Cuộc chiến giữa các kênh phân phối

Cuộc chiến giữa các kênh phân phối
Các nhà đầu tư nước ngoài trong những năm gần đây đang gia tăng tốc độ và quy mô đầu tư vào
hệ thống phân phối bán lẻ trong nước. Đây là một hiện tượng bình thường của nền kinh tế mở
cửa, phải chấp nhận và ủng hộ.
Hiện tượng này cho thấy hệ thống phân phối không còn là mảnh đất đặc quyền của các doanh
nghiệp trong nước, buộc các doanh nghiệp trong nước phải động não chủ động tham gia nếu
không muốn bị "ra rìa" và lãnh chịu những hậu quả thiệt thòi khách quan. Dưới góc độ của một
doanh nghiệp sản xuất trong nước, ông Đặng Lê Nguyên Vũ - Tổng giám đốc Công ty Cà phê
Trung Nguyên đã có bài viết gửi cho Thanh Niên chia sẻ sự đồng cảm về vấn đề này.
Các tập đoàn phân phối hàng đầu thế giới như Metro, BigC, Parkson đã xuất hiện tại Việt Nam và
sắp tới là những tập đoàn phân phối hàng đầu khu vực và thế giới, chưa kể đến một tập đoàn
phân phối hàng đầu thế giới mà từng bước chân của họ đi đến quốc gia nào thì được đánh giá là
làm thay đổi nền kinh tế của quốc gia đó - đó là WalMart.
Tốc độ gia tăng trong đầu tư của các tập đoàn bán lẻ và kinh doanh siêu thị tại Việt Nam cho thấy
một tiềm năng rất lớn về thị trường bán lẻ và dịch vụ ở Việt Nam. Thị trường này được đánh giá
mỗi năm đạt doanh số 20 tỉ USD và có tốc độ tăng trưởng đến 30% năm, với gần 85% người dân
thành thị ở khu vực phía Nam thường xuyên mua sắm tại các siêu thị và trung tâm bán lẻ.
Vậy đứng trước thị trường sôi động trong ngành phân phối thu hút đầu tư nước ngoài như thế sẽ
có tác động gì đối với các nhà sản xuất trong nước, với những sản phẩm mang thương hiệu Việt
Nam?
Xu hướng “đổi mới” trong phân phối
Về phía các nhà sản xuất mang thương hiệu Việt Nam thì đây là một thách thức vô cùng lớn lao.
Hệ thống phân phối tại Việt Nam hiện nay chủ đạo bởi hệ thống phân phối truyền thống với kênh
phân phối chính là chợ và các tiệm bán lẻ rải rác khắp các địa phương. Điều này đối chọi với hệ
thống kinh doanh bán lẻ hiện đại và chủ yếu là siêu thị như Co.opMart, MaxiMark... và các trung
tâm bán sỉ lẻ lớn như Metro, BigC. Tại các đô thị lớn - nơi có sức mua lớn nhất, nhịp sống dần dần
được thay đổi trong các gia đình trẻ bởi thói quen cuối tuần đi siêu thị mua đồ dùng cho cả gia
đình trong một tuần. Thêm nữa, sự chênh lệch về phương thức kinh doanh, sự đa dạng hàng hóa,
giá cả, nhãn hiệu, an toàn thực phẩm... đã nghiêng cán cân lợi thế về phía hệ thống phân phối
hiện đại. Với sự phát triển nhãn tiền thì hệ thống phân phối hiện đại tất nhiên sẽ làm suy yếu kênh
phân phối truyền thống trong thời gian tới.

