Thực trạng và giải pháp cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty Việt Thành.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời Nói Đầu
Sau khi chiến tranh kết thúc Việt Nam tiến hành xây dựng nền kinh tế và cho
đến nay đã đạt đợc những thành quả nhất định , tuy nhiên so với sự phát triển của
nền kinh tế thế giới thì nền kinh tế Việt Nam còn quá nhỏ bé . Bởi vậy trong chiến
lợc phát triển nền kinh tế nớc ta Đảng và Nhà Nớc chủ chơng thực hiệnchính sách
đi tắt ,đón đầu để nhanh chóng bắt kịp nền kinh tế thế giới .Để tực hiện chủ chơng
không cách nào khác là phải nhanh chóng mở cửa giao lu , làm ăn với nớc
ngoài .Điều này sẽ là một thách thức rất lớn đối với các doanh nghiệp trong nớc
,bởi họ sẽ vấp phải một sự cạnh tranh khốc liệt từ phía các doanh nghiệp nớc ngoài
,trong khi mà rất nhiều doanh nghiệp trong nớc năng lực vẫn còn hạn chế và cha
sẵn sàng cho cuộc cạnh tranh đó
Để có thể tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng thì các doanh nghiệp
phải tạo cho mình đợc chỗ đứng riêng trên thị trờng . Để làm để làm đợc điều này
ngoài các công cụ khác thì Marketing chính là một công cụ hữu hiệu giúp doanh
nghiệp thực hiện điều đó . Marketing giúp doanh nghiệp quyết định sản xuất cái gì
,sản xuất nh thế nào và sản xuất cho ai Marketing quan trọng nh vậy nhng ở
Việt Nam không phải doanh nghiệp nào cũng hiểu và làm theo triết lý đó
Nền kinh tế thị trờng càng phát triển thì Marketing ngày càng đóng một vai trò
quan trọng .Trong Marketing thì Marketing mix đóng vai trò trọng tâm .
Marketing mix có bốn công cụ là sản phẩm ,giá cả ,phân phối và xúc tiến hỗn
hợp . Cả bốn công cụ này giúp doanh nghiệp thuhút khách hàng dành thắng lợi
trong cạnh tranh . Trong bốn công cụ đó xúc tiến hỗn hợp là công cụ giúp doanh
nghiệp tạo dựng mối quan hệ với khách hàng một cách hiệu quả nhất .
Xúc tiến hỗn hợp đã và đang và đâng là công cụ hữu ích giúp doanh
nghiệp ythực hiện mục tiêu của mình . Tuynhiên qua thời gian thực tập tại công ty
TNHH Việt Thành tôi nhận thấy rằng vấn đề Marketing nói chung và hoạt động
xúc tiến hỗn hợp nói rieng cha đợc quan tâm một cách đúng mức và vẫn còn rất
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nhiều hạn chế . Chính vì vậy dới sự hỡng dẫn của cô giáo Nguyễn Thị Tâm tôi

quyết định chọn đề tài viết chuyên đề cho mình là :
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty TNHH Việt Thành :
Thực trạng và các giải pháp
Mục đích nghiên cứu của đề tài là:
Từ sự phân tích về hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty để tìm ra
nhữngđiểm mạnh ,điểm yếu . Từ đó ngời viết đa ra những kién nghị và giải pháp
nhằm hoàn thiện hoạt đọng xúc tiến hỗn hợp
Giới hạn nghiên cứu :
Xúc tiến hỗn hợp là vaans đề có nội dung rộng , phức tạp liên quan đến
nhiều lĩnh vực , nhiều yếu tố chứa đựng cùng hàng loạt những nhiệm vụ cần
nghiên cứu . Với năng lực của một sinh viên và tời gian có hạn tôi tập chung
nghiên cứu đề tài ở những nội dung cơ bản về xúc tiến hỗn hợp trong mối quan hệ
với các hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Việt Thành , dới cái nhìn của
ngời làm Marketing
Bố cục của bài viết có ba phần
Phần I : Thực trạng hoạt động kinh doanh và hoạt động xúc tiến hỗn
hợp của công ty TNHH Việt Thành
Phần II : Lý luận chung về xúc tiến hỗn hợp
Phân III : Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt dộng xúc tiến
hỗn hợp của công ty TNHH Việt Thành
Bài viết không tránh khỏi những sai xót , rất mong đợc sự góp ý của cô
giáo và bạn bè . Qua đây tôi cung xin đợc cảm ơn sự hớng nhiệt tình của cô giáo
Nguyễn Thị Tâm cũng nh sự giúp đỡ của các anh chị cuả công ty TNHH Việt
Thành để tôi có thể hoàn thành bài viết này .
Xin chân thành cảm ơn !
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nội Dung
Phần I : Thực trạng hoạt động kinh doanh và
hoat j động xúc tiến hỗn hợp của công ty TNHH

