Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp 22.doc.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Mục lục
Trang
Lời mở đầu
3
Chơng I: Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm
ở doanh nghiệp sản xuất 5
I. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó trong hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
5
1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm. 5
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. 6
II. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.
7
7
2. Xây dựngchiến lợc và kế hoạch tiêuthụ sản phẩm. 10
3. Lựa chọn kênh tiêu thụ. 11
4. Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng 11
5. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán. 13
6. Tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm. 13
7. Tổ chức các hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng. 13
III. Các chỉ tiêu và phơng pháp đánh giá kết quả
tiêu thụ sản phẩm.
13
IV. Những nhân tố cơ bản ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
15
1. Nhóm nhân tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh tế. 15
1.1 Nhân tố thuộc về ngời tiêu dùng.
15

1.2 Tình hình cạnh tranh trên thị trờng.
1
1.3 Môi trờng chính trị pháp luật.
16
1.4 Môi trờng kỹ thuật và công nghệ.
16
1.5 Môi trờng địa lý sinh thái.
17
2. Nhóm nhân tố ảnh hởng thuộc tiềm lực của doanh nghiệp. 17
2.1 Tiềm lực tài chính.
17
2.2 Tiềm năng con ngời.
18
2.3 Tiềm năng vô hình.
18
2.4 Khả năngkiểm soát / chi phối / độ tin cậy của nguồn cung cấp
các yếu tốvật chất đầu vào và dự trù hợp lý sản phẩm của doanh
nghiệp. 19
2.5 Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ.
19
2.6 Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp.
19
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

2.7 Mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh
nghiệp và những ngời tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp. 19
Chơng ii: thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí
nghiệp 22- công ty 22, tchc- bộ quốc phòng.
20

I. Quá trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp 22- công
ty 22- TCHC- BQP.
20
1. Quá trình hình thành và phát triển của xí nghiệp 22. 20
2. Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban,
phân xởng. 21
3. Điều kiện kinh doanh của Xí nghiệp cơ sở vật chất kỹ thuật. 24
II. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp 22.
26
1. Đặc điểm về sản phẩm của Xí nghiệp. 26
2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp trên các khu vực
thị trờng. 29
3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp theo kênh và ph-
ơng thức bán 32
4. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp theo mặt hàng. 34
5. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 39
Chơng iii: một số biện pháp nhằm đẩy mạnh
công tác tiêu thụ sản phẩm của XN 22-
công ty 22 tchc- bqp.
42
I. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm của Xí nghiệp 22 trong thời gian tới.
42
1. Tăng cờng công tác điều tra, nghiên cứu và mở rộng thị tr-
ờng. 42
2. Nâng cao chất lợng sản phẩm và công tác quản lý chất lợng. 43
3. Đa dạng hoá sản phẩm và cải tiến mẫu mã bao bì. 46
4. Linh hoạt trong chính sách giá và tăng cờng công tác quản lý
sản xúât nhằm hạ giá thành sản phẩm. 48
5. Tăng cờng các hoạt động yểm trợ và xúc tiến bán hàng để

kích thích sức mua của thị trờng. 50
II. Một số kiến nghị đối với cơ quan quản lý cấp trên.
51
1. Công ty. 51
2. Cơ quan quản lý nhà nớc. 51
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Lời mở đầu
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, việc tổ chức và hệ thống hoá các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh ở nớc ta có một vị trí quan trọng và cần thiết. Từ đó
ngày càng có những đóng góp rất lớn vào nguồn thu ngân sách và tổng sản phẩm
quốc nội. Với những đổi mới cơ chế quản lý đó các doanh nghiệp đã khẳng định
vai trò hoạt động thơng mại doanh nghiệp sản xuất. hoạt động thơng mại là việc
thực hiện một hay nhiều hành vi thơng mại bao gồm việc mua bán hàng hoá, cung
ứng dịch vụ và các hoạt động xúc tiến thơng mại nhằm mục đích tạo ra lợi nhuận.
Muốn nâng cao hiệu quả và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp không thể
không phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động thơng mại của doanh nghiệp.
Đối với mỗi doanh nghiệp nói chung và xí nghiiệp 22 Cty 22 nói riêng, mỗi
sản phẩm đợc sản xuất ra nhằm để bán và phục vụ ngời tiêu dùng, nói cách khác
ngời tiêu dùng giữ một vị trí trung tâm, là đối tợng số một của sản xuất kinh doanh
và sản phẩm sản xuất ra phải đợc tiêu thụ trên thị trờng. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm
là một bộ phận quan trọng của hoạt động thơng mại doanh nghiệp, nó quyết định
đến hoạt động thơng mại doanh nghiệp.
Khi nền kinh tế nớc ta chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp
sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, các doanh nghiệp đứng trớc
sự cạnh tranh gay gắt của thị trờng. Quy luật chọn lọc tự nhiên của cơ chế thị tr-
ờng đã chia doanh nghiệp ra thành hai nhóm. Hàng loạt doanh nghiệp bị biến mất
vì làm ăn thua lỗ hoặc đứng trớc bờ vực của sự phá sản. Song bên cạnh đó đã có
không ít các doanh nghiệp đã khẳng định đợc vị trí của mình trên thị trờng. Các

doanh nghiệp này đã đứng vững và phát triển vì biết xuất phát từ yêu cầu khách
quan của thị trờng và năng lực sản xuất của doanh nghiệp để quyết định.
Sản xuất cái gì?
Sản xuất nh thế nào?
Sản xuất cho ai?
Điều quan trọng là công tác tiêu thụ sản phẩm nh thế nào để vừa phục vụ tốt
cho nhu cầu khách hàng vừa đảm bảo sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp liên
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

tục mở rộng. Do đó việc tiêu thụ sản phẩm là hết sức quan trọng đối với mỗi
doanh nghiệp.
Trong thời gian thực tập tại xí nghiệp 22- Cty22. Tôi đã nhận thức đợc tầm
quan trọng của công tác tiêu thụ. Do vậy tôi muốn đem kiến thức của mình để phát
hiện ra những mặt mạnh, mặt yếu trong công tác tiêu thụ của doanh nghiệp. Vì
vậy đề tài tôi chọn là:
Một số giải pháp nhằm góp phần mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
xí nghiệp 22- Cty 22 Tổng Cục Hậu Cần.
Nội dung đề tài ngoài lời mở đầu và kết luận bao gồm 3 phần.
Phần I: lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản suất.
Phần II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp 22- Công Ty 22,
TCHC- BQP.
Phần III: Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp
22- Công Ty 22, TCHC- BQP.
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Phần I
Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm ở
doanh nghiệp sản xuất

I. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp
1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
Đã là nhà buôn, ai cũng cần bán. Vấn đề sống chết của nhà buôn là ở chỗ:
bán và bán thật nhiều hàng - Phạm Cao Tùng, bởi lẽ : Suy cho đến cùng con
ngời ta đều sống nhờ bán một cái gì đó - Robert Louis Stevenson. Kinh doanh
trong nền kinh tế thị trờng hiện đại, bán hàng ngày càng trở nên khó khăn hơn do
khả năng cung ứng sản phẩm ra thị trờng của các doanh nghiệp ngày càng đa dạng
và phong phú, chất lợng đòi hỏi để thoả mãn nhu cầu ngày càng cao, cũng nh mức
độ cạnh tranh để giành giật lấy khách hàng ngày càng khốc liệt.
Kinh doanh trong điều kiện thị trờng có cạnh tranh, khả năng không tiêu thụ /
bán đợc hàng luôn luôn xảy ra thông thờng là rất lớn,theo C.Mác : Bán hàng là
một bớc nhảy nguy hiểm chết ngời . Vì vậy tác giả Phạm Cao Tùng đã phân tích :
Nếu bán hàng chỉ là công việc nói giá và bán món hàng cho ngời khách đã quyết
định mua thì không nói đến nghệ thuật bán hàng và nh thế chẳng cần đến ngời bán
hàng, một cái máy cũng có thể làm đợc công việc ấy . Rồi tác giả lại phân tích:
Chỉ có thể nói đến nghệ thuật bán hàng, khi ngời bán biết tạo ra sự đòi hỏi, biết
làm cho khách hàng ham mua, muốn mua, thích mua và khi cần bênh vực cho lý lẽ
của mình về giá cả, phẩm chất thì phải biết nói khéo để làm cho khách hàng
xiêu lòng, nghe theo mình và bỏ tiền ra mua để Khách hàng ra đi với một gói
hàng trên tay và sẽ trở lại mà không mang gói hàng theo tay - Edward Filéne. Vì
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

vậy, bán bán hàng cần phải đợc quan tâm đúng mức và thực hiện một cách khoa
học.
Trong điều kiện thị trờng có cạnh tranh, bán hàng đợc đặt ở vị trí trung tâm,
quyết định đến toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Cùng với
nó, các quan điểm kinh doanh hiện đại, công nghệ tổ chức và quản lý kinh doanh
tiên tiến đã đợc nghiên cứu và áp dụng để thúc đẩy và hỗ trợ cho hoạt động bán

hàng của doanh nghiệp. Marketing với t cách là một t tởng kinh doanh hiện đại và
là một công cụ hỗ trợ cho hoạt động bán hàng đã đợc phát triển và ứng dụng một
cách phổ biến trong kinh doanh.
Vì vậy, để hiểu đúng và đầy đủ khái niệm tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần
phải xem xét nó trên hai phơng diện.
Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động gắn liền với sự thanh toán
giữa ngời mua với ngời bán và sự chuyển quyền sở hữu.
Đúng nh C.Mác nhận định : Một nền sản xuất nhất định sẽ quyết định đến
một chế độ tiêu dùng nhất định, quyết định một chế độ lu thông nhất định . Trong
nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lý nền kinh tế chủ yếu bằng
mệnh lệnh, các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản
xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nhng lại không chịu trách nhiệm về các
quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá
bằng chế độ cấp phát và giao nộp sản phẩm hiện vật, Cung, cầu gặp gỡ và cân
bằng trớc khi quá trình trao đổi diễn ra trên thị trờng . Hay nói một cách khác,
trong nền kinh tế chỉ huy 3 vấn đề kinh tế cơ bản: Sản xuất cái gì ?, sản xuất nh
thế nào ?, sản xuất cho ai ?, đều do Nhà nớc quy định.
Nhng trong cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, quyền chủ động và
tính tự chịu trách nhiệm của doanh nghiệp đợc đề cao. Mỗi doanh nghiệp thực sự
trở thành một chủ thể kinh tế độc lập của quá trình tái sản xuất xã hội. Doanh
nghiệp phải vận động trên thị trờng để tìm mua các yếu tố vật chất cần thiết cho
sản xuất và tìm khách hàng để tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra. Còn các cơ quan
hành chính kinh tế không can thiệp sâu vào các nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp mà chỉ đóng vai trò định hớng và điều phối các hoạt động sản xuất
kinh doanh theo mục tiêu chiến lợc nhằm hạn chế những hậu quả xấu, sự phá sản
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

của các doanh nghiệp...Các doanh nghiệp căn cứ vào các định hớng đó để tổ chức
các hoạt động quản lý và kinh doanh một cách thích ứng. Do đó, khái niệm tiêu

thụ sản phẩm cần phải đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn.
Theo nghĩa rộng : Tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu
từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu, tổ chức sản xuất, xúc tiến bán
hàng...nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh tế cao nhất.
2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm
nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là để
bán / tiêu thụ trên thị trờng và thu lợi nhuận.
Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị
và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp đợc hoàn thành.
Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất đợc giữ vững và có điều kiện phát triển.
Sản phẩm làm ra đợc tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới đợc xác
định, khi đó giá trị và giá trị sử dụng mới đợc thực hiện, lao động của ngời sản
xuất hàng hoá nói riêng và của toàn bộ xã hội nói chung mới đợc thừa nhận.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, tiêu thụ
giúp cho ngời tiêu dùng có đợc giá trị sử dụng mà mình mong muốn và ngời sản
xuất đạt đợc đạt đợc mục đích của mình trong kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh
doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp, quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất
của doanh nghiệp và là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, là khâu ngời
bán tiếp xúc trực tiếp với ngời mua nên ảnh hởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo
nhu cầu. Do vậy, nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp so với
đối thủ cạnh tranh.
Kết quả hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh,
phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu và định hớng chiến lợc kinh doanh, phản ánh
sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trờng, đồng thời thể hiện trình độ tổ
chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thơng trờng.
7

