩm trong phối thức marketing:
Theo dòng lịch sử phát triển của các phương thức sản xuất kinh
doanh, các doanh nghiệp ngày càng quan tâm đến chiến lược sản phẩm
và đặt chiến lược sản phẩm vào vị trí chủ đạo trong chiến lược kinh

doanh của mình. Theo các nhà kinh tế, người tiêu dùng sẽ thích những
hàng hố có chất lượng cao nhất, tính năng sử dụng tốt nhất, vì vậy
doanh nghiệp phải thường xun sử dụng hàng hố của mình.
Mặc dù đây là một hướng phát triển mạnh mẽ, song quan điểm
này nhanh chóng bộc lộ những hạn chế của nó. Người bán hàng thường
bị những quan điểm marketing thiển cận chi phí, q u thích những
hàng hố của mình đến nỗi bỏ qua nhu cầu của khách hàng. Trong thực
tế, khách hàng mua, tiêu dùng sản phẩm để giải quyết một nhu cầu nào
đó, song nhu cầu có thể được thoả mãn bằng những phương thức khác
phù hợp hơn, hiệu quả hơn.
Trong vài thập kỷ qua, hầu hết các công ty đều hướng ra thị
trường, quan tâm nhiều hơn đến khách hàng, đến nhu cầu của người
tiêu dùng.. Là một chiến lược bộ phận, chiến lược bộ phận đảm bảo cho
chiến lược tổng thể thực hiện đúng hướng và có hiệu quả. Các nhà sản

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp


Nguyễn Đức Tuyến
Marketing 41A

Lớp:

xuất phải xác định được sản phẩm hay dịch vụ cụ thể sẽ cung cấp trên
thị trường. Nếu các nhà sản xuất kinh doanh không xây dựng được
chiến lược sản phẩm đúng mà đưa ra thị trường những sản phẩm không
phù hợp với nhu cầu và mong muốn của thị trường thì mọi nỗ lực
marketing khác cũng bằng khơng. Khơng có chiến lược sản phẩm, các
chiến lược giá cả, phân phối, xúc tiến dường như khơng cịn lý do để
tồn tại. Tác động đến các bộ phận khác trong marketing - mix, chiến

lược sản phẩm đồng thời chịu tác động ngược trở lại. Sản phẩm của
công ty khó lịng xâm nhập thị trường của cơng ty nếu không được định
giá cạnh tranh hay không được sự hỗ trợ linh hoạt của chiến lược giá.
Nó khơng được khách hàng biết đến nếu không được thông tin kịp thời.
Ngay cả khi hiểu biết về sản phẩm, thấy được nhu cầu về nó, và xác
định được nhu cầu này có khả năng thanh tốn khách hàng cũng khơng
thể mua sản phẩm nếu khơng có điều kiện tiếp xúc nó.
Là một bộ phận chiến lược marketing của cơng ty, ln có tác
động tương hỗ với các bộ phận khác, song chiến lược sản phẩm phải đi
trước một bước. Trình độ sản xuất càng cao thì vai trị chiến lược sản
phẩm càng to lớn. Chỉ khi hình thành được chiến lược sản phẩm, doanh
nghiệp mới có hướng đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt.
Chiến lược sản phẩm phải đảm bảo cho người tiêu dùng sẽ chấp nhận
sản phẩm, đồng thời có thể mở rộng phát triển thị trường trên cơ sở coi
trọng công tác cải tiến, chế tạo sản phẩm mới, cũng như việc theo dõi
chu kỳ sống của sản phẩm. Ngồi ra nó cịn đảm bảo đưa sản phẩm ra
thị trường được tiêu thụ với tốc độ nhanh trên cơ sở áp dụng những
biện pháp giành thắng lợi trong cạnh tranh. Nếu chính sách sản phẩm
khơng đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn tức là doanh nghiệp khơng có
thị trường chắc chắn để tiêu thụ sản phẩm thì những hoạt động của
doanh nghiệp sẽ rất mạo hiểm, có thể dẫn tới những thất bại cay đắng.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp


Nguyễn Đức Tuyến
Marketing 41A

Lớp:

