Luận văn kinh tế PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỸ HOÀNG
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (923.61 KB, 90 trang )
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----
in
h
tê
́H
́
----
ho
̣c K
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
ại
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Đ
CỦA CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỸ
ươ
̀n
g
HỒNG
Tr
Sinh viên thực hiện:
Ngô Ngọc Thị Thùy My
Giáo viên hướng dẫn:
T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
Lớp: K49A – KDTM
Niên khóa: 2015 -2019
Huế 12 - 2018
Lời cảm ơn
Trong q trình thực hiện khóa luận tơi đã nhận đƣợc rất nhiều sự giúp đỡ. Lời
́
uê
cảm ơn đầu tiên tôi xin dành cho Trƣờng Đại học Kinh Tế Huế - nơi tôi đã học tập và rèn
́H
luyện trong suốt bốn năm qua. Sự tận tình dạy bảo cùng với những kiến thức, kinh
nghiệm quý báu mà thầy cơ đã truyền dạy là nền tảng giúp tơi hồn thành tốt khóa luận
tê
này
in
h
Đặc biệt, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến cô giáo T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
đã tận tình hƣớng dẫn và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tơi hồn thành tốt đề tài này.
̣c K
Bên cạnh đó, tơi cũng xin chân thành cảm ơn lãnh đạo, cán bộ, nhân viên của công ty Mỹ
Hồng, cảm ơn chị Thùy Anh, nhân viên phịng kế tốn đã nhiệt tình giúp đỡ tơi trong
ho
q trình thực tập, tìm hiểu hoạt động cơng ty.
ại
Bài thu hoạch đƣợc thực hiện trong khoảng thời gian ngắn, bƣớc đầu đi vào thực
Đ
tế, tìm hiểu lĩnh vực sáng tạo nghiên cứu khoa học, kiến thức cịn nhiều hạn chế và bỡ
ươ
̀n
hồn thiện hơn.
g
ngỡ, tôi rất mong nhận đƣợc những ý kiến đóng góp q báu của thầy cơ để khóa luận
Lời cuối cùng, tơi xin cảm ơn gia đình và bạn bè đã giúp đỡ, động viên tôi rất
Tr
nhiều trong thời gian vừa qua.
Huế, ngày 30 tháng 12 năm 2018
Sinh viên
Ngô Ngọc Thị Thùy My
Khóa luận cuối khóa
GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
MỤC LỤC
1
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ
1.
Tính cấp thiết của đề tài: ....................................................................................... 1
2.
Mục tiêu nghiên cứu.............................................................................................. 2
2.1 Mục tiêu chung: ................................................................................................. 2
2.2 Mục tiêu cụ thể: ................................................................................................. 2
4.
Phạm vi nghiên cứu:.............................................................................................. 2
5.
Phƣơng pháp nghiên cứu:..................................................................................... 3
́H
́
Đối tƣợng nghiên cứu: ......................................................................................... 2
uê
3.
5.1 Phƣơng pháp thu thập thông tin:........................................................................ 3
tê
5.1.1 l.Thông tin thứ cấp: ................................................................................... 3
h
5.1.2 Thông tin sơ cấp........................................................................................... 3
in
5.2 Thiết kế nghiên cứu ........................................................................................... 4
̣c K
5.1.2 Phƣơng pháp chọn mẫu và quy mô mẫu..................................................... 5
5.1.3 Thiết kế bảng hỏi ......................................................................................... 6
ho
5.1.4 Phƣơng pháp xử lí và phân tích số liệu....................................................... 6
ại
PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
8
Đ
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ ............................... 8
g
TIÊU THỤ SẢN PHẨM............................................................................................... 8
ươ
̀n
1.1 Cơ sở lý luận ...................................................................................................... 8
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ....................................................................... 8
Tr
1.1.2 Vai trò và đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm.................................................. 10
1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp................. 11
1.1.4 Xác định thị trƣờng tiêu thụ........................................................................ 12
1.1.5 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm ........................................................ 13
1.1.6 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ......................... 18
1.1.7 Các chính sách Marketing ảnh hƣởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm…. 24
1.2 Phân tích hiệu quả kinh doanh............................................................................ 26
1.2.1 Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ:.......................................................................... 26
1.2.2 Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ ........................................................................... 26
1.2.3 Một số chỉ tiêu tài chính .............................................................................. 27
Khóa luận cuối khóa
GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
1.2.4 Chỉ tiêu đánh giá mức độ tiêu thụ sản phẩm ............................................... 27
1.3 Cơ sở thực tiễn. ................................................................................................... 28
1.3.1 Tình hình tiêu thụ nguyên vật liệu của Việt Nam trong những năm gần
đây……................................................................................................................. 28
1.3.2 Tình hình vật liệu xây dựng của tỉnh Thừa Thiên Huế................................ 29
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỸ HỒNG ................................................................ 30
́
2.1 Tổng quan về cơng ty trách nhiệm hữu hạn Mỹ Hoàng: .................................... 30
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty......................................................................... 30
́H
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp .................................................. 30
tê
2.1.3 Tổ chức bộ máy quản lý của cơng ty TNHH Mỹ Hồng và chức năng,
nhiệm vụ các phòng ban ....................................................................................... 32
in
h
2.1.3.1 Tổ chức bộ máy quản lý ....................................................................... 32
̣c K
2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban ................................................ 32
2.1.4 Tình hình nguồn lực của cơng ty. ................................................................ 33
ho
2.1.5 Tình hình tài sản và nguồn vốn của cơng ty giai đoạn 2015 – 2017 ........... 34
2.1.6 Tình hình hoạt động tài chính của cơng ty trong ba năm qua (2015 -2017)38
ại
2.1.7 Tình hình biến động hoạt động tiêu thụ theo nhóm sản phẩm của cơng ty 40
Đ
2.1.7.1 Tình hình biến động theo doanh thu của nhóm sản phẩm. ................... 40
2.1.7.2 Tình hình chi phí tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm............................ 41
ươ
̀n
g
2.1.7.3 Tình hình biến động theo lợi nhuận và hiệu quả kinh doanh theo nhóm
sản phẩm: .......................................................................................................... 42
Tr
2.1.8 Tình hình biến động doanh thu theo tính mùa vụ........................................ 44
2.2.1 Thông tin chung về đối tƣợng điều tra........................................................ 46
2.2.2 Đánh giá của khách hàng về các nhân tố tác động tới tiêu thụ sản phẩm của
công ty................................................................................................................... 48
