Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại trung tâm mua sắm Nguyễn Kim Đà Nẵng
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (712.56 KB, 77 trang )
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
tê
́H
uê
́
----- -----
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
in
h
Đề tài:
Đ
ại
ho
̣c K
GIẢI PHÁP ĐẦY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM
MUA SẮM NGUYỄN KIM ĐÀ NẴNG
LÊ THỊ NHƯ Ý
Tr
ươ
̀ng
SINH VIÊN THỰC HIỆN
Huế, tháng 01 năm 2020
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
tê
́H
uê
́
----- -----
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
in
h
Đề tài:
Đ
ại
ho
̣c K
GIẢI PHÁP ĐẦY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM
MUA SẮM NGUYỄN KIM ĐÀ NẴNG
Lê Thị Như Ý
Giảng viên hướng dẫn:
Lớp:
K50 Marketing
TS. Hồ Thị Hương Lan
Mã sinh viên:
16K4091054
ươ
̀ng
Sinh viên:
2016-2020
Tr
Khóa:
Huế, tháng 1 năm 2020
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
Lời cảm ơn
Tơi xin gửi lời cảm ơn chân thành và lịng biết ơn sâu sắc đến các giáo viên của
trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế, đặc biệt là các giảng viên Marketing đã truyền
đạt kiến thức cho tôi trong 4 năm học tại trường. Với kiến thức có được trong quá
tê
́H
đề để tôi bước vào cuộc sống một cách vững chắc và tự tin.
́
trình học tập khơng chỉ là nền tảng cho q trình hồn thành khóa luận mà cịn là tiền
Để có được khóa luận này, tơi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô
Hương Lan đã hướng dẫn nhiệt tình trong việc lựa chọn chủ đề và giúp tơi sửa lỗi
h
trong q trình thực hiện đề tài này.
in
Ngồi ra, tơi muốn bày tỏ lịng biết ơn đến Trung tâm Mua sắm Nguyễn Kim
Đà Nẵng đã tạo điều kiện cho tôi thực tập tại công ty. Đặc biệt, tôi xin cảm ơn ông
̣c K
Phạm Văn Đức đã hướng dẫn trực tiếp và nhiệt tình.
Tuy nhiên, vì kiến thức chun mơn của tơi cịn hạn chế và tôi thiếu nhiều kinh
ho
nghiệm thực tế, nên nội dung của bài luận án sẽ có một số thiếu sót, tơi mong nhận
được ý kiến đóng góp, lời khun từ các giảng viên và các anh chị em trong công ty để
Đ
ại
thực hiện khóa luận này hồn hảo hơn.
Tr
ươ
̀ng
Tơi xin chân thành cảm ơn!
SVTH: Lê Thị Như Ý
i
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
MỤC LỤC
PHẦN 1: MỞ ĐẦU ....................................................................................................................................... 1
CHƯƠNG I. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG
DOANH NGHIỆP .......................................................................................................................................... 5
1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp ........................................5
uê
́
1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp ........................6
Đối với doanh nghiệp ..................................................................................6
1.2.2.
Đối với xã hội..............................................................................................8
tê
́H
1.2.1.
1.3. Nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ..........................................8
h
1.3.1.....Điều tra nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm
...................................................................................................................................8
Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm................................11
1.3.3.
Các phương thức tiêu thụ sản phẩm..........................................................14
1.3.4.
Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.............................................................17
1.3.5.
Tổ chức nghiệp vụ bán hàng, tiêu thụ sản phẩm.......................................18
1.3.6.
Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh....................................................20
ho
̣c K
in
1.3.2.
1.4.Các nhân tố bên ngồi doanh nghiệp tác động đến q trình tiêu thụ sản phẩm.22
Nhân tố kinh tế ..........................................................................................22
1.4.2.
Nhân tố thuộc về chính trị, pháp luật ........................................................22
1.4.3.
Nhân tố văn hóa- xã hội ............................................................................23
1.4.4.
Nhân tố cơng nghệ ....................................................................................23
1.4.5.
Nhóm nhân tố thuộc mơi trường vi mô.....................................................23
̀ng
Đ
ại
1.4.1.
1.5. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp ...............................................................25
Giá bán sản phẩm ......................................................................................25
1.5.2.
Chất lượng sản phẩm.................................................................................25
1.5.3.
Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp..................................................26
1.5.4.
Các nhân tố khác .......................................................................................26
Tr
ươ
1.5.1.
PHẦN 2 NỘI DUNG………………………………………………………………….27
CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM
MUA SẮM NGUYỄN KIM ĐÀ NẴNG ........................................................................................... 26
2.1. Giới thiệu công ty TNHH MTV Thương Mại Nguyễn Kim Miền Trung .......26
SVTH: Lê Thị Như Ý
ii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
Tổng quan về Công Ty TNHH MTV Thương Mại Nguyễn Kim Miền
26
2.1.2.
Quá trình hình thành và phát triển của cơng ty .........................................27
2.1.3.
Tầm nhìn, sứ mệnh....................................................................................28
2.1.4.
Một số đặc điểm về cơng ty ......................................................................29
́
2.1.1.
Trung
2.2.1.
tê
́H
2.2. Thực trạng tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của trung tâm mua sắm
Nguyễn Kim Đà Nẵng ...............................................................................................39
Điều tra nghiên cứu nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ........................................39
2.2.1.1. Về sản phẩm..........................................................................................40
2.2.1.2.Về giá cả .................................................................................................41
Kết quả tiêu thụ sản phẩm của TTMS Nguyễn Kim – Đà Nẵng........44
in
2.2.1.4.
h
2.2.1.3.Về phân phối ..........................................................................................42
Xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ...................................54
2.2.3.
