Luận văn kinh tế ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG FPT PLAY BOX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ

tế
Hu
ế

ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

inh

---o0o---

cK

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

họ

FPT PLAY BOX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN

Trư

ờn

gĐ

ại

VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ

NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

Khóa học: 2015-2019


tế
Hu
ế

ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

inh

---o0o---

cK

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

họ

FPT PLAY BOX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN

gĐ

ại

VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ

Sinh viên thực hiện:

Giáo viên hướng dẫn:

Nguyễn Thị Diệu Linh

Th.S Bùi Thị Thanh Nga

ờn

Lớp: K49C-QTKD

Trư

Niên khóa: 2015 - 2019

Huế, tháng 4/2019


tế
Hu
ế

Lời Cảm Ơn

Lời đầu tiên tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu nhà trường, Khoa
Quản Trị Kinh Doanh trường Đại Học Kinh Tế Huế cùng tất cả các Thầy, Cơ đã
giảng dạy cho tơi trong suốt q trình học tập. Những người thầy đã truyền đạt
những kiến thức bổ ích làm cơ sở để tơi có thể hồn thành tốt khóa luận này.
Đặc biệt, tơi xin gửi làm cảm ơn sâu sắc đến Thạc sĩ Bùi Thị Thanh Nga người trực tiếp hướng dẫn đã cho tôi những đánh giá cũng như lời khuyên trong

kinh nghiệm để tôi thực hiện tốt đề tài.

inh

việc lựa chọn đề tài và đưa ra những lời khuyên quý báu, những kiến thức và

cK

Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý Ban lãnh đạo Công ty cổ phần
viễn thông FPT chi nhánh Huế đã tạo điều kiện cho tôi được học tập và làm việc
với các anh chị trong công ty giúp tôi học hỏi được nhiều kinh nghiệm thực tiễn
cũng như cung cấp số liệu để tơi có thể hồn thành đề tài.

họ

Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn đến những người thân trong gia đình và
bạn bè đã luôn ủng hộ, giúp đỡ và động viên tinh thần cho tơi trong suốt thời
gian thực tập và hồn thành khóa luận.

ại

Do thời gian nghiên cứu, kiến thức và kinh nghiệm thực tế cịn hạn hẹp,

gĐ

mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng đề tài này không thể tránh những sai sót
nhất định. Kính mong q thầy cơ giáo và tất cả các bạn đóng góp những ý kiến

Trư

ờn

bổ sung để đề tài được hoàn thiện hơn. Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 4/2019
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Diệu Linh


GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
MỤC LỤC

tế
Hu
ế

Khóa luận tốt nghiệp

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài.........................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài..........................................................................................2
2.1. Mục tiêu chung .........................................................................................................2
2.2. Mục tiêu cụ thể..........................................................................................................3
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...............................................................................3

inh

3.1. Đối tượng nghiên cứu...............................................................................................3
3.2. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................3
4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3

cK

4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu...................................................................................3
4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp...................................................................3
4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp ....................................................................4
4.2. Phương pháp xử lý, phân tích dữ liệu.......................................................................5

họ

4.2.1. Nguồn dữ liệu thứ cấp ...........................................................................................5
4.2.2 Nguồn dữ liệu sơ cấp..............................................................................................5
5. Kết cấu đề tài ...............................................................................................................8

ại

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................9
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU.........................9

gĐ

1.1. Cơ sở lý luận .............................................................................................................9
1.1.1. Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng ...................................................9
1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng .......................................................................................9

ờn

1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng........................................................................12
1.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng.....................................................................14
1.1.1.4. Đặc điểm của hoạt động bán hàng....................................................................15

Trư

1.1.1.5. . Ý nghĩa của đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.......16
1.1.1.6. Nội dung của hoạt động bán hàng ....................................................................17
1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng................................................18

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

ii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu
ế

1.1.2.1. Mơi trường vĩ mơ .............................................................................................18
1.1.2.2. Sản phẩm, dịch vụ và chính sách về sản phẩm dịch vụ ...................................20
1.1.2.3. Giá sản phẩm, dịch vụ ......................................................................................21
1.1.2.4. Chất lượng sản phẩm, dịch vụ ..........................................................................21

1.1.2.5. Hoạt động truyền thông....................................................................................22
1.1.2.6. Khách hàng với nhu cầu của họ .......................................................................22
1.1.2.7. Đối thủ cạnh tranh ............................................................................................23

inh

1.1.2.8. Nhân viên bán hàng ..........................................................................................23
1.1.2.9. Chất lượng dịch vụ bán hàng............................................................................26
1.1.2.10. Các yếu tố hỗ trợ hoạt động bán hàng ..........................................................26

cK

1.1.3. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ....................27
1.1.3.1. Doanh thu bán hàng..........................................................................................27
1.1.3.2. Chi phí bán hàng...............................................................................................27
1.1.3.3. Lợi nhuận bán hàng ..........................................................................................28

họ

1.1.3.4. Thị phần............................................................................................................29
1.1.3.5. Mức hoàn thành kế hoạch bán hàng .................................................................29
1.1.3.6. Mức bán ra bình quân ngày (m) .......................................................................30

