Giải pháp nâng cao hiệu quả Hội chợ Triển lãm tại Việt Nam

Giải pháp nâng cao hiệu quả các Hội chợ triển lãm thơng mại tại Việt Nam
Trờng Đại học Ngoại Thơng Hà Nội
Khoa Kinh tế ngoại thơng
Khóa luận tốt nghiệp
Đề tài
giải pháp nâng cao hiệu quả hội chợ
triển lãm thơng mại
tại Việt Nam
Giáo viên hớng dẫn : Th.S Phạm Song Hạnh
Sinh viên thực hiện : Trần Thị Thanh Mai
Lớp : A10 K38C
Hà Nội 2003
1
Giải pháp nâng cao hiệu quả các Hội chợ triển lãm thơng mại tại Việt Nam
Lời nói đầu
Hội chợ Triển lãm là một hoạt động xúc tiến thơng mại đã xuất hiện ở Châu Âu và
các nớc khác từ rất lâu nhng ở Việt Nam thì hình thức này còn khá non trẻ với hơn
chục năm tuổi đời. Vai trò của Hội chợ Triển lãm không chỉ thúc đẩy một cách mạnh
mẽ sự phát triển của các doanh nghiệp, các nhà tổ chức mà còn góp phần không nhỏ
vào sự phát triển chung của nền kinh tế. Ngành kinh doanh dịch vụ này đang ngày
càng chứng tỏ tầm ảnh hởng của mình, tuy nhiên, cho đến nay nó vẫn cha đợc quan
tâm đúng mức và qui hoạch hợp lý nhằm tạo điều kiện cho sự lớn mạnh hơn nữa. Vẫn
còn rất nhiều vấn đề tồn tại về phía các nhà tổ chức, các doanh nghiệp cũng nh Nhà
nớc, tạo ra những hạn chế nhất định, kìm hãm ngành kinh doanh dịch vụ Hội chợ
Triển lãm.
Xuất phát từ thực tế trên cộng với kinh nghiệm làm việc, tiếp xúc tại nhiều Hội chợ
Triển lãm trong nớc và quốc tế, em quyết định nghiên cứu và chọn đề tài Giải pháp
nâng cao hiệu quả Hội chợ Triển lãm tại Việt Nam với mong muốn sâu sắc rằng
khóa luận tốt nghiệp này có thể hữu ích phần nào cho những bên quan tâm. Đề tài đ-
ợc chia thành 3 chơng với cấu trúc nh sau:
Chơng I : Tổng quan về Hội chợ Triển lãm thơng mại

Chơng II : Thực trạng hoạt động Hội chợ Triển lãm của các tổ chức và
doanh nghiệp Việt Nam.
Chơng III : Giải pháp nâng cao hiệu quả Hội chợ Triển lãm thơng mại
tại Việt Nam.
Mặc dù tác giả đã cố gắng nhiều nhng luận văn có thể không tránh khỏi một số hạn
chế nhất định. Vì vậy, tác giả rất mong muốn nhận đợc sự góp ý của các thầy cô giáo
và các bạn để bài viết này đợc hoàn thiện hơn.
Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn nhà trờng và các thầy cô giáo trờng Đại học
Ngoại thơng đã truyền cho em những kiến thức quý báu và tạo mọi điều kiện thuận
lợi cho em trong suốt thời gian gắn bó học tập tại trờng. Đặc biệt, em xin bày tỏ lòng
2
Giải pháp nâng cao hiệu quả các Hội chợ triển lãm thơng mại tại Việt Nam
biết ơn sâu sắc đối với Thạc sỹ Phạm Song Hạnh, ngời đã hết lòng hớng dẫn, chỉ bảo,
phân tích cho em trong quá trình hoàn thành luận văn này.
Hà Nội, ngày 15 tháng 12 năm 2003
Tác giả
Trần Thị Thanh Mai
3
Giải pháp nâng cao hiệu quả các Hội chợ triển lãm thơng mại tại Việt Nam
Chơng I : Tổng quan về hội chợ triển lãm th-
ơng mại
I. Khái niệm hội chợ triển lãm thơng mại
1. Khái niệm hội chợ triển lãm thơng mại
* Theo định nghĩa của Từ điển Tiếng Việt 2003 của Viện Ngôn ngữ học thì :
- Hội : là cuộc vui tổ chức chung cho đông đảo ngời dự, theo phong tục hoặc
nhân dịp đặc biệt, ví dụ Hội làng, Hội mùa...
(1)

- Chợ : là nơi công cộng để đông ngời đến mua bán vào những ngày, buổi nhất
định, ví dụ nh Chợ Bến Thành, Chợ Đồng Xuân. ...

(2)
- Hội chợ là việc tổ chức, trng bày để giới thiệu hàng hoá của một địa phơng,
một nghành, một nớc hoặc nhiều nớc trong một thời gian nhất định
(1)
, ví dụ nh Hội
chợ Hàng Việt Nam chất lợng cao hàng năm, Hội chợ giao lu sản phẩm hàng hóa của
doanh nghiệp Việt Nam - Trung Quốc, Hội chợ thơng mại quốc tế Quảng Tây,Côn
Minh...vv.
- Triển lãm là việc trng bày vật phẩm trên một phạm vi, qui mô lớn, ví dụ Triển
lãm thành tựu kinh tế kĩ thuật của Việt Nam định kì 2 năm tổ chức 1 lần, Triển lãm
sản vật văn hoá làng nghề Việt Nam....vv.
(1)
- Triển lãm có thể là nơi biểu dơng thành tựu một nghành (Triển lãm Hàng Thủ
công mĩ nghệ ), hoặc nhiều nghành (Triển lãm quốc tế về Cơ khí, máy móc và xây
dựng 2003 ), có thể để mua bán, trao đổi hàng hóa (Triển lãm Thơng mại và đầu t các
tỉnh Miền Tây Trung Quốc ).
1
*Theo định nghĩa của Từ điển Bách khoa Việt Nam tập 2 trang 165, Nhà xuất
2
bản
Từ điển Bách khoa Hà Nội 2002 thì :
1
(1) Trang 459 Từ điển Tiếng Việt
(2) Trang 171 Từ điển Tiếng Việt
2
4
Giải pháp nâng cao hiệu quả các Hội chợ triển lãm thơng mại tại Việt Nam
- Hội chợ là hình thức sinh hoạt kép giữa trao đổi hàng hóa và văn hóa của các
cộng đồng tộc ngời, xuất hiện ở Tây Âu thế kỉ thứ V, nhng nhộn nhịp và hng thịnh
nhất vào thế kỉ 11- 15 cùng với sự phát triển của các thành thị Tây Âu thời trung đại

từ thế kỉ 11- 13. Hội chợ đã trở thành trung tâm buôn bán phồn thịnh nhất không chỉ
ở Pháp mà ở toàn Châu Âu. Ngày nay còn xuất hiện các hình thức Hội chợ Triển lãm
nhằm giới thiệu các sản phẩm hàng hóa mới, những thành tựu kinh tế, khoa học kĩ
thuật- văn hóa, đời sống.
* Vậy Hội chợ Triển lãm thơng mại là gì, theo định nghĩa Luật thơng mại
ban hành năm 1998 thì :
- Hội chợ thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại tập trung trong một thời
gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh đợc tr-
ng bày hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, kí kết hợp đồng mua bán hàng.
- Triển lãm thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việc trng bày
hàng hóa, tài liệu về hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy
việc tiêu thụ hàng hóa.
- Các Hội chợ Triển lãm thơng mại phải xác định rõ chủ đề, qui mô, thời gian,
địa điểm tiến hành, danh mục hàng hóa, tài liệu về hàng hóa, tên và địa chỉ của các tổ
chức, cá nhân tham gia.
* Theo quan điểm của các nhà tổ chức :
- Hội chợ thơng mại là một hình thức xúc tiến thơng mại tập hợp các tổ chức,
nhà sản xuất, nhà kinh doanh, các đơn vị làm dịch vụ tại một địa điểm nhất định (th-
ờng từ 7-10 ngày hoặc có thể kéo dài hơn nữa) nhằm giới thiệu các hoạt động, các
sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cũng nh cung cấp các tài liệu liên quan đến việc xúc tiến
hoạt động tiêu thụ hàng hóa tạo cơ hội cho họ cũng nh công chúng nhận biết, trao đổi
tiếp cận để đàm phán và kí kết hợp đồng. Trong hội chợ, các doanh nghiệp đợc phép
bán hàng, các khách hàng và các doanh nghiệp khác có thể đến để bàn bạc làm ăn,
5
Giải pháp nâng cao hiệu quả các Hội chợ triển lãm thơng mại tại Việt Nam
mở cửa tự do đón tiếp đông đảo quần chúng đến xem và mua hàng. Lợng khách vào
tham quan hội chợ thờng đông hơn.
- Triển lãm thơng mại cũng là một hình thức xúc tiến thơng mại có tính chuyên
môn sâu hơn, tập hợp các tổ chức, các hãng,các công ty chuyên về sản xuất, kinh
doanh, làm dịch vụ. Triển lãm diễn ra tại một địa điểm nhất định, trong một thời gian