Theo một nghiên cứu, năm 1990 tại Thái Lan có đến 95% là phân phối truyền thống và đến hiện
nay là 40%, dự kiến đến năm 2010 thì con số này sẽ đảo ngược hoàn toàn. Hệ thống phân phối
truyền thống sẽ không hoàn toàn biến mất mà ngày càng bị thu hẹp. Hiện nay, kênh phân phối
hiện đại chỉ chiếm tỷ lệ 10% tại Việt Nam nhưng với một lộ trình chấp nhận lỗ có thể từ 5 đến 7
năm cộng với kinh nghiệm quản lý, tiềm lực tài chính và sự thay đổi mạnh trong thói quen mua
sắm của người tiêu dùng thì việc đảo ngược tỷ lệ trên tất yếu sẽ xảy ra.
Khó khăn tất yếu cho doanh nghiệp nội địa
Đối với nhà sản xuất nội địa, việc thu hẹp hệ thống phân phối truyền thống thay thế bằng phân
phối hiện đại với siêu thị và trung tâm thương mại sẽ phần nào làm ưu thế cạnh tranh của họ yếu
đi do trong hàng chục năm qua, doanh nghiệp nội địa đã đầu tư hầu hết công sức và nguồn lực để
phát triển hệ thống phân phối của mình dựa trên các chợ và các cửa hàng bán lẻ.
Thực tế cho thấy, chỉ có những doanh nghiệp sản xuất lớn mới có thể có khả năng đáp ứng những
điều kiện của các tập đoàn phân phối đa quốc gia đưa ra. Còn những nhà sản xuất nhỏ yếu về
kinh nghiệm, tài chính, nguồn lực thì khó có thể cạnh tranh để có được một vị trí tốt trên những
quầy kệ, siêu thị của hệ thống phân phối hiện đại này.
Theo nhiều tình huống đã xảy ra trên nhiều quốc gia trong khu vực, nhà phân phối hiện đại với
những trung tâm bán lẻ khổng lồ đa quốc gia sẽ tạo ra những sức ép vô cùng to lớn về chiết khấu,
tín dụng, khuyến mãi, điều kiện giao hàng đối với nhà sản xuất nội địa, nhiều rào cản sẽ được
dựng lên và chỉ có một vài thương hiệu mạnh, ít ỏi công ty nội địa vững mạnh may ra có thể nhảy
qua được những rào cản trên.
Một điều chắc chắn rằng, trong quá trình mở cửa hội nhập của một thị trường to lớn và đầy tiềm
năng như Việt Nam thì sẽ có rất nhiều sản phẩm của các công ty nước ngoài đổ bộ vào. Và cách
tiếp cận người tiêu dùng nhanh nhất là bắt tay giữa các nhà phân phối bán lẻ để triển khai mạng
lưới phân phối hàng hóa. Những sản phẩm với thương hiệu mạnh xuất xứ từ nước ngoài sẽ lấn át
những thương hiệu nội địa trên kệ hàng.
Kênh phân phối truyền thống suy yếu sẽ kéo theo sự sụp đổ của kênh phân phối sản phẩm doanh
nghiệp Việt mà vốn lâu nay phát triển trên nền tảng truyền thống.
Vượt qua rào cản bằng cách nào?
Một câu hỏi vẫn thường được đặt ra là tại sao ngay trên sân nhà, với con người Việt Nam cùng
với những cơ sở hạ tầng của mình mà những doanh nghiệp cứ phải loay hoay với những khó

khăn?
Rõ ràng trong lộ trình gia nhập WTO và xu thế tất yếu của một nền kinh tế năng động, mở cửa để
hội nhập và phát triển thì sự xuất hiện của nhiều tập đoàn nước ngoài đầu tư vào lĩnh vực kinh
doanh bán lẻ tại Việt Nam là điều không tránh khỏi. Gia nhập vào sân chơi lớn là chúng ta phải
chấp nhận luật chơi một cách sòng phẳng và bình đẳng. Vì vậy, yếu tố quyết định sự sống còn của
cả một hệ thống phân phối quốc gia là ý thức liên kết của các doanh nghiệp và vai trò hỗ trợ của
nhà nước. Liên kết là chìa khóa giúp giải quyết những nguy cơ trên. Sự liên kết giữa các nhà sản
xuất, các doanh nghiệp, liên kết những chủ tiệm tạp hóa, các sạp chợ cộng với ý thức thay đổi
trong phương thức kinh doanh nhằm tập hợp thống nhất thành một khối, hình thành nên một kênh
phân phối Việt đủ mạnh, làm đối trọng bình đẳng đối với hệ thống phân phối đa quốc gia.
Sự chủ động thay đổi trong tư duy kinh doanh và phương thức hợp tác để thay đổi vị thế, tạo ra
thế chủ động, cùng hợp tác để xây dựng một kênh phân phối độc lập, tự chủ trong việc lưu thông
và phát triển hệ thống phân phối quốc gia. Nhà nước thay vì tìm biện pháp tổ chức lại hệ thống
phân phối bán lẻ thì phải có những quyết sách ưu đãi về đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, ưu tiên
và tập hợp các nguồn lực đang bị phân tán nhỏ lẻ thành một hệ thống nhất quán, có chiều sâu và
đủ tầm để đối thoại với các hệ thống bán lẻ nước ngòai. Điều cốt lõi là phải thiết lập một sự tự chủ
trong kinh tế, sự chủ động thay đổi để đón đầu những xu thế phát triển tất yếu của mở cửa và hội
nhập.
Đặng Lê Nguyên Vũ
(Theo Dân Trí)