Lực lượng tiêu thụ sản phẩm.....................................................................56
2.2.4.
Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm .......................................................58
2.2.5.
Các dịch vụ chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi mua sắm........59
ho
̣c K
2.2.2.
2.3. Đánh giá kết quả hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của trung tâm mua sắm
Nguyễn Kim Đà Nẵng (2017-2019) ..........................................................................62
Đ
ại
2.3.1. Ưu điểm ........................................................................................................62
2.3.2. Nhược điểm...................................................................................................62
̀ng
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG
TÂM MUA SẮM NGUYỄN KIM ĐÀ NẴNG .............................................................................. 64
3.1. Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty năm 2020 .........................64
ươ
3.1.1.
3.1.2.
Mục tiêu phát triển của công ty trong năm 2020 ......................................64
Phương hướng phát triển của công ty .......................................................64
Tr
3.2. Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty .......................64
PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ...................................................................67
3.3.1.
Kết luận .....................................................................................................67
3.3.2.
Kiến nghị ...................................................................................................68
TÀI LIỆU THAM KHẢO …………………………………………………………..70
SVTH: Lê Thị Như Ý
iii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
TTMS
: Trung tâm mua sắm
TSCĐ
: Tài sản cố định
LN
: Lợi nhuận
TNDN
: Thu nhập doanh nghiệp
tê
́H
: Khách hàng
Tr
ươ
̀ng
Đ
ại
ho
̣c K
in
h
KH
uê
́
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
SVTH: Lê Thị Như Ý
iv
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 1.1 Các phương pháp định giá ............................................................................13
Sơ đồ 1.2 Phương thức tiêu thụ trực tiếp.......................................................................14
uê
́
Sơ đồ 1.3 Phương thức tiêu thụ gián tiếp ......................................................................15
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của TTMS Nguyễn Kim- Đà Nẵng......................................31
tê
́H
Sơ đồ 2.2 Kênh bán lẻ tại Siêu thị điện máy Nguyễn Kim ...........................................42
Biểu đồ 2.1 Tình hình tiêu thụ giữa các ngành hàng trong 3 năm (2017-2019) ...........44
Biểu đồ 2.2 Tình hình doanh thu theo thị trường tiêu thụ qua 3 năm (2017-2019) ......46
in
h
Biểu đồ 2.3 Tình hình tiêu thụ giữa các ngành hàng theo thị trường tiêu thụ...............49
Tr
ươ
̀ng
Đ
ại
ho
̣c K
Biểu đồ 2.4 Tình hình doanh thu theo kênh phân phối trong 3 năm (2017-2019) ........53
SVTH: Lê Thị Như Ý
v
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1 Đặc điểm về nguồn nhân lực của TTMS Nguyễn Kim- Đà Nẵng.................34
Bảng 2.2 Tình hình lao động của công ty trong 3 năm 2017-2019...............................34
uê
́
Bảng 2.3 Bảng kết quả kinh doanh của Nguyễn Kim- Đà Nẵng 2017- 2019 ...............37
tê
́H
Bảng 2.4 Danh mục chủng loại sản phẩm tại Nguyễn Kim Đà Nẵng...........................41
Bảng 2.5 Tiêu thụ giữa các ngành hàng trong 3 năm (2017-2019)...............................45
Bảng 2.6 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực.....................................................48
h
Bảng 2.7 Tình hình tiêu thụ giữa các ngành hàng theo thị trường tiêu thụ...................51
in
Bảng 2.8 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối........................................54
Tr
ươ
̀ng
Đ
ại
ho
̣c K
Bảng 2.9 Bảng giá dịch vụ công lắp đặt........................................................................61
SVTH: Lê Thị Như Ý
1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
PHẦN 1: MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Ngày nay, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trường đã tạo điều
kiện cho các doanh nghiệp Việt Nam có nhiều cơ hội để vươn lên và hội nhập với nền
kinh tế thế giới. Tuy nhiên, bên cạnh những cơ hội cũng tồn tại khơng ít áp lực, điều
chính sách, chiến lược kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế.
uê
́
này khiến các doanh nghiệp Việt Nam muốn tồn tại và phát triển thì cần phải có những
tê
́H
Trong những năm qua, Trung tâm mua sắm Sài Gòn – Nguyễn Kim là một trong
những Trung tâm bán lẻ hàng đầu tại Thành phố Hồ Chí Minh, với sáu ngành hàng
chủ lực, bao gồm: điện tử, điện lạnh, gia dụng, viễn thơng, giải trí, tin học với hơn
h
50.000 sản phẩm chính hãng của các thương hiệu hàng đầu thế giới như: Sony, LG,
in
Panasonic, Samsung, Philips,… Với mục tiêu đến năm 2020 Việt Nam cơ bản trở
thành một nước công nghiệp, điều đó mở ra nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với
̣c K
các doanh nghiệp trong cả nước, trong đó có trung tâm mua sắm Sài Gịn- Nguyễn
Kim nói chung, mà trong đó có TTMS Nguyễn Kim- Đà Nẵng nói riêng. Nhưng để
ho
doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển trên thị trường, trước tiên phải giải quyết vấn
đề tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của mình, vì chỉ có tiêu thụ thì mới có doanh
thu. Chính vì thế mà cơng ty cần phải tìm ra phương pháp hợp lý để nắm bắt được
Đ
ại
hành vi, sở thích, bản chất, … của khách hàng qua đó có thể làm tốt công tác tiêu thụ
và đồng thời nâng cao uy tín, thương hiệu của cơng ty.