ại

1.1.3.7. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu......................................................................30
1.1.3.8. Tỷ suất lợi nhuận trên giá vốn hàng bán ..........................................................30

gĐ

1.1.3.9. Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí bán hàng ...........................................................31
1.1.3.10. Tỷ suất chi phí bán hàng trên doanh thu.......................................................31
1.2. Cơ sở thực tiễn ........................................................................................................31

ờn

1.2.1. Tình hình phát triển dịch vụ truyền hình của Việt Nam.....................................31
1.2.2. Tình hình phát triển dịch vụ truyền hình tại Thừa Thiên Huế............................34
1.3. Mơ hình nghiên cứu ................................................................................................35

Trư

1.3.1. Bình luận các nghiên cứu có liên quan...............................................................35
1.3.2. Mơ hình nghiên cứu đề xuất ...............................................................................37
CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG FPT PLAY BOX TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ. .............................40
SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

iii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu
ế

2.1. Tổng quan về Công ty cổ phần Viễn thông FPT (FPT Telecom) ..........................40

2.1.1. Giới thiệu chung ..................................................................................................40
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển.......................................................................41
2.1.3. Lĩnh vực kinh doanh............................................................................................42
2.2. Tổng quan về FPT Telecom chi nhánh Huế...........................................................42
2.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển ..........................................................................42
2.2.2. Tổng quan về sản phẩm FPT Play Box ...............................................................44

inh

2.2.3. Cơ cấu tổ chức .....................................................................................................48
2.2.3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức.........................................................................................48
2.2.3.2. Chức năng các phịng ban.................................................................................49

cK

2.2.4. Tình hình nguồn nhân lực của FPT Telecom Huế ..............................................49
2.2.5. Tình hình nguồn vốn và tài sản của FPT Telecom Huế ......................................51
2.2.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của FPT Telecom Huế........................................53
2.2.7. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần viễn thông FPT Chi nhánh

họ

Huế.................................................................................................................................55
2.2.8. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty qua 3 năm 2016 – 2018 .....57
2.2.8.1. Sản lượng bán hàng FPT Play Box giai đoạn 2016 - 2018 ..............................57

ại

2.2.8.2. Tình hình thực hiện kế hoạch ...........................................................................58
2.2.8.3. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng FPT Play Box của FPT

gĐ

Telecom Huế..................................................................................................................59
2.3. Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box
của FPT Telecom Huế ...................................................................................................61

ờn

2.3.1. Đặc điểm mẫu khảo sát........................................................................................61
2.3.2. Nguồn kênh thông tin khách hàng biết đến sản phẩm FPT Play Box của FPT
Telecom Huế..................................................................................................................66

Trư

2.3.3. Đánh giá độ tin cậy của thang đo ........................................................................67
2.3.3.1. Kiểm định Cronbach’s Alpha đối với các biến độc lập....................................67
2.3.3.2. Kiểm định Cronbach’s Alpha đối với biến phụ thuộc......................................69
2.3.4. Phân tích hồi quy .................................................................................................69
SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

iv


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu

ế

2.3.4.1. Phân tích tương quan ........................................................................................69
2.3.4.2. Phân tích hồi quy tuyến tính (đánh giá độ phù hợp của mơ hình) ...................70
2.3.4.3. Kiểm định độ phù hợp của mơ hình .................................................................71
2.3.4.4. Phân tích hồi quy đa biến .................................................................................72
2.3.5. Ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng FPT Play Box của FPT
Telecom Huế..................................................................................................................74
2.3.5.1. Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Sản phẩm” ...........................................74

inh

2.3.5.2. Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Giá cả” .................................................75
2.3.5.3. Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Nhân viên bán hàng” ...........................76
2.3.5.4. Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Xúc tiến bán hàng” ..............................77

cK

2.3.5.5. Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng”
.......................................................................................................................................78
2.4. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng FPT Play Box tại FPT Telecom Huế.......79
2.4.1. Những kết quả đạt được......................................................................................79

họ

2.4.2. Những hạn chế ....................................................................................................79
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG FPT PLAY BOX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG

ại

FPT CHI NHÁNH HUẾ .............................................................................................81
3.1. Định hướng phát triển của công ty về sản phẩm FPT Play Box trong thời gian tới

gĐ

.......................................................................................................................................81
3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng FPT Play Box tại FPT
Telecom Huế..................................................................................................................81