Việt Thành
I . Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Việt
Thành
1. Thực trạng hoạt động kinh doanh
- Doanh số và thị phần
Bảng doanh thu qua các năm của công ty TNHH Việt Thành.
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu doanh thu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003
Tổng doanh thu
19.947 18.959 21.786
Kem Wall
7.148 7.493 8.055
Thạch ABC
6.292 7.110 8.280
Thạch POKE nhập
1.935
Thạch POKE sx
1.511
Thạch dừa Cocovina
6.507 4.356 2.005
Bảng so sánh doanh thu qua các năm 2001- 2002- 2003.
Loại sản phẩm
So sánh năm 2002/2001 So sánh năm 2003/2002
Số tuyệt đối
( triệu đồng)
Số tơng đối
( %)
Số tuyệt đối
( triệu đồng)
Số tơng đối

( %)
Tổng doanh thu
-988 -4,95 2.827 14,91
Kem Wall
345 4,83 562 7,50
Thạch ABC
818 13,00 1.170 16,46
Thạch POKE nhập
0 1.935 100
Thạch POKE sx
0 1.511 100
Thạch dừa Cocovina
-2.151 -33,06 -2.351 -5,397
Qua bảng so sánh tình hình doanh thu ta thấy tổng doanh thu năm
2002/2001 và năm 2003/2002 tơng ứng về số tuyệt đối là -988 triệu đồng và 2.827
triệu đồng tơng đơng với tốc độ tăng là -4,95% và 14,91%. Kết quả kinh doanh và
tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty là khá tốt. Tuy vậy doanh thu của sản
phẩm thạch dừa Cocovina lại giảm đi khá mạnh trong những năm này.
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Những con số này khẳng định xu hớng phát triển của thị trờng và công ty đã
đầu t đúng hớng khi đa cho ra đời sản phẩm thạch rau câu mang nhãn hiệu POKE.
Nguyên nhân của việc sản lợng thạch rau câu mang nhãn hiệu POKE trong 3
tháng cuối năm tiêu thụ với khối lợng lớn do đây là 3 tháng cuối năm, dịp Tết
đang đến gần và do hoạt động nghiên cứu thị trờng của công ty đã phát hiện ra thị
trờng còn trống và đã đa ra sản phẩm phục vụ cho nhu cầu của thị trờng đó. Mặt
hàng thạch rau câu có xu hớng phát triển mạnh trong tơng lai vì đây mới là giai
đoạn đầu của giai đoạn phát triển trong chu kỳ sản phẩm thạch rau câu. Mặt khác
khi ngời đã quen sử dụng loại sản phẩm này thì chắc chắc sản lợng cũng tăng. Tuy
nhiên chắc chắn thị trờng sẽ có nhiều sản phẩm của các công ty khác sẽ ra đời để

cạnh tranh với sản phẩm thạch rau câu vì dây chuyền công nghệ sản xuất sản
phẩm này chi phí không cao ( khoảng trên 1 tỷ VNĐ ), qui trình sản xuất đơn giản
mà thị trờng đang có nhu cầu rất lớn. Điều này cũng cho thấy công ty TNHH Việt
Thành luôn làm theo mục tiêu kinh doanh của mình là ngời luôn luôn đi trớc trong
mọi lĩnh vực.
Về thị phần hiện nay thị hần của công ty TNHH Việt Thành chiếm khoảnh
21% thị trờng chỉ đứng sau Long Hải (khoảng 30% ) , vợt trên các đối thủ khác
nh : Newchoice (12%) , Ten Ten (13,5% )

4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2. Kết quả kinh doanh của công ty
Bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm: 2000 - 2001- 2002.
Đon vị tính:Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm Năm Năm
2000 2001 2002
Tổng doanh thu
14.090 15.039 19.981
Các khoản giảm trừ
185
a. Chiết khấu

b. Giảm giá

c. Giá trị hàng bán bị trả lại
150
d. Thuế TTĐB, thuế XK phải nộp

1. Doanh thu thuần
14.090 15.039 19.646

2. Giá vốn hàng bán
8.644 9.199 11.538
3. Lợi tức gộp
5.446 5.839 8.108
4. Chi phí BH &QLDN
2.852 3.003 3.535
5. Lợi nhuận thuần từ HĐKD
2.594 2.837 4.573
6. Thu nhập từ HĐ tài chính
7. Chi phí hđ tài chính