Cho nên, việc tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa của mình là một việc hết sức cần
̀ng
thiết và cấp bách. Với mong muốn có thể đóng góp ý kiến để có thể tìm ra những hạn
chế và giải pháp để giúp Nguyễn Kim ngày càng đứng vững và phát triển hơn, tôi chọn
ươ
đề tài nghiên cứu là “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại trung tâm mua sắm
Tr
Nguyễn Kim Đà Nẵng”.
2. Mục tiêu đề tài
-
Hiểu và biết được tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm đối với sự tồn tại
và phát triển của cơng ty. Qua đó nhận thức được đâu là ưu điểm và nhược điểm để có
những biện pháp khắc phục.
SVTH: Lê Thị Như Ý
2
Khóa luận tốt nghiệp
-
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
Đề xuất giải pháp dẩy mạnh tiêu thụ mà bản thân thấy là sẽ cải thiện được
những nhược điểm của trung tâm, giúp thu hút khách hàng và duy trì lịng trung thành
của khách hàng.
3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu
uê
́
Đối tượng nghiên cứu: bộ phận marketing của trung tâm mua sắm Nguyễn
Kim Đà Nẵng.
-
tê
́H
Phạm vi nghiên cứu:
Không gian: Nghiên cứu tập trung vào khách hàng mua sắm tại Trung tâm mua
sắm Nguyễn Kim Đà Nẵng.
Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu tiến hành thu thập và đánh giá tình hình tiêu
h
-
in
thụ sản phẩm của các ngành hàng tại TTMS Nguyễn Kim Đà Nẵng trong 6 tháng từ
4. Phương pháp nghiên cứu
-
̣c K
tháng 4/2019 đến 9/2019.
Phương pháp quan sát: là phương pháp được sử dụng thường xuyên và liên tục
ho
khi bắt đầu làm đề tài. Tiến hành quan sát công tác tiêu thụ và xác định kết quả kinh
doanh của TTMS Nguyễn Kim Đà Nẵng.
Thu thập những số liệu, tài liệu liên quan từ hoạt động sản xuất kinh doanh dựa
Đ
ại
-
vào nguồn nội bộ trong công ty. Các số liệu này chủ yếu được sử dụng để phân tích
đặc điểm chung và thực trạng kinh doanh của công ty từ năm 2017-2019.
Thu thập tài liệu trong sách, Internet, báo cáo thống kê và các bài viết liên quan
̀ng
-
đến các hoạt động marketing của công ty.
ươ
5. Bố cục đề tài
Tr
Nội dung bài luận văn gồm có 3 phần lớn:
Chương 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG
DOANH NGHIỆP
Chương 2: THỰC TRẠNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM
MUA SẮM NGUYỄN KIM ĐÀ NẴNG
SVTH: Lê Thị Như Ý
3
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
Chương 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG
Tr
ươ
̀ng
Đ
ại
ho
̣c K
in
h
tê
́H
uê
́
TÂM MUA SẮM NGUYỄN KIM ĐÀ NẴNG
SVTH: Lê Thị Như Ý
4
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
PHẦN 2: NỘI DUNG
CHƯƠNG I. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG
DOANH NGHIỆP
1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Theo Trần Minh Đạo (2002), tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thơng hàng hóa, là cầu
uê
́
nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu
tê
́H
dùng. Trong q trình tuần hồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản
xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra
của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu
h
tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện
in
mục đích của sản xuất hàng hóa, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là
̣c K
khâu lưu thơng hàng hố, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối
và một bên là tiêu dùng. Thực tiễn cho thấy, trong nền kinh tế thị trường, các doanh
nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề quan trọng của sản xuất kinh doanh nên việc
-
ho
tiêu thụ hàng hóa được hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
Đ
ại
khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức
sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích
đạt hiệu quả cao nhất.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở
̀ng
-
hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu
ươ
được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Nếu hiểu theo quan niệm này,
tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã
Tr
được thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc chuyển quyền
thu tiền bán hàng.
SVTH: Lê Thị Như Ý
5
Khóa luận tốt nghiệp
1.2.
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
Vai trị của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
1.2.1. Đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng
uê
́
của sản phẩm hàng hóa. Có tiêu thụ mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng. Nếu
sản phẩm được tiêu thụ nhanh chóng, hiệu quả thì sẽ làm tăng nhanh tốc độ chu
tê
́H
chuyển của đồng vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Tiếp đến, mục tiêu cuối cùng là thu lợi nhuận. Lợi nhuận là động lực thúc đẩy
mọi hoạt động của doanh nghiệp. Do đó, thơng qua q trình tiêu thụ doanh nghiệp có
thể thực hiện được các mục tiêu của mình, thu lại được vốn, các chi phí bỏ ra trong
h
hoạt động sản xuất kinh doanh và phần lợi nhuận cho sự nỗ lực của mình.