2.2.2.1 Đánh giá khách hàng về đặc tính sản phẩm.......................................... 48
2.2.2.2 Đánh giá của khách hàng về giá cả....................................................... 50
2.2.2.3 Đánh giá của khách hàng về nhân viên của công ty ............................. 51
2.2.2.4 Đánh giá của khách hàng về phƣơng thức thanh tốn và giao hàng của
cơng ty............................................................................................................... 52
2.2.2.5 Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến của công ty.............. 53
Khóa luận cuối khóa
GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
2.2.2.6 Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ sản phẩm của công
ty………. .......................................................................................................... 54
2.3 Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty ........................... 54
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CƠNG TY TNHH MỸ HỒNG. ................................................................................. 56
3.1 Phƣơng hƣớng và mục tiêu của công ty trong những năm kế tiếp ..................... 56
3.2.2 Xây dựng chính sách giá và chiết khấu hợp lí ............................................. 57
́
uê
3.2.3Về thị trƣờng tiêu thụ .................................................................................. 58
3.2.4 Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp ................................................................... 59
́H
3.2.5 Về đội ngũ nhân viên .................................................................................. 59
tê
3.2.6 Hỗ trợ bán hàng: .......................................................................................... 60
3.2.7Về công tácquản lý nguồn lực: ................................................................... 60
1.
̣c K
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
in
h
3.2.8 Hoàn thiện bộ máy tổ chức: ........................................................................ 61
62
Kết luận .............................................................................................................. 62
ho
2. Kiến nghị: .............................................................................................................. 63
2.1 Đối với nhà nƣớc ................................................................................................ 63
ại
2.2 Đối với các cơ quan chính quyền ...................................................................... 63
Tr
ươ
̀n
g
Đ
2.3 Đối với cơng ty .................................................................................................. 64
Khóa luận cuối khóa
GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
SP
: Sản phẩm
VLXD
: Vật liệu xây dựng
TTSP
: Tiêu thụ sản phẩm
SL
: Số lƣợng
Tr
ươ
̀n
g
Đ
ại
ho
̣c K
in
h
tê
́H
́
: Trách nhiệm hữu hạn
uê
TNHH
Khóa luận cuối khóa
GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1: Tình hình lao động của cơng ty trong 3 năm (2015-2017) ................................. 33
Bảng 2: Tình hình tài sản của công ty trong 3 năm (2015 – 2017) .................................. 37
Bảng 3: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.......................................... 38
qua 3 năm (2015-2017)..................................................................................................... 38
Bảng 4:Hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm (2015-2017) ................... 39
́
uê
Số vòng quay vốn lƣu động ............................................................................................. 39
Bảng 5: Số vòng quay vốn lƣu động giai đoạn 2015-2017 ............................................. 40
́H
Bảng 6: Tình hình biến động theo doanh thu của nhóm sản phẩm................................... 40
tê
Bảng 7: Tình hình biến động chi phí theo nhóm sản phẩm (2015 -2017) ........................ 42
Bảng 8: Tình hình biến động lợi nhuận theo nhóm sản phẩm (2015 -2017).................... 42
in
h
Bảng 9: Hiệu quả sản xuất kinh doanh theo nhóm sản phẩm (2015 -2017)..................... 43
̣c K
Bảng 10: Tình hình tiêu thụ theo tháng của doanh nghiệp (2015-2017) .......................... 45
Bảng 11: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm ............................................................. 48
ho
Bảng 12 : Đánh giá của khách hàng về giá cả .................................................................. 50
Bảng 13: đánh giá của khách hàng nhân viên của công ty ............................................... 51
ại
Bảng 14: Đánh giá của khách hàng về phƣơng thức thanh toán và giao hàng ................ 52
Đ
Bảng 15: Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến của cơng ty .......................... 53
Bảng 16: Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ sản phẩm của .......................... 54
Tr
ươ
̀n
g
công ty............................................................................................................................... 54
Khóa luận cuối khóa
GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 1: Trình tự các bƣớc thực hiện................................................................................. 4
Sơ đồ 2: Mơ hình tổ chức q trình tiêu thụ sản phẩm....................................................... 9
Sơ đồ 3: Kênh tiêu thụ trực tiếp (Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp theo Philip Kotler)......... 16
Sơ đồ 4: Kênh tiêu thụ gián tiếp ....................................................................................... 17
Sơ đồ 5: Mơ hình tổ chức của cơng ty TNHH Mỹ Hồng................................................ 32
́
Biểu đồ 1: Biểu đồ thể hiện lao động theo tính chất thời vụ (2015 -2017) ...................... 34
Biều đồ 2: Biểu đồ thể hiện tình hình tiêu thụ sản phẩm theo tháng của của................... 45
́H
doanh nghiệp (2015-2017)................................................................................................ 45
tê
Biểu đồ 3: Cơ cấu giới tính của khách hàng đến mua hàng tại cơng ty TNHH Hồng Mỹ
h
46
in
Biểu đồ 4: Số lần sử dụng sản phẩm công ty của khách hàng.......................................... 47
̣c K
Biểu đồ 5: Thể hiện vị thế của cơng ty trong tâm trí khách hàng..................................... 48
Tr
ươ
̀n
g
Đ
ại
ho
của công ty ........................................................................................................................ 52
Khóa luận cuối khóa
GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp. Nó
đóng vai trị kết thúc một chu kỳ sản xuất, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về doanh nghiệp
để chuẩn bị cho chu kỳ sản xuất kinh doanh mới. Trong giai đoạn hiện nay, khi môi
trƣờng ngày càng biến động mạnh mẽ, cạnh tranh diễn ra gay gắt, công tác tiêu thụ sản
phẩm cần phải đƣợc thực hiện một cách tốt nhất để đáp ứng nhu cầu của khách hàng
́
uê
đúng lúc. Chỉ có nhƣ vậy, doanh nghiệp mới có thể có lãi, tồn tại và phát triển. Trên thực
́H
tế, việc làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không phải là vấn đề dễ dàng. Nó địi hỏi một
q trình nghiên cứu, phân tích và đánh giá cụ thể hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng
tê
giai đoạn để tìm đƣợc hƣớng đi đúng đắn. Thơng qua đó, nó cịn giúp doanh nghiệp thấy
h
rõ đƣợc những mặt đạt đƣợc và những mặt còn hạn chế của cơng tác này, và có biện
in
pháp đối phó kịp thời nhằm khắc phục những mặt còn tồn tại, khai thác những tiềm năng
̣c K
có sẵn, giúp cho cơng tác tiêu thụ hàng hóa ngày càng đƣợc hồn thiện hơn và tiến bộ
hơn. Làm tốt công tác tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trong cơ chế thị trƣờng,
ho
tự khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tục vƣơn lên. Ngƣợc lại, công tác tiêu thụ làm
không tốt sẽ khiến doanh nghiệp mất đi thị phần, dần dần loại bỏ mình ra khỏi q trình
ại
kinh doanh.
