ĐỀ CƯƠNG MÔN TIÊU THỤ XUẤT BẢN PHẨM

ĐỀ CƯƠNG TIÊU THỤ XUẤT BẢN PHẨM
Câu 1 Bản chất của tiêu thụ xuất bản phẩm trong cơ chế thị trường ? .......................... 2
Câu 2 Ý nghĩa của tiêu thụ xuất bản phẩm đối với doanh nghiệp và tỏ chức kinh doanh
xuất bản phẩm :............................................................................................................ 2
Câu 3 Chức năng của tiêu thụ xuất bản phẩm : ............................................................ 2
Câu 4 Các nguyên tắc tiêu thụ xbp ............................................................................... 3
Câu 5 Cơ sở khoa học của việc thiết kế xây dựng kênh phân phối ............................... 3
Câu 6 Đặc điểm kênh phân phối loại dài hiện nay :...................................................... 4
Câu 7 Đặc điểm kênh phân phối ngắn .......................................................................... 4
Câu 8 Đặc điểm khác nhau kênh dài- kênh ngắn .......................................................... 5
Câu 9 Các lực lượng trung gian trong kênh phân phối xbp........................................... 5
Câu 10 Phân tích về hình thức tiêu thụ ......................................................................... 6
Câu 11. Tiêu thụ xbp cố định ở Việt Nam hiện nay...................................................... 7
Câu 12 . Tiêu thụ XBP lưu động ở các tổ chức doanh nghiệp ...................................... 8
Câu 13 Tiêu thụ qua mạng internet .............................................................................. 8
Câu 15. xúc tiến tiêu thụ xbp ? ..................................................................................... 9
Câu 16. trình bày chương trình khuyến mại ............................................................... 10
Câu 17. biện pháp tiêu thụ xbp tại hội chợ triển lãm .................................................. 10
Câu 18. biên pháp xúc tiến quảng cáo ........................................................................ 11
Câu 19. kĩ năng giao tiếp bán hàng ............................................................................ 12
Câu 20. Yêu cầu đối với người bán hàng ................................................................... 13

1


Câu 1 Bản chất của tiêu thụ xuất bản phẩm trong cơ chế thị trường ?
Tiêu thụ hàng hóa với tư cách là một hành vi thương mại theo đó người bán có
nghĩa vụ giao hàng hóa cho ng mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền và
nhận hàng theo thỏa thuận
Tiêu thụ với tư cách là một chức năng, một khâu trong quá trình hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp:

+ đây là một khâu quyết định trong quá trình kinh doanh
+ là một bộ phận cấu thành hệ thống tổ chức và quản lí kinh doanh
Là khâu chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức
năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm sang tiền tệ của tổ chức đó
Tiêu thụ xuất bản phẩm là một q trình đầu tư cơng sức, trí tuệ tiền của để thực
hiện việc trao đổi giá trị hh xuất bản phẩm nhằm chuyể giao hh từ tay hà sản xuất đến
tay ng sử dụng thỏa mãn nhu cầu khách hàng đem lại lwoij ích cho nhà kinh doanh
Tiêu thụ là một hđ thương mại có bản chất trao đổi tiền – hàng, hàng- tiền , quá
trình trao đổi này là thỏa mãn nhu cầu 2 bên
Câu 2 Ý nghĩa của tiêu thụ xuất bản phẩm đối với doanh nghiệp và tỏ chức kinh
doanh xuất bản phẩm :
Góp phần tun truyền chính trị, phổ biến kiến thức, thỏa mãn nhu cầu xuất bản
phẩm cho xã hội
Trực tiếp mang lại hiệu quả kinh doanh
Góp phần trực tiếp vào việc làm hình thành và phát triển các nghiệp vụ kinh
doanh
Câu 3 Chức năng của tiêu thụ xuất bản phẩm :
Di chuyển hàng hóa xuất bản phẩm: tổ chức mang các xuất bản phẩm từ nhà sx,
kd đến người sử dụng cuối cùng
+ sử dụng phương tiện, công cụ phù hợp để đưa đến khách hàng
+ di chuyển theo các hướng đã định
+ từ nơi có nhu cầu thấp đến nơi có nhu cầu cao
+ khối lượng hàng hóa xbp phải lớn và phù hợp
+ quá trình di chuyển diễn ra trên thị trường rộng- hẹp, xa- gần phụ thuộc vào khả
năng của doanh nghiệp
+ quá trình di chuyển hh cho thấy khơng gian trong q trình
Chuyển giao quyền sở hữu xbp
+ nhà tiêu thụ là cầu nối trung gian giữa sx và tiêu dùng
+ bản chất là bán hàng, chuyển giao quyền giá trị hh và thực hiện giá trị của hh
Chức năng lưu kho