8. Lợi nhuận thuần từ hđ tc
9. Các khoản TN bất thờng

10. Chi phí bất thờng

11. Lợi nhuận bất thờng

12. Tổng LN trớc thuế
2.594 2.837 4.573
13. Thuế TNDN phải nộp
830 908 1.463
14. Lợi nhuận sau thuế
1.764 1.929 3.110
Nguồn: công ty TNHH Việt Thành
.
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
So sánh lợi nhuận và các khoản phải nộp Nhà nớc.
Qua bảng trên ta thấy lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2002 so với năm

2001 tăng 165 triệu đồng tơng đơng với tốc độ tăng là 9.35%. Năm2003 so với
năm 2002 là 1.180 triệu đồng tơng đơng với tốc độ tăng là 61.23%. Nguyên nhân
của việc tăng lợi nhuận đột biến nh vậy là do trong năm 2003 công ty đã mở thêm
nhà máy sản xuất thạch rau câu. Và nh vậy khoản thu của ngân sách Nhà nớc cũng
tăng đáng kể từ hoạt động sản xuất kinh doanh tốt của công ty. Khoản thuế phải
nộp cho nhà nớc qua bảng trên ta cũngthấy chúng tăng đột biến.
Tóm lại qua việc phân tích sản lợng bán ra, doanh thu và lợi nhuận thu đợc
của công ty ta thấy hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Việt Thành là khá
tốt. Mặc dù vậy công ty phải chú ý xem xét và cẩn thận với mức độ tăng trởng đột
biến của thị trờng thạch rau câu. Xu hớng phát triển trong tơng lai của sản phẩm
này trên thị trờng là rất tốt vấn đề là công ty phải xây dựng đợc thơng hiệu để kinh
doanh tốt hơn. Mặt khác đây là sản phẩm thuộc ngành thực phẩm nên cần phải
đảm bảo đợc những yêu cầu của Nhà nớc về vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm.
Công ty cần phải chú ý đến các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn vì sản phẩm thạch rau
câu đang trong thời kỳ đầu của giai đoạn phát triển trong chu kỳ sống sản phẩm.
Mặt hàng kem của công ty đang phân phối cũng đang kinh doanh rất tốt trên thị tr-
ờng Hà Nội. Công ty nên xem xét có thể mở rộng kinh doanh sản phẩm này về các
thị trờng lớn lân cận nh Hải Phòng, Quảng Ninh hay không? Về mặt hàng thạch
dừa Cocovina công ty nên xem xét lại xem có nên để tình hình doanh thu của sản
phẩm này liên tục giảm nh trong hai năm 2002 và 2003 so với năm 2001 là tốt hay
không vì thơng hiệu sản phẩm này cũng đã đợc công ty xây dựng nên. Đối với
hoạt động sản xuất kem công ty đã có cửa hàng mang tên thơng hiệu sản phẩm
Chỉ tiêu
Năm 2002/2001 Năm 2003/2002
Số tuyệt đối
(Triệu đồng)
Số tơng đối
( %)
Số tuyệt đối
(Triệu đồng)

Số tơng đối
( %)
Lợi nhuận
165 9,35 1.181 61,23
Thuế phải nộp
78 9,35 556 61,23
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trong tơng lai vì vậy có thể ngay từ lúc này có thể nhanh chóng đa sản phẩm ra thị
trờng.
- Nguyên nhân ảnh hởng đến kêt quả kinh doanh của công ty TNHH
Việt Thành
- Điểm mạnh
- Chất lợng sản phẩm thạch của công ty TNHH Việt Thành đợc ngời tiêu
dùng đánh giá cao vì đảm bảo đợc các tiêu chuẩn chế độ dinh dỡng và vệ sinh an
toàn thực phẩm theo quy định của Bộ y tế.
- Thơng hiệu thạch Poke Food chỉ đứng sau Newchoice và ABC
- Công ty TNHH Việt Thành có hệ thống phân phối rộng khắp trên thị trờng
từ miền Bắc vào miền Trung(tới Quảng Bình), có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh
vực phân phối, am hiểu thị trờng nội địa.
- Chất lợng sản phẩm Thạch của Việt Thành tơng đơng với Newchoice nhng
có lợi thế hơn về giá rẻ.
- Ban lãnh đạo công ty và cán bộ công nhân viên còn rất trẻ có kiến
thức,năng động, nhiệt tình với công việc.
- Điểm yếu.
- Nguồn vốn của công ty còn hạn chế (14tỷ) dẫn đến việc đầu t đồng bộ dây
chuyền sản xuất hiện đại cha đợc thực hiện.Điểm yếu này cũng hạn chế việc triển
khai các chơng trình Marketing do thiếu kinh phí.
- Sản phẩm thạch của công ty cha phải là sản phẩm tốt nhất trên thị trờng,
cũng không phải là sản phẩm có giá rẻ nhất hoặc có dịch vụ bán hàng tốt nhất.