Đ
Là một cơng ty chuyên mua bán sản phẩm vật liệu xây dựng nhƣ: tôn, sắt, thép,..
g
với quy mô tƣơng đối lớn, nên cơng ty TNHH Mỹ Hồng đang đứng trƣớc rất nhiều cơ
ươ
̀n
hội và thách thức trên thị trƣờng. Trong bối cảnh nền kinh tế tăng trƣởng mạnh, thu
nhập của ngƣời dân ngày một cao hơn, dẫn đến việc họ có nhu cầu với đời sống vật chất
Tr
đƣợc đảm bảo nhƣ nhu cầu xây dựng nhà cửa, chính vì thế các sản phẩm của cơng ty có
lợi thế với hoạt động kinh doanh. Với thời gian hoạt động hơn 14 năm, Mỹ Hồng đã dần
dần chiếm đƣợc niềm tin và lịng trung thành của nhiều khách hàng trung thành cũng
nhƣ có đƣợc vị thế nhất định trong ngành, tuy nhiên cùng với thời điểm hiện tại thì cơng
ty cũng đang đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt với các công ty cùng kinh doanh các mặt
hàng tƣơng tự trên thị trƣờng nhƣng với quy mô tăng trƣởng và tiếp thu khoa học công
nghệ cao nhƣ: công ty TNHH Tôn Bảo Khánh, công ty TNHH Song B, công ty TNHH
Tôn Hoa Sen,..
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My
1
Khóa luận cuối khóa
GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
Vì thế, để có thể đáp ứng đƣợc nhu cầu tiêu dùng và gia tăng khả năng cạnh tranh
của mình, địi hỏi công ty phải nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới bằng
cách phân tích hoạt động kinh doanh, nổ lực hơn nữa trong vấn đề nghiên cứu điều chỉnh
phƣơng pháp hoạt động của mình, đảy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nắm bắt đƣợc nhu cầu
khách hàng,.. từ đó đƣa ra đƣợc các biện pháp hợp lý nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ
sản phẩm của công ty.
Nhận thức đƣợc tầm quan trọng đó của q trình tiêu thụ, cho nên trong quá trình
đi thực tập 3 tháng của mình, tơi đã chọn đề tài : “Phân tích tình tiêu thụ sản phẩm của
́
cơng ty TNHH Mỹ Hồng” để nghiên cứu.
́H
2. Mục tiêu nghiên cứu
tê
2.1 Mục tiêu chung:
- Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của cơng ty trách nhiệm hữu hạn Mỹ
in
h
Hoàng giai đoạn 2015 -2017 để đƣa ra các giải pháp phù hợp nhằm tăng hiệu quả tiêu thụ
̣c K
của công ty.
2.2 Mục tiêu cụ thể:
ho
- Hệ thống hóa lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơng ty.
- Phân tích, dánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Mỹ Hoàng.
ại
- Đề ra một số phƣơng án nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ các sản phẩm
Đ
của công ty trong thời gian tới.
3. Đối tƣợng nghiên cứu:
ươ
̀n
g
- Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại cơng ty TNHH Mỹ Hồng
4. Phạm vi nghiên cứu:
Phạm vi thời gian:
Tr
-
Số liệu thứ cấp: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong
thời gian 3 năm 2015 – 2018.
-
Số liệu sơ cấp: Thời gian thực hiện nghiên cứu từ tháng 10/2018 đến tháng
12/2018.
Phạm vi không gian:
-
Tại cơ sở kinh doanh của công ty TNHH Mỹ Hồng.
Phạm vi nội dung:
SVTH: Ngơ Ngọc Thị Thùy My
2
Khóa luận cuối khóa
GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
Nghiên cứu lý thuyết liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm và đi sâu tìm hiểu
thực trạng cơng tác tiêu thụ sản phẩm của cơng ty Mỹ Hồng đồng thời đề ra một số giải
pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Giải pháp, đề xuất đến năm 2025:
-
Phát triển công ty trở thành một trong những công ty nằm trong top 5 về
kinh doanh vật liệu xây dựng trong tỉnh.
-
Có thêm nhiều khách hàng trung thành hơn dù đặc tính ngành nghề khó có
́
-
đƣợc.
Tăng trƣởng doanh thu nhanh chóng đi đơi với việc giảm chi phí và tăng lợi
Mở rộng quy mơ ra những tỉnh thành khác.
tê
-
in
5.1 Phƣơng pháp thu thập thông tin:
h
5. Phƣơng pháp nghiên cứu:
̣c K
5.1.1 Thông tin thứ cấp:
-
́H
nhuận.