in
Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của
̣c K
doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức
là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu
thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người
ho
tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp
càng cao. Và hơn hết, thông qua tiêu thụ, doanh nghiệp có thể biết được các mặt hàng
Đ
ại
mang lại lợi nhuận cao và những mặt hàng nào khó tiêu thụ để từ đó có thể xây dựng,
đưa ra các chính sách và các giải pháp kinh doanh hợp lý hơn để thúc đẩy quá trình
kinh doanh, giúp đạt được hiệu quả cao hơn trong thời gian tới. Đặc biệt, đối với các
̀ng
doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm hàng hóa, sản xuất ra sản phẩm. Các sản phẩm
phải được người tiêu dùng chấp nhận, được tiêu dùng rộng rãi và ngày càng phổ biển
ươ
trên thị trường. Để các sản phẩm đến được tay người tiêu dùng, các doanh nghiệp phải
làm cơng tác phát triển và mở rộng thị trường. Vì vậy, thị trường tiêu thụ có thể chia ra
Tr
như sau:
-
Thị trường tiêu thụ theo sản phẩm:
Theo hình thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng
(dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trường. Tuỳ theo
mức độ nghiên cứu người ta có thể mơ tả ở mức độ khái qt cao hay cụ thể. Ví dụ,
SVTH: Lê Thị Như Ý
6
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
doanh nghiệp kinh doanh bia có thể phân loại thị trường sản phẩm của mình thành thị
trường bia chai, thị trường bia lon. Doanh nghiệp sản xuất máy tính có thể phân loại
thị trường thành thị trường máy tính để bàn, thị trường máy tính xách tay,…
-
Thị trường tiêu thụ theo khu vực địa lý
uê
́
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường tiêu thụ theo phạm vi
khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tùy theo mức độ rộng hẹp có tính
tê
́H
tồn cầu khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trường của doanh nghiệp. Theo tiêu
thức này, thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gồm: thị trường địa phương,
thị trường trong nước hoặc thị trường thế giới.
Thị trường tiêu thụ theo nhu cầu của khách hàng
h
-
in
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mơ tả thị trường của mình theo các nhóm khách
hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng
̣c K
tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả những người mua trên thị trường đều có thể trở thành
khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường của doanh nghiệp. Nhưng
trong thực tế thì khơng phải vậy. Nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, họ cần đến
ho
những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể
đưa ra thoả mãn họ một hoặc một số sản phẩm nào đó. Để thoả mãn nhu cầu, khách
Đ
ại
hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm khác nhau trong khi doanh nghiệp chỉ có thể
lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm và sử dụng
nào đó của khách hàng. Điều đó dẫn tới một thực tế là hình thành nên thị trường –
̀ng
những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục. Có thể phân thành các
nhóm khách hàng chính như: khách hàng trung thành, khách hàng mới, hoặc phân theo
ươ
giới tính, thu nhập,…
Do vậy, để kết hợp cả ba tiêu thức trên doanh nghiệp cần xác định được thị trường
Tr
tiêu thụ trọng điểm cho doanh nghiệp mình: Xác định thị trường trọng điểm là quá
trình phân tích thị trường từ khái quát đến cụ thể nhằm xác định được các nhóm khách
hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách thức để thoả mãn nhu cầu của họ. Bởi
chỉ khi thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp của mình mới có thể
tồn tại và phát triển, khi đấy hàng hóa sẽ được tiêu thụ nhiều hơn dẫn đến thị trường
SVTH: Lê Thị Như Ý
7
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
ngày càng được mở rộng, uy tín của doanh nghiệp ngày càng tăng và tạo được một vị
thế vững chắc trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay.
1.2.2. Đối với xã hội
Nếu việc tiêu thụ hàng hóa diễn ra một cách thuận lợi sẽ tạo nên tỷ lệ tương quan
uê
́
nhất định, góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã hội, làm cho cung cầu hàng
hóa được ổn định, làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường, trôi
tê
́H
chảy, nhằm tạo ra nhiều công ăn việc làm cho người lao động, giữ được bình ổn trong
xã hội.
1.3.
Nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các nội dung sau:
-
Điều tra nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm
-
Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
-
Các phương thức tiêu thụ sản phẩm
-
Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
-
Tổ chức nghiệp vụ bán hàng, tiêu thụ sản phẩm
-
Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh
ho
̣c K
in
h
-
Đ
ại
1.3.1. Điều tra nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm
Nghiên cứu thị trường là hoạt động của con người diễn ra trong mối quan hệ với thị
trường nhằm tìm hiểu, xác định các thơng tin về thị trường, từ đó có thể nắm bắt được
những cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Nghiên cứu thị trường có nhiều
̀ng
chức năng liên kết giữa người tiêu dùng, khách hàng và công chúng với các nhà hoạt
ươ
động thị trường thông qua những thông tin, những thông tin này có thể sử dụng để
nhận dạng và xác định các vấn đề cũng như cơ hội Marketing, là cơ sở cho sự cải tiến
Tr
và đánh giá các hoạt động Marketing.
Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh doanh
của bất kì một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành cơng hay thất bại của một
doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị trường thì sẽ có
những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lý mang lại hiệu quả kinh tế cao, vì khi đó
sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được người tiêu dùng chấp nhận. Ngược lại, khi
SVTH: Lê Thị Như Ý
8
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
sản xuất kinh doanh một sản phẩm hàng hóa khơng phù hợp với nhu cầu người tiêu
dùng, thì khơng thể tiêu thụ được doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và có thể thất bại
nặng nề. Điều này cũng có nghĩa là ‘‘Chúng ta phải bán những thứ mà thị trường cần,
chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có’’.
