Nhận diện khách hàng và lợi khuyến

TRƯỚC CÁC KHÁCH HÀNG KHÓ:
TRƯỚC CÁC KHÁCH HÀNG KHÓ:
“
“
Nhiệm vụ của bạn là gì ?”
Nhiệm vụ của bạn là gì ?”




Người chưa có ý đònh mua
Người chưa có ý đònh mua

HÀNH VI CỦA HỌ
HÀNH VI CỦA HỌ

Xem lướt qua mặt hàng.
Xem lướt qua mặt hàng.

Ko để ý đến sp/dv
Ko để ý đến sp/dv

Từ chối/đuổi thẳng
Từ chối/đuổi thẳng

Có cử chỉ từ chối (thở
Có cử chỉ từ chối (thở

dài,…), thờ ơ
dài,…), thờ ơ

Ko tiếp Đt, trả lời thư
Ko tiếp Đt, trả lời thư

Đưa ra lý do để ko tiếp
Đưa ra lý do để ko tiếp

Hẹn gặp mà ko cho thời
Hẹn gặp mà ko cho thời
điểm
điểm

Cố tình chê sp/dv
Cố tình chê sp/dv

ỨNG XỦ CỦA TA
ỨNG XỦ CỦA TA

- Rút lui và để lại thông tin về
- Rút lui và để lại thông tin về
sp/dv, về cá nhân của mình.
sp/dv, về cá nhân của mình.

- Ngắn gọn tìm thêm thông tin
- Ngắn gọn tìm thêm thông tin
chi tiết KH nếu được (xin
chi tiết KH nếu được (xin
namecard,…).

namecard,…).

- Chuyển hướng nói chuyện
- Chuyển hướng nói chuyện
qua một chủ đề khác ít hoặc
qua một chủ đề khác ít hoặc
ko liên quan đến sp/dv (nếu
ko liên quan đến sp/dv (nếu
có thể và thấy KH hợp tác)
có thể và thấy KH hợp tác)

- Cố đeo đuổi = cách đưa
- Cố đeo đuổi = cách đưa
thêm lợi nhuận.
thêm lợi nhuận.

- Lưu ý về thái độ ứng xử (nên
- Lưu ý về thái độ ứng xử (nên
chuẩn bò trước và giữ mình
chuẩn bò trước và giữ mình
trong trạng thái bthường)
trong trạng thái bthường)

- Tìm hiểu thêm tt về KH từ các
- Tìm hiểu thêm tt về KH từ các
quan hệ XH, đồng nghiệp
quan hệ XH, đồng nghiệp
xung quanh.
xung quanh.

Người ngẫu hứng: Dễ bò ảnh hưởng
Người ngẫu hứng: Dễ bò ảnh hưởng
Hành vi:
Lưỡng lự khi qđònh chọn 01
món hàng. Xem tất cả các sp
hiện có với tgian nhanh
Nói và trao đổi theo dạng “so
sánh”
Dễ bò tác động dẫn đến thay
đổi hành vi do người xung
quanh.
Hay “xúyt xoa”, tiếc rẻ khi
chọn mua sp/dv
Dễ bò ảnh hưởng bởi đám
đông khi thực hiện hvi mua.
Mua hàng theo quảng cáo,
kmại, p.r, marketing truyền
khẩu,…
ng xử của NVBH:
-
Dứt điểm “gọn” trong điệp vụ bán
hàng.
-
Nên có điều kiện và phương cách
“ràng buộc” K/H này (phòng trường
hợp thay đổi Hđồng KD, hủy HĐ vì
ngẫu hứng,…).

-
Nên có các dẫn chứng thuyết phục
về người đã mua /dùng sp (Nvật nổi
tiếng, số lượng bình quân người đã
mua,…)
-
Nên tăng tần suất bán hàng dày
hơn, cung cấp thông tin “mới” hấp
dẫn trong từng lần.
-
Chú ý đến diễn biến tâm lý thực tế
của KH, và có cư xử phù hợp với
trạng thái đó),….




Người kiên đònh: Họ đã quyết đònh
Người kiên đònh: Họ đã quyết đònh
trước rồi !
trước rồi !
Hành vi
Cách ứng xử




Người nói nhiều…..
Người nói nhiều…..
Hành vi

Cách ứng xử