ờn

3.2.1. Giải pháp về sản phẩm ........................................................................................81
3.2.2. Giải pháp về giá cả ..............................................................................................83
3.2.3. Giải pháp về nhân viên bán hàng ........................................................................84

Trư

3.2.4. Giải pháp về xúc tiến bán hàng ...........................................................................85
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................87
1. Kết luận .....................................................................................................................87
2. Kiến nghị ...................................................................................................................88
SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

v


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu
ế

2.1. Đối với UBND tỉnh Thừa Thiên Huế .....................................................................88
2.2. Đối với Công ty cổ phần viễn thông FPT Chi nhánh Huế......................................89

Trư

ờn

gĐ

ại

họ

cK

inh

TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................91

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

vi


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu
ế

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU

Cơng ty cổ phần viễn thông FPT

SPSS

Statistical Package for the Social Sciences (Phần mềm thống kê)

DN

Doanh nghiệp

THTT

Truyền hình trả tiền

DNVT

Doanh nghiệp viễn thơng

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

TMDV

Thương mại dịch vụ

cK

inh

FPT Telecom

KH

Kế hoạch

Thực hiện

họ

TH
CPBH
DT

ại

GV

Doanh thu
Giá vốn
Lợi nhuận

Trư

ờn

gĐ

LN

Chi phí bán hàng

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

vii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu
ế

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1: Mã hóa các biến quan sát .................................................................................38
Bảng 2: Các chi nhánh của FPT Telecom miền Trung .................................................43
Bảng 3: Tình hình nguồn nhân lực của FPT Telecom Huế giai đoạn 2016 – 2018 ......49
Bảng 4: Tình hình nguồn vốn và tài sản công ty từ năm 2016 – 2018..........................51

Bảng 5: Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2016 – 2018 ........................................53
Bảng 6: Tình hình bán hàng FPT Play Box qua 3 năm 2016-2018...............................57

inh

Bảng 7: Tình hình thực hiện kế hoạch bán FPT Play Box năm 2016-2018..................58
Bảng 8: Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả bán hàng qua 3 năm 2016 -2018..........................59
Bảng 9: Cơ cấu mẫu khảo sát ........................................................................................62

cK

Bảng 10: Kết quả kiểm định Cronbanh’s Alpha đối với biến độc lập ..........................67
Bảng 11: Kết quả kiểm định Cronbach’s Alpha biến phụ thuộc...................................69
Bảng 12: Hệ số tương quan Pearson .............................................................................70
Bảng 13: Kết quả hồi quy mơ hình................................................................................71

họ

Bảng 14: Kiểm định độ phù hợp của mơ hình...............................................................72
Bảng 15: Kết quả phân tích hồi quy đa biến .................................................................72
Bảng 16: Kiểm định giá trị trung bình của tổng thể về “Sản phẩm”.............................74

ại

Bảng 17: Kiểm định giá trị trung bình của tổng thể về “Giá cả” ..................................75
Bảng 18: Kiểm định giá trị trung bình của tổng thể về “Nhân viên” ............................76

gĐ

Bảng 19: Kiểm định giá trị trung bình của tổng thể về “Xúc tiến bán hàng” ...............77

Bảng 20: Kiểm định giá trị trung bình của tổng thể về “Hiệu quả hoạt động bán hàng”

Trư

ờn

.......................................................................................................................................78

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

viii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu
ế

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 1: Thống kê mô tả mẫu theo giới tính..............................................................62
Biểu đồ 2: Thống kê mơ tả mẫu theo độ tuổi ................................................................63
Biểu đồ 3: Thống kê mô tả mẫu theo thu nhập .............................................................64
Biểu đồ 4: Thống kê mô tả mẫu theo nghề nghiệp........................................................65

Trư

ờn

gĐ

ại

họ

cK

inh

Biểu đồ 5: Thống kê mô tả kênh thông tin khách hàng biết đến FPT Play Box ...........66

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

ix


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu
ế

DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1: Quy trình nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng...........................................................12

Sơ đồ 2: Nội dung của hoạt động bán hàng...................................................................17
Sơ đồ 3: Mơ hình nghiên cứu đề xuất ...........................................................................37
Sơ đồ 4: Mơ hình cơ cấu tổ chức của cơng ty ...............................................................48
Hình 1:Minh họa sản phẩm FPT Play Box....................................................................45
Hình 2: Giao diện chính của FPT Play Box khi kết nối với tivi ...................................45

Trư

ờn

gĐ

ại

họ

cK

inh

Hình 3: Minh họa sản phẩm FPT Play Box+ (S400-2019) ...........................................47