Thu thập các thông tin, số liệu liên quan đến công ty TNHH Mỹ Hoàng nhƣ
ho
cơ cấu tổ chức, doanh thu, lao động, kết quả hoạt động kinh doanh,.. từ
phòng bán hàng, marketing, PR, nhân sƣ, kế tốn trong thời gian tơi thực
Thu thập tài liệu liên quan từ báo chí, internet, các khóa luận tốt nghiệp đại
Đ
-
ại
tập tại đây.
Thông tin sơ cấp
Phƣơng pháp phỏng vấn trực tiếp thông qua bản hỏi.
ươ
̀n
5.1.2
-
g
học và cao học,..
Đối tƣợng điều tra: khách hàng mua sản phẩm tại công ty.
Tr
-
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My
3
Khóa luận cuối khóa
GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
5.2 Thiết kế nghiên cứu
Xây dựng đề cƣơng
nghiên cứu
Xác định đề tài
nghiên cứu
Tìm hiều các đề tài
nghiên cứu liên quan
́
uê
Xây dựng bảng hỏi
tê
́H
Điều tra chính thức
Kết luận và
báo cáo
in
h
Xử lý số liệu
̣c K
Sơ đồ 1: Trình tự các bƣớc thực hiện
B1: Xác định đề tài nghiên cứu đề tài - đây là bƣớc cơ bản quan trọng nhất. Đây là bƣớc
ho
có thể nói là khó khăn nhất trong tất cả các bƣớc, vì cần phải tìm đƣợc đề tài phù hợp
với khả năng của bản thân để có thể thực hiện cũng vừa phải tìm đƣợc đề tài phù hợp với
Đ
tƣơng lai gần.
ại
doanh nghiệp, có thể giúp ích đƣợc cho doanh nghiệp trong bối cảnh hiện tại cũng nhƣ
Giúp cho việc dễ dàng trong việc tham khảo ý kiến giáo viên hƣớng dẫn
ươ
̀n
-
g
B2: Xây dựng đề cƣơng nghiên cứu:
hơn và tham khảo ý kiến doanh nghiệp xem thử đã phù hợp trong phạm vi
Tr
cho phép của doanh nghiệp chƣa.
-
Trình bày bài báo cáo một cách logic, khoa học.
B3: Tìm hiểu các đề tài nghiên cứu liên quan:
-
Lúc mới bắt đầu, mọi việc dƣờng nhƣ rất lộn xộn, khơng có trật tự, vì vậy
việc tìm hiểu các đề tài liên quan nhƣ: các bài khóa luận khóa trƣớc, tài liệu
từ nguồn internet,.. sẽ giúp mình định hình đƣợc một hƣớng đi rõ ràng hơn.
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My
4
Khóa luận cuối khóa
GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
B4: Xây dựng bảng hỏi:
-
Giúp chúng ta tổng hợp đƣợc nội dung, thơng tin một cách khách quan,
đầy đủ, chính xác và logic nhất.
B5: Điều tra và thu thập dữ liệu:
-
Tiến hành điều tra, thu thập thông tin trực tiếp từ các khách hàng mua
hàng tại các cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp.
B6: Xử lý số liệu:
́
Xử lý số từ từ bảng hỏi bằng SPSS để phân
uê
-
tích. B7: Kết luận và báo cáo:
Có thể so sánh đƣợc giữa đánh giá lý thuyết và thực tiễn với trọng tâm
́H
-
tê
là kiến thức đã học.
Vận dụng kiến thức đã học để áp dục và một hay một số nội dung liên quan
Phương pháp chọn mẫu và quy mô mẫu
̣c K
5.1.2
in
h
đến công việc cụ thể đang thực tập tại đơn vị.
Phƣơng pháp chọn mẫu:
ho
Vì mục tiêu chính của là phân tích tình hình tiêu thụ và đƣa ra giải pháp thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm nên ta chỉ điều tra khách hàng mua hàng trực tiếp của Công ty. Khách
ại
hàng tiêu dùng trực tiếp mua sản phẩm tại Công ty: chọn mẫu thuận tiện.
Đ
Thời gian phát bảng hỏi từ ngày 29/10 đến 25/11, vào thời gian làm việc của cửa
hàng (buổi sáng: 7 giờ 30 phút đến 11 giờ, buồi chiều từ 13 giờ 30 phút đến 17 giờ).
Tr
ươ
̀n
g
Cách tính cỡ mẫu áp dụng cơng thức tính mẫu tỉ lệ theo Cochran (1997):
2
z (p.q)
n=
2
e
Trong đó:
Z: giá trị biến thiên sẵn ứng với giá trị p (p = 1-α)
P: tỷ lệ KH đồng ý mua SP VLXD của Công ty
q: tỷ lệ KH không đồng ý mua SP VLXD của Công ty
e: sai số mẫu cho phép
Do tính chất p+q=1, vì vậy p*q sẽ lớn nhất khi p=q=0.5 nên p*q=0.25.
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My
5
Khóa luận cuối khóa
GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
Với đặc tính của một nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà nghiên cứu
lựa chọn là 95% (α=5%), thông qua tra bảng: Z=1,96. Sai số cho phép e=8%. Lúc đó mẫu
ta cần chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất:
(0.5x0.5)
n=
0.082
≈ 150
Ngồi ra, theo “Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS” của Hoàng Trọng_Chu
Nguyễn Mộng Ngọc: số mẫu cần thiết để phân tích nhân tố phải lớn hơn hoặc bằng năm
lần số biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa . Nhƣ vậy, với số biến phân tích trong
́
uê
thiết kế điều tra là 26 biến thì số quan sát (mẫu) phải đảm bảo điều kiện: n ≥ 5*26=130.
5.1.3
́H
Để ngừa các sai sót trong q trình điều tra, tôi tiến hành phỏng vấn 160 khách hàng.