- Lợng sản phẩm hỏng bị trả lại còn cao.
- Tổ chức quản lý còn phức tạp, chồng chéo, gây mất nhiều thời gian và cản
trở cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
- Các hoạt động Marketing còn dàn trải, các chiến lợc hỗ trợ còn thực hiện
đơn lẻ.

7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
II . Vai trò của xúc tiến hỗn hơp đối với kết quả kinh doanh
của công ty
1. Vai trò Marketing
Hiện nay hoạt động Marketing là hoạt động là hoạt động đóng vai trò quan
trọng nhất trong công ty .Tuy nhiên hoạt động Marketing tại công ty TNHH Việt
Thành hiện nay còn rất nhiều hạn chế . Những chơng trình Marketing của công ty
vẫn cha đợc thực hiện một cách có kế hoặch chi tiết . Việc thực hiện các kế hoặch
Marketing chủ yếu dựa vào kinh nghiệm của các nhà lãnh đạo .Với khả năng nhạy
bén với thị trờng các nhà lãnh đạo của công ty cho đến nay đã tiến hành hoạt động
Marketing của mình tơng đối tốt và đã đem lại cho hoạt động của công ty những
thành công nhất định .
2. Vai trò của xúc tiến hỗn hợp
Trong hệ thống các công cụ của Marketing mix xúc tiến hỗn hơp là công
cụ đợc công ty TNHH Việt Thành chú trọng nhiều nhất . Công ty chú ý nhiều
nhất đến hoạt động quảng cáo ,bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng .Hai
công cụ Marketing trực tiếp và xúc tiến hỗn hơp công ty quan tâm nhng không th-
ờng xuyên .Hiện tại công ty cha có phòng Marketing riêng nên các hoạt động
Marketing chủ yếu do ban lãnh đạo của công ty thực hiện .
Xúc tiến hỗn hơp có có vai trò trong chiến lợc Marketing ,nhng việc thực
hiện hoạt động này tại cong ty còn nhiều bất cập . Công ty TNHH Việt Thành đã
biết đợc vai trò của xúc tiến hỗn hơp nhng hình nh việc thực hiện công việc này
chủ yếu vẫn là theo cảm tính không có kế hoặch từ trớc ,quản lý lỏng lẻo ,hầu nh

cha có đánh giá hiệu quả sau mỗi chơng trình .
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phần II : Lý luận chung về xúc tiến hỗn hợp
I. Bản chất về xúc tiến hỗn hợp
1. Định nghĩa về xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp là hoạt động đa các thông tin về sản phẩm , về công ty tới
khách hàng ,thuyết phục khách hàng tin tởng vào công ty và mua sản phẩm của
công ty bằng nhiều cách khác nhau.Hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ cung cấp cho
ngời tiêu dùng những hiểu biết về sản phẩm ,về công ty ,đặc biệt nhấn mạnh vào
những đặc điểm nổi trội về sản phẩm , vè cong ty so với các đối thủ cạnh tranh
khác . Đồng thời hoạt động này cung hớng dẫn ngời tiêu dùng cách sử dụng sản
phẩm và nhắc nhở họ mua thêm khi đã tiêu dùng hết sản phẩm
2. Làm rõ bản chất của xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp là một công cụ rất có hiệu quả trong kih doanh ,nó có thể
giúp doanh nghiệp đạt đợc thành công trong kinh doanh . Tuy nhiên điều đó
không có nghĩa là một mình hoạt động xúc tiến hỗn hợp có thể giúp doanh nghiệp
thành công trong khi các công cụ khác trong Marketing mix thực hiện không
có hiệu quả . Không thể khiến ngời tiêu dùng mua sản phẩm nếu nó không thoả
mãn một nhu cầu nào đó của họ ,cũng khó có thể thuyết phục khách hàng rằng
một sản phẩm là tốt trong khi thực tế không phải nh vậy . Hoạt động xúc tiến hỗn
hợp cũng không thể khiến kháh hàng tin vào sản phẩm ,tin vào công ty và trả giá
cao hơn khi mà họ cảm thấy điều đó là không hợp lý .Vì vậy để hoạt động xúc tiến
hỗn hợp có thể đạt đợc những thành công nhất định thì doanh nghiệp cũng phải
thực hiện tốt các công cụ khác trong Marketing mix.
II. Các công cụ xúc tiến hỗn hợp
1. Quảng cáo
Quảng cáo là mọi hình thức trình bày gián tiếp và khuyếch trơng ý tởng ,
hàng hoá hay dịch vụ đợc ngời bảo trợ nhất định trả tiền .
Quảng cáo là mũi nhọn của hoạt động truyền thông vì quảng cáo có thể