2


Là cầu nối thwoif gian giữa nhà sản xuất kinh doanh với ng sử dụng
+ bảo quản dự trữ hh là chức năng tất yếu của hđ bán hàng
+ kho có chức năng lưu giữ, bảo quản, chuẩn bị những điều kiện cần thiết để hh ra thị
trường
+ hiện nay hh đc giữ kho trong một thời gian nhất định

Để giữ nguyên giá trị hh

Đóng gói, phân loại, lên đơn giá

Làm tăng thêm giá trị hh

Tổng hợp hh đúng kì, đúng lượng và chất, đảm bảo cung cấp hh thường xuyên
ra thị trường

Đảm bảo thường xuyên liên tục, tránh tình trạng cháy hàng

Mất cơ hội kinh doanh

Sử dụng phương tiện cơ sở vật chất kĩ thuật là đòi hỏi tất yếu của chức năng lưu
kho
Chức năng thông tin
Tiêu thụ xuất bản phẩm luôn phản ánh thông tin tất yếu khách quan thậm chí nằm
ngồi ý muốn nhà kinh doanh
Thơng tin về cung cầu xbp
Thông tin về giá cả cạnh tranh
Thông tin pháp luật

Câu 4 Các nguyên tắc tiêu thụ xbp
Đáp ứng nhu cầu xbp theo định hướng Đảng và Nhà Nước
Đảm bảo tính liên tục và thường xuyên
Tuân thủ pháp luật và các qui luật kinh tế thị trường
Câu 5 Cơ sở khoa học của việc thiết kế xây dựng kênh phân phối
Căn cứ vào ý nghĩa vai trò của xbp
Hh có mục đích sử dụng khác nhau hướng tới thị trường khác nhau
Xuất phát từ ý nghĩa của hh đối với xh mà nhà sx và kd lựa chọn hướng đi thị trường
với các kênh phân phối tương ứng cho nó ( ví dụ với những xbp chỉ đáp ứng nhu cầu
thông thường của thị trường theo định hướng thường đc đưa vào kênh ngắn để giảm
chi phí và tiêu thụ đc hết ) ( còn những xbp mục đích tun truyền thì đc đưa vào kênh
dài )
Xuất phát từ nhu cầu thị trường
Thị trường xbp khác nhau nhu cầu về xbnp khác nhau
Nhận diện đc đặc điểm thị trường xbp để từ đó các nhà sx kinh doanh xây dựng kênh
phân phối phù hợp
3


Xuất phát từ chiến lược kinh doanh và cạnh tranh
Chiến lược kinh doanh đc doanh nghiệp đặt ra trong những thời điểm nhất định. Đó
chính là mục tiêu cần hướng tới trong một thời gian kinh doanh nhất định của doanh
nghiệp
Thông qua chiến lược kinh doanh doanh ghiệp xác định nhiệm vụ cụ thể phải làm,
mục tiêu cần đạt ( khả năng về mối quan hệ thị trường, tài chính, điều kiện về cơ sở
vật chất kĩ thuật, ưu đãi chiết khấu )
Phạm vi hoạt động, khả năng tổ chức các mối quan hệ trên thị trường
+ thiết kế xây dựng kênh phân phối