Thiết kế bảng hỏi
tê
Từ những kết quả thu đƣợc từ nghiên cứu định tính, tác giả tiến hành thiết kế bảng
h
câu hỏi để đo lƣờng mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định chọn
in
mua vật liệu xây dựng tại công ty.
̣c K
Mỗi câu hỏi là một phát biểu về một tiêu chí đƣợc xem là cơ sở để khách hàng lựa
chọn cửa hàng và đi đến quyết định mua vật liệu xây dựng.
ho
Thang đo đƣợc chia ra 2 phần là phần thông tin chung và phần đánh giá. sử dụng là
thang đo Likert 5 mức độ, từ 1 điểm - thể hiện mức độ hoàn toàn không quan trọng đến 5
ại
điểm - thể hiện mức độ rất quan trọng. Khách hàng sẽ thể hiện đánh giá của mình về mức
Đối với số liệu thứ cấp:
ươ
̀n
Phương pháp xử lí và phân tích số liệu
g
5.1.4
Đ
độ quan trọng của từng yếu tố khi lựa chọn cửa hàng vật liệu xây dựng.
-
Phƣơng pháp thống kê mô tả: dùng để khái qt về tình hình cơ bản của
Tr
cơng ty, tình hình thiêu thụ sản phẩm, các loại sản phẩm theo thời gian.
-
Phƣơng pháp so sánh: so sánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua
thời gian.
-
Phƣơng pháp sơ đồ: dùng để thể hiện tỷ lệ giữa lao động nam và lao động
nữ trong doanh nghiệp, và thể hiện mức độ tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp qua từng tháng.
Đối với số liệu sơ cấp:
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My
6
Khóa luận cuối khóa
GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
Dữ liệu sơ cấp thu thập đƣợc sẽ đƣợc xử lý bằng phần mềm SPSS 20.
-
Phƣơng pháp thống kê mô tả: đƣợc sử dụng để làm sạch số liệu, phân tích
mẫu nghiên cứu, thống kê các chỉ tiêu cơ bản, so sánh, nghiên cứu đánh giá
của khách hàng về hoạt động tiêu thụ.
-
Phƣơng pháp kiểm định giả thuyết về giá trị trung bình của tổng thể (One
Sample T-test): dùng để kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của
khách hàng về các yếu tố.
Đề tài đã dùng kiểm định One Sample T –test với giả thuyết kiểm định là:
́
uê
H0: µ = Gía trị kiểm định (Test value)
́H
H1: µ ≠ Gía trị kiểm định (Test value)
là mức ý nghĩa của kiểm định, đó là xác suất bác bỏ H0, khi H1 đúng, = 0,05.
- Nếu sig > 0,05: chƣa đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyết H0
- Nếu sig < 0,05: có đủ cơ sở để bác bỏ giải thuyết H0
6. Kết cấu của khóa luận:
tê
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ
h
PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
in
Chƣơng 1: Cơ sở khoa học về đánh giá hiệu quả
̣c K
Chƣơng 2: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của cơng ty TNHH Mỹ Hoàng.
Chƣơng 3: Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Mỹ
Tr
ươ
̀n
g
Đ
ại
PHẦN 3: KẾT LUẬN.
ho
Hồng.
SVTH: Ngơ Ngọc Thị Thùy My
7
Khóa luận cuối khóa
GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ KHOA
HỌC VỀ ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1 Cơ sở lý luận
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sán xuất kinh doanh, là yếu
tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện
mục đích của sản xuất hàng hố. Nó là khâu lƣu thơng hàng hố, là cầu nối trung gian
́
uê
giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng, nó quyết định
bản chất của hoạt động lƣu thơng thƣơng mại đầu ra của doanh nghiệp.
́H
Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch
tê
quyền sở hữu hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đƣợc
tiền hàng hoá hoặc đƣợc quyền thu tiền bán hàng (Trƣơng Đình Chiến, Quản trị
in
h
marketing, 2010).
̣c K
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu từ việc
nghiên cứu thị trƣờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến
ho
thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao
nhất (Đặng Đình Đào, Gíao trình thƣơng mại doanh nghiệp, 2002).
ại
Ngồi ra cịn có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Đ
dƣới rất nhiều khía cạnh khác nhau.
Theo GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hồng Đức Thân thì: Tiêu thụ sản phẩm là
ươ
̀n
g
quá trình thực hiện giá trị của hàng hố, q trình chuyển hố hình thái giá trị của hàng
hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm đƣợc coi là tiêu thụ khi đƣợc khách hàng chấp nhận
Tr
thanh toán tiền hàng (Đặng Đình Đào&Hồng Đức Thân, Gíao trình kinh tế thƣơng mại,
2008)
Đặc trƣng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hố là sản xuất ra để bán. Do đó khâu
tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình tái sản xuất
xã hội. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu dùng. Qúa
trình tiêu dùng chỉ kết thúc khi q trình thanh tốn giữa ngƣời mua và ngƣời bán diễn
ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng về sản
phẩm
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My
8
Khóa luận cuối khóa
GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại,
lên nhãn hiệu bao hàng, bao gói và chuẩn bị các lơ hàng để xuất bán và vận chuyển theo
yêu cầu của khách hàng.
Nhƣ vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhu
cầu thị trƣờng. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng
lƣới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ
sau bán hàng.