xác định nhằm giới thiệu các sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ, tài liệu., là dịp tốt nhất
cho các doanh nghiệp thu thập thông tin, bàn bạc, trao đổi, đàm phán và kí kết hợp
đồng lớn. Trong triển lãm, các doanh nghiệp tham gia không bán hàng lẻ, khách tham
quan đợc mời đến để làm quen,bàn bạc, đàm phán và kí kết hợp đồng kinh doanh.
Triển lãm thờng hội tụ các nhà chuyên môn và thực sự quan tâm đến lĩnh vực họ làm
việc.
- Ngoài 2 loại hình trên còn có 1 loại hình gọi là EXPO, bắt nguồn từ
Exposition với hình thức và nội dung đa dạng hơn, với qui mô lớn hơn nhiều so với
2 loại hình trên. Thờng thì mỗi nớc, mỗi khu vực cứ 1, 2 năm hoặc một vài năm lại tổ
chức 1 lần trên diện tích lớn hàng trăm nghìn m2 trong thời gian dài từ 1,5 đến 5
tháng nhng không quá 6 tháng. Những EXPO muốn thực hiện đợc phải đợc Phòng
Triển lãm Quốc tế công nhận (The International Exhibition Bureau -BIE), quá trình
thực hiện phải tuân thủ theo Hiệp định về Triển lãm thế giới kí tại Paris ngày
22/11/1928 đợc bổ sung các Nghị định vào ngày 10/05/1948, ngày 16/11/1960, ngày
30/11/1972 và sửa đổi ngày 24/06/1982, ngày 31/05/1988.
2. Các hình thức tổ chức Hội chợ Triển lãm
Hàng năm ở các quốc gia diễn ra hàng trăm, hàng nghìn hội chợ triển lãm khác
nhau. Mỗi hội chợ triển lãm có mục đích và đặc thù riêng. Do vậy, các nhà tổ chức,
doanh nghiệp hay khách tham quan có thể xác định và đánh giá chính xác mục tiêu, ý
nghĩa của từng hội chợ, triển lãm, từ đó đa ra quyết định tham dự hoặc phân tích kết
quả đạt đợc thông qua hội chợ, triển lãm. Có rất nhiều cách phân loại hội chợ, triển
6
Giải pháp nâng cao hiệu quả các Hội chợ triển lãm thơng mại tại Việt Nam
lãm và có một số hội chợ, triển lãm không thuộc cách phân loại nào, nhng phần lớn
các hội chợ, triển lãm đợc phân loại theo những cách sau:
3.1. Căn cứ tính chất:
a. Hội chợ, triển lãm tổng hợp (General Trade Fair)
Các mặt hàng của hội chợ, triển lãm tổng hợp phổ biến là hàng hoá công nghiệp
và tiêu dùng. Khách tham dự hội chợ, triển lãm tổng hợp bao gồm cả những khách
chuyên môn cũng nh những khách tham quan nói chung thuộc các ngành, nghề khác

nhau. Tại những hội chợ, triển lãm này, hàng hoá thờng đợc phân theo khu vực phù
hợp với từng ngành hàng. Đối với những hội chợ, triển lãm quốc tế, các doanh nghiệp
nớc ngoài đợc bố trí thành khu quốc tế theo nhóm nớc riêng tạo điều kiện cho khách
tham quan khảo sát và tìm bạn hàng. Một vài hội chợ, triển lãm điển hình nh:
- The Milan Fair.
- International Spring Trade Fair in Dubai.
- The Swiss Industries Fair.
b. Hội chợ, triển lãm th ơng mại chuyên ngành (Specialized Trade Fair)
Những hội chợ này chuyên về 1 ngành công nghiệp hoặc một lĩnh vực thơng mại
nhất định.
Ví dụ: Hội chợ thuỷ sản Việt Nam ( 4/1/2003 8/1/2003)
Hội chợ ngành Nông nghiệp Đông Nam á 2003
Những hội chợ, triển lãm nh thế này thờng thu hút đợc một lợng lớn những
doanh nghiệp, nhà sản xuất quan tâm đến lĩnh vực, chuyên môn của họ. Những hội
chợ, triển lãm thơng mại loại hình trên có thể dành thời gian đầu cho những đối tợng
chuyên ngành, thời gian sau mở rộng ra cho tất cả khách tham quan. Lợi ích của hội
chợ, triển lãm thơng mại chuyên ngành là tạo cơ hội tiếp xúc tuyệt vời giữa những
doanh nghiệp tham dự với những nhà kinh doanh, các tập đoàn, công ty ở những nớc
7
Giải pháp nâng cao hiệu quả các Hội chợ triển lãm thơng mại tại Việt Nam
hoặc của nớc sở tại. Đối với những công ty muốn tìm hiểu hoặc thâm nhập thị trờng
thì những hội chợ loại này sẽ là con đờng nhanh nhất và hiệu quả để tìm kiếm đại lý
hay nhà nhập khẩu, phân phối. Đối với những công ty đã vào đợc thị trờng thì việc
tham dự hội chợ sẽ giúp họ quảng bá hình ảnh, giúp các đại diện của họ tiếp xúc với
khách hàng, các nhà bán lẻvv.
c. Hội chợ hàng tiêu dùng (Consumer Trade Fair)
Đây là loại hình hội chợ thờng thu hút đợc lợng khách tới thăm lớn vì mặt hàng
tiêu dùng phong phú, phổ biến trong đời sống hàng ngày. Tuy nhiên, loại hình này th-
ờng không phù hợp với những doanh nghiệp có nhu cầu tìm bạn hàng lớn hoặc các
đối tác liên doanh. Hội chợ, triển lãm hàng tiêu dùng đại diện cho một phơng thức