Kênh ngắn hay kênh dài


Mức độ kênh đơn giản hay phức tạp

Phạm vi hđ rộng hay hẹp

Chỉ tiêu quan trọng lựa chọn thành viên của kênh:
Điều kiện tín dụng và tài chính
Sức mạnh bán hàng: sức mạnh và năng lực
Mặt hàng kinh doanh
Danh tiếng
Khả năng chiếm lĩnh thị trường
Khả năng quản lí bán hàng
Qui mơ hđ
Quan điểm thái độ
Câu 6 Đặc điểm kênh phân phối loại dài hiện nay :
Khái niệm : kênh dài là kênh phân phối mà xbp phải di chuyển qua tay nhiều nhà trung
gian mới đến đc ng mua cuối cùng, đồng thời xbp phải trả qua thời gian dài mới đến
đc mục đích cuối cùng
Đặc điểm :
Nhiều trung gian tham gia di chuyển trong kênh
Thời gian di chuyển dài, tốc độ chậm
Hàng hóa chậm tiêu thụ, thậm chí khó tiêu thụ trên thị trường
Chi phí cao, hiệu quả kinh tế giảm
Câu 7 Đặc điểm kênh phân phối ngắn
Khái niệm: là kênh xbp trực tiếp or chỉ đi qua 1 nhà trung gian để đi tới ng dùng cuối
cùng
Đặc điểm :
Hh đc đưa ra ngay thị trường
Hh có nhu cầu cao trên thị trường
4

-

Tốc độ di chuyển nhanh, chi phí thấp, hiệu quả cao
Đây là thị trường trung tâm, trọng điểm của cá nhân tổ chức dn

Câu 8 Đặc điểm khác nhau kênh dài- kênh ngắn
Kênh dài
Hh đi qua nhiều nhà trung gian mới
đến ng sử dụng cuối cùng
Chi phí cao, hiệu quả kt thấp
Tốc độ chậm
Có thời gian để chỉnh sửa những xbp
sai

Kênh ngắn
Sản phẩm trực tiếp or di qua 1 nhà
trung gian đến ng sd cuối cùng
Chi phí thấp, hiệu quả cao
Tốc độ nhanh
Khơng có thời gian, dễ bị sai đến ng
dùng

Câu 9 Các lực lượng trung gian trong kênh phân phối xbp
Lực lượng bán bn: có vị trí quan trọng vì đứng ở điểm đầu or điểm nút trong
kênh phân phối. Bao gồm những dn có liên quan đến mua hàng để bán lại cho những
ng kinh doanh. Gồm :

Đại lí thương mại là hđ thương mại theo đó bên giao đại lí và bên đại lí thỏa

thuận việc bên đại lí nhân danh chính mình mua bán hh cho bên giao đlí or cung ứng
dịch vụ của bên giao đlí cho khách hàng để hưởng thù lao. Gồm các hình thức đại lí :
+ đại lí hưởng hoa hồng
+đại lí bao tiêu sản phẩm dịch vụ
+ đại lí độc quyền
+ tổng đại lí

Nhà bán bn hh phân phối: sở hữu 1 số lượng hh lớn, có khả năng thỏa mãn
nhu cầu thị trường trên diện rộng

Chi nhánh và đại diện nhà sản xuất
Lực lượng bán lẻ: giữ vị trí quan trọng và chiếm vị trí lớn trong kênh phân phối.
Bán lẻ là bán xbp với số lượng ít, thường bán theo giá bìa và bán cho ng sử dụng
Lực lượng mơi giới: ll mơi giới tham gia tích cực vào thúc đẩy tiêu thụ xbp trên
thị trường
Họ khơng có tư liệu sx
Am hiểu về thị trường hh mà họ tham gia xúc tiến, am hiểu tâm lí khách hàng
5


Có khả năng thuyết phục cả khách hàng lẫn ng bán

Câu 10 Phân tích về hình thức tiêu thụ

Khái niệm hình thức tiêu thụ xbp : là những hình thức bán hàng mà tổ chức
doanh nghiệp sử dụng tại những địa điểm và thời gian nhất định tương ứng với các
nhóm đối tượng khách hàng nhất định trong xã hội

Đặc điểm các hình thức tiêu thụ :
Phong phú đa dạng :

+ sx hàng hóa ngày càng phát triển, khối lượng hh lớn -> họ phải tìm cách thức bán
hàng khác nhau để đưa hh ra thị trường
+ thị trường có nhiều sự khác nhau : vùng miền, lãnh thổ, khả năng tiêu thụ -> ng sx
lựa chọn cách thức phù hợp với thị trường
Các hình thức tiêu thụ xbp mang tính chất uyển chuyển, linh hoạt, phát triển liên
tục. Hiện nay môi trường kinh doanh biến động, nhu cầu biến động, các nhà sx phải
điều chỉnh cách thức hình thức tiêu thụ

Ý nghĩa :
Hấp dẫn khách hàng
Thỏa mãn nhu cầu
Tạo ra khả năng cạnh tranh
Tạo khả năng bán hàng của tổ chức . dn
Tạo uy tín của dn trên thị trường