giúp cho nhà sản có thể điều hoà công việc một cách chặt chẽ và có hiệu quả . Vai
trò của quảng cáo đã đợc Stawart H. Britt ví làm kinh doanh mà không quảng
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cáo khác nào nháy mắt với bạn gái trong bóng tối , chỉ có mình bạn biết bạn đang
làm gì ,ngoài ra chẳng ai còn ai biết .Để làm tốt hoạt động quảng cáo nhà sản
xuất phải định trớc một cách chính xác cái gì phải làm , ở đâu ,khi nào và tổng
kinh phí pjhải bỏ ra là bao nhiêu .
Đặc trng của quảng cáo :
+ Tính đại chúng : Quảng cáo là hình thức truyền thông mang tính đại
chúng cao , mọi công chúng mục tiêu đều nhận đợc những thông tin nh nhau .
Thông tin đợc truyền đến nhiều ngời chứ không phải đến một cá nhân riêng biệt
,quảng cáo mang tính phi cá nhân . Quảng cáo bao phủ trên diện rộng , điều này
cũng thể hiện một nhợc điểm của quảng cáo là tính lựa chọn công chúng mục tiêu
thấp .
+ Tính sâu rộng : Một thôg điệp quảng cáo đợc thiết kế ra chủ thể quảng
cáo có thể yêu cầu các hãng quảng cáo thực hiện việc quảng cáo nhiều lần , lăp đi
lặp lại nhằm tác động vào tâm lý khách hàng khiến họ biết và nhớ đến sản phẩm .
Đồng thời điều này cũng tạo rào cản thông tin về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
, giúp khách hàng so sánh với sản phẩm cùng loại .
+ Tính biểu cảm: Quảng cáo có thể kết hợp mọi hình thức diễn đạt hình
ảnh , màu sắc ,lời nói , giọng điệu để lôi cuốn khán giả . Cần l u ý là không phải
cứ chơng trình quảng cáo hay hấp dẫn là có hiệu quả tốt . Có nhiều trờng hợp
công chngs mụctiêu ít chú ý nội dung của thông điệp
+ Tính chung chung : Quảng cáo là hình thức nhắc nhở chung chung với
khách hàng mục tiêu chứ không nhằm tới một cá nhân riêng biệt ,nó đại diện cho
tổng thể ý đồ của chủ thể quảng cáo chứ khong nhắc đến ý đồ cụ thể nào vì thời
gian thực hiện có hạn
Để việc quảng cáo có hiệu quả thì nhà quản trị phải giải quyết một số
vấn đề trọng tâm sau :

- Mục tiêu quảng cáo
- Ngân sách dành cho quảng cáo
- Thông điệp quảng cáo
- Lựa chọn phơng tiện quảng cáo
Đánh giá hiệu quả quảng cáo
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2. Xúc tiến bán(khuyến mại)
Là tất cả các hạt động Marketing nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng
tới một sản phẩm , làm cho nó hấp dẫn hơn ở nơi bán hay nơi tiê thụ .khuyến mại
là hoạt động hỗ trợ tích cực nhằm tăng doanh số bán , chỉ có giá trị trong thời gian
ngắn hạn , tác dụng của nó tức thời, tạo thêm đôngj cơ để khách hàng mua hàng
nhanh hơn.
Quảng cáo đa ra nhữn lý lẽ để mua hàngthì xúc tiến bán lại đa ra hình
thức khuyến khích để mua hàng .
Xúc tiến bán thờng thu hút đợc khách hàng mới , khách hàng hay tyhay
đổi nhãn hiệu, nên cấc biện pháp xúc tiến bán không chắc sẽ biến khách hàng mới
thành những ngời chung thành với nhãn hiệu . Trong thị trờng có nhiều sản phẩm
giống nhau thì xúc tiến bán sẽ tạo đợc mức tiêu thụ đáp ứng cao trong thời gian
ngắn , thế nhng không giữ đợc thị phần lâu bền . Trên htị trờng có nhiều sản phẩm
cùng loại nhnglại rất khác nhau thì xúc tiến án có thể thay đổi thị phần tơng đối
lâu bền .
Vì nhieeuf lý do khác nhau nên khong phải lúc nào xúc tiến bán cũng có
tác dụng . Khi sử dụngcông cụ này ngờiquản rị cần lu ý đến : sự cạnh tranh , mức
độ quen thuộc của khách hàng , sự tơng đơng về chất lợng sản phẩm , sự a thích
nhãnn hiệu ,chu kykỳ sống sản phẩm , đối t6ợng xúc tiến bán ( trung gian hayngời
s2r dụng cuối cùng ), đặc biệt làn chi phí thức hiện
Bên cạnh đó xúc tiến bán không thể bù đắp những sai sót trong hoạt
động x úc tiến hỗn hợp nh :
_Chuyểnnhững sản phẩm ếẩmm do chíh sách giá không phù hợp sang lợi