thúc đẩy việc trao đổi, mua bán hàng hoá, là cơ hội tốt cho các nhà kinh doanh hàng
tiêu dùng khuếch trơng hình ảnh, thăm dò trình độ, tâm lý khách hàng, do vậy xu thế
hội chợ, triển lãm đang ngày càng đợc a chợng, số lợng, quy mô tăng đáng kể. Hội
chợ, triển lãm đợc tổ chức hàng năm tạo đợc tiếng vang, uy tín và hiệu quả nhất định.
d. Hội chợ, triển lãm th ơng mại phụ trợ (Secondary Trade Fair)
Loại hình này chiếm phần lớn các Hội chợ, triển lãm thơng mại dù không đợc
xếp vào loại các hội chợ, triển lãm quan trọng lĩnh vực tơng ứng của chúng. Qui mô
thờng ở tầm quốc gia hoặc quốc tế. Hội chợ, triển lãm Expo 2003 - Đồ gỗ nội thất và
thủ công mỹ nghệ tại Thành phố Hồ Chí Minh, Hội chợ lơng thực thực phẩm quốc
tế (Utretcht), Hội chợ Intersuc Bánh kẹo quốc tế tổ chức ở Paris (Pháp) là những ví
dụ cho Hội chợ Triển lãm dạng này. Những hội chợ, triển lãm thơng mại phụ trợ
đóng vai trò quan trọng trong từng lĩnh vực riêng, thờng bị hạn chế về khách chuyên
môn, còn hội chợ, triển lãm tỉnh và địa phơng chỉ nhằm mục đích phục vụ ngời bán
lẻ. Chúng tạo cơ hội để các doanh nghiệp tăng cờng cơ cấu phân phối hay tăng cờng
thâm nhập thị trờng hoặc giới thiệu sản phẩm mới với giới thơng nghiệp bán lẻ.
3.2. Căn cứ vào chu kỳ:
8
Giải pháp nâng cao hiệu quả các Hội chợ triển lãm thơng mại tại Việt Nam
a. Hội chợ Triển lãm định kì
Là những Hội chợ Triển lãm đợc tổ chức vào một khoảng thời gian nhất định
trong năm theo chu kì cứ 1 năm hoặc vài năm một lần.
Khi 1 Hội chợ Triển lãm đợc tổ chức lần đầu tiên, nó thờng không đợc xác định
là loại hình định kì hay không định kì mà phải căn cứ trên sự thành công của Hội chợ
kì trớc đó, căn cứ trên nhu cầu của doanh nghiệp, thị trờng để đề ra kế hoạch tổ chức
tiếp theo. Đây thờng là những Hội chợ Triển lãm tổng hợp quy mô lớn và mang ý
nghĩa quan trọng đối với nền kinh tế, là nơi hội tụ các doanh nghiệp lớn cũng nh mọi
thành phần kinh tế trong nớc và quốc tế. Tỉ trọng các Hội chợ Triển lãm thơng mại
định kỳ ngày càng tăng chứng tỏ hoạt động của những Hội chợ Triển lãm nh trên là
cao. Chính vì thế, về phía nhà nớc, giới kinh doanh cũng nh công chúng đặc biệt quan
tâm đến những Hội chợ Triển lãm định kỳ. Việc đã tạo đợc tiếng vang và uy tín đối

với khách hàng, các doanh nghiệp khiến cho công tác tổ chức các Hội chợ Triển lãm
định kỳ có nhiều thuận lợi hơn. Bên cạnh đó, việc tổ chức vào khoảng thời gian nhất
định tạo sự chủ động cho cả nhà tổ chức, các doanh nghiệp cũng nh khách hàng. Các
bên sẽ rút đợc kinh nghiệp từ những lần trớc để hoạt động hiệu quả hơn, thu đợc
nhiều lợi ích hơn từ Hội chợ Triển lãm.
Trên phạm vi quốc tế, có một số Hội chợ Triển lãm định kỳ lớn nh: Hội chợ
Leipzig (Đức) mùa xuân, Hội chợ Quảng Tây( Trung Quốc), Hội chợ Frankfurt, Hội
chợ Quốc tế Dubai (ả rập), Hội chợ Quốc tế Toronto, Hội chợ Thơng mại
London.vv.
ở Việt Nam, những Hội chợ Triển lãm định kỳ lớn là: Hội chợ Xuân vào tháng
12, Hội chợ thơng mại quốc tế vào tháng 4, Hội chợ Hàng Việt Nam chất lợng cao
vào tháng 4, Expo tháng 4, Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp vào tháng 10vv.
b. Hội chợ Triển lãm không định kỳ
9
Giải pháp nâng cao hiệu quả các Hội chợ triển lãm thơng mại tại Việt Nam
Hội chợ Triển lãm không định kỳ là Hội chợ Triển lãm đợc tổ chức không theo 1
chu kỳ nào, vào khoảng thời gian bất kỳ. Để 1 Hội chợ Triển lãm không định kỳ ra
đời, những nhà tổ chức phải thực sự nhanh nhạy, nắm bắt và phân tích nhu cầu của thị
trờng, đòi hỏi của thực tế và phải trải qua một quá trình thẩm định, đánh giá để đảm
bảo tỉ lệ thành công nhất định. Do vậy, việc xác định địa điểm, thời gian, hình thức
của các Hội chợ Triển lãm kiểu này là cực kỳ quan trọng nhằm thu hút sự tham gia
của doanh nghiệp và sự quan tâm của công chúng.
3.3.Căn cứ phạm vi địa lý.
a. Hội chợ Triển lãm trong n ớc
Là những Hội chợ Triển lãm đợc tổ chức trong lãnh thổ Việt Nam. Chẳng hạn
nh, Hội chợ Triển lãm thực phẩm - đồ uống và hàng tiêu dùng tại Cần Thơ, Hội chợ
Triển lãm Vietfood & Drink 2002 tại Hà Nội, Hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao
tại Bình Định
b. Hội chợ Triển lãm ở n ớc ngoài
Là những Hội chợ Triển lãm mà các doanh nghiệp, cá nhân, tổ chức Việt Nam

và nớc ngoài tham dự bên ngoài lãnh thổ Việt Nam. Ví dụ nh Hội chợ Thạt Luông
Lào, Hội chợ thơng mại và hợp tác kinh tế Trung Việt (27-30/3) tại Trung Quốc,
Hội chợ Frankfurt (Đức), Viet Nam Exhibition 2003 tại Matxcơva. Việc tham dự Hội
chợ Triển lãm ở nớc ngoài thờng mất chi phí cao nhng hiệu quả mang lại cũng rất lớn
và ngày càng nhiều doanh nghiệp xuất khẩu của Việt Nam nhận thức đợc tầm quan
trọng của việc tham dự các Hội chợ Triển lãm thơng mại nớc ngoài. Tại những Hội
chợ Triển lãm thơng mại loại này, các doanh nghiệp của Việt Nam sẽ có cơ hội gặp
gỡ, thiết lập quan hệ với các đối tác lớn trên thế giới, kí đợc hợp đồng xuất khẩu, tìm
đợc bạn hàng từ đó thúc đẩy quá trình xúc tiến thơng mại, quảng bá hình ảnh hàng
Việt Nam cũng nh tăng cờng việc trao đổi buôn bán hàng hoá. Các doanh nghiệp Việt
Nam thờng đợc nhà nớc khuyến khích tham dự các Hội chợ Triển lãm thơng mại ở n-
10
Giải pháp nâng cao hiệu quả các Hội chợ triển lãm thơng mại tại Việt Nam
ớc ngoài bằng cách hỗ trợ chi phí, cung cấp thông tin về thị trờng, sản phẩm, mức độ
cạnh tranh Những tham tán thơng mại của Việt Nam ở nớc ngoài cũng thờng
xuyên cập nhật các thông tin về Hội chợ Triển lãm tại nớc sở tại để thông báo kịp
thời cho doanh nghiệp trong nớc biết và có kế hoạch tham gia.
3.4. Căn cứ vào đối tợng tham gia
a. Hội chợ Triển lãm trong n ớc
Là những Hội chợ Triển lãm chỉ bao gồm các cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp
của Việt Nam tham gia. Ví dụ nh Hội chợ Hàng Việt Nam chất lợng cao, Hội chợ
hàng tiêu dùng a thích (tháng 11 hàng năm), Hội chợ giải thởng sao vàng đất
Việtvv.
b. Hội chợ Triển lãm quốc tế
Bao gồm rất nhiều tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân tham gia trong đó có cả các
đơn vị nớc ngoài. Hội chợ Triển lãm quốc tế là cơ hội để các doanh nghiệp nớc ngoài
thăm dò, tìm hiểu cũng nh tìm kiếm bạn hàng, đối tác tại Việt Nam. Giới kinh doanh
nớc ngoài muốn thâm nhập thị trờng Việt Nam đặc biệt quan tâm đến những Hội chợ
Triển lãm kiểu này. Thông qua đây, các doanh nghiệp Việt Nam có thể tiếp cận với
hàng hoá và doanh nghiệp nớc ngoài mà không tốn chi phí đến tận nớc họ để tìm