-
uê
́
Nội dung của hoạt động nghiên cứu thị trường được thể hiện qua:
Nghiên cứu khái quát thị trường: Thực chất là nghiên cứu ở tầm vĩ mơ. Đó là
tê
́H
nghiên cứu tổng cung, tổng cầu, giá cả thị trường và chính sách của chính phủ về loại
hàng hóa đó. Thơng qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp có thể xác định
được tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của các tham số đó theo thời gian, từ
đó doanh nghiệp có những định hướng về việc xâm nhập vào thị trường mới hoặc đánh
Nghiên cứu chi tiết thị trường: Thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại
in
-
h
giá các chiến lược, sách lược của mình trong thời gian tới đối với thị trường hiện tại.
̣c K
hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hóa và chính sách mua
bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Khi nghiên cứu chỉ tiêu thị trường doanh
nghiệp phải xác định được thị phần của mình, thị phần của các doanh nghiệp khác
ho
cùng ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, các dịch vụ để có thể
phục vụ khách hàng… của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác để thu hút
Đ
ại
khách hàng về doanh nghiệp mình. Đồng thời trả lời được các câu hỏi: Ai mua hàng?
Mua ở đâu? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua hàng để làm gì? Đối thủ cạnh
tranh là ai?
̀ng
Nghiên cứu về cung hàng hóa: Tức là nghiên cứu về dung lượng thị trường và các
nhân tố ảnh hưởng đến nó. Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hóa bán ra trên
ươ
thị trường nhất định và nó được tính theo cả hai chỉ tiêu giá trị và hiện vật. Mục đích
nghiên cứu thị trường về hàng hóa để xác định khả năng cung cấp cho thị trường, tỷ lệ
Tr
của doanh nghiệp trên thị trường, tính chất thời vụ của sản xuất cũng như tiêu dùng
sản phẩm hàng hóa.
Nghiên cứu về cầu hàng hóa: nhằm xác định nhu cầu thực của thị trường về hàng
hóa, xu hướng biến động của cầu trong từng giai đoạn, thời kỳ, từng khu vực thị
SVTH: Lê Thị Như Ý
9
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
trường từ đó có thể thấy được đâu là thị trường trọng điểm của doanh nghiệp và đặc
điểm của nhu cầu đó ra sao.
Để nghiên cứu thị trường người ta thường dùng các phương pháp:
● Nghiên cứu tại bàn:
uê
́
Là nghiên cứu thu thập thông tin thị trường qua các tài liệu như sách, báo, tạp chí,
các báo cáo của các bộ, niên giám thống kê Việt Nam, thời báo kinh tế, diễn đàn doanh
tê
́H
nghiệp …
Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngồi doanh nghiệp cũng có thể nghiên cứu
các tài liệu thông tin trong doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp đã có những tài liệu liên
h
quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu và doanh nghiệp đang chiếm một thị
in
phần đáng kể. Cần nghiên cứu khả năng cung ứng, khả năng tồn kho, giá cả hàng hóa
và khả năng biến động của thị trường. Từ đó giúp doanh nghiệp xác định được hướng
̣c K
phát triển sản xuất và và lựa chọn những thị trường có triển vọng nhất trong kinh
doanh.
ho
Nghiên cứu tại bàn cho ta cách nhìn tổng thể về thị trường mặt hàng cần nghiên
cứu. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, nhanh, ít tốn kém nhưng người nghiên cứu
phải có chun mơn cao để biết cách thu thập thông tin một cách đầy đủ và tin cậy.
Đ
ại
Tuy nhiên dựa vào tài liệu đã tái bản nên có độ trễ so với thực tế.
● Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường.
̀ng
Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ tới tận nơi để nghiên cứu bằng các nghiệp vụ
như: quan sát, phỏng vấn hoặc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng qua các cửa hàng của
ươ
doanh nghiệp…
Phương pháp này thu được những thông tin cập nhật nhưng tốn kém. Kết thúc quá
Tr
trình nghiên cứu thị trường, phải dự báo được thị trường của sản phẩm mà doanh
nghiệp đang hoặc sẽ tiêu thụ.
SVTH: Lê Thị Như Ý
10
Khóa luận tốt nghiệp
doanh nghiệp
Nhu cầu thị
trường về sản
=
=
Lượng hàng hóa tiêu
/
thụ của Doanh nghiệp
Dung lượng thị trường
×
tổng lượng hàng hóa tiêu
thụ của Thị Trường
thị phần tương đối về sản
phẩm của Doanh nghiệp
uê
́
Thị phần của
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
tê
́H
phẩm của DN
1.3.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
h
● Sản xuất chế tạo sản phẩm
in
Sau khi đã kết thúc quá trình nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ phải quyết
định lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp để tiêu thụ. Lựa chọn sản phẩm thích ứng,
̣c K
tức là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hóa mà thị trường địi hỏi. Sản
phẩm thích ứng bao hàm về lượng, chất lượng và giá cả. Về mặt lượng, sản phẩm phải
ho
thích ứng với quy mơ thị trường, với dung lượng thị trường. Về mặt chất lượng sản
phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt
giá cả là giá cả được người mua chấp nhận và tối đa hóa được lợi ích người bán. Đây
Đ
ại
là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. Tùy theo loại hình
kinh doanh mà các doanh nghiệp có tiến hành chế tạo, sản xuất hay khơng. Nếu doanh
nghiệp đó là doanh nghiệp thương mại thì họ chỉ việc mua hàng vào rồi lại bán ra, do
̀ng
đó giai đoạn sản xuất chính là hoạt động mua sản phẩm vào.