Gồm các hình thức tiêu thụ tại điểm cố định, luuw động, mạng internet, bán
rong
Bán rong: xuất hiện sớm, sơ khai, thiếu tính chuyên nghiệp, khả năng tiếp cận
thị trường nhanh
Bán rong là hình thức đưa hh ra khỏi cưa hàng để bán, vừa di chuyển vừa thực hiện
tuyên truyền, giới thiệu nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng, đặc biệt là nhóm khách
hàng vãng lai. Có đặc điểm :

Thường xuyên xđ thị trường

Hh mang đi ít

Thỏa mãn tại chỗ

Tuyên truyền quảng cáo bằng miệng


Nhu cầu tại chỗ, khó xđ, mờ nhạt

6


Câu 11. Tiêu thụ xbp cố định ở Việt Nam hiện nay
Tiêu thụ tại điểm cố định: giữ vị trí quan trọng, đáp ưng về khối lượng, chủng
loại hh. Là tiêu thụ xbp ở những địa điểm nhất định, thường xuyên, liên tục, sử dụng
hệ thống các cửa hàng, cửa hiệu, kiot, trang bị thiết bị khác nhằm thỏa mãn nhu cầu
xbp của đông đảo khách hàng
Thỏa mãn nhu cầu nhiều đối tượng
Gồm các nội dung sau :

Sắp xếp trưng bày : tính khoa học và thẩm mỹ-> dễ nhìn, dễ thấy, dễ lấy

Bố trí các trang thiết bị và dụng cụ theo tính chất đặc điểm cửa hàng , tạo tính
hấp dẫn chính ng bán

Phục vụ khách hàng theo tính chất hoạt động bán hàng
+ bán trực tiếp :phải giới thiệu xbp và thực hiện thanh tốn
Nắm bắt thơng tin về khách hàng, tiếp xúc phải khéo léo, nhã nhăn
Xác định yêu cầu của k/h : lắng nghe quan sát k/h
Thương lượng và xử lí những ý kiến của k/h
+ bán tự chon :
Giới thiệu, làm tốt công tác giới thiệu
Tư vấn hướng dẫn
Định hướng
+ bán buôn ;
Chiết khấu thương mại

Phương thức thanh toan
Tuyên truyền quảng cáo

Tiếp nhận ý kiến đề xuất k/h: lắng nghe, giải đáp, đáp ứng yêu cầu đòi hỏi cần
thiết

Bổ sung hh: đảm bảo tiêu thụ thường xuyên, liên tục., đáp ứng nhu cầu mang lại
hiệu quả

Quản lí hh và thanh quyết tốn: kiểm sốt hh, thanh tốn chính xác
Đặc điểm :

Hoạt động thường xun theo 1 nguyên tắc nhất định

Hh phong phú đa dạng, khối lượng lớn

Thị trường quyên thuộc trọng điểm

Sử dụng nhiều cách thức biện pháp bán hàng

Trang thiết bị cơ sở vật chất đầu tư lớn
Hạn chế :

Đầu tư cơ sở vật chất lớn, chi phí cao

Đầu tư xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiêp
7


Câu 12 . Tiêu thụ XBP lưu động ở các tổ chức doanh nghiệp


Là việc tổ chức, mang XBP ra khỏi cửa hàng hoặc địa điểm của DN, của
tổ chức để đến 1 điểm xác định trong khoảng thời gian nhất định và phục vụ cho
những nhóm khách hàng nhất định.

Đặc điểm:
Hàng hóa ko phong phú đa dạng
Thị trường ko quen thuộc
Chỉ sử dụng cơ sở vật chất nhất định
Chỉ có thể sử dụng cách bán trực tiếp
Có khả năng thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng
Năng suất bán cao hơn và bán được nhiều hàng hóa khó bán

Ưu điểm:
Giới thiệu, quảng bá, khuyech trương hình ảnh của DN đến khách hàng
trên thị trường XBP đặc biệt là thị trường mới
Tạo cơ hội để tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thị trường của DN
Tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường và nâng cao hiệu quả kinh
doanh của DN
Nắm bắt nhu cầu mới -> thiết lập các quan hệ với khách hàng mới, gia
tăng đội ngũ khách hàng

