Hoàn thiện Hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại cty xăng dầu B12

Phần mở đầu
Phân phối là một trong những tham số Marketing hết sức quan trọng bên
cạnh những tham số khác nh sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp. Thông
qua phân phối doanh nghiệp có thể thiết lập đợc các lợi thế cạnh tranh nếu
doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối trên nền tảng thế mạnh và các nhân
tố thành công của doanh nghiệp cũng nh của ngành hàng. Doanh nghiệp có tổ
chức tốt khâu phân phối thông qua các cơ chế khuyến khích, giải quyết thoả
đáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũng nh nội bộ của từng kênh thi
doanh nghiệp mới có thể thiết lập đợc mối quan hệ bền vững giữa doanh
nghiệp và hệ thống phân phối trong việc hớng tới thoả mãn tối đa khách hàng
Thực tế cho thấy kinh doanh trong giai đoạn hiện nay các chiến lợc nh :
quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi
các doanh nghiệp khác cũng nhanh chong làm theo khiến cho các chiến lợc
này mất tác dụng. Cạnh tranh bằng hệ thông phân phối là xu thế của kinh tế
thị trờng. Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp và tiếp cận đ-
ợc thị trờng mục tiêu không những tạo đợc lợi thế cạnh tranh lớn trên thơng
trờng mà còn đạt đợc lợi thế giài hạn trong canh tranh
Công ty xăng dầu B12 là một doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc tổng công
ty xăng dầu việt nam (petrolimex) chuyên tiếp nhận xăng dầu để phân phối
cho nhu cầu của khu vực phía bắc gồm các sản phẩm xăng dầu, dầu mỡ
nhờn, gas và phụ kiện. Công ty kết thừa hệ thông phân phối chuyên sâu và
rộng khắp và đây cũng là vũ khí canh tranh khá hiệu quả để củng cố và phát
triển vị thế của công ty trên thơng trờng.
Tuy nhiên trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt cũng nh những
biến đổi và tác động từ các yếu tố của môi trờng kinh doanh, hệ thống phân
phối của công ty đã có những bất cập, ảnh hởng tới hiệu quả kinh doanh. Trên
cơ sở những kiến thức đã đợc học tại trờng ĐHKTQD và trong thời gian tìm
hiểu hoạt động kinh doanh tại công ty xăng dầu B12. Với mục tiêu tìm hiểu
những u nhợc điểm từ hệ thống phân phối đó và ứng dụng tham số phân phối
Marketing mix có thể đa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả phân phối
2

và khắc phục những nhợc điểm còn tồn tại. Chính vì vậy qua quá trình thực
tập tại công ty, cùng với sự giúp đỡ của GS/ TS trần chí thành em đã thực hiên
bài chuyên đề thực tập với đề tài:
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ
nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12
3
Chơng I:
Vai trò và nội dụng của kênh phân phối trong hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại
I. Vai trò của phân phối trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp
1. Khái niệm phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Nh chúng ta đã biết hình ảnh của một doanh nghiệp dợc tạo nên bởi rất
nhiều yếu tố nh sau: sản phẩm-hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp, chất lợng
của chúng, giá cả và thái độ phục vụ khách hàng của từng cán bộ công nhân
viên trong Công ty , uy tín của nó trên thơng trờng Nh ng cách thức đa hàng
hoá tới tay ngời tiêu dùng nh thế nào; nhỏ lẻ hay rộng khắp? gần hay xa?
Chính là một trong những yếu tố cơ bản tạo nên sự khác biệt giữa các doanh
nghiệp.
Ngày nay môi trờng cạnh tranh trở nên vô cùng khốc liệt, việcđạt đợc
những lợi thế cạnh tranh trên thơng trờng ngày càng trở nên khó khăn. các
chiến lợc cắt giảm bán không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị bắt chớc bởi các
đối thủ cạnh tranh mà còndẫn đến sự giảm sút và mất khả năng thu lợi nhuận.
Các chiến lợc quảng cáo và xúc tiến chỉ có kết quả trong ngắn hạn. vì thế, dễ
hiểu là các doanh nghiệp hiện nay để tìm ra cái mà các chiến lợc Marketing
phải dựa vào đó để cạnh tran. Hệ thống phân phối hàng hoá của doanh nghiệp
nói chung và doanh nghiệp thơng mại nói riêng là cơ sở cho sự cạnh tranh có
hiệu quả trên thơng trờng.
Cho đến nay có rất nhiều khái niệm về phân phối, tuỳ theo quan điểm và mục
đích nghiên cứu, ứng dụng.

