Luận văn kinh tế Phân tích chiến lược bán hàng khác biệt của công ty TNHH London Sales
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.03 MB, 119 trang )
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
uê
́
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
̣c K
in
h
tê
́H
-----o0o-----
ho
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
ại
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG KHÁC BIỆT CỦA
Tr
ư
ờn
g
Đ
CÔNG TY TNHH LONDON SALES
Sinh viên thực hiện:
Giáo viên hướng dẫn:
Trần Thị Nhật Huyền
PGD TS Nguyễn Đăng Hào
Lớp: K50A QTKD
Huế, tháng 12 năm 2019
Lời Cảm Ơn
́
Trong q trình hồn thành khóa luận tơi đã nhận được sự giúp đỡ quý báu
tê
́H
của nhiều đơn vị và các nhân khác nhau.
Trước tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô của Khoa Quản
Trị Kinh Doanh đã tạo điều kiện hỗ trợ tốt nhất để tơi có thể hồn thành được khóa
in
h
luận.
Tơi cũng xin gửi lời chân thành đến ban lãnh đạo, đội ngũ quản lý và những
̣c K
nhân viên của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn London Sales đã giúp đỡ và cung
cấp những tư liệu quý báu, tạo điều kiện tốt nhất trong q trình tơi tham gia thực
ho
tập tại cơng ty.
Đặc biệt, tơi xin gửi lịng biết ơn sâu sắc đến thầy PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào
ại
đã có những chỉ dẫn, nhận xét và hướng dẫn tận tình để tơi có thể thuận lợi hồn
Đ
thành khóa luận tốt nghiệp.
ờn
g
Những nỗ lực để hồn thành khóa luận tốt nghiệp chỉ nằm trong phạm vi khả
năng cho phép nên không tránh khỏi những sai sót. Tơi rất mong nhận được sự
Tr
ư
thơng cảm và chỉ dạy thêm từ quý thầy cô giảng viên.
Huế, tháng 12 năm 2019
Sinh viên thực hiện
Trần Thị Nhật Huyền
GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào
Khóa luận tốt nghiệp
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ..................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài ............................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu....................................................................................................2
3. Phạm vi nghiên cứu......................................................................................................3
uê
́
4. Phương pháp nghiên cứu..............................................................................................3
4.1. Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp.........................................................................3
tê
́H
4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp ......................................................................5
4.3. Phương pháp xử lí số liệu..........................................................................................6
5. Nội dung đề tài .............................................................................................................6
PHẦN II. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................................................8
h
CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU...............................8
in
1.1. Cở sở lí luận về vấn đề nghiên cứu ...........................................................................8
̣c K
1.1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng........................................8
1.1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng.......................................................................8
1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng ..........................................................................8
ho
1.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng .....................................................................11
1.1.1.4. Các hình thức của hoạt động bán hàng .............................................................12
1.1.1.5. Các giai đoạn bán hàng .....................................................................................15
ại
1.1.2. Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại ..............................................16
Đ
1.1.2.1. Các nghiệp vụ cơ bản của DNTM.....................................................................17
1.1.2.2. Các phương thức bán hàng của Doanh nghiệp Thương Mại ............................26
ờn
g
1.1.2.3. Công tác tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại .....................31
1.1.3. Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp thương mại....37
1.1.3.1. Nguồn thông tin phục vụ đánh giá ....................................................................38
Tr
ư
1.1.3.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh .........................................39
1.1.4. Các yếu tố tác động tới hoạt động bán hàng trong thực tiễn doanh nghiệp.........41
1.1.4.1. Các yếu tố bên ngoài của doanh nghiệp............................................................42
1.1.4.2. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp...................................................................46
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
LONDON SALES TẠI THỊ TRƯỜNG TP HỒ CHÍ MINH ........................................48
2.1. Tình hình cơ bản của cơng ty TNHH TMTH London Sales ..................................48
iii
SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào
Khóa luận tốt nghiệp
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển .......................................................................48
2.1.2. Mục tiêu, tầm nhìn, giá trị cốt lõi và sứ mệnh .....................................................49
2.1.3. Danh mục sản phẩm làm đẹp tại công ty TNHH London Sales ..........................49
2.1.3 Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý tại công ty TNHH London Sales....................54
uê
́
2.1.3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức chung của công ty TNHH London Sales........................54
2.1.3.2. Chức năng của các phịng ban...........................................................................54
tê
́H
2.1.4 Tình hình sử dụng lao động tại cơng ty TNHH London Sales .............................56
2.2. Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales...........................57
2.2.1. Danh mục ngành hàng mỹ phẩm đang được phân phối bởi cơng ty TNHH
London Sales ..................................................................................................................57
in
h
2.2.2. Phân tích một số các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách bán hàng của công ty
TNHH London Sales......................................................................................................58
2.2.3 Chiến lược bán hàng của công ty TNHH London Sales .......................................66
̣c K
2.2.4 Hoạt động training cho nhân viên bán hàng tại công ty TNHH London Sales ....68
2.2.5 Chế độ lương và hoa hồng tại công ty TNHH London Sales ...............................69
2.2.6 Công tác nhập và dự trữ hàng hóa của cơng ty TNHH London Sales ..................71
ho
2.2.7 Phân loại khách hàng và chính sách chăm sóc khách hàng của công ty TNHH
London Sales ..................................................................................................................71
ại
2.2.7.1 Phân loại khách hàng .........................................................................................71
2.2.7.2 Chính sách chăm sóc khách hàng ......................................................................73
Đ
2.3 Tình hình tiêu thụ 4 dịng sản phẩm của cơng ty TNHH London Sales ..................74
2.3.1 Tình hình tiêu thụ 4 dịng sản phẩm theo doanh thu .............................................74
ờn
g
2.3.2 Tình hình tiêu thụ ngành hàng theo các tháng trong năm của công ty TNHH
London Sales ..................................................................................................................76
Tr
ư
2.3.3 Tình hình tiêu thụ ngành hàng theo khu vực thị trường của công ty TNHH
London Sales ..................................................................................................................78
2.3.4 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH London
Sales ...............................................................................................................................80
2.3.4.2 Chỉ tiêu lợi nhuận...............................................................................................80
2.3.4.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng .............................................................81
2.3.4.3 Chỉ tiêu thu nhập của nhân viên bán hàng tại công ty TNHH London Sales ....82
iv
SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào
Khóa luận tốt nghiệp
2.4 Yếu tố tạo nên sự thành công trong hoạt động bán hàng của cơng ty TNHH London
Sales ...............................................................................................................................83
2.5 Những khó khăn tồn tại trong hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales
........................................................................................................................................87
Đặc điểm của mẫu điều tra ...............................................................................88
tê
́H
2.6.1.
uê
́
2.6 Kết quả đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty London Sales
........................................................................................................................................88
2.6.2. Kết quả đánh giá về hoạt động bán hàng .............................................................89
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CƠNG TY TNHH LONDON SALES ...........................................................................92
3.1 Định hướng phát triển hoạt động bán hàng tại công ty TNHH London Sales.........92
in
h
3.2. Giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng của cơng ty TNHH London Sales
........................................................................................................................................94
̣c K
3.2.1. Thực hiện hoạt động truyền thông hiệu quả.........................................................95
3.2.2. Xây dựng kế hoạch giữ chân nhân viên hiệu quả ................................................96
3.2.3. Không ngừng mở rộng và phát triển thị trường ...................................................97
ho
3.2.4 Xây dựng quy trình bán hàng đa dạng hơn ...........................................................97
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .....................................................................98
1. Kết luận ......................................................................................................................98
ại
2. Kiến nghị ..................................................................................................................100
Đ
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................................101
Tr
ư
ờn
g
PHỤ LỤC: THỐNG KÊ MÔ TẢ.................................................................................102
v
SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào
Khóa luận tốt nghiệp
KH:
Kế hoạch
NVBH:
Nhân viên bán hàng
OM:
Quản lý điều hành
DSM:
Quản lý tài chính
CSLM:
Quản lý dịch vụ khách hàng
ADM:
Quản lý hành chính
HRM:
Quản lý nguồn nhân lực
tê
́H
Trách nhiệm hữu hạn
Tr
ư
ờn
g
Đ
ại
ho
̣c K
in
h
TNHH:
uê
́
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
vi
SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào
Khóa luận tốt nghiệp
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ
uê
́
Biểu đồ 2.1: Tỉ lệ nhân viên nước ngồi và người Việt trong cơng ty năm 2018 ........57
tê
́H
Biểu đồ 2.2: Tần suất sử dụng sản phẩm chăm sóc da..................................................59
Biểu đồ 2.3: Những sản phẩm chăm sóc da mặt phổ biến ............................................60
Biểu đồ 2.4: Chỉ tiêu hằng tháng cho chăm sóc da .......................................................61
in
h
Biểu đồ 2.5: Yếu tố ảnh hưởng chọn mua mỹ phẩm ....................................................62
̣c K
Biểu đồ 2.6: Nguồn website tham khảo mua hàng .......................................................63
Biểu đồ 2.7 Tỉ trọng sử dụng mỹ phẩm ở từng nhóm tuổi từ 15 – trên 40 tuổi............64
ho
Biểu đồ 2.8: Tình hình doanh thu của công ty London Sales .......................................75
Biểu đồ 2.9: Doanh số nhãn hàng Origani tại TTTM Diamond năm 2018 ..................76
Tr
ư
ờn
g
Đ
ại
Biểu đồ 2.10: Doanh số theo vùng trong năm 2018......................................................79
vii
SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào
Khóa luận tốt nghiệp
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Số lượng nhân viên từ năm 2016-2018 ........................................................56
́
Bảng 2.2: Danh mục 4 dịng sản phầm chính của công ty TNHH London Sales .........58
tê
́H
Bảng 2.3 Tỉ trọng sử dụng mỹ phẩm ở từng nhóm tuổi từ 15 – trên 40 tuổi................63
Bảng 2.4: Chế độ lương và hoa hồng trong tháng đầu tiên và tháng thứ 2...................70
h
Bảng 2.5: Chế độ lương và hoa hồng trong tháng thứ 3 ...............................................70
in
Bảng 2.6: Phân loại khách hàng theo nhóm tuổi...........................................................71
̣c K
Bảng 2.7: Chính sách chăm sóc khách hàng theo từng phân khúc ...............................73
Bảng 2.8: Doanh số bán hàng của 4 dòng sản phầm từ 2016-2018..............................75
ho
Bảng 2.9 Tình hình doanh số theo khu vực địa lý trong năm 2018 ..............................78
Bảng 2.10: Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng từ 2016-2018 ...............................80
ại
Bảng 2.11: Chỉ tiêu hoàn thành lợi nhuận 2016-2018 ..................................................81
Đ
Bảng 2.12: Tiền lương trung bình hằng tháng của nhân viên từ năm 2016-2018 ........82
ờn
g
Bảng 2.13: Đánh giá về chính sách chăm sóc khách hàng ...........................................89
Bảng 2.14: Đánh giá về chính sách chăm sóc khách hàng ...........................................90
Tr
ư
Bảng 2.15: Đánh giá về trình độ nhân viên...................................................................90
viii
SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào
Khóa luận tốt nghiệp
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Các dạng kênh phân phối.............................................................................30
Tr
ư
ờn
g
Đ
ại
ho
̣c K
in
h
tê
́H
uê
́
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức chung của công ty TNHH London Sales ..................52
ix
SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào
Khóa luận tốt nghiệp
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong hoạt động kinh doanh, bán hàng là hoạt động cốt lõi của doanh nghiệp, là xương
uê
́
sống quyết định đến sự tồn tại của bất cứ doanh nghiệp. Từ một cơ sở kinh doanh nhỏ
lẻ cho đến những công ty đa quốc gia thì hoạt động duy nhất để có thể duy trì sự tồn tại
tê
́H
đó chính là hoạt động quản trị kinh doanh phải đạt được hiệu quả, mang về được nguồn
thu nhập qua hàng tháng, hàng quý, hàng năm. Với mỗi loại hình doanh nghiệp khác
nhau mang mỗi hình thức bán hàng khác nhau, điều đó phụ thuộc nhiều vào đặc điểm
và tính chất của mỗi cơng việc. Hoạt động bán hàng không đơn giản chỉ là bán một sản
in
h
phẩm cho khách hàng mà là bán một giải pháp. Hơn thế nữa, cơng việc bán hàng là
cơng việc địi hỏi nhiều kỹ năng và thái độ, trong đó người bán hàng phải khơi gợi
̣c K
được những nhu cầu tiềm ẩn bên trong của khách hàng. Làm được như vậy sẽ giúp cho
hoạt động bán hàng trở nên hiệu quả và đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.
ho
Làm đẹp là một trong những nhu cầu luôn được con người quan tâm và chú ý đến. Các
xu hướng làm đẹp luôn được cập nhật, các sản phẩm cũng như các công nghệ làm đẹp
tiên tiến đều được người tiêu dùng đánh giá và chọn lựa. Thị trường Việt Nam với dân
ại
số lên đến gần 95 triệu người, nửa dân số là nữ. Đây là thị trường lớn và đang phát
Đ
triển trong tương lai do đó những hãng mỹ phẩm tên tuổi trên thế giới chọn Việt Nam
là điểm đến. Tại thị trường Việt Nam đã có rất nhiều trung tâm làm đẹp, hãng mỹ phẩm
ờn
g
lớn và nhỏ từ trong và ngoài nước được mở ra để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của
người tiêu dùng. Khách hàng đã và đang quan tâm nhiều về chất lượng hơn là giá tiền
của sản phẩm và dịch vụ. Chính vì thế, đây cũng là thời điểm để những nơi sản phẩm
Tr
ư
và dịch vụ đẹp uy tín có cơ hội khai thác thị trường và dần khẳng định thương hiệu, vị
trí của mình.
Hoạt động về lĩnh vực làm đẹp và chăm sóc da phụ nữ đã trên 10 năm trên các quốc gia
lớn khác như Mỹ, Philipin, Singapore,… Công ty TNHH London Sales chọn Việt Nam
là điểm đến tiếp theo. Với đội ngũ chuyên gia chăm sóc da chuyên nghiệp và đội ngũ
quản lý với những chiến lược khác biệt hóa trong hoạt động kinh doanh, Công ty
1
SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào
Khóa luận tốt nghiệp
TNHH London Sales đã dần chiếm được chỗ đứng trong lòng phái nữ Việt Nam nhờ
vào việc phân phối những sản phẩm hữu cơ tự nhiên từ những hãng tên tuổi lớn trên
thế giới và đạt được độ tin cậy cao về cao về chất lượng của sản phẩm. Nhận thức được
vai trò quan trọng của hệ thống bán hàng trong thực tiễn đối với một nhãn hiệu sản
uê
́
phẩm. Tôi chọn đề tài: “Phân tích chiến lược bán hàng khác biệt của công ty TNHH
tê
́H
London Sales”. Thông qua việc được làm nhân viên bán hàng và tiếp xúc trực tiếp với
chiến lược bán hàng đầy khác biệt và độc đáo của công ty, tôi được học hỏi nhiều kỹ
năng và kiến thức giúp ích cho việc kinh doanh trong tương lai của mình.
h
2. Mục tiêu nghiên cứu
in
• Mục tiêu chung
• Mục tiêu cụ thể
̣c K
Phân tích hoạt động bán hàng của cơng ty đa quốc gia London Sales
ho
- Hệ thống hóa các kiến thức về hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm tại các doanh
nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thương mại.
Đ
London Sales.
ại
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của công ty đa quốc gia
- Phân tích chiến lược, chính sách của cơng ty đa quốc gia London Sales tại thị trường
ờn
g
Việt Nam.
- Đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động bán hàng của ngành mỹ phẩm của công ty đa
Tr
ư
quốc gia London Sales
- Thông qua kết quả thực tế của doanh nghiệp có các đánh giá chủ quan và khách quan
tới hệ thống bán hàng.
- Đề xuất các giải pháp và định hướng để nâng cao hiệu quả của hệ thống
bán hàng.
2
SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào
Khóa luận tốt nghiệp
3. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi không gian.
Hoạt động bán hàng ngành hàng mỹ phẩm của công ty đa quốc gia London Sales tại thị
uê
́
trường TP Hồ Chí Minh.
tê
́H
Phạm vi thời gian: từ ngày 16/9/2019 đến 22/12/2019.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp
h
• Phương pháp tiếp cận.
in
Phương pháp tôi sử dụng để lấy thông tin nghiên cứu đó là phương pháp quan sát và
phỏng vấn trực tiếp. Trong q trình thực tập 3 tháng tại cơng ty ĐQG London Sales,
̣c K
tôi được làm việc với vai trò là chuyên viên tư vấn sản phẩm. Quản lý trực tiếp của tôi
là Jonathan - quản lý nhãn hàng Blackpearl - người có hơn 10 năm kinh nghiệm trong
ho
lĩnh vực mỹ phẩm. Địa điểm làm việc của tôi là khu trung tâm thương mại Diamond 34 Lê Duẩn, Quận 1 TP Hồ Chí Minh. Tơi thực hiện phỏng vấn để lấy thông tin của 2
ại
nhân viên bán hàng và 2 quản lý trực tiếp tại store:
Đ
1. Niv Mendelshon (Chuyên gia chăm sóc da)
2. Johnathan Itskowitz (Chuyên gia chăm sóc da)
ờn
g
3. Đào Hồng Ân (NVBH)
4. Nguyễn Thị Hồng Vi (NVBH)
Tr
ư
• Nghiên cứu định tính.
Đầu tiên tơi áp dụng phương pháp phỏng vấn chuyên gia. Gặp gỡ trực tiếp Maayan
Dohag phụ trách khu vực TP Hồ Chí Minh về chiến lược của công ty ĐQG London
Sales khi thâm nhập vào thị trường làm đẹp tại Việt Nam. Bà là người có hơn 40 năm
kinh nghiệm trong kinh doanh làm đẹp tại nhiều quốc gia khác trên thế giới như Mỹ,
Anh, Úc,.. đồng thời cũng đứng ra trực tiếp đào tạo những quản lý nhãn hàng cho thị
3
SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào
Khóa luận tốt nghiệp
trường Việt Nam. Qua đó làm rõ được sự khác biệt trong hoạt động bán hàng của từng
khu vực so với Việt Nam và đưa ra những chiến lược bán hàng hiệu quả. Niv là quản lý
trực tiếp của nhãn hàng lớn nhất của cơng ty BlackPearl. Ơng có hơn 10 năm kinh
nghiệm trong lĩnh vực làm đẹp ở các quốc gia khác. Ông là người đã phá vỡ kỉ lục
uê
́
doanh số của công ty nhờ vào chiến lược bán hàng và thuyết phục khách hàng khác
tê
́H
biệt. Cuộc phỏng vấn trực tiếp đã cho tơi một góc nhìn rộng và đa chiều hơn về hoạt
động bán hàng trực tiếp. Cuối cùng, hằng ngày được làm việc trực tiếp với 2 chuyên
viên bán hàng khác, là những người có hơn 2 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bán
hàng, tôi đã được học hỏi và phỏng vấn chuyên sâu hơn về những cách nhìn nhận
h
khách hàng, cách tiếp cận đối với từng đối tượng khách hàng khác nhau, cũng như cách
in
hóa giải lời từ chối của khách hàng để đạt được mục tiêu doanh số theo từng kì.
̣c K
• Nghiên cứu định lượng
Nghiên cứu tiến hành lấy ý kiến của khách hàng, thông qua đó có thể nắm bắt thơng tin
ho
cần thiết về hoạt động bán hàng diễn ra của nhãn hàng. Đồng thời thơng qua đó để tiến
hành đánh giá về hiệu quả của hoạt động bán hàng của công ty London Sales thơng qua
Xác định kích thước mẫu
Đ
-
ại
ý kiến khách hàng.
Qua tìm hiểu, tơi nhận thấy hiện nay có 2 cơng thức xác định cỡ mẫu đƣợc sử dụng
ờn
g
nhiều trong các nghiên cứu, đó là: xác định cỡ mẫu theo trung bình và xác định cỡ mẫu
theo tỷ lệ. Nhằm đảm bảo tính đại diện cho tổng thể nghiên cứu, đề tài xác định cỡ mẫu
Tr
ư
thơng qua cơng thức tính kích cỡ mẫu theo trung bình.
Z2 ᵅ/2. σ
2
n=
ε2
Trong đó: n – kích cỡ mẫu
σ2 – phương sai
4
SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào
Khóa luận tốt nghiệp
σ – độ lệch chuẩn
ε – sai số mẫu cho phép
uê
́
Với đặc tính của một nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà nghiên cứu lựa
tê
́H
chọn là 95%, thông qua tra bảng: zα/2=1,96.
Về sai số mẫu cho phép, với độ tin cậy 95% và dữ liệu sơ cấp được thu thập bằng
phương pháp phỏng vẫn trực tiếp, sai số mẫu cho phép sẽ là 0,05.
h
Về độ lệch chuẩn, sau khi tiến hành điều tra thử với mẫu 30 bảng hỏi, nghiên cứu
in
tiến hành xử lý SPSS để tính ra độ lệch chuẩn, kết quả thu được σ=0,183
̣c K
Thay vào cơng thức tính cỡ mẫu theo trung bình, ta đƣợc:
2
(1,96) *(0,183)
(0,05)
ho
n=
2
2
=49,8
ại
Từ kết quả trên, ta lấy tròn 50 mẫu.
Như vậy, sẽ tiến hành điều tra 50 khách hàng để đánh giá hiệu quả hoạt động
ờn
g
Đ
bán hàng dưới dịng thơng tin phản hổi từ phía khách hàng.
4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Thu thập dữ liệu thứ cấp về đề tài hoạt động bán hàng của các tập đoàn đa quốc gia
Tr
ư
hoạt động tại thị trường Việt Nam. Thông qua việc nghiên cứu các trang web của công
ty London Sales trên nhiều thị trường khác nhau, các bài báo, video và phản hồi của
giới truyền thông và khách hàng về công ty. Các website chuyên ngành về lĩnh vực bán
hàng.
5
SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào
Khóa luận tốt nghiệp
Ngồi ra còn thu thập số liệu thực từ các phòng ban kinh doanh trong công ty về báo
cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình tiêu thụ sản phẩm, doanh thu theo từng
kì,...
́
4.3. Phương pháp xử lí số liệu
-Phương pháp thống kê và tổng hợp lại số liệu, kết quả kinh doanh của công ty qua các
tê
́H
năm. Sử dụng đồ thị và bảng biểu để giúp minh họa cho từng thời kì.
-Phương pháp so sánh: thơng qua số liệu doanh thu của từng kì ở những khu vực khác
nhau, sử dụng số liệu để so sánh về hiệu quả hoạt động bán hàng. Từ đó xác định
h
những yếu tổ trong bán hàng tác động trực tiếp đến tình hình kinh doanh của cơng ty.
in
Tơi sử dụng phương pháp phân tích số tương đối để đánh giá tình hình thực hiện kế
̣c K
hoạch, sự phát triển của công ty qua từng thời kì.
- Phương pháp xử lí số liệu qua SPSS 16
Dữ liệu thu thập được xử lý bằng phần mềm SPSS 20. Tiến hành dựa trên quy trình
ho
dưới đây:
1.Mã hóa bảng hỏi trên phần mềm SPSS.
ại
2.Nhập dữ liệu một lần trên phần mềm SPSS (sau đó đƣợc kiểm tra lại lần 2).
Đ
3.Tiến hành các bước xử lý và phân tích dữ liệu bằng thống kê tần số, thống kê mô tả.
5. Nội dung đề tài
ờn
g
Phần I: Đặt vấn đề
1. Lí do chọn đề tài
Tr
ư
2. Mục tiêu nghiên cứu
3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu
4. Phương pháp nghiên cứu
5. Nội dung đề tài
Phần II: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu
6
SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào
Khóa luận tốt nghiệp
Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu
1.1. Cơ sở lí luận
1.2. Cơ sở thực tiễn
uê
́
Chương 2: Phân tích chiến lược bán hàng khác biệt của công ty TNHH London Sales
tê
́H
2.1. Tổng quan về công ty TNHH London Sales
2.2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của cơng ty TNHH London Sales
2.3. Kết quả và hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH London Sales
h
Chƣơng 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH London
̣c K
Tr
ư
ờn
g
Đ
ại
ho
Phần III: Kết luận và kiến nghị
in
Sales
7
SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào
Khóa luận tốt nghiệp
PHẦN II. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng
tê
́H
1.1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng
uê
́
1.1. Cở sở lí luận về vấn đề nghiên cứu
Kinh doanh là một hoạt động đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp trong đó bán hàng
đóng vai trị quan trọng trong việc đảm bảo tình hình hoạt động kinh doanh của công
ty. Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm
h
hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền,
in
vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Hiểu bán hàng theo quan niệm cổ điển,
hoạt động bán hàng chỉ đơn giản là giao dịch hàng hóa và tiền giữa hai bên người bán,
̣c K
người mua. Kết thúc quá trình bán hàng là kết thúc sự giao dịch giữa hai bên. Tuy
nhiên theo quan điểm hiện đại: “Bán hàng là một q trình trong đó người bán tìm
ho
hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được
quyền lợi thỏa đáng.” Theo quan điểm hiện đại, hoạt động bán hàng mang ý nghĩa sâu
sắc hơn. Trong đó bán hàng là một nghệ thuật giúp khơi gợi nhu cầu của người mua
ại
một cách khéo léo. Nhu cầu của khách hàng sẽ được đáp ứng thơng qua sản phẩm mà
Đ
cơng ty cung cấp. Do đó hoạt động bán hàng đóng vai trị quan trọng trong việc kết nối
khách hàng và gợi tạo được sự mong muốn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm. Kết
ờn
g
quả của quá trình này là khách hàng nhận được sản phẩm thỏa mãn được nhu cầu, bên
doanh nghiệp nhận được lợi nhuận xứng đáng.
Tr
ư
1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Vai trò của bán hàng được thể hiện qua nhiều mặt khác nhau
tùy thuộc vào đặc điểm của từng mơ hình kinh doanh. Nhìn chung vai trị của hoạt
động bán hàng đó là đem lại lợi nhuận cho cơng ty, giúp cơng ty duy trì được các hoạt
động khác và đóng góp cho xã hội. Hoạt động bán hàng có hiệu quả hay khơng sẽ được
thể hiện thơng qua doanh số của từng thời kỳ và so sánh các thời kì đó với nhau.
8
SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào
Khóa luận tốt nghiệp
Vai trị của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau:
+ Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thơng
hàng hố phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, đảm bảo cung và cầu gặp nhau,
uê
́
khâu quan trọng nối sản xuất với tiêu dụng. Từ đó góp phần ổn định giá cả thị trường
của nhiều mặt hàng khác nhau.
tê
́H
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi
nhuận. Lợi nhuận là sự chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Hoạt động bán hàng phát
sinh doanh thu thu được từ việc bán ra sản phẩm cho khách hàng. Bên cạnh đó bán
h
hàng phát sinh những chi phí như chi phí sản xuất, chi phí nhân cơng,.. Việc giảm thiểu
in
chi phí và tối ưu hóa lợi nhuận từ hoạt động bán hàng sẽ giúp cho cơng ty có được lợi
̣c K
nhuận cao nhất, đóng góp cho sự phát triển lâu dài của công ty.
+ Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp cịn có mục tiêu nữa là khơng ngừng
tăng thế lực của mình. Thị trường nhìn chung là tổng hợp nhiều khách hàng với nhiều
ho
nhu cầu và mong muốn khác nhau. Do đó các doanh nghiệp có xu hướng cung ứng
nhiều mặt hàng khác nhau để thu được thị phần tối ưu. Cạnh tranh là yếu tổ không thể
ại
không nhắc đến. Thị trường càng hấp dẫn thì cạnh tranh càng cao. Doanh nghiệp càng
phải nâng cao chiến lược kinh doanh và hoạt động bán hàng để phát triển và mở rộng
Đ
thị trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về
thị phần trên thị trường. Tổ chức hoạt động bán hàng hiệu quả sẽ giúp cho doanh
ờn
g
nghiệp duy trì được năng lực cạnh tranh.
+ Hoạt động kinh doanh đi kèm với cơ hội là những rủi ro không lường trước được.
Tr
ư
Việc đảm bảo an toàn trong kinh doanh là điều kiện để doanh nghiệp phòng ngừa trước
những rủi ro. Trong hoạt động bán hàng, doanh nghiệp phải đều đặn duy trì được mức
doanh thu qua từng kì, và tăng trưởng theo từng mức để đảm bảo an toàn trong kinh
doanh của doanh nghiệp.
+ Doanh nghiệp cần đưa ra những chiến lược và kế hoạch kinh doanh cụ thể để có thể
chiếm lấy thị trường và phân khúc tiềm năng. Bán hàng là khâu hoạt động quan trọng
9
SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào
Khóa luận tốt nghiệp
đóng góp sự thành cơng chiến lược của doanh nghiệp. Trong đó chiến lược bán hàng
đối với từng khu vực, với từng đối tượng khách hàng khác nhau là yếu tố quan trọng để
làm cho doanh nghiệp khác biệt so với đối thủ. Nhờ sự khác biệt của doanh nghiệp mà
uê
́
khách hàng lựa chọn mua của doanh nghiệp thay vì đối thủ.
+ Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, hoạt động bán hàng giúp phản chiếu tình
tê
́H
hình kinh doanh, phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu
quả của hoạt động kinh doanh sẽ được đánh giá thơng qua lợi nhuận doanh nghiệp thu
được. Trong đó là số lượng hàng hóa mà doanh nghiệp bán ra. Hàng hóa được chuyển
hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh
in
h
nghiệp được hoàn thành.
Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng góp phần
̣c K
quyết định đến các nghiệp vụ khác như phần nghiên cứu thị trường, khách hàng, hoạt
động tạo nguồn mua hàng, sản xuất và dự trữ,... lợi nhuận là phần mà khách hàng thu
ho
được sau khi bán hàng, là nguồn vốn để doanh nghiệp phát triển hoạt động kinh doanh.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là góp phần
ại
nâng cao vị thế và thị phần của doanh nghiệp. Đóng góp cho niềm tin của khách hàng
Đ
đối với doanh nghiệp trong lâu dài.
Thị trường luôn ln biến động, dù cho có xuất hiện nhiều mơ hình kinh doanh khác
ờn
g
hay thị hiếu của khách hàng thay đổi khơng ngừng thì chiến lược cho hoạt động bán
hàng luôn là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Việc tổ chức và thực hiện
bán hàng như thế nào để tối ưu hóa được lợi nhuận cao nhất là nhiệm vụ hằng ngày
Tr
ư
doanh nghiệp phải giải quyết để duy trì được thế mạnh. Doanh nghiệp đạt được mức
lợi nhuận ấn tượng thường là những doanh nghiệp có được hệ thống bán hàng hiệu
quả, giảm chi phí đến mức thấp nhất nhưng vẫn thỏa mãn được yêu cầu của khách
hàng.
10
SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào
Khóa luận tốt nghiệp
1.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng được chia thành hai mục tiêu cơ bản: mục tiêu hướng vào con
người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Doanh nghiệp muốn đạt được hai mục tiêu
trên phải có những chiến lược cụ thể. Bắt đầu từ việc đánh giá những điểm mạnh và
́
điểm yếu của cơng ty, từ đó xác định xem doanh nghiệp muốn phục vụ nhóm thị
tê
́H
trường và phân khúc nào. Sau đó phân tích những thách thức và cơ hội trong thị trường
đó. Doanh nghiệp phải đặt mục tiêu kinh doanh sao phù hợp với tiềm lực và từ đó thúc
đẩy bộ phận bán hàng thực hiện hóa những mục tiêu đó. Những mục tiêu nên được cụ
thể hóa về những con số liên quan đến tăng trưởng hằng năm, lợi nhuận, doanh thu cho
h
từng khu vực và đại lý cụ thể.
in
Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc
̣c K
vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Từng thời điểm
doanh nghiệp nên có những mục tiêu cho phù hợp. Có thể thực hiện đồng thời một
ho
hoặc nhiều mục tiêu khác nhau.
Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu cơ bản nhất đến doanh nghiệp có
thể tồn tại và phát triển. Tùy thuộc vào từng loại hình và kích thước mà mỗi doanh
ại
nghiệp tự đặt cho mình những chỉ tiêu khác nhau. Tuy nghiên doanh nghiệp cần kiên
Đ
định cũng như là linh hoạt trong việc đề ra những mục tiêu, cụ thể hóa những con số
càng tốt về số phẩm bán ra, chi phí và doanh thu mà doanh nghiệp mong muốn đạt
ờn
g
được.
Mục tiêu hướng đến con người liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự, quá trình
bồi dưỡng và đào tạo về chun mơn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực
Tr
ư
lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng phải là những người năng động, nhiệt tình, có
trách nhiệm với cơng việc và là những người đam mê trong lĩnh vực buôn bán. Đội ngũ
quản lý phải biết tuyển dụng và đào tạo được một đội ngũ bán hàng phù hợp nhất và
đưa ra những chính sách thưởng, hoa hồng hay phạt phù hợp. Mối quan hệ giữa con
người với con người mà cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên rất quan trọng để có
thể duy trì được sự cân bằng và ổn định trong kinh doanh. Cần có sự phối hợp nhịp
11
SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào
Khóa luận tốt nghiệp
nhàng, mang tính tập thể sẽ góp phần hiệu suất cao sẽ đem lại sự thành công cho hoạt
động kinh doanh của bộ phận bán hàng. Một người quản lý không những thơng thạo
các quy trình và năng lực bán hàng tốt mà còn phải là người biết tuyển chọn, đào tạo,
bố trí phân cơng đúng người đúng việc cũng như là việc giám sát và động viên khuyến
uê
́
khích tinh thần chung của nhân viên trong lực lượng bán hàng. Thực hiện những hoạt
tê
́H
động trên giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu hướng về con người, không chỉ giúp
nâng cao đào tạo và bồi dưỡng nhân viên mà cịn là góp phần vào sự tăng trưởng lợi
nhuận về lâu dài cho công ty.
1.1.1.4. Các hình thức của hoạt động bán hàng
h
Bán hàng tồn tại dưới nhiều hình thức khác nhau. Những kiểu bán hàng truyền thống
in
như bán hàng tại chợ, tại các gian hàng, cửa hàng, hay là trong các cửa hàng tự phục
̣c K
vụ, bán tại quầy,... Bán hàng theo những hình thức được tồn tại từ lâu đời và vẫn được
tiếp diễn đến hiện tại. Khi xã hội ngày càng phát triển thì các hình thức bán hàng được
thay đổi cho thích hợp. Nhu cầu của con người cũng thay đổi cộng thêm sự tiến bộ của
ho
khoa học và kĩ thuật thì các kiểu bán hàng qua điện thoại, bán hàng online, bán hàng
trên các website thương mại điện tử ngày càng trở nên phổ biến hơn. Những hình thức
ại
bán hàng mới tạo điều kiện cho khách hàng dễ dàng mua bán với người bán. Các
Đ
phương pháp bán hàng được sử dụng phổ biến sau đây:
Bán hàng trực tiếp (direct selling):
ờn
g
Hình thức bán hàng trực tiếp là hình thức bán hàng nhanh nhất để các sản phẩm dịch
vụ của công ty được đến tay người tiêu dùng. Người bán hàng sẽ gặp gỡ trực tiếp để
trao đổi về những thông tin và sản phẩm đồng thời khơi gợi nhu cầu cho khách hàng.
Tr
ư
Người bán hàng sẽ thuyết phục khách hàng trực tiếp để bán được hàng. Các thông tin
giữa hai bên sẽ được trao đổi trực tiếp.
Bán hàng trực tiếp mang lại lợi ích quan trọng cho những người muốn có cơ hội kiếm
thu nhập và xây dựng một doanh nghiệp của riêng họ, cho người tiêu dùng thay thế cho
12
SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào
Khóa luận tốt nghiệp
các cửa hàng bán lẻ và một cách hiệu quả chi phí để doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị
trường.
Người tiêu dùng được hưởng lợi từ việc bán hàng trực tiếp vì sự tiện lợi và dịch vụ mà
uê
́
nó cung cấp, bao gồm trình diễn và giải thích cá nhân về sản phẩm, giao hàng tận nhà
và đảm bảo sự hài lòng hào phóng.
tê
́H
Chi phí trong bán hàng trực tiếp thường thấp. Thơng thường, một bộ cơng cụ bán hàng
có giá khiêm tốn là tất cả những gì cần thiết để bắt đầu, và có rất ít hoặc khơng có hàng
tồn kho hoặc cam kết tiền mặt khác để bắt đầu. Điều này trái ngược với các doanh
h
nghiệp khác với chi phí và rủi ro liên quan đến các khoản chi lớn hơn. Bán hàng trực
in
tiếp cung cấp một kênh phân phối cho các doanh nghiệp với các sản phẩm sáng tạo
̣c K
hoặc đặc biệt với chi phí hoặc lý do khác không phù hợp với bán lẻ khác.
Nhược điểm của phương pháp bán hàng trực tiếp là chi phí tiếp cận đến khách hàng sẽ
cao hơn. Doanh nghiệp phải chi ra một khoản lớn để tiếp cận khách hàng.
ho
Bán hàng qua điện thoai (telesales)
Với sự bùng nổ của các phương tiện di động để liên lạc, các doanh nghiệp khai thác
ại
triệt để sự thuận tiện của điện thoại di động là phương tiện để kết nối bán hàng cho
Đ
người tiêu dùng. Phương pháp bán hàng trực tiếp qua điện thoại này giúp tiết kiệm các
chi phí đi lại phát sinh giữa người mua và người bán.
ờn
g
Dịch vụ telesales giúp mở rộng quảng cáo và đại diện cho doanh nghiệp một cách khéo
léo. Hiện nay, đa số các nhân hoặc công ty có xu hướng đọc quảng cáo email hoặc truy
Tr
ư
cập trang web. Một khía cạnh quan trọng khác của telesales bên ngồi là nó cho phép
các cơng ty thực hiện nghiên cứu và cập nhật các xu hướng thị trường hiện tại. Các
dịch vụ telesales được thiết kế để thích ứng với sự thay đổi bởi vì chúng liên quan đến
sự tương tác của con người.
Tiếp thị qua điện thoại liên quan đến chi phí thấp hơn so với sử dụng lực lượng bán
hàng bên ngoài, tiết kiệm tiền cho các doanh nghiệp nhỏ. Một lợi thế khác của tiếp thị
13
SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào
Khóa luận tốt nghiệp
từ xa là doanh nghiệp có thể mở rộng kinh doanh bằng cách bán cho khách hàng ở các
lãnh thổ bán hàng khác, cho dù ở địa phương hay quốc gia. Tiếp thị qua điện thoại
cũng cung cấp một cách để theo dõi với các khách hàng hiện tại. Giữ liên lạc với khách
hàng giúp doanh nghiệp có cơ hội tìm hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng và xây
uê
́
dựng mối quan hệ tốt hơn. Cuối cùng, sự hài lòng của khách hàng được cải thiện có thể
tê
́H
có tác động đáng kể đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Bên cạnh những ưu điểm, bán hàng qua điện thoại có những nhược điểm lớn. Đầu tiên
là phản ứng của khách hàng không phải lúc nào cũng thân thiện. Một số khách hàng
thấy các cuộc gọi không mong muốn gây phiền nhiễu hoặc cảnh giác với các trị gian
h
lận. Từ đó ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ cũng như là sự hài lòng của khách hàng
in
về sản phẩm công ty.
̣c K
Bán hàng trên các trang thương mại điện tử:
Trong thập kỷ qua, người tiêu dùng liên tục thay đổi cách họ muốn mua sắm và các
ho
thương nhân đang cố gắng theo kịp. Người mua hàng tìm kiếm, so sánh và mua từ các
trang web trực tuyến, thị trường, ứng dụng di động, cửa hàng thực tế và các trang web
ại
xã hội. Khi công nghệ tiên tiến hỗ trợ hành trình của họ, người tiêu dùng trải nghiệm
mua sắm trên các trang thương mại điện tử nhiều hơn. Đây là hình thức bán hàng mới
Đ
trong thời đại cơng nghệ hiện nay.
ờn
g
Ưu điểm của hình thức này là sự thuận tiện khi truy cập để mua hàng. Từ đó đem đến
cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm được tốt hơn. Về phía doanh nghiệp họ có thể
giảm bớt các chi phí liên quan cửa hàng, chi phí nhân cơng bán hàng,... Nhược điểm
Tr
ư
của phương pháp này là khách hàng không được trải nghiệm sản phẩm trực tiếp mà
phải đợi đến lúc mua về. Ngoài ra khách hàng phải trả các chi phí vận chuyển hàng từ
người bán đến mình.
Ngồi ba hình thức bán hàng phổ biến trên cịn xuất hiện nhiều hình thức bán hàng
khác như:
14
SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào
Khóa luận tốt nghiệp
Bán hàng tận nhà: đó là hình thức nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn về
sản phẩm/dịch vụ từ đó bán hàng trực tiếp cho khách hàng.
Bán hàng B2B: là hình thức bán hàng giữa các doanh nghiệp với nhau. Doanh nghiệp
uê
́
này sẽ thực hiện bán hàng cho doanh nghiệp khác.
1.1.1.5. Các giai đoạn bán hàng
tê
́H
Bán hàng là sự tương tác giữa người mua tiềm năng và nhân viên bán hàng của cơng
ty. Do đó bán hàng là một nghệ thuật để khơi gợi những nhu cầu tiềm ẩn của khách
hàng đồng thời thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp.
in
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
h
Quá trình bán hàng được khái quát thành bảy bước cụ thể sau đây:
̣c K
Bước đầu tiên phải xác định được ai là khách hàng tiềm năng có đủ điều kiện sẵn sàng
và có khả năng chi trả cho sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Đó là q trình xác
ho
định liệu một khách hàng tiềm năng có nhu cầu hay mong muốn mà cơng ty có thể đáp
ứng hay khơng, và liệu khách hàng tiềm năng có thể mua sản phẩm hay không.
ại
Bước 2: Chuẩn bị
Đ
Đây là bước chuẩn bị để doanh nghiệp liên hệ ban đầu với một khách hàng tiềm năng.
Doanh nghiệp sẽ cần thu thập và nghiên cứu thông tin liên quan, chẳng hạn như mô tả
ờn
g
sản phẩm, giá cả và thông tin của đối thủ cạnh tranh. Thiết kế thành một bài thuyết
trình hoàn hảo để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.
Tr
ư
Bước 3: Tiếp cận
Sau khi có nắm vững đầy đủ các thông tin về sản phẩm cũng như những thông tin để
phục vụ cho việc bán hàng, người bán hàng sẽ tiếp cận những khách hàng để trao đổi
trực tiếp và tìm hiểu xem phản ứng của khách hàng đối với những sản phẩm dịch vụ
của doanh nghiệp. Đây là bước quan trọng để xác định cụ thể những nhu cầu mong
muốn của khách hàng từ đó doanh nghiệp điều chỉnh cách bán hàng cho phù hợp.
15
SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
GVHD: PGS. TS. Nguyễn Đăng Hào
Khóa luận tốt nghiệp
Bước 4: Thấu hiểu
Lắng nghe nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng và chứng minh làm thế
nào sản phẩm của bạn có thể đáp ứng những nhu cầu và mong muốn đó. Ngồi ra phải
́
cho khách hàng thấy sản phẩm của doanh nghiệp khác biệt như thế nào so với sản
phẩm của đối thủ.
tê
́H
Bước 5: Xử lý các phản đối
Đây là một phần quan trọng của quá trình bán hàng. Phản đối có thể hữu ích vì khách
hàng nói với nhân viên bán hàng những gì cần tập trung để giải quyết các mối quan
h
tâm của khách hàng tiềm năng. Nhân viên bán hàng cần học cách vượt qua sự phản đối
in
thơng qua việc chuẩn bị và có sẵn thông tin phù hợp để giải quyết chúng.
̣c K
Bước 6: Ký kết hợp đồng
Bước cuối cùng của một quá trình bán hàng là khi doanh nghiệp bán được sản phẩm,
ho
dịch vụ cho khách hàng. Khách hàng là người sẵn sàng chi trả để có được sản phẩm
hoặc dịch vụ từ doanh nghiệp. Doanh nghiệp thu được lợi nhuận từ hoạt động bán hàng
ại
cịn khách hàng thì có được sản phẩm giúp thỏa mãn nhu cầu của mình.
1.1.2. Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại
Đ
Trong bất kì nền sản xuất hàng hố nào, q trình sản xuất bao gồm: sản xuất, phân
phối, trao đổi, và tiêu dùng. Hàng hóa được đem bán ra thị trường là một hoạt động
ờn
g
nhằm chuyển đổi hình thái giá trị từ H-T, lĩnh vực này địi hỏi sự chun mơn hố cao
khơng những giúp các nhà sản xuất bán đƣợc hàng hố mà cịn làm cho q trình lưu
Tr
ư
thơng hàng hố diễn ra nhanh hơn, hàng hoá đến tay ngƣời tiêu dùng một cách nhanh
nhất khi có nhu cầu. Q trình trên tất yếu dẫn đến sự hình thành của các doanh nghiệp
thương mại đóng vai trị trong sự ln chuyển từ hàng hóa đến tay người tiêu dùng.
Như vậy doanh nghiệp thương mại là tổ chức kinh tế hợp pháp một đơn vị kinh doanh
đƣợc thành lập với mục đích chủ yếu để thực hiện việc lưu thơng hàng hóa. Trong đó
doanh nghiệp thương mại phải đầu tư cơ sở vật chất, nhân cơng để việc lưu thơng hàng
hóa đến người tiêu dùng dễ dàng hơn.
16
SVTH: Trần Thị Nhật Huyền – K50A QTKD