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

x


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu
ế

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài

Với sự phát triển kinh tế, cuộc sống của người dân ngày càng được cải thiện
khiến cho nhu cầu về giao lưu, trao đổi, cập nhật thông tin ngày càng tăng. Trong bối
cảnh truyền hình cáp đã phủ gần như 100% ở địa bàn các thành phố lớn nhưng vẫn còn
dè dặt ở khu vực nơng thơn, truyền hình Internet đang là con bài chiến lược để các
công ty viễn thông tranh phần miếng bánh trả tiền. Lĩnh vực cung cấp dịch vụ truyền

inh

hình kỹ thuật số tuy vẫn cịn mới mẻ nhưng nó vẫn chứa đựng được nhiều tiềm năng
mà các doanh nghiệp Việt Nam đang tìm tịi và khai phá, cùng với đó sẽ là những khó
khăn và thách thức đối với doanh nghiệp. Chính trong bối cảnh này, hoạt động bán

cK

hàng để tạo niềm tin cho khách hàng lại trở nên quan trọng hơn nữa trong sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp.

Hoạt động bán hàng luôn là vấn đề ln được quan tâm và mang tính thời sự nhất
trong mọi thời đại, bởi vì hàng hóa ln biến động trong khi thị trường luôn biến đổi.

họ

Hoạt động bán hàng chính là cầu nối liên kết giữa doanh nghiệp và bản thân sản phẩm
doanh nghiệp với người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận, đến bản thân
doanh nghiệp và lợi ích người tiêu dùng. Mục tiêu của mỗi hoạt động bán hàng không

ại

chỉ dừng lại ở việc làm thế nào để bán được hàng mà nó cịn giúp khách hàng biết đến
và tin dùng sản phẩm của mình. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, dưới áp lực

gĐ

ngày càng tăng của cạnh tranh nên các doanh nghiệp sử dụng mạng lưới bán hàng thực
hiện các chức năng khác nhau để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm tới tay
khách hàng, vì thế một doanh nghiệp muốn hoạt động hiệu quả thì phải thực hiện tốt

ờn

công tác bán hàng để nâng cao vị thế, chiếm lĩnh thị trường và tăng sức cạnh tranh với
các đối thủ.

Các khu vực mà kinh tế đang phát triển thì dịch vụ truyền hình là thị trường tiềm

Trư

năng mà các cơng ty đang hướng đến, trong đó có thị trường Thừa Thiên Huế. Tốc độ
tăng trưởng kinh tế ở Thừa Thiên Huế năm 2016 cao hơn trung bình cả nước, mức
sống của người dân ngày càng được nâng cao, mức chi trả cho các hoạt động phục vụ

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu
ế

đời sống giải trí tinh thần ngày càng được cải thiện. Hiện nay, thị trường Thừa Thiên
Huế với sự tham gia và đầu tư mạnh mẽ vào lĩnh vực truyền hình Internet có các
doanh nghiệp lớn nhứ SCTV, K+, AVG,...đây là những doanh nghiệp kinh doanh lâu
năm trong lĩnh vực này và đã có tên tuổi trên thị trường. Cùng với đó, hiện nay các
ông lớn trong ngành viễn thông cũng tham gia vào lĩnh vực này như Net TV của
Viettel, My TV của VNPT.

Gia nhập vào thị trường Thừa Thiên Huế năm 2003, tuy hơi muộn so với các đối

inh

thủ nhưng thấu hiểu được nhu cầu khách hàng, công ty cổ phần viễn thông FPT chi
nhánh Huế đã đưa ra sản phẩm đáp ứng được nhu cầu khách hàng, mới nhất là sản
phẩm FPT Play Box. Tuy nhiên, do sự cạnh tranh mạnh mẽ với sự tham gia của rất

cK

nhiều các công ty viễn thông đã gây ra cho FPT rất nhiều khó khăn. Với FPT Telecom,
hoạt động bán hàng là một trong những công tác quan trọng nhất đối với công ty. Nếu

công ty đưa ra các sản phẩm dịch vụ có ưu thế cạnh tranh hơn so với đối thủ mà khơng
có những chiến lược tốt cho hoạt động bán hàng thì sẽ khơng thu hút được khách hàng.

họ

Vì vậy để có thể gia tăng thị phần và đạt được mục tiêu kinh doanh, công ty cần xem
xét và có các giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng sao cho đạt được hiệu quả nhất.
Xuất phát từ những nguyên nhân trên, tác giả đã lựa chọn nghiên cứu đề tài:

ại

“Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng FPT Play Box tại Công ty cổ phần viễn
thông FPT chi nhánh Huế” làm khóa luận tốt nghiệp của mình.

gĐ

2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài
2.1. Mục tiêu chung

Trên cơ sở phân tích, đánh giá về thực trạng hoạt động bán hàng FPT Play Box

ờn

tại Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế, nghiên cứu đề xuất một số giải

Trư

pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty trong thời gian tới.