hiểu. Về phía nhà tổ chức, họ cũng a thích những Hội chợ Triển lãm thơng mại quốc
tế vì nguồn thu từ những khách hàng nớc ngoài chiếm một tỉ trọng không nhỏ trong
tổng doanh thu lợi nhuận thu đợc, cao hơn hẳn so với việc tổ chức những Hội chợ
Triển lãm trong nớc. Ngoài ra, khi những doanh nghiệp nớc ngoài đến Việt Nam thì
các ngành du lịch, khách sạn, xuất nhập khẩu, vận chuyển môi giới cũng phát triển
theo. Những Hội chợ Triển lãm thơng mại quốc tế lớn bao gồm: Hội chợ quốc tế
Expo, Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp, Hội chợ Thái Lan hàng năm, Triển lãm th-
ơng mại và đầu t các tỉnh miền Tây Trung Quốcvv.
11
Giải pháp nâng cao hiệu quả các Hội chợ triển lãm thơng mại tại Việt Nam
Ngoài ra, hiện nay Việt Nam cũng đã tham gia Hội chợ ảo trên mạng. Đây là
loại hình Hội chợ Triển lãm mới đối với doanh nghiệp Việt Nam, bớc đầu mới cho
phép doanh nghiệp thuộc 4 nghành hàng xuất khẩu tham gia và đợc quảng cáo miễn
phí. Bốn ngành hàng xuất khẩu đó là : Thủ công mĩ nghệ, Thực phẩm chế biến, Dệt
may và Da giày. Những lợi ích đợc quảng bá trên Hội chợ ảo đó là : đợc thiết kế
trang thông tin giới thiệu về doanh nghiệp và các sản phẩm có khả năng xuất khẩu, đ-
ợc giới thiệu trong hội chợ ảo ngời xuất khẩu.
II. Chức năng và vai trò của Hội chợ Triển lãm thơng mại
1. Chức năng
1.1. Chức năng thông tin kinh tế xã hội
Chức năng này mang ý nghĩa quan trọng bởi nó đáp ứng nhu cầu hàng đầu của
hoạt động kinh doanh.
a. Thông tin về giá cả, giá thành
Thông qua hội chợ, ngời tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh cùng ngành, các doanh
nghiệp liên quan khác có thể biết đợc tơng đối chính xác giá cả mà doanh nghiệp đa
ra, từ đó có thể quyết định việc mua hàng hay không, hoặc doanh nghiệp đối thủ đánh
giá đợc mức giá cạnh tranh có thể về mặt chiến lợc giá. Khi xác định mức giá 1 loại
hàng hóa, sản phẩm và đa ra giới thiệu tại Hội chợ Triển lãm, bản thân doanh nghiệp
cũng có thể xem xét thái độ của khách hàng đối với loại giá và nếu giá đó cha phù
hợp với thị trờng thì doanh nghiệp có thể điều chỉnh lại.

b. Thông tin chất l ợng sản phẩm
Để đem một sản phẩm, hàng hoá ra giới thiệu tại Hội chợ Triển lãm, nhà sản
xuất, kinh doanh đồng thời phải công bố rõ ràng mọi thông tin liên quan chất lợng
sản phẩm nh: nguyên liệu, hãng cung cấp, thiết bị công nghệ, chỉ tiêu chất lợng, cơ
12
Giải pháp nâng cao hiệu quả các Hội chợ triển lãm thơng mại tại Việt Nam
quan kiểm tra chất lợngĐó là những thông tin về chất lợng sản phẩm mà nhà buôn,
ngời tiêu dùng hoặc nhà sản xuất mặt hàng tơng ứng có thể thu thập đợc từ Hội chợ.
c. Thông tin về dung l ợng thị tr ờng và khả năng tiêu thụ sản phẩm
Dù Hội chợ Triển lãm là một thị trờng quy mô nhỏ nhng thông qua số lợng hàng
hoá trình bày và số lợng các nhà sản xuất tại đây, các nhà sản xuất kinh doanh cũng
có thể đánh giá đợc cung, cầu trên thị trờng một cách tơng đối. Qua đây, doanh
nghiệp sẽ quyết định xem là nên tập trung hay chuyển hớng đầu t và nếu sản xuất thì
lợng là bao nhiêu thì sát với nhu cầu thị trờng.
d. Thông tin kiểu dáng sản phẩm
Cùng một loại sản phẩm nhng sẽ có nhiều kiểu dáng, mẫu mã khác nhau. Với
việc thăm dò thị hiếu của khách hàng tại Hội chợ Triển lãm, doanh nghiệp sẽ quyết
định đợc kiểu dáng, mẫu mã nào đợc a chuộng hoặc loại nào sẽ gây phản cảm cho
ngời tiêu dùng.
e. Thông tin về tình hình sản xuấ sản phẩm cùng loại
Những thông tin này đặc biệt phát huy tác dụng tại những Hội chợ Triển lãm
chuyên ngành với sự chuyên môn hoá cao. Tại những Hội chợ Triển lãm nh vậy,
doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc thông tin về sản phẩm cùng loại nh sự cải tiến mẫu
mã, sản lợng, bao bì đóng gói, chức năng bổ sung
Qua Hội chợ Triển lãm, những ngời tham gia có thể có đợc những thông tin về
đầu t, công nghệ, trình độ kỹ thuật, các chính sách của nớc sở tại
1.2. Chức năng xúc tiến thơng mại
Hoạt động xúc tiến thơng mại là những hoạt động liên quan tới thị trờng, tìm
kiếm cơ hội mua bán. Vì vậy, đơng nhiên hoạt động xúc tiến thơng mại phải gắn liền
với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, khả năng của các doanh

nghiệp có hạn do đó rất cần sự giúp đỡ của các tổ chức Nhà nứơc. ở mỗi nớc hầu nh
13
Giải pháp nâng cao hiệu quả các Hội chợ triển lãm thơng mại tại Việt Nam
đều có các đơn vị tiến hành các hoạt động xúc tiến thơng mại với mục tiêu hỗ trợ cho
doanh nghiệp trong kinh doanh quốc tế và một trong những hoạt động đó là tổ chức
các Hội chợ Triển lãm:
+ Tổ chức các Hội chợ Triển lãm ở nớc ngoài để tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp trong nớc quảng cáo, tuyên truyền, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ và lĩnh vực
kinh doanh của họ.
+ Tổ chức các Hội chợ Triển lãm quốc tế ở trong nớc nhằm thu hút các nhà
đầu t nớc ngoài, đồng thời nâng cao tầm hiểu biết cho các doanh nghiệp trong nớc.
1.3. Chức năng quảng bá
Một trong những mục tiêu quan trọng hàng đầu của doanh nghiệp là thông qua
khách hàng quảng cáo cho doanh nghiệp mình, cho sản phẩm của mình. Chính vì vậy
mà các doanh nghiệp thờng đa ra những mặt hàng mới nhất, cạnh tranh nhất ra trng
bày tại Hội chợ Triển lãm.
Mục tiêu chung của các Hội chợ Triển lãm là quảng bá cho nhà sản xuất, nhà
kinh doanh, nhà độc quyền biết về vị trí, vai trò của nền sản xuất, hàng hoá đất nớc,
của địa phơng hoặc của doanh nghiệp trên thơng trờng quốc gia và quốc tế.
Mục tiêu cụ thể đối với từng doanh nghiệp là quảng bá hình ảnh, công ty và sản
phẩm của doanh nghiệp. Việc tiêu thụ hàng hoá tại Hội chợ Triển lãm chỉ là việc làm
mang tính phụ trợ cho việc trên. Do vậy, các doanh nghiệp thờng không đặt nặng vấn
đề doanh thu từ việc bán hàng tại Hội chợ Triển lãm, mà điều quan trọng là càng
nhiều ngời biết đến doanh nghiệp thì càng tốt. Với Hội chợ Triển lãm, khách hàng đ-
ợc tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm mà trớc đấy họ chỉ biết qua các phơng tiện thông
tin đại chúng hoặc tạp chí, có những sản phẩm mà họ cha từng biết và đây là cách
quảng cáo rất hiệu quả. Quảng cáo tại Hội chợ Triển lãm cũng là một dịp tốt để thể
hiện trình độ văn minh thơng mại thông qua cách bài trí gian hàng, cách trng bày sản
phẩm, đội ngũ bán hàng, thái độ giao tiếp, phơng thức bán hàng. nhằm làm cho sản
14