́
uê
Lập các kế
Thông
Nghiên cứu
thị trƣờng
Thị
trƣờng
hoạch tiêu
tin thị
thụ sản
tê
ho
̣c K
in
h
Quản lý
hệ thống
phân phối
Quản lý
dự trữ và
hồn thiện
sản phẩm
Đ
ại
Hàng
hóa
dịch vụ
Phối hộp
và tổ
chức thực
hiện các
kế hoạch
Tr
ươ
̀n
g
Quản lý
lực lƣợng
bán hàng
́H
trƣờng
Thị
trƣờng
Sản phẩm
Dịch vụ
Giá,
doanh số
Phân
phối, giao
Tổ chức
bán hàng
và cung
cấp dịch
Ngân quỹ
Sơ đồ 2: Mô hình tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm
(Đặng Đình Đào, Hồng Đức Thân, 2008)
SVTH: Ngơ Ngọc Thị Thùy My
9
Khóa luận cuối khóa
GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
1.1.2 Vai trò và đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm (TTSP) là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đƣa sản
phẩm từ nơi sản xuất tới nơi ngƣời tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Khi sản phẩm đƣợc tiêu thụ nghĩa là nó đƣợc ngƣời tiêu dùng chấp
nhận (thị trƣờng chấp nhận). Sức tiêu thụ sản phẩm (mức bán ra) phản ánh uy tín của
doanh nghiệp, chất lƣợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu tiêu dùng và sự hoàn thiện
́
uê
của các hoạt động dịch vụ. Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ nhất những điểm mạnh,
điểm yếu của doanh nghiệp.
́H
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lƣu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên
tê
là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách
hàng về các sản phẩm, cân đối cung, cầu đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh
in
h
đƣợc diễn ra một cách liên tục.
̣c K
Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và
chiến lƣợc mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất và
ho
tái sản xuất mở rộng sức lao động, góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế - xã hội và
nâng cao hiệu quả kinh tế - xã hội của các hoạt động kinh doanh.
ại
Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trƣng, chủ yếu của doanh nghiệp thƣơng mại,
Đ
là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Tiêu thụ hàng hóa đƣợc thực hiện
thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hóa đƣợc chuyển thành
ươ
̀n
g
tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã
hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội.
Tr
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trƣờng các doanh nghiệp trƣớc hết phải giải đáp
các vấn đề: kinh doanh hàng hóa gì? Hƣớng tới đối tƣợng khách hàng nào và kinh doanh
nhƣ thế nào? Tiêu thụ hàng hóa theo nghĩa đầy đủ là q trình gồm nhiều hoạt động.
Nghiên cứu thị trƣờng, nghiên cứu ngƣời tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các kênh phân
phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt động xúc tiến
và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán.
Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo dựng vị
thế và uy tín của mình trên thƣơng trƣờng. Mở rộng tiêu thụ hàng hóa là con đƣờng cơ
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My
10
Khóa luận cuối khóa
GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện các mục tiêu của doanh
nghiệp.
Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp khơng những phải làm tốt mỗi khâu
cơng việc mà cịn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham
gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp.
Khi lập kế hoạch tiêu thụ, cần phải tính đến những yếu tố căn bản nhƣ: tình hình
nhu cầu thị trƣờng, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnh Trƣờng Đại học
́
uê
Kinh tế Huế 10 tranh,…bên cạnh đó cần đặc biệt coi trọng những tiềm năng và biện pháp
mà kinh doanh có thể tác động tới thị trƣờng, tới khách hàng: tăng cƣờng quảng cáo,
́H
khuyến mại, nâng cao chất lƣợng và hạ giá bán, cải tiến hình thức mẫu mã, sử dụng các
tê
hình thức và phƣơng pháp bán hàng, kênh tiêu thụ, chính sách tiêu thụ.
1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.
in
h
Qúa trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm các hoạt động thƣơng mại đầu
̣c K
vào sản xuất và khâu lƣu thơng hàng hố. Là cầu nối trung gian giữa một bên là ngƣời
sản xuất, phân phối và một bên là ngƣời tiêu dùng.
ho
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, là bƣớc nhảy quan trọng tiến hành q trình
tiếp theo nó tào điều kiện cho các doanh nghiệp có hƣớng sản xuất kinh doanh cho chu
ại
kỳ sau. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lƣợc kinh doanh của doanh
Đ
nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi khả
năng của doanh nghiệp, cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh bán hàng ra và thu lợi
ươ
̀n
g
nhuận.
Trong nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vơ cùng quan trọng, ngƣời ta khơng thể
Tr
hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó tồn bộ khâu tiêu thụ
bị đình trệ, xã hội bị đình đốn mất cân đối. Mặt khác cơng tác tiêu thụ cịn làm cơ sở cho việc
sản xuất tìm kiếm khai thác cho các nhu cầu mới phát sinh mà chƣa đƣợc đáp ứng. Trong
các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị với doanh nghiệp tuỳ thuộc vào từng cơ chế
kinh tế. Trong cơ chế tập trung tập trung quan liêu bao cấp, tiêu thụ sản phẩm đƣợc coi là
quan trọng bởi vì doanh nghiệp sản xuất ra đến đâu thì phải tiêu thụ hết đến đó. Xuất phát từ
vai trị và vị trí của cơng tác này đồng thời trên cả các quốc gia khác việc tiêu thụ sản phẩm
luôn luôn chiếm vị trí quan trọng trong sản xuất kinh doanh là yếu
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My
11
Khóa luận cuối khóa
GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì thế trƣớc hết muốn vậy, ta
phải cần hiểu đƣợc về nội dung liên quan tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Điều đó có
nghĩa rằng phải hồn thiện cơng tác tiêu thụ để tăng thu nhập và giảm đi các khoản chi
phí bảo quản hàng tồn kho. Nhƣ vậy công tác hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vô cùng
quan trọng đối với việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nhƣ vậy sản xuất luôn
phải gắn liền với nhu cầu thị trƣờng nên việc nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng là vấn đề
hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp. Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh hàng
́
uê
hoá nào cũng phải tiến hành việc nghiên cứu thị trƣờng. Nghiên cứu thị trƣờng chính là
bƣớc đầu tiên có vai trị cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh,
́H
đang kinh doanh trong việc thực hiện mục tiêu đề ra. Mục tiêu của việc nghiên cứu thị
tê
trƣờng là xác định khả năng tiêu thụ của từng loại mặt hàng, nhóm hàng trên thị trƣờng,
từ đó có biện pháp điều chỉnh sản phẩm hợp lý để cung cấp cho thị trƣờng.
in
h
Đối với công tác tiêu thụ, nghiên cứu thị trƣờng lại càng chiếm một vai trị quan
̣c K
trọng vì nó ảnh hƣởng trực tiếp đến khối lƣợng giá bán, mạng lƣới và hiệu quả của cơng
tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trƣờng cịn giúp cho doanh nghiệp biết đƣợc xu hƣớng biến
ho
đổi của nhu cầu từ đó có những biến đổi sao cho phù hợp. Đây là cơng việc địi hỏi nhiều
cơng sức và chi phí lớn.