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

2


GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

2.2. Mục tiêu cụ thể

tế
Hu
ế

Khóa luận tốt nghiệp

- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp.

- Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty FPT Telecom Huế thông qua hệ
thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng và thông qua khảo sát ý kiến
khách hàng.

- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu

inh

phẩm FPT Play Box của công ty FPT Telecom Huế.

cK

- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng sản phẩm FPT Play Box tại Công ty
cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế.

- Đối tượng khảo sát: Khách hàng đang sử dụng sản phẩm FPT Play Box của

3.2. Phạm vi nghiên cứu

họ

Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế

- Phạm vi không gian: Đề tài được tiến hành nghiên cứu trên địa bàn Thừa Thiên
Huế.

ại

- Phạm vi thời gian:
+ Số liệu thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2016 – 2018.

gĐ

+ Số liệu sơ cấp được tiến hành thu thập thông qua phỏng vấn khách hàng trong
khoảng thời gian từ tháng 2 đến tháng 3 năm 2019.
- Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu hiệu quả hoạt động bán hàng sản

ờn

phẩm FPT Play Box tại Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế.

4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu

Trư

4.1.1. Dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp được lấy từ nhiều nguồn khác nhau:

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu
ế

+ Từ FPT Telecom Huế: Các báo cáo về tình hình kinh doanh giai đoạn 20162018 như: doanh thu, chi phí, lợi nhuận…; tình hình nguồn nhân lực của hệ thống
trong giai đoạn 2016- 2018.

+ Các trang web chuyên ngành, trang web chính thức của FPT Telecom.

+ Dữ liệu được cung cấp từ: Phịng kinh doanh, phịng kế tốn… của FPT
Telecom Huế.

+ Các nghiên cứu có liên quan về hoạt động bán hàng từ các sách tham khảo, báo

khóa trước tại trường Đại học Kinh tế Huế.
4.1.2. Dữ liệu sơ cấp

cK

 Nghiên cứu sơ bộ

inh

chí, giáo trình, các bài viết có giá trị trên Internet, và khóa luận tốt nghiệp của các

Thiết kế xong bảng hỏi, tiến hành điều tra thử 20 khách hàng xem họ có hiểu
đúng từ ngữ, ý nghĩa và mục đích của câu hỏi khơng, họ có đồng ý cung cấp những
thông tin được hỏi không. Sau khi được điều chỉnh cho phù hợp bảng hỏi, tiến hành

họ

điều tra chính thức.

 Phương pháp chọn mẫu

Nghiên cứu dự kiến lựa chọn phương pháp chọn mẫu thuận tiện, là lấy mẫu dựa

ại

trên sự thuận lợi hay dựa trên tính dễ tiếp cận của đối tượng, ở những nơi mà nhân
viên điều tra có nhiều khả năng gặp được đối tượng nhất.

gĐ

Trong thời gian thực tập, ngồi việc đến cơng ty để tìm hiểu về các sản phẩm, các
thơng tin trong nội bộ cơng ty thì tác giả cịn được dẫn đi thị trường với các anh chị
phòng kinh doanh để gặp khách hàng để giới thiệu sản phẩm dịch vụ cũng như chăm

ờn

sóc tại nhà đối với khách hàng sử dụng sản phẩm. Tận dụng thời gian đó, tác giả sẽ
khảo sát khách hàng bằng bảng hỏi đã được thiết kế có sẵn. Nếu người được phỏng
vấn khơng đồng ý thì chuyển sang đối tượng khác. Tiến hành như vậy cho đến khi thu

Trư

được số lượng bảng hỏi phù hợp.
 Xác định kích thước mẫu
Theo Hair và các cộng sự, đối với các nghiên cứu sử dụng phương pháp phân

tích nhân tố, kích thước mẫu thường được xác định dựa trên số biến quan sát cần phân
SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu

ế

tích. Thơng thường, kích thước mẫu thường gấp 5 lần số biến quan sát trong thang đo
và tốt nhất là gấp 10 lần số biến quan sát (Hair, Anderson, & Grablowsky, 1979).
Theo nghiên cứu của Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) “số quan
sát (cỡ mẫu) ít nhất phải bằng 4 hay 5 số lần biến trong phân tích nhân tố”.
Cơng thức tổng qt:

n = m×5

Trong đó:
+ n : kích thước mẫu

inh

+ m : số biến quan sát

Trong bảng khảo sát của tơi có 22 biến quan sát, do đó kích thước mẫu cần thiết
là n = 22×5 = 110 mẫu. Để đảm bảo độ chính xác cao, tác giả chọn điều tra 150 mẫu.