Giải pháp nâng cao hiệu quả các Hội chợ triển lãm thơng mại tại Việt Nam
phẩm hoàn thiện hơn với những giá trị của nó, đáp ứng đợc thị hiếu, chiếm đợc cảm
tình của ngời tiêu dùng.
2. Vai trò Hội chợ Triển lãm
2.1.Đối với doanh nghiệp
Tại Hội chợ Triển lãm, doanh nghiệp có những cơ hội sau:
a) Gặp gỡ đối tác, bạn hàng
Trớc hết, Hội chợ là nơi doanh nghiệp có thể tìm kiếm, gặp gỡ các đối tác cũng
nh tìm hiểu về nhau. Do vậy, tham gia Hội chợ Triển lãm là một trong những phơng
pháp thích hợp đối với việc chào hàng. Điều này đặc biệt phát huy tác dụng tại những
hội chợ chuyên ngành, những Hội chợ thơng mại quốc tế có quy mô với sự tham gia
của các doanh nghiệp lớn trong và ngoài nớc. Chẳng hạn, Hội chợ Triển lãm nông
nghiệp quốc tế Việt Nam Bangkok năm 2003 diễn ra từ ngày 57/3 đợc giới
doanh nghiệp chuyên về chăn nuôi và các sản phẩm liên quan đánh giá là lớn nhất thế
giới, quy tụ gần nh đầy đủ các tập đoàn đa quốc gia. Họ đến đây để tìm kiếm bạn
hàng, nhà nhập khẩu, xúc tiến các thơng vụ mua bán đầu t. Theo ông Lê Tấn Tài,
Giám đốc công ty trách nhiệm hữu hạn thức ăn gia súc Tấn Lợi (Bến Tre) mục tiêu
của công ty ông nhằm lựa chọn đối tác của Mỹ, úc hay Thái Lan là có lợi nhất trong
việc nhập sản phẩm bột cá
(1)
. Hay nh thông qua hội chợ quốc tế Expo, doanh nghiệp
kinh doanh bình lọc nớc của Thái Lan Thanachai Sales & Service Co., Ltd đã tìm đợc
đại lý phân phối tại thành phố Hồ Chí Minh, thông qua hội chợ giày Dawsa tại Las
Vegas bang Nevada, Mỹ, công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân (Bitas) đã thành
lập quan hệ đợc với 120 công ty trong đó 3 công ty đã qua Việt Nam đàm phán trực
tiếp và khả năng ký những đơn hàng từ 1-1,5 triệu USD cho mùa sản xuất chính là
trong tầm tay (Đỗ Long, Tổng giám đốc công ty Bitas).
3
3
(1) Thời báo Kinh tế Sài Gòn số ra ngày 20/3/2003.

15
Giải pháp nâng cao hiệu quả các Hội chợ triển lãm thơng mại tại Việt Nam
Vai trò của Hội chợ Triển lãm thơng mại có thể đợc nhìn thấy rõ nhất thông qua
hội chợ quốc tế mùa thu Frankfurt tại Đức - đất nớc đợc mệnh danh là đất nớc của
những Hội chợ. Nổi bật nhất của hội chợ này là khả năng thu hút định kỳ khối lợng
khổng lồ các nhà buôn sỉ từ các châu lục, nhất là Châu Âu và Mỹ. Hội chợ là điểm
hẹn ổn định bền vững giữa những ngời bán và ngời mua. Cứ đến là gặp đúng
những khách hàng của cùng một số khách hàng mới. Hội chợ cũng là kho tàng thông
tin về xu hớng tiêu dùng, thị hiếu mới, mẫu mã mới. Thời gian qua, với sự t vấn, trợ
giúp của tổ chức hợp tác phát triển Đức (GT2), phòng Công nghiệp và thơng mại Đức
tại Hà Nội, Mes Frankfurt Gmbtt tại Việt Nam, nhiều doanh nghiệp Việt Nam
tham dự các hội chợ ở đất nớc này và đã tìm kiếm đợc nhiều bạn hàng mới, ký đợc
các hợp đồng có giá trị.
b. Củng cố thị tr ờng cũ
Thơng trờng biến động không ngừng, mỗi ngày xã hội lại có thêm hàng trăm
doanh nghiệp mới, sản phẩm mới ra đời cạnh tranh với sản phẩm đã có trên thị trờng.
Điều này đặt ra yêu cầu cho các nhà kinh doanh phải luôn luôn cải tiến, đổi mới,
nâng cao chính mình nếu không muốn bị tụt hậu. Việc liên tục củng cố thị trờng
không chỉ áp dụng đối với những doanh nghiệp mới, non trẻ mà cho cả những doanh
nghiệp đã thành danh, có uy tín và thơng hiệu. Những doanh nghiệp lớn nh Bitis,
May 10, Kymdan, Vinamilk, Kinh Đômặc dù rất nổi tiếng trên nhng hàng năm đều
tham gia rất đều đặn Hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao và nhiều hội chợ khác
nhằm củng cố hình ảnh doanh nghiệp trên thị trờng. Ông Đoàn Tiến Đạt, Giám đốc
marketing công ty San Nam (Km9, đờng Phạm Văn Đồng, Quận Cầu Giấy), khi đợc
phỏng vấn tại hội chợ hàng công nghiệp 2003 cho rằng : mặc dù có những Hội chợ
Triển lãm hiệu quả không còn cao nh trớc và doanh nghiệp đã có uy tín trên thị trờng
nhng vẫn đều đặn tham dự Hội chợ triển lãm nhằm duy trì hình ảnh, củng cố vị trí
doanh nghiệp trong lòng khách hàng.
16
Giải pháp nâng cao hiệu quả các Hội chợ triển lãm thơng mại tại Việt Nam

Các doanh nghiệp Việt Nam ngày càng nhận thức đợc mức độ cạnh tranh khốc
liệt không chỉ trên thị trờng nội địa mà sau này lớn hơn là thị trờng Asean, thị trờng
kh vực và thế giới. Nếu ngay trên sân nhà với đầy đủ lợi thế mà doanh nghiệp
không thể tìm đợc chỗ đứng vững chắc thì việc nhanh chóng bị đào thải chỉ là vấn đề
thời gian.
Các Hội chợ Triển lãm thơng mại tạo ra cơ hội để có sự phản hồi ngay của
khách hàng, của đối tác. Doanh nghiệp tham dự hội chợ có thể phán đoán đợc sản
phẩm của mình có thích hợp với thị trờng hay không, nếu không thì phải sửa đổi nh
thế nào cho phù hợp, tâm lý chung của khách hàng là gìĐối với kinh doanh hiện
đại thì mô hình doanh nghiệp hớng ngoại, hớng tới khách hàng là mấu chốt của sự
thành công. Do vậy, khách hàng là đối tợng đợc doanh nghiệp đặc biệt nghiên cứu,
chăm sóc và chiều chuộng. ở nhiều công ty, tất cả mọi nhân viên đều phải thấm
nhuần t tởng lấy khách hàng làm trọng tâm, là mục tiêu hớng tới. xu hớng này ngày
càng phát triển và chắc chắn sẽ là xu hớng chủ đạo khi nền kinh tế Việt Nam đi lên
và hoà nhập với thế giới. Vì thế, Hội chợ Triển lãm thơng mại theo đó cũng sẽ là một
phơng thức tiếp cận khách hàng đợc a chuộng không chỉ ở Việt Nam mà trên phạm vi
toàn cầu.
c. Khai thác thị tr ờng mới
Bên cạnh việc củng cố thị trờng cũ, hầu hết các doanh nghiệp đều muốn mở rộng
thị phần sang những thị trờng mới nhằm tăng lợi nhuận, mở rộng quy mô và nâng vị
thế của mình lên một tầm cao hơn. Đây cũng chính là nhiệm vụ của Marketing quốc
tế: tìm kiếm khách hàng mới, những nhà nhập khẩu, những đại lý trong triển lãm. Đó
còn là sự thể hiện nhận thức của doanh nghiệp về vòng đời sản phẩm (PLC: Product
Life Cycle). Mỗi sản phẩm đều phải trải qua 4 giai đoạn : Thâm nhập, tăng trởng,
bão hòa và suy thoái. Nếu tận dụng đợc các Hội chợ Triển lãm thơng mại thì sẽ kéo
dài đợc vòng đời sản phẩm và kết quả đem lại là rất đáng kể.
17
Giải pháp nâng cao hiệu quả các Hội chợ triển lãm thơng mại tại Việt Nam
Qua việc tổ chức Hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao tại Bình Định từ
29/83/9/2003, nhiều chuyên gia đã rút ra đợc kết luận rằng Bình Định là thị trờng

mới mẻ đối với nhiều doanh nghiệp và ẩn chứa nhiều tiềm năng để khai thác. Theo
ông Lơng Vạn Vinh, Giám đốc công ty Mỹ Hảo, doanh thu các sản phẩm tẩy rửa của
công ty tại thị trờng này trung bình khoảng 600-800 triệu/tháng, ở mức khá so với các
tỉnh thành khác. Không những thế, từ Bình Định, doanh nghiệp có thể tổ chức nguồn
hàng phân phối đến Phú Yên, Quảng Ngãi, Gia Lai, Kon Tum khá thuận lợi. Với
nhiều doanh nghiệp cha từng mở đại lý ở khu vực miền Trung này, thì đây chính là
cơ hội để khám phá thị trờng. Trong thời gian hội chợ, có hơn 100 loại sản phẩm mới
đợc tung ra để giúp các doanh nghiệp xây dựng thơng hiệu tại đây. Tribeco tung ra
sữa tiệt trùng, Bidrico có nớc táo ép, nớc yến, ngân nhĩ, Nhơn Hoà giới thiệu cân
nhựa đồng hồ lò xo 2 mặt số dạng treo vv.
Thị trờng là yếu tố sống còn đối với những doanh nghiệp, thị trờng chấp nhận, a
chuộng sản phẩm thì doanh nghiệp còn phát triển, nếu thị trờng quay lng thì doanh
nghiệp sẽ không thể tồn tại. Do vậy, các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm đến việc
củng cố và khám phá thị trờng thông qua các Hội chợ Triển lãm thơng mại nh một
chiến lợc quan trọng của công ty.
Đại sứ Việt Nam tại Lào Huỳnh Anh Dũng cho biết các loại hải sản, sản phẩm
sữa, đặc biệt là sữa chua Vinamilk rất đợc a chuộng ở Lào. Trong hội chợ Hội chợ
Thạt Luông (Lào từ ngày 4/1111/11/2003), Vinamilk đã chọn đợc đối tác là công
ty đợc a chuộng Saikong Trading, sẽ nhập chính thức các loại sữa bột, sữa tơi, nớc ép
trái cây để phân phối tại Lào. Tơng tự, công ty bút bi Thiên Long đã chọn đợc nhà
phân phối nhng vẫn cử hẳn một cán bộ ở lại thờng xuyên giúp cho bạn việc đào tạo
đội ngũ bán hàng, thu tiền. Công ty nớc chấm Nam Dơng ban đầu lo không bán hết
sản phẩm. Thế nhng, ngay ngày khai mạc đã có đối tác đặt mua cả
(1)
.Trên đây chỉ là
một vài ví dụ nhỏ thể hiện hiệu quả của các Hội chợ Triển lãm thơng mại đối với
doanh nghiệp trong việc khai thác thị trờng mới, mở rộng qui mô và tìm kiếm bạn
hàng.
18
Giải pháp nâng cao hiệu quả các Hội chợ triển lãm thơng mại tại Việt Nam

d) Khuyếch tr ơng th ơng hiệu
Thơng hiệu không còn là vấn đề mới mẻ đối với các doanh nghiệp nhng bài học
về tầm quan trọng của nó thì vẫn có ý nghĩa nóng hổi. Sau các vụ của cà phê Trung
Nguyên, vụ cá kiện cá ba sathì các doanh nghiệp Việt Nam mới giật mình bởi từ
lâu họ đã quá lơ là vấn đề này, cha thực sự coi đó là một tài sản vô giá của doanh
nghiệp.
Thơng hiệu có giá trị nh vậy, do đó việc khuyếch trơng hiệu, làm tăng sự nhận
thức của khách hàng, ngời tiêu dùng đối với thơng hiệu của doanh nghiệp cũng đồng
nghĩa với việc tăng giá trị tài chính và những giá trị không thể qui đổi ra tiền đợc.
Chính vì lẽ đó, một trong các mục tiêu hàng đầu của các Công ty tham gia Hội chợ
Triển lãm thơng mại là quảng bá thơng hiệu. Doanh nghiệp nào cha có thơng hiệu thì
muốn thông qua Hội chợ Triển lãm, ngời tiêu dùng, khách hàng dần biết đến sản
phẩm mình, doanh nghiệp mình. Doanh nghiệp nào đã có thơng hiệu rồi thì muốn
thông qua hội chợ càng củng cố và khẳng định thơng hiệu, dần trở thành một thơng
hiệu mạnh. Theo nh ông Nguyễn Thọ Toàn, chủ doanh
4
nghiệp ông là các loại tranh bằng đá quý, loại hình tơng đối mới trên thị trờng Hà
Nội, vì thế ông đã đăng ký tham gia hội chợ hàng tiêu dùng và triển lãm nội thất (từ
ngày11/11 17/11/2003) nhằm giới thiệu sản phẩm đến với ngời tiêu dùng. Còn đối
với công ty trách nhiệm hữu hạn thơng mại và dịch vụ Siêu thị tại nhà với các sản
phẩm đồ dùng nhà bếp cao cấp Happy Cook, một nhãn hiệu đã có uy tín trên thị trờng
thì mặc dù hiệu quả của hội chợ hàng tiêu dùng và triển lãm nội thất không thực sự
cao nhng năm tới và các hội chợ tới các doanh nghiệp vẫn tiếp tục tham gia nhằm
mục tiêu quảng bá và củng cố thơng hiệu.
Do nhận thức đợc vai trò của các Hội chợ Triển lãm thơng mại đối với việc
khuyếch trơng thơng hiệu, các doanh nghiệp đều rất chú trọng đến hình thức gian
hàng, đến việc dàn dựng một gian hàng đẹp, ấn tợng đối với ngời xem bởi gian hàng
4
(1) Theo thời báo kinh tế Sài Gòn số 43/2003 từ 6/1113/11
19

Giải pháp nâng cao hiệu quả các Hội chợ triển lãm thơng mại tại Việt Nam
chính là hình ảnh, là bộ mặt của doanh nghiệp. Và thực tế là qua quy mô, hình thức
cách bài trí gian hàng, ngời xem cũng có thể phán đoán đợc quy mô, tầm vóc và tính
chuyên nghiệp của các công ty. Cũng tại hội chợ hàng tiêu dùng và triểm lãm nội
thất, công ty sản xuất và thơng mại Châu á cho biết riêng chi phí cho việc dàn dựng
gian hàng đã lên tới 35 triệu và con số này vẫn là nhỏ so với 80 triệu mà Hãng Teka,
chuyên về các thiết bị nhà bếp của Tây Ban Nha chỉ ra cho gian hàng của họ.
e) Nắm bắt thông tin
Trong thời đại công nghiệp nh ngày nay thì thông tin đã trở thành yếu tố có ý
nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Sự nhanh, chậm trong việc cập nhật thông tin
quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Nắm bắt đợc thông tin, doanh nghiệp
có thể ra quyết định một cách chính xác và nhanh chóng. Đối với những doanh
nghiệp tham dự Hội chợ Triển lãm thì những thông tin mà họ muốn biết thờng là :
Thông tin về thị trờng, về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh cùng ngành, hệ thống
phân phối tiêu thụViệc tìm hiểu thông tin thông qua Hội chợ Triển lãm thơng mại
đặc biệt quan trọng cho những doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trờng mới. Hội chợ
Triển lãm đợc coi là phong vũ biểu để đo phản ứng, tâm lý của khách hàng, các đối
tác về sản phẩm, hàng hoá và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp tham gia hội
chợ.Và cũng tại đây, doanh nghiệp có thể tiếp xúc đợc với một số lợng lớn khách
hàng một cách tập trung. Thông qua sự quan tâm của ngời tiêu dùng, các doanh
nghiệp, có thể xác định nhu cầu của thị trờng về một loại hàng hoá, dịch vụ mà doanh
nghiệp đang cung cấp hoặc đang dự định cung cấp nhằm phán đoán lợng cầu và xu h-
ớng phát triển của thị trờng. Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch sản xuất,
kinh doanh cho phù hợp. việc đánh giá đúng nhu cầu của thị trờng và xu hớng phát
triển có tính chất quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp.
Ngoài ra, tham dự Hội chợ Triển lãm thơng mại thờng có nhiều hãng thuộc các
ngành nghề khác nhau và trong một chuyên ngành cũng có nhiều hãng khác nhau của
ngành đó tham gia. Do vậy, một điều rất có lợi cho ngời trng bày là tham gia vào Hội
20
Giải pháp nâng cao hiệu quả các Hội chợ triển lãm thơng mại tại Việt Nam

chợ Triển lãm đó có thể học hỏi, nghiên cứu những sản phẩm và một số kĩ thuật
Marketing của những hãng lớn hơn. Hơn nữa, các thông tin khác nh kênh phân phối,
hệ thống thuế, thủ tục hải quan cũng là những thông tin mà doanh nghiệp có thể
thu thập đợc thông qua các Hội chợ Triển lãm thơng mại tại nớc ngoài.
2.2. Đối với nền kinh tế
Ngoài nguồn thu ngân sách từ các đơn vị tổ chức Hội chợ Triển lãm, nền kinh tế
còn có những lợi ích lớn sau:
a. Khuyến khích sản xuất, tạo môi tr ờng đầu t
- Hội chợ Triển lãm là 1 hoạt động kinh tế có tác dụng kích thích làm tăng khả
năng sản xuất của doanh nghiệp thông qua việc tìm thêm bạn hàng. Đợc tổ chức tại 1
thời gian và địa điểm đã đợc tính toán, thông báo trớc nên nó rất đợc giới kinh doanh
đầu t tìm hiểu từ đó tiến tới gặp gỡ, trao đổi, đàm phán, kí kết hợp đồng. Vai trò kích
thích sản xuất đối với nền kinh tế có thể đợc nhìn thấy qua một ví dụ nhỏ về hiệu quả
của chợ công nghệ 2003 (TechMart 2003) tổ chức tại Hà Nội vào tháng 10/2003.
Tính đến khi kết thúc chợ công nghệ, đã có 251 hợp đồng chuyển giao công nghệ đ-
ợc ký tại đây với tổng trị giá lên tới con số kỉ lục hơn 1.000 tỉ đồng. Mở màn cho hơn
250 hợp đồng đợc ký là hợp đồng đóng tàu trị giá 285 tỉ đồng (tơng đơng 19 triệu
USD) đợc ký ngay trong ngày đầu khai mạc. Nhiều đơn vị tham gia đã giật mình vì
không ngờ mình lại có một thị trờng tiềm năng đến vậy. Tuy nhiên, theo các chuyên
gia, thành công lớn nhất của chợ công nghệ không phải ở những con số trên mà ở
chỗ đã tạo ra sàn giao dịch giữa các nhà khoa học, nhà sản xuất và nhà quản lý để
góp phần kích thích sản xuất, thúc đẩy hình thành thị trờng công nghệ vận hành trong
nền kinh tế thị trờng của Việt Nam
(1)
. Một khi nền sản xuất càng phát triển thì nhu
cầu về vốn và công nghệ cũng tăng tơng ứng. Đây là cơ
5
hội tốt để các nhà t bản trong
và ngoài nớc bỏ vốn đầu t. Bên cạnh đó, thông qua việc tổ chức và tham dự các Hội
5

(1) Tác giả Quốc Khánh báo Sài Gòn Tiếp Thị số 4/2003, trang 4.
21
Giải pháp nâng cao hiệu quả các Hội chợ triển lãm thơng mại tại Việt Nam
chợ Triển lãm quốc tế và qua những dự án đầu t, liên doanh chuyển giao công nghệ
đã đợc triển khai, ta có thể đúc rút và học tập những kinh nghiệm về quản lý, sản xuất
và cải tiến mẫu mã sản phẩm của các nớc đi trớc. Điều này cũng có tác dụng không
nhỏ trong việc khuyến khích nền sản xuất nội địa đi lên. Lợi ích của Hội chợ Triển
lãm còn thể hiện qua việc nó cũng kéo theo các ngành khác phát triển nh: khách sạn,
du lịch, hàng không, vận tải hàng hoáthông qua doanh thu từ các doanh nghiệp nớc
ngoài tham dự Hội chợ Triển lãm.
b, Tạo mối liên kết giữa các doanh nghiệp
Các doanh nghiệp Việt Nam thờng vẫn bị cho là thiếu sự đoàn kết yếu tố cực
kỳ quan trọng làm nên sức mạnh cạnh tranh chung của 1 nền kinh tế này so với nền
kinh tế khác. Khi tham gia Hội chợ Triển lãm quốc tế, các doanh nghiệp Việt Nam đã
thấy đợc sự đoàn kết, sự quy mô của các doanh nghiệp Thái Lan, Trung Quốc,
Malaysiatrong khi đó do cha có đợc mối liên kết này, sức mạnh của các doanh
nghiệp Việt Nam bị giảm sút đáng kể. Tuy nhiên quá trình tham dự các Hội chợ
Triển lãm cũng đang dần khắc phục nhợc điểm này. Tham dự hội chợ Thạt Luông
(Lào) nhiều doanh nghiệp cha có hàng tiêu thụ tại Lào. không ít đơn vị đã từng có
những đợt tìm hiểu xúc tiến thị trờng nhng cha thành công. Ông Hàng Lạc An, phụ
trách tiếp thị công ty văn phòng phẩm Hán Sơn cho biết, Hán Sơn đã 2 lần tự đi tổ
chức thị trờng nhng vẫn không xây dựng đợc mạng lới tiêu thụ ở đó. Và ông An nhận
định: ở Lào, nếu đi từng doanh nghiệp sẽ không hiệu quả. Hán Sơn tham dự hội chợ
Thạt Luông với hy vọng sự xuất hiện tập trung có 1 hình ảnh hàng Việt Nam sẽ giúp
cho doanh nghiệp xúc tiến thơng mại hiệu quả hơn.Theo qui luật kinh tế, có sự
chuyên sâu thì cũng có sự liên kết gắn bó giữa các doanh nghiệp, các nghành vùng tại
đó lại. Mỗi doanh nghiệp đều cố gắng đa sức mạnh tiềm năng của mình trở thành lợi
thế. Và hoạt động Hội chợ Triển lãm với chức năng của nó đã đóng vai trò làm cầu
nối cho doanh nghiệp gặp gỡ tìm hiểu và liên kết với nhau để tạo ra thế mạnh trong
cạnh tranh.

22
Giải pháp nâng cao hiệu quả các Hội chợ triển lãm thơng mại tại Việt Nam
c. Bệ phóng cho xuất khẩu
Thông qua Hội chợ Triển lãm, các hợp đồng xuất khẩu đợc ký kết, các mối quan
hệ bạn hàng đối tác đợc thiết lập từ đó tạo điều kiện cho hàng hoá Việt Nam hoà
nhập vào nền kinh tế thế giới. Nhiều ngời ngạc nhiên không hiểu vì sao thành phố Hồ
Chí Minh chọn ngành gỗ và mỹ nghệ là hội chợ chuyên ngành cho năm 2003 và cũng
là hội chợ chuyên ngành đầu tiên sau 3 lần tổ chức hội chợ tổ ng hợp Expo (2000
2001 2002) mặc dù 2 ngành này cha phải chiếm tỉ trọng cao nhất trong tổng kim
ngạch xuất khẩu của thành phố. Giải thích cho điều này, bà Phạm Thị Kim Hồng,
Giám đốc sở thơng mại thành phố Hồ Chí Minh đa ra 3 nguyên nhân, trong đó có
nguyên nhân về xuất khẩu: ngành gỗ và mỹ nghệ đã có sẵn thị trờng tiềm năng do
vậy khả năng mở rộng thị trờng là không hạn chế. Mấy hội chợ trớc, tỷ trọng 2 nhóm
hàng trên không cao nhng khách Nhật đến tìm hiểu rất đông và năm nào họ cũng
chọn 30-40 doanh nghiệp để hỗ trợ đa hàng sang triển lãm ở Osaka
(1)
. Bên cạnh đó,
tập đoàn IKEA của của Thuỵ Điển cũng vừa nhìn nhận Việt Nam là nớc xuất khẩu
hàng thủ công mỹ nghệ lớn thứ 3 trên thế giới sau Trung Quốc và Thái Lan. Thành
phố tổ chức hội chợ chuyên ngành ngoài việc tạo điều kiện để các doanh nghiệp trong
ngành quảng bá sản phẩm còn giúp họ gia tăng năng lực xuất khẩu.
Việc tham dự các Hội chợ Triển lãm quốc tế chuyên ngành cũng nằm trong chơng
trình xúc tiến thơng mại trọng điểm của ngành da giày Việt Nam trong năm 2004.
6
Theo số liệu của Hiệp hội da giày, riêng tại Đức, hàng năm nhập khẩu hơn 300 triệu
đôi giày dép các loại (trong đó, sản lợng nhập khẩu từ Việt Nam chiếm tới 19%). Các
nhà nhập khẩu của Đức đã coi Việt Nam nh là nguồn nhập khẩu chính đối với sản
phẩm giày dép. Chính vì vậy, tham gia hội chợ ngành giày dép quốc tế (GDS )tổ chức
tại Trung tâm thơng mại Dusseldart (Đức), Các doanh nghiệp phải tận dụng mọi cơ
hội để giới thiệu về ngành giầy dép Việt Nam nhằm tìm kiếm thêm bạn hàng mới,

6
(1) Thời báo Kinh tế Sài Gòn số 42/2003.
(2) Theo báo Công nghiệp và thơng mại số 42/2003, trang 19
23
Giải pháp nâng cao hiệu quả các Hội chợ triển lãm thơng mại tại Việt Nam
đại diện một doanh nghiệp tham gia hội chợ đã phát biểu nh vậy
(2)
Ông Frank
Hartmann, Giám đốc hội chợ giầy dép quốc tế GDS tin rằng, tại hội chợ lần này, với
các hoạt động xúc tiến thơng mại, giao lu giữa doanh nghiệp da giày các nớc sẽ là
bệ phóng cho ngành giày dép Việt Nam trong việc tiếp cận thị trờng, nhất là thị tr-
ờng Châu Âu, thị trờng chiếm đến 80% sản phẩm giày dép xuất khẩu của Việt Nam.
d. Nâng cao hình ảnh quốc gia
Khi tham gia hội chợ triển lãm quốc tế ở nớc ngoài, ngoài việc giới thiệu sản
phẩm truyền thống độc đáo của doanh nghiệp ra thị trờng quốc tế, hoạt động này còn
đem đến cho bạn bè 5 châu những thông tin về kinh tế, xã hội giúp họ hiểu rõ hơn về
đất nớc và con ngời bản xứ. Nhìn vào hình thức, quy mô, cách bài trí của các công ty
tham gia Hội chợ Triển lãm, khách tham quan nớc ngoài có thể đánh giá sơ bộ về nền
kinh tế đất nớc đấy, về cung cách ngời nớc đó cũng nh trình độ của sản phẩm, hàng
hoá. Thực sự, khi các doanh nghiệp nớc ngoài xuất hiện tại các Hội chợ Triển lãm tổ
chức ở Việt Nam, họ cũng có thể đánh giá những điều nh trên thông qua cách tổ
chức, quản lý hội chợ, cách doanh nghiệp trình bày và ngay cả trình độ của khách
tham quan. Chính vì vậy, Hội chợ Triển lãm có ý nghĩa không nhỏ trong việc tiếp
thị hình ảnh quốc gia. Một khi hình ảnh đợc nâng cao thì cách nhìn nhận về doanh
nghiệp, sản phẩm của quốc gia đó cũng tăng lên, tạo thuận lợi lớn cho hàng hoá của
doanh nghiệp đó thâm nhập thị trờng khác, đồng thời tiếng tăm của sản phẩm hay
tiếng tăm của doanh nghiệp, quốc gia đó cũng nâng lên theo. Điều này ta có thể thấy
rõ qua uy tín của hàng hoá Nhật Bản trên thị trờng toàn cầu đã khiến cho các công ty
Nhật Bản nói chung hoạt động vô cùng thành công ở thị trờng nớc ngoài, biến nớc
Nhật trở thành một trong những quốc gia xuất khẩu hàng đầu thế giới.

7
2.3. Đối với nhà tổ chức
7
24
Giải pháp nâng cao hiệu quả các Hội chợ triển lãm thơng mại tại Việt Nam
Mặc dù ngành kinh doanh Hội chợ Triển lãm mới ra đời xuất hiện hơn 10 năm
nay nhng nó đã nhanh chóng chứng tỏ mình là một mảnh đất màu mỡ, đem lại lợi
nhuận cao. Doanh thu từ các Hội chợ Triển lãm do trung tâm tổ chức Hội chợ Triển
lãm Việt Nam tổ chức năm 2002 so với năm 1990 tăng hơn 100 lần, tơng ứng với nó
là lợi nhuận cũng tăng theo. hiệu quả kinh tế cao đã thu hút các công ty Hội chợ
Triển lãm nớc ngoài nh ADSEL, cp Exhibition, Coastal (Hong Kong), Hannover,
Imag, GIMA (Đức), ITE (Anh), ROI (Pháp), RAL EXHIBITION (Hà Lan)Thậm
chí, một phái đoàn Hiệp hội các nhà tổ chức Hội chợ Triển lãm Singapore (SACEOs)
đã đến thành phố Hồ Chí Minh vào cuối tháng 8/2003 nhằm tìm kiếm thị trờng cho
ngành dịch vụ này.
2.4. Đối với ngời tiêu dùng
Hội chợ Triển lãm là một hình thức mang tính chất điển hình của nền kinh tế
hiện đại. Nó thể hiện một phong cách văn minh trong thơng mại quốc tế. Vì vậy, nó
đóng vai trò quan trọng cho việc mở mang dân trí. thông qua Hội chợ Triển lãm, ng-
ời dân đủ mọi tầng lớp, thành phần đều đợc tiếp cận với những tiến bộ khoa học mới
nhất, từ những vật dụng gia đình đợc áp dụng khoa học kĩ thuật, đến những dây
chuyền công nghệ hiện đại và cả những sản phẩm tợng trng cho từng dân tộc trên thế
giới. Đồng thời, tại Hội chợ Triển lãm, ngời dân còn đợc tiếp xúc với những phơng
thức mua bán hiện đại của các nớc phát triển nh: mua bán trả góp, qua đơn đặt hàng,
qua điện thoại, giao lắp tại nhà vv.
Ngoài ra, với vô số những mặt hàng đợc trng bày tại Hội chợ Triển lãm, ngời
tiêu dùng có thể tự do đánh giá, chọn lựa, mua hàng hóa mà mình thấy phù hợp.
Quyền lợi của ngời tiêu dùng cũng đợc đặt lên hàng đầu với các chơng trình nh triển
lãm hàng thật hàng giả, Hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao... Bên cạnh đó, các
chơng trình khuyến mại, tặng quà, t vấn miễn phí, văn nghệ diễn ra sôi nổi cũng

chỉ nhằm quan tâm chăm sóc nhu cầu của ngời tiêu dùng.
25