Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến ý định mua của nhà bán lẻ đối với sản phẩm hương sạch tân nguyên tại thị trường thành phố huế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
Ý ĐỊNH MUA CỦA NHÀ BÁN LẺ ĐỐI VỚI
SẢN PHẨM HƯƠNG SẠCH TÂN NGUYÊN
TẠI THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ HUẾ

LÊ THỊ THANH HỒNG

Niên khóa 2016-2020


ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
Ý ĐỊNH MUA CỦA NHÀ BÁN LẺ ĐỐI VỚI
SẢN PHẨM HƯƠNG SẠCH TÂN NGUYÊN
TẠI THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ HUẾ

Sinh viên thực hiện

: Lê Thị Thanh Hồng

Giáo viên hướng dẫn

: ThS. Lê Ngọc Anh Vũ

Lớp

: K50B KDTM

HUẾ 12/2019


Lời Cám Ơn
Để thự c hiệ n và hoàn thành xong đề tài nghiên cứ u này, tôi đã nhậ n
đư ợ c rấ t nhiề u sự quan tâm và giúp đỡ từ các thầ y cô giáo, từ đơ n vị thự c tậ p
– Công ty TNHH MTV Tân Nguyên và từ các nhà bán lẻ

trên đị a bàn thành

phố Huế .
Tôi xin gử i lờ i cám ơ n chân thành đế n quý thầ y cô Khoa Quả n trị kinh
doanh – Trư ờ ng ĐH Kinh Tế Huế đã giúp đỡ , trang bị kiế n thứ c cho tôi trong
suố t thờ i gian họ c tậ p tạ i trư ờ ng, giúp tơi có nề n tả ng kiế n thứ c vữ ng chắ c để
thứ c hiệ n tố t bài nghiên cứ u này.
Đặ c biệ t tôi xin gử i lờ i cám ơ n chân thành đế n giả ng viên ThS. Lê Ngọ c
Anh Vũ đã tậ n tình hư ớ ng dẫ n tơi trong suố t quá trình thự c tậ p để giúp tơi
hồn thành đề tài mộ t cách tố t nhấ t.
Qua đây tôi cũng xin gử i lờ i cám ơ n đế n Ban lãnh đạ o Công ty TNHH
MTV Tân Nguyên và các anh chị tạ i công ty đã hư ớ ng dẫ n, giúp đỡ tạ o mọ i
điề u kiệ n thuậ n lợ i cho tôi trong suố t thờ i gian thự c tậ p tạ i doanh nghiệ p.
Chân thành cám ơ n các nhà bán lẻ đã nhiệ t tình hợ p tác trong suố t q trình

tơi điề u tra thu thậ p dữ liệ u, giúp tơi hồn thành bài nghiên cứ u.
Mộ t lầ n nữ a tôi xin cám ơ n tấ t cả nhữ ng sự giúp đỡ trên!

Huế , tháng 12 năm 2019
Sinh viên thự c hiệ n

Lê Thị Thanh Hồ ng

i


MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG ................................................................................................... viii
BẢNG VIẾT TẮT ...........................................................................................................x
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
1.Lí do chọn đề tài ...........................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu................................................................2
2.1 Mục tiêu nghiên cứu ..................................................................................................2
2.1.1 Mục tiêu chung .......................................................................................................2
2.1.2 Mục tiêu cụ thể .......................................................................................................2
2.2 Câu hỏi nghiên cứu....................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2
3.1 Đối tượng nghiên cứu................................................................................................2
3.2 Đối tượng khảo sát.....................................................................................................3
3.3 Phạm vi nghiên cứu ...................................................................................................3
4.Phương pháp nghiên cứu ..............................................................................................3
4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu....................................................................................3
4.1.1 Dữ liệu thứ cấp .......................................................................................................3
4.1.2 Dữ liệu sơ cấp .........................................................................................................3

4.2 Phương pháp xử lí và phân tích dữ liệu.....................................................................4
5.Kết cấu đề tài ................................................................................................................7
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................8
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU.......................................8
1.1 CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ...................................................8
1.1.1 Lí thuyết về khách hàng tổ chức và thị trường khách hàng tổ chức.......................8
1.1.1.1 Khái niệm khách hàng và khách hàng tổ chức ....................................................8
1.1.1.2 Khái niệm thị trường tổ chức...............................................................................9
1.1.1.3 Đặc điểm thị trường tổ chức...............................................................................9
1.1.2 Hành vi mua của khách hàng tổ chức...................................................................10

ii


1.1.3 Mơ hình hành vi mua của khách hàng tổ chức.....................................................11
1.1.3.1 Thị trường doanh nghiệp sản xuất .....................................................................12
1.1.3.2 Thị trường người mua đi bán lại........................................................................16
1.1.3.3 Thị trường chính quyền .....................................................................................17
1.2 CƠ SỞ THỰC TIỄN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU...............................................18
1.2.1 Đặc điểm thị trường hương sạch ở Việt Nam ......................................................18
1.2.2 Mô hình nghiên cứu và thang đo các khái niệm nghiên cứu................................20
1.2.2.1 Các mơ hình nghiên cứu liên quan ....................................................................20
1.2.2.2 Đề xuất mơ hình nghiên cứu và mối quan hệ giữa các nhân tố ảnh hưởng tới
quyết định mua ..............................................................................................................23
1.2.2.3 Thiết kế thang đo ...............................................................................................28
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN Ý ĐỊNH MUA
CỦA NHÀ BÁN LẺ ĐỐI VỚI SẢN PHẨM HƯƠNG SẠCH TÂN NGUYÊN TẠI
THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ HUẾ ..........................................................................33
2.1 Tổng quan về Công ty TNHH MTV Tân Nguyên ..................................................33
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH MTV Tân Nguyên ........34

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp...........................................................34
2.1.2.1 Chức năng..........................................................................................................34
2.1.2.2 Nhiệm vụ ...........................................................................................................34
2.1.3 Tổng quan về các sản phẩm của Công ty .............................................................35
2.1.3.1 Truyền Thông – CNTT......................................................................................35
2.1.3.2 Thiết Bị An Ninh ...............................................................................................35
2.1.3.3 Hương Sạch Tân Nguyên ..................................................................................36
2.1.4 Đặc điểm tổ chức quản lý tại Công ty ..................................................................36
2.1.4.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH MTV Tân Nguyên...........36
2.1.4.2 Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận ........................................................37
2.1.5 Nguồn lực của cơng ty.........................................................................................38
2.1.5.1 Tình hình lao động.............................................................................................38
2.1.5.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Tân Nguyên giai đoạn
2016-2018 ......................................................................................................................39

iii


2.1.6 Các chính sách bán hàng của cơng ty...................................................................41
2.2 Kết quả nghiên cứu..................................................................................................43
2.2.1 Đặc điểm mẫu nghiên cứu ....................................................................................43
2.2.1.1 Đặc điểm về thời gian hoạt động của cửa hàng nhà bán lẻ ...............................43
2.2.1.2 Đặc điểm về thời gian bắt đầu đặt hàng từ công ty TNHH MTV Tân Nguyên 44
2.2.1.3 Doanh số mua hàng hằng tháng của cửa hàng ..................................................45
2.2.1.4 Sản phẩm cửa hàng đang bán của Công ty TNHH MTV Tân Nguyên.............46
2.2.2 Thang đo các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua...........................................47
2.2.2.1 Kiểm định độ tin cậy của thang đo....................................................................47
2.2.2.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA ......................................................................50
2.2.3 Kết quả phân tích hồi quy các yếu tố ảnh hưởng đến ý định mua của nhà bán lẻ
đối với sản phẩm Hương sạch Tân Nguyên trên địa bàn thành phố Huế......................54

2.2.3.1 Phân tích tương quan .........................................................................................54
2.2.3.2 Phân tích hồi quy ...............................................................................................56
2.2.4 Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến ý định mua của nhà bán
lẻ đối với sản phẩm Hương sạch Tân Nguyên của Công ty TNHH MTV Tân Nguyên
trên địa bàn thành phố Huế............................................................................................61
2.2.4.1 Kiểm định ý kiến đánh giá của nhà bán lẻ về biến chính sách bán hàng ..........61
2.2.4.2 Kiểm định ý kiến đánh giá của nhà bán lẻ về biến nhân viên bán hàng ...........63
2.2.4.3 Kiểm định ý kiến đánh giá của nhà bán lẻ về biến hoạt động xúc tiến .............63
2.2.4.4 Kiểm định ý kiến đánh giá của nhà bán lẻ về biến mối quan hệ .......................65
2.2.4.5 Kiểm định ý kiến đánh giá của nhà bán lẻ về biến thương hiệu .......................66
2.2.4.6 Kiểm định ý kiến đánh giá của nhà bán lẻ về ý định mua.................................66
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP GIẢI THÚC ĐẨY Ý ĐỊNH MUA
CỦA NHÀ BÁN LẺ ĐỐI SẢN PHẨM HƯƠNG SẠCH TÂN NGUYÊN TRÊN
THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ HUẾ ..........................................................................68
3.1. Định hướng phát triển chung..................................................................................68
3.2 Giải pháp..................................................................................................................69
3.2.1 Nhóm giải pháp về chính sách bán hàng ..............................................................69
3.2.2 Nhóm giải pháp về nhân viên bán hàng ...............................................................69
3.2.3 Nhóm giải pháp về hoạt động xúc tiến.................................................................70

iv


3.2.4 Nhóm giải pháp về mối quan hệ...........................................................................70
3.2.5 Nhóm giải pháp về thương hiệu ...........................................................................71
PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ....................................................................72
3.1 Kết luận....................................................................................................................72
3.2 Kiến nghị .................................................................................................................72
3.2.1 Kiến nghị đối với nhà nước ..................................................................................72
3.2.2 Kiến nghị đối với Công ty TNHH MTV Tân Nguyên .........................................73

3.3 Hạn chế của đề tài và hướng nghiên cứu đề xuất tiếp theo .....................................74
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................75
PHỤ LỤC .........................................................................................................................

v


DANH MỤC HÌNH VẼ
Hình 1: Mơ hình hành vi mua của khách hàng tổ chức.......................................... 11
Hình 2: Các yếu tố tác động đến quyết định mua đồ chơi cho trẻ em từ 3 đến 12
tuổi của các bậc cha mẹ tại TP.HCM .......................................................................21
Hình 3: Mơ hình nghiên cứu đề xuất ........................................................................ 24
Hình 4: Sơ đồ bộ máy tổ chức Cơng ty TNHH MTV Tân Nguyên........................ 37

vi


DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2. 1: Thời gian hoạt động của cửa hàng ......................................................43
Biểu đồ 2. 2: Thời gian bắt đầu đặt hàng từ công ty TNHH MTV Tân Nguyên...44
Biểu đồ 2. 3: Doanh số đặt hàng hằng tháng của cửa hàng .....................................45
Biểu đồ 2. 4: Phân phối chuẩn phần dư.....................................................................58

vii


DANH MỤC BẢNG
Bảng 1. 1: Diễn đạt và mã hóa thang đo chính sách bán hàng................................29
Bảng 1. 2: Diễn đạt và mã hóa thang đo Nhân viên bán hàng ................................29
Bảng 1. 3: Diễn đạt và mã hóa thang đo Hoạt động xúc tiến. ................................30

Bảng 1.4: Diễn đạt và mã hóa thang đo Mối quan hệ. .............................................31
Bảng 1. 5: Diễn đạt và mã hóa thang đo Thương hiệu.............................................31
Bảng 1. 6: Diễn đạt và mã hóa thang đo Quyết định mua.......................................32
Bảng 2. 1: Tình hình lao động của cơng ty Tân Ngun giai đoạn 2016-2018.......38
Bảng 2. 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Tân Nguyên
giai đoạn 2016-2018 (VNĐ).........................................................................................40
Bảng 2. 3: Những sản phẩm của Công ty Tân Nguyên mà cửa hàng đang bán ....46
Bảng 2. 4: Kết quả kiểm định độ tin cậy của thang đo các biến độc lập lần 1.......47
Bảng 2. 6: Kết quả kiểm định độ tin cậy của thang đo biến phụ thuộc..................50
Bảng 2. 7: Kết quả kiểm định KMO và BartlettÓs của biến độc lập .......................51
Bảng 2. 8: Ma trận xoay nhân tố của biến độc lập. ..................................................52
Bảng 2. 9: Kết quả kiểm định KMO và BartlettÓs của biến phụ thuộc ..................54
Bảng 2. 10: Kết quả phân tích nhân tố khám phá đối với biến phụ thuộc ............54
Bảng 2. 11: Kết quả phân tích tương quan ...............................................................55
Bảng 2. 12: Phân tích tương quan Pearson...............................................................57
Bảng 2. 13: Kết quả phân tích hồi quy ......................................................................59
Bảng 2. 14: Kết quả kiểm định One – Sample T Test của yếu tố Chính sách bán
hàng...............................................................................................................................62
Bảng 2. 15: Kết quả kiểm định One – Sample T Test của yếu tố nhân viên bán
hàng...............................................................................................................................63
Bảng 2. 16: Kết quả kiểm định One – Sample T Test của nhân tố hoạt động xúc
tiến.................................................................................................................................64
Bảng 2. 17: Kết quả kiểm định One – Sample T Test của nhân tố mối quan hệ...65
Bảng 2. 18: Kết quả kiểm định One – Sample T Test của nhân tố thương hiệu. ..66

viii


ix

BẢNG VIẾT TẮT

Từ viết tắt

Diễn giải

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

MTV

Một thành viên

CSBH

Chính sách bán hàng

NVBH

Nhân viên bán hàng

HĐXT

Hoạt động xúc tiến

MQH

Mối quan hệ

TH

Thương hiệu

QĐM

Quyết định mua

ĐH,CĐ

Đại học, cao đẳng

LĐPT

Lao động phổ thông

x


Khóa Luậ n Tố t Nghiệ p

GVHD: ThS. Lê Ngọ c Anh Vũ

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Lí do chọn đề tài
Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện đại và hội nhập quốc tế của nước ta, việc
bán hàng càng trở nên khó khăn hơn do khả năng cung ứng ra thị trường ngày càng đa
dạng. Trong xu thế kinh doanh hiện nay, sự chênh lệch về chất lượng, mẫu mã sản

phẩm giữa các doanh nghiệp ngày càng được thu hẹp thì sức cạnh tranh của sản phẩm
khơng cịn mang tính quyết định chủ yếu nữa.
Các doanh nghiệp chịu áp lực lớn trong việc giữ khách hàng trung thành và thu
hút khách hàng tiềm năng khác. Người tiêu dùng ngày càng có cái nhìn khắt khe hơn
về sản phẩm mà dịch vụ mà họ sử dụng ở hiện tại và tương lai như giá cả chất lượng
phải đi đôi, họ phải biết được thông tin về doanh nghiệp cung cấp sản phẩm và dịch
vụ, những lí do họ phải mua ở công ty này mà không phải công ty kia. Để người tiêu
dùng tin tưởng sử dụng sản phẩm của mình các cơng ty, các doanh nghiệp phải hiểu
được các yếu tố nào tác động đến người tiêu dùng, từ đó có những chiến lược phù hợp
với tình hình của doanh nghiệp. Vì vậy, để doanh nghiệp tồn tại và phát triển thì cần
tìm cách để thỏa mãn khách hàng và xây dựng lòng trung thành của khách hàng với
doanh nghiệp.
Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên (TNHH MTV) Tân Nguyên là một
đơn vị chuyên cung cấp các loại hương sạch được làm từ thảo mộc như trầm, bài, quế
và cung cấp các thiết bị an ninh camera. Với kinh nghiệm 9 năm cung cấp sản phẩm
cho thị trường, nhưng trong thời buổi cạnh tranh gay gắt hiện nay công ty phải chịu áp
lực cạnh tranh với các công ty khác trong khu vực cũng như người dân làng nghề làm
hương ở địa phương làm cho công ty Tân Ngun khó có thể đứng vững. Vậy cơng ty
phải tìm những biện pháp để hoạt động bán hàng hiệu quả hơn, đưa ra các chính sách
bán hàng phù hợp để giữ chân khách hàng trung thành và thu hút khách hàng tiềm
năng hơn. Muốn vậy Công ty phải hiểu được nhân tố nào đã ảnh hưởng đến việc lựa
chọn của khách hàng khi họ quyết định mua sản phẩm của mình.

SVTH: Lê Thị Thanh Hồ ng

1


Khóa Luậ n Tố t Nghiệ p

GVHD: ThS. Lê Ngọ c Anh Vũ

Để nắm bắt tâm lí và nhu cầu của khách hàng từ đó đề ra các giải pháp giúp cơng
ty, tơi chọn đề tài: “ Phân tích các nhân tố ả nh hư ở ng đế n ý đị nh mua củ a nhà bán
lẻ đố i vớ i sả n phẩ m Hư ơ ng sạ ch Tân Nguyên tạ i thị trư ờ ng thành phố Huế ” làm

khóa luận tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu
2.1 Mục tiêu nghiên cứu
2.1.1 Mụ c tiêu chung

Qua việc phân tích và đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố tới ý định
mua sản phẩm hương sạch Tân Nguyên của khách hàng từ đó tìm ra các hạn chế và
thiếu sót để đề xuất một số giải pháp góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp trong thời gian tới đồng thời nâng cao khả năng giữ chân
khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng tiềm năng cho công ty.
2.1.2 Mụ c tiêu cụ thể

Hệ thống hóa những vấn đề lí luận liên quan đến ý định mua của nhà bán lẻ.
Phân tích và đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố tới ý định chọn Tân
Nguyên để mua của khách hàng.
Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng giữ chân khách hàng hiện tại,
thu hút khách hàng mới của công ty TNHH MTV Tân Nguyên trên thị trường thành
phố Huế.
2.2 Câu hỏi nghiên cứu
Các yếu tố ảnh hưởng đến ý định mua của nhà bán lẻ đồi với sản phẩm của Tân
Nguyên?
Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố ảnh hưởng đến ý định mua của các nhà bán lẻ
đối với sản phẩm của công ty TNHH MTV Tân Nguyên?
Giải pháp nào giúp Tân Nguyên giữ chân khách hàng hiện tại, thu hút khách

hàng mới trên thị trường thành phố Huế?
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Các nhân tố ảnh hưởng tới ý định mua của nhà bán lẻ tại
Công ty TNHH MTV Tân Nguyên.

SVTH: Lê Thị Thanh Hồ ng

2


Khóa Luậ n Tố t Nghiệ p

GVHD: ThS. Lê Ngọ c Anh Vũ

3.2 Đối tượng khảo sát
Đối tượng khảo sát: Các nhà bán lẻ là khách hàng của công ty TNHH MTV Tân
Nguyên.
3.3 Phạm vi nghiên cứu
Về không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Công ty TNHH MTV Tân

Nguyên, 06 Phong Châu, TP Huế.
Về thờ i gian: Số liệu thứ cấp được thu thập năm 2016-2018 từ phòng kế toán. Số

liệu sơ cấp thu thập qua phỏng vấn trong thời gian thực tập từ tháng 10 đến tháng 12.
4.Phương pháp nghiên cứu
4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
4.1.1 Dữ liệ u thứ cấ p

Các thông tin, số liệu thứ cấp trong đề tài được tổng hợp từ kết quả hoạt động

kinh doanh của công ty TNHH MTV Tân Nguyên do phịng kế tốn của cơng ty cấp.
Thơng tin số liệu thứ cấp liên quan đến các vấn đề lí luân về ý định mua của
khách hàng tổ chức được lấy từ các nguồn: sách, báo, tạp chí, khóa luận của các khóa
trước, internet…
4.1.2 Dữ liệ u sơ cấ p
Phư ơ ng pháp lậ p bả ng hỏ i:

Dựa trên cơ sở nghiên cứu lý luận về hành vi mua của khách hàng tổ chức và tham
khảo ý kiến của Trưởng phịng kinh doanh của Cơng ty. Thiết kế bảng hỏi gồm 2 phần:
Phần 1: Lời giới thiệu, cảm ơn.
Phần 2: Gồm các câu hỏi sử dụng các thang đo định danh, thang đo dạng Likert.
Tất cả các biến quan sát trong đánh giá của khách hàng tổ chức mua, sử dụng sản
phẩm đều sử dụng thang đo Likert 5 mức độ với sự lựa chọn số 1 nghĩa là “ hồn tồn
khơng đồng ý” với phát biểu lựa chọn số 5 là “hoàn toàn đồng ý”.
Phư ơ ng pháp chọ n mẫ u:

Để thuận tiện cho quá trình điều tra, mẫu được lấy trong trường hợp này là phi
xác suất. Có 4 phương pháp để chọn mẫu phi xác suất bao gồm: chọn mẫu thuận tiện,
chọn mẫu phán đoán, chọn mẫu hạn mức và chọn mẫu phát triển mầm. Nghiên cứu
này sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện.

SVTH: Lê Thị Thanh Hồ ng

3


Khóa Luậ n Tố t Nghiệ p

GVHD: ThS. Lê Ngọ c Anh Vũ

Cỡ mẫu: Kích cỡ mẫu phụ thuộc vào phương pháp phân tích, nghiên cứu này có
sử dụng phân tích nhân tố khám phá (EFA). Đối với phân tích nhân tố khám phá EFA,
dựa theo nghiên cứu của Hair, Andrson, Tatham và Black(1998) cho tham khảo về
kích thước mẫu dự kiến . Theo đó kích thước mẫu tối thiểu là gấp 5 lần tổng số biến
quan sát(n>5). Dựa vào số biến quan sát trong nghiên cứu này thì số lượng mẫu cần
thiết ít nhất là 22×5=110. Vì vậy mẫu điều tra trong nghiên cứu này là 130 người.
4.2 Phương pháp xử lí và phân tích dữ liệu
Nghiên cứ u đị nh tính: Thiết kế bảng câu hỏi mở liên quan đến nhân tố ảnh

hưởng tới quyết định mua của nhà bán lẻ đối với sản phẩm hương sạch Tân Nguyên và
nghiên cứu chính thức. Bên cạnh việc tham khảo các mơ hình nghiên cứu liên quan,
trong q trình thực tập tại đơn vị đã cố gắng học tập và tiếp thu ý kiến từ các anh chị
và chuyên gia tại Tân Nguyên cũng như tiếp xúc trực tiếp với nhà bán lẻ đã bước đầu
nắm bắt được những nhân tố ảnh hưởng đến ý định mua của nhà bán lẻ.
Nghiên cứ u đị nh lư ợ ng:

Sau khi thu thập xong dữ liệu từ khách hàng, tiến hành kiểm tra và loại đi những
phiếu khảo sát không đạt yêu cầu.
Những phiếu khảo sát đạt sẽ được nhập vào SPSS và xử lý số liệu. Kỹ thuật phân
tích của nghiên cứu là sự hỗ trợ của phần mềm SPSS 22.0 với mức ý nghĩa 5% và Excel.
 Thống kê mô tả: Sử dụng bảng tần suất và biểu đồ để đánh giá những đặc điểm
cơ bản của mẫu điều tra.
 Kiểm định độ tin cậy của thang đó thơng qua hệ số CronbachŒs Alpha: Hệ số
CronbachÏs Alpha là một phép kiểm định thống kê dùng để kiểm tra sự chặt chẽ và tương
quan giữa các biến quan sát. Phương pháp này cho phép người phân tích loại bỏ những
biến khơng phù hợp và hạn chế các biến rác trong mô hình nghiên cứu vì nếu khơng
chúng ta khơng thể biết được chính xác độ biến thiên cũng như độ lỗi của các biến.
Nhiều nhà nghiên cứu đồng ý rằng Cronbach Alpha từ 0,8 trở lên thì thang đo
lường là tốt, từ 0,7 đến gần 0,8 là sử dụng được. Theo Hồng Trọng và Chu Nguyễn
Mộng Ngọc (2005) thì Cronbach Alpha từ 0,6 trở lên là có thể sử dụng được trong

trường hợp khái niệm đang nghiên cứu là mới hoặc mới đối với người trả lời trong bối

SVTH: Lê Thị Thanh Hồ ng

4


Khóa Luậ n Tố t Nghiệ p

GVHD: ThS. Lê Ngọ c Anh Vũ

cảnh nghiên cứu. Vì vậy đối với nghiên cứu này thì hệ số Cronbach Alpha từ 0.6 trở
lên là chấp nhận được.
 Phân tích nhân tố khám phá EFA: Phân tích nhân tố khám phá là một phương
pháp phân tích thống kê để rút gọn một tập gồm nhiều biến quan sát phụ thuộc lẫn
nhau thành một tập biến (gọi là các nhân tố) ít hơn để chúng có ý nghĩa hơn nhưng vẫn
chứa đựng hầu hết nội dụng thông tin của tập biến ban đầu (Hair & ctg, 1998). Các
biến có hệ số tương quan đơn giữa biến và các nhân tố (factor loading) nhỏ hơn 0,5 sẽ
bị loại. Phương pháp trích “Princical Components” đươc sử dụng kèm với phép quay
“Varimax”. Điểm dừng trích khi các yếu tố có “Initial Eigenvalues” > 1.
 Xác định số lượng nhân tố: Số lượng nhân tố được xác định dựa trên chỉ số
Eigenvalue, chỉ số này đại diện cho phần biến thiên được giải thích bởi mỗi nhân tố.
Theo tiêu chuẩn Kaiser, những nhân tố có chỉ số Eignvalue nhỏ hơn 1 sẽ bị loại khỏi
mơ hình (Garson, 2003). Tiêu chuẩn phương sai trích (Variance explained criteria)
phải lớn hơn 50%.
 Độ giá trị hội tụ: Để thang đo đạt giá trị hội tụ thì hệ số tương quan đơn giữa
các biến và các nhân tố (factor loading) phải lớn hơn hoặc bằng 0,5 trong một nhân tố
(Jun & ctg, 2002). Phương pháp trích hệ số sử dụng thang đo: Mục đích kiểm định các
thang đo nhằm điều chỉnh để phục vụ cho chạy hồi quy mơ hình tiếp theo nên phương
pháp trích yếu tố Principal Components với phép quay Varimax sẽ được sử dụng cho

phân tích EFA trong nghiên cứu vì phương pháp này sẽ giúp kiểm định hiện tượng đa
cộng tuyến giữa các yếu tố của mơ hình (nếu có).
 Phân tích hồi quy: Phân tích hồi quy tuyến tính (Linear Regression) để xác định
các nhân tố thực sự có tác động đến quyết định mua của khách hàng tổ chức cũng như
hệ số của từng nhân tố này trong phương trình hồi quy tuyến tính. Trong đó, các nhân
tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm của khách hàng được chọn làm biến độc
lập và quyết định mua của của khách hàng được chọn làm biến phụ thuộc. Với tiêu
chuẩn chọn lựa một biến đưa vào mô hình nghiên cứu là xác suất thống kê F ≤ 0,05 và
tiêu chuẩn để đưa một biến ra khỏi mô hình là F ≥ 0,10. Hệ số xác định R2 điều chỉnh
được dùng để xác định độ phù hợp của mơ hình, kiểm định F dùng để khẳng định khả

SVTH: Lê Thị Thanh Hồ ng

5


Khóa Luậ n Tố t Nghiệ p

GVHD: ThS. Lê Ngọ c Anh Vũ

năng mở rộng mơ hình này áp dụng cho tổng thể cũng như kiểm định t để bác bỏ giả
thuyết các hệ số hồi quy của tổng thể bằng 0. Để đảm bảo mơ hình hồi quy được xây
dựng là phù hợp, ta sử dụng các kiểm định hiện tượng đa cộng tuyến (tính độ chấp
nhận Tolerance và hệ số phóng đại VIF).
Mơ hình hồi quy như sau:
Y= β0 + β1*X1 + β2*X2 +…+ βi*Xi
Trong đó: Y: Biến phụ thuộc
Xi: Các yếu tố ảnh hưởng đến biến phụ thuộc
βi: Các hệ số hồi quy riêng phần
- Căp giả thuyết thống kê:

+ H0: Không tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc.
+ H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc.
- Nguyên tắc bác bỏ H0:
+ Nếu giá trị Sig. < 0,05: Với độ tin cậy 95% đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ
giả thuyết H0.
+ Nếu giá trị Sig. > 0,05: Với độ tin cậy 95%, chưa đủ bằng chứng thống kê để
bác bỏ giả thuyết H0.
Kết quả hồi quy đa biến để đưa ra mơ hình hồi quy thể hiện chiều hướng và mức
độ của các yếu tố ảnh hưởng đến ý định mua của nhà bán lẻ đối với Hương sạch Tân
Nguyên trên địa bàn thành phố Huế.
 Kiểm định One Sample T – Test dùng để kiểm định giả thuyết về trung bình
của một tổng thể.
Bằng cách kiểm định giả thuyết bằng nhau của các trung bình tổng thể One
Sample T Test về đánh giá của nhà bán lẻ đối với các nhân tố ảnh hưởng đến ý định
mua sản phẩm sản phẩm hương sạch Tân Nguyên tại thị trường thành phố Huế.
Cặp giả thuyết:
H0: Đánh giá của khách hàng đối với nhân tố bằng a
H1: Đánh giá của khách hàng đối với nhân tố khác a

SVTH: Lê Thị Thanh Hồ ng

6


Khóa Luậ n Tố t Nghiệ p

GVHD: ThS. Lê Ngọ c Anh Vũ

Với a là mức độ đánh giá của khách hàng (a có giá trị từ 1[Rất khơng đồng ý] –
5[Rất đồng ý])

Mức ý nghĩa α = 0,05
Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết:
Nếu Sig. > 0,05: Với độ tin cậy 95%, khơng có cơ sở để bác bỏ giả thuyết H0
Nếu Sig. < 0,05: Với độ tin cậy 95%, có đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyết H0, chấp
nhận giả thuyết H1
 Quy trình nghiên cứ u: Đư ợ c thự c hiệ n qua các bư ớ c:
+ Bước 1: Xác định mục tiêu nghiên cứu
+ Bước 2: Xây dựng mơ hình nghiên cứu
+ Bước 3: Nghiên cứu sơ bộ
+ Bước 4: Nghiên cứu chính thức
+ Bước 5: Báo cáo kết quả nghiên cứu
5.Kết cấu đề tài
Phần 1: Đặt vấn đề
Trình bày lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu.
Chương 2: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến ý định mua của nhà bán lẻ đối
với sản phẩm Hương sạch Tân Nguyên trên địa bàn thành phố Huế
Chương 3: Định hướng và giải pháp thúc đẩy ý định mua của nhà bán lẻ đối với
sản phẩm Hương sạch Tân Nguyên
Phần 3: Kết luận và kiến nghị

SVTH: Lê Thị Thanh Hồ ng

7


Khóa Luậ n Tố t Nghiệ p

GVHD: ThS. Lê Ngọ c Anh Vũ

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1 CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1.1 Lí thuyế t về khách hàng tổ chứ c và thị trư ờ ng khách hàng tổ chứ c.

1.1.1.1 Khái niệm khách hàng và khách hàng tổ chức
Trong nền kinh tế thị trường khách hàng có vị trí rất quan trọng. Peters Drucker,
cha đẻ của ngành quản trị cho rằng mục tiêu của công ty là “tạo ra khách hàng”. Khách
hàng là người quan trọng nhất đối với chúng ta. Họ không phụ thuộc vào chúng ta mà
chúng ta phụ thuộc vào họ. Họ khơng phải là kẻ ngồi cuộc mà là chính là một phần
trong việc kinh doanh của chúng ta, họ giúp đỡ chúng ta bằng cách cho chúng ta cơ
hội để phục vụ. Tuy có nhiều định nghĩa về khách hàng khác nhau bằng ngôn từ hay
cách diễn đạt song vẫn phản ánh nội dung bản chất của khách hàng. Từ đó ta rút ra
được khái niệm chung về khách hàng như sau: Khách hàng (customer) là tập hợp
những cá nhân, nhóm người, tổ chức, doanh nghiệp… có nhu cầu sử dụng sản phẩm và
mong muốn được thỏa mãn nhu cầu đó.
Khách hàng cá nhân – người tiêu dùng (consumer) là người mua sắm và tiêu
dùng những sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của họ. Họ là
người cuối cùng tiêu dùng sản phẩm do quá trình sản xuất tạo ra. Người tiêu dùng có
thể là một cá nhân, một hộ gia đình hoặc một nhóm người.
Khách hàng tổ chức bao gồm những người mua sắm sản phẩm/dịch vụ khơng
nhằm cho mục đích tiêu dùng cá nhân mà để sử dụng cho hoạt động của tổ chức.
Khách hàng tổ chức phụ thuộc và chịu ảnh hưởng bởi tổ chức của họ. Bao gồm:
Doanh nghiệp sản xuất: Là tập hợp những cá nhân và tổ chức mua hàng và dịch
vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra những thứ hàng khác hay dịch vụ khác để
bán, cho thuê hay cung ứng cho những người tiêu dùng khác.
Người mua đi bán lại (thương mại): Là tập hợp những cá nhân và tổ chức mua
hàng để bán lại hay cho người tiêu dùng khác thuê để kiếm lời.

SVTH: Lê Thị Thanh Hồ ng

8


Khóa Luậ n Tố t Nghiệ p

GVHD: ThS. Lê Ngọ c Anh Vũ

Tổ chức chính quyền: Bao gồm các tổ chức chính quyền trung ương và địa phương
mua hoặc thuê mướn hàng hóa và dịch vụ nhằm thực hiện chức năng chính quyền.
Như vậy, nhà bán lẻ thuộc khách hàng tổ chức bởi vì họ là những người mua sản
phẩm nhằm mục đích bán lại cho người khác nhằm mục đích thu lợi nhuận.
Trong nghiên cứu này, tác giả tập trung nghiên cứu các nhà bán lẻ là khách hàng
tổ chức của Công ty TNHH MTV Tân Nguyên trên thị trường thành phố Huế.
1.1.1.2 Khái niệm thị trường tổ chức
Thị trường (trong nghĩa đơn giản nhất của nó) là tập hợp những người mua hàng
hiện có và sẽ có (Philip Kotler, 2001).
Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng hiện tại và tiềm năng cùng có một
nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa
mãn nhu cầu vàmong muốn đó (Tống Viết Bảo Hồng, 2017).
Bao gồm thị trường cá nhân và thị trường tổ chức:
Thị trường cá nhân là bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng và các nhóm
người hiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ nhằm mục đích thỏa
mãn nhu cầu cá nhân.
Thị trường tổ chức là thị trường bao gồm các tổ chức có nhu cầu mua sắm hàng
hóa, dịch vụ nhằm phục vụ cho các hoạt động và quá trình sản xuất của tổ chức.
1.1.1.3 Đặc điểm thị trường tổ chức
Trong thị trường tổ chức số lượng người mua ít hơn, nhưng khối lượng mua lớn

hơn so với thị trường tiêu dùng.
Có tính tập trung về mặt địa lý hơn.
Nhu cầu của thị trường tổ chức là nhu cầu có tính phát sinh bắt nguồn từ nhu cầu
về sản phẩm tiêu dùng cho người tiêu dùng cuối cùng. Nếu nhu cầu của những người
tiêu dùng cuối cùng giảm xuống thì nhu cầu về tư liệu sản xuất cần thiết để làm ra
chúng cũng giảm theo.
Nhu cầu không có tính co dãn (Hệ số co giãn cầu theo giá thấp) nhưng lại dao
động theo cầu của sản phẩm đầu ra.

SVTH: Lê Thị Thanh Hồ ng

9


Khóa Luậ n Tố t Nghiệ p

GVHD: ThS. Lê Ngọ c Anh Vũ

Trong các thị trường tổ chức, nhu cầu có tính biến động mạnh, nhu cầu với tư
liệu sản xuất có xu hướng dễ biến động hơn so với nhu cầu về hàng hóa.
Người mua ở thị trường tổ chức có tính chun nghiệp hơn so với thị trường
người tiêu dùng, quyết định mua của họ liên quan đến nhiều bên tham gia hơn.
Quyết định mua hàng của khách hàng tổ chức thường phức tạp, quá trình quyết
định lâu hơn.
Trong quá trình mua hàng của khách hàng tổ chức, người mua và người bán
thường phụ thuộc khá nhiều vào nhau.
1.1.2 Hành vi mua củ a khách hàng tổ chứ c

 Khái niệ m hành vi khách hàng.
Hành vi khách hàng là những hành vi mà khách hàng thể hiện trong việc tìm

kiếm, mua, sử dụng, đánh giá sản phẩm và dịch vụ mà họ mong đợi sẽ thỏa mãn nhu
cầu cá nhân của họ, Peter D.Bennet (1988).
Hành vi khách hàng là một q trình mơ tả cách thức mà khách hàng ra quyết
định lựa chọn và loại bỏ một loại sản phẩm hay dịch vụ, Charles W. Lamb, Joseph F.
Hair và Carl McDaniel ( 2000).
Hành vi khách hàng là những hành vi cụ thể của một cá nhân khi thực hiện các
quyết định mua sắm, sử dụng và vứt bỏ sản phẩm hay dịch vụ. Như vậy, hành vi khách
hàng dùng để chỉ một chuỗi những phản ứng về mặt tâm lý như suy nghĩ, cân nhắc và
hành động của người dùng kể từ khi họ nghe nói đến một sản phẩm cho đến khi kết
thúc quá trình giao dịch và mua sản phẩm đó. Nếu những chuỗi phản ứng tâm lý này
được lặp đi lặp lại đối với nhiều sản phẩm khác nhau thì chúng được ghi nhận là hành
vi khách hàng, Kotler & Levy (2001).
 Phân biệ t hành vi khách hàng cá nhân và hành vi khách hàng tổ chứ c:
Tiêu dùng cá nhân: Là tập hợp những khách hàng mua hàng phục vụ cho mục
đích tiêu dùng của cá nhân hoặc hộ gia đình.
Tiêu dùng tổ chức: là tập hợp những khách hàng mua hàng để sử dụng cho các
hoạt động tổ chức, như: sản xuất, mua đi bán lại,….
Trong nghiên cứu này, tác giả tập trung nghiên cứu các nhà bán lẻ là những

SVTH: Lê Thị Thanh Hồ ng

10


Khóa Luậ n Tố t Nghiệ p

GVHD: ThS. Lê Ngọ c Anh Vũ

khách hàng tổ chức của công ty Tân Ngun trên địa bàn thành phố Huế.
1.1.3 Mơ hình hành vi mua củ a khách hàng tổ chứ c

Webster và Wind định nghĩa: “Việc mua của tổ chức như một tiến trình quyết
định theo đó các tổ chức chính thức hình thành nhu cầu đối với những sản phẩm và
dịch vụ được mua và định dạng, đánh giá, lựa chọn trong số các nhãn hiệu sản phẩm
và các nhà cung cấp khác nhau”.
Trong việc cố gắng tìm hiểu hành vi mua của tổ chức, những người làm
marketing phải tìm ra những giải đáp cho một số vấn đề phức tạp. Các tổ chức đưa ra
những loại quyết định mua nào ? Họ lựa chọn như thế nào trong số các nhà cung cấp
khác nhau ? Ai là người đưa ra các quyết định ? Tiến trình quyết định mua của tổ chức
là gì ? Những yếu tố nào ảnh hưởng đến các quyết định mua của tổ chức ?
Ở mức độ cơ bản nhất, những người kinh doanh đều muốn biết những khách
hàng tổ chức sẽ đáp ứng ra sao trước những tác nhân khác nhau. Mơ hình đơn giản về
hành vi mua của người tiêu dùng được sử dụng để mô tả mối quan hệ giữa ba yếu tố:
Các nhân tố kích thích, người mua và những phản ánh đáp lại các kích thích của người
mua được tổng quan trong sơ đồ sau:

Các nhân tố kích thích
Marketing

Sản phẩm
Giá cả
Phân phối
\
Xúc tiến

Mơi trường
Kinh tế
Cơng nghệ
Chính trị
Văn hóa

Cạnh tranh

Người mua

Phản ứng đáp lại

Trung tâm mua

Lựa chọn sản phẩm
hoặc dịch vụ

Quá trình
quyết định
mua
(Những ảnh hưởng qua
lại giữa các cá nhân và
từng cá nhân)

Lựa chọn nhãn hiệu
Lựa chọn nhà cung
cấp
Quyết định thời
điểm và số lượng
mua.
Dịch vụ sau bán

Hình 1: Mơ hình hành vi mua của khách hàng tổ chức

SVTH: Lê Thị Thanh Hồ ng

11


Khóa Luậ n Tố t Nghiệ p

GVHD: ThS. Lê Ngọ c Anh Vũ

Từ mơ hình hành vi mua của tổ chức ta thấy rằng: Các tác nhân marketing và các
tác nhân của thị trường ảnh hưởng đến tổ chức làm ảnh hưởng đến những quyết định
mua của tổ chức. Những tác nhân marketing bao gồm 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối
và xúc tiến. Những tác nhân thị trường bao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi
trường của tổ chức như kinh tế, kỹ thuật, chính trị và văn hóa.
Tất cả những tác nhân này tác động vào tổ chức và ảnh hưởng đến các quyết định
của tổ chức như chọn sản phẩm hay dịch vụ, chọn nhà cung cấp, khối lượng đặt hàng,
thời gian và điều kiện giao hàng, điều kiện dịch vụ và điều kiện thanh toán.
Cho nên, để có thể thiết kế được những phối thức marketing hiệu quả, những
người làm marketing phải tìm hiểu những gì xảy ra bên trong tổ chức trong việc
chuyển các tác nhân kích thích thành những phản ứng đáp lại của tổ chức mua.
1.1.3.1 Thị trường doanh nghiệp sản xuất
Thị trường doanh nghiệp sản xuất bao gồm những người mua hàng hóa và dịch
vụ sản xuất ra những sản phẩm và dịch vụ khác để bán, cho thuê hoặc cung cấp cho
những người khác.
Các doanh nghiệp sản xuất thường có nhiều loại hình như sản xuất chế biến, xây
dựng, giao thơng vận tải, khai khống…
Thị trường doanh nghiệp sản xuất là nơi sản xuất ra các công dụng của sản phẩm.
 Nhữ ng dạ ng mua củ a doanh nghiệ p sả n xuấ t
Mua lại không đổi: người mua đặt mua lại những hàng hóa đã từng mua và
khơng có bất kì sự điều chỉnh nào, đây là hoạt động đặt hàng thường lệ. Người mua
lựa chọn các nhà cung cấp trong danh sách của mình, dựa trên mức độ hài lòng về các
nhà cung cấp khác nhau trong những lần mua trước đây. Các nhà cung cấp “được

chọn” cố gắng duy trì chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Họ đề xuất những hệ thống đặt
hàng lại, sao cho các đại diện mua sẽ đỡ mất thì giờ trong việc đặt hàng lại. Những nhà
cung cấp “không được chọn” thì cố gắng chào một mặt hàng mới hoặc khai thác sự
khơng vừa lịng của người mua đối với các nhà cung cấp khác để họ xem xét đến việc
mua một số lượng nào đó của mình. Các hàng hóa thường được mua theo dạng này
thường là những tư liệu sản xuất tiêu chuẩn cao.

SVTH: Lê Thị Thanh Hồ ng

12


Khóa Luậ n Tố t Nghiệ p

GVHD: ThS. Lê Ngọ c Anh Vũ

Mua lại có thay đổi: sự thay đổi ở đây có thể là sự thay đổi chút ít trong các đặc
điểm của hàng hóa hoặc thay đổi nhà cung ứng. Loại mua này địi hỏi có nhiều người
tham gia vào quyết định mua. Các nhà cung cấp đã được chọn trước đây phải cố gắng
giữ khách hàng của mình, với những nhà cung cấp “chưa được chọn” thì thường cạnh
tranh gay gắt với nhau để tìm cách chen vào.
Mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới (mua lần đầu): là việc mua một sản phẩm hoặc
dịch vụ lần đầu tiên để phục vụ cho công việc mới. Mức giá cả và mức độ rủi ro càng
lớn thì số lượng người tham gia vào quyết định mua càng đông, khối lượng thông tin
cần thu thập về càng lớn và thời gian để hoàn tất quyết định càng dài hơn.
 Ai tham gia vào q trình mua?
Có thể gọi đơn vị mua của một tổ chức là trung tâm mua (buying center), bao
gồm các cá nhân và các nhóm có tham dự vào tiến trình quyết định mua, cùng chia sẻ
một số mục tiêu chung và những rủi ro phát sinh từ các quyết định mua. Có thể chia ra
các đối tượng sau đây:

Người sử dụng: những người sử dụng là thành viên của tổ chức sẽ sử dụng sản
phẩm hay dịch vụ được mua về. Trong nhiều trường hợp, người sử dụng đề nghị
mua và giúp xác định các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm.
Người ảnh hưởng: những người ảnh hưởng là những người tác động đến quyết
định mua. Họ thường giúp xác định các chi tiết kỹ thuật và cung cấp thông tin để
đánh giá, lựa chọn các phương án.
Người quyết định: có quyền hành chính thức hoặc bán chính thức để chọn hoặc
chấp nhận chọn các nhà cung cấp.
Người mua: có thẩm quyền chính thức trong việc lựa chọn nhà cung cấp và
dàn xếp các điều kiện mua bán. Những người mua có thể giúp định hình các chi
tiết kỹ thuật, những vai trị chính của họ là lựa chọn người bán và tiến hành
thương lượng.
Người bảo vệ: kiểm sốt dịng thơng tin đi đến những người khác. Chẳng hạn,
các nhân viên kỹ thuật, nhân viên cung ứng và thư kí thường có thể ngăn khơng
cho các nhân viên chào hàng được gặp người sử dụng hoặc người quyết định.

SVTH: Lê Thị Thanh Hồ ng

13