Nếu đứng trên khía cạnh sở hữu, thị phân phối hàng hoá nh là một dãy
quyền sở hữu hàng hoá khi chuyển qua các tổ chức khác nhau.
Nếu đứng trên khía cạnh ngời tiêu dùng thì phân phối hàng hoá đợc hiểu đơn
giản nh là di chuyển hàng hoá qua nhiều ngời trung gian đứng giữa họ và ngời
sản xuất sản phẩm.
4
Trong bài viết này khái niệm phân phối đợc hiểu trên giác độ quản trị
hoc phân phối hàng hoá là quá trình tổ chức và quản lý việc đa hàng hoá từ
nhà sản xuất hoăc tổ chức đầu nguồn tới tận tay ngời tiêu dùng. Các tổ chức
khác nhau đợc hiểu là các Công ty hay tổ chức, những ngời có liên quan tới
chức năng Marketing đàm phán đa hàng hoá và dịch vụ từ tổ chức đầu nguồn
đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Chức năng đàm phán bao gồm hoạt động mua
bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ. Nh vậy, các Công ty hay
tổ chức nào có liên quan đến chức năng này mới là thành viên của hệ thống
phân phối. Các Công ty hay tổ chức khác thờng là các tổ chức làm thuận lợi
cho việc phân phối nh công ty vận tải, kho hàng, bảo hiểm,ngân hàng, đại lý
quảng cáo . thực hiệ các chức năng ngoài đàm phánkhông nằm trong mạng
phân phối.
Ngời trung gian thực hiện chức năng chuyển giao hàng hoá từ tổ chức
các đầu nguồn tới ngời tiêu dùng, bao gồm các nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý,
môi giới thơng mại và nhà phân phối
Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung
gian khác, có thê là nhà bán lẻ hoặc khách hàng công nghiệ. Nhà bán lẻ là các
trung gian bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Đại
lý và môi giới là trung gian có quyền hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất hay
tổ chức đầu nguồn. Nhà phân phối là các trung gian thực hiện các chức năng
phân phối trên thị trờng.
2. Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quan
trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đặc biệt là trong

giai đọan hiện nay cạnh tranh ngày càng khốc liệt, hàng hoá phải đợc tiêu
chuẩn hoá thì vấn đề chất lợng hàng hoá đa ra thị trờng phải đợc đảm bảo là
điều tất nhiên. Việc tiêu thụ hàng hoá phân phối của doanh nghiệp và thực
hiện các chiến lợc, kế hoạch phân phối đó. Hãng ô tô Nissan đã đa ra nhận
định hết sức thực tế về vai trò quan trọng của Marketing hiện đại vấn đề
5
không chỉ là anh đa cho ngời tiêu dùng cái gì mà còn là anh đa nó nh thế nào
sẽ quyết định thành công trên thơng trờng.
Khi sản xuất với công nghệ hiện đại và thách thức tổ chức quản lý khoa hoc,
doanh nghiệp sẽ thành công trong khâu này, số lợng và chất lợng sản phẩm đ-
ợc đảm bảo nhng rất có thể doanh nghiệp chỉ thành công ở đây nếu khâu tiếp
theo là phân phối không đợc thực hiện tốt. Phân phối hàng hoá hiệu quả thì
mới có thể thu đợc tiền hàng để chi trả những chi phí trong các khâu của quá
trình sản xuất kinh doanh. Ngợc lại, phân phối hàng hoá không hiệu quả sẽ
dẫn tới những ách tắc trong kinh doanh và có thể doanh nghiệp không chi trả
đợc chi phí dẫn tới phá sản. Thực tế này không chỉ đặt ra đối với doanh
nghiệp sản xuất mà cả doanh nghiệp thơng mại- loại hình doanh nghiệp hoạt
động trong khâu phân phối lu thông hàng hoá.
Ngoài ra, các Công ty còn nhận thấy rằng cạnh tranh thành công, họ
không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà
cònphải thực hiện tốt hơn khả năng sẵn sàng ở Công ty : ở đâu? khi nào? và
nh thế nào đối với nhu cầu thờng trực và không thờng trực của ngời tiêu
dùng. Doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện đợc mục tiêu an toàn, lợi nhuận và vị
thế khi công việc phân phối hàng hoá của mình đợc thực thi một cách có hiệu
quả cao.
II. Nội dung kênh phân phối
1. Xác định địa điểm tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Lựa chọn địa điểm liên quan đến các nội dung xác định thị trờng của doanh
nghiệp theo tiêu thức địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố
này trong chiến lợc phân phối. Doanh nghiệp tham gia sản xuất kinh doanh