Đ
* Khái niệm thị trường
ại
1.1.4 Xác định thị trường tiêu thụ
-Theo M.C Cathy: thị trƣờng có thể hiểu đƣợc hiểu là các nhóm khách hàng tiềm
ươ
̀n
g
năng với những nhu cầu tƣơng tự nhau và những ngƣời bán đƣa ra những sản phẩm
khác nhau với các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó.
- Thị trƣờng các doanh nghiệp sản xuất bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua
Tr
sắm sản phẩm dịch vụ sử dụng vào việc sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ khác để
kiếm lời.
- Thị trƣờng tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và các nhóm
ngƣời hiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ cho mục đích thỏa mãn nhu
cầu cá nhân.
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My
12
Khóa luận cuối khóa
GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
* Lý do phải xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ hàng hóa
- Thị trƣờng tổng thể ln bao gồm một số lƣợng lớn khách hàng với những nhu cầu,
đặc tính mua và sức mua khác nhau. Sẽ khơng có một doanh nghiệp nào có khả năng
đáp ứng đƣợc nhu cầu và ƣớc muốn của mọi khách hàng tiềm năng.
- Doanh nghiệp cung ứng khơng chỉ có một mình trên thị trƣờng. Họ phải đối mặt với
nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức thu hút, lôi kéo khách hàng khác nhau.
- Mỗi doanh nghiệp thƣờng chỉ có một hoặc vài thế mạnh xét về một vài phƣơng diện
́
uê
nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu và ƣớc muốn của thị trƣờng.
Vì vậy, để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển thị phần, từng doanh nghiệp
́H
phải tìm cho mình những đoạn thị trƣờng mà ở đó mình có thể thỏa mãn nhu cầu và
tê
ƣớc muốn của thị trƣờng.
1.1.5 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm
in
h
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện chức
̣c K
năng đƣa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị
hàng hoá của một doanh nghiệp.
ho
Quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây:
Một là: Nghiên cứu thị trường
ại
Nghiên cứu thị trƣờng là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp dữ liệu, thông tin về
Đ
các yếu tố cấu thành thị trƣờng, tìm hiểu những quy luật vận động và những yếu tố ảnh
hƣởng đến thị trƣờng. Nghiên cứu thị trƣờng là việc làm cần thiết và hàng đầu trong
ươ
̀n
g
hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất nhƣ thế
nào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị trƣờng phải giải quyết đƣợc ba vấn đề cơ bản:
nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu ngƣời tiêu dùng. Đây là công
Tr
việc đầu tiên cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ hàng hoá trên một địa bàn trong
khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu thị
trƣờng. Nghiên cứu thị trƣờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trƣờng ảnh hƣởng
trực tiếp đến khối lƣợng, giá bán, mạng lƣới và hiệu quả của cơng tác tiêu thụ. Nó giúp
doanh nghiệp biết đƣợc xu hƣớng, sự biến đổi của nhu cầu khác hàng, sự phản ứng của
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My
13
Khóa luận cuối khóa
GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy đƣợc các biến động của thu nhập và giá cả,
từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp.
Đây là công tác địi hỏi nhiều cơng sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trƣờng sản
phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp các vấn đề:
Đâu là thị trƣờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trƣờng đó ra sao?
Doanh nghiệp cần phải xử lí những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng
́
những biện pháp nào để tăng khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ?
Những mặt hàng nào, thị trƣờng có khả năng tiêu thụ với khối lƣợng lớn phù
h
tê
́H
hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp?
Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trƣờng là lớn nhất từng thời kỳ?
Yêu cầu chủ yếu của thị trƣờng về mẫu mã, bao gói, phƣơng thức thanh toán,
in
phƣơng thức phục vụ…
̣c K
Tổ chức mạng lƣới tiêu thụ và phƣơng thức phân phối sản phẩm.
Trên những cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng, doanh nghiệp tiến hành
ho
lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trƣờng.
Hai là: Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
ại
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình
g
kế hoạch.
Đ
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đƣợc tiến hành một cách nhịp nhàng, liên tục theo
ươ
̀n
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh đƣợc các nội dung cơ bản nhƣ: khối
lƣợng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản
Tr
phẩm và cơ cấu thị trƣờng tiêu thụ và giá cả tiêu thụ…các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có
thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tƣơng đối và tuyệt đối.
Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
- Kế hoạch khách hàng: chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng,
xác định nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu tố ảnh hƣởng đến hành
vi mua sắm của họ từ đó có các biện pháp chinh phục thích hợp.
SVTH: Ngơ Ngọc Thị Thùy My
14
Khóa luận cuối khóa
GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
- Kế hoạch thị trƣờng: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trƣờng mà mình có thể
chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trƣờng mới. Chỉ ra đƣợc các đặc điểm của từng thị
trƣờng, có cách ứng xử thích hợp cho từng thị trƣờng.
- Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra thị
trƣờng khối lƣợng sản phẩm bao nhiêu, chất lƣợng, giá cả, dịch vụ kèm theo, mẫu mã,
quy cách, chủng loại,…cho phù hợp với nhu cầu thị trƣờng.
- Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ đƣợc tính trong một thời gian nhất
́
uê
định: Năm, quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật: mét, tấn, chiếc, ,… và chỉ tiêu giá trị: doanh
thu, lƣợng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ kế hoạch.