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Về phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân
đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần bình ổn giá cả thị tr-
ờng, giúp các doanh nghiệp xác định phơng hớng và bớc đi của mình trong kế
hoạch sản xuất kinh doanh cho giai đoạn tiếp theo.
Nhà sản xuất, thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt thị hiếu, xu hớng tiêu dùng,
yêu cầu về sản phẩm của xã hội nói chung và của từng khu vực nói riêng. Để từ
đó có hớng mở rộng kinh doanh, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng
và biện pháp thu hút khách hàng...
II. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
1. Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi một doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc
lập, để tồn tại và phát triển lâu dài trên thơng trờng, mỗi doanh nghiệp cần phải có
chiến lợc kinh doanh của riêng mình. Chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp bao
gồm nhiều chiến lợc khác nhau liên quan đến đầu vào , đầu ra và tổ chức
sản xuất nh : chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, chiến lợc vốn, chiến lợc nhân lực, chiến
lợc công nghệ...
Chiến lợc tiêu thụ là định hớng hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp sản xuất
cho một thời kỳ dài với những giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra.
Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ thờng bao gồm : Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số
và lợi nhuận, mở rộng thị trờng, kể cả thị trờng trong và ngoài nớc.
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định đến sự thành
công / thất bại của chiến lợc kinh doanh. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp cho
doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng, mở rộng thị trờng mới, kế
hoạch hoá đợc khối lợng hàng hoá tiêu thụ,.. từ đó chủ động ứng phó với mọi diễn
biến của thị trờng
Trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm thì chiến lợc thị trờng là yếu tố quan trọng
hàng đầu bởi vì, xuất phát từ chiến lợc thị trờng các doanh nghiệp mới xây dựng
nên chiến lợc sản phẩm và chính sách giá cả. Chiến lợc thị trờng đúng đắn sẽ giúp

cho sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ thông suốt, tránh đợc những rủi ro
trong kinh doanh. Vì vậy khi xây dựng chiến lợc thị trờng, doanh nghiệp phải xác
định rõ định hớng thị trờng, nghĩa là thị trờng nào, thị hiếu nào mà doanh nghiệp
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

cần đặc biệt quan tâm. Chiến lợc phải xác định rõ thị trờng trọng điểm của doanh
nghiệp. Những giải pháp lớn để thâm nhập, mở rộng thị trờng. Đồng thời cũng
phải xác định thị trờng mục tiêu và chiến lợc phân đoạn thị trờng.
Trong chiến lợc sản phẩm, bên cạnh chiến lợc sản phẩm xơng sống doanh
nghiệp cần phải xây dựng cho đợc chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm, chiến lợc sản
phẩm kế tiếp, chiến lợc tối đa hoá qui mô sản phẩm.
Sau khi xác lập đợc chiến lợc tiêu thụ, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng
các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nhằm cụ thể hoá chiến lợc. Bằng hệ thống các chỉ
tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm khi xây dựng phải phản ánh đợc những nội dung
cơ bản : khối lợng sản phẩm tiêu thụ về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức
tiêu thụ, cơ cấu thị trờng, cơ cấu sản phẩm và giá cả tiêu thụ...Các chỉ tiêu kế
hoạch tiêu thụ có thể tính theo đơn vị hiện vật và giá trị hoặc chỉ tiêu tuyệt đối và
tơng đối.
2. Lựa chọn kênh tiêu thụ
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều kênh
khác nhau, theo đó sản phẩm đợc vận động từ ngời sản xuất đến tận tay ngời tiêu
thụ cuối cùng.
Về nguyên tắc, doanh nghiệp có thể tuỳ ý lựa chọn các dạng kênh tiêu thụ mà
doanh nghiệp mong muốn. Nhng điều đó có thể hạn chế đến khả năng bán hàng và
hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp. Vì vậy, khi lựa chọn kênh tiêu thụ
doan nghiệp phải nắm đợc : Thứ nhất, đặc điểm tính chất của từng loại sản phẩm,
mục đích sử dụng của chúng, khối lợng sản phẩm mua bán, điều kiện giao nhận và
vận chuyển giữa ngời bán với ngời mua..; Thứ hai: Yêu cầu cần đợc đáp ứng từ
phía khách hàng; Thứ ba : u và nhợc điểm của từng loại kênh tiêu thụ để từ đó

có thể lựa chọn đợc kênh tiêu thụ một cách khách quan, khoa học và phù hợp với
tình hình thực tế của doanh nghiệp.
3. Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng tiêu thụ
Thế giới hiện thực mà chúng ta đang sống là một bàn đàm phán khổng lồ, ở đó
mỗi ngời chúng ta là một thành viên của bàn đàm phán khổng lồ đó. Trên thơng tr-
ờng các doanh nhân vừa hợp tác vừa cạnh tranh với nhau. Sự xung đột lớn nhất
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

giữa họ là xung đột về lợi ích vật chất. Giao dịch và đàm phán là con đờng tốt nhất
để điều hoà lợi ích vật chất và giải quyết mâu thuẫn giữa các bên. Tuỳ từng thơng
vụ kinh doanh cụ thể mà doanh nghiệp có thể lựa chọn hình thức cũng nh những
bớc đi thích hợp cho cuộc giao dịch và đàm phán.
Nội dung cơ bản của tổ chức giao dịch và đàm phán gồm : Lựa chọn nhân sự
cho cuộc đàm phán, thực hiện mở đầu đàm phán, truyền đạt thông tin, phân tích
các tình huống, và kết thúc đàm phán. Trong quá trình giao dịch và đàm phán các
bên thờng phải thoả thuận với nhau các điều khoản chủ yếu sau:
+ Tên sản phẩm : Đây là một điều khoản quan trọng bậc nhất trong việc xác
lập chính xác đối tợng mua bán. Nó nói lên chính xác đối tợng cần mua bán trao
đổi.
+ Phẩm chất của sản phẩm : Điều khoản này nói lên mặt chất của sản phẩm
mua bán, nghĩa là tính năng, tác dụng, quy cách,... của sản phẩm đó.
+ Số lợng sản phẩm : Điều khoản này quy định khối lợng ( trọng lợng ) sản
phẩm cần trao đổi, đơn vị tính và phơng pháp xác định trọng lợng / số lợng.
+ Giá cả : Điều khoản này phải xác định rõ mức giá, đồng tiền tính giá, phơng
pháp qui định và xác định mức giá, cơ sở của giá và việc giảm giá.
+ Thời hạn, địa điểm, và phơng thức giao hàng.
+ Đồng tiền, thời hạn và phơng thức thanh toán.
Kết quả của cuộc giao dịch đàm phán đợc thể hiện là hợp đồng tiêu thụ đợc ký
kết. Đây sẽ là căn cứ để xác định quyền lợi và nghĩa vụ của các bên tham gia.

