Hướng dẫn chiến lược kinh doanh c5

/var/www/html/tailieu/data/upload/12/ve/qp/qpk1352338030.doc
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG VI MÔ
Công ty :
Đòa chỉ :
Ngành nghề sản
xuất kinh doanh
:
Tel :
Fax :
Email :
Website :
Thời gian phân
tích
:
1. Phân tích đối thủ cạnh tranh:
1.1 Mục tiêu tương lai:
1.1.1 Mục tiêu dự đoán:
 Mục tiêu & chiến lược tương lai của đối thủ là gì?
 Xác đònh mức độ hài lòng của đối thủ đối với kết qủa chính hiện tại và vò trí của
họ?
 Khả năng thay đổi chiến lược của đối thủ như thế nào?
 Sức mạnh phản ứng của đối thủ trước những phản ứng từ bên ngoài.
 Tính chất quan trọng của các sáng kiến mà đối thủ đề ra.
1.1.2 Các yếu tố điều tra đối với đối thủ cạnh tranh:
 Mục tiêu tài chính.
 Thái độ đối với rủi ro.
 Quan điểm hoạc giá trò về mặt tổ chức.
 Cơ cấu tổ chức.
 Các hệ thống kiểm soát và động viên.
 Các hệ thống và thông lệ về kế toán.
 Các nhà quản trò cao cấp.

 Sự nhất trí các nhà quản trò về hướng đi trong lại.
 Phong cách lãnh đạoi của nhà quản trò cao nhất.
 Các giao ước và hợp đồng để hạn chế thay đổi.
 Những hạn chế liên quan đến các quy đònh điều chỉnh,. Quy đònh về chống độc
quyền v.v.
1.1.3 Nghiên cứu đối thủ là các tập đoàn:
 Kết qủa hoạt động của công ty mẹ, lãi, doanh số
Ngo Quang Thuat Page 1 of 6
/var/www/html/tailieu/data/upload/12/ve/qp/qpk1352338030.doc
 Các mục tiêu tổng quát của công ty mẹ.
 Tầm quan trọng của doanh nghiệp với công ty mẹ.
 Lý do vì sao công ty mẹ tham gia vào ngành kinh doanh đó? Dư thừa năng lực? Sự
cần thiết hội nhập dọc, khia khác kênh tiêu thu?
 Môi quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp trong công ty mẹ như cùng hội nhập dọc
và nghiên cứu phát triển?
 Quan điểm và giá trò nhận thức của ban lãnh đạo cao nhất?
 Chỉ tiêu doanh số bán ra, những khó khăn hạn chế lãi suất đầu tư, những hạn chế về
vốn đầu tư do hiệu xuất và nhu cầu của các doanh nghiệp thành viên?
 Kế hoạch đa dạng hoá ngành hàng?
 Cơ cấu tổ chức của công ty mẹ, các đònh chế quan hệ, vò trí và mục tiêu của từng
đơn vò.
 Sơ đồ kiểm soát và cơ chế kiểm soát lãnh đạo các chi nhánh.
 Loại nhân viên thừa hành được hưởng để củng cố chiến lược.
 Chiến lược tuyển dụng.
 Tính nhạy cảm các vấn đề xã hội, các quy đònh và xu hướng chống độc quyền.
 Sự quan tâm của lãnh đạo cấp trên dành cho các đơn vò.
 Những cơ sở dùng làm phân loại doanh nghiệp thành viên?
 Đơn vò nào được coi là mũi nhọn?
 Những đơn vò nào hoạt động có lải và những doanh nghiệp nào cần thanh toán hoặc
thu hoạch?

 Các đơn vò nào đảm bảo ổn đònh? Bù lại biến đổi thất thường ở bất kỳ nơi nào trong
danh mục vốn đầu tư?
 Các đơn vò nào có trách nhiệm bao lót cho các doanh nghiệp chủ chốt?
 Công ty mẹ dự đònh đầu tư vốn và xây dựng thò phần trong các doanh nghiệp nào?
 Các doanh nghiệp nào có xu hướng ảnh hưởng nhiều nhất đến sự ổn đònh, thu nhập,
dòng luân chuyển tiền, mức tăng doanh số bán ra … trong danh mục vốn đầu tự của
doanh nghiệp mẹ?
1.2 Nhận đònh của đối thủ về chính họ và các tổ chức khác trong ngành:
 Đối thủ cạnh tranh nhận đònh như thế nào về các ưu điểm, nhược điểm và vò thế nói
chung về các vấn đề chi phí, chất lượng sản phẩm, mức độ tinh vi của công nghệ…
các nhận đònh này có chính xác không?
 Xét về khiá cạnh lòch sử cà cảm xúc, danh tính của đối thủ cạnh tranh được gắn liền
với các sản phẩm và chính sách cụ thể như thế nào? Ví dụ phương châm bán hàng,
thò hiếu về chất lượng sản phẩm, phương thức thiết kế kiểu dáng sản phẩm.
 Những khác biệt về truyền thốntg văn hoá, tôn giáo, dân tộc ảnh hưởng như thế nào
đến thái độ của đổi thủ cạnh tranh? Và sự nhận thức của họ với các sự kiện.
 Các giá trò chuẩn mực đẽ được thể chế hoá hoặc quy tắc xã hội có ảnh hưởng mạnh,
như các chuẩn mực và quy tắc mà người sáng lập rra đối thủ cạnh tranh tán than2h
có ảnh hưởng đến các quan điểm của họ không?
Ngo Quang Thuat Page 2 of 6
/var/www/html/tailieu/data/upload/12/ve/qp/qpk1352338030.doc
 Đối thủ cạnh tranh nhận đònh như thế nào về nhu cầu đối với các sản phẩm của họ
hoặc xu hướng phát triển khác của ngành trong tương lai.
 Đối thủ cạnh tranh nhận đònh như thế nào về các mục tiêu về khả năng của đối thủ
cạnh tranh của họ. Các nhận đònh của họ có chính xác không?
 Đối thủ cạnh tranh tin vào lý trí thông thường hay kinh nghiệm của họ. Sự tin tưởng
như vậy có là điểm yếu của đối thủ cạnh tranh khác?
1.3 Chiến lược hiện nay:
 Mức độ tham gia cạnh tranh của đối thủ?
 Các chính sách chủ yếu của họ trong lónh vực hoạt động.

 Mức độ liên kết giữa các chức năng?
1.4 Tiềm năng chính, ưu điểm, nhïc điểm của đối thủ cạnh tranh về:
 Các loại sản phẩm
 Hệ htống phân phối.
 Marketting và bán hàng
 Các tác nghiệp, sản xuất.
 Nghiên cứu và thiết kế công nghệ.
 Giá thành.
 Tiềm lực tài chính?
 Tổ chức?
 Nâng cao năng lực quản lý chung?
 Danh mục đầu tư của công ty?
 Nguồn nhân lực?
 Quan hệ xã hội, quan hệ với chính phủ?
1.5 Tính thống nhất về chiến lược và mục tiêu của đối thủ cạnh tranh:
 Tính thống nhất nội bộ nếu các mục tiêu cần nỗ lực chung?
 Khả năng đối thủ cạnh tranh thích nghi với các thay đổi (chòu ảnh hưởng của: đònh
phí so với biến phí, giá trò công suất chưa sử dụng, sự tồn tại của các rào cản lối ra,
cùng chung các phương tiện sản xuất cũng như phương tiện khác như nhận lực, lực
lương bán hàng…)
 Khả năng chòu đựng của đối thủ
1.6 Kết luận về đối thủ cạnh tranh:
 Các điểm mạnh của đối thủ.
 Các điểm yếu của đối thủ.
 Những mục tiêu và chiến lược của đối thủ?
 Làm thế nào mà đối thủ cạnh tranh chủ yếu có nhiều khả năng nhất để ứng phó với
các xu hướng bên ngoài?
 Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu có thể ây ra những tỗn thương như thế naò đối với
chiến lược lựa chọn của chúng ta?
Ngo Quang Thuat Page 3 of 6

/var/www/html/tailieu/data/upload/12/ve/qp/qpk1352338030.doc
 Chúng ta có thể ây ra những tỗn thương như thế naò đối với chiến lược lựa chọn của
đối thủ?
 Vò trí những sản phẩm của chúng ta như thế nào đối với những đối thủ cạnh tranh
chủ yếu?
 Các công ty mới tham dự và các doanh nghiệm lâu năm rút khỏi thò trường đến mức
độ nào?
 Các nhân tố quan trọng nào đã tạo ra vò thế của chúng ta trong ngành kinh doanh
này?
 Xếp hạng về các doanh số và lợi nhuận của những đối thủ cạnh tranh chủ yếu thay
đổi như thế nào trong những năm gần đây? Tại sao có những thay đổi xếp hạng
này?
 Tính chất và mối quan hệ giữa những nhà cung cấp và nhà phân phối trong ngành
kinh doanh của chúng ta là gi?
 Các sản phẩm và dòch vụ thay thế có thể là mối đe doạ đến mức náo đối với đối thủ
cạnh tranh trong ngành kinh doanh này?
1.7 Phương pháp nghiên cứu đối thủ cạnh tranh:
 Mua các dữ kiện điện toán được lưu trữ nhưng không còn giá trò.
 Mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh rồi sau đó đem phân tích kỹ lưỡng.
 Đi thăm nhà maý với tên khác.
 Đếm các xe tải rời toà nhà của đối thủ cạnh tranh.
 Nghiên cứu những bức ảnh chụp từ trên không.
 Phân tích các hợp đồng lao động.
 Phân tích các quảng cáo.
 Phòng vấn các khách hàng, người tiêu thu về việc bán sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh.
 Xâm nhập dần vào hoạt động của đối thủ cạnh tranh và khách hàng.
 Phỏng vấn nhà cung cấp xem các đối thủ cạnh tranh đang sản xuất bao nhiêu.
 Dùng các khách hàng để đưa ra các yêu cầu trả giá qua điện thoại.
 Khuyến khích các khách hàng quan trong phơi bày những thông tin cạnh tranh.

 Phỏng vấn các nhân viên cũ của đối thủ cạnh tranh.
 Phỏng vấn các chuyên gia đã làm việc trực tiếp hay gián tiếp với đối thủ cạnh
tranh.
 Lôi kéo các nhà quản trò chủ chốt của đối thủ cạnh tranh khỏi các công ty mà họ
đang làm việc.
 Thực hiện các cuộc phỏng vấn việc làm bằng điện thoại để khiến các nhân viên để
lộ thông tin.
 Gởi các kỹ sư đến các cuộc họp mậu dòch để phỏng vấn các nhân viên kỹ thuật của
đối thủ cạnh tranh.
 Phỏng vấn các nhân viên tiềm năng, họ có thể đã làm việc cho đối thủ cạnh tranh
trong quá khứ.
Ngo Quang Thuat Page 4 of 6
/var/www/html/tailieu/data/upload/12/ve/qp/qpk1352338030.doc
2. Khách hàng:
2.1 Lượng khách hàng trung thành, sự thoả mãn của khách hàng?
2.2 Lượng khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng
2.3 Lượng khách hàng chiếm 20 % số lượng nhưng chiến 80 % sản lượng
2.4 Quản lý mối quan hệ khách hàng?
2.5 Khả năng trả giá của khách, khả năng ép giá?
2.6 Sản phảm ít ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm của khách hàng?
2.7 Việc chuyển sang mua hàng của người khác, ua sản phẩm thay thế dễ dàng và ít tốn
kém?
2.8 Nghiên cứu các biến số chính ảnh hướng đến khách hàng hiện tại và tương lai:
 Vi sao khách hàng mua hay không mua sản phẩm?
 Những vấn đề và nhu cầu của khách hàng cần xem xét?
 Họ mua như thế nào, khi nào và bao nhiêu?
 Ai có quyết đònh liên quan đến việc mua hàng của họ?
 Yếu tố quan trọng nhất đối với quyết đònh cuối cùng là gì?
 Các khác iệt quan trọng giữa các khách hàng là gì?
 Có những nhóm khách hàng tương tự trên toàn quốc hay trên thế giới không?

3. Nhà cung cấp:
3.1 Người bán vật tự, thiết bò:
 Số lượng nhà cung cấp ít, hay nhiều?
 Có mặt hàng cung cấp thay thế không, hay chỉ có hàng độc quyền.
 Mức độ tăng giảm giá của nhà cung cấp.
 Mức độ chất lượng sản phảm của nhà cung cấp.
 Các đòch vụ kem2 theo và hậu mẫi.
 Nguy cơ đồng nhất các nhà cung cấp.
 Nguy cơ mua lại các nhà cung cấp.
 Thành tích của nhà cung cấp (số lượng)..
 Tình hình tài chính của nhà cung cấp.
 Cơ sổ vật chất và điều kiện sản xuất kinh doanh.
 Các điều kiện giao hàng, thanh toán, xử lý sự cố liên quan đến việc đánh giá và
giám sát nhà cung ứng.
3.2 Cộng đồng tài chính:
 Đánh giá các nguồn có thể cho vay, ưu và nhược điểm, tính phù hợp với lợi nhuận
của doanh nghiệp, khả năng kéo dài ngân khoản và thời hạn cho vay khi cần thiết.
 Xác đònh các hình chức cần vay: ngăn hạn, dài hạn, phát hành cổ phiếu.
 Xác đònh khả năng tài chính của doanh nghiệp: cố phiếu có được đánh giá đúng
không, nguồn vốn lưu động có mạnh không? sức ép từ các chủ nợ của doanh nghiệp
(chủ nơ cho vay và nhà cung ứng..)
3.3 Nguồn lao động:
Ngo Quang Thuat Page 5 of 6