Hạn chế:
Phải chi phí vận chuyển cho hàng hóa ra thị trường mới
Quản lý hàng hóa khó khăn
Hàng hóa ko phong phú đa dạng
Khó sử dụng các phương thức bán hàng khác nhau
Khó thực hiện văn hóa bán hàng
Câu 13 Tiêu thụ qua mạng internet


Là hình thức tiêu thụ XBP thong qua mạng Internet

Hình thức: + Bán hàng trực tuyến
+ Bán hàng qua dịch vụ khác

Quy trình tiêu thụ qua mạng:
Thu hút khách hàng trên website
+ Quảng cáo website
+ chương trình khuyến mại cho khách hàng thường xuyên
Tương tác với khách hàng
+ Thông qua các trang quảng cáo trên website
+ Các phần mềm đã được cài đặt sẵn
8


Đặt hàng: DN thiết lập showroom trên mạng để giới thiệu về DN và
trưng bày các thong tin cần thiết lien quan đến hàng hóa dịch vụ
Phương thức thanh tốn
+ Chuyển khoản qua ngân hàng or qua máy ATM
+ Gửi tiền qua bưu điện
+ Chuyển tiền qua hệ thống chuyển tiền quốc tê
+ Sử dụng thẻ mua hàng trả trước
Thực hện giao hàng
+ Giao hàng tận nơi với điều kiện khách hàng ở nơi có trụ sở cơng ty
+ Giao hàng qua nhân viên bưu điện
+ Giao hàng qua hình thức chuyển phát nhanh

Đặc điểm:
Phục vụ nhu cầu khách hàng trên thị trường lớn
Khả năng tiêu thụ lớn, hiệu quả cao

Kết hợp kiểu tiêu thụ hỗn hợp, truyền thống và hiện đại

Yêu cầu:
Đảm bảo về cơ sở vật chất hạ tầng
Đáp ứng về trình độ của đội ngũ bán hàng
Đảm bảo về mặt hàng, chất lượng, giá cả

Ưu điểm:
Tiếp cận thị trường, khách hàng nhanh hơn
Nắm bắt và thỏa mãn nhu cầu của nhiều nhóm đối tượng khách
hàng
Khả năng mở rộng các mối quan hệ
Tăng hiệu quả kinh doanh

Hạn chế:
Các thông tin không cập nhật
Dễ rủi ro
Câu 15. xúc tiến tiêu thụ xbp ?
là 1 biện pháp thương mại , là nghệ thuật bán hàng, là hđ thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội
mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ bao gồm : hđ khuyến mại, quảng cáo, giới
thiệu trung bày sản phẩm, hội chợ, triển lãm
- Vai trò : làm cho hàng hóa hắp dẫn hơn
Thu hút khách hàng đến với dn
Giúp doanh nghiệp bán hàng nhan và nhiều hơn, tạo uy tín cho dn

9


Câu 16. trình bày chương trình khuyến mại
- Khái niệm : khuyến mại là khuyến khích đối tác mua về tiếp tục bán trên thị trường,

kích thích các hđ thương mại. Khuyến mãi là kích thích ng mua sử dụng xbp
- Mục đích : kích cầu tiêu dùng, mua và mua nhiều hơn những hh của dn đưa đến với
khách hàng
- Nguyên tắc thực hiện khuyến mại :

Trung thực, công khai, minh bạch

Không phân biệt đối xử

Hỗ trợ khách hàng

Chất lượng hh, dịch vụ tốt

Khơng lạm dụng lịng tin

Cạnh tranh lanh mạnh
Ý nghĩa :khuếch trương mạnh mẽ về hh, dịch vụ. Thu hút đc khách hàng đến
với dn. Là vũ khí cạnh tranh trên thị trường: khi có chiến lược khuyến mại dn giành đc
lợi thế bán hàng về mình, gây ảnh hưởng trên thị trường thông qua quảng cáo để có
thể chăm sóc k/h một cách tốt nhất= lợi ích vật chất họ đc hưởng
Nội dung :

Tăng chiết khấu bán hàng

Tặng quà ( tiền, săn phẩm khác, phiếu mua hàng )

Dùng thử, phiếu dự thi trúng thưởng

Khuyến mại các đk mua hàng : vận chuyển, chuyển hh đến nơi nhận
Câu 17. biện pháp tiêu thụ xbp tại hội chợ triển lãm