Theo Pháp lệnh hợp đồng kinh tế, thì hợp đồng kinh tế đợc ký kết giữa các bên
phải đợc thể hiện bằng văn bản, các bên trong quá trình tham gia ký kết có thể sử
dụng một trong hai cách sau:
+ Ký kết trực tiếp : Là hình thức ký kết mà đại diện hợp pháp của các bên trực
tiếp gặp gỡ, bàn bạc, thoả thuận các điều khoản và cùng ký vào một văn bản. Hợp
đồng này có giá trị pháp lý từ thời điểm hai bên ký vào văn bản.
+ Ký kết gián tiếp : Là hình thức ký kết mà trong đó, các bên tiến hành gửi cho
nhau các tài liệu giao dịch (công văn, điện báo, đơn chào hàng, đơn đặt hàng...)
chứa nội dung công việc giao dịch.
4. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình
sản xuất trong khâu lu thông, đây là khâu cuối cùng quyết định sản phẩm có đợc
đem bán ra thị trờng hay không? Nếu có thì khi nào với khối lợng là bao nhiêu.Để
quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc diễn ra liên tục, bình thờng và
không bị gián đoạn thì doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở
kho nh : Tiếp nhận đầy đủ về mặt chất lợng và số lợng từ các phân xởng, tổ đội
sản xuất của doanh nghiệp theo đúng mặt hàng, quy cách chủng loại, sắp xếp hàng
hoá ở kho, bảo quản và lắp ghép đồng bộ sản phẩm để xuất bán cho khách hàng
Nhằm cung ứng cho khách hàng những sản phẩm có chất lợng tốt nhất, đủ về số l-
ợng đúng về thời gian.
5. Tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm
Tổ chức thực hiện hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp là quá trình thực hiện hợp
đồng mua bán hàng hoá, hợp đồng đại lý với các khách hàng hoặc là đáp ứng
tức thời yêu cầu của ngời mua ở các cửa hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm của
doanh nghiệp.
Đối với hình thức bán buôn, mua bán theo hợp đồng, thì tuỳ theo số lợng mua
bán, phơng thức giao nhận và phơng thức thanh toán mà doanh nghiệp phân công

số nhân viên bán hàng phù hợp để đáp ứng yêu cầu giao dịch mua bán của khách
hàng ở những địa điểm thuận tiện cho cả hai bên.
Đối với hình thức bán lẻ thờng diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng giới thiệu sản
phẩm, xe lu động... cần căn cứ vào lợng hàng hoá tiêu thụ bình quân một ngày
đêm để chuẩn bị lực lợng hàng hoá, thiết bị, phơng tiện và nhân viên bán hàng để
đáp ứng kịp thời đầy đủ nhu cầu của các loại khách hàng trong ngày.
6. Tổ chức các hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng
Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc
đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.. Xúc tiến bán hàng có ý
nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trờng và nâng cao sức cạnh tranh của
hàng hoá trên thơng trờng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cả về số
lợng và thời gian. Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy và tạo điều kiện
thuận lợi để thực hiện tốt các hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp.
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc
đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có điều
kiện mở rộng các mối quan hệ với khách hàng, củng cố và phát triển thị trờng.
Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng phải kể đến
là : Quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm...
III. Các chỉ tiêu và phơng pháp đánh giá kết quả tiêu thụ sản
phẩm.
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích và đánh giá kết
quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng / thu hẹp thị tr-
ờng tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và các
nguyên nhân ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ... nhằm kịp thời có các biện pháp thích
hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Để đánh giá kết quả tiêu thụ doanh
nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu sau:
+ Doanh thu bán hàng theo đơn vị hiện vật / giá trị.

+ Lợi nhuận sau thuế.
+ Số khách hàng mới.
+ Số khách hàng mất đi.
+ Số đơn đặt hàng.
+ Thị phần của doanh nghiệp.
T =
+ Tỉ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán
C=
+ Tỉ lệ chiếm lĩnh khách hàng
K=
+ Vòng quay vốn
V
1
=
+Vòng quay của vốn lu động
V
2
=
Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn cứ để doanh nghiệp có biện
pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên
mọi phơng diện.
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

IV. Những nhân tố cơ bản ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cũng nh tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp không thể ở trong một thể khép kín mà nó phải có các mối quan hệ xung
quanh và phải hoạt động trong một môi trờng kinh doanh nhất định luôn chịu ảnh
hởng bởi những nhân tố của môi trờng đó.

1. Nhóm nhân tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh doanh.
1.1 Nhân tố thuộc về ngời tiêu dùng.
Quy mô, cơ cấu tiêu dùng ảnh hởng mạnh mẽ đến mức bán ra của doanh
nghiệp. Nói chung, thu nhập của nhời tiêu dùng càng cao, họ sẽ tiêu dùng ngày
càng nhiều sản phẩm của doanh nghiệp. Có thể nói doanh nghiệp muốn tồn tại,
phát triển thì phải có chỗ đứng, sản phẩm của doanh nghiệp làm ra phải đợc ngời
tiêu dùng chấp nhận. Ngời tiêu dùng là nhân vật trung tâm của mọi loại hình
doanh nghiệp. Vì vậy, vần đề mấu chốt đối với doanh nghiệp là cần có các biện
pháp để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, thoả mãn tâm lý khách hàng, có biện pháp
khuyến khích ngời tiêu dùng mua hàng hoá của doanh nghiệp.
1.2 Tình hình cạnh tranh trên thị trờng.
Cạnh tranh là quy luật tất yếu của thị trờng, cạnh tranh lành mạnh hợp pháp có
thể làm thay đổi hẳn tình hình của doanh nghiệp có thể làm doanh nghiệp từ yếu
kém trở lên hùng mạnh và ngợc lại. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào cấu trúc của
ngành, mức độ tăng trởng của ngành và đa dạnh hoá sản phẩm. Các tổ chức cạnh
tranh một mặt là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, mặt khác, lại là các đồng
nhgiệp của doanh nghiệp, cùng với doanh nghiệp tạo ra sự hấp dân lôi cuốn
khách hàng để mua hàng của doanh nghiệp. Chính vì vậy, doanh nghiệp phải có
cách nhìn nhận chính xác về đối thủ cạnh tranh để có một cách ứng xử có hiêụ quả
và phù hợp với thế giới hiện đại.
1.3 Môi trờng chính trị - luật pháp
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Quan điểm, mục tiêu định hớng phát triển xã hội và nền kinh tế của Đảng cầm
quyền ; mức độ ổn định chính trị - xã hội; thái độ và phản ứng của các tổ chức, các
nhà phê bình xã hội và dân chúng; hệ thống luật pháp với mức độ hoàn thiện và
hiệu lực thực thi luật pháp trong đời sống kinh tế - xã hội hình thành cơ hội cũng
nh thách thức cho thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Vì vậy, sự ổn
định của các yếu tố này đợc xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan

trọng đối với các doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thơng trờng.
1.4 Môi trờng kinh tế và công nghệ
ảnh hởng của các yếu tố này đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp là rất lớn. Xu hớng vận động và bất cứ sự thay đổi nào của các yếu tố thuộc
môi trờng này đều mở rộng hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Các
yếu tố quan trọng của môi trờng này và tác động của nó đến cơ hội kinh doanh của
doanh nghiệp:
Tiềm năng của nền kinh tế : Phản ánh của nguồn lực có thể đợc huy động và
chất lợng của nó: tài nguyên, con ngời, vị trí địa lý, dự trữ quốc gia...Liên quan
đến các định hớng và tính bền vững của chiến lợc kinh doanh.
Các thay đổi về cấu trúc, cơ hội kinh tế của nền kinh tế quốc dân : Tác động
đến sự thay đổi vị trí, vai trò và xu hớng phát triển của các ngành / nền kinh tế
quốc dân, kéo theo sự thay đổi chiều hớng phát triển của doanh nghiệp.
Tốc độ tăng trởng kinh tế : Liên quan trực tiếp / gián tiếp đến khả năng tăng
trởng / giảm thiểu, hoặc mở rộng / thu hẹp qui mô sản xuất kinh doanh của từng
doanh nghiệp.
Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát : ảnh hởng đến hiệu quả thực của
thu nhập, tích luỹ; kích thích hoặc kìm hãm tăng trởng, xu hớng đầu t, xu hớng
tiêu dùng...
Hoạt động ngoại thơng, xu hớng mở /đóng của nền kinh tế
: Tác động mạnh đến các
cơ hội phát triển của doanh nghiệp, các điều kiện cạnh tranh, khả năng sử dụng u
thế quốc gia và thế giới về công nghệ, nguồn vốn
Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng nội tệ : có ảnh hởng lớn đến
hoạt động kinh doanh của các công ty xuất nhập khẩu.
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi: Liên quan đến sự công bằng
trong cạnh tranh, thể hiện hớng u tiên phát triển trong nền kinh tế

Mức độ toàn dụng nhân công : ảnh hởng đến xu hớng tiêu thụ của các tầng
lớp dân c....
Cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế : Một mặt tạo ra cơ sở cho kinh doanh
thuận lợi mặt khác, hạn chế khả năng đầu t, phát triển kinh doanh.
Trình độ trang thiết bị kỹ thuật / công nghệ của ngành / nền kinh tế : ảnh h-
ởng trực tiếp đến yêu cầu đổi mới công nghệ trang thiết bị, khả năng sản xuất sản
phẩm với các cấp chất lợng, năng suất lao động
Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến độ khoa học - kỹ thuật trong nền kinh
tế / ngành kinh tế : Phản ánh tiềm năng phát triển và đổi mới công nghệ sản xuất,
công nghệ quản lý, khả năng cạnh tranh, đổi mới sản phẩm
1.5 Môi trờng địa lý - sinh thái
Các yếu tố địa lý - sinh thái nh: vị trí địa lý, khí hậu,thời tiết, tính chất mùa
vụ liên quan đến vấn đề phát triển bền vững của mỗi quốc gia và liên quan trực
tiếp đến khả năng xuất hiện cơ hội và phát triển bền vững từng doanh nghiệp.Các
yếu tố đó có thể ảnh hởng đến công tác vận chuyển cũng nh chi phí đầu vào của
quá trình sản xuất và giá thành đầu ra của sản phẩm tiêu thụ .
2. Nhóm nhân tố ảnh hởng thuộc tiềm lực của doanh nghiệp
2.1 Tiềm lực tài chính
Phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lợng (nguồn) vốn mà
doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng đầu t và quản lý có hiệu
quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chi tiêu:
Vốn chủ sở hữu,vốn huy động, tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận, giá cổ phiếu của
doanh nghiệp trên thị trờng, khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn, các tỷ lệ về khả
năng sinh lợi.
2.2 Tiềm năng con ngời
Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thơng mại - dịch vụ) con ngời là yếu
tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Chính con ngời với năng lực thật
sự của họ mới lựa chọn đúng đợc cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ... một cách có hiệu quả để khai thác và
vợt qua cơ hội. Đánh giá và phát triển tiềm năng con ngời trở thành một nhiệm vụ
u tiên mang tính chiến lợc trong kinh doanh. Các yếu tố quan trọng nên quan tâm:
Lực lợng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo: Liên
quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những ngời lao động có khả
năng đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp.
Chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực: Cho thấy khả năng chủ
động phát triển sức mạnh con ngời của doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu tăng
trởng và đổi mới thờng xuyên, cạnh tranh và thích nghi của kinh tế thị trờng.
Chiến lợc này tạo khả năng thu hút nguồn lao động xã hội để hình thành một đội
ngũ lao động trung thành và luôn hớng về doanh nghiệp, có chuyên môn cao,
năng suất và sáng tạo, có sức khoẻ.
2.3 Tiềm lực vô hình ( tài sản vô hình )
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ
thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp. Có nhiều nội dung
khác nhau có thể sử dụng khi xác định và phát triển tiềm lực vô hình:
Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng. là cơ sở tạo ra sự quan
tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp. Sự cảm tình , tin cậy
khi mua hàng của khách hàng. Điều này cho phép doanh nghiệp dễ bán đ ợc
sản phẩm của mình hơn và tạo đợc những khách hàng trung thành đối với sản
phẩm của doanh nghiệp.
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: có ảnh hởng rất lớn đến quá trình
mua sắm và ra quyết định của khách hàng. Nhãn hiệu càng nổi tiếng thì khả năng
bán hàng càng tốt.
Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp: Hình ảnh và uy tín
của lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hởng lớn đến các giao dịch thơng mại, đặc biệt
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

trong các hợp đồng lớn (doanh nghiệp lớn / vừa ) hoặc trong giao dịch bán hàng ở
các doanh nghiệp nhỏ.
2.4 Khả năng kiểm soát / chi phối / độ tin cậy của nguồn cung cấp các
yếu tố vật chất đầu vào và dự trữ hợp lý sản phẩm của doanh nghiệp
Những yếu tố này nó ảnh hởng trực tiếp đến kết quả thực hiện chiến lợc kinh
doanh mà cụ thể là chiến lợc tiêu thụ sản phẩm. Sự thay đổi quá mức của đầu vào
sẽ ảnh hởng đến: giá đầu vào, chi phí, thời điểm giao hàng, khối lợng cung
cấp...đã đợc tính đến trong hợp đồng đầu ra. Không kiểm soát / chi phối hoặc
không bảo đảm đợc sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp các yếu tố đầu vào
cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn kế hoạch kinh doanh
của doanh nghiệp.
2.5 Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ
ảnh hởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lợng hàng hoá đợc
đa ra đáp ứng khách hàng, đến khả năng cạnh tranh, lựa chọn cơ hội và các tác
nghiệp khác của doanh nghiệp trên thị trờng.
2.6 Vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp
Phản ánh nguồn tài sản cố định doanh nghiệp có thể huy động vào kinh
doanh : thiết bị, nhà xởng, văn phòng, nơi đặt cửa hàng giới thiệu sản phẩm... phản
ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến qui mô, khả năng, lợi thế kinh doanh của
doanh nghiệp.
2.7 Mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh
nghiệp và những ngời tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp
Yếu tố thuộc nhóm này liên quan đến tố chất, quan điểm, kiến thức và sự kiên
định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp.
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Phần ii
Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp 22
Công ty 22, tchc - bqp