4.2.1. Nguồn dữ liệu thứ cấp

cK

4.2. Phương pháp xử lý, phân tích dữ liệu

Đề tài sử dụng các phương pháp thống kê mô tả theo các tiêu thức khác nhau như

đối, tốc độ phát triển,...

họ

phân tích, tổng hợp, so sánh...Sử dụng các chỉ tiêu thống kê như số tương đối, số tuyệt

+ Phân tích sự biến động qua ba năm và đưa ra các đánh giá chủ quan dựa trên
tình hình thực tiễn và kiến thức chuyên môn.

ại

+ Trên cơ sở tài liệu thu thập được từ các nguồn khác nhau, tiến hành phân tích,
tổng hợp, đánh giá. Sử dụng các phương pháp thống kê mô tả theo các tiêu thức khác

gĐ

nhau để thấy những kết quả đạt được về doanh thu, chi phí, lợi nhuận… của công ty.
+ Sử dụng hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng.
+ Phương pháp so sánh số liệu giữa các năm, các chỉ tiêu,...để đánh giá tốc độ

ờn

phát triển của công ty.

4.2.2. Nguồn dữ liệu sơ cấp
Sau khi tiến hành điều tra phỏng vấn khách hàng thì tiến hành tổng hợp để nhập

Trư

dữ liệu vào phần mềm SPSS, làm sạch dữ liệu. Phân tích dữ liệu được tiến hành trên
phần mềm SPSS 20.0

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu
ế

+ Thống kê mô tả

Được sử dụng nhằm làm sạch số liệu, phân tích cơ cấu mẫu nghiên cứu, thống kê
các chỉ tiêu cơ bản, so sánh, nghiên cứu đánh giá của khách hàng về hoạt động bán
hàng. Các đại lượng thống kê mô tả được thể hiện trong nghiên cứu bao gồm giá trị
trung bình (Mean), độ lệch chuẩn (Standard deviation), giá trị lớn nhất (Max), giá trị
nhỏ nhất (Min).

Mục đích của phương pháp là mơ tả mẫu điều tra, tìm hiểu đặc điểm của đối

inh

tượng được điều tra như giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập,...(sử dụng cho các
biến định danh). Kết quả sẽ là cơ sở đề người điều tra đưa ra nhận định ban đầu và tạo
nền tảng để đề xuất các giải pháp sau này.

cK

+ Kiểm định độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha
Là một phép kiểm định thống kê về mức độ chặt chẽ mà các mục hỏi trong thang
đo tương quan với nhau và nhằm loại các biến không phù hợp. Nhiều nhà nghiên cứu
cho rằng:

họ

+ Hệ số Cronbach’s Alpha từ 0,8 đến 1,0: Thang đo lường tốt.
+ Hệ số Cronbach’s Alpha từ 0,7 đến 0,8: Thang đo lường có thể dùng được.
+ Hệ số Cronbach’s Alpha từ 0,6 đến 0,7: Có thể dùng được trong trường hợp

ại

khái niệm đang nghiên cứu là mới hoặc mới đối với người trả lời trong bối cảnh
nghiên cứu.

gĐ

Trong nghiên cứu này những biến quan sát có hệ số Cronbach’s Alpha lớn hơn
0,6 thì được xem là đáng tin cậy và có thể sử dụng được. Đồng thời, các biến có hệ số
tương quan biến tổng (Item-Total Correclatiton) phải lớn hơn 0,3, những biến có hệ số

ờn

này nhỏ hơn 0,3 được coi là biến rác và bị loại.
+ Phân tích hồi quy tuyến tính
Phân tích hồi quy tuyến tính (Linear Regression) để xác định các nhân tố thực sự

Trư

có tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng cũng như hệ số của từng nhân tố này
trong phương trình hồi quy tuyến tính. Trong đó, các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả
hoạt động bán hàng được chọn làm biến độc lập và hiệu quả hoạt động bán hàng được
chọn làm biến phụ thuộc. Với tiêu chuẩn chọn lựa một biến đưa vào mơ hình nghiên
SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

6


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu
ế

cứu là xác suất thống kê F ≤ 0,05 và tiêu chuẩn để đưa một biến ra khỏi mơ hình là F ≥
0,10. Kiểm định F dùng để khẳng định khả năng mở rộng mơ hình này áp dụng cho
tổng thể cũng như kiểm định t để bác bỏ giả thuyết các hệ số hồi quy của tổng thể bằng
0. Để đảm bảo mơ hình hồi quy được xây dựng là phù hợp, ta sử dụng các kiểm định
hiện tượng đa cộng tuyến (tính độ chấp nhận Tolerance và hệ số phóng đại VIF).
Mơ hình hồi quy:

Y = β0 + β1 X1 + β2 X2 + β3 X3 + ... + βi Xi + ei
+ Y: Hiệu quả hoạt động bán hàng

inh

Trong đó:

+ Xi: Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến hiệu quả hoạt động bán hàng

cK

+ Bi: Các hệ số hồi quy
+ Bo: hằng số

+ Ei: Sai số của phương trình hồi quy

Mức độ phù hợp của mơ hình hồi quy được đánh giá thông qua hệ số R2 và R2

họ

điều chỉnh. Kiểm định phương sai ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp
của mơ hình hồi quy tuyến tính, tức là có hay khơng có mối quan hệ giữa biến độc lập
và biến phụ thuộc.