Chiến lược sản phẩm không chỉ đảm bảo cho sản xuất kinh doanh
đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ với các chiến lược bộ phận khác
nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược kinh doanh trong từng thời
kỳ nhất định.
4. Chiến lược sản phẩm với việc xây dựng lợi thế cạnh tranh
Tạo dựng và tăng cường khả năng cạnh tranh trong kinh doanh
mỗi công ty đều xây dựng cho mình một chiến lưọc tạo điểm khác biệt,
không chỉ giới hạn trong yếu tố sản phẩm mà đã phát triển mạnh ra các
yếu tố phi vật chất. Tuy vậy tạo điểm khác biệt trên khía cạnh sản phẩm
vẫn ln được coi là nịng cốt, then chốt của chiến lược cạnh tranh. Mỗi
công ty đều cố gắng cho khách hàng thấy được sản phẩm của mình
hồn hảo với giá cạnh tranh và đảm bảo dễ kiếm.
Nhằm dẫn đầu về sản phẩm, công ty luôn cố gắng cung ứng cho
khách hàng những sản phẩm, dịch vụ đổi mới, tăng thêm lợi ích cho
khách hàng và hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh. Tạo điểm khác biệt cho
sản phẩm phải tùy thuộc vào tính chất, đặc điểm của từng loại hàng hố
cụ thể.
Về tính chất của sản phẩm: Cơng ty phải thu thập thông tin từ
khách hàng, ý kiến nhận xét về các đặc tính tốt xấu của sản phẩm, các
đặc tính bổ sung… trước mỗi tính chất cần ước tính chi phí và lợi ích
đạt được. Đặc biệt không thể thiếu là thông tin về mối tương quan giữa
các tính chất của sản phẩm.
- Về cơng dụng của sản phẩm
- Độ bền của sản phẩm: quan trọng đối với các loại của sản phẩm
có mức độ cơng nghệ chậm đổi mới.
- Độ tin cậy: cần thiết cho sản phẩm có mức độ phức tạp về kỹ
thuật, giá trị lớn.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Đức Tuyến
Marketing 41A

Lớp:

- Khả năng sửa chữa: Đối với các sản phẩm có giá trị cao khả
năng thay thế thấp.
- Kiểu dáng: Phải hài hồ đẹp, bao gói được xem là công cụ tạo
kiểu dáng mạnh nhất, tuy nhiên đối với các khách hàng công nghiệp
kiểu dáng và bao gói của sản phẩm chỉ cần ở nó là sự đảm bảo cho sản
phẩm không bị vỡ hoặc bị hỏng, điều cần nhất ở sản phẩm là chất lượng
cao.
- Ba cấp độ cấu thành sản phẩm:
Mỗi công ty khi xây dựng chiến lược sản phẩm phải xem xét ba
cấp độ các yếu tố cấu thành đơnvị sản phẩm hàng hoá.
- Sản phẩm cơ bản: trả lời câu hỏi về thực chất sản phẩm thoả
mãn những điểm lợi ích cốt yếu mà khách hàng theo đuổi là gì? Điều
quan trọng sống còn đối với các doanh nghiệp là nhà quản trị marketing
phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện ra những địi hỏi về
các khía cạnh lợi ích khác nhau tiềm ẩn trong nhu cầu của họ.
- Sản phẩm hiện thực: là những yếu tố phản ánh sự có mặt thực tế
trên sản phẩm, nó thể hiện khả năng thành công trong việc cải tiến các
bộ phận khác của sản phẩm. Nhờ những yếu tố này mà nhà sản xuất
khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trường, phân biệt hàng hố
của mình với các hãng khác.
- Sản phẩm bổ sung: Đó là những yếu tố như: Tính tiện lợi như
lắp đặt, những dịch vụ bổ sung sau khi bán, điều kiện bảo hành, những
điều kiện hình thức tín dụng... Chính nhờ những yếu tố đã tạo ra sự
đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau, trong sự nhận thức của người
tiêu dùng, về mặt hàng hay những nhãn hiệu cụ thể. Khi mua những lợi

ích cơ bản của một hàng hố bất kì khách hàng nào cũng thích mua nó
ở mức độ hồn chỉnh nhất. Đến việc mình, chính mức độ hồn chỉnh

Chun đề thực tập tốt nghiệp


Nguyễn Đức Tuyến
Marketing 41A

Lớp:

vừa lợi ích cơ bản mà khách hàng mong đợi lại phụ thuộc vào những
yếu tố bổ sung mà nhà kinh doanh cung cấp cho họ. Vì vậy, từ góc độ
nhà kinh tế các yếu tố bổ sung trở thành một trong những vũ khí cạnh
tranh của các nhãn hiệu hàng hoá.
5. Cạnh tranh theo quan điểm marketing
Ngày nay, sự nhận thức về mọi mặt trong kinh doanh ngày càng
trở nên sâu sắc và điều cốt lõi của một doanh nghiệp. Khi kinh doanh là
tìm hiểu và nhận biết được đối thủ cạnh tranh, để từ đó đi nghiên cứu,
tìm hiểu các đối thủ này, xem xét nguồn lực của các đối thủ này đề ra
biện pháp cạnh tranh có hiệu quả. Nhiều doanh nghiệp đã từng bị phá
sản bởi đối thủ cạnh tranh quá mạnh, đánh giá sai đối thủ cạnh tranh
hoặc phương pháp đem ra ứng dụng chưa đúng nên không đạt hiệu quả.
Muốn đạt hiệu quả trong cạnh tranh tất cả mọi doanh nghiệp đều phải
nhận thúc được "vai trò của marketing" trong cạnh tranh, tuy nhiên có
nhiều quan điểm marketing khác nhau, có quan điểm marketing hướng
tới sản xuất, có quan điểm hướng tới khách hàng hoặc sản phẩm với
chất lượng cao nhưng những quan điểm này khơng cịn phù hợp cho sự
cạnh tranh của thời nay.
Thực tế cho thấy cạnh tranh theo quan điểm marketing cần phải

