Xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tại công ty xây lắp Sông Đà12.doc.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử
dụng của sản phẩm hàng hoá. Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành
tái sản xuất mở rộng tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối diện với môi trờng kinh doanh biến động
không ngừng, diễn biến phức tạp và chiều rủi ro. áp lực cạnh tranh ngày càng tăng, thị trờng
đầu ra của sản phẩm sản xuất bị thu hẹp. Công tác tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó
khăn trở ngại, sự duy trì và giữ vững tốc độ tiêu thụ, khả năng xâm nhập và mở rộng thị trờng
của các sản phẩm sản xuất trở nên mong manh. Trong bối cảnh đó, hoạt động nghiên cứu thị
trờng, phân tích khả năng tiềm lực của doanh nghiệp để đa ra hững định hớng tốt cho tiêu
thu sản phẩm là vô cùng cần thiết. Đó là công việc và kết quả của quá trình lập và thực hiện
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định đợc thị trờng
tiêu thụ khối lợng sản phẩm, qui cách mẫu mã chủng loại từ đó có kế hoạch sản xuất kinh
doanh phù hợp. Giúp doanh nghiệp huy động và sử dụng hiệu quả các nguồn lực chủ động
ứng phó với những thay đổi trên thị trờng.
Nh vậy lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng với công tác tiêu thụ
sản phẩm với kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi mỗi doanh
nghiệp tham gia vào quá trình sản xuất kinh doanh phải xem xét nghiên cứu vận dụng khoa
học về lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Hiểu đợc lý luận về lập kế hoạch tiêu thụ sẽ giúp
cho doanh nghiệp ra những quyết định đúng đắn cho định hớng tiêu thụ sản phẩm, cũng nh
quyết định đúng đắn cho sản xuất kinh doanh đảm bảo cho ổn định và phát triển.
Qua quá trình nghiên cứu và tìm hiểu lý thuyết về lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
cùng với tìm hiểu thực tế tại công ty Xây lắp- Vật t- Vận tải sông Đà 12. Em nghiên cứu về
vấn đề này trong giới hạn đề tài:
" Một số vấn đề về xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm công nghiệp của công ty xây lắp- Vật t- Vận tải Sông Đà 12 "
Với sự hớng dẫn nhiệt tình của thầy giáo và sự giúp đỡ của các anh chị, các các, chú công

tác tại công ty Xây Lắp- Vật t - Vận Tải Sông Đà 12 cùng với nỗ lực của bản thân em đã hoàn
thành luận văn tốt nghiệp.
Em xin chân thành cảm ơn!
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phần I
Lý luận chung về công tác Kế Hoạch tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
I-/ Tiêu thụ sản phẩm và ý nghĩa của kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm
1-/ Sự cần thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm.
1.1. Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm.
Đặc trng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất để trao
đổi, lu thông, phân phối ra đến tay ngời tiêu dùng. Quá trình tái sản xuất mở rộng
bao gồm bốn khâu: Sản xuất - Trao đổi- Phân phối- Tiêu dùng. Các khâu này có
quan hệ mật thiết tơng hỗ nhau, nếu một khâu đợc tiến hành tốt sẽ thúc đẩy tích
cực những khâu kia. Trao đổi, phân phối là khâu nằm trong hoạt động thơng mại
đầu ra của doanh nghiệp sản xuất. Hoạt động này là tất yếu khách quan, một
doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển mở rộng đợc khi sản phẩm sản xuất
ra đợc ngời tiêu dùng chấp nhận trả một khoản tiền để có đợc sản phẩm đó. Tức
là doanh nghiệp thực hiện tiếp quá trình sản xuất
(H- T). Chỉ khi doanh nghiệp bán đợc hàng thu đợc tiền thì mới xây dựng kế
hoạch cho quá trình tái sản xuất.
Nh vậy hoạt động thơng mại là không thể thiếu trong mỗi doanh nghiệp
sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung cơ bản của hoạt động
thơng mại trong doanh nghiệp. Đó là lĩnh vực hoạt động động trên thị trờng sản
phẩm- hoạt động bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu
dùng làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng nhu cầu
tiêu dùng về số lợng, chất lợng, chủng loại, qui cách, phơng thức vận chuyển,

thời hạn giao hàng, phơng thức thanh toán.
Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
xuất tiếp cận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách
hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là: nhận thức và thoả
mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm sản xuất là vô cùng cần thiết, nếu thiếu nó doanh nghiệp không thể
tồn tại. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn tìm hiểu đa ra những biện pháp
tốt nhất để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm sao cho tổng lợng tiền tệ bỏ ra để có đợc
sản phẩm phải nhỏ hơn tổng lợng tiền tệ thu về từ hoạt động bán
(T >T). Đó là điều kiện cơ bản đảm bảo tái sản xuất mở rộng.
1.2. Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng và cơ chế kế hoạch hoá
tập trung.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. ứng với
mỗi cơ chế quản lý kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các
hình thức khác nhau.
Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc thực
hiện hết sức đơn giản. Nhà nớc cấp chỉ tiêu cung ứng vật t cho các đơn vị sản
xuất theo số lợng đã xác định trớc. Các cơ quan hành chính can thiệp rất sâu vào
nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, những lại không chụ trách
nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành chủ yếu là quan hệ
dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát giao nộp sản phẩm hiện vật. Các
doanh nghiệp chủ yếu đợc thực hiện chức năng sản xuất, việc đảm bảo các yếu tố
vật chất đầu vào nh: nguyên vật liệu, nhiên liệu... đợc cấp trên bao cấp theo các
chỉ tiêu cấp phát.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản

phẩm cho các đơn vị theo giá cả do nhà nớc đã định sẵn. Do không có môi trờng
cạnh tranh chất lợng hàng hoá ngày càng giảm sút, mẫu mã kiểu dáng ngày càng
đơn điệu.
Nh vậy trong nền kinh tế tập trung khi mà ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái
gì? bao nhiêu? cho ai? đều do nhà nớc quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả đợc ấn
định từ trớc.
Sơ đồ 1. Quan hệ thơng mại của doanh nghiệp sản xuất trong cơ chế
KHH tập trung.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản xuất hàng
hoá, là công việc hàng ngày của doanh nghiệp. Nhà nớc định hớng hoạt động cho
các doanh nghiệp và tổ chức thị trờng. Doanh nghiệp phải tự giải quyết quá trình
tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra, tức là phải thực hiện các hoạt động tiêu thụ trên thị
trờng thích ứng.
Sơ đồ 2: QHTM của DNSX trong cơ chế thị trờng.
Trong thời kỳ này tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng hơnlà một
quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu
cầu khách hàng tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng... nhằm mục đích đạt
hiệu quả cao nhất. Lúc này tiêu thụ sản phẩm gắn giữa ngời sản xuất với ngời
tiêu dùng, nó giúp cho ngời sản xuất nắm bắt kịp thời những thông tin phản hồi
để tổ chức sản xuất với số lợng chất lợng và thời gian hợp lý. Đồng thời khách
4
Nhà nước
DN cung
ứng vật tư.
DNSX DNTM
Người
tiêu dùng

Doanh nghiệp
Thị trường các
yếu tố sản xuất
Nhà
nước
Thị trường hàng
hoá sản phẩm
Doanh nghiệp
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hàng đợc tìm hiểu kỹ về hàng hoá tăng khả năng thoả mãn nhu cầu. Tuy nhiên
trong cơ chế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm là không hề đơn giản, sản xuất đã
khó nhng tiêu thụ sản phẩm lại càng khó hơn. Vì thế tiêu thụ đợc sản phẩm phải
huy động sử dụng nhiều công cụ , biện pháp khác nhau, lựa chọn giải pháp tối u.
Vấn đề này thực hiện sao cho trang trải đợc các khoản chi phí, bảo đảm kinh
doanh có lãi là rất khó hiện nay.
Chuyển sang cơ chế quản lý mới, quyền tự chủ của các doanh nghiệp sản
xuất (DNSX) đợc mở rộng. Về nguyên tắc, doanh nghiệp hoạt động theo các tín
hiệu của thị trờng. Doanh nghiệp không chỉ chịu trách nhiệm với sự tồn tại và phát
triển của nó, mà còn có trách nhiệm đóng góp vào sự phát triển của toàn xã hội.
Trong quá trình ấy, không ít doanh nghiệp tỏ rõ khả năng thích ứng của mình nhng
cũng còn nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn lúng túng trong sản xuất kinh doanh.
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một trong những khó khăn của DNSX. Sản xuất sản
phẩm ra không tiêu thụ đợc gây sự ách tắc trong kinh doanh.
Thực tế tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nớc ta gặp rất nhiều khó
khăn do những nguyên nhân sau:
- Sản phẩm kém chất lợng.
- Sản phẩm không phù hợp với thị hiếu tiêu dùng và xu thế biến đổi thị
hiếu tiêu dùng.
- Giá bán cao không phù hợp với khả năng của ngời tiêu dùng.
- Ngời tiêu dùng cha thực sự hiểu sản phẩm của doanh nghiệp hay sản

phẩm cha tiếp cận tới ngời tiêu dùng.
- Sức tiêu thụ kém, tốc độ tiêu thụ chậm.
- Dịch vụ bán hàng tồi.
- Hàng ngoại nhập lậu, trốn thuế, hàng giả.
- Thiếu chính sách hữu hiệu của nhà nớc để đảm bảo sản xuất trong nớc...
Thực tế đặt ra nhiều vấn đề mà doanh nghiệp cần phải quan tâm tích cực
nghiên cứu thị trờng, xây dựng kế hoạch tiêu thụ tổ chức mạng lới bán hàng, đa
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
dạng hoá các loại hình dịch vụ trớc, trong và sau bán hàng. Đó là vấn đề cấp bách
luôn đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Nh vậy chuyển sang cơ chế thị trờng các doanh nghiệp luôn phải đối đầu
với môi trờng kinh doanh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp là có nhiều
rủi ro. áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và con đờng đi lên phía trớc của các
doanh nghiệp có nhiều chớng ngại. Khâu tiêu thụ sản phẩm, thị trờng tiêu thụ sản
phẩm đang đợc coi là một trong những khó khăn hàng đầu hiện nay của các doanh
nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh tế. Đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất
phải tự chịu trách nhiệm với tất cả các quyết định SXKD của mình.
1.3.ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm
hàng hoá đến khách hàng và nhận tiền từ họ.
Trong nền kinh tế thị trờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng. Đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng trên thị trờng tổ chức mạng lới tiêu thụ, xúc tiến bán hàng với hàng
loạt hoạt động hỗ trợ. Quá trình này nhằm đảm bảo các yêu cầu cơ bản nh: tăng
thị phần của doanh nghiệp, tăng doanh thu và lợi nhuận, tăng tài sản vô hình,
phục vụ khách hàng.
Nh vậy quá trình tiêu thụ không những ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp mà nó còn có ý nghĩa quan trọng tới toàn bộ quá
trình tái sản xuất - xã hội.

Trớc hết tiêu thụ sản phẩm sẽ cho doanh nghiệp kiểm tra, đánh giá lại sản
phẩm, từ đó có giải pháp khắc phục nhợc điểm và nâng cao u điểm cho quá trình
tái sản xuất. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh
nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn
thiện của các hoạt động dịch vụ. Do đó tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những
điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Thứ hai tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp
các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình cũng nh nhu cầu của
khách hàng.
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa trong việc cân đối
cung cầu vì nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với cân bằng, những
tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ đợc tức là sản xuất đang
diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn
trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phơng hớng
và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản
phẩm dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói
riêng đối với từng loại sản phẩm.
Tóm lại tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Nó thể hiện ở những điểm cơ bản nh: quyết định sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp xác định đợc kết quả sản
xuất, tránh ùn tắc vốn, định mức dự trữ đảm bảo quá trình lu thông đợc liên tục,
góp phần đảm bảo sự ổn định và phát triển của nền kinh tế xã hội.
2. Sự cần thiết và ý nghĩa của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Sự cần thiết của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Kế hoạch là một công cụ quản lý đã xuất hiện từ rất lâu trong lịch sử phát
triển xã hội. Nhng thực sự nổi bật và là công cụ quản lý chủ yếu với hệ thống xã
hội chủ nghĩa. Kế hoạch hoá giúp các nhà nớc xã hội chủ nghĩa điều hành tổng
thể nền kinh tế quốc dân. Do ảnh hởng của thời kỳ lịch sử với sự áp dụng thái quá

kế hoạch hoá đã làm cho công cụ này trở thành kìm hãm sự phát triển. Tuy nhiên
nó vẫn là thành tựu to lớn của chủ nghĩa xã hội. Nhờ đó mà các nớc xã hội chủ
nghĩa đã có những thành công trong các lĩnh vực kinh tế, công nghệ khoa học,
giáo dục và đời sống, nhất là khắc phục hậu quả sau chiến tranh. Nhà nớc sử
dụng công cụ này đã tập trung đợc nguồn lực vào các lĩnh vực cần thiết, góp phần
ổn định và phát triển nhanh chóng.
Ngày nay, khi nghiên cứu về kế hoạch hoá ngời ta không thể phủ nhận vai
trò vô cùng quan trọng của nó. Vì nó là hoạt động có ý thức của con ngời. Đó là
biểu hiện của những đặc trng cơ bản sau:
+Trớc khi con ngời bắt tay vào làm việc gì đó đã hình dung ra đợc kết quả
của công việc đó rồi.
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chẳng hạn nh: Để sản xuất ra cái máy nào đó ngời ta đã biết đợc cái máy
đó nh thế nào.
+ Mọi hoạt động của con ngời đều có mục tiêu rõ ràng.
+ Ngời ta luôn tìm cách giải quyết công việc một cách nhanh nhất, những
đem lại hiệu quả cao.
Kế hoạch hoá tuân theo quá trình t duy lôgíc của con ngời. Đó là việc
chuẩn bị trớc tất cả các điều kiện cần thiết để tiến hành công việc sao cho đạt đợc
kết quả nh mong muốn.
Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tùy theo ngành nghề kinh
doanh, đặc điểm sản xuất cũng nh những mục tiêu đặt ra. Doanh nghiệp phải
hình thành, phải hoạch đinh ra những công đoạn, cách thức tổ chức, tiến hành
công việc ở mỗi công đoạn khác nhau. Đó là cơ sở cho các hoạt động khi chính
thức bớc vào sản xuất kinh doanh. Mặt khác doanh nghiệp bao gồm các thành
viên khác nhau từ ngời quản lý đến đội ngũ công nhân. Các thành viên này phải
có sự liên kết chặt chẽ thông qua công việc họ làm. Muốn vậy họ phải nắm đợc
mục tiêu của công việc là gì, các cách thức tiến hành nh thế nào, trình tự tiến
hành,... Tất cả những vấn đề đặt ra là nhiệm vụ cũng nh nội dung của công tác kế

hoạch hoá.
Vậy kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp là một tất yếu
khách quan.
Kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh một doanh nghiệp là kế hoạch hoá
các khâu, các bộ phận, các lĩnh vực hợp thành của quá trình kinh doanh.
Ví dụ nh: kế hoạch hoá lao động, kế hoạch hoá vật t, kế hoạch hoá tiêu thụ sản
phẩm, kế hoạch hoá sản xuất,... Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hợp thành
kế hoạch sản xuất kinh doanh. Nó có một quan hệ mật thiết với các kế hoạch khác.
Chẳng hạn nh: kế hoạch vật t, kế hoạch sản xuất,...
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là vô cùng cần thiết. Bởi tiêu thụ sản phẩm là
giai đoạn cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, nó xác định kết quả kinh
doanh và quyết định đến quá trình tái sản xuất.
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định
đợc thị trờng tiêu thụ, khối lợng sản phẩm, qui cách mẫu mã, chủng loại từ đó có
kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp.
Hơn nữa vấn đề lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho quá trình thị
trờng đợc đẩy nhanh làm tăng vòng quay vốn kinh doanh giúp cho doanh nghiệp
tiết kiệm vốn.
Một định hớng cụ thể sẽ giúp cho công việc đợc tiến hành có cơ sở, có sự so
sánh, đánh giá và kiểm nghiêm qua đó mà tìm cách thích ứng với thị trờng. Đó là
tầm quan trọng cũng nh sự cần thiết của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
2.2.ý nghĩa của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Việc tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với doanh
nghiệp nó quyết định việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ tốt
thì phải làm tốt công tác lập kế hoạch tiêu thụ có thế thì doanh nghiệp mới hoàn
thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch nhà nớc giao cho và cũng thông qua kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm doanh nghiệp biết đợc khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình nh thế
nào.

- Kế hoạch tiêu thụ bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với
những thay đổi trên thị trờng.
- Kế hoạch tiêu thụ phát triển sản phẩm huy động và sử dụng có hiệu quả
các nguồn lực.
- Nó là công cụ quả lý của doanh nghiệp và để đánh giá hoạt động sản
xuất kinh doanh của các bộ phận ở doanh nghiệp.
Mặt khác việc lập kế hoạch tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp thực hiện tiêu
thụ sản phẩm tốt hơn, và xác định các nguồn năng lực tiềm tàng về vật t kỹ thuật
lao động, nguồn vốn có thể huy động trong năm kế hoạch. Từ đó doanh nghiệp
thực thiện tốt hơn công tác tiêu thụ sản phẩm, làm tăng doanh số bán, giúp doanh
nghiệp tăng vị thế trên thơng trờng, phạm vi thị trờng rộng khắp và qui mô lớn.
Nhờ vậy việc tiêu thụ sản phẩm phải đợc thực hiện theo một kế hoạch hợp lý thì
các doanh nghiệp sẽ bán đợc nhiều hàng hơn, đợc nhiều ngời biết đến hơn.
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Kế hoạch tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng góp phần vào việc làm cho quá trình
kinh doanh diễn ra liên tục, có hiệu quả, nhờ có kế hoạch thị trờng mà doanh nghiệp
chủ động bán ký kết các đợn hợp đồng kinh tế. Mặt khác nhờ có lập kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm thì các doanh nghiệp mới biết đợc việc tiêu thụ sản phẩm của mình so với
kế hoạch đã đợc cha để còn có hớng phấn đấu.
Lập kế hoạch tiêu thụ giúp cho tổ chức tốt hoạt động thị trờng nhằm tạo ra
các u thế trong cạnh tranh nhằm mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng, bằng việc sử
dụng các phơng thức thị trờng và giá bán hợp lý, tổ chức tốt hoạt động quảng cáo,
xúc tiến và yểm trợ bán hàng cho doanh nghiệp có thể tạo ra các u thế trong cạnh
tranh mở rộng thị trờng hiện tại và chiếm lĩnh phát triển các thị trờng mới.
Thông qua kế hoạch tiêu thụ khuyến khích các nhà lãnh đạo thờng xuyên
suy nghĩ đến triển vọng của công ty, nó đảm bảo phối hợp ăn ý hơn những nỗ lực
của công ty nó xây dựng những chỉ tiêu hoạt động để sau này làm căn cứ kiểm
tra đánh giá, buộc công ty phải xác định rõ ràng phơng hớng mục tiêu kinh
doanh, chiến lợc kinh doanh cụ thể, nó đảm bảo cho công ty có khả năng đối phó

với những biến động bất ngờ, nó thể hiện cụ thể hơn mối quan hệ qua lại giữa
chức trách nhiệm vụ của tất cả những ngời có trách nhiệm trong công ty.
Hơn nữa lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn là cơ sở để lập các kế hoạch
khác trong công ty.
Nh vậy lập kế hoạch tiêu thụ là một quá trình quản lý nhằm tạo ra và duy
trì sự ăn khớp về kế hoạch giữa các mục tieu của công ty, tiềm năng của nó và
những cơ hội trong lĩnh vực Marketing. Nó dựa vào chức năng, nhiệm vụ, khả
năng sản xuất kinh doanh của công ty cũng nh các đối thủ cạnh tranh.
Lập kế hoạch tiêu thụ đó là định hớng cho hoạt động thị trờng của công ty
cho một thời kỳ nhất định, tháng, quí, năm với những giải pháp nhằm thực hiện
những mục tiêu đề ra, mục tiêu đó là bán hết hàng sản xuất ra tránh tồn kho hàng
hoá và làm thế nào để phục vụ kịp thời nhu cầu của khách hàng, tránh tình trạng
hàng hoá sản xuất ra lúc thì không bán hết, lúc thì không có để bán cho khách
hàng.
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tóm lại: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng nó ảnh hởng
đến thành công hay thất bại của công tác tiêu thụ sản phẩm, có lập kế hoạch tiêu
thụ thì doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng và chủ động
đối phó với những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch sản xuất hợp lý nhằm
phục vụ nhu cầu khách hàng một cách hợp lý, đem lại lợi nhuận kinh doanh cao. Vì
vậy trong mỗi doanh nghiệp cần chú trọng hơn với công tác lập kế hoạch tiêu thụ,
có thể thành lập riêng một đội ngũ chuyên lập kế hoạch sao cho hợp lý chính xác,
tạo tiêu đề thực sự vững chắc cho công tác tiêu thụ sản phẩm.
II-/ Nội dung và trình tự xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
1-/ Nội dung và các chỉ tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đến
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Muốn cho hoạt động này đợc tiến hành
tốt thì hoạch định một chơng trình cụ thể làm cơ sở để thực hiện. Đó là kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm. Nó bao gồm các nội dung sau.

Kế hoạch khách hàng.
Trong những năm gần đây khách hàng là đối tợng luôn đợc các doanh
nghiệp đa lên hàng đầu trớc khi bớc vào sản xuất kinh doanh một mặt hàng nào
đó. Vì khách hàng sẽ là ngời trả lời kết quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, họ quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp.
Do đó khi xây dựng kế hoạch khách hàng phải nghiên cứu để hiểu rõ tâm
lý, thị hiến của ngời tiêu dùng. Mỗi doanh nghiệp đều có đối tợng khách hàng rất
đa dạng. Xác định đúng đắn tiêu chí phân loại khách hàng có ý nghĩa với doanh
nghiệp để định hớng nhóm khách hàng chủ yếu, thứ yếu, nhóm khách hàng hiện
hữu và nhóm khách hàng tiềm năng.
Kế hoạch khách hàng là tập trung vào nhóm khách hàng chủ yếu của
doanh nghiệp. ở đây kế hoạch cần chỉ ra nhu cầu của khách hàng trên các vùng
địa lý khác nhau tập hợp các nhu cầu đó xem có phù hợp với khả năng, tiềm lực
mà công ty có thể thể đáp ứng đợc hay không. Tức là doanh nghiệp phải chỉ ra
nhóm khách hàng mục tiêu, nhóm khách hàng tiềm năng.
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trong trờng hợp công ty có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngay
trong thời gian tới thì tiến hành của hàng động nhằm thoả mãn nhu cầu đó. Ngoài
ra công ty có thể dùng biện pháp quảng cáo, khuếch trơng, khuyến mãi, tiếp thị
để thu hút những khách hàng tiềm năng.
Với khẩu hiệu khách hàng luôn đúng, kết hợp với tiềm năng của công
ty. Kế hoạch khách hàng phải chỉ ra đợc nhóm khách hàng cần đợc đáp ứng trong
thời gian tới, và phơng hớng thu hút thêm khách hàng mới có thể trong thời gian
tới.
Kế hoạch thị trờng.
Thị trờng của doanh nghiệp là nơi mà doanh nghiệp có thể đem sản phẩm
sản xuất của mình ra trao đổi, lu thông, bán để thu lại khoản tiền, sau khi đã trừ
đi tổng chi phí để có sản phẩm và chi phí bán hàng còn lại một khoản dôi ra đó là
lợi nhuận. Nh vậy thị trờng quyết định đến kết quả sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp. Nếu sản phẩm sản xuất ra đem bán hết trên thị trờng thì chứng tỏ
rằng sản phẩm đã đợc thị trờng chấp nhận còn ngợc lại thị trờng không chấp nhận
sẽ dẫn tới ứ đọng hàng hoá không tiêu thụ đợc dẫn đến doanh nghiệp đến bờ vực
của sự phá sản.
Việc lập kế hoạch thị trờng tức là chỉ ra những thị trờng mà sản phẩm của
công ty có thể chiếm lĩnh. Đó là thị trờng trọng điểm ngoài ra còn có thể mở
rộng ra với những thị trờng mới. Khi đã xác định rõ thị trờng cho doanh nghiệp.
Do yếu tố cạnh tranh là không thể tránh khỏi trong nền kinh tế thị trờng. Nên để
đảm bảo có thị trờng vững chắc phải thờng xuyên tổ chức nghiên cứu thị trờng
với các nội dung nh: cung cầu, giá cả, các đối thủ cạnh tranh... từ đó có thể đa ra
những chiến dịch quảng cáo, tiếp thị. Kế hoạch tiếp thị cũng đợc đa ra. Với thị tr-
ờng truyền thống có thể lựa chọn kế hoạch tiếp thị mở rộng thị trờng hoặc kế
hoạch tiếp thị phòng ngự, bảo vệ thị trờng với thị trờng mới phải có kế hoạch tiếp
thị mở cửa thị trờng.
Kế hoạch sản phẩm.
Trên cơ sở ngành nghề sản xuất kinh doanh chính của công ty và tiềm
năng có thể khai thác. Công ty nên sản xuất sản phẩm với khối lợng bao nhiêu,
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chất lợng nh thế nào. Trong năm tới nên thay đổi mẫu mã qui cách, màu sắc...
sản phẩm nh thế nào để phù hợp với thị trờng và nhu cầu của khách hàng. Với
một bảng phân tích sản phẩm qua các thời kỳ tiêu thụ trớc kết hợp với những
biến động của môi trờng kinh doanh cộng với khả năng hiện tạicủa công ty có
thể cho ra dời những sản phẩm nh thế nào.
Kế hoạch hoá kết quả tiêu thụ.
Tất cả các kế hoạch trên đều hớng tới mục tiêu cuối cùng là kết quả tiêu
thụ. Một loạt các chỉ tiêu có thể đợc đa ra nh: tỷ lệ chiếm lĩnh thị trờng của công
ty (thị phần của công ty). Nhóm khách hàng mà công ty có thể đáp ứng nhu cầu
tổng doanh thu bán hàng, chi phí phải bỏ ra cho các hoạt động tiêu thụ sản phẩm,
tổng lợi nhuận có thể đạt đợc, số lợng sản phẩm cần cho sự trữ để chuẩn bị cho

kỳ tiêu thụ tiếp theo.
Với kết quả tiêu thụ đã đợc thực hiện ở kỳ trớc, cộng với khả năng có thể
tiêu thụ ở kỳ này. Một kế hoạch cho kết quả tiêu thụ ở kỳ này sẽ hoàn toàn đợc
xác định. Dựa vào các báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo tài chính năm thực
hiện. Công ty có thể đa ra các chỉ tiêu cụ thể nh: năm kế hoạch công ty phải thực
hiện các nội dung sau:
- Tỷ lệ chiếm lĩnh thị trờng năm nay tăng 20% so với năm trớc.
- Tổng doanh thu bán hàng tăng 15% so với năm trớc.
- Lợi nhuận thực hiện tăng 15% so với năm trớc.
- Chi phí thực hiện giảm 20% so với năm trớc.
- Nộp ngân sách tăng 5% so với năm trớc.
- Thay đổi, cải tiến về mặt kỹ thuật, công nghệ dây chuyền sản xuất để
giảm giá bán 3%...
Ngoài ra việc lập kế hoạch dựa trên mối liên quan giữa các chỉ tiêu với
nhau. Chẳng hạn nh đạt mức lợi nhuận bằng 20% doanh thu số bán, muốn vậy
phải tăng ngân sách cho tiêu thụ là 2% doanh số bán... Bằng cách này ngời lập kế
hoạch sẽ so sánh đợc chi phí bỏ ra để có đợc một khoản lợi nhuận. Nếu chi phí
bỏ ra ít để giành lại khoản lợi nhuận lớn thì sẽ quyết định thực hiện.
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp đợc xác định theo từng thời gian nhất
định: tháng, quí, năm. Là các chỉ tiêu có thể tính bằng hai cách là thớc đo hiện
vật hay thớc đo giá trị.
Theo thớc đo hiện vật, kế hoạch tiêu thụ phản ánh số lợng sản phẩm của
mỗi loại thị trờng chấp nhận theo đơn vị đo lờng phù hợp nh: (mét, kg, tấn, cái,
hộp...) Đây chính là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu tiêu dùng trong xã hội,
thớc đo hiện vật có nhợc điểm là không cho phép tổng hợp đợc kết quả sản xuất
kinh doanh là khi doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng có tính chất không so
sánh đợc.
Theo thớc đo giá trị kế hoạch tiêu thụ phản ánh giá trị tổng khối lợng sản

phẩm thị trờng (tổng doanh thu) cũng nh giá trị khối từng loại sản phẩm thị trờng
để biểu hiện giá trị của sản phẩm thị trờng ta dùng giá cả của nó. Doanh thu tiêu
thụ sản phẩm trớc hết phụ thuộc vào số lợng sản phẩm và giá bán. Nh vậy trong
kế hoạch tiêu thụ giá bán cũng là nột dung quan trọng. Chính sách giá cho mỗi
sản phẩm có ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận
của doanh nghiệp.
Công thức tổng quát: Doanh thu = Khối lợng sản phẩm tiêu thụ x giá bán
đơn vị.
DT = QiGi
Trong đó: Qi là khối lợng hàng hoá tiêu thụ theo giá Gi.
Để xác định lợng hàng hoá tiêu thụ đợc trong kỳ, ngời ta căn cứ vào lợng
hàng hoá sản xuất trong kỳ lợng tồn kho đầu kỳ và lợng dự trữ cuối kỳ.
Q
KH
= T
đk
+ X
KH
- D
CK
Trong đó:
Q
KH
: Lợng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ kế hoạch.
T
đk
: Lợng hàng tồn kho đầu kỳ.
X
KH
: Lợng hàng sản xuất trong kỳ.

D
CK
: Dự trữ cuối kỳ.
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Để đảm bảo tiêu thụ đợc diễn ra liên tục, thờng xuyên ở kỳ kế hoạch phải
xác định đợc lợng hàng dự trữ cho kỳ sau. Có rất nhiều cách xác định lợng hàng
dự trữ. Nhng cách tính theo phơng pháp thống kê kinh nghiệm đợc áp dụng tơng
đối đơn giản:
D
K/h
= D
b/c
(1 + h)
Trong đó:
D
K/h
: Dự trữ một mặt hàng kỳ kế hoạch
D
b/c
: Dự trữ một mặt hàng kỳ báo cáo.
h: Tỷ lệ tăng giảm dự trữ kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo.
2-/ Trình tự tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một loại kế hoạch hoạt động của doanh
nghiệp sản xuất đợc dùng một là để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp đề ra trong thời gian nhất định: năm, quí, tháng. Nó có ý nghĩa quan
trọng trong tiến trình thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc lập kế hoạch
theo một trình tự nhất định, thông qua các giai đoạn khác nhau, nhng có mối quan
hệ qua lại mật thiết với nhau. Điều này sẽ tạo ra một kế hoạch mang tính khoa học
lôgíc tăng độ trung thực và chính xác, đem lại hiệu quả thực hiện cao.

Thông thờng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc thiết lập qua các bớc
sau:
Bớc 1: Thu nhập phân tích và xử lý dữ liệu.
Trong giai đoạn này công việc phải làm là rất quan trọng ảnh hởng trực
tiếp tới toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm..
Những thông tin cần thu nhập và xử lý bao gồm các thông tin bên trong nội bộ
doanh nghiệp và các thông tin bên ngoài thị trờng.
Trong nội bộ doanh nghiệp thu nhập các thông tin từ các bản báo cáo kết
quả kinh doanh, báo cáo hoạt động tài chính của năm báo cáo, bản kê khai các
sản phẩm sản xuất kinh doanh. Qua đó xác định đợc năng lực (khả năng hiện tại
của doanh nghiệp) và năng lực tiềm tàng trong tơng lai về tất cả các lĩnh vực nh:
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nguồn nhân lực, kỹ thuật và công nghệ sản xuất, vốn, các sản phẩm có thể sản
xuất.
- Thu thập thông tin từ bên ngoài thị trờng bao gồm các thông tin về nhu
cầu của thị trờng, khả năng tiêu thụ sản phẩm, các đối thủ cạnh tranh, khả năng
diễn biến thay đổi, tâm lý thị hiếu ngời tiêu dùng hay cả những vấn đề về môi tr-
ờng kinh tế, chính trị, văn hóa có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Một thông tin quan trọng nữa là môi trờng kinh doanh của
những nhà cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.
Những thông tin trên có thể thu thập qua sách báo, tạp chí chuyên ngành,
các phơng tiện thông tin đại chúng, nói chuyện với khách hàng những nhà cung
ứng, nhà phân phối và những ngời khác không phải là những nhân viên biên chế
trong công ty. Công ty có thể khuyến khích những ngời phân phối bán lẻ và
những ngời đồng minh khác thông báo cho mình những tin tức quan trọng. Ngoài
ra có thể mua thông tin từ những ngời cung cấp thông tin thờng ngày ở bên
ngoài. Công ty có thể xây dựng một đội ngũ chuyên trách về thu thập và phổ biến
thông tin hàng ngày.
Các thông tin thu thập đợc phải tạo điều kiện dễ dàng cho các nhà quản trị

ra đợc những quyết định cơ bản. Một vấn đề nữa trong bớc này là công ty cần
phân tích đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch của năm xây dựng kế hoạch. Từ
đó sẽ có những đánh giá nhận xét, rút kinh nghiệm làm cơ sở cho xây dựng kế
hoạch năm tiếp theo.
Bớc 2: Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm.
Căn cứ vào các thông tin đã đợc phân tích và xử lý ở bớc một, công ty phải
xác định các mục tiêu mà công ty cần phải thực hiện trong năm kế hoạch. Các
mục tiêu này phải phù hợp với chức năng và nhiệm vụ của công ty cũng nh các
điều kiện khác về môi trờng tiêu thụ, khả năng thực tế của công ty. Các mục tiêu
có thể là: duy trì và mở rộng thị trờng truyền thống, xâm nhập thị trờng, tăng sản
lợng, tối đa hóa doanh số, tối đa hóa lợi nhuận hay tiêu thụ hết hàng ứ đọng,...
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Một mục tiêu kế hoạch đúng đắn khi nó đảm bảo tính cụ thể, định hớng,
tính khả thi và tính hệ thống.
Sau khi đã xác định đợc các mục tiêu, công ty bắt đầu đi vào lập kế hoạch
cho tiêu thụ sản phẩm. Căn cứ vào những thông tin thu thập đợc, những mục tiêu
cụ thể đã đề ra, công ty tiến hành xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm với sự hỗ
trợ của các phòng ban, cán bộ, nhân viên lập kế hoạch dự thảo trình lên cấp trên.
Nếu dự thảo đợc chấp nhận công ty phải chuẩn bị những điều kiện cần thiết cho
việc thực hiện kế hoạch.
Bớc 3: Sau khi nhận đợc kế hoạch chính thức doanh nghiệp cần phải tiến
hành các công việc sau:
- Tổ chức kiểm tra, đánh giá thực hiện và có những điều chỉnh (nếu cần).
- Phân chia kế hoạch theo từng quý, từng tháng.
- Tổ chức hội nghị công nhân viên phổ biến nhiệm vụ, kế hoạch. Giao
nhiệm vụ và trách nhiệm đến mỗi cán bộ, công nhân viên thực thi kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm.
3-/ Căn cứ và phơng pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

3.1. Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn, khoa học và thực tế, doanh
nghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Đó là việc xác định các căn cứ và dựa vào đó để tiến hành lập
kế hoạch phù hợp.
Doanh nghiệp cần phải dựa vào căn cứ chủ yếu sau:
- Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã xác định, bao gồm
sản phẩm, chất lợng, sản lợng và cơ cấu giá cả và thời gian đáp ứng; kể cả hiện
tại và xu thế vận động của nó trong tơng lai. Đây là căn cứ tơng đối quan trọng
có ý nghĩa quyết định đến tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng.
- Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã chọn, đặc biệt là chơng trình
sản xuất để triển khai thực hiện phơng án kinh doanh.
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với t cách là quan
điểm chỉ đạo nguyên tắc chi phối các hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Các đơn hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết với khách hàng. Đây là các
văn bản có tính pháp quy, cần đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực
hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín của doanh nghiệp với khách hàng.
- Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thờng xuyên so sánh sản phẩm, giá cả, ... với
các đối thủ gần gũi để dành thế chủ động trong hoạt động kinh doanh.
- Các căn cứ khác cũng đợc tính tới khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ là: dự
kiến về tăng chi phí cho hoạt động Marketing bán hàng, sự thay đổi về tổ chức các
kênh phân phối, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, những chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nớc
đối với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến bán,...
3.2. Phơng pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Có nhiều phơng pháp để tiến hành xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
cũng nh các kế hoạch khác nói chung nh phơng pháp cân đối,phơng pháp quan hệ

động, phơng pháp tỷ lệ cố định, phơng pháp kinh tế.
Trong những phơng pháp trên phơng pháp cân đối đợc coi là phơng pháp
chủ yếu, tiến hành theo trình tự: tính toán các yếu tố theo nhu cầu và theo khả
năng, so sánh giữa nhu cầu và khả năng theo quan điểm toàn diện, tích cực từ đó
xác định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.
III-/ Nhân tố ảnh hởng đến thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp:
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ đợc kiểm nghiệm bởi thực tế. Đó là quá
trình triển khai và thực hiện kế hoạch. Quá trình này có thể đợc thực hiện tốt, đạt
hoặc vợt kế hoạch đặt ra. Nhng cũng có thể các chỉ tiêu đợc thực hiện thấp hơn
nhiều so với kế hoạch đề ra. Nừu nh kế hoạch đã đợc coi là tơng đối chính xác và
sát với diễn biến thực tế thì rõ ràng trong quá trình thực hiện kế hoạch sẽ có
nhiều nhân tố tác động đến làm thay đổi các chỉ tiêu. Các nhân tố này có thể là
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trong nội tại doanh nghiệp hoặc do môi trờng kinh doanh bên ngoài (nhân tố chủ
quan hoặc khách quan).
1-/ Nhân tố chủ quan:
Chủ thể thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính là đội ngũ thực hiện
công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên nó đòi hỏi phải có mối
liên kết hỗ trợ nhau trong quá trình thực hiện giữa các phòng ban, tổ chức, các
nhân viên. Do mỗi phòng ban, cá nhân phụ trách cũng nh chịu trách nhiệm khác
nhau về phần công việc của mình nhng họ đều phải hớng đến các đích cuối cùng
là mục tiêu của công ty đã đợc đặt ra trong kế hoạch kinh doanh. Nh vậy một
trong những yếu tố ảnh hởng đến kế hoạch tiêu thụ là tổ chức mối quan hệ với
nhau trong công ty cha đợc tốt. Điều này sẽ dẫn đến ai làm việc ấy và không có
sự thống nhất, đoàn kết cùng hớng đến mục tiêu của công ty.
Một nhân tố nữa là ngày từ khi triển khai thực hiện kế hoạch, công ty
không giao trách nhiệm cụ thể đến từng đơn vị hoạt động hay đến cá nhân cụ thể,
không cho họ thấy rõ trách nhiệm của họ trong quá trình thực hiện kế hoạch,

không đề ra chế độ thởng phạt nghiêm minh. Tất cả những điều này dẫn đến tình
trạng làm việc không nghiêm túc, thờ ơ với công việc.
Hệ thống phơng tiện giao thông, vận tải dùng trong lu chuyển hàng hóa ít hay,
lạc hậu dẫn đến phân phối không hợp lý, không đúng thời điểm cần thiết.
Do dây chuyền sản xuất sản phẩm sản xuất ra không đạt yêu cầu.
Đội ngũ cán bộ, nhân viên kém linh hoạt, không giành đợc thế chủ động
tròn ký kết các hựp đồng tiêu thụ.
Vốn ít, không đủ cho chi phí quảng cáo, khuyến mãi, tiếp thị, các hoạt động
nhằm mở rộng thị trờng, thu hút thêm khách hàng mới sẽ không thành công.
Coi kế hoạch là chuẩn nên trong quá trình thực hiện luôn lấy kế hoạch để
áp đặt đi trái ngợc lại với diễn biến của môi trờng kinh doanh.
Các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng cha đợc tổ chức tốt, cha chiếm
đợc lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nhân viên bán thể hiện yếu kém ở khâu giao tiếp, hiểu biết về kỹ thuật
hoặc coi thờng khẩu hiệu khách hàng là thợng đế, không đề cao phơng châm
khách hàng luôn luôn đúng.
2-/ Nhân tố khách quan:
Môi trờng kinh doanh mà mỗi một chủ thể tồn tại trong nó đều chịu sự chi
phối và ảnh hởng mạnh mẽ. Nếu một công ty nắm chắc đợc môi trờng kinh doanh
của mình sẽ chắc chắn hơn trong việc đảm bảo các mục tiêu đã đề ra trong chiến lợc
kinh doanh. Nhng môi trờng kinh doanh là luôn biến động việc nắm bắt là rất khó
khăn và phức tạp đòi hỏi phải thờng xuyên liên tục.
Khi thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tức là doanh nghiệp tổ chức các
hoạt động cần thiết để thực hiện công việc tiêu thụ sản phẩm. Đây là một quá
trình, nó hoàn thành kế hoạch hay không phụ thuộc và chịu ảnh hởng không ít
của các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh.
- Sự thay đổi đột ngột trong thị hiếu ngời tiêu dùng sẽ dẫn đến sự biến
động về nhu cầu hàng hóa của công ty.

- Sự xuất hiện các đối thủ cạnh tranh với những sản phẩm hoàn toàn có
khả năng thay thế, với giá rẻ hơn.
- Khủng hoảng kinh tế, lạm phát dẫn đến đời sống dân c giảm sút. Do đó
sẽ giảm sức tiêu thụ.
- Nguồn lực khan hiếm, chi phí giành cho khai thác cao ép ác nhà cung
ứng nguyên - nhiên vật liệu, vật t đẩy giá lên cao làm cho giá hàng hóa cao
không phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu dùng.
- Do sự thay đổi luật pháp trong kinh doanh, có thể mặt hàng mà doanh
nghiệp đang kinh doanh bị hạn chế hoặc bị đánh thuế cao hơn.
Tóm lại: trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh
nghiệp luôn phải đối đầu với các nhân tố gây tác động xấu đến kết quả. Điều này
đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn nghiên cứu, phân tích và xác định đợc các nhân
tố ảnh hởng để từ đó có thể biến nó trở thành những ảnh hởng có ích hoặc hạn
chế các tác động xấu của nó. Một điều căn bản là kế hoạchkế hoạch chỉ là định
hớng tốt còn thực hiện kế hoạch thì phải thực sự linh hoạt tùy vào từng thời điểm
kinh doanh.
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phần II
Thực trạng xây dựng và thực hiện kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm sản xuất công nghiệp của
công ty xây lắp vật t vận tải sông Đà.12
I-/ Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty xây lắp vật t -
vận tải sông Đà 12:
1-/ Một số nét khái quát về công ty:
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển:
Công ty xây lắp vật t - vận tải sông Đà 12 là một đơn vị trực thuộc Tổng
công ty xây dựng thủy điện sông Đà. Tiền thân công ty đợc thành lập theo quyết
định số 217 BXD/ TCCB ngày 01/02/1980, tên công ty là Công ty cung ứng vật t
thuộc Tổng công ty xây dựng sông Đà. Qua quá trình sản xuất và kinh doanh đợc

Bộ xây dựng bổ sung chức năng và nhiệm vụ, đổi tên và thành lập lại theo Nghị
định 388/ HĐBT tại quyết định số 135 A- BXD-TCLĐ ngày 26/03/1993 tên công
ty là Công ty vật t thiết bị và đợc đổi tên thành Công ty xây lắp - vật t - vận tải
sông Đà 12 theo quyết định số 04/ BXD - TCLĐ ngày 02/01/1996.
Quá trình sản xuất kinh doanh của công ty trải qua những giai đoạn nhất
định, đánh dấu sự phát triển mở rộng và sự thích nghi với môi trờng kinh doanh
củ doanh nghiệp.
Giai đoạn từ 1980-1990, nhiệm vụ chủ yếu là tiếp nhận vật t, thiết bị nhập
ngoại của công trờng từ Hải Phòng, vận chuyển về sông Đà sau đó tổ chức bảo
quản và cấp phát theo yêu cầu của sản xuất của công trờng, đồng thời cung ứng
kịp thời các vật t - thiết bị trong cả nớc đã đảm bảo tiến độ thi công của công tr-
ờng.
Những sản phẩm chủ yếu đợc hoàn thành trong giai đoạn này là:
- Tiếp nhận, vận chuyển thiết bị từ
Hải Phòng - Sông Đà:
247.925 tấn
- Sản xuất cửa 207.470 m
2
- Xẻ gỗ 47.400 m
3
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Cung ứng xi măng 108. 000 tấn
- Gia công 4.850.000.000 đồng
Trong giai này công ty không ngừng bổ sung và tăng tốc độ phát triển vốn
bình quân 20% ữ 30%/ năm. Thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nớc đầy đủ.
Giai đoạn từ 1990 - 1999: trong giai đoạn này do sự biến động mạnh của
môi trờng kinh doanh, chịu tác động của nền kinh tế thị trờng nên hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty bị tác động mạnh. Trớc tình hình đó Công ty không
ngừng đầu t đổi mới, nâng cao chất lợng sản phẩm và mở rộng sang kinh doanh

các ngành nghề khác với sự cho phép của Bộ xây dựng.
Sang năm 1999, Công ty tiếp tục đầu t, huy động thêm vốn phát triển sản
xuất kinh doanh. Ngày 02/01/1999 theo Quyết định số 04/BXD - TCLĐ, công ty
đợc đổi tên thành Công ty xây lắp inH viênật t - vận tải sông Đà 12, đặt trụ sở
chính tại G9 Thanh Xuân Nam - Thanh Xuân- Hà Nội, và có các chi nhánh tại
Hòa Bình, Quảng Ninh, Hải Phòng. Tiếp tục sản xuất kinh doanh những lĩnh vực
trớc đó đồng thời xác định đợc nhu cầu của thị trờng đến cuối năm 1999, công ty
chú trọng đến phát triển sản xuất công nghiệp mà sản phẩm chính là xi măng, vỏ
bao và cột điện li tâm với sự cố gắng nỗ lực của công ty và sự giúp đỡ của Tổng
công ty, công ty đã đạt đợc những kết quả đáng kể đứng vững trong các ngành
nghề kinh doanh.
Tính đến cuối năm 2001, tổng vốn kinh doanh của công ty là 41,3 tỷ đồng,
trong đó vốn cố định là 32,3 tỷ đồng, vốn lu động là 9 tỷ đồng. Tổng doanh thu
năm 2001 là 300.800 tỷ đồng, đạt 94% kế hoạch, lợi nhuận là 4,482 tỷ đồng đạt
96% kế hoạch.
Công ty có hơn 2000 cán bộ, công nhân viên, 140 kỹ s, 1178 công nhân
lành nghề.
Đời sống của cán bộ công nhân viên không ngừng đợc cải thiện. Việc làm
đủ và ổn định, mức thu nhập của ngời lao động khá đã tạo đợc niềm tin gắn bó
của công nhân viên chức với đơn vị. Thu nhập bình quân của một công nhân viên
chức là 704.000 đồng.
Biểu đồ 1: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty một số năm
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.836
205.312
219.863
2.334
241.117
254.242

3.4
271.826
279.822
4.482
300.8
310
0
50
100
150
200
250
300
350
1998 1999 2000 2001
lợi nhuận
Tổng doanh thu
Tổng giá trị SLSXKD
1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty:
Căn cứ Quyết định số 1468/BXD - TCCB ngày 11/10/1979 của Bộ xây
dựng quy định chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Tổng công ty xây
dựng sông Đà.
Căn cứ Quyết định số 217/BXD-TCCB ngày 01/02/1980 Bộ xây dựng
thành lập Công ty cung ứng vật t trực thuộc Tổng công ty xây dựng thủy điện
sông Đà.
Theo Quyết định số 04/BXD-TCLĐ ngày 02/01/1999 và giấy phép kinh
doanh số: 109967 ngày 16/01/1999 của ủy ban kế hoạch thành phố Hà Nội.
Công ty phải thực hiện những chức năng và nhiệm vụ sau:
- Tổ chức sản xuất, ký kết các hợp đồng xây dựng các công trình thủy lợi,
thủy điện, công trình công nghiệp, công cộng, nhà ở và xây dựng khác, công

trình giao thông bu điện, đờng dây tải điện và trạm biến thế đến 200 KV, cầu đ-
ờng, bến cảng và sân bay, xây lắp hệ thống cấp thoát nớc công nghiệp và dân
dụng.
- Tổ chức các hoạt động sửa chữa, gia công cơ khí, sản xuất phụ tùng, phụ
kiện kim loại cho xây dựng gia công chế biến gỗ dân dụng và xây dựng.
- Tổ chức sản xuất các loại vật liệu xây dựng, xi măng bao bì, cột điện li tâm.
- Thực hiện các hợp đồng vận chuyển hàng hóa bằng đờng thủy, bộ.
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Tổ chức các hoạt động kinh doanh vật t, thiết bị, xi măng, than mỏ, xăng
dầu mỡ, kinh doanh nhà ở.
- Xuất nhập khẩu thiết bị, xe máy, vật liệu xây dựng, phơng tiện vận tải
nguyên nhiên vật liệu phục vụ nhu cầu sản xuất của Tổng công ty.
- Sử dụng có hiệu quả các nguồn cốn tài chính, vốn hiện vật dợc Tổng
công ty phân giao, thực hiện đúng đắn chế độ hạch toán kinh tế và kinh doanh,
đảm bảo nghĩa vụ nộp thuế, lãi, lợi nhuận, khấu hao,... theo đúng chỉ tiêu kế
hoạch và những quy định của Nhà nớc và của Tổng công ty.
- Tổ chức quản lý, sử dụng chặt chẽ và hợp lý các máy móc thiết bị và các
phơng tiện vận tải nhằm sử dụng hết năng lực xe máy, thiết bị và giảm thấp cớc
phí vận chuyển.
- Nghiên cứu cải tiến tổ chức sản xuất kinh doanh, thực hiện triệt để chế
độ trả lơng theo sản phẩm nhằm không ngừng nâng cao năng suất lao động và
tăng thu nhập hợp lý cho công nhân viên chức.
- Tổ chức việc đào tạo, bồi dỡng về chính trị, kỹ thuật chuyên môn và
quản lý kinh tế cho cán bộ công nhân viên theo chỉ tiêu về kế hoạch Tổng công
ty giao.
- Tổ chức bảo vệ chính trị, bảo vệ kinh tế và giữ gìn an ninh trật tự trong
công ty, tổ chức huấn luyện lực lợng tự vệ và thực hiện nghiêm chỉnh các chế độ,
chính sách nghĩa vụ quân sự của Nhà nớc.
- Tổ chức chăm lo cải thiện đời sống vật chất và văn hóa, chăm lo cải thiện

điều kiện làm việc cho cán bộ công nhân trong công ty.
1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty:
Trải qua quá trình hình thành và phát triển với sự kiểm nghiệm thực tế cho
đến nay công ty đã hoàn thiện bộ máy tổ chức quản lý theo mô hình trực tuyến
chức năng. Giám đốc là ngời đứng đầu trong công ty, chịu trách nhiệm trớc Tổng
giám đốc Tổng công ty về việc tổ chức và chỉ đạo thực hiện mọi nhiệm vụ kế
hoạch sản xuất kinh doanh. Giúp giám đốc công ty trong công tác chỉ đạo và
quản lý có các phó giám đốc phụ trách các lĩnh vực thuộc chức năng và nhiệm vụ
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
của công ty. Tiếp đó là các phòng ban chức năng. Chịu trách nhiệm tổ chức sản
xuất kinh doanh là các xí nghiệp trực thuộc công ty.
Sơ đồ tổ chức của công ty.
2-/ Thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty những năm gầnđây:
Chuyển sang cơ chế thị trờng, là một đơn vị hạch toán kinh tế độc lập,
công ty luôn chủ động tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh theo yêu cầu của
thị trờng. Mở rộng các hoạt động tiếp thị đấu thầu, ký kết các hợp đồng xây
dựng, tích cực tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm công nghiệp, đầu t đổi mới
trang thiết bị kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm. Công ty đã tham gia xây
dựng rất nhiều công trình trong cả nớc với sản lợng sản phẩm lớn, đồng thời tổ
chức các hoạt động gia công sửa chữa, kinh doanh vật t, thiết bị, hoàn thành kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm công nghiệp.
25
Xí nghiệp xây lắp vận
tải-vật tư
Giám đốc công ty
Phó giám đốc kinh
tế kế hoạch
Phó giám đốc kỹ
thuật xây lắp

Phó giám đốc kỹ
thuật cơ giới
phòng vật tư
tiêu thụ
phòng kinh
doanh XNK
Phòng tổ chức
hành chính
phòng kinh tế
kế hoạch
phòng kỹ thuật
xây lắp
Phòng tài chính
kế toán
Phòng quản lý
hành chính
Chi nhánh
Quảng Ninh
Chi nhánh Hải
Phòng
Nhà máy xi
măng
Xí nghiệp sản
xuất bao bì
XN XLVT-
VTSông Đà 12 -1
Chi nhánh Hoà
Bình
XN XLVT-
VTSông Đà 12 -2

XN XLVT-
VTSông Đà 12 -5