ại

Cặp giả thuyết:
- H0: Khơng có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc

gĐ

- H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc
Mức ý nghĩa α = 0,05

Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết:

ờn

- Nếu Sig < 005: Với độ tin cậy 95%, có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả
thuyết H0.

- Nếu Sig > 0,05: Với độ tin cậy 95%, chưa có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ

Trư

giả thuyết H0.

Hiện tượng tự tương quan được kiểm định dựa vào giá trị d của Durbin –

Watson.

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu
ế

Hiện tượng đa cộng tuyến được kiểm tra bằng hệ số phóng đại phương sai VIF.

Hệ số VIF > 10 được cho là có hiện tượng đa cộng tuyến.
+ Kiểm định One Sample T-Test

Kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của khách hàng về các yếu tố với một
giá trị cụ thể nào đó. Với mức ý nghĩa α = 5% ta có các giả thuyết sau:
H0: µ = giá trị kiểm định (Test value)
H1: µ ≠ giá trị kiểm định (Test value)

inh

- Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết:
+ Nếu Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thuyết H0

+ Nếu Sig. > 0,05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thuyết H0

cK

5. Kết cấu đề tài

Ngoài 2 phần “Đặt vấn đề” và “Kết luận – kiến nghị”, đề tài tập trung vào những
nội dung sau trong phần II:

+ Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

họ

+ Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng FPT Play Box tại Công ty cổ phần
viễn thông FPT chi nhánh Huế

+ Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng FPT

Trư

ờn

gĐ

ại

Play Box tại Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu
ế

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1.

Cơ sở lý luận

1.1.1. Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng
1.1.1.1.

Khái niệm về bán hàng

Có lẽ khơng lĩnh vực nào của hoạt động kinh doanh lại tạo ra nhiều tranh luận bỏ
đi và liên quan trực tiếp tới nhiều nhóm như hoạt động bán hàng. Điều này không làm

inh

cho chúng ta ngạc nhiên khi chúng ta nghĩ đến vai trò của hoạt động bán hàng trong
việc cung cấp những tiện ích cho khách hàng. Ngay cả những ai không liên quan trực
tiếp đến việc bán hàng vẫn dính líu đến nó với vai trị là người tiêu dùng. Có lẽ vì đặc

cK

tính quen thuộc này mà khơng ít người đã có những quan điểm sai lệch về việc bán
hàng và về những người bán hàng. Đáng ngạc nhiên hơn nữa là một số người đã bỏ ra
một phần cuộc đời cho việc bán hàng cũng có quan niệm sai lầm như thế; có lẽ như
ngạn ngữ nói “quen quá hóa nhàm”.

họ

Từ khi sản xuất hàng hóa ra đời, q trình trao đổi hàng hóa mới chỉ diễn ra dưới
hình thức trao đổi hàng lấy hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa
mới thực sự phát triển dưới hình thức hàng - tiền - hàng, tạo nên q trình lưu thơng

ại

hàng hóa. Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị
đó là hình thái bán hàng. Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh,

gĐ

có thể khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:
- Theo các chuyên gia:

+ Theo Philip Kotler (1994), “Bán hàng cá nhân là một hình thức giới thiệu trực

ờn

tiếp bằng miệng về hàng hóa dịch vụ thơng qua sự trao đổi trò chuyện với người mua
tiềm năng để bán được hàng”. Khác với các hoạt động khác, hoạt động bán hàng cá
nhân là sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà không phải thông qua các trung gian,

Trư

thuyết phục khách hàng mua hàng hóa, dịch vụ. Hoạt động này đòi hỏi kinh nghiệm và
kỹ năng của các nhân viên bán hàng.

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu
ế

+ Theo James M.Comer (1995), “ Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân,
trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng như cầu hay ước muốn của
người mua đề đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”. Định nghĩa này cho
thấy bán hàng cá nhân là một q trình marketing, nó được bắt đầu và gắn liền xuyên
suốt ở tất cả các khâu còn lại với một hoạt động cực kỳ quan trọng – hoạt động tìm
hiểu nhu cầu khách hàng.

+ Theo Phạm Thị Thu Phương (1995), bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán

inh

được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã
hội. Bán hàng là hoạt động trung gian, thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh tế
quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với các tổ chức, đối tượng tiêu

cK

dùng khác nhau. Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh diễn ra gay gắt, bán hàng trở
thành khâu quyết định mang tính sống cịn đối với các doanh nghiệp.
+ Theo hai tác giả Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (1996) cho rằng “
Bán hàng là hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phép nhà tiếp thị đưa ra

họ

các thông điệp có tính thuyết phục đến các nhu cầu cụ thể của gười mua hoặc ảnh
hưởng đến quyết định mua. Nó thích nghi với những thay đổi hồn cảnh của cả người

mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới một giải pháp

ại

hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua. Về cơ bản nó là một hoạt động xúc tiến
hỗn hợp tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó ni dưỡng và

động mua.”

gĐ

khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề đến hành

+ Theo giảng viên Lê Thị Phương Thanh, giáo trình Quản trị bán hàng, trường

ờn

Đại học Kinh tế Huế (2010): “Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến
một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một
dịch vụ”.

Trư

- Dưới các góc độ nghiên cứu khác nhau:
+ Dưới góc độ là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng

là một hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa ( hàng thành tiền) trên

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

hay bán hàng đạt được các mục tiêu của mình.

tế
Hu
ế

cơ sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất

+ Dưới góc độ là một mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp: Bán
hàng là một mặt của hành vi thương mại – mua bán hàng hóa – theo đó người bán có
nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận được tiền
hoặc nhận được quyền thu tiền bán hàng (bán chịu), người mua có nghĩa vụ phải trả
tiền cho người bán và vận chuyển theo thỏa thuận của hai bên.

inh

+ Dưới góc độ là một chức năng tiêu thụ sản phẩm: Bán hàng là một bộ phận hữu
cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kì doanh nghiệp nào.
- Các quan niệm khác:

cK

+ Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế: C.Mác cho rằng “Bán hàng là sự

chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) và sự chuyển hóa
này là giai đoạn khó khăn nhất”.

+ Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân: Luật Thương Mại 2005 thì

họ

bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động
tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức
thanh toán cụ thể, để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai

ại

bên.
+ Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học:

gĐ

Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh
doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồng
thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là

ờn

quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người
mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

Trư

về một giá trị sử dụng nhất định.

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu
ế

+ Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng:

Hoạt động bán hàng được xem như một q trình kinh tế, bao gồm các cơng việc
có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp.
Phân
phối
hàng
vào
các
kênh
bán

Quảng
cáo và
xúc
tiến

bán
hàng

Bán
hàng
ở cửa
hàng

Đánh
giá và
điều
chỉnh

inh

Lựa
chọn
kênh,
hình
thức và
phương
thức
bán
hàng

Nghiên
cứu
hành vi
mua
sắm

của
khách
hàng

cK

Sơ đồ 1: Quy trình nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng
(Nguồn: Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản)
Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện các mối
quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Nhờ có bán hàng mà khách hàng có thể

họ

tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thể bán
được sản phẩm, tìm kiếm doanh thu, thu được lợi nhuận. Chính vì vậy, doanh nghiệp
cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính sách, biện

ại

pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nó đảm bảo cho
quá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh

gĐ

tế thị trường thì bán hàng càng trở thành khâu quyết định mang tính sống cịn đối với
mỗi doanh nghiệp.

1.1.1.2. Vai trị của hoạt động bán hàng

ờn

Với các góc độ tiếp cận về bán hàng như trên, hoạt động bán hàng có một vai trị
hết sức quan trọng. Quan trọng đối với một đơn vị kinh tế, với cả một nền kinh tế và
cả với mỗi thành viên trong nền kinh tế đó.

Trư

+ Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh
doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động cơng tác đều
nhắm mục đích là bán được hàng và chỉ có bán được hàng mới thực hiện được mục

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu
ế

tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Nếu khâu bán hàng được tổ chức tốt, hàng hóa bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi
nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổ chức tốt
sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng

hàng hóa bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vịng quay của vốn
lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hóa khác,

inh

hoặc cho phép mở rộng quy mơ kinh doanh hàng hóa của doanh nghiệp. Vì vậy hoạt
động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối và quyết định các
nghiệp vụ khác của doanh nghiệp.

cK

+ Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán ra được
chứng tỏ thị trường đã chấp nhận, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường. Bán
hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới
niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây

họ

chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Đặc biệt là trong nền kinh
tế thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách hàng, có
quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể để quyết định khả năng chiến

ại

thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp.
+ Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên

gĐ

quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của

các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ,
chính xác các thơng tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu,...của người tiêu dùng. Từ đó

ờn

doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù
hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.
Ngày nay, cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàng

Trư

ngày càng khẳng định vai trị quan trọng của mình cụ thể như sau:
+ Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được luân chuyển từ nơi sản xuất đến

nơi người tiêu dùng.

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

13