xác định đúng nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu từ đó tìm
mọi cách đảm bảo sự thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng những
phương thức có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Nhiều doanh nghiệp có thể mạnh trong sản xuất hay sản phẩm của
họ đạt chất lượng cao nhưng nhiều người lại không biết đến những sản
phẩm của doanh nghiệp, điều này cũng chỉ vì họ chưa xác định đúng
nhu cầu của khách hàng, chưa khám phá được nhu cầu của khách hàng,
họ chỉ biết sản xuất và sản xuất sản phẩm với chất lượng cao mà không
quan tâm đến sự thoả mãn của khách hàng. Ngược lại quan điểm
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp


Nguyễn Đức Tuyến
Marketing 41A

Lớp:

marketing hiện đại bao giơ cũng tập trung vào khách hàng nhất định gọi
là thị trường mục tiêu, biết cách phối hợp các yếu tố marketing cũng
như giữa hoạt động marketing và hoạt động khác của doanh nghiệp để
tạo cho các doanh nghiệp phục vụ tốt nhất sự thoả mãn khách hàng và
đặc biệt việc tăng lợi nhuận của doanh nghiệp dựa trên cơ sở việc tăng
mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
5.1. Các cấp độ cạnh tranh.
Ta có thể phân biệt 4 mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ thay
thế của sản phẩm:
* Cạnh tranh nhãn hiệu Cơng ty có thể xem những Cơng ty khác
có bán sản phẩm và dịch vụ tương tự cho cùng một số khách hàng với
giá tương tự là các đối thủ cạnh tranh của mình. Chẳng hạn như Cơng
ty Nhựa cao cấp Hàng khơng có thể xem đối thủ cạnh tranh chủ yếu của

mình là những Công ty Nhựa Song Long, Công ty Nhựa Tiền Phong và
những Công ty sản xuất đồ Nhựa với chất lượng cao giá phù hợp. Cơng
ty khơng thấy mình cạnh tranh với một số nhà sản xuất đồ Nhựa với
chất lượng thấp hơn mà giá ngang bằng với Công ty.
* Cạnh tranh này: Cơng ty có thể xem một cách rộng hơn tất cả
những Công ty sản xuất cùng một loại hay một lớp sản phẩm đều là đối
thủ cạnh tranh của mình. Trường hợp này Cơng ty sẽ thấy mình đang
cạnh tranh với tất cả các Công ty sản xuất sản phẩm Nhựa.
* Cạnh tranh cơng dụng: Cơng ty cịn có thể xem một cách rộng
hơn nữa là tất cả các Công ty sản xuất ra những sản phẩm thực hiện một
dịch vụ là đối thủ cạnh tranh của mình.
* Cạnh tranh chung: Có thể xét theo nghĩa rộng hơn nữa là tất cả
công ty đang kiếm tiền của cùng một người tiêu dùng đều là đối thủ

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp


Nguyễn Đức Tuyến
Marketing 41A

Lớp:

cạnh tranh của mình. Cơng ty thấy mình sẽ cạnh tranh với những cơng
ty đang bán những hàng hoá gia dụng...
5.2. Lợi thế cạnh tranh
Lợi thế cạnh tranh là những yếu tố của doanh nghiệp mà những
yếu tố này là những ưu điểm, những điểm mạnh của doanh nghiệp so
với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
5.3. Vị thế cạnh tranh:
Khi một doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh trên thị trường, từ