nhuận cao
-Bù đắp cho những quảng cáo không thoả đáng
- Vợt qua những trở ngại trong vấn đè bao bì chất lợng hoặctính năng của
sản phẩm
- Đảo ngợc xu hớg doanh thuđang đi xuống trong bất kỳ khoảng thời gian
nào
- Bù đắp cho lực lợng bán hàng hoặc các đại lý tay nghề kém hoặc không
đợc lựa chọn và đàotạo đúng đắn
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
3.Quan hệ công chúng
Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá dịch
vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đa ra những tin tức có ý
nghĩa th]ơng mại về chúng trên các ấn phẩm ,cá phơng tiện thông tin đại chúng
một cáchd thuận lợi và miễn phí .Nó là hoạtđọng rất quan trọng taọ lên sự gắn kết
lâu dài , tạo niềm tin cho những khách hàng mục tiêu . Thực chất là doanh nghiệp
sẵn sàng hy sinh một phần lợi nhuận để tạo mối quan hệ với công chúng . Các
công ty sử dụng hình thức quan hệ công chúng nhằm thu hút sự chú ý hay thay đổi
những quan điểm không đúng về mình . thông qua cá bài phát biểu trực tiếp trên
truyền hình của ngời dẫn chơng trình hay các bài viết trên các báo chuyên đề
.Hình thức của các hoạt động công chúng là : hoạt động tài trợ xã hội , tài trợ hoạt
động thể thao hay các chơng trình ca nhạc Để quan hệ công chúng có hiệu quả
thì công ty còn phải xây dựng tốt đợcmối quan hệ vơúi các tổ chức báo chí , các
chủ phơng tiện truyền thông , các quan chức , cá nhà quản lý
Hiện nay quan hệ công chúng cha đợc các chủ doanh nghiệp ở việt nam
chú ý nhng theo triết lý kinh doanh hiện đại thì doanyh nghiệp muốn thành công
thì điều quan trọng nhất là xây dựng đợc mối quan hệ với công
chúng
Hoạt đọng quan hệ công chúng không phải là không mất tiền mà công ty
luôn phải chi những khoản tiền nhất định để duy trì các mối quan hệ . Vì thế khi

thực hiện các hoạt động quan hệ công chúng cần phải có sự cân nhắc kỹ lỡng ,
phối hợp cùng các công cụ khác để đạt đợc hiệu quả .Quan hệ công chúng có sức
hấp dẫn lớn , tạo ra sự thân thiện , nâng cao uy tín , kích thích lực lợng bán hàng ,
giảm bớt chi phí khuyến mại .
4. Bán hàng trực tiếp
Là hình thức giới thiệu trực tiếp của nhân viên bán hàng tới khách hàng .
Do vậy bán hàng trực tiếp là sự giới thiệu trực tiếp bằng miệng của ngời bán về sản
phẩm qua cuộc trò truyện , đối thoại với khách hàng và mục tiêu chủ đạo là bán
hàng . Khác hẳn với quảng cáo mang tính phi cá nhân thì bán hàng trực tiếp mang
tính cá nhân cao vì những thông tin ở đây đợc xác định rõ ràng cho từng đối tựng ,
cho nên thông điệp mang tính mang tính chọn lọc , thích nghi cao độ .Để thực
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hiện việc này có hiệu quả đòi hỏi công ty phải có đội ngũ nhân viên có kỹ năng
bán hàng và phải đực huấn luyện kỹ càng . Bán hàng trực tiếp rất phù hợp với
những mặt hàng có cấu trúc phức tạp , khó sử dụng cần có sự hớng dẫn cụ thể của
ngời sản xuất và nó phụ thuộc vào sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ
sống
Chi phí cho bán hàng trực tiếp thờng rất lớn nên việc quản lý nhân
viên bán hàng là một ỷong những nội dung quan trọng của quản trị Marketing .
Hoạt động này toạ ra đợc sự tin tởng của khách hàng dẫn đến hành động mua .
Bán hàng trực tiếp đặc biệt có hiệu quả trong giai đoạn cuối của quá trình mua
sắm vì lúc này khách hàng cần có sự chỉ dẫn và muốn khẳng định quyết định của
mình . Đây là mộthệ thống kênh phân phối ngắn công ty sử dụng để tận dụng
những u điểm nh : thuyết phục đợc khách hàng , thu thập thông tin phản hồi một
cách nhanh chóng.
5. Marketing trực tiếp:
Là việc sử dụng điện thoại, những công cụ liên lạc trực tiếp khác để thông
tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng tiềm ẩn hay yêu cầu họ có phản
ứng đáp lại. Marketing trực tiếp kết hợp cả ba công cụ quảng cáo, kích thích tiêu