ươ
● Hoàn thiện sản phẩm
Với một số sản phẩm đơn giản thì việc sản xuất xong là được chuyển qua giai đoạn
Tr
tiêu thụ. Nhưng đối với những sản phẩm có kết cấu phức tạp, địi hỏi trình độ kỹ thuật
cao thì khơng phải sản xuất xong là được mà phải qua một số khâu hoàn thiện nữa mới
được đưa ra tiêu thụ. Để đảm bảo và phát huy giá trị sử dụng của hàng hóa một cách
tối đa, có hiệu quả kinh tế cao, doanh nghiệp cần phải:
Phân loại, chọn lọc và đóng gói: Xuất phát từ yêu cầu cụ thể của khách hàng, trong
quá trình bán hàng cần phải phân loại chọn lọc các hàng hóa theo đúng yêu cầu. Tổ
SVTH: Lê Thị Như Ý
11
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
chức đóng gói hàng hóa thành những lơ hàng thích hợp cho vận chuyển, bảo quản,
giao nhận.
Tổ chức lắp ráp, đồng bộ sản phẩm: Lắp ráp và làm đồng bộ là hình thức làm tăng
giá trị sử dụng của sản phẩm trước khi xuất bán. Làm cho các sản phẩm dễ sử dụng và
giảm được các khâu khơng cần thiết, qua đó, khi lắp ráp có thể khắc phục ln những
́
sơ suất nhỏ để sản phẩm đồng bộ có giá trị sử dụng cao.
tê
́H
Sơ chế hàng hóa: Đơi khi khách hàng muốn mua những loại hàng hóa đã được sơ
chế sẵn để tiết kiệm thời gian và công sức. Đặc biệt với các hàng hóa là tư liệu sản
xuất, sơ chế sẽ tạo điều kiện thuận lợi hơn trong quá trình sử dụng.
h
● Bảo quản thành phẩm
in
Khi hàng hóa đã được hồn thiện thì sẽ được chuyển vào kho để bảo quản, bộ phận
kho có nhiệm vụ chịu trách nhiệm cả về số lượng và chất lượng sản phẩm. Kho phải
̣c K
gắn bó chặt chẽ với q trình tiêu thụ và có nhiệm vụ sắp xếp hàng hóa một cách khoa
học và kinh tế để giảm bớt chi phí lưu thơng. Quy trình bảo quản kho hợp lý bao gồm:
Lựa chọn vị trí kho và phân bố hàng hóa trong kho
-
Định vị lượng hàng hóa có trong kho
-
Kê lót và chất xếp hàng hóa
-
Điều hịa nhiệt độ và độ ẩm trong kho
-
Chống côn trùng gặm nhấm
Đ
ại
ho
-
̀ng
● Định giá bán sản phẩm
Khi định giá bán một sản phẩm, doanh nghiệp phải suy nghĩ đến các chính sách giá
ươ
có thể bù đắp được những chi phí trong q trình sản xuất, hoạt động marketing và
phải mang lại được lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tr
Căn cứ vào mục tiêu của mình, sự ảnh hưởng của các nhân tố tác động đến hoạt
động sản xuất kinh doanh nói chung để đưa ra các chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt
nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhanh hơn và mang lại hiệu quả tối
ưu nhất.
Có ba phương pháp chính để định giá sản phẩm bao gồm:
SVTH: Lê Thị Như Ý
12
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
-
Định giá theo chi phí
-
Định giá theo cảm nhận của khách hàng
-
Định giá theo đối thủ cạnh tranh
tê
́H
Theo cảm nhận
khách hàng
Theo đối thủ cạnh
tranh
Theo
giá trị
sử
dụng
Theo
người
mua
Theo
mức
giá
hiện
hành
Định
giá
đấu
thầu
Đ
ại
ho
Theo
lợi
nhuận
mục
tiêu
Cộng
lãi vào
giá
thành
̣c K
in
h
Dựa vào chi phí
uê
́
Phương pháp định giá
Sơ đồ 1.1 Các phương pháp định giá
̀ng
Ngồi ra cịn có một số chiến lược định giá sản phẩm như:
-
Chiến lược một giá: Trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng hàng hóa,
ươ
mức giá là như nhau đối với tất cả khách hàng.
-
Chiến lược giá linh hoạt: Trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng
Tr
hàng, các khách hàng khác nhau sẽ có mức giá khác nhau.
Chiến lược giá “hớt váng”: Dựa vào yếu tố thời cơ để đưa ra mức giá cao tối đa cho
-
Chiến lược giá khuyến mãi: Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm hỗ trợ
-
sản phẩm mới ngay từ khi tung sản phẩm ra thị trường nhằm thu được lợi nhuận cao.
cho các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Ngồi ra cịn có thể tặng kèm các
voucher, coupon, quà tặng để kích thích mua sản phẩm.
SVTH: Lê Thị Như Ý
13
Khóa luận tốt nghiệp
-
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
Chiến lược giá “xâm nhập”: Định giá thấp, trong thời gian dài để có thể bán
được hàng hố với khối lượng lớn. Chiến lược này thường được sử dụng cho các sản
phẩm thay thế hoặc sản phẩm cải tiến.
-
Chiến lược định giá “ảo”: Là chiến lược định giá cao hơn giá cần bán (thường
bán sản phẩm với “giá thực” thấp hơn nhằm kích thích người mua.