trên thị trờng phải giải quyết rất nhiều vấn đề, đặc biệt các tham số sản phẩm,
giá cả và xúc tiến phải đợc xây dựng trên cơ sở lựa chọn đúng các yếu tố liên
quan đến địa điểm,. Danh mục sản phẩm kinh doanh, chính sách giá cả, chính
sách xúc tiến chỉ có thể có hiệu quả cao khi tiến hành xây dựng trên các đặc
điểm của tham số địa điểm ( phân phối) và các tham số còn lại của marketing
6
hỗn hợp. Các doanh nghiệp thơng mại nên lựa chọn địa điểm theo các tiêu
thức cơ bản sau đây:
Xác định địa điểm theo tiêu thức địa lý- ở đâu?
Xác định địa điểm theo tiêu thức khách hàng- cho ai?
1.1. Xác định địa điểm tiêu thụ theo yếu tố địa lý ở đâu?
La chọn điạ điêm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trờng
thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý va phân đoạn thi trờng thích
hợp thành các đơ vị kiểm soát tơng ứng vơí các đơn vị thành viên của doanh
nghiệp.
Giới hạn địa lý độ rộng của thị trờng và khoảng cách từ nguồn cung cấp
đến ngời mua là vấn đề đầu tiên cần đợc xem xét khi lựa chọn địa điểm tiêu
thụ.về cơ bản, có ba giới hạn địa lý cần đợc xác định:
+ Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp
+ Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên
+ Giới hạn địa điểm: xác định cho địa điểm bán hàng
Các quyết định về kích thớc thị trờng thích hợp (giới hạn tổng quát về
mặt địa lý); phân chia thị trờng thích hợp thành các phân đoạn thị trờng (giới
hạn các khu vực) và xác định địa điểm bán hàng ( giới hạn điểm) sẽ là những
cơ sở cho việc quyết định chiến lợc phân phối của doanh nghiệp.
1.2 Xác định địa điểm tiêu thụ của doanh nghiệp thơng mại theo yếu tố
khách hàng
Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý có thể đợc nghiên cứu và phân
tích một cách độc lập để làm rõ các vấn đề về chi phí bán hàng và khoảng
cách vận chuyển. Nhng trong chiến lợc phân phối đó mới chỉ là một khía

cạnh. để xây dựng chiến lợc phân phối hiệu quả, cần đợc hoàn thiện bằng các
quyết định lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng.
Một thị trờng đợc xác định theo tiêu thức địa lý nào đó luôn bao hàm số lợng
và chủng loại khách hàng khác nhau (với nhu cầu của họ) đang sinh sống và
hoạt động trong lĩnh vực đó. Chính khách hàng với nhu cầu của họ mới là
nguồn hấp dẫn chu yếu khiến cho doanh nghiệp quan tâm đến nó : số lợng
7
khách hàng tiềm năng (ảnh hởng đến doanh số bán), nhu cầu đa dạng của
khách hàng (ảnh hởng đến danh mục mặt hàng) và thu nhập của họ (ảnh hởng
đến số lợng và chất lợng hàng hoá có thể bán đợc). đặc điểm khách hàng giữa
các khu vực và ngay cả trong một khu vực thị trờng theo tiêu thức địa lý có
thể và thờng rất khác nhau nh: dân số, mật độ dân số, mức độ tập trung và
phân tán dân c, thu nhập và phân phối thu nhập, nghề nghiệp, nền văn hoá
Sự khác biệt này ảnh hởng rất lớn đến khả năng bán hàng. Bởi vì vậy, để
quyết đúng về địa điểm,doanh nghiệp còn phhải trả lời đợc câu hỏi bán cho
ai ?một cách chính xác.Điều này có nghĩa là phải xác định phơng thức vận
chuyển đa hàng hoá đến cho họ một cách có hiệu quả.
C ác nhóm khách hàng với t cách là điểm đến của sản phẩm các đặc điểm
của nhóm khách hàng mà doanh nghiềp muốn bán cho họ sẽ quyết định về
vấn đề cần giải quyết trong quá trình quyết định phân phối.
Vệc nghiên cứu lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý hay yếu tố khách hàng
một cách tơng đối độc lập làm rõ các khía cạnh khác nhau liên quan đến câu
hỏi ai,ở đâu trong chiến lợc phân phối.Nhng khi giải quyết các vấn thuôc
nội dung phân phối của doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp thơng mại cần
phải kết hợp chúng một cách bịên chứng một cách hiệu có quả.
2.Lựa chọn xác định phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
2.1.Khái niệm kênh phân phối
Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các dòng vận động
của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó nh:dòng vật chất,dòng dịch
vụ,dòng quyền sở hữu,dòng thanh toán,dòng thông tin,dòng khuyến mại

Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoávật chất,dịch
vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp ,hàng hoá vật chất dịch vụ
chuyển từ tổ chức đầu nguồn đến ngời sử dụng(khách hàng công nghiệp hoặc
ngời tiêu thụ cuối cùng)nh thế nào?
Một kênh phân phối có thể đợc hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử
tham gia vào quá trình chuyển đa hàng hoá từ các nhà sản xuất hoặc tổchức
8
Ngời
sản
xuất
(tổ
chức
đầu
nguồn)
Ngời sử
dụng
sản
phẩm
Ngời bán
lẻ
Ngời bán
lẻ
Ngời bán
lẻ
Ngời
bán
buôn
C2
Người bán
buôn

C1
Ngời bán buôn
Lực lợng bán
hàng của doanh
nghiệp
Lực lợng bán hàng
Của doanh nghiệp
Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp
Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp
(1)
(2)(3)
(4)
đầu nguồn đến ngời sử dụng.Một cách tổng quát có thể mô tả các dạng kênh
phân phối của doanh nghiệp theo sơ đồ sau:
Hình 1: các dạng kênh phân phối
2.2 các dạng kênh phân phối
Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng thờng đợc phân
loại và lựa chọn theo các tiêu thức trực tiếp /gián tiếp hay dài ngắn.
2.2.1 Theo tiêu thức trực tiếp / gián tiếp
Theo tiêu thức này, có 3 dạng kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để đa
vào phơng án thiết kế kênh phân phối của mình.
+ Kênh phân phối trực tiếp.
Trong dạng kênh này doanh nghiệp thơng mại không sử dụng ngời mua
trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp (kể
cả đại lý hoa hồng) chịu trực tiếp bán hàng đến ngời sử dụng hàng hoá (ngời
mua công nghiệp đối với ngời sản xuất và ngời tiêu thụ cuối cùng đối với t
liệu tiêu dùng). Có thể mô tả dạng kênh này nh sau:
Hình2: Dạng kênh phân phối trực tiếp
9
Doanh nghiệp

đại lý
Lực lợng bán
hàng của
doanh nghiệp
Khách hàng (ngời sử dụng)
+ Kênh phân phối gián tiếp
Là dạng kênh phân phối hàng hoá mà trong đó doanh nghiệp bán hàng
của mình thông qua ngời trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ). Tuỳ theo
từng trờng hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà bán buôn hoặc
bán lẻ. Doanh nghiệp trực tiếp bán hàng cho ngời sử dụng hàng hoá.
Hình 3: dạng kênh phân phối dán tiếp
+ Kênh phân phối hỗn hợp
Đây là dạng kênh phân phối đợc xác lập dựa trên cơ sở sử dụng đồng thời cả
hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán
hàng đến tận tay ngời sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối
của ngời mua trung gian. Dạng kênh này đợc mô tả nh sau:
Hình 4: Dạng phân phối hỗn hợp
10
Doanh nghiệp
Đại lý
Lực lợng bán
hàng của
doanh nghiệp
Các ngời mua trung gian
Khách hàng (ngời sử dụng)
Doanh nghiệp
Đại lý
Lực lợng
bán hàng
của doanh