thụ và bán hàng trực tiếp để đi đến chỗ bán hàng trực tiếp không qua trung gian.
Marketing trực tiếp xuất hiện đầu tiên dới hình thức gửi th trực tiếp, catalog
đặt hàng qua bu điện. Trong những năm gần đây đã có thêm nhiều hình thức khác
nh Marketing qua điện thoại, trả lời trực tiếp trên truyền thanh và truyền hình, mua
hàng qua hệ thống điện tử, Tất cả các công cụ của Marketing trực tiếp đều chung
một đặc điểm là đợc sử dụng để có đơn đặt hàng trực tiếp của khách hàng mục
tiêu, các khách hàng triển vọng. Marketing trực tiếp đợc thực hiện cho từng khách
hàng cụ thể lên tính chọn lọc khá cao. Nó có đặc điểm khác các công cụ khác:
Đảm bảo bí mất riêng t, thực hiện theo ý từng khách hàng, đảm báo tính chonj lọc,
tính liên tục, tránh đợc kiểm soát của đối thủ cạnh tranh.
Ngày nay Marketing trực tiếp đợc sử dụng rộng rãi và nhiều ngời đã thấy
rằng nó đóng vai trò ngày càng quan trọng, ngời ta có thể gọi Marketing trực tiếp
là Marketing quan hệ trực tiếp. Những ngời thực hiện hoạt động này sử dụng các
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phơng tiện quảng cáo, trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiều về một khách hàng
cụ thể nhằm thiết lập mối quan hệ thờng xuyên giữa khách hàng và công ty, điều
quan trọng là thiết lập đợc những mối quan hệ u tiên với khách hàng.
Hình thức Marketing trực tiếp đợc sử dụng phổ biến ở các nớc công nghiệp
phát triển, nó giúp ngời tiêu dùng có thể tối đa hoá sự lựa chọn và khả năng tiêu
dùng của mình. Còn về phía công ty sẽ dễ dàng xác định đợc những lỗ lực
Marketing cần thiết để tiếp cận đạt hiệu quả hơn với khách hàng mục tiêu, đồng
thời đảm bảo tính riêng t của khách hàng và khiến đối thủ cạnh tranh dễ bị bấy
ngờ trớc những thay đổi trong chiến lợc Marketing trực tiếp.
Một số công cụ hoạt động xúc tiến hỗn hơp phổ biến:
III. Soạn thảo chiến lựợc xúc tiến hỗn hơp
Để phát triển một chơng trình xúc tiến hỗn hơp toàn diện ngời ta cần thực
hiện qua năm bớc:
- Phát hiện công chúng mục tiêu
- Xác định mục tiêu truyền thông

- Thiết kế thông điệp
- Lựa chọn các kênh truyền thông
- Quyết định phạm vi tần suất, và cờng độ xuất hiện
- Quản lý hoạt động xúc tiến hỗn hơp
1. Phát hiện công chúng mục tiêu
Bất kể doanh nghiệp khi tiến hàng hoạt động xúc tiến hỗn hơp đểu
phải xác định rõ ngời nhận tin ( công chúng mục tiêu của mình là ai). Họ có thể là
những ngời mua tiềm ẩn đối với các sản phẩm của công ty, có thể là ngời sử dụng
hiện tại, ngời thông qua quyết định hay ngời có ảnh hởng. Công chúng mục tiêu sẽ
ảnh hởng đến những quyết định quan trọng của ngời truyền thông nh: nói gì? nói
nh thế nào? khi nào? và nói cho ai?
Một phần quan trọng trong việc xác định công chúng mục tiêu là
đánh giá hình ảnh hiện tại của công ty trong công chúng, hình ảnh của sản phẩm
và của đối thủ cạnh tranh.
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2. Xác định phản ứng đáp lại mong muốn
Ngời truyền thông Marketing phải xác định rõ phản ứng đáp lại của công
chúng. Mọi hoạt động truyền thông của doanh nghiệp đều mong muốn phản ứng
đáp lại của khách hàng là mua hàng và hài lòng.
Ngời làm Marketing tìm kiếm ở công chúng mục tiêu phản ứng đáp lại về
nhận thức, về tình cảm hay về hành vi. điều này có nghĩa là ngời làm Marketing
khắc sâu vào tâm trí ngời tiêu dùng một điều gì đó để có thể thay đổi thái độ của
ngời tiêu dùng hay thúc đẩy ngời tiêu dùng đến chỗ hành động.
Một số mô hình về các giai đoạn phản ứng đáp lại của ngời tiêu dùng
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Giai đoạn Mô hình
AIDA
Thứ bậc của