I. Quá trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp 22
1. Quá trình hình thành và phát triển
Xí nghiệp 22 nằm trên quốc lộ 5 thuộc địa phận thị trấn Sài Đồng, huyện Gia
Lâm, thành phố Hà Nội, là một xí nghiệp chế biến thực phẩm thuộc ngành hậu cần
quân đội, đợc ra đời ngày 22 /12 /1970 do yêu cầu phục vụ chiến đấu trong sự
nghiệp đấu tranh giành độc lập dân tộc và thống nhất đất nớc.
Trong những ngày đầu thành lập Xí nghiệp có tên là Xởng chế biến thực
phẩm 22 gọi tắt là Xởng 22, đặt dới sự chỉ đạo và chỉ huy trực tiếp của Tổng kho
205 - Tổng cục hậu cần. Với nhiệm vụ trọng tâm là sản xuất các sản phẩm khô / sơ
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

chế : Lơng khô, cơm sấy, thịt ớp, mắm cô hành quân K50, bột cháo, nớc quả ép
để cung cấp cho bộ đội ở khắp các chiến trờng.
Bớc sang năm 1973 sau khi hiệp định Paris đợc kí kết quân đội Mĩ rút hoàn
toàn ra khỏi Miền nam Việt nam, theo quyết định số 375 từ nay Tổng kho 205
không trực tiếp quản lý Xởng 22 nữa mà Xởng sẽ trở thành một đơn vị sản xuất
độc lập có tên là Xí nghiệp chế biến thực phẩm 22 đợc gọi tắt là Xí nghiệp 22
do Cục quân nhu trực tiếp chỉ đạo và chỉ huy.
Đến năm 1980, Cục quân nhu đợc tách ra làm hai cục: Cục quân lơng và Cục
quân trang. Xí nghiệp 22 đợc Cục quân lơng trực tiếp chỉ đạo và chỉ huy.
Bớc sang năm 1987, khi tình hình biên giới có phần dịu đi, bộ đội làm nghĩa
vụ quốc tế cũng lần lợt trở về tổ quốc thì đó cũng là lúc số lợng và cơ cấu hàng
quốc phòng giảm mạnh. Đây là hiện tợng bình thờng đối với một xí nghiệp quốc
phòng khi đất nớc chuyển từ thời chiến sang thời bình song đây là giai đoạn rất
khó khăn đối với Xí nghiệp. Đồng thời đây cũng là năm đầu tiên thực hiện Nghị
quyết Đại hội VI của Đảng về đờng lối đổi mới t duy kinh tế. Đợc sự đồng ý của
Lãnh đạo tổng cục, ngoài những mặt hàng thuộc diện trên giao, cấp trên cho phép
Xí nghiệp đợc bán một số sản phẩm ra thị trờng, đợc tự do tham gia liên doanh,
liên kết hoặc nhận gia công cho một số đơn vị kinh tế khác có nhu cầu. Nh vậy từ

đây, sản phẩm của Xí nghiệp sẽ gồm 2 loại:
Thứ nhất : Sản phẩm quốc phòng đợc sản xuất theo kế hoạch năm / kế hoạch
dài hạn của Bộ quốc phòng.
Thứ hai : Sản phẩm kinh tế đợc sản xuất theo nhu cầu của thị trờng.
Trên tinh thần Nghị định 15CP của Chính phủ ngày 4 / 8 / 1993 Bộ trởng
Bộ quốc phòng đã quyết định thành lập lại Xí nghiệp 22, cùng với quyết định giao
vốn Xí nghiệp cũng đợc cấp giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh. Điều này sẽ tạo
điều kiện cho Xí nghiệp có đầy đủ t cách pháp nhân và tự chủ hơn trong hoạt động
sản xuất kinh doanh. Vì vậy từ nay Xí nghiệp 22 vừa tồn tại với t cách là một
doanh nghiệp Nhà nớc vừa tồn tại với t cách là một xí nghiệp quốc phòng đợc tự
do sản xuất kinh doanh theo pháp luật của Nhà nớc và các qui định của Bộ quốc
phòng.
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Theo Quyết định số 568 QĐ - QP ngày 24 /4 /1996 Xí nghiệp 22 đợc đổi tên
thành Công ty 22. Trên tinh thần Nghị định 338 / HĐBT ngày 20/11/1991 và
Quyết định số 78-QĐ16 ngày 11/ 5 /1996 Xí nghiệp 24 đợc sáp nhập vào Công ty
22. Nh vậy từ nay Công ty 22 sẽ gồm có hai xí nghiệp thành viên là Xí nghiệp 22
và Xí nghiệp 24.
Trong đội hình Công ty 22, Xí nghiệp 22 luôn khẳng định đợc vị trí và sức
mạnh của mình. Năm 1997 làm ăn còn chệch choạc do cơ chế cha phù hợp, nhng
từ năm 1998 trở lại đây Xí nghiệp liên tục làm ăn có hiệu quả bảo đảm lãi năm sau
cao hơn năm trớc, những sản phẩm do Xí nghiệp sản xuất ra đợc Bộ quốc phòng
đánh giá cao và thị trờng chấp nhận.
Hơn 30 năm xây dựng và trởng thành đó là chặng đờng tuy cha phải là dài, nh-
ng đối với Xí nghiệp đó là khoảng thời gian quan trọng để Xí nghiệp vơn lên tự
khẳng định mình và lớn mạnh về mọi mặt.
2.Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban, phân xởng
Xí nghiệp 22 tổ chức bộ máy quản lý của mình theo mô hình trực tuyến chức

năng. Với mô hình tổ này, ngời lãnh đạo Xí nghiệp là ngời chịu trách nhiệm về
mọi mặt hoạt động, có toàn quyền quyết định mọi vấn đề trong phạm vi Xí nghiệp.
Các phòng ban chức năng có nhiệm vụ tham mu cho Giám đốc, nhng không có
quyền ra lệnh cho ngời thừa hành ở các đơn vị cấp dới, mối quan hệ giữa các
phòng ban là mối quan hệ ngang cấp. Dới đây là mô hình tổ chức quản lý của Xí
nghiệp 22
Mô hình tổ chức quản lý của Xí nghiệp 22
20
Giám đốc
PGĐ Chính trị PGD KD - KT
P. Kĩ ThuậtP. Kinh doanhP. Tài chínhP. Hành chính
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Giám đốc : là ngời lãnh đạo cao nhất, trực tiếp điều hành toàn bộ hoạt động
sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp, là ngời vạch ra kế hoạch năm và kế hoạch dài
hạn trên cơ sở định hớng / chiến lợc kinh doanh do Công ty đề ra. Giám đốc là ng-
ời có quyền quyết định cuối cùng và cũng là ngời đại diện cho mọi quyền lợi và
trách nhiệm của Xí nghiệp trớc Công ty, trớc pháp luật của Nhà nớc và các qui
định của Bộ quốc phòng.
Phó giám đốc chính trị : Là ngời trực tiếp chỉ đạo các hoạt động liên quan đến
công tác Đảng, công tác chính trị, là ngời bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của Xí nghiệp theo đúng pháp luật của Nhà nớc và các qui định của Bộ
quốc phòng. Đồng thời Phó giám đốc chính trị cũng là ngời kiêm nhiệm tham mu
cho Giám đốc công tác lao động tiền lơng và các vấn đề liên quan đến chế độ
chính sách cho ngời lao động.
Phó giám đốc kinh doanh kĩ thuật : Là ngời tham mu cho Giám đốc xây dựng
các kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn / dài hạn, là ngời phụ trách và chỉ đạo
công tác tạo nguồn, mua sắm vật t và thiết bị, điều độ sản xuất, dự trữ sản phẩm
Đồng thời cũng là ngời chịu trách nhiệm về công tác kĩ thuật của Xí nghiệp trong
việc triển khai phổ biến công nghệ và qui trình kĩ thuật cho cán bộ công nhân viên,

kiểm tra chỉ đạo công tác đánh giá chất lợng nguyên, nhiên, vật liệu đầu vào và
chất lợng sản phẩm đầu ra, công bố định mức kinh tế kĩ thuật
Phòng tài chính : Là nơi thực hiện công tác hạch toán kế toán toàn Xí nghiệp
theo chế độ hạch toán của Nhà nớc, có nhiệm vụ quản lý, phân phối và sử dụng
mọi nguồn vốn theo nguyên tắc bảo đảm vốn phục vụ cho sản xuất kinh doanh có
21
Tổ bảo vệ Nhà ăn ca
Phân xởng 1
PX cơ điệnPhân xởng 2Phân xởng DV
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

hiệu quả, thực hiện các chính sách, chế độ và kỉ luật tài chính, chế độ thu nộp
ngân sách Nhà nớc và Bộ quốc phòng.
Phòng kinh doanh : Là trung tâm điều phối mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
của Xí nghiệp từ : nghiên cứu thị trờng; bảo đảm nguyên nhiên vật liệu đầu vào
cho sản xuất; ban hành lệnh sản xuất tới từng phân xởng sản xuất và đôn đốc thực
hiện; tổ chức công tác vận chuyển, bốc xếp nguyên nhiên vật liệu vào kho và lên
phơng tiện vận chuyển đối với sản phẩm đem tiêu thụ; trực tiếp bán sản phẩm cho
khách hàng, tổ chức và thực hiện các hoạt động yểm trợ và xúc tiến bán hàng
Phòng hành chính : Là nơi quản lý và tiếp nhận các loại công văn đi và đến, tổ
chức tiếp khách / hội nghị, giải quyết tiêu chuẩn quân trang cho chiến sĩ và quần
áo bảo hộ cho ngời lao động.
Phòng kĩ thuật : Là nơi trực tiếp kiểm tra đánh giá chất lợng nguyên vật liệu
đầu vào và chất lợng sản phẩm đầu ra, thiết kế các sản phẩm mới, xây dựng các
định mức kinh tế kĩ thuật, tổ chức và trực tiếp tham gia đào tạo / đào tạo lại cho
cán bộ công nhân viên nhằm nâng cao tay nghề cho ngời lao động
Nhà ăn ca : là nơi tổ chức các bữa ăn giữa ca cho toàn thể cán bộ công nhân
viên.
Tổ bảo vệ : Có nhiệm vụ phòng chống cháy nổ, ngăn ngừa phòng chống tội
pham, bảo đảm an ninh và trật tự trong toàn Xí nghiệp.

Phân xởng 1 : Có nhiệm vụ sản xuất bánh qui Hơng thảo 500g, lơng khô hàng
kinh tế
Phân xởng 2 : Có nhiệm vụ sản xuất bánh qui Hơng thảo 300g, lơng khô hàng
quốc phòng
Phân xởng Dịch vụ : là nơi có nhiệm vụ sản xuất bia, rợu và tổ chức bán sản
phẩm của Xí nghiệp tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Phân xởng cơ điện : Có nhiệm vụ sản xuất một số hàng quốc phòng : Xe đạp
tiếp phẩm, bàn ăn mặt Inox K99 ngoài ra phân x ởng còn có nhiệm vụ cung cấp
điện máy nổ cho các phân xởng và khu tập thể của cán bộ công nhân viên khi mất
điện lới quốc gia, sản xuất nớc phụ vụ cho sản xuất, tham gia sửa chữa, bảo dỡng,
lắp đặt máy móc thiết bị khi cần thiết
3. Điều kiện kinh doanh của Xí nghiệp
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

* Cơ sở vật chất kĩ thuật
Hơn 30 năm xây dựng và trởng thành có quá nửa thời gian Xí nghiệp đã dành
toàn bộ năng lực sản xuất của mình cho nhiệm vụ sản xuất các sản phẩm phục vụ
sức chiến đấu của bộ đội ở khắp các chiến trờng. Vì thế cho đến nay, cơ sở vật
chất của Xí nghiệp vẫn còn tồn tại những máy móc, dây truyền thiết bị sản xuất và
phục vụ sản xuất có từ những ngày đầu thành lập nên thông số kĩ thuật không còn
bảo đảm nữa. Chính vì vậy, sản phẩm sản xuất ra có kiểu dáng cha đẹp, độ đồng
đều cha cao, chất lợng không ổn định.
Là một doanh nghiệp sản xuất nên máy móc, dây truyền thiết bị, công nghệ
sản xuất và phục vụ sản xuất có tầm quan trọng đặc biệt, nó quyết định đến sự tồn
tại và phát triển của Xí nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thơng trờng. Nhận
thức đợc sâu sắc điều này, trong thời gian qua đợc sự đồng ý của Lãnh đạo Tổng
cục và Giám đốc Công ty Xí nghiệp đã mạnh dạn đầu t mua mới một số dây
truyền thiết bị và xây dựng mới / sửa chữa / nâng cấp cơ sở hạ tầng nh : Nhà xởng,
nhà kho, hệ thống thông gió, đờng sá Năm 1993, Xí nghiệp đầu t mua mới một

dây truyền sản xuất kẹo của Trung quốc, năm 1996 Xí nghiệp đầu t một dây
truyền sản xuất bánh bích qui của Italy, công nghệ sản xuất của Anh, năm 1998
cùng một lúc Xí nghiệp đầu t hai dây truyền một dây truyền sản xuất bột canh và
dây truyền sản xuất bia hơi đều do trong nớc sản xuất. Nhờ đó đến nay sản phẩm
do Xí nghiệp sản xuất ra đã phong phú và đa dạng hơn, năng suất và chất lợng đợc
nâng cao phần nào đã thoả mãn đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Do yêu cầu đổi mới và tăng trởng thờng xuyên nên trong thời gian tới Xí
nghiệp đã có kế hoạch mua thêm một dây truyền sản xuất bánh bích qui nữa của
các nớc EU, nhằm nâng cao chất lợng và đa dạng hoá các loại hình sản phẩm để
thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng một cách tốt nhất.
* Lao động
Theo Kenichi Ohmae, trong ba yếu tố cơ bản : con ngời, vốn liếng và tài sản
thì con ngời là yếu tố quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh của bất
kì một doanh nghiệp nào. Chính con ngời với năng lực thật sự của họ mới lựa chọn
đúng đợc cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có : vốn, tài sản, kĩ
thuật, công nghệ,.. một cách có hiệu quả để khai thác và vợt qua cơ hội. Nhận thức
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

đợc sâu sắc điều này, trong thời gian qua Xí nghiệp đã chủ động phát triển sức
mạnh của con ngời về mọi mặt thông qua chiến lợc con ngời và phát triển nguồn
nhân lực. Dới đây sẽ là đôi nét về nguồn nhân lực của Xí nghiệp 22.
Biểu 2 : Tình hình quân số và thu nhập của Xí nghiệp 22
Năm Tổng số
CBCNV
(ngời)
Lao động
nữ (ngời)
Lao động
biên chế

(ngời)
Lao
động hợp
đồng (ng-
ời)
Lao
động
HĐNH
(ngời)
Thu nhập
bình quân
tháng (đồng)
1999
2000
2001
387
430
456
220
252
270
226
227
227
161
203
229
30
62
55

866.520
1.084.555
1.205.150
Nguồn:Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 1999, 2000, 2001.
Qua biểu trên có thể nhận thấy:
Qui mô lao động có xu hớng tăng dần qua các năm, năm 2000 tăng so với năm
1999 là 43 ngời (430 - 387) tức là tăng 11,11% và năm 2001 tăng so với năm 2000
là 26 ngời (6,05%), điều này cho thấy qui mô sản xuất của doanh nghiệp không
ngừng đợc mở rộng. Trong lực lợng lao động của Xí nghiệp do tính chất đặc thù
của sản phẩm, đòi hỏi phải có sự khéo léo kiên trì của phụ nữ nên lao động nữ
chiếm một tỉ lệ cao hơn so với nam giới. Năm 1999 lao động nữ chiếm 56,85%,
năm 2000 chiếm 58,60% và năm 2001 là 59,21%, có nghĩa trong thời gian qua lực
lợng lao động nữ đợc Xí nghiệp tuyển dụng nhiều hơn so với nam giới.
Về công tác tổ chức lao động, nếu nh trớc Quyết định 217 / HĐBT Xí nghiệp
chỉ áp dụng hình thức lao động biên chế và chỉ tiêu biên chế do ngành qui định, thì
nay Xí nghiệp đã chuyển sang chế độ hợp đồng lao động. Do đó, lực lợng lao động
biên chế của Xí nghiệp hầu nh không tăng mà chỉ có lao động hợp đồng tăng lên
mà thôi, trong lao động hợp đồng thì có hai loại : lao động hợp đồng ngắn hạn và
lao động hợp đồng dài hạn, trong đó lực lợng lao động hợp đồng ngắn hạn năm
1999 chỉ chiếm 18,63% trên tổng số lao động hợp đồng nhng đến năm 2000 chiếm
30,54% và năm 2001 là 24,02% điều này cho thấy tốc độ tăng của qui mô sản xuất
và tiêu thụ năm 2000 lớn hơn năm 2001 đặc biệt là năm 1999.
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Nhờ hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả nên mức thu nhập bình quân
ngời / tháng của Xí nghiệp 22 không ngừng đợc tăng lên, năm 2000 tăng so với
năm 1999 là 218.305 đồng (25,20%) và năm 2001 so với năm 2000 tăng 120.595
đồng (11,12%). Lơng đợc tính theo khối lợng công việc và hệ số đối với công
nhân sản xuất trực tiếp và tính theo cấp bậc và bằng cấp đối với cán bộ quản lý sản

xuất ở phân xởng và cán bộ, nhân viên ở các phòng ban.
Bên cạnh tốc độ tăng của thu nhập và qui mô lao động thì chất lợng lao động
trong thời gian qua cũng đợc nâng cao. Số ngời có trình độ đại học, cao đẳng,
trung học và đào tạo nghề cũng đ ợc tăng lên đáng kể qua các năm. Hàng năm Xí
nghiệp thờng xuyên mở các lớp đào tạo mới và đào tạo lại cho cán bộ công nhân
viên do các nhân viên phòng kĩ thuật có trình độ và kinh nghiệm kết hợp với các
giảng viên của một số trờng đại học ở Hà nội: Đại học bách khoa, Học viện hành
chính quốc gia trực tiếp giảng dạy. Sau khoá học có tổ chức kiểm tra và cấp
chứng chỉ, năm 2001 có 46 ngời đợc đào tạo nghề và 66 ngời đợc đào tạo lại. Còn
đối với một số cán bộ công nhân viên có nhu cầu tham gia các khoá học đào tạo
bên ngoài doanh nghiệp thì cũng đợc Xí nghiệp trợ cấp một phần học phí.
Nhờ có chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực đúng đắn, trong thời
gian qua Xí nghiệp đã thu hút và tạo dựng đợc cho mình một lực lợng lao động
hùng hậu có trình độ nghiệp vụ, có khả năng phân tích và sáng tạo, có tính kỉ luật
và đoàn kết tốt, yêu nghề, trung thành và hết lòng vì Xí nghiệp. Đây chính là điều
kiện tiền đề giúp cho Xí nghiệp phát triển và lớn mạnh về mọi mặt trong thời gian
tới.
II.Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp 22
1. Đặc điểm về sản phẩm của Xí nghiệp
Xí nghiệp 22 là một doanh nghiệp vừa tồn tại với t cách là một xí nghiệp quốc
phòng, vừa tồn tại với t cách là một doanh nghiệp Nhà nớc. Nên sản phẩm do Xí
nghiệp sản xuất ra gồm hai loại chính:
Thứ nhất : Sản phẩm quốc phòng bao gồm Lơng khô bay, lơng khô BB 794
đợc sản xuất theo kế hoạch năm / kế hoạch dài hạn của Bộ quốc phòng. Đối với
nhóm sản phẩm này, Xí nghiệp đợc tự do khai thác nguồn cung ứng nguyên nhiên
25