nghiệp
Ngời mua
trung gian
Khách hàng Khách hàng
2.2.2 Theo tiêu thức dài ngắn
Để thiết kế kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp có thể lựa chọn
dạng kênh dài hoặc kênh ngắn và cũng có thể phối hợp cả hai dạng trên để có
phơng án kênh phù hợp .
+ Kênh phân phối ngắn
là dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến ngời sử dụng sản phẩm
hoặc có sử dụng ngời mua trung gian nhng không có quá nhiều ngời trung
gian xen giữa khách hàng(ngời sử dụng) và doanh nghiệp .
+ Kênh phân phối dài
là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều cấp ngời mua trung gian. Hàng
hoá của doanh nghiệp có thể đợc chuyển dần quyền sở hữu cho một loạt các
nhà buôn lớn đến nhà buôn nhỏ hơn rồi qua nhà bán lẻ đến tay ngời tiêu thu
cuối cùng.
Về nguyên tắc, doanh nghiệp có thể tuỳ ý lựa chọn dạng kênh phân phối mà
mình thích. Nhng điều đó có thể hạn chế khả năng bán hàng và hiệu quả của
doanh nghiệp. Cần nắm vững u nhợc điểm của các dạng kênh khác nhau và
đòi hỏi đáp ứng yêu câu từ phía khách hàng để lựa chọn kênh phân phối một
cách khách quan và khoa học.
2.3 Thiết kế hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp thơng mại
11
Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về
địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để xác định và xây dựng phơng án
kênh phân phối của doanh nghiệp.
Để thiết kế đợc hệ thống kênh phân phối cần thực hiện các nội dung cơ bản
sau:
2.3.1 Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hởng đến sự lựa chọn kênh

phân phối của doanh nghiệp bao gồm
Trớc tiên là giới hạn địa lý của thị trờng, nghĩa là khoảng cách từ doanh
nghiệp đến nhóm khách hàng, các loại phơng tiện vận chuyển, chi phí vận
chuyển liên quan đến độ dài kênh phân phối và hiệu quả.
Các nhóm khách hàng trọng điểm - đặc điểm và yêu cầu của họ đối với sản
phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp nh: quy mô lợng hàng, tính đa dạng của sản
phẩm, sự thuận tiện của quá trình giao nhận hàng, các dịch vụ khác
Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp thực trạng và tiềm năng phát triển .
Các lực lợng ngời trung gian trên thị trờng khả năng đáp ứng và hoà nhập
hệ thống kênh doanh nghiệp.
Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp và mức độ thoả mãn nhu cầu của
khách hàng, lợi nhuận và phát triển thị trờng .
2.3.3 Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối
Các mục tiêu của hệ thống phân phối đợc xác định trên cơ sở mục tiêu
chung của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về bán hàng.
Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể xác định theo các định hớng cơ
bản
- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và các
dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật.
- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm, bán mới, duy trì hay
mở rộng doanh số.
- Tăng cờng khả năng chiếm lĩnh hay phát triển thị trờng.
- Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển .
12
Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh và thị trờng, doanh nghiệp
có thể lựa chọn mục tiêu cho thích hợp. Mục tiêu có thể đợc định hớng theo
một trong các mục tiêu cơ bản trên đây để làm cơ sở cho việc thiết kế hệ
thống kênh phân phối. Tuy nhiên cũng cần lu ý đến mâu thuẫn có thể phát
sinh từ việc lựa chọn mục tiêu cho kênh phân phối. Một kênh phân phối có
thể đáp ứng yêu câu mục tiêu định hớng này nhng có thể lại không thoả mãn

yêu cầu mục tiêu định hớng khác. Bởi vậy, cần có sự cân nhắc kỹ lỡng khi
lựa chọn mục tiêu. tốt nhất nên có sự kết hợp yêu cầu đặt ra cho từng loại
định hớng mục tiêu cơ bản khi chọn mức độ đáp ứng mục tiêu định hớng. Sự
kết hợp này thờng kết hợp qua khả năng dung hoà giữa các mục tiêu bằng các
tiêu chuẩn kênh cụ thể .
2.3.3. Xác định kênh và phợng án kênh phân phối của doanh nghiệp thơng
mại .
Từ các dạng kênh phân phối cơ bản và u nhợc điểm của từng dạng kênh
đó ; từ các kết quả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hởng đến yêu cầu và khả
năng thiết kế kênh phân phối ; kết hợp vơí các mục tiêu và tiêu chuẩn kênh
phân phối đã đợc xác định, doanh nghiệp có thể sẽ lựa chọn các loại kênh
phân phối sẽ đợc sử dụng trong kinh doanh .
2.3.4 Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối
Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối gồm hai nhóm cơ bản ;
-Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp
-Ngời mua trung gian
Tuỳ theo dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp mà phần tử trong