hiệu quả
Mô hình chấp
nhận đổi mới
Mô hình
truyền thông
Giai đoạn
nhận thức
Chú ý Biết đến
Hiểu biết
Biết đến Tiếp xúc
Tiếp nhận
Phản ứng đáp
lại về nhận
thức
Giai đoạn tình
cảm
Quan tâm
Mong muốn
Thích
a thích
Quan tâm
đánh giá
Thái độ
Có ý định
Giai đoạn
hành vi
Hành động
Tin tởng
Mua
Dùng thử

Chấp nhận
Hành vi
( Quản trị Marketing- Philip Kotler 2000)
Những ngời truyền tin cần biết rằng để đa ra quyết định mua là một quá
trình diễn biến tâm lý lâu dài của ngời tiêu dùng. Quyết định mua của ngời tiêu
dùng phụ thuộc vào thời điểm, trạng thái tâm lý của họ. Ngời truyền tin biết đợc
những điều này để tién hành truyền thông sao cho có hiệu quả. Có thể khái quát 6
trạng thái của ngời mua là: biết đến, hiểu biết, thích a thích, tin tởng, hành động
mua,
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
khi công chúng mục tiêu cha biết về công ty về sản phẩm thì nhiệm vụ của
truyển thông Marketing là làm cho họ biết. Khi công chúng mục tiêu đã biết nhng
cha hiểu biết nhiều thì nhiệm vụ tiếp theo của truyền thông là phải làm cho họ có
đợc một lợng thôngtin nhất định về sản phẩm. Khi công chúng đã hiểu biết về sản
phẩm thì họ cảm nhận nh thế nào về chúng. Nếu họ không quan tâm thì ngời
truyền thông phải tìm hiểu vì sao, sau đó triển khai một chiến lợc truyền thông
nhằm gợi lên cảm giác tốt đẹp hoặc có thể khắc phục những điểm mà công chúng
cho rằng không phù hợp rồi thông báo lại với họ. So với sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh thì sản phẩm của công ty chiếm u thế trong tâm trí khách hàng. Trong
trờng hợp này ngời truyền thông sẽ khuyếch trơng chất lợng, giá trị công dụng và
những tính chấtkhác của sản phẩm, tạo rasự a thchs của ngừi tieu dùng . Có thể
khikhách hàng khi a thích một sản phẩm cụ thể, nhng cha chắc đã tin tởng và sẽ
mua nó. Lúc này công ty cần xây dựng niềm tin rằng quyết định mua của khách
hàng là đúng đắn. cuối cùng một số ngời tiêu dùng mặc dù đã tin tởng nhng không
hoàn toàn dứt khoát sẽ mua hàng. Họ có thể chờ đợi thêm thông tin hay có ý đồ
hành động muộn hơn. ngời ttuyền thông phải dẫn dắt ngòi tiêu dùng đó thực hiện
bớc cuối cùng các biện pháp chào bán sản phẩm với giá hạ, chào bán có thởng hay
để cho ngừời tiêu dùng dùng thử sản phẩmđến một mức độ nào đó.
Việc lựa chọn những phản ứng đáp lại mục tiêu là rất quan trọng khi soạn

thảo chiến lợc xúc tiến hỗn hợp. Nhng cũng cần lu ý phản ứng này của khách hàng
cũng chịu ảnh hởng rất lớn của trạng thái sẵn sàng của thị trờng.
3. lựa chọn kênh truyền thông
để truyền thông có hiệu quả cao thì ngời làm Marketing phải lựa chọn kênh
tryền thông sao cho hợp lý. Ngời phát tin căn cứ vào đối tợng nhận tin cũng nh đặc
điểm ngôn ngữ của phợng tiện truyền thông mà lựa chọn kênh truyền thông cho
phù hợp. Nhìn chung hiện nay có 2 kênh truyền thông phổ biến là kênh truyền
thông trực tiếp và kênh truyền thông gián tiếp
Kênh truyền thông trực tiếp:
Đòi hỏi phải có 2 hay nhiều ngời giao tiếp trực tiếp với nhau. đó là sự
giao tiếp giữa 2 bên với nhau, giữa 1 bên là công chúng với bên kia là ngời truyền
17