́H
Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phƣơng pháp
tê
nhƣ phƣơng pháp cân đối, phƣơng pháp quan hệ và pháp tỉ lệ cố định…
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải giải quyết đƣợc các vấn đề sau:
in
h
- Thiết lập các mục tiêu cần đạt đƣợc: doanh số, chi phí, cơ cấu thị trƣờng, cơ cấu
̣c K
sản phẩm,…
- Xây dựng đƣợc phƣơng án để đạt đƣợc mục tiêu tối ƣu nhất: Công tác chuẩn bị
ho
sản phẩm để xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dựng các chính sách marketing hỗ
trợ hoạt động tiêu thụ,…
ại
Một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tốt, rõ ràng sẽ giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm
Đ
diễn ra sn sẻ và liên tục góp phần khơng nhỏ vào thành công của doanh nghiệp.
Ba là: Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán
ươ
̀n
g
Là hoạt động tiếp tục của q trình sản xuất kinh doanh trong khâu lƣu thơng. Muốn
cho q trình lƣu thơng hàng hố đƣợc liên tục, các doanh nghiệp phải trú trọng đến các
Tr
nghiệp vụ sản xuất ở kho nhƣ: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp
hàng hố ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ
về số lƣợng và chất lƣợng hàng hoá từ các nguồn nhập kho (từ các phân xƣởng, tổ đội sản
xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng loại hàng hoá.
Bốn là: Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trƣờng, việc tiêu thụ sản phẩm đƣợc thực hiện bằng nhiều
kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
đến tay ngƣời tiêu dùng thông qua các nhà phân phối, các nhà bán buôn và ngƣời bán lẻ.
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My
15
Khóa luận cuối khóa
GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
Xét theo mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngƣời tiêu dùng cuối cùng chủ yếu có hai
hình thức tiêu thụ là:
- Kênh tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp hoặc bán
thẳng sản phẩm của mình cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng mà khơng thơng qua các trung
gian thƣơng mại. Hình thức tiêu thụ trực tiếp có ƣu điểm là hệ thống cửa hàng phong
phú, tiện lợi. Doanh nghiệp thƣờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trƣờng, biết rõ
nhu cầu và tình hình giá cả giúp doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi để gây uy tín với
́
khách hàng. Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này cũng có nhƣợc điểm đó là, hoạt động bán
hàng diễn ra với tốc độ chậm, doanh nghiệp phải quan hệ và quản lý nhiều khách hàng.Sơ
tê
́H
đồ hình thức tiêu thụ trực tiếp.
NGƢỜI TIÊU
DÙNG
̣c K
in
h
DOANH NGHIỆP
SẢN XUẤT
ho
Sơ đồ 3: Kênh tiêu thụ trực tiếp
(Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp theo Philip Kotler)
ại
Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình
Đ
cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng thơng qua các khâu trung gian bao gồm: ngƣời bán buôn,
g
ngƣời bán lẻ, đại lý,… Với kênh này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hoá trong
ươ
̀n
thời gian ngắn nhất, thu hồi đƣợc vốn nhanh nhất, tiết kiệm đƣợc chi phí bán hàng, chi
phí bảo quản, hao hụt. Tuy nhiên hình thức bán hàng gián tiếp làm tăng thời gian lƣu
Tr
thơng hàng hố, tăng chi phí tiêu thụ do đó đẩy giá cả hàng hố tăng lên, doanh nghiệp
khó kiểm sốt đƣợc các khâu trung gian và dễ gây ra những rủi ro cho doanh nghiệp.
Kênh I: Gồm một nhà trung gian rất gần với ngƣời tiêu dùng cuối cùng.
Kênh II: Gồm hai nhà trung gian, thành phần trung gian này có thể ngƣời bán buôn
bán lẻ.
Kênh III: Gồm ba nhà trung gian, kênh này thƣờng đƣợc sử dụng khi có nhiều nhà
sản xuất nhỏ và nhiều ngƣời bán lẻ nhỏ… Việc các doanh nghiệp áp dụng các hình thức
tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định.
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My
16
Khóa luận cuối khóa
GVHD: T.S Lê Thị Phƣơng Thảo
Hiện nay, có sự khác nhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm, sử dụng
cho tiêu thụ sản xuất cả tiêu dùng cá nhân. Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp nhƣ sau:
Ngƣời bán lẻ
DOANH
NGHIỆP
SẢN
XUẤT
Kênh I
Kênh II
Bán
buôn
́
́H
uê
Bán lẻ
NGƢỜI TIÊU
DÙNG CUỐI
CÙNG
Ngƣời
bán buôn
Ngƣời
bán lẻ
̣c K
in
h
Đại lý
tê
Kênh III
Sơ đồ 4: Kênh tiêu thụ gián tiếp
ho
(Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp theo Philip Kotler)
ại
Năm là: Tổ chức các hoạt động xúc tiến
Đ
Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy
g
cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Yểm trợ các hoạt động nhằm hỗ trợ,
ươ
̀n
thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng: quảng
Tr
cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội trợ , triễn lãm. Đối với những hoạt động truyền
thông hoặc đã lƣu thông thƣờng xuyên trên thị trƣờng thì việc xúc tiến bán hàng đƣợc
thực hiện gọn nhẹ hơn. Cần đặc biệt quan tâm xúc tiến hán hàng đối với các sản phẩm
mới hoặc sản phẩm cũ trên thị trƣờng…
Sáu là: Tổ chức hoạt động bán hàng
Xoáy vào kỹ năng tổ chức, giám sát và hỗ trợ nhân viên bán hàng trong tổ. Các tổ
trƣởng bán hàng sẽ đƣợc trang bị kiến thức về quy trình bán hàng và các chiêu thức bán
hàng tân tiến nhất, thực hành thiết lập quy trình bán hàng riêng cho bộ phận của họ trong
SVTH: Ngô Ngọc Thị Thùy My
17