những yếu tố mang lại lợi thế cạnh tranh, Cơng ty có thể xây dựng cho
mình một thế đứng từ các lợi thế cạnh tranh, điều này chính là vị thế
cạnh tranh của doanh nghiệp.
* Những tiêu thức đánh giá vị thế cạnh tranh: Muốn xem một
doanh nghiệp có vị thế cạnh tranh hay khơng điều cần xem là doanh
nghiệp có những yếu tố nào là điểm mạnh mà có thể dựa vào đó tạo vị
thế cạnh tranh, như vậy cần phải lấy một số tiêu thức để đánh giá so
sánh các điểm mạnh, điểm yếu của các doanh nghiệp cạnh tranh.
Có thể lấy một số tiêu thức sau:
+ Nguồn nhân lực: Nếu một cơng ty có điểm mạnh về nguồn nhân
lực so với đối thủ cạnh tranh, cơng ty đó phải có nhiều lao động có
trình độ tay nghề cao, nhân viên trong cơng ty có sức sáng tạo lớn, có
trình độ nhận thức sâu hơn đối thủ cạnh tranh…
+ Tài chính: Nếu cơng ty có nguồn tài chính mạnh họ sẽ có khả
năng đầu tư vào các trang thiết bị máy móc, có cơng nghệ hiện đại hơn
đối thủ cạnh tranh. Năng suất sản xuất cao với chất lượng tốt, có thể
tuyển được những nhân viên giỏi hơn so với đối thủ cạnh tranh.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp


Nguyễn Đức Tuyến
Marketing 41A

Lớp:

+ Marketing: Đội ngũ nhân viên làm marketing năng động, sáng
tạo, biết cách khám phá và khai thác nhu cầu thị trường, có khả năng
lập các chiến lược phù hợp với nguồn lực của công ty. Điều này cũng
có thể là một nhân tố tạo ra vị thế cạnh tranh bởi nhan viên marketing

có giỏi, có năng động sáng tạo thì các chiến lược marketing được lập ra
mới có hiệu quả và đặc biệt có thể hơn đối thủ cạnh tranh.
III. MARKETING CÔNG NGHIỆP VÀ CHIẾN LƯỢC SẢN
PHẨM CHO KHÁCH HÀNG CÔNG NGHIỆP
1. Khái quát về khách hàng cơng nghiệp và marketing cơng
nghiệp:
Có thể nói có nhiều loại khách hàng cơng nghiệp khác có loại
khách hàng cơng nghiệp là các Cơng ty sản xuất văn phịng phẩm, Công
ty chế biến thực phẩm...
Mỗi loại khách hàng này cần phải có một hình thức marketing
khác nhau. Ví dụ đối với Công ty chế biến thực phẩm hoạt động
marketing hướng vào sản phẩm với độ an toàn vệ sinh và sự sạch sẽ,
đối với cơng ty sản xuất văn phịng phẩm ngồi chất lượng sản phẩm
hoạt động marketing cịn thiếu về độ thẩm mỹ, hình dáng kích thước
của sản phẩm cũng như công dụng của sản phẩm.
Marketing công nghiệp: bao gồm các hoạt động marketing khong
trực tiếp tới kháchhàng, những người mua hàng hoá và dịch vụ cho sự
tiêu dùng cá nhân của họ.
Khách hàng công nghiệp là các tổ chức các doanh nghiệp các lĩnh
vực phục lợi ích cơng cộng, thâm chí cơ quan tư nhân.
Bảng 1: Nhóm khách hàng của marketing công
nghiệp.
Người cung cấp

Sản phẩm hoặc dịch vụ

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Khách hàng

Nguyễn Đức Tuyến
Marketing 41A

Lớp:

- Các nhà máy công cụ

Sản phẩm cơ khí cơng Cơ sở sản xuất

Các cơng ty bảo hiểm

nghiệp
Bảo hiểm tài sản , thân Tổ chức doanh nghiệp,

thể
trường học
- Cơng ty sản xuất văn Thiết bị văn phịng,l sản Trường học, viện nghiên
phịng phẩm
phẩm VPP
- Cơng ty quảng cáo
Các loại quảng cáo
- Nhà máy sản xuất vũ Thiết bị an ninh

cứu, Công ty
Các doanh nghiệp
Các quốc gia, các binh

khí
Quốc gia khu vực

- Cơng ty dịch vụ bảo vệ Bảo vệ

chủng
Các cơng ty tư nhân có

- Cơng ty giặt là

Dịch vụ giặt là

nhu cầu
Khách sạn, bệnh viện, nhà

Công ty dược, thiết bị y Các loại thuốc

nuôi dưỡng
Bệnh viện, cơ sở khám

tế

chữa bệnh, trung tâm y tế
Các tổ chức marketing cơng nghiệp bán hàng hố và dịch vụ cho

các tổ chức, nhu cầu của thị trường hàng công nghiệp thứ phát, phát
sinh và liên quan đến sự ảnh hưởng mua đa dạng.
Khách hàng cơng nghiệp mua một cách chính thống và có các
chính sách về thủ tục mua cụ thể chi tiết với những người mua chuyên
nghiệp.
Trong thị trường công nghiệp, vai trị của sự chun mơn hố rất
quan trọng, trong thị trường công nghiệp các hoạt động hỗ trợ sản
phẩm, dịch vụ, trợ giúp kỹ thuật, phụ tùng thay thế cũng được coi là rất

cần thiết. Hoạt động bán hàng cá nhân được coi trọng hơn thị trường
hàng tiêu dùng, phân phối vật chất đóng vai trị quan trọng: kịp thời,
đầy đủ.
Trong thị trường công nghiệp, khách hàng bao gồm:

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp


Nguyễn Đức Tuyến
Marketing 41A

Lớp:

 Các doanh nghiệp: Những doanh nghiệp thường mua sản phẩm
về để áp dụng vào việc sản xuất, có khi họ mua sản phẩm về để lắp
ghép vào sản phẩm của họ tạo nên một sản phẩm hồn chỉnh.
+ Các nhà sản xuất thiết bị gốc (cơng ty máy tính, cơ khí)
+ Khách hàng là người sử dụng (cơng ty thương mại, xí nghiệp
sản xuất)
+ Nhà phân phối cơng nghiệp
 Các tổ chức chính phủ: Mua sản phẩm để dùng hoặc đề đi cứu
trợ, viện trợ.
Mua sản phẩm để phục vụ cho các lợi ích cơng cộng.
 Các viện nghiên cứu, trường học: Đây là các khách hàng công
nghiệp mua sản phẩm về để dùng vào việc nghiên cứu và đào tạo.
2. Sản phẩm công nghiệp và tầm quan trọng của chiến lược
sản phẩm trong Marketing Công nghiệp.
Một sơng ty có sản phẩm tồi thì dù có chính sách marketing và
chiến lược sản phẩm tốt đến mấy thì việc hiệu quả kinh doanh đạt được
cũng rất thấp.

Nếu sản phẩm của công ty đạt chất lượng cao kết hợp với các hoạt
động marketing phù hợp việc đạt kết quả kinh doanh sẽ rất cao, doanh
thu sẽ tăng rất nhanh, sản phẩm sẽ tạo được vị thế trên thị trường.
Có thể định nghĩa: sản phẩm hàng hố là tất cả những cái, những
yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng cống
hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị
trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.
Đối với một công ty, việc lập chiến lược sản phẩm tổng thể cho
tất cả các loại sản phẩm và chiến lược sản phẩm cho từng loại sản phẩm
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp


Nguyễn Đức Tuyến
Marketing 41A

Lớp:

là điều không thể thiếu. Bởi qua quyết định về chiến lược sản phẩm sẽ
có hàng loạt về quyết đinh nhãn hiêu sản phẩm (ý đồ định vị hàng hố
của doanh nghiệp) quyết định về bao gói (ý đồ cải tiến mẫu mã hình
dáng bên ngồi… tạo ra hình ảnh cơng ty, quyết định về dịch vụ khách
hàng (đảm bảo chất lượng phục vụ hay không? tạo ra cảm tình, sự tin
tưởng đối với khách hàng), quyết định về chủng loại và danh mục sản
phẩm (chiếm lĩnh phần lớn thị trường hay sự sinh lợi nhuận cao, cung
cấp hàng đầy đủ), quyết định về danh mục hàng hoá (tạo sự đa dạng của
sản phẩm).
Vậy ta thấy ngay được chiến lược sản phẩm là một chiến lược
marketing - mix nhưng không thể thiếu với mọi công ty.
3. Chiến lược sản phẩm trong marketing công nghiệp.
Chiến lược sản phẩm trong marekting cơng nghiệp có thể gồm:

* Thiết lập chính sách sản phẩm: Danh mục, chủng loại, nhãn
hiệu...
* Đưa ra những sản phẩm.
* Tìm kiếm, bổ sung các chi tiết cho sản phẩm.
* Xác định quy cách sản phẩm.
* Giới thiệu sản phẩm mới.
* Cải tiến sản phẩm.
* Loại bỏ các sản phẩm lạc hậu.
* Cung cấp, trợ giúp kỹ thuật các dịch vụ trước và sau khi bán
liên quan đến sản phẩm

