Đánh giá hoạt động bán hàng của nhà máy sản xuất nước khoáng alba tại thị trường huế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
..........

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA
TẠI THỊ TRƯỜNG HUẾ

NGUYỄN DUY

Niên khóa 2016 - 2020


ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
..........

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA
TẠI THỊ TRƯỜNG HUẾ

Sinh viên thực hiện:

Giảng viên hướng dẫn:

Nguyễn Duy

TS. Lê Thị Ngọc Anh

Lớp: K50A-QTKD

Huế, tháng 12 năm 2019

ii


Lời cảm ơn
Với những gì đã được trau dồi tại giảng đường đại học và qua thời gian trải nghiệm
tại đơn vị thực tập đã giúp tơi hồn thành đề tài tốt nghiệp của mình. Để làm được
điều đó, tơi đã nhận rất nhiều sự hỗ trợ từ cơ quan và các cá nhân.
Đầu tiên, tôi xin chân thành cảm ơn Trường Đại học Kinh Tế Huế đã cho tôi có
được mơi trường học tập tốt và đào tạo tơi trong suốt 4 năm qua.
Tiếp theo, tôi xin chân thành cảm ơn TS. Lê Thị Ngọc Anh, người đã hướng dẫn,
ln góp ý, tư vấn kĩ càng, giúp tơi có hướng đi đúng đắn và cải thiện bài làm của
mình.
Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn Nhà máy sản xuất nước khống Alba đã tiếp
nhận, cho tơi cơ hội trải nghiệm và có được những kỉ niệm rất đáng nhớ cùng với toàn
thể các anh chị nhân viên tại đơn vị. Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến chị
Nguyễn Thị Tuyền – PGĐ. Tài chình Kế toán và chị Hồ Thị Mua – TP. Hành chính
nhân sự đã trực tiếp hỗ trợ, truyền đạt và chia sẻ những điều rất quý giá.
Mặc dù đã tôi cố gắng hết sức nhưng với hạn chế về kiến thức, kinh nghiệm nên bài
làm này sẽ không thể tránh khỏi những thiếu sót. Tơi rất mong nhận được sự chỉ bảo,
đóng góp ý kiến từ q thầy cơ và q anh chị tại doanh nghiệp để có thể hồn thiện
bài báo cáo tốt hơn.
Xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 12 năm 2019
Sinh viên thực hiện

Nguyễn Duy

i


KHÓA LUẬ N TỐ T NGHIỆ P
Anh

GVHD: TS. Lê Thị Ngọ c

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ..................................................................................iv
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU.......................................................................................v
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ...............................................................................................vii
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ ..........................................................................................vii
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ .....................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài....................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu:........................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ....................................................................................3
4. Phương pháp nghiên cứu ..................................................................................................3
5. Nội dung đề tài .................................................................................................................4
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU...................................................6
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU............................................6
1.1. Cơ sở lí luận...................................................................................................................6
1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng...................................................................................6
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng..................................................................................6
1.1.3. Phân loại bán hàng......................................................................................................7
1.1.4. Các phương thức bán hàng trong doanh nghiệp thương mại .....................................8
1.1.4.1. Đối với doanh nghiệp thương mại nội địa...............................................................8

1.1.4.2. Đối với doanh nghiệp thương mại kinh doanh xuất - nhập khẩu ..........................11
1.1.5. Kênh phân phối.........................................................................................................11
1.1.6. Lực lượng bán hàng..................................................................................................15
1.1.6.1. Phân loại lực lượng bán hàng ................................................................................15
1.1.6.2. Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng .............................................................16
1.1.7. Chiến lược bán hàng.................................................................................................17
1.1.8. Chính sách bán hàng.................................................................................................18
1.1.9. Các tiêu chí đánh giá tình hình bán hàng .................................................................19
CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN
XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA ....................................................................................21
2.1. Tổng quan đơn vị thực tập...........................................................................................21

SVTH:
ii

Nguyễ n

Duy


KHÓA LUẬ N TỐ T NGHIỆ P
Anh

GVHD: TS. Lê Thị Ngọ c

2.1.1. Giới thiệu về đơn vị thực tập ....................................................................................21
2.1.1.1. Giới thiệu về tập đồn Openasia............................................................................21
2.1.1.2. Giới thiệu về Cơng ty cổ phần Thanh Tân ............................................................21
2.1.1.3. Giới thiệu về Nhà máy sản xuất nước khống Alba..............................................22
2.1.2. Q trình phát triển...................................................................................................23

2.1.3. Định hướng ...............................................................................................................23
2.1.4. Hành trình của nước khống thiên nhiên Alba.........................................................24
2.1.4.1. Vị trí nguồn nước...................................................................................................24
2.1.4.2. Di sản Alba ............................................................................................................24
2.1.4.3. Hàm lượng khoáng chất ........................................................................................26
2.1.5. Danh mục sản phẩm .................................................................................................27
2.1.6. Cơ cấu nhân sự của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba ......................................28
2.2. Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khống Alba ...................32
2.2.1. Tình hình hoạt động kinh doanh của Nhà máy giai đoạn 2016 – 2018....................32
2.2.2. Các hình thức bán hàng ............................................................................................43
2.2.3. Phương thức bán hàng ..............................................................................................43
2.2.4. Kênh phân phối.........................................................................................................44
2.2.5. Chiến lược bán hàng.................................................................................................47
2.2.6. Chính sách bán hàng.................................................................................................48
2.2.7. Lực lượng bán hàng..................................................................................................57
2.2.8. Thị trường tiêu thụ....................................................................................................58
2.2.9. Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước
khoáng Alba........................................................................................................................59
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHỐNG ALBA. ...............................68
3.1. Phân tích SWOT về hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khống Alba .68
3.2. Các giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước
khoáng Alba .................................................................................................................
PHẦN III: KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN ......................................................................75
3.1. Kết luận........................................................................................................................75

SVTH:
iii

Nguyễ n

Duy


KHÓA LUẬ N TỐ T NGHIỆ P
Anh

GVHD: TS. Lê Thị Ngọ c

3.2. Kiến nghị .....................................................................................................................77
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................................79

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

SVTH:
iv

HCNS:

Hành chính nhân sự

QA:

Đảm bảo chất lượng

QC:

Kiểm sốt chất lượng

HSE:

Sức khỏe, an tồn, mơi trường

TNHH MTV:

Trách nhiệm hữu hạn một thành viên

PGĐ:

Phó Giám Đốc

TCKT:

Tài chính kế toán

SX:

Sản xuất

BH:

Bán hàng

NVL:

Nguyên vật liệu

TP:

Thành phẩm

ISO:

Tổ chức Quốc tế về tiêu chuẩn hóa

HACCP:

Phân tích mối nguy và điểm kiểm soát tới hạn

Nguyễ n

Duy


KHÓA LUẬ N TỐ T NGHIỆ P
Anh

GVHD: TS. Lê Thị Ngọ c

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1:

Danh mục sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Alba ........................................28

Bảng 2.2:

Cơ cấu lao động theo giới tính của Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019................28

Bảng 2.3:

Cơ cấu lao động theo độ tuổi của Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 ..................28

Bảng 2.4:

Cơ cấu lao động theo bộ phận của Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 ................29

Bảng 2.5:

Cơ cấu lao động theo trình độ học vấn của Nhà máy giai đoạn 2017 - 2019 ...30

Bảng 2.6:

Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nước khống Alba giai đoạn 2016
– 2018................................................................................................................32

Bảng 2.7:

Tình hình biến động sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm nước khoáng Alba
giai đoạn 2016 - 2018........................................................................................35

Bảng 2.8:

Cơ cấu sản lượng sản xuất và tiêu thụ giai đoạn 2016 - 2018 ..........................36

Bảng 2.9:

Tình hình doanh thu các sản phẩm nước khống Alba giai đoạn 2016 - 2018.37

Bảng 2.10: Biến động doanh thu các sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn 2016 2018...................................................................................................................39
Bảng 2.11: Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của Nhà máy giai đoạn 2016 2018...................................................................................................................40

Bảng 2.12: Biến động kết quả hoạt động kinh doanh của Nhà máy giai đoạn 2016 –
2018...................................................................................................................40
Bảng 2.13: Tình hình tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba ở Huế và các tỉnh lân cận từ
tháng 5 đến tháng 10/2019 ................................................................................41
Bảng 2.14: Tình hình tiêu thụ của một số khách hàng ở Huế và Đà Nẵng từ tháng 5 đến
tháng 10/2019....................................................................................................42
Bảng 2.15: Mức giá các sản phẩm nước uống đóng chai tại siêu thị Big C Huế ................46
Bảng 2.16: Mức giá áp dụng cho thị trường Huế ................................................................50
Bảng 2.18: Giá bán tại Huế sau khuyến mãi .......................................................................52
Bảng 2.19: Chương trình khuyến mãi tại thành phố Đà Nẵng - Hội An.............................53
Bảng 2.20: Chương trình bán hàng dành cho sản phẩm nước khoáng Alba chai thủy
tinh 450ml tại thị trường Thừa Thiên Huế........................................................54
Bảng 2.21: Chính sách hỗ trợ thu hồi dành cho khách hàng ...............................................56

SVTH:
v

Nguyễ n

Duy


KHÓA LUẬ N TỐ T NGHIỆ P
Anh

GVHD: TS. Lê Thị Ngọ c

Bảng 2.22: Thống kê số lượng khách hàng bán từng loại sản phẩm nước khoáng Alba ....59
Bảng 2.23: Thống kê loại sản phẩm nước khoáng Alba bán được nhiều nhất....................60
Bảng 2.24: Thống kê tình trạng của khách hàng mua các sản phẩm nước khoáng Alba ..........60

Bảng 2.25: Thống kê sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm nước khoáng Alba ..........61
Bảng 2.26: Thống kê cảm nhận của khách hàng về chất lượng nước khoáng Alba ...........61
Bảng 2.27: Thống kê lí do khách hàng lựa chọn sản phẩm nước khoáng Alba ..................62
Bảng 2.28: Thống kê đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của Nhà máy .......62

SVTH:
vi

Nguyễ n

Duy


KHÓA LUẬ N TỐ T NGHIỆ P
Anh

GVHD: TS. Lê Thị Ngọ c

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1:

Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng...................................12

Sơ đồ 1.2:

Dạng kênh phân phối trực tiếp ...................................................................13

Sơ đồ 1.3:

Dạng kênh phân phối gián tiếp...................................................................13

Sơ đồ 1.4:

Dạng kênh phân phối hỗn hợp....................................................................14

Sơ đồ 2.1:

Cơ cấu tổ chức của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba.........................31

Sơ đồ 2.2:

Kênh phân phối của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba .......................45

Sơ đồ 2.3:

Lực lượng bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba.................57

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1:

Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Alba giai đoạn
2016 - 2018.................................................................................................33

Biểu đồ 2.2:

Cơ cấu sản lượng tiêu thụ giai đoạn 2016 - 2018.......................................37

Biểu đồ 2.3:

Cơ cấu doanh thu giai đoạn 2016 - 2018....................................................38

SVTH: Nguyễ n Duy

vii


KHÓA LUẬ N TỐ T NGHIỆ P

GVHD: TS. Lê Thị Ngọ c Anh

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong hầu hết các hoạt động kinh doanh thì mục đích cuối cùng chính là có lợi
nhuận. Nó chính là nguồn dinh dưỡng ni sống doanh nghiệp có thể tồn tại được trên
thị trường, thể hiện sự hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Để một hoạt động sản xuất
kinh doanh có được sự hiệu quả thì thì phải có sự đóng góp của rất nhiều yếu tố, và
hoạt động bán hàng là một công đoạn quan trọng nhằm đem lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Hoạt động bán hàng là khâu có tính chất quyết định trong q trình sản xuất
kinh doanh, là giai đoạn doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng, là cầu nối để đưa hàng
hóa từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng và giúp cho doanh nghiệp đạt được mục
tiêu của mình.
Hoạt động bán hàng sẽ thể hiện bộ mặt của doanh nghiệp, là hoạt động giới
thiệu những sản phẩm mà mình sản xuất ra thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu của
khách hàng, là một nguồn sức mạnh quan trọng đối với doanh nghiệp. Nếu nó hoạt
động khơng tốt thì sẽ ảnh hưởng xấu đến quá trình sản xuất kinh doanh, sản phẩm sản
xuất ra mà không bán được làm cho doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn, thách thức và
thậm chí có thể dẫn đến sự thất bại. Do đó, cần phải xây dựng hoạt động bán hàng thật
sự vững mạnh, ổn định, có hiệu quả, mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp.
Tuy nhiên, để thực hiện được tốt hoạt động bán hàng không phải là một điều dễ
dàng. Không phải doanh nghiệp nào cũng đều có hoạt động bán hàng tốt, có được hiệu

quả bởi sự tác động của nhiều nguyên nhân nhưng tác động lớn nhất đó là sự đa dạng,
phong phú của các sản phẩm trên thị trường đã dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các
doanh nghiệp để thuyết phục được khách hàng sử dụng sản phẩm của mình. Doanh
nghiệp nào có sản lượng tiêu thụ tốt, thu hút được nhiều khách hàng, tạo dựng được sự
uy tín, đem lại sự hài lịng cho khách hàng thì sẽ có khả năng giành được nhiều thị phần.
Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải thực sự quan tâm, cải thiện, nâng cao hiệu quả hoạt
động bán hàng, phải biết được thị trường thực sự cần cái gì để có thể đáp ứng và áp
dụng những chính sách hợp lí nhất.

SVTH:
1

Nguyễ n

Duy


KHÓA LUẬ N TỐ T NGHIỆ P

GVHD: TS. Lê Thị Ngọ c Anh

Hiện nay, sản phẩm nước đóng chai đang là lĩnh vực rất sơi nổi, có sự cạnh
tranh rất khóc liệt giữa các hãng. Trong bài báo “Đa dạng thị trường nước đóng chai”
của tác giả Mai Lan thuộc báo Sài Gịn Giải Phóng xuất bản ngày 20/06/2019 đã nêu
ra: “Đồ uống hiện là ngành có sự tăng trưởng khá ổn định. Cứ 10 giỏ hàng ở siêu thị sẽ
có 4-5 giỏ hàng xuất hiện các sản phẩm nước đóng chai. Một nghiên cứu mới đây của
Euromonitor cũng cho thấy, thị trường nước đóng chai của thế giới có thể tăng gấp
đôi, lên mức 319 tỉ USD về giá trị vào năm 2022. Tại Việt Nam, theo công ty nghiên
cứu Stastista, doanh nghiệp thị trường nước đóng chai tại Việt Nam đạt 449 triệu USD
trong năm 2018 và thị trường này được kì vọng tăng trưởng kép hàng năm ở mức

12,5% trong những năm 2018-2021”.
Nhà máy sản xuất nước khống Alba thuộc Cơng ty cổ phần Thanh Tân Thừa
Thiên Huế là cơ sở chuyên sản xuất các loại nước khoáng đã cung cấp cho thị trường
những sản phẩm chất lượng, có lợi cho sức khỏe và sắc đẹp. Trước đây sản phẩm của
Nhà máy có tên thương hiệu là Thanh Tân, kể từ năm 2014 đã đổi tên thành Alba.
Trong năm 2019, Nhà máy đã thực hiện các chiến lược để đẩy mạnh việc đưa sản
phẩm đến gần hơn với người dân Huế. Đơn vị cũng đang cố gắng làm cho sản phẩm
của mình giành được thị phần, tăng độ nhận diện sản phẩm trên thị trường. Để đạt
được mục tiêu đó thì Nhà máy cần phải tổ chức hoạt động bán hàng hiệu quả. Nhận
thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng và có được cơ hội thực tập tại Nhà máy
sản xuất nước khống Alba, vì vậy tôi đã quyết định thực hiện đề tài nghiên cứu:
“Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khống Alba tại thị
trường Huế”. Thơng qua đó giúp tơi có được cơ hội quan sát, tìm hiểu về hoạt động
bán hàng của đơn vị và học hỏi được một số kỹ năng, kinh nghiệm đáng giá trong thời
gian thực tập.
2. Mục tiêu nghiên cứu:
- Mục tiêu chung: Nghiên cứu hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước
khoáng Alba tại thị trường Huế.
- Mục tiêu cụ thể:
+ Hệ thống hóa các cơ sở lí luận liên quan đến hoạt động bán hàng.
SVTH:
2

Nguyễ n

Duy


KHÓA LUẬ N TỐ T NGHIỆ P

GVHD: TS. Lê Thị Ngọ c Anh

+ Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba tại thị
trường Huế.
+ Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của Nhà máy
sản xuất nước khoáng Alba.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khống
Alba.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Về khơng gian: Nghiên cứu được tiến hành tại Nhà máy sản xuất nước khống
Alba.
+ Về thời gian:
• Dữ liệu thứ cấp: Thu thập dữ liệu của Nhà máy trong khoảng thời gian từ
năm 2016 đến năm 2019.
• Dữ liệu sơ cấp: Được thu thập và xử lí thơng qua điều tra khảo sát khách
hàng trong thời gian từ ngày 2/10/2019 đến ngày 14/12/2019.
+ Về nội dung: Tập trung nghiên cứu về hoạt động bán hàng của Nhà máy sản
xuất nước khoáng Alba tại thị trường Huế đối với kênh bán lẻ trong phân khúc bình
dân.
4. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
Sử dụng phương pháp điều tra bằng cách phát bảng hỏi cho những khách hàng
có sử dụng sản phẩm nước khoáng Alba.
+ Phương pháp chọn mẫu: Chọn mẫu thuận tiện.
Do đặc tính khách hàng phân bổ trong phạm vi rộng, khả năng tiếp cận được
khách hàng và nhận được sự đồng ý điều tra gặp nhiều khó khăn, do đó để thuận lợi

SVTH:
3

Nguyễ n

Duy


KHÓA LUẬ N TỐ T NGHIỆ P

GVHD: TS. Lê Thị Ngọ c Anh

cho quá trình điều tra trong trường hợp này nên nghiên cứu sử dụng phương pháp chọn
mẫu thuận tiện.
+ Kích thước mẫu: Để thực hiện cuộc khảo sát này, tơi đã được Nhà máy sản xuất
nước khống Alba hỗ trợ, hướng dẫn tiếp cận 120 khách hàng là các nhà bán lẻ có bán
sản phẩm nước khống thiên nhiên Alba. Những khách hàng này thuộc danh sách khách
hàng mà đơn vị đang lưu trữ. Đối tượng khảo sát chủ yếu là các cửa hàng tạp hóa, quán cà
phê, nhà hàng, quán nhậu.
- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
Tham khảo những giáo trình và một số bài khóa luận tốt nghiệp của các anh chị
khóa trước có đề tài liên quan đến vấn đề nghiên cứu.
Tìm hiểu thông tin, thu thập dữ liệu thống kê thông qua các bài báo, website.
Sử dụng các dữ liệu thứ cấp được cung cấp từ đơn vị thực tập.
- Phương pháp phân tích, xử lí số liệu:
+ Phương pháp so sánh: Từ các dữ liệu thứ cấp thu thập được, tiến hành tổng hợp, lập
bảng và dùng công cụ Excel lập biểu đồ để so sánh mức độ biến động của các yếu tố đó.
+ Phương pháp xử lí số liệu qua SPSS 20: Từ dữ liệu thu thập được qua việc
khảo sát khách hàng, sau đó dùng phần mềm SPSS 20 tiến hành phân tích, xử lí số liệu
thơng qua chạy thống kê mô tả.
5. Nội dung đề tài
Đề tài tập trung đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước

khống Alba, gồm ba phần chính:
- Phần I: Đặt vấn đề
- Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
+ Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu.
+ Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng
Alba.

SVTH:
4

Nguyễ n

Duy


KHÓA LUẬ N TỐ T NGHIỆ P

GVHD: TS. Lê Thị Ngọ c Anh

+ Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Nhà
máy sản xuất nước khoáng Alba.
- Phần III: Kết luận và kiến nghị

SVTH:
5

Nguyễ n

Duy

KHÓA LUẬ N TỐ T NGHIỆ P
Anh

GVHD: TS. Lê Thị Ngọ c

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lí luậ n

1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng là tập hợp các hoạt động và quy trình kinh doanh giúp một
tổ chức bán hàng hoạt động hiệu quả, hỗ trợ các chiến lược và mục tiêu kinh doanh.
Các hoạt động bán hàng cũng có thể được gọi là bán hàng, hỗ trợ bán hàng hoặc hoạt
động kinh doanh.
Bán hàng là q trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi cảm và đáp
ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng.
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản
phẩm hay dịch vụ của người bán cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật
phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định
nghĩa như sau:
- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và
người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp
gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu
khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và
thanh toán.
- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng
những thứ họ muốn.

1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền

SVTH:
6

Nguyễ n

Duy


KHÓA LUẬ N TỐ T NGHIỆ P
Anh

GVHD: TS. Lê Thị Ngọ c

sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể
góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp
là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Vậy để có lợi
nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh. Muốn
có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được
nhiều hàng hóa và giảm các chi phí khơng cần thiết.
Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh
đã vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn
vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan
hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu
của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh
nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh
doanh, là thước do phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu
quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thơng qua khối lượng hàng
hóa bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh ngiệp thu được qua bán hàng, hàng hóa
được chuyển hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và dịng chu chuyển vốn của
doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nhiệp thương mại hoạt động bán hàng có
vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: nghiên
cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ… sau khi bán hàng, không những
doanh nghiệp thu được tồn bộ chi phí bỏ ra mà cịn thu được lợi nhuận để phát triển
hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng
bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ
rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường.
1.1.3. Phân loại bán hàng
- Bán hàng trực tiếp: Người bán trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi.

SVTH:
7

Nguyễ n

Duy


KHÓA LUẬ N TỐ T NGHIỆ P
Anh

GVHD: TS. Lê Thị Ngọ c

- Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: siêu
thị, shop,…

- Đại diện bán hàng: Một đơn vị khách thay mặt nhà sản xuất để bán cho
người tiêu dùng.
- Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán
hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp.
- Bán hàng tận nhà: Nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản
phẩm/dịch vụ và bán hàng trực tiếp.
- Doanh nghiệp này bán hàng cho cho doanh nghiệp khác.
- Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước.
- Bán hàng trực tiếp trên Internet.
1.1.4. Các phương thức bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.1.4.1. Đối với doanh nghiệp thương mại nội địa
Việc bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại nội địa có thể thực hiện theo hai
phương thức: bán bn và bán lẻ, được chi tiết dưới nhiều hình thức khác nhau. Cụ thể:
- Bán bn hàng hóa: Là hình thức bán hàng cho các đơn vị thương mại, các
doanh nghiệp sản xuất…. Đặc điểm của hàng hóa bán bn là hàng hóa vẫn nằm trong
lĩnh vực lưu thơng, chưa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, do vậy giá trị và giá trị sử dụng của
hàng hóa chưa được thực hiện. Hàng bán buôn thường được bán theo lô hàng hoặc bán
với số lượng lớn. Giá bán biến động tùy thuộc vào số lượng hàng bán và phương thức
thanh toán. Trong bán buôn thường gồm hai phương thức:
+ Phương thức bán hàng hóa qua kho: Bán bn hàng hóa qua kho là phương
thức bán bn hàng hóa mà trong đó, hàng hóa phải được xuất từ kho bảo quản của
doanh nghiệp. Bán bn hàng hóa qua kho có thể thực hiện dưới hai hình thức:
• Bán bn hàng hóa qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: Theo hình
thức này, bên mua cử đại điện đến kho của doanh nghiệp thương mại để nhận hàng.

SVTH:
8

Nguyễ n

Duy


KHÓA LUẬ N TỐ T NGHIỆ P
Anh

GVHD: TS. Lê Thị Ngọ c

Doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hóa giao cho đại diện bên mua. Sau khi
đại diện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ, hàng hóa được
xác định là tiêu thụ.
• Bán bn hàng hóa qua kho theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức
này, căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết hoặc theo đơn hàng, doanh nghiệp thương
mại xuất kho hàng hóa, dùng phương thức vận tải của mình hoặc đi thuê ngoài, chuyển
hàng đến kho bên mua hoặc địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng. Hàng
hóa chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Chỉ khi nào
bên mua kiểm nhận, thanh tốn hoặc chấp nhận thanh tốn thì số hàng hóa được giao
mới được coi là tiêu thụ, người bán mất quyền sở hữu về số hàng đã giao. Chi phí vận
chuyển do doanh nghiệp thương mại chịu hay bên mua chịu là do thỏa thuận từ trước
giữa hai bên. Nếu doanh nghiệp chịu chi phí vận chuyển, sẽ được ghi vào chi phí bán
hàng. Nếu bên mua chịu chi phí vận chuyển, sẽ phải thu tiền của bên mua.
+ Phương thức bán bn hàng hóa vận chuyển thẳng: Theo phương thức này,
doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, không đưa về nhập kho mà chuyển bán
thẳng cho bên mua. Phương thức này có thể thực hiện theo hai hình thức:
• Bán bn hàng hóa vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp (cịn
gọi là hình thức giao hàng tay ba). Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau
khi mua hàng, giao trực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho người bán. Sau khi đại
diện bên mua kí nhận đủ hàng, bên mua đã thanh tốn tiền hàng hoặc chấp nhận nợ,
hàng hóa được xác định là tiêu thụ.
• Bán bn hàng hóa theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, doanh

nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận mua hàng, dùng phương tiện vận tải của
mình hoặc th ngồi vận chuyển hàng đến giao cho bên mua ở địa điểm đã được thỏa
thuận. Hàng hóa chuyển bán trong trường hợp này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh
nghiệp thương mại. Khi nhận được tiền của bên mua thanh toán hoặc giấy báo của bên
mua đã nhận được hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hóa chuyển đi mới được xác
định là tiêu thụ.

SVTH:
9

Nguyễ n

Duy


KHÓA LUẬ N TỐ T NGHIỆ P
Anh

GVHD: TS. Lê Thị Ngọ c

- Bán lẻ hàng hóa: Là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc
các tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng
nội bộ. Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là hàng hóa đã ra khỏi lĩnh vực
lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa đã được
thực hiện. Bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn
định. Bán lẻ có thể thực hiện dưới các hình thức sau:
+ Hình thức bán lẻ thu tiền tập trung: Bán lẻ thu tiền tập trung là hình thức bán
hàng mà trong đó tách rời nghiệp vụ thu tiền của người mua và nghiệp vụ giao hàng
cho người mua. Mỗi quầy hàng có một nhân viên thu tiền có nhiệm vụ thu tiền của
khách, viết hóa đơn và tích kê cho khách để khách đến nhận hàng ở quầy hàng do nhân

viên bán hàng giao. Hết ca (hoặc hết ngày) bán hàng, nhân viên bán hàng căn cứ vào
hóa đơn và tích kê giao hàng cho khách hoặc kiểm kê hàng hóa tồn quầy để xác định
số lượng hàng đã bán trong ngày, trong ca và lập báo cáo bán hàng. Nhân viên thu tiền
làm giấy nộp tiền và nộp tiền bán hàng cho thủ quỹ.
+ Hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: Theo hình thức này, nhân viên bán hàng
trực tiếp thu tiền của khách và giao hàng cho khách. Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân
viên bán hàng làm giấy nộp tiền và nộp tiền cho thủ quỹ. Đồng thời, kiểm kê hàng hóa
tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán
hàng.
+ Hình thức bán lẻ tự phục vụ (tự chọn): Theo hình thức này, khách hàng tự
chọn lấy hàng hóa, mang đến bán tính tiền và thanh toán tiền hàng. Nhân viên thu tiền
kiểm hàng, tính tiền, lập hóa đơn bán hàng và thu tiền của khách hàng. Nhân viên bán
hàng có trách nhiệm hướng dẫn khách hàng và bảo quản hàng hóa ở quầy (kệ) do mình
phụ trách. Hình thức này được áp dụng phổ biến ở các các siêu thị.
+ Hình thức bán trả góp: Theo hình thức này, người mua được trả tiền mua
hàng thành nhiều lần. Doanh nghiệp thương mại, ngoài số tiền thu theo giá bán thơng
thường cịn thu thêm ở người mua một khoản lãi do trả chậm. Đối với hình thức này,
về thực chất, người bán chỉ mất quyền sở hữu khi người mua thanh toán hết tiền hàng.
Tuy nhiên, về mặt hạch toán, khi giao hàng cho người mua, hàng hóa bán trả góp được
SVTH:
10

Nguyễ n

Duy


KHÓA LUẬ N TỐ T NGHIỆ P
Anh

GVHD: TS. Lê Thị Ngọ c

coi là tiêu thụ, bên bán ghi nhận là doanh thu.
+ Hình thức bán hàng tự động: Bán hàng tự động là hình thức bán lẻ hàng hóa
mà trong đó, các doanh nghiệp thương mại sử dụng các máy bán hàng tự động chuyên
dùng cho một hoặc một vài loại hàng hóa mà nó đặt ở các nơi cơng cộng. Khách hàng
sau khi bỏ tiền vào máy, máy sẽ tự động đẩy hàng ra cho người mua.
+ Hình thức gửi đại lý bán và ký gửi hàng hóa: Gửi đại lý bán hay ký gửi hàng
hóa là hình thức bán hàng mà trong đó doanh nghiệp thương mại giao hàng cho cơ sở
đại lý, ký gửi để các cơ sở này trực tiếp bán hàng. Bên nhận làm đại lý, ký gửi sẽ trực
tiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và được hưởng hoa hồng đại lý. Số hàng chuyển
giao cho các cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương
mại cho đến khi doanh nghiệp thương mại được cơ sở đại lý, ký gửi thanh toán tiền
hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo về số hàng đã bán được, doanh nghiệp mới
mất quyền sỡ hữu với số hàng này.
1.1.4.2. Đối với doanh nghiệp thương mại kinh doanh xuất - nhập khẩu
Việc bán hàng xuất khẩu trong các doanh nghiệp thương mại kinh doanh xuất nhập khẩu có thể được tiến hành theo hai phương thức: xuất khẩu trực tiếp và xuất
khẩu ủy thác. Trong đó:
- Xuất khẩu trực tiếp: Là phương thức kinh doanh mà trong đó đơn vị kinh
doanh xuất - nhập khẩu trực tiếp đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu với nước ngoài,
trực tiếp giao hàng và thu tiền hàng.
- Xuất khẩu ủy thác: Là phương thức kinh doanh mà trong đó đơn vị kinh
doanh xuất - nhập khẩu khơng trực tiếp xuất khẩu hàng hóa và thu tiền hàng mà phải
thông qua một đơn vị sản xuất - nhập khẩu có uy tín thực hiện hoạt động xuất khẩu của
mình.
1.1.5. Kênh phân phối
Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa
sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy

SVTH:

11

Nguyễ n

Duy


KHÓA LUẬ N TỐ T NGHIỆ P
Anh

GVHD: TS. Lê Thị Ngọ c

sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Tất cả những tổ chức, cá
nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh.
- Các dạng kênh phân phối:
Các dạng kênh phân phối có thể sử dụng qua sơ đồ sau:

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Người bán
lẻ

Người
sản
Do
xuất

Cu

sử

Lực lượng bán hàng của

Người bán

Người bán

buôn

lẻ

doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp

Người

Người bán

Người bán

Người bán

buôn

buôn

lẻ

dụng

sản
phẩm

Sơ đồ 1.1: Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng
(Nguồn: voer.edu.vn)
Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng, thường được phân
loại và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/gián tiếp hay dài/ngắn:
+ Theo tiêu thức trực tiếp/gián tiếp:
Theo tiêu thức này, có 3 kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để đưa vào
phương án thiết kế kênh phân phối của mình:
•
SVTH:
12

Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh này doanh nghiệp không sử dụng
Nguyễ n

Duy


KHÓA LUẬ N TỐ T NGHIỆ P
Anh

GVHD: TS. Lê Thị Ngọ c

người mua trung gian để phân phối hàng hóa. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
(kể cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử
dụng hàng hóa (người mua cơng nghiệp đối với tư liệu sản xuất và tiêu thụ cuối cùng
đối với tư liệu tiêu dùng). Kênh này được mô tả như sau:
Doanh ngiệp

Lực lượng bán hàng

Đại lý

của doanh nghiệp

Khách hàng (người sử dụng)
Sơ đồ 1.2: Dạng kênh phân phối trực tiếp
(Nguồn: voer.edu.vn)
• Kênh phân phối gián tiếp: Là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp
bán hàng của mình cho người sử dụng thơng qua các người mua trung gian (nhà buôn
các cấp/ nhà bán lẻ). Tùy theo từng trừng hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp
là bán buôn và bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản
phẩm hàng hóa. Dạng kênh này được mô tả như sau:
Đại lý
Doanh
nghiệp
Lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp

Các

Khách

người

hàng

mua

(người

trung

sử

gian

dụng)

Sơ đồ 1.3: Dạng kênh phân phối gián tiếp
(Nguồn: voer.edu.vn)
• Kênh phân phối hỗn hợp: Chính xác đây là một phương pháp lựa chọn kênh phân
SVTH:
13

Nguyễ n

Duy


KHÓA LUẬ N TỐ T NGHIỆ P
Anh

GVHD: TS. Lê Thị Ngọ c

phối trên cơ sở đồng thời sử dụng cả hai kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián
tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán trực tiếp hàng hóa tới tận tay người sử dụng, vừa khai
thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian. Được mô tả bằng sơ đồ

sau:
Doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng

Đại lý

của doanh nghiệp
Người mua trung
gian
Khách hàng

Sơ đồ 1.4: Dạng kênh phân phối hỗn hợp
(Nguồn: voer.edu.vn)
+ Theo tiêu thức ngắn/dài:
Để thiết kế kênh phân phối hàng hóa doanh nghiệp có thể lựa chọn dạng kênh dài
hay ngắn và cũng có thể phối hợp cả hai dạng trên để có phương án kênh hỗn hợp.
•

Kênh phân phối ngắn: Là kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến

người sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng khơng có q
nhiều người mua trung gian xen giữa khách hàng và doanh nghiệp, thông thường kênh
ngắn được xác định trong trường hợp khơng có hoặc chỉ có một người tham gia vào
kênh phân phối của doanh nghiệp.
•

Kênh phân phối dài: Là lồi kênh phân phối có sự tham gia của nhiều loại mua

trung gian. Hàng hóa của doanh nghiệp có chuyển dần thành quyền sở hữu cho một loạt

các nhà bán buôn lớn đến nhà bán buôn nhỏ hơn rồi qua người bán lẻ đến tay người tiêu
dùng.

SVTH:
14

Nguyễ n

Duy


KHÓA LUẬ N TỐ T NGHIỆ P
Anh

GVHD: TS. Lê Thị Ngọ c

1.1.6. Lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường. Lực
lượng bán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mơ
khác nhau có thể được tổ chức dưới một số hình thức.
1.1.6.1. Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng được chia làm ba loại: lực lượng của công ty, đại lý và lực
lượng hỗn hợp.
- Lực lượng bán hàng của công ty: Bao gồm tất cả những nhân viên có trách
nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này bao gồm hai loại: bên trong và
bên ngoài.
+ Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng này thường tập trung tại
văn phịng và ít khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc với khách
hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay
cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn hàng, kiểm sốt hàng dự trữ, tồn

kho… Lực lượng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu tại cơng ty hoặc là
lực lượng mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài.
+ Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chức theo
vùng địa lý. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
thông thường là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Đây là lực lượng được dùng
khá phổ biến trong các ngành tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp. Lực lượng này
khá đông đảo tuy nhiên, họ thường đào tạo khá bài bản, am hiểu tốt về sản phẩm và
thường có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt và cơ hội thăng tiến. Do vậy
cần thiết lập chính sách và cách thức quản lý sao cho hiệu quả nhất là công việc rất cần
thiết của những nhà quản trị.
- Đại lý theo hợp đồng: Có nhiều dạng đại lý nhưng nhìn chung họ đều là
những nhà kinh doanh hoạt động tương đối độc lập với công việc là đại diện cho nhà
sản xuất và thường hưởng hoa hồng đại lý. Các đại lý của cơng ty có thể có tên gọi,
quy mơ khác nhau song đều có những đặc điểm chung như: hoa hồng, chi phí và
SVTH:
15

Nguyễ n

Duy


KHÓA LUẬ N TỐ T NGHIỆ P
Anh

GVHD: TS. Lê Thị Ngọ c

doanh số có liên hệ trực tiếp với nhau; do vậy, các cơng ty có thể sử dụng các đại lý để
giảm bớt khoản chi phí cho lực lượng bán hàng. Những đại lý thường được phân chia
khu vực địa lý rõ ràng, có lực lượng bán hàng tại chỗ khá thường xuyên nên sẽ đảm

bảo số lượng khách hàng trong vùng khá nhanh chóng; nếu tự thân cơng ty xâm nhập
vào những khu vực địa lý này thì khó khăn và mất cơng nhiều hơn đặc biệt đối với
những sản phẩm mới. Như vậy việc sử dụng đại lý thường sẽ giúp cho cơng ty tiết
kiệm chi phí, xâm nhập thị trường thuận lợi hơn và quản lý hiệu quả hơn đối với các
mạng lưới phân phối.
- Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Khá nhiều công ty sử dụng loại hình lực lượng bán
hàng hỗn hợp để nhanh chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường. Cơng ty sử dụng cả lực
lượng bán hàng của công ty và cả đại lý phân phối để thâm nhập nhiều loại thị trường
khác.
1.1.6.2. Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
Các cơng ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các hình thức khác nhau tùy
theo mục tiêu và chính sách cụ thể của cơng ty, nhưng nhìn chung có bốn mơ hình sau:
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: Đây là cách phân bổ theo vùng
lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền Trung và miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người
chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực của
mình cho thơng suốt. Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực này ln có các nhân
viên bán hàng được phân cơng phụ trách và tiến hành hoạt động tại các khu vực trực
thuộc nhỏ hơn. Mơ hình này sẽ triệt tiêu hồn tồn khả năng hai hay nhiều nhân viên của
một cơng ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng. Ưu điểm của mơ hình này
đó là tiết kiệm được chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm sốt và đảm nhận cơng việc hơn,
nhân viên cũng xác định rõ trách nhiệm cũng như những nấc thang thăng tiến một cách rõ
ràng. Mơ hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng và khơng có nhiều địi
hỏi về dịch vụ phụ từ phía khách hàng. Chẳng hạn, các công ty kinh doanh sản phẩm về
nước khống, nước giải khát thường chọn mơ hình này.
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Cơ cấu của lực lượng bán hàng được
SVTH:
16

Nguyễ n

Duy