- Khái niệm : là hđ xúc tiến thương mại tập trung với những hành vi nhà tiêu thụ thông
qua việc tổ chức mang hh đến 1 địa điểm nhất định cùng với các đối tác khác để
khuyến khích, khuếch trương quảng bá hh và bán hàng
- hội chợ triển lãm thương mại là hđ xúc tiến thương mại đc thực hiện tập trung trong
1 thời gian và địa điểm nhất định để thương nhân trung bày, giới thiệu, hh, dịch vụ
nhằm thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp mua bán hh, dịch vụ
- Ý nghĩa :
* làm cho hh hấp dẫn đói với khách hàng, đối tác, thúc đẩy bán hàng tốt
* tạo cơ hội dn tiếp cận khách hàng mục tiêu nhanh hơn
* giúp dn, tổ chức kd có thêm các quan hệ mua bán hh
* dn có điều kiện khẳng định mình, tạo uy tín thương hiệu
* tạo cơ hội thu thập thơng tin đa dạng, mở rộng thi trường, tăng cường hiệu quả xúc
tiến bán hàng, mang lại hiệu quả kinh té xh
- gồm 3 bước tiến hành
* B1 : bước chuẩn bị
Xác định mục tiêu tham gia hội chợ: quảng ba giới thiệu, bán hàng
Tính chất qui mơ : đối tác tham gia, khách hàng, bạn đọc, khách mời, loại hh mang tới
10


Chuẩn bị hh, đây là thế mạnh của dn
Chuẩn bị về đk tài chính, chi phí cho : thuê thiết kế xây dựng gian hàng, vận chuyển,
chương tình giới thiệu quảng cáo, quà tặng. Chi phí mối quan hệ, đối tác
Chuẩn bị lao động : tham gia hội chợ phải hđ độc lập, quyết đoan, tự quyết định những
phát sinh trong q trình tiêu thụ, lựa chọn lđ có khả năng trong giao tiếp
B2: trong khi tham gia hội chợ
Chuẩn bị gian hàng; trang trí sắp xếp trưng bày
Đảm bảo tính độc đáo, có sức cạnh tranh
Trao đổi trực tiếp với k/h, đối tác
Tổ chức quảng bá, tuyên truyề, giới thiệu, chào hàng

Tổ chức trao đổi, điều tra nghiên cứu thị trường khách hàng
Tham gia hội thảo do ban tổ chức tổ chức
Tổ chức bán hàng
B3: sau khi tham gia hội chợ
Tổ chức đánh giá kết quả đạt đc
+ chỉ tiêu về lượng: doanh số , lợi nhuận, số lượng đơn đặt hàng, đối tác thu hút
+ chỉ tiêu định tính ; mức độ hài lịng của khách hàng, múc độ gây ấn tượng khách
hàng, sự hút hút k/h vào gian hàng
+ tổ chức đánh giá rút kinh nghiệm: tìm ra nguyên nhân thành công hay thất bại
+ quan hệ k/h sau hội chợ
+ chế dộ xử phạt lđ
Câu 18. biên pháp xúc tiến quảng cáo
- khái niệm : xúc tiến quảng cáo thương mại là hđ xúc tiến thương mại của thương
nhân để giới thiệu với k/h về hđ tiêu thụ hh, dv của mình
- phương tiện quảng cáo thương mại :
+ phương tiện truyền thông, đại chúng
+ các phuwowg tiện truyền tin
+ các loại xbp
+ băng rôn, pano, áp phích
Đặc điểm :

Có nhiều cách thức khác nhau

Tác động trực tiếp đến k/h,

Trực tiếp hình thành nhu cầu xbp

Là biện pháp tích cưc cho q trình bán xbp
Hình thức- nội dung


Có 2 cách quảng cáo cơ bản : quảng cáo trong cửa hàng và quảng cáo ngoài của
hàng
+ quảng cáo trong cửa hàng: cửa hàng và hh của tổ chức dn hấp dẫn, tác động mạnh
mẽ đến sở thích, thị hiếu của k/h, làm nẩy sinh nhu cầu mới. Gồm :
11


Sắp xếp trưng bày, phân loại hh
Chỉ dẫn cho k/h thơng qua biển đề
Trang trí cửa hàng
Bố trí trang thiết bị phục vụ k/h
Quảng cáo qua ng bán hàng
+ quảng cáo ngoài của hàng :
Quảng cáo qua biển hiệu: to , rõ, trang trọng, màu sắc, kích cỡ nhìn thấy, thể hiện tính
chun dụng cửa hàng
Bảng đen, màn hình : hàng mới, nhà cung cấp mới, tính năng mới, chế độ ưu đãi k/h
Phương tiện thông tin đại chúng
Quảng cáo qua ng bán hàng
Câu 19. kĩ năng giao tiếp bán hàng
- khái niệm: giao tiếp là hđ tiếp xúc trực tiếp của giao tiếp nhằm xác lập mqh giữa con
ng với con ng trong đời sống xh thông qua các cơng cụ như tiếng nói, ngơn ngữ hành
vi, tâm lí, nhằm thỏa mãn nhu cầu nhất định
- giao tiếp là quá trình nghệ thuật vận dụng để hướng đối tượng đến vđ cụ thể thuộc
lĩnh vực xbp và vđ liên quan. Nó diễn ra trong khơng gian và thời gian cụ thể nhằm đạt
mục tiêu cụ thể
- đặc điểm của giao tiếp
+ giao tiếp nhằm tìm kiếm lợi ích
+giao tiếp trong một không gian, thời gian rộng lớn
+dử dụng đa dạng ngôn ngữ trong giao tiếp
+giao tiếp đa chiều, đa đối tượng, thỏa mãn tốt mục đích giao tiếp đối tượng tham gia

Nội dung
+xác định rõ mục đích
+xác định rõ đối tượng giao tiếp
+ sử dụng các công cụ giao tiếp
+ Vận dụng kĩ năng giao tiếp
Ý nghĩa: dẫn dắt định hướng nhu cầu khách hàng đến với XBP, giúp các doanh
nghiệp, tổ chức, cá nhân cạnh tranh và phát triển trên thị trường mang lại hiểu quả
kinh doanh cao.
Một số kỹ năng giao tiếp
+đối tượng giao tiếp: đó là việc lựa chọn một trong số vô vàn các đối tượng trên thị
trường mà những đối tượng đó có điểm yếu nhất định để doanh nghiệp có thể thực
hiện những mục tiêu giao tiếp dễ dàng, giảm bớt gánh nặng chi phí kinh doanh
+thời cơ giao tiếp: đó là thời cơ mà các đói tác của doanh nghiệp yếu hơn và buộc phải
chớp thời cơ để có lợi ích cho bản thân chứ khơng riêng gì lợi ích doanh nghiệp
+ nghệ thuật nghe: giũ thái độ tự nhiên và chăm chú nghe người khác nói. Biết nhường
người khác nói, biết nghe những lời không hay, biết thu thập và chọn lọc tin tức.
12


+ nghệ thuật quan sát: cần phải khéo quan sát đối tượng để nhận biết thái độ cũng như
hoàn cảnh để có kế hoạch, vạch chương trình mục tiêu, hoạt động cụ thể, giành thế chủ
động cho bản thân doanh nghiệp
+ nghệ thuật trả lời: sử dụng ngôn từ thuật ngữ để diễn đạt tình cảm. Tỏ thái độ quan
tâm, ân cần, chân thành với khách hàng, tránh sự lúng túng, biết cách trả lời vào trọng
tâm vấn đề, dùng thái độ bình tĩnh để đối phó với sự chống đối và lời phả đối.
+thuật hấp dẫn: nội dung bên trong và hấp dẫn bằng hình thức bên ngồi
+ thuật thu hút: đưa ra nhũng vấn đề liên quan đến lợi ích của người đối thoại, tạo ra
sự bất ngờ với đối tượng giao tiếp, dùng sự im lặng để gây sự chú ý
+ thuật chiều sở thích: tận tâm phục vụ vì lợi ích KH thỏa mãn nhu cầu đa dạng, miễn
tranh cãi với KH, gọi KH bằng tên.