-
́
từ 20-50%) sau đó kết hợp với các chính sách phân phối, khuyến mãi để thúc đẩy việc
Chiến lược định giá theo tâm lý khách hàng: Dựa vào tâm lý thích so sánh và đưa ra
tê
́H
giá sản phẩm kết thúc bằng chữ số 9. Điều này khiến người tiêu dùng nhầm tưởng là mình
mua được sản phẩm với giá rẻ hơn rất nhiều nhưng thực chất giá và chất lượng sản phẩm
cũng khơng có gì khác biệt nhiều so với ban đầu.
Định giá theo nhóm sản phẩm: Là chiến lược định giá khi khách hàng mua trọn bộ
h
-
in
sản phẩm hay mua các sản phẩm bổ trợ của cơng ty thì giá sẽ rẻ hơn rất nhiều so với việc
mua riêng từng loại sản phẩm. Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản
̣c K
phẩm hơn mà còn giảm thiểu được khả năng tồn kho của hàng hóa.
1.3.3. Các phương thức tiêu thụ sản phẩm
Về mặt lý luận cũng như thực tiễn cho thấy có rất nhiều phương thức tiêu thụ sản
ho
phẩm, tuy nhiên cần phải lựa chọn phương thức phân phối, tiêu thụ nào hợp lý và có
hiệu quả nhất. Căn cứ vào q trình vận động của hàng hóa từ sản xuất đến người tiêu
Đ
ại
dùng ta có các phương thức phân phối tiêu thụ như sau:
●
Tr
ươ
̀ng
Phương thức tiêu thụ trực tiếp
Sơ đồ 1.2 Phương thức tiêu thụ trực tiếp
SVTH: Lê Thị Như Ý
14
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
Theo phương thức thành phần tham gia chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng. Các
hàng hóa sản xuất sẽ được phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng mà sẽ không phải
thông qua bất kỳ khâu trung gian nào cả.
Ưu điểm của phương thức này là: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với người tiêu
dùng và thị trường điều đó giúp doanh nghiệp biết rõ về nhu cầu của thị trường, kiểm
tê
́H
được tình hình bán hàng do vậy có thể thay đổi kịp nhu cầu về sản phẩm
uê
́
soát và thống kê được giá cả, có cơ hội để tạo uy tín đối với người tiêu dùng, hiểu rõ
Nhược điểm: Chi phí cho cơng tác tiêu thụ khá lớn do phải thiết lập các cửa hàng,
mà theo phương thức này thì khả năng phân phối của doanh nghiệp không được mở
●
Sơ đồ 1.3 Phương thức tiêu thụ gián tiếp
ươ
̀ng
Đ
ại
ho
̣c K
in
Phương thức tiêu thụ gián tiếp
h
rộng và không được nhiều.
Phương thức này tiến hành thông qua các khâu trung gian như hệ thống người bán
Tr
buôn, người môi giới. Phương thức này được áp dụng đối với các doanh nghiệp có quy
mơ sản xuất lớn, lượng hàng hóa sản xuất ra vượt nhu cầu tiêu dùng của một vùng,
một địa phương…
Ưu điểm của phương thức này là Doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một lượng
hàng hố, dịch vụ lớn mà khơng phải mất nhiều chi phí vào việc bán hàng do đó
SVTH: Lê Thị Như Ý
15
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
Doanh nghiệp có thể tập chung vốn sản xuất, tạo điều kiện cho Doanh nghiệp chun
mơn hố sản xuất
Nhược điểm của phương thức này là Doanh nghiệp khơng thu được lợi ích tối đa do
phải bán buôn và trả tiền hoa hồng cho các đại lý. Mặt khác do phải qua nhiều khâu
trung gian nên Doanh nghiệp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng chậm do đó
́
khơng kịp thời đưa ra những quyết định và có thể gây khó khăn cho sản xuất kinh
●
tê
́H
doanh của Doanh nghiệp.
Phương thức tiêu thụ hỗn hợp
Phương thức này là sự vận dụng cả hai phương thức tiêu thụ trực tiếp và gián
tiếp. Việc sử dụng hai phương thức tiêu thụ này sẽ tận dụng được những ưu điểm và
h
khắc phục được những nhược điểm của hai phương thức trên. Nhờ phương thức này
in
mà quá trình phân phối tiêu thụ diễn ra linh hoạt và đem lại hiệu quả cao. Một điều cần
̣c K
chú ý là giá cả trong phương thức phân phối hỗn hợp này phải được quy định cho phù
hợp. Doanh nghiệp bán lẻ tại các cơ sở thì khơng nên bán giá q rẻ vì nó ảnh hưởng
đến lợi ích của các đại lý.
ho
Một số chiến lược phân phối
+ Chiến lược phân phối mạnh: Là chiến lược mà các nhà kinh doanh phân phối
Đ
ại
rộng khắp và tối đa sản phẩm của mình trên thị trường. Chiến lược này có đặc điểm là
chi phí phân phối lớn; thường áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, tần suất
sử dụng lớn và trong trường hợp chống lại cạnh tranh trên thị trường lớn.