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp


Nguyễn Đức Tuyến
Marketing 41A

Lớp:
CHƯƠNG II

NGÀNH NHỰA VÀ CÔNG TY NHỰA CAO CẤP HÀNG KHÔNG
I. TỔNG QUAN VỀ NGÀNH NHỰA
1. Lịch sử hình thành và phát triển
Ngành nhựa Việt Nam được hình thành từ năm 1959 với sự ra đời
của nhà máy nhựa thiếu niên tiền phong và được phát triển mạnh ở các
tỉnh phía Nam trước năm 1975. Trong thời gian đầu, do hoạt động trong
cơ chế cũ, nguyên liệu thiếu, máy móc lạc hậu nên mức sản xuất thấp,
chỉ số tiêu thụ nhựa khoảng 0,4kg/người. Vào những năm thập kỷ 90,
ngành nhựa đã bắt đầu phát triển nhanh chóng, mức chỉ số bình quân
tiêu dùng nhựa trên đầu người là 15kg/người/năm. Hiện nay, ngành

nhựa đang trên đà tăng trưởng và phát triển, được sự quan tâm của
chính phủ để ngày càng đổi mới và tiến bộ hơn.
2. Thực trạng ngành nhựa
Ngành nhựa là lĩnh vực mới, quy trình sản xuất không phức tạp
lắm, việc gia nhập ngành không mấy khó khăn. Với số vốn khơng lớn
lắm đã có thể tham gia cung cấp sản phẩm nhựa, các nhà sản xuất tư
nhân có thể nhảy vào khá dễ dàng với số lượng tương đối nhiều. Thị
phần mà mỗi doanh nghiệp tư nhân chiếm được không lớn nhưng tập
hợp chung vào thì cũng chiếm tỷ lệ % đáng kể. Bù lại, nhu cầu sản
phẩm cho các ngành công nghiệp và sản phẩm nhựa phục vụ cho tiêu
dùng rất lớn và đang có chiều hướng ngày càng tăng. Đó là một điểm
thuận lợi cho các doanh nghiệp sản xuất trong ngành nhựa.
Các cơng ty ngành nhựa có một thị trường rộng lớn và nhiều tiềm
năng nên nếu có sự nhạy bén và năng động trong kinh tế thị trường thì
sẽ thu được những thành công trong sản xuất kinh doanh, ngày càng mở

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp


Nguyễn Đức Tuyến
Marketing 41A

Lớp:

được năng lực sản xuất của mình đáp ứng thị trường trong nước, không
để hàng ngoại nhập cạnh tranh.
Vấn đề khó khăn đối với ngành nhựa nước ta là thiếu nguyên liệu
sản xuất, hầu hết các nguyên liệu đều nhập từ nước ngoài. Thời bao cấp
các doanh nghiệp thực sự gặp khó khăn trong việc tìm mua ngun liệu
sản xuất. Nhưng từ khi có chính sách mở cửa việc tìm mua ngun liệu

từ nước ngồi trở nên dễ dàng nhưng giá nguyên liệu luôn bị ảnh hưởng
bởi tỷ giá trao đổi ngoại tệ. Khi tỉ giá USD/VND tăng lên thì giá đầu
vào của ngành nhựa tăng trong khi giá thành sản phẩm đầu ra không
tăng được gây khó khăn cho các doanh nghiệp ngành nhựa. Các doanh
nghiệp ngành nhựa đang tìm cách khắc phục tình trạng phụ thuộc nước
ngoài về nguyên liệu.
Ngày nay, sản phẩm làm từ nhựa rất đa dạng, phong phú, có nhiều
tính năng cơng dụng khác nhau, có khả năng thay thế các sản phẩm từ
nhơm, đồng,… Những đồ nhựa nhanh chóng được sự chấp nhận của
người tiêu dùng bởi giá của nó rẻ hơn rất nhiều so với sản phẩm làm từ
nguyên liệu nhôm, sắt, đồng…
Các doanh nghiệp ngành nhựa trước đây kinh doanh theo quan
điểm sản xuất, sản phẩm sản xuất ra rất đơn điệu và chủng loại mẫu mã
không tốt. Các quyết định về bao bì nhãn hiệu khơng được quan tâm.
Đến nay sản phẩm nhựa của ta đa dạng về mẫu, chất lượng, kiểu dáng,
màu sắc, giá cả phù hợp, điều này cho thấy các doanh nghiệp ngành
nhựa đã rút được kinh nghiệm và đã nhận ra được một điều: mọi doanh
nghiệp muốn kinh doanh đều xuất phát từ thị trường, phải hiểu và làm
thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng. Trong đó chiến lược sản phẩm
là một bộ phận quan trọng không thể thiếu của chiến lược marketing.
Thực tế đã cho thấy chiến lược này đóng vai trị trong sự phát triển
ngành nhựa, nhờ đó mà danh mục sản phẩm ngành nhựa mới được mở
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp


Nguyễn Đức Tuyến
Marketing 41A

Lớp:

rộng, được kéo dài, có thể phục vụ và sử dụng ở nhiều khâu khác nhau
của đời sống người dân. Tuy nhiên các sản phẩm nhựa xuất hiện quá
nhiều tạo ra một môi trường cạnh tranh gay gắt, bên cạnh đó các sản
phẩm nhựa nước ngồi xâm nhập vào với chất lượng cao cũng đang
chiếm lĩnh một phần thị trường. Các doanh nghiệp đều nhận ra rằng
chiến lược sản phẩm đúng đắn là một trong những công cụ hữu hiệu và
thực tế nhất để tạo dựng vị thế, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị
trường.
3. Triển vọng phát triển ngành nhựa
Sau gần 40 năm phát triển, ngành nhựa Việt Nam có khoảng 650
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng nhựa trong đó miền Nam
chiếm 70%, miền Bắc chiếm 22%, miền Trung chiếm 8%, tỷ lệ tăng
trưởng là 25% một năm. Theo đà phát triển của kinh tế thị trường ngành
nhựa cũng phát triển rất mạnh, có nhiều liên doanh với nước ngoài và
các cơ sở sản xuất trong nước liên tục đổi mới thiết bị, công nghệ.
Tiềm năng tiêu thụ sản phẩm nhựa là rất lớn, biểu hiện qua mức
tiêu thụ bình quân đầu người nhỏ so với các nước có cùng điều kiện. Về
sản phẩm nhựa gia dụng theo đánh giá chung thì thị trường nội địa còn
rất rộng do các sản phẩm này mới chỉ sử dụng ở các thành phố lớn, thị
xã, còn các địa phương xa xơi cịn ít.
Theo mục tiêu phát triển ngành nhựa đến năm 2005 sản phẩm
nhựa Việt Nam đạt 1,5 triệu tấn, tăng gấp 6 lần hiện nay, thực hiện 4
chương trình lớn:
- Mở rộng chủng loại sản phẩm nhựa.
 Mục tiêu tỷ lệ cơ cấu sản phẩm của ngành năm 2005:
+ Sản phẩm bao bì chiếm 30%
+ Sản phẩm vật liệu xây dựng chiếm 20%
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Đức Tuyến
Marketing 41A

Lớp:

+ Sản phẩm đồ gia dụng chiếm 20%
+ Sản phẩm công nghiệp điện tử, ô tô, xe máy, máy móc chiếm
15%.
+ Sản phẩm khác chiếm 15%.
 Mục tiêu chất lượng sản phẩm nhựa xuất khẩu: Nâng cao chất
lượng, tăng số lượng và mở rộng chủng loại, có khả năng xuất khẩu để
thu hút lao động dồi dào trong nước đồng thời thu ngoại tệ để đầu tư.
 Phát triển sản xuất nguyên liệu nhựa, bán thành phẩm nhựa cơ
khí khn mẫu và chế tạo thiết bị gia cơng nhựa.
Như vậy có thể khẳng định thị trường ngành nhựa là một thị
trường tiềm năng lớn mà ngành nhựa đang trên đà phát triển tăng
trưởng, tuy nhiên sự cạnh tranh sẽ là rất lớn, rất gay gắt giữa các doanh
nghiệp trong nước và với các công ty của nước ngoài, đặc biệt khi Việt
Nam tiến tới gia nhập CEPT và AFTA.
4. Sự đa dạng của thị trường công nghiệp Nhựa.
Các khách hàng công nghiệp của ngành Nhựa rất đông và đa dạng
có khách hàng cơng nghiệp sản xuất các mặt hàng của ngành cơng nghiệp
nặng hoặc nhẹ hay có khi là những khách hàng sản xuất thực phẩm. Nhưng
đại đa số họ mua sản phẩm Nhựa về để lắp ghép vào cho sản phẩm của họ
đủ bộ, ví dụ như đối với Công ty Nhựa cao cấp hàng không Cơng ty cí
khách hàng cơng nghiệp là Cơng ty bánh kẹo Hải Hà (họ mua hộp nhựa về
để đựng kẹo), bánh đậu xanh Hoà An (họ mua khay nhựa, hộp nhựa mỏng
của Cơng ty để đựng bánh đậu xanh)... Ngồi ra Cơng ty cịn có khách hàng
trong ngành là hàng không dân dụng Việt Nam (Công ty sản xuất cốc, đĩa,
thìa,... để đựng đồ ăn nhanh trên các chuyên bay).

Tuy nhiên, tâm lý của khách hàng cơng nghiệp thường có chung một
số điểm, họ thường lựa chọn nhà sản xuất có uy tín, sản phẩm đạt chất

Chun đề thực tập tốt nghiệp


Nguyễn Đức Tuyến
Marketing 41A

Lớp:

lượng cao với giá phù hợp. Vì vậy nếu Cơng ty nào có uy tín các khách
cơng nghiệp sẽ tự ý tìm đến ký hợp đồng sản xuất. Đối với Công ty Nhựa
cao cấp hàng không, việc ký được hợp đồng với công ty may 20 để sản
xuất túi đựng quần áo cũng là do uy tín của Cơng ty mà họ tìm đến, đặc
bịet một số khách hàng cơng nghiệp nước ngồi cũng tự tìm đến hoặc qua
mối quan hệ đã ký hợp đồng sản xuất hàng loạt sản phẩm trị giá lên tới
hàng trăm nghìn USD.
Bên cạnh đó, một số cơng ty nhựa cũng là khách hàng của các công
ty nhựa khác, điều này thường xảy ra khi công việc, tời gian sản xuất cấp
bách, các cơng ty nhựa có hợp đồng sản xuất các ps này không đủ thời
gian để sản xuất, họ sẽ kí hợp đồng sản xuất với Cơng ty nhựa khác để sản
xuất một số lị hay tồn bộ các lơ sản phẩm này.
II. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY NHỰA CAO CẤP HÀNG KHƠNG
1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty nhựa cao cấp hàng không (APLACO) ra đời từ ngày 4
tháng 11 năm 1989. Tên khai sinh là" Xí nghiệp hố nhựa cao su - hàng
khơng" ban đầu cơng ty có nền cơ sở hạ tầng thấp kém, có thời gian sản
xuất chưa phát triển, chủ yếu sản xuất thụ động, đơn điệu.
- Ngày 20 tháng 4 năm 1993, xí nghiệp đổi tê thành "Xí nghiệp

hố nhựa cao cấp - hàng không". Tên giao dịch: AVIATTION HIGH GRATE PLASTIC COMPANY. Thời gian này sản xuất bắt đầu phát
triển.
- Ngày 21 tháng 7 năm 1994, Xí nghiệp hố nhựa cao cấp hàng
khơng đổi tên thành Cơng ty nhựa cao cấp hàng khơng, tên gọi này duy
trì đến bây giờ. Cơng ty có 3 giai đoạnpt:
* Giai đoạn 1989 đến 1991: Giai đoạn này công ty hoạt động dưới
sự bao cấp của Tổng cục - Hàng không dân dụng. Vốn sản xuất được
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp


Nguyễn Đức Tuyến
Marketing 41A

Lớp:

cấp: 1,1 tỷ đồng. Cơng ty có một nền sản xuất kém với trang thiết bị lạc
hậu, thủ công, sản phẩm sản xuất chất lượng kém, mẫu mã đơn điệu…
Doanh thu trong thời gian này là 1 tỷ đồng 1 năm, kinh doanh
khơng có lợi nhuận, chủ yếu cán bộ công nhân viên sống bằng mức
lương trợ cấp của Tổng cục Hàng không.
Doanh số giảm từ 594.264.000 đồng năm 1990 xuống còn
301.892.000 đồng năm 1991.
* Giai đoạn 1992-1998: Đây là giai đoạn phát triển, công ty trở
thành công ty mạnh trong ngành nhựa Việt Nam.
+ 1992-1995: Năm 1992 cơng ty trở thành thành viên hạch tốn
độc lập. Công ty mạnh dạn vay vốn ngân hàng đầu tư trang thiết bị
nâng cao sản xuất. Công ty chủ động tìm kiếm thị trường ngồi ngành
chính vì vậy đến năm 1994 doanh thu tăng gấp 3 lần, lợi nhuận gấp 2,
thu nhập đầu người tăng 2,5 lần so với năm 1993.
+ 1996-1998: Doanh thu bình quân tăng 25%, lợi nhuận tăng

30%, bình quân đầu người tăng 15%. Thời gian này doanh thu ngoài
ngành tăng từ 20% năm 1996 lên 55% năm 1998. Đến năm 1997 doanh
thu công ty đạt 11 tỷ VNĐ.
+ 1998-2002: Tỷ trọng thị trường tiêu thụ ngoài ngành chiếm 60%
tổng doanh năm, sản phẩm mới được tung ra thị trường ngày một nhiều,
mỗi năm có từ 4  6 sản phẩm mới, đến năm 1999 sản phẩm mới của
cơng ty có trên 200 chủng loại sản phẩm các loại.
1998-1999: Công ty sản xuất liên tục với 3 ca 1 ngày, thu nhập
bình quân đầu người gia tăng từ 900.000 lên 1,1 triệu.
Hiện nay cơng ty có diện tích mặt bằng hoạt động sản xuất là
11.000m 2 có 8 phòng chức năng, 5 phân xưởng sản xuất và 1 cơ sở sản
xuất tại thành phố Hồ Chí Minh.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp