Kế hoạch marketing năm 2009 của công ty siêu thanh hà nội

KẾ HOẠCH MARKETING NĂM 2009
CHO CÔNG TY SIÊU THANH HÀ NỘI

Danh sách thành viên nhóm 2
1. Bùi Trúc Anh - 11170042
2. Vũ Ngọc Huyền - 11152200
3. Phan Hà Minh - 11173136
4. Nguyễn Việt Hoàng - 11171825
5. Lê Trung Dũng - 11170984
6. Nguyễn Thanh Nguyệt - 11173494
7. Bùi Thị Hương Giang – 11151093
8. Phạm Bích Ngọc 11153222
9. Nguyễn Thị Phương Thúy 11154290
10. Lương Thị Ngọc 11153184

1|Page21

CuuDuongThanCong.com

/>

MỤC LỤC
I. Hiện trạng marketing của công ty Siêu thanh Hà Nội ................................................ 3
1. Phân tích ảnh hưởng của mơi trường ............................................................................ 3
2. Phân tích SWOT ........................................................................................................... 7
2.1. S – Điểm mạnh ........................................................................................................ 7
2.2. W – Điểm yếu .......................................................................................................... 7
2.3. O – Cơ hội............................................................................................................... 7
2.4. T – Thách thức ........................................................................................................ 7
II. Mục tiêu marketing công ty Siêu thanh Hà Nội ......................................................... 9
1. Mục tiêu về vị trí trên thương trường............................................................................ 9

2. Mục tiêu về doanh số, thị phần ..................................................................................... 9
3. Mục tiêu về lợi nhuận.................................................................................................... 9
III. Hoạch định chiến lƣợc Marketing công ty Siêu thanh Hà Nội ................................ 9
1. Phân tích thị trường mục tiêu ........................................................................................ 9
1.1. Khách hàng mục tiêu .............................................................................................. 9
1.2. Phân đoạn thị trường ............................................................................................ 10
1.3. Mô tả các phân đoạn thị trường ........................................................................... 10
1.4. Lựa chọn thị trường mục tiêu ............................................................................... 10
2. Mở rộng thị trường phát triển sản phẩm ..................................................................... 11
3. Thương hiệu và định vị thương hiệu ........................................................................... 11
3.1 Thương hiệu ........................................................................................................... 11
3.2. Định vị thương hiệu. ............................................................................................. 12
IV. Phát triển hệ thống marketing- mix công ty Siêu thanh Hà Nội ........................... 12
1. Sản phẩm, dịch vụ ....................................................................................................... 12
2. Giá ............................................................................................................................... 13
3. Phân phối ..................................................................................................................... 15
4. Truyền thông ............................................................................................................... 16
4.1. Mục tiêu truyền thông ........................................................................................... 16
4.2. Đối tượng truyền thông......................................................................................... 17
4.3. Các phương tiện truyền thơng .............................................................................. 17
V. Chƣơng trình hành động ............................................................................................ 19
2|Page21

CuuDuongThanCong.com

/>

I. Hiện trạng marketing của công ty Siêu thanh Hà Nội
1. Phân tích ảnh hƣởng của mơi trƣờng
PHÂN TÍCH

MƠI TRƢỜNG
MARKETING

Biểu hiện

Kết luận
Nền kinh tế đang thể hiện
những tín hiệu tích cực, cho
thấy sự tăng trưởng cho hầu
như tất cả các ngành.

Hội nhập kinh tế quốc tế.
(Các doanh nghiệp nước
ngoài tăng cường thâm
nhập vào thị trường Việt
Nam)
Mơi
trƣờng
kinh tế

MƠI
TRƢỜNG
VĨ MƠ

Mơi
trƣờng
chính trị
pháp luật

Đây là cơ hội lớn cho sự phát

triển của công ty Siêu Thanh,
do nhu cầu về máy photo sẽ
tăng trường đáng kể, khi các
công ty phải đối mặt với hạn
chế về thời gian và cường độ
Số lượng các doanh cao của cơng việc => tìm giải
nghiệp trong nước đang pháp để tiết kiệm thời gian.
dự kiến tăng mạnh (Số
DN đăng ký KD mới tăng Kích thước của thị trường cũng
10% hàng năm)
cho thấy những tín hiệu của
tăng trưởng khi làn sóng khởi
nghiệp đang có xu hướng lan
Xuất hiện làn sóng sáp rộng.
nhập và tăng vốn
Khả năng chi trả của Doanh
nghiệp để đầu tư cho cơ sở vật
chất cũng sẽ tăng lên khi vốn
của các DN trở nên lớn hơn sau
khi sáp nhập.
Việt Nam chính thức thực Là tiền đề cho sự phát triển của
chính sách thơng thương Siêu Thanh khi cơng ty có thể
với Thế Giới
nhập khẩu sản phẩm từ các
thương hiệu trên TG và trở
Việt Nam mở cửa thị thành nhà phân phối cho các
trường và giảm hàng rào sản phẩm máy photo.
thuế quan.
Các DN nước ngoài dễ dàng gia
nhập thị trường Việt Nam. Tạo

ra lượng nhu cầu lớn hơn và
cũng tạo ra thêm đối thủ cạnh
tranh cho công ty.

3|Page21

CuuDuongThanCong.com

/>

Môi
trƣờng
công nghệ

Công nghệ đang phát triển
với tốc độ cao với tiềm
năng cao có thể cải tiến
các sản phẩm máy photo
(sự ra đời của dòng sản
phẩm kỹ thuật số.)

Ricoh là sản phẩm đầu
tiên thâm nhập vào thị
trường Việt Nam với hai
mạng lưới phân phối rộng
khắp từ Bắc vào Nam.

Khả năng đáp ứng sự thay đổi
nhu cầu của thị trường cao. Nếu
như cơng ty có thể kịp thời đổi

mới sản phẩm nhờ làm việc với
các nhà cung cấp, đáp ứng ngay
khi thị thị trường có thu cầu,
thậm chí tốt hơn là có thể đón
trước được nhu cầu của thị
trường sẽ thay đổi như thế nào.
Trong thời điểm này, công ty
Siêu thanh đang có được vị thế
ở kiểu cấu trúc ngành độc
quyền tự nhiên. (chỉ có Siêu
Thanh là đơn vị phân phối duy
nhất)

Các công ty khác (Canon,
Fuji …) xâm nhập thị
trường Việt Nam. (Lúc
đầu Siêu Thanh năm 60%
thị phần, sau đó nhanh
chóng giảm chỉ cịn 15%)

MƠI
TRƢỜNG
VI MƠ

Cơ cấu
cạnh
tranh
ngành

Chuyển sang giai đoạn độc

quyền nhóm (giai đoạn này chỉ
có một vài thương hiệu trên thị
trường cùng kinh doanh máy
photo và thị trường chịu tác
động bởi thị phần thị trường
Các tính năng của các của tùng công ty)
thương hiệu không khác
nhau là mấy.
Chuyển sang giai đoạn thị
trường cạnh tranh hồn hảo
(Khơng thể tạo nên khác biệt
Thị phần của Siêu Thanh nhờ đặc tính sản phẩm và có rất
suy giảm => kết hợp với nhiều nhà cung cấp trên thị
Fuji => nhà phân phối trường)
chính thức
Rào cản rút lui hoặc thu hẹp
trong ngành là khá lớn vì vậy
công ty đã chọn cách kết hợp
với một thương hiệu khác, gia
tăng sự thỏa mãn cho khách
hàng => giảm thiểu chi phí do
việc rút lui gây ra.
Đồng thời thể hiện, cơ cấu chi
phí trong ngành này lớn => thay
vì rút lui hoàn toàn và chịu tổn
thất, việc kết hợp với thương
hiệu khác giúp kiểm sốt giá và
chi phí gia tăng.
4|Page21

CuuDuongThanCong.com

/>

Sự ra đời của dòng sản DN đối mặt với mối đe dọa của
phẩm kỹ thuật số.
sản phẩm thay thế. Chiến lược
sản phẩm trong chương trình
Marketing cần phải được
nghiên cứu và thay đổi vì sản
phẩm hiện tại đã đến giai đoạn
Thị trường máy photo sẽ thối trào. Cơng ty đối mặt với
tăng khoảng 30% (sự gia thách thức về một dòng sản
tăng thâm nhập thị trường phẩm thay thế vượt trội.
VN của các DN nước
ngoài)
Nguy cơ của đối thủ cạnh tranh
tiềm ẩn tăng lên.
Quyền lực thương lượng của
khách hàng tăng lên khi họ có
Hiện tại các DN bán hàng nhiều sự lựa chọn và thay thế
và sửa chữa máy photo hơn. Khi xu hướng nhu cầu của
chưa đáp ứng nhu cầu của họ thay đổi có thể ảnh hướng
khách hàng (Nhu cầu thay lớn đến hướng đi tiếp theo trong
thế hàng loạt các máy các chiến lược Marketing của
photo. Khách hàng có xu DN.
Mơ hình 5 hướng chuyển dần từ
lực lƣợng quan tâm đến “rẻ & tiết Thị Trường còn nhiều lỗ hổng.
kiệm” sang “chất lượng Đó là cơ hội cho DN Siêu
cạnh

và nhanh chóng”.)
Thanh có định hướng xây dựng
tranh
Các DN phân phối của chiến lược Marketing sắp tới
VN thường sẵn sàng cung hướng đến nhu cầu đang thay
cấp sản phẩm của bất cứ đổi của khách hàng. Nhưng
thương hiệu nào theo yêu đồng thời tạo ra cơ hội cho đối
cầu của Khách hàng. thủ cạnh tranh tiềm ẩn xuất
(Công ty Tân Hồng Hà, hiện.
tuy là NPP ban đầu của
FUJI nhưng lại sẵn sàng Quyền lực đàm phán của nhà
đổi thương hiệu)
cung cấp trong thị trường này
Các sản phẩm trên thị khơng cao. Vì sản phẩm mà họ
trường khơng tạo ra sự cũng cấp không hầu như không
khác biệt. (các NPP tạo ra được sự khác biệt nào
chuyển sang tập trung vào nhưng vẫn có sự chênh lệch về
phát triển chất lượng dịch giá => DN dễ dàng thay đổi
vụ sau bán) Chi phí rút lui NCC.
khỏi ngành cao (chứng
minh trên)
Mức độ cạnh tranh trong ngành
trở nên vô cùng quyết liệt.
5|Page21

CuuDuongThanCong.com

/>

Các đối thủ cạnh tranh Nhận diện đối thủ cạnh tranh.

chính và trực tiếp của
Siêu Thanh Hà Nội là Tân
Hồng Hà, Đức Lân và Đối thủ cạnh tranh của DN khá
Siêu Thanh Sài Gòn.
mạnh mẽ, tuy nhiên Siêu Thanh
Sài Gòn nắm thị phần 20% cao
Thị phần của ĐTCT: Tân hơn Tân Hồng Hà và Đức Lân,
Hồng Hà 15%, Đức Lân nhưng khoảng cách là khơng
17%, Siêu Thanh Sài Gịn nhiều. Trong khi đó thị phần
32%.
của Siêu Thanh Sài Gịn rất lớn
lên đến 32%
Mức độ nhận diện của các Siêu Thanh Hà Nội và Sài Gịn
thương hiệu như sau: nắm trí phần và tâm phần lớn
Ricoh 90%, Fuji 65% và khi là đại lý chính thức của
Đối thủ
Canon 85%.
thương hiệu Ricoh (nhận diện
cạnh
90%) Trong khi đó Tân Hồng
tranh
Tân Hồng Hà: Fuji, giá Hà và Đức Lên đều NPP chính
cạnh tranh, chất lượng tốt, của của Fuji với mức độ nhận
nhưng sẵn sàng phân phối diện thấp hơn.
sản phẩm của các hang Chiến lược của ĐTCT:
khác. Đức lân: Fuji, giá cả Có xu hướng của cạnh tranh về
cạnh tranh, Chương trình giá. (Price)
chăm sóc khách hàng và Mới chỉ có Đức lân quan tâm
khuyến mại, hạn chế chất đến việc xây dựng mối quan hệ
lượng dịch vụ kỹ thuật. và

chăm
sóc
khách
Siêu Thanh Sài Gòn: Giá hàng.(Promotion)
cả thấp hơn, đại lý phân Cạnh tranh bằng hệ thống phân
phối rộng khắp.
phối (Place)
Dự đoán phản ứng của ĐTCT:
Khó đốn. ĐTCT khơn ngoan.
Hệ thống phân phối rộng Tập trung củng cố kênh phân
khắp miền Bắc.
phối (P-place) để tận dụng tối
Có quan hệ mật thiết với đa lợi thế cạnh tranh này.
nhiều cơ quan nhà nước Promotion (PR) Các chương
và tổ chức kinh tế.
trình quan hệ cơng chúng nên
MƠI
được đầu tư để xây dựng hình
TRƢỜNG
MAR
Nguồn lực Có uy tín với khách hàng ảnh tốt đẹp của cơng ty với
khách hàng tổ chức (Đề xuất:
NỘI BỘ Marketing lâu năm.
Tổ chức hội nghị khách hàng
DOANH
hàng năm)
NGHIỆP
Có các chương trình ưu đãi
riêng dành cho khách hàng
thường xuyên và trung thành

(P-Promotion)
6|Page21

CuuDuongThanCong.com

/>

Xây dựng hình ảnh của Kiên định với mục tiêu
cơng ty dịch vụ hàng đầu. Marketing đã được đề ra, linh
Quan
động thay đổi để phù hợp với
điểm
thay đổi của thị trường nhưng
Marketing
không đánh mất bản chất.
Hoạt động Marketing sơ Đề xuất như trên (Tập trung vào
sài, không đồng bộ.
các điểm mạnh – tổ chức hoạt
Điểm yếu Chiến lược Marketing (hạ động đồng bộ.)
của Doanh giá) đang đi ngược lại với Bỏ các chương trình giảm giá,
mục tiêu Marketing của thay vào đó là ưu đãi các dịch
Nghiệp
Cơng ty.
vụ hậu mãi hoặc khuyến mãi
bằng quà tặng thay vì giảm giá.
2. Phân tích SWOT
2.1. S – Điểm mạnh

1. Đứng thứ 2 về thị phần ở Việt Nam
2. Có thâm niên về kinh doanh máy photocopy với 2 dòng Ricoh và Fuji Xerox

3. Có hệ thống phân phối rộng khắp miền Bắc
4. Có quan hệ mật thiết với nhiều cơ quan Nhà nước và các tổ chức kinh tế
5. Mức độ nhận biết thương hiệu Ricoh cao
2.2. W – Điểm yếu

1. Hoạt động Marketing còn sơ sài, thiếu đồng bộ
2. Dịch vụ sau bán hàng và sửa chữa chưa thực sự đáp ứng nhu cầu khách hàng
3. Cạnh tranh dựa vào giá cả
4. Không đa dạng về chủng loại
2.3. O – Cơ hội

1. Nhu cầu máy văn phòng tăng nhanh nhằm tiết kiệm nhân lực, tăng hiệu suất
công việc
2. Sự ra đời của dòng máy kỹ thuật số, chất lượng tốt
3. Đối thủ cạnh tranh khơng duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng
4. Đối thủ cạnh tranh có vị trí xa trung tâm, dịch vụ kỹ thuật không tốt
5. Hàng loạt máy cũ phải thay thế, vòng đời sản phẩm ngắn
2.4. T – Thách thức

1. Cạnh tranh khốc liệt, sự gia tăng của các cơng ty nước ngồi khai thác cơ hội
mở cửa, các doanhh nghiệp trong nước thuộc mọi thành phần tăng nhanh
2. Đối thủ cạnh tranh có thâm niên hoạt động kinh doanh
3. Đối thủ cạnh tranh có dịch vụ khá tốt và giá cả cạnh tranh
4. Đối thủ cạnh tranh xây dựng nhiều chương trình quan hệ khách hàng và
khuyến mại nhiều
7|Page21

CuuDuongThanCong.com

/>

5. Đối thủ cạnh tranh nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng
6. Khách hàng đòi hỏi “chất lượng và nhanh chóng”
T (THÁCH THỨC)
O (CƠ HỘI)

S
W
O
T

1. Nhu cầu máy văn
phịng tăng nhanh để
tiết kiệm nhân lực,
tăng hiệu suất cơng
việc
2. Sự ra đời của dòng
máy kỹ thuật số, chất
lượng tốt
3. Đối thủ cạnh tranh
khơng duy trì mối
quan hệ tốt với khách
hàng
4. Đối thủ cạnh tranh
có vị trí xa trung tâm,
dịch vụ kỹ thuật
không tốt
5. Hàng loạt máy cũ
phải thay thế, vòng
đời sản phẩm ngắn

1. Cạnh tranh khốc liệt, sự
gia tăng của các cơng ty
nước ngồi khai thác cơ hội
mở cửa, các doanhh nghiệp
trong nước thuộc mọi thành
phần tăng nhanh
2. Đối thủ cạnh tranh có
thâm niên hoạt động kinh
doanh
3. Đối thủ cạnh tranh có
dịch vụ khá tốt và giá cả
cạnh tranh
4. Đối thủ cạnh tranh xây
dựng nhiều chương trình
quan hệ khách hàng và
khuyến mại nhiều
5. Đối thủ cạnh tranh nâng
cao chất lượng dịch vụ sau
bán hàng
6. Khách hàng đòi hỏi “chất
lượng và nhanh chóng”

S (ĐIỂM MẠNH)

1. Đứng thứ 2 về thị
phần ở Việt Nam
2. Có thâm niên về kinh
doanh máy photocopy
với 2 dịng Ricoh và Fuji

Xerox
3. Có hệ thống phân phối
rộng khắp miền Bắc
4. Có quan hệ mật thiết
với nhiều cơ quan Nhà
nước, các tổ chức kinh tế
5. Mức độ nhận biết
thương hiệu Ricoh cao

1. Kết hợp S và O

2. Kết hợp S và T

- Thâm nhập sâu vào thị
trường Ricoh và Fuji
Xerox, phấn đấu vươn
lên vị trí số 1 trên thị
trường (S1S2S501)

- Tấn công các đối thủ cùng
quy mô những đang gặp khó
khăn, các doanh nghiệp địa
phương, quy mơ nhỏ, nguồn
lực hạn chế (S2S3S5T1)

- Áp dụng chiến lược
phát triển sản phẩm, đưa
dịng sản phẩm kỹ thuật
số vào thị trường hiện
có của công ty (S1S202)

- Chiến lược sản phẩm chất
lượng cao, uy tín nhằm lơi kéo
khách
hàng
cao
cấp
(S2S3S5T2T6)
8|Page21

CuuDuongThanCong.com

/>

W (ĐIỂM YẾU)

3. Kết hợp W và O

1. Hoạt động Marketing
còn sơ sài, thiếu đồng bộ
2. Dịch vụ sau bán hàng
và sửa chữa chưa thực sự
đáp ứng nhu cầu khách
hàng
3. Cạnh tranh dựa vào
giá cả
4. Không đa dạng về
chủng loại

- Đẩy mạnh hoạt động

Marketing, tăng cường
chương trình quan hệ
khách hàng, khuyến
mại, hậu đãi khách hàng
(W1W2O3)

4. Kết hợp W và T
- Cung cấp dịch vụ chất lượng
cao, nhanh chóng nhưng chi
phí vừa phải nhằm thu hút
khách hàng (W3T3T4T5T6)

- Hội nhập xu hướng phát triển
- Đưa dòng sản phẩm kỹ
của thị trường, bắt kịp các thay
thuật số vào thị trường,
đổi trong nhu cầu khách hàng
cạnh tranh về chất
(W1W2W4T1)
lượng,
chủng
loại(W4O2O5)

II. Mục tiêu marketing công ty Siêu thanh Hà Nội
1. Mục tiêu về vị trí trên thƣơng trƣờng
Trở thành công ty số 1 trong kinh doanh thiết bị văn phòng tại Việt Nam.
2. Mục tiêu về doanh số, thị phần
Chiếm 25% (tăng 5%) thị phần đến hết năm 2009 tương đương 121 tỷ đồng và
khối lượng bán là 5000 sản phẩm.

3. Mục tiêu về lợi nhuận
Lợi nhuận 6 tỷ (khoảng 6%/DT/Năm).
III. Hoạch định chiến lƣợc Marketing cơng ty Siêu thanh Hà Nội
1. Phân tích thị trƣờng mục tiêu
1.1. Khách hàng mục tiêu
Nhóm khách hàng cá nhân: nhóm này bao gồm các cửa hàng photocopy, doanh
nghiệp có quy mơ từ 5-30 máy. Đây là nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm
9|Page21

CuuDuongThanCong.com

/>

tương đối đa dạng (Giá thành rẻ, chất lượng và dịch vụ sau bán hàng tốt,…) và
chiếm tỷ trọng cũng khá cao.
Nhóm khách hàng tổ chức: là những nhà phân phối, đại lý, chi nhánh mong muốn
và sẵn sàng phân phối sản phẩm của Siêu thanh Hà Nội. Đây là nhóm có yêu cầu
về chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng đúng tiến độ, hỗ trợ các chi phí, hỗ trợ
kỹ thuật.
1.2. Phân đoạn thị trường
Tiêu thức địa lý: Dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản phẩm phân chia
thành 2 phân đoạn thị trường đó là thành thị và nông thôn.
Tiêu thức tâm lý học: Dựa vào các yếu tố thuộc tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh
hưởng tới hành vi lựa chọn nhãn hàng, ta chia thành 2 phân đoạn thị trường là giá
thành và dịch vụ sau bán hàng cùng thời gian đáp ứng đơn hàng.
Tiêu thức thị trường khách hàng của tổ chức: Dựa vào đối tượng mua hàng thường
xuyên của công ty, chia thành 2 phân đoạn thị trường là khách hàng cá nhân và
khách hàng tổ chức.
1.3. Mô tả các phân đoạn thị trường
Thành thị chiếm đến 35% dân số cả nước và đang có xu hướng tăng. Mật độ các

trường học, doanh nghiệp dày đặc, điều kiện cơ sở vật chất tốt, việc sử dụng thiết
bị văn phòng là bắt buộc.
Nông thôn chiếm một tỷ lệ cao 65% dân số cả nước nhưng đa số là các hộ gia đình,
ít có nhu cầu sử dụng thiết bị văn phòng. Tuy là một thị trường nhỏ nhưng tiềm
năng lại vơ cùng lớn do có ít đối thủ cạnh tranh.
Giá thành theo điều tra sơ bộ có đến 65% khách hàng mua máy photocopy quan
tâm đến vấn đề giá cả, ở đâu rẻ họ sẽ dùng
Dịch vụ sau bán hàng và thời gian đáp ứng đơn hàng chỉ có 24% khách hàng mua
máy photocopy không quan tâm đến giá cả mà họ quan tâm nhiều hơn đến vấn đề
dịch vụ sau bán hàng và thời gian đáp ứng đơn hàng. Kết quả điều tra cũng cho
thấy xu hướng là nhóm khách hàng quan tâm đến chất lượng dịch vụ sẽ tăng. Cần
sớm tập trung để chiếm lĩnh được phân đoạn này do hầu hết các đối thủ mạnh đang
tranh giành nhau ở phân đoạn giá thành.
Khách hàng cá nhân là các cửa hàng photocopy, các doanh nghiệp, tổ chức với quy
mơ phổ biến từ 5-30 máy. Đây là nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tương
đối đa dạng (Giá thành rẻ, chất lượng và dịch vụ sau bán hàng tốt,…) và chiếm tỷ
trọng cũng khá cao.
Khách hàng tổ chức những nhà phân phối, đại lý, chi nhánh mong muốn và sẵn
sàng phân phối sản phẩm của Siêu thanh Hà Nội. Đây là nhóm có yêu cầu về chiết
khấu, thưởng doanh số, đơn hàng đúng tiến độ, hỗ trợ các chi phí, hỗ trợ kỹ thuật.
1.4.Lựa chọn thị trường mục tiêu
Chun mơn hóa có chọn lọc:
Thành thị, dịch vụ, cả cá nhân và tổ chức
Nông thôn, giá thành, cá nhân
10 | P a g e 2 1

CuuDuongThanCong.com

/>

Phương pháp này thích hợp cho Cơng ty Siêu Thanh Hà nội vì ít có khả năng phân
phối các khúc thị trường với nhau. Phương pháp này có ít rủi ro hơn so với việc tập
trung vào một thị trường, bởi khi một khúc thị trường bị đe dọa bởi sự cạnh tranh
gay gắt thì sự hấp dẫn của sản phẩm khơng cịn nữa.
2. Mở rộng thị trƣờng phát triển sản phẩm
Thâm nhập thị trường: Bản sản phẩm hiện có vào thị trường hiện hữu . Tức là thâm
nhập thị trường hữu hiệu hơn. Chẳng hạn mở thêm nhiều điểm phân phối và bán
hàng hơn ;
Mở rộng thị trường: là việc cơng ty sẽ đưa các sản phẩm hiện có bán tại các thị
trường mới được công ty lựa chọn
Phát triển sản phẩm: nghĩa là tăng thêm số lượng máy móc thiết bị hiện có nhằm
đáp ứng phục vụ thị trường có sản của cơng ty.
Đa dạng hố sản phẩm: Phát then, cập nhật những dòng sản phẩm mới trên tồn hệ
thống thị trường bán hàng của cơng. Khả năng này tạo ra nhiều cơ hội để doanh
nghiệp phát triển kinh doanh, bán hàng cũng như tạo sự khác biệt đối với đối thủ
cạnh tranh nhưng cũng gặp khơng ít khó khăn khi những sản phẩm này lần đầu tiên
xuất hiện trên thị trường, chưa có được những đánh giá khách quan từ phía người
tiêu dùng.

3. Thƣơng hiệu và định vị thƣơng hiệu
3.1 Thương hiệu
Ngay từ những ngày đầu thành lập năm 1995, Công ty CP Siêu Thanh Hà Nội đã
hoạt động với tôn chỉ hàng đầu nhằm mang đến cho Khách hàng các sản phẩm thiết bị
văn phòng hiện đại kèm dịch vụ tiên tiến, đa dạng và linh hoạt. Với những nỗ lực không
ngừng nghỉ, Công ty CP Siêu Thanh Hà Nội đã là Công ty đầu tiên tại Việt Nam đạt
chứng nhận “ISO 9001:2000 về thương mại và dịch vụ sau bán hàng trong lĩnh vực thiết
bị văn phòng”
11 | P a g e 2 1

CuuDuongThanCong.com

/>

3.2. Định vị thương hiệu.
Cùng với sự phát triển liên tục của khoa học kỹ thuật và công nghệ, các yêu cầu
khai thác sử dụng thiết bị văn phòng, chia sẻ thông tin và quản lý văn bản trong hoạt động
văn phòng ngày càng đòi hỏi sự thuận tiện, hiệu quả cao và không ngừng cải tiến. Không
chỉ là những máy photocopy, máy in, máy fax, máy scan… thực hiện chức năng đơn
thuần, ngày nay các thiết bị văn phòng đòi hỏi kết hợp cùng đa dạng các phần mềm ứng
dụng và các hình thức dịch vụ tiện ích, nhằm đáp ứng mọi yêu cầu của Khách hàng không
những về tính năng sử dụng mà cịn hỗ trợ nâng cao hiệu quả quản lý văn bản, chia sẻ
thông tin và hiệu suất cơng việc tại văn phịng.

Cơng ty CP Siêu thanh Hà Nội vinh dự được trao tặng nhiều bằng khen, huân huy
chương của Nhà nước, chính phủ, thành phố Hà Nội và các bộ, ban ngành. Siêu Thanh Hà
Nội là nhà cung cấp sản phẩm và thiết bị văn phòng cho hầu hết các dự án lớn tại Hà Nội
và các tỉnh thành trên toàn Quốc
IV. Phát triển hệ thống marketing- mix công ty Siêu thanh Hà Nội
1. Sản phẩm, dịch vụ
Sản phẩm là thành phần cơ bản nhất trong marketing mix, các chính sách về sản
phẩm được xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh công ty đưa ra. Trong môi trường đầy
biến động và nhiều đối thủ cạnh tranh như hiện nay thì việc tập trung cao chất lượng sản
phẩm cần đặt lên hàng đầu. Ngoài việc tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm tạo
sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh, thì việc thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản
phẩm sẽ tạo cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn. Một sản phẩm chất lượng mẫu mã đa
dạng đáp ứng toàn bộ nhu cầu mong muốn của khách hàng sẽ đem đến kết quả bán hàng
tốt, từ đó tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tạo uy tín cho sản phẩm là vấn đề then chốt
tạo nên uy tín của nhà kinh doanh, góp phần thực hiện các mục tiêu chiến lược chung,
tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm. nói về sản phẩm để có thể tạo dấu ấn trong tâm
trí khách hàng ko thể bỏ qua yếu tố nhận diện thương hiệu sản phẩm và doanh nghiệp

thơng qua bao bì và nhãn hiệu phụ thuộc vào đặc điểm hàng hóa vị thế doanh nghiệp các
12 | P a g e 2 1

CuuDuongThanCong.com

/>

hình thức phân phối mà đưa ra những bao bì nhãn hiệu giúp khách hàng dễ dàng ghi nhớ
nhận diện được thương hiệu sản phẩm công ty.
Đối thủ sản phẩm máy photocopy của công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội là nhà
phân phối của các hãng nổi tiếng như Ricoh, Fuji Xerox,.. Để cạnh tranh trên thị trường
công ty cần đưa ra những chiến lược khác biệt hóa, đa dạng hóa sản phẩm, hồn thiện các
chính sách về bao gói, danh mục hàng hóa nhằm tạo ra nhiều lựa chọn cho khách hàng,
thu hút nhiều khách hàng và đối tác. Cụ thể:
Bao bì là yếu tố được khách hàng quan tâm khi tìm hiểu sản phẩm. Bao bì là các
thùng catton lót xốp bên trong chống sốc và hạn chế các tổn thất hỏng hóc sản
phẩm trong q trình vận chuyển, xếp dỡ và bảo quản. Bên ngoài bao bì có ghi
tên thương hiệu, địa chỉ của cơng ty, địa chỉ cửa hàng và số điện thoại liên lạc.
Nhãn hiệu của cơng ty là Siêu Thanh. Vì đối tác phân phối của công ty Siêu
Thanh đều là các nhà cung cấp nổi tiếng trên thế giới nên khách hàng rất tin
tưởng công ty và sản phẩm mà công ty cung cấp, trên sản phẩm đều phải có
nhãn mác, thương hiệu đầy đủ của từng hãng, xuất xứ rõ ràng.
Chất lượng, thiết kế hàng nhập khẩu luôn đảm bảo đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế
về công nghệ và môi trường. Để sản phẩm của cơng ty có các chức năng nổi trội
khác biệt, công ty Siêu Thanh Hà Nội đưa thêm vào danh mục sản phẩm của
mình các máy móc thiết bị có tính năng như dễ dàng kết nối với máy tính, đáp
ứng nhu cầu về trao đổi thơng tin dù ở bất kể đâu, điều này tiết kiệm thời gian
và tiền bạc một cách đáng kể cho khách hàng, tạo cho khách hàng sự thoải mái
và tiện lợi khi sử dụng.
Dịch vụ đi kèm: cách tốt nhất để tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sự khác biệt sản

phẩm là về dịch vụ đi kèm tốt. Ngoài những dịch vụ sửa chữa hay bảo hành có
từ trước đưa thêm dịch vụ sau bán hàng các dịch vụ tại chỗ nhỏ lẻ như cung cấp
thêm giấy và mực cho các dòng sản phẩm máy photocopy, kiểm tra và tra dầu
cho máy định kỳ,...đội ngũ nhân viên luôn túc trực sẵn sàng khi khách có yêu
cầu nhân viên sẽ đến tận nơi để cung cấp dịch vụ cho họ. Đối với khách hàng là
người tiêu dùng cá nhân luôn nhiệt tình lịch sự, tư vấn tốt cho khách để có sản
phẩm ưng ý. Đối với khách hàng là tổ chức, công ty, đại lý: vận chuyển tới tận
nơi mà khách yêu cầu; giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn; chiết
khấu cho các đại lý cửa hàng, tổ chức trưng bày, quản lý tồn kho; tạo điều kiện
cho khách hàng có thể đổi trả sản phẩm nếu sản phẩm bị lỗi. Bên cạnh đó trong
q trình bán hàng thực hiện tốt khâu từ trước tới sau khi bán hàng, kiểm tra
nghiêm ngặt về chất lượng sản phẩm trước khi bàn giao cho khách để khi sản
phẩm đến tay người tiêu dùng đều là sản phẩm có chất lượng tốt nhất, mẫu mã
đẹp nhất.
2. Giá
Sau khi xem xét về chất lượng sản phẩm thì giá cả là yếu tố tiếp theo được khách
hàng quan tâm trước khi đưa ra quyết định mua sản phẩm trên thị trường rộng lớn có
mn vàn những sản phẩm giống nhau nhưng tồn tại nhiều mức giá khác nhau từ thấp
nhất cho tới cao nhất đã có câu tiền nào của đấy, giá cả phải tương xứng với giá trị nhận
được của khách hàng và có khả năng cạnh tranh. với mặt hàng cơng nghệ việc chênh lệch
13 | P a g e 2 1

CuuDuongThanCong.com

/>

vài triệu đồng giữa các mặt hàng giống hoặc gần giống nhau sẽ ảnh hưởng đến hành vi
của khách hàng giá cả là yếu tố then chốt ảnh hưởng đến lợi nhuận và hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Giá cao các chính sách bên lề khơng linh hoạt sẽ làm ảnh hưởng
trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp khách hàng khi đó sẽ quay lưng lại

với doanh nghiệp để tìm cho mình những sản phẩm phù hợp với túi tiền hơn của các đối
thủ cạnh tranh trên thị trường giảm thiểu các chi phí trong quá trình sản xuất nhập liệu
hàng hóa sẽ làm giảm giá thành sản phẩm điều này ảnh hưởng tích cực đến hoạt động bán
hàng bởi sẽ tạo được khả năng cạnh tranh về giá, thu hút được nhiều khách hàng đến
doanh nghiệp.
Công ty Siêu Thanh Hà Nội là nhà phân phối ủy quyền, phân phối độc quyền của
một số hãng máy photocopy trên thế giới nên giá cả của công ty đưa ra phụ thuộc vào nhà
sản xuất và được khách hàng đánh giá là luôn cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Chính
sách giá mà Siêu Thanh Hà Nội áp dụng đánh vào thương hiệu và chất lượng sản phẩm
của cơng ty. Và sẽ tính tốn trên cơ sở cho phí các khoản từ giá máy nhập, chi phí bảo
hành, bảo dưỡng, chi phí lưu kho, chi phí quản lý….. và lợi nhuận dự kiến.
Giá bán = giá nhập + chi phí + lợi tức kỳ vọng.
Dưới đây là bảng giá tham khảo của một số nhà sản xuất phân phối khách cùng
bán trên thị trường dòng máy photocopy so với công ty Cổ phần Siêu Thanh:
Bảng giá sản phẩm máy photocopy
Công Ty Siêu Thanh

Giá ( VNĐ)

Đối thủ cạnh tranh

Giá (VNĐ)

Ricoh Aficio MP3

25.000.000

Sharp AR-5618

19.500.000

Ricoh Aficio 2852 SP

107.480.000

Toshiba e-Studio 356

95.500.000

Xerox Document Centre III 3007

81.000.000

Toshiba e-Studio 305

68.200.000

Xerox Document Centre III 2007

63.000.000

Toshiba e-Studio 255

55.300.000

Điều quan trọng trong việc cải thiện chính sách giá là phải đưa ra mức giá hợp lý
mà khách hàng chấp nhận được, đồng thời có thể cạnh tranh được với các đối thủ cạnh
tranh trên thị trường và phải đảm bảo mọi chi phí mà cơng ty bỏ ra được bù đắp cũng như
đem lợi lợi nhuận tốt cho cơng ty. Việc định giá hàng hóa của cơng ty dựa vào hai yếu tố
chính là đối thủ cạnh tranh và chi phí nhập hàng từ các nhà sản xuất.

Đối với nhà sản xuất, Công ty Siêu Thanh nên đưa ra các đề xuất về chính sách giá
hợp lý cùng có lợi ở cả hai bên, điều này khơng những cải thiện được mức giá của hiện tại
mà công ty cung cấp ra thị trường mà cịn tăng tính liên kết hợp tác lâu dài của đôi bên.
Một số đề xuất kể tới:
Phía cơng ty sẽ nhập hàng với số lượng lớn để giảm giá đồng thời phía cơng ty
sản xuất sẽ tăng mức chiết khấu cao cho hợp ký 2 bên.
Hai bên cùng cố gắng giảm chi phí về quản lý doanh nghiệp như chi phí giao
dịch ký kết hợp đồng bằng cách áp dụng công nghệ thông tin.
14 | P a g e 2 1

CuuDuongThanCong.com

/>

Giảm thiểu chi phí bán hàng bằng cách tìm kiếm các phương thức vận chuyển
giá rẻ để hạn chế những chi phí khơng cần thiết. Khi bán hàng thu tiền ngay để
hạn chế phát sinh các chi phí giao dịch.
Đối với đối thủ cạnh tranh trên thị trường cần so sánh với các đối thủ để tìm
những ưu nhược điểm của mình thơng qua các cuộc khảo sát từ phía khách
hàng.
Bên cạnh để đưa ra mức giá hợp lý công ty cần xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến
giá cả như về kinh tế, khả năng tài chính của khách hàng, các yếu tố trong marketing, cân
bằng giữa giá nhà sản xuất và công ty.
Đưa ra mức giá cùng chính sách hợp lý cân bằng giữa các đại lý, chi nhánh và
đặc biệt thống nhất các đại lý chi nhánh bán ra cùng một mức giá tránh việc
nhiễu giá và tạo tâm lý mua hàng không tốt tới khách hàng, ảnh hưởng xấu đến
hoạt động bán hàng của công ty.
Bán thêm các sản phẩm phụ như mực, giấy in,...với mức giá thấp hoặc khơng
tính giá để khuyến khích sức mua của người tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ phải hi
sinh mục tiêu lợi nhuận của sản phẩm này để thu lại lợi nhuận ở sản phẩm khác,

để đạt được tổng lợi nhuận cao hơn.
Cho phép khách hàng có thể thanh tốn chậm trong thời hạn một vài tháng nhằm
mục đích tạo điều kiện cho những khách hàng có khó khăn về tài chính, nhưng
vẫn được sử dụng máy tốt và chất lượng cao trong thời gian cần thiết. Các hình
thức bớt giá, hạ giá hay chiết khấu được công ty áp dụng nhưng rất hạn chế và
tránh tình trạng làm cho khách hàng nghi ngờ về chất lượng sản phẩm.
3. Phân phối
Hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần Siêu Thanh Hà Nội được tổ chức và
thực hiện qua hai hình thức là phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. Với hệ thống
này, Siêu Thanh Hà Nội đủ năng lực triển khai các dự án lớn cũng như thực hiện các dịch
vụ sau bán hàng như bảo hành, sửa chữa,... trên phạm vi trong nước cũng như nước ngồi.
Thơng qua lực lượng bán hàng xây dựng dựa trên hệ thống các kênh phân phối,
công ty thiết lập các mối quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm
năng. Đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp, tổ chức cũng như sản phẩm mà công ty
cung cấp là mặt hàng công nghiệp nên hoạt động giao dịch trực tiếp với khách hàng để
chào hàng và giới thiệu sản phẩm là rất quan trọng. Sau khi nhận được đơn hàng của
khách, nhân viên kinh doanh sẽ thực hiện việc ký kết hợp đồng mua bán giữa hai bên sau
đó thực hiện các giấy tờ mua bán cần thiết và hàng hóa sẽ được vận chuyển bằng phương
tiện của công ty đến địa điểm khách hàng đăng kí.Mọi chi phí vận chuyển dù ngoại thành
hay nội thành đều được công ty hỗ trợ từ 50%-70% giá cước vận chuyển. Việc tổ chức
kênh phân phối giúp cho Siêu Thanh linh hoạt hơn trong việc bán hàng và giao dịch trực
tiếp với khách hàng, từ đó có thể tìm hiểu thêm nhu cầu cũng như phản hồi trực tiếp của
khách hàng về sản phẩm một cách chính xác nhất.
Theo cấu trúc phân phối gián tiếp (kênh 1 cấp, kênh 2 cấp và kênh 3 cấp) thì hình
thức này xuất hiện thêm các nhà trung gian là các đại lý và chi nhánh. Với hình thức này,
giá sản phẩm được các đại lý và chi nhánh dựa trên mức giá niêm yết của công ty , tạo ra
sự cạnh tranh giữa các đại lý. Ưu điểm của hình thức này đối với quy mô bán hàng của
15 | P a g e 2 1

CuuDuongThanCong.com

/>

công ty Siêu Thanh là bao phủ thị trường rộng lớn với 58 đại lý trải dài trên toàn quốc,
điều này giúp khách hàng dễ dàng hơn trong việc tiếp cận sản phẩm của công ty.
Quyết định kênh phân phối là một trong những quyết định quan trọng của công ty
mà giám đốc cần thông qua, bởi lẽ sự lựa chọn kênh phân phối dễ dàng ảnh hưởng đến
toàn bộ những quyết định marketing liên quan khác.
Hoàn thiện kênh phân phối sẽ giúp công ty dễ dàng hơn trong việc lưu thơng hàng
hóa và đảm bảo các sản phẩm của cơng ty đều có mặt đầy đủ trên tồn hệ thống kênh
phân phối trên thị trường, tạo sự thuận lợi cho khách hàng khi có nhu cầu.
Hiện nay việc phát triển nhiều đại lý đem lại nhiều thuận lợi trong hoạt động bán hàng
cho công ty như gia tăng lượng khách hàng tiềm năng cho công ty , khách hàng thân thiết,
gia tăng về doanh số cũng như lợi nhuận của công ty. Tuy nhiên song song với lợi nhuận
là những khó khăn như tình trạng kiểm sốt hàng hóa lỏng lẻo, chưa tập trung vào phát
triển hệ thống phân phối nước ngồi khi mà sản phẩm cơng ty cung cấp là những dòng
sản phẩm mang nhãn hiệu nổi tiếng thế giới.
Xuất phát từ thực trạng trên, trong thời gian tới cơng ty cần đưa ra các biện pháp
kiểm sốt chặt chẽ các đại lý, chi nhánh nhằm cải thiện nâng cao tính liên kết chặt chẽ
giữa các kênh phối với nhau đồng thời đảm bảo uy tín, hình ảnh của cơng ty trong tâm trí
khách hàng khi thực hiện phân phối và cung cấp máy móc, thiết bị. Cơng ty Siêu Thanh
Hà Nội cần phân chia cải tổ lại công việc rõ ràng cho các bộ phận phụ trách quản lý kênh
phân phối, quản lý hàng hóa để tránh tình trạng thiếu hụt hàng hóa để cung cấp cho khách
hàng.
Mặt khác Siêu Thanh nên mở rộng hệ thống phân phối của mình ra các nước bạn
trong khu vực. Hiện tại, Siêu Thanh đã có một cơng ty liên doanh bên Lào tuy nhiên với
thế giới mở cửa thương mại ồ ạt như hiện nay thì việc mở rộng thêm thị trường trong khu
vực các nước bạn là điều nên làm với các doanh nghiệp tại thị trường Việt Nam nói chung
đối với cơng ty cổ phần Siêu Thanh Hà Nội nói riêng. Trong thời gian tới cơng ty tìm
kiếm các đối tác liên doanh tại các nước trong khu vực như Singapo, Thai Lan, Malysia,...

và đặt các chi nhánh tại đó để mở rộng hệ thống phân phối sang các nước trong khu vực
không chỉ đưa Siêu Thanh đến bạn bè quốc tế hay tăng tính liên kết giữa doanh nghiệp
nước ngồi với cơng ty mà cịn là hình thức nâng cao, cải thiện hoạt động bán hàng và mở
rộng mạng lưới phân phối của công ty, đưa sản phẩm đến nhiều hơn các đối tượng khách
hàng nước ngoài.
4.Truyền thông
4.1. Mục tiêu truyền thông
Mở rộng thị trường: truyền thông sản phẩm đến các thị trường mới. Hiện tại thị
trường của công ty đa phần là các khách hàng đến từ tổ chức nhà nước, doanh
nghiệp quy mô nhỏ, công ty sẽ mở rộng quảng bá đến các cơ sở, cơng ty tư nhân,
khu cơng nghiệp, cơng ty nước ngồi, trường học…
Phát triển sản phẩm đa dạng hóa sản phẩm, giới thiệu, tiếp thị sản phẩm mới trên
thị trường có sẵn: cùng với sự phát triển của công nghệ, các dịng máy photocopy,
máy in cũng sẽ có sự thay đổi về mẫu mã, chức năng, công suất. Những sản phẩm
cải thiện này sẽ được công ty quảng bá đến những khách hàng hiện tại.
16 | P a g e 2 1

CuuDuongThanCong.com

/>

Tăng độ tin cậy của khách hàng đối với Thương hiệu: tăng cường truyền thơng về
chất lượng, khuyến khích người tiêu dùng giới thiệu bạn bè, đối tác sử dụng sản
phẩm. Đẩy mạnh công tác dịch vụ sau bán hàng và chăm sóc khách hàng, khiến họ
an tâm khi sử dụng sản phẩm.
Tăng độ phủ sóng của Thương hiệu: đa kênh quảng bá thương hiệu, tăng sức hút
qua Marketing, tham gia những hoạt động từ thiện, đầu tư kinh doanh.
4.2. Đối tượng truyền thơng
Nhóm khách hàng cá nhân: nhóm này bao gồm các cửa hàng photocopy, các
trường học, các doanh nghiệp có quy mơ sử dụng từ 5-30 máy. Đây là nhóm khách

hàng quan tâm đến vấn đề giá cả, dễ bị chi phối bởi mức độ phổ biến của thương
hiệu, họ sẽ dễ dàng chọn mua từ những thương hiệu có chỗ đứng thay vì tìm hiểu
rõ về sản phẩm. Nhóm khách hàng này có sự quan tâm đến các lợi ích về vật chất
đi kèm ví dụ như khuyến mãi, tặng quà kèm theo.
Nhóm khách hàng tổ chức: là những nhà phân phối, đại lý, chi nhánh mong muốn
và sẵn sàng phân phối sản phẩm của Siêu thanh Hà Nội. Khi truyền thơng sản
phẩm đến nhóm khách hàng này cần đề cao đến những lợi ích như: chiết khấu sản
phẩm, các dịch vụ lắp đặt sửa chữa, dịch vụ sau bán hàng, và những ưu đãi trong
lần mua hàng kế tiếp. Nhóm khách hàng này sẽ quan tâm đến các mối quan hệ với
đối tác và khả năng quảng bá sản phẩm cũng như mức độ phủ sóng của sản phẩm
trên thị trường.
4.3. Các phương tiện truyền thông
4.3.1. Quảng cáo
Thiết kế thông điệp quảng cáo: thông điệp hướng đến chất lượng dịch vụ tốt nhất
cho khách hàng với giá cả hợp lý
Phương tiện quảng cáo:
o Báo chí: Dựa trên hành vi của khách hàng mục tiêu, đăng những bài viết về
công ty, sản phẩm.
o TV: Quảng bá về thương hiệu, truyền thông điệp một cách trực tiếp và chủ
động đến khách hàng, chủ yếu cho các khách hàng cá nhân biết.
o Internet: Google Ads, quảng cáo giúp người mua dễ dàng tìm ra thương hiệu,
sản phẩm ở mục tìm kiếm, tạo ra các gợi ý nổi bật giúp khách hàng ấn tượng
về sản phẩm.
o Hoạt động chăm sóc khách hàng: Gửi thư mời hợp tác, thư giới thiệu sản
phẩm trên listdata có sẵn.
o Hội thảo, hội chợ: tìm kiếm khách hàng mới, giới thiệu, quảng bá sản phẩm
trực tiếp hoặc qua trung gian, môi giới.
o Tổ chức sự kiện: sự kiện quảng bá sản phẩm mới và củng cố hình ảnh cơng
ty trong mắt khách hàng.
4.3.2. Quan hệ công chúng

Tạo sự chú ý, mối quan hệ với giới truyền thơng:
o Phát hành thơng cáo báo chí và báo cáo thông tin.
17 | P a g e 2 1

CuuDuongThanCong.com

/>

o Mời các nhà báo phóng viên tới những buổi tham quan trụ sở công ty, tạo cơ
hội cho họ nắm bắt được những thơng điệp tích cực về doanh nghiệp.
o Thông qua các phương tiện truyền thông xã hội, tìm cách thu hút sự chú ý từ
giới báo chí, đồng thời kiểm sốt được thơng tin các nhà báo viết về doanh
nghiệp.
o Quảng bá ý tưởng, thông điệp và kiểm sốt rủi ro.
Mạng xã hội: mở rộng khơng gian tiếp cận với khách hàng, tăng tương tác, trực
tiếp phản hồi, giải quyết các chỉ trích, phản hồi tiêu cực, tăng khả năng hiển thị
của doanh nghiệp.
Phát hành ấn phẩm, catalog gửi cho khách hàng: đối với các ấn phẩm yêu cầu phải
được thiết kế bài bản, chất lượng cao tăng lòng tin của khách hàng, các ấn phẩm,
catalog sẽ được gửi đến khách hàng qua mail hoặc gửi tận tay đến khách hàng.
Tổ chức sự kiện trong chiến dịch quảng bá: là dấu mốc nổi bật trong chiến lược
quảng bá của doanh nghiệp, sự kiện là cơ hội doanh nghiệp củng cố thương hiệu và
tăng lòng tin của khách hàng và giới truyền thông.
o Triển lãm thương mại.
o Tri ân khách hàng, đối tác, CBNV.
o Sự kiện họp báo ra mắt sản phẩm, giới thiệu sản phẩm.
o Sự kiện hướng đến cộng đồng.
Xây dựng mối quan hệ tốt với nhân viên trong công ty: nhân viên trong công ty có
thể sẽ trở thành khách hàng hoặc là người mang đến khách hàng trong công ty, hơn
nữa mỗi nhân viên chính là một đại sứ thương hiệu của cơng ty.

Tài trợ, làm từ thiện: xây dựng hình ảnh thương hiệu mang tính thiện chí sẽ tạo ra
ấn tượng tốt đẹp trong mắt cơng chúng. Ngồi ra, hành động này có thể mang lại
nhiều mối quan hệ hợp tác, ví dụ như chính phủ, các tổ chức từ thiện, xây dựng
lịng trung thành của khách hàng.
4.3.3. Hoạt động xúc tiến bán hàng
Các hoạt động xúc tiến bán hàng bao gồm quảng cáo và quan hệ khách hàng đã
nêu ở trên còn có hoạt động hỗ trợ bán hàng và đẩy mạnh vai trò của đội ngũ bán hàng.
Hỗ trợ bán hàng:
o Chính sách "kéo": Chính sách này được sử dụng khi mục tiêu của doanh
nghiệp là tăng lượng bán và đòi hỏi phải thâm nhập vào một thị trường mới.
Để khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm mới và thuyết phục họ khơng
dùng các sản phẩm khác, doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp như
coupon, chiết khấu thanh tốn, phát hàng thử, và các loại tiền thưởng.
o Chính sách "đẩy": Chính sách này góp phần hỗ trợ hoạt động bán lẻ và thiện
chí của các đại lý. Các hoạt động hỗ trợ trong chính sách này có thể là đào tạo
cho đội ngũ bán hàng của nhà đại lý bán lẻ, trình bày các điểm bán hàng, và trợ
cấp quảng cáo.
Thúc đẩy vai trò của đội ngũ bán hàng: đây là bộ phận trực tiếp tạo ra doanh thu
cho doanh nghiệp, là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp.
Cùng với sự phát triển của cơng nghệ, bán hàng hiện nay có thể tồn tại dưới nhiều
hình thức. Cơng ty cần xác định rõ nhiệm vụ qua từng kênh bán hàng và đâu sẽ là
18 | P a g e 2 1

CuuDuongThanCong.com

/>

kênh tập trung tạo ra nhiều doanh thu cho công ty nhất. Đồng thời tạo động lực cho
đội ngũ bán hàng bằng cách tăng thưởng hoa hồng, thưởng “nóng”, tạo ra sự cạnh
tranh trong đội ngũ.

4.3.4. Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân (personal selling) tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải
nhiều thông tin. Giữa người bán và người mua có một sự tương tác linh hoạt, thích ứng
cho những yêu cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng. Đây là
những việc mà quảng cáo không thể làm được. Nhân viên bán hàng cũng có thể thuyết
phục và giải quyết thắc mắc của khách hàng. Ngoài ra, bán hàng cá nhân (personal
selling) có thể thiết lập và phát triển những mối quan hệ bán hàng.
Đối với Siêu Thanh ở thời điểm này đang có rất nhiều đối thủ cạnh tranh thì bán
hàng cá nhân là một biện pháp bắt buộc mà công ty phải sử dụng để tạo mối quan hệ về
lòng tin ở khách hàng. Bán hàng cá nhân tập trung vào khách hàng, loại bỏ các thông tin
bên ngoài gây nhiễu loạn đến suy nghĩ của khách hàng và khách hàng có thể tiếp cận dễ
hơn với lợi ích họ nhận được. Bán hàng trực tiếp dựa trên nhu cầu của khách hàng. Để
làm được điều này người bán hàng cần có những mối quan hệ rộng rãi, có những nguồn
thơng tin hữu ích trên thị trường về nhu cầu của thị trường, thông tin về đối thủ cạnh tranh
( sản phẩm, dịch vụ và giá cả, chương trình bán hàng của đối thủ) để chủ động xây dựng
phương pháp bán hàng cho công ty.
4.3.5. Marketing trực tiếp, online.
Người trung bình sẽ dành gần 2 giờ mỗi ngày trên phương tiện truyền thơng xã
hội, đó là mơi trường marketing lý tưởng cho các doanh nghiệp. Bất kì nhà kinh doanh
nào đang có chương trình đặt hàng và tư vấn online trên website đều mong muốn tăng
trưởng đơn hàng trên kênh này. Để đạt được hiệu quả cao nhất, cần phải lập kế hoạch
định hướng “đường đi nước bước” một cách rõ ràng và thống nhất.
Bƣớc 1: Xác định đối tượng (khách hàng mục tiêu).
Bƣớc 2: Nghiên cứu đối tượng .
Bƣớc 3: Xác định được tổng ngân sách đầu tư cho Marketing online.
Bƣớc 4: Thiết lập mục tiêu.
Bƣớc 5: Xác định thông điệp muốn truyền tải.
Bƣớc 6: Chọn công cụ marketing online.
Bƣớc 7: Phân bổ ngân sách và nhân lực.
Bƣớc 8: Thiết lập KPI (chỉ tiêu đo lường) cho từng kênh.

Bƣớc 9: Viết bản kế hoạch marketing online.
Bƣớc 10: Triển khai đo lường và điều chỉnh kế hoạch.
Các cơng cụ marketing online chính đó là: google ads, facebook ads, forum
seeding, mobile ads, email marketing, picture sharing….
V. Chƣơng trình hành động
- Tạo nhận diện thương hiệu, đa dạng hoá sản phẩm
tiêu - Tăng data, mở rộng tệp khách hàng
19 | P a g e 2 1

CuuDuongThanCong.com

/>

: Youtube, Website
- Tăng tỷ lệ khách giới thiệu
sản phẩm
: Nhóm khách hàng cá nhân: nhóm này bao gồm
các cửa hàng photocopy, doanh nghiệp có quy mơ từ 5-30 máy. Đây là nhóm
khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tương đối đa dạng
- Nhóm khách hàng tổ chức: là những nhà phân phối, đại lý, chi nhánh mong
muốn và sẵn sàng phân phối sản phẩm của Siêu thanh Hà Nội.
: Hộ gia đình kinh doanh in ấn, các cơng ty, doanh nghiệp
văn phòng vừa và lớn
: Tập trung 2thành phố lớn là Hà Nội và Sài Gòn còn lại phân bố khắp
tiêu cả nước
(74% iphone + 26% android), kinh doanh tự do,
dân văn phịng
: Có địa điểm kinh doanh gần trường học, có nhu cầu in ấn tài liệu trong
văn phòng
, đối tác…

Attention
Interest
Search
Action
Share
*Online:
Fanpage,
website
thương hiệu,
hotline
đặt hàng

*Online:
,
review trên
event online
website,
fanpage, group
*Offline:
*Offline: POSM và
fb, forum,
Hotline + đến
,
social media
do giưới thiệu
triển lãm, giới thiệu sản
*Offline: đến *Offline:
từ các
phẩm
trực tiếp

truyền miệng
chương trình
cửa hàng
hợp tác

Chiến
lƣợc
tiếp
cận Timeline 1. Khác biệt hóa
thƣơng hiệu
- Là thương hiệu
đã được biết đến
Thơng
từ lâu, có quan hệ
điệp
mật thiết đối với
chính
các cơ quan nàh
nước
Đối
tƣợng
- KH tiềm năng
truyền
thông

2. Chinh phục
thị trƣờng
- Đa dạng mẫu mã sản
phẩm
- Triểm lãm thương mại

- Giá phù hợp, chất lượng
- Tri ân khách hàng
máy tốt, có nhiều chương
trình khuyến mãi
- KH tiềm năng
- Công chúng
- KH đối thủ cạnh tranh - Bài PR
- KH mới
- Phỏng vấn khách hàng
20 | P a g e 2 1

CuuDuongThanCong.com

/>

Hoạt
động
triển
khai

thông

- Bài PR, nội
- Ý kiến đánh giá
dung social, video
- Bài PR
clip
- Online PR, Sale
promotion
- Fanpage (post,

like, minigame,
retargeting...)
- Website
- Youtube
- SEM, GDN,
Facebook Ads…

Mục tiêu
kinh
doanh

- Online PR, Sale
promotion
- Fanpage (post, like,
minigame,
retargeting…)
- Website
- Youtube
- SEM, GDN, Facebook
Ads

- Online PR, Sale
promotion, video
- Fanpage (post, like,
minigame, retargeting...)
- Website
- Youtube
- SEM, GDN, Facebook
Ads…

Giai đoạn

5,6,7/2019

8,9,10/2019

11,12/2019

Doanh thu

Tăng 20%

Tăng 30%

Tăng 40%-50%

Khách hàng

Product

Trong 6 tháng cuối năm liệu tăng được bao nhiêu
số lượng khách hàng

Placement

Price
- Nhiều maý in
- Đa dạng
khác nhau phục
hoá sản

- Điạ điểm cho các tệp khách
phẩm để phù
cửa hàng hàng khác nhau
hợp với
dễ dàng
- Chiến lược thay
từng nhóm
n
cho khách đổi giá vào
thơng Chiến khách hàng hàng tìm những ngày lễ,
lƣợc sản - Thường
dịp đặc biệt,
phẩm xuyên cải
chăm sóc khách
tiến sản
hàng thân thiết,
phẩm
thường xuyên,
- Mở rộng
nhóm khách hàng
các dịch vụ
đặc biệt (tích lũy
tặng quà sản
điểm để giảm giá,
phẩm
tặng quà ngày
khuyến mãi
sinh nhật)

Promotion

- Xây dựng & truyền
thông hệ thống nhận
diện thương hiệu: hình
ảnh cơng ty Siêu Thanh,
hình ảnh tiếp cận khách
hàng.
n kênh thơng
tin chính thức cho cửa
hàng: facebook,
instagram..để thường
xun trao đổi thơng tin
vơí khách hàng
- Tổ chức các chương
trình giao lưu để kết nối
với khách hàng cũng như
xây dựng cộng đồng

21 | P a g e 2 1

CuuDuongThanCong.com

/>