̀ng
+ Chiến lược phân phối chọn lọc: Là chiến lược lựa chọn một số trung gian có khả
ươ
năng phục vụ tốt nhất cho hoạt động phân phối của nhà sản xuất trên một khu vực thị
trường. Chiến lược với đặc điểm tiết kiệm chi phí, thời gian, loại bỏ các trung gian
Tr
kém hiệu quả. Có thể kiểm sốt được thị trường và đạt mục tiêu mở rộng thị trường; áp
dụng với các mặt hàng chuyên doanh hoặc cạnh tranh bắt buộc các nhà sản xuất phải
tiết kiệm chi phí.
+ Chiến lược phân phối độc quyền: Là việc chỉ chọn một trung gian duy nhất ở mỗi
khu vực thị trường, độc quyền phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Với chiến lược
này nhà sản xuất có thể kiểm sốt được mức giá trên thị trường, các loại hình bán
SVTH: Lê Thị Như Ý
16
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
hàng, các tiêu chuẩn về dịch vụ khi sản phẩm lưu thông trên thị trường. Người sản
xuất có được sự ủng hộ của trung gian về tài chính, khách hàng. Khả năng thích ứng
của trung gian là hạn chế vì phải phụ thuộc rất nhiều vào nhà sản xuất, ít có quyền tự
quyết. Chiến lược này được áp dụng cho các sản phẩm đề cao hình ảnh và cho phép
tính phụ giá cao.
uê
́
1.3.4. Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
tê
́H
Khi sản phẩm được đưa ra tiêu thụ, nếu muốn người tiêu dùng biết đến sản phẩm
của doanh nghiệp thì cần phải có các hoạt động, xúc tiến, hỗ trợ tiêu dùng của cơng ty.
Trong thực tế, doanh nghiệp có thể sử dụng các hoạt động xúc tiến hỗ trợ sau:
h
Quảng cáo
in
Quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân để giới
thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hóa, dịch vụ của mình.
̣c K
Sản phẩm quảng cáo thương mại gồm những thông tin bằng hình ảnh, hành động, âm
thanh, tiếng nói, chữ viết, biểu tượng, màu sắc, ánh sáng chứa đựng nội dung quảng
ho
cáo thương mại.
Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng lẻ hoặc kết
Đ
ại
hợp các phương tiện quảng cáo. Các phương tiện quảng cáo của doanh nghiệp có thể
phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh và quảng cáo bên ngoài
mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp.
̀ng
Khuyến mại
Trong kinh doanh, khuyến mại được coi là một phần không thể thiếu trong chiến
ươ
lược marketing thúc đẩy doanh số bán hàng. Thông qua hình thức khuyến mại, khơng
chỉ tạo cơ hội tiêu thụ hàng hóa nhanh mà cịn giúp người kinh doanh thu hút được
Tr
một lượng khách hàng mới tiềm năng biết đến sản phẩm của mình.
Hoạt động khuyến mại có thể áp dụng các hình thức sau: giảm giá, tặng voucher
giảm giá, thưởng trên doanh thu, bốc thăm trúng thưởng, thẻ tích điểm…
Bán hàng trực tiếp
SVTH: Lê Thị Như Ý
17
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống từ cá nhân này đến cá nhân khác. Trong
đó người bán tìm mọi cách để thuyết phục, giúp đỡ và tư vấn cho khách hàng mua sản
phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.
Xúc tiến bán hàng
Là tập hợp các cách để tạo ra sự khích lệ, thúc đẩy khách hàng mua ngay, mua
uê
́
nhiều hơn, mua thường xuyên hơn. Do đó doanh nghiệp cần biết khi nào thì phải đưa
những hoạt động xúc tiến bán hàng vào, nếu không các hoạt động này sẽ khơng có tác
tê
́H
dụng như mong muốn. Nhất là khi thị trường có sự cạnh tranh gay gắt. Sản phẩm hiện
tại của doanh nghiệp đang có uy tín trên thị trường và doanh nghiệp đang có kế hoạch
đưa các sản phẩm mới. Các hình thức xúc tiến bán hàng:
h
+ Khuyến khích mua hàng bằng các hình thức khác nhau, thanh toán linh hoạt, tặng
in
quà khi mua hàng,…
̣c K
+ Hỗ trợ các dịch vụ sau khi mua hàng ( dịch vụ hậu mãi): thay thế, bảo dưỡng
miễn phí đối với một số mặt hàng, bảo hành sản phẩm, lắp đặt tận nơi, giao hàng miễn
phí,…
ho
+ Trả tiền trong một phạm vi nào đó và được tự do lựa chọn, dùng thử sản phẩm,…
Đ
ại
Tổ chức hội nghị khách hàng
Thường xuyên tổ chức các buổi hội nghị, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với
mục đích xây dựng mối quan hệ với cộng đồng, thiết lập mối quan hệ thân thiện giữa
doanh nghiệp với khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp. Từ
̀ng
đó để khách hàng bày tỏ suy nghĩ quan điểm của mình về sản phẩm, nêu ra được
ươ
những ưu nhược điểm, các vấn đề còn vướng mắc trong mua bán, thanh tốn để cịn
tìm cách khắc phục.
Tr
Ngồi những hoạt động trên thì vẫn cịn rất nhiều hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản
phẩm khác như: chào hàng, hội chợ triển lãm, phương thức thanh toán linh hoạt… Tuy
nhiên, tùy vào đặc điểm của công ty mà hay sản phẩm mà có thể lựa chọn một trong
các hình thức trên để áp dụng hỗ trợ tiêu thụ của mình.
1.3.5. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng, tiêu thụ sản phẩm
SVTH: Lê Thị Như Ý
18