Câu 20. Yêu cầu đối với người bán hàng
- Kiến thức xã hội
+kiến thức kinh tế- thị trường
*kinh doanh trong nền KT-TT
*đặc trưng, bản chất và quy luật của nền kinh tế TT
* sự hình thành và phát triển của TT
* đặc điểm các loại thị trường XBP: sự vận dụng khoa học và sáng tạo các quy luật
kinh tế vào hoạt động KD XBP trong thực tiễn.
+ kiến thức về VH-XH
(khơng nắm vai trị quyết định nhưng nắm vai trị quan trọng)
Kiến thức chuyên môn
+ nghề nghiệp: đây là mảng kiến thức hết sức quan trọng của nhà kinh doanh
Có nhận thức đầy đủ và sâu sắc vai trò, trách nhiệm của công việc mà bản thân nhà
KD đang đảm nhiệm -> họ mới phát huy được năng lực và phẩm chất trong hoạt động
KD.
Nhận thức đúng đắn về bản chất, chức năng cuar hoạt động KD đặc thù trong lĩnh vực
kinh tế. Mặt hàng kinh doanh là hàng hóa đặc biệt, mục tiêu hoạt động: đạt hiệu quả
KT-XH.
=> Vì vậy nhà KD XBP trong nền KT TT đồng thời là nhà quản lý KT-XH có bản lĩnh
chính trị vững vàng trong việc phổ biến tri thức và nâng cao dân trí.
+ các khâu nghiệp vụ:
Trong điều kiện nền KT-TT nhà kinh doanh cần hết sức năng động và sáng tạo trên
nhiều lĩnh vực của SX, KD dịch vụ và tiêu dùng để có thể tồn tại, cạch tranh và phát
triển. Yêu cầu:
* nghiên cứu các mặt hàng xuất bản phẩm
* nghiên cứu về nhu cầu XBP của KH
*khai thác nguồn hàng XBP
*khai thác, phân bổ, sử dụng các nguồn vốn trong DN
13

Ngồi ra, hiện nay quy mơ phạm vi hoạt động của các DN ngày càng mở rộng, nhà
KD XBP cần tham gia vào quá trình sản xuất các XBP.
=> các kiến thức về nghiệp vụ biên tập xuất bản, in cũng rất quan trọng.
+ mặt hàng kinh doanh:
Đây là mảng kiến thức rất nhạy cảm đối với nhà KD bởi: nếu muốn tổ chức hoạt động
kinh doanh trên TT đòi hỏi nhà KD phải am hiểu, xác định rõ ràng mặt hàng KD của
mình là gì? Chất lượng nội dung của các chủng loại mặt hàng đó như thế nào?
* Xác định mặt hàng đó phhucj vụ cho đối tượng nào? Sử dụng ntn? và kết quả mà
người tiêu dùng đã sử dụng ntn?
* xác định đặc điểm, tính chất của mặt hàng KD theo các góc độ sau:

Đặc điểm, tính chất của mặt hàng KD ảnh hưởng gì đến thời vụ KD trong năm.

Đặc điểm, tính chất đó tác động ntn đến nhu cầu KH và tình hình KD trên thị
trường.
+ kiến thức tâm lí khách hàng:
Nhà KD chỉ có thể bán được hàng khi người sử dụng chấp nhận mua hàng
Nhà kinh doanh phải hiểu được KH họ muốn gì, cần gì ở hàng hóa
Mảng kiến thức tâm lý KH có liên quan mật thiết tới kiến thức VH-XH
-> nhóm kiến thức này bao gồm:
* nhận thức đầy đủ và đúng đắn các nhóm đối tượng khách hàng trong xã hội( theo
tuổi, nghề nghiệp, giới tính...)
* phân biệt các dạng đặc điểm tâm lí cá nhân, nhóm XH
Các giai đoạn diễn biến tâm lí:
TH1: có nhu cầu-> xem xét, lựa chọn, cân nhắc( về ND, giá cả, chất lượng, hình thức,
mẫu mã...có thể so sánh với XBP khác, khả năng tài chính...) -> quyết định mua
TH2: chưa có nhu cầu. Nhưng qua tuyên truyền giới thiệu, quảng cáo XBP mới của
người bán hàng làm nảy sinh nhu cầu của KH-> diễn biến nhu cầu như TH1.
Tuy nhiên quá trình xem xét, cân nhắc và lựa chọn phức tạp và cần nhiều thời gian

hơn.
Khả năng giao tiếp
+ hình thức và ND của hàng hóa XBP đối với KH
+ khả năng thuyết phục: dùng ngôn từ diễn đạt
+ khả năng kiềm chế
Mục tiêu: khách hàng luôn luôn đúng... nếu khách hàng sai hãy xem lại mình.
Yêu cầu : muốn kiềm chế được phải lắng nghe, chia sẻ. Giữ cảm xúc cân bằng. Tơn
trọng KH. Tiếp thu có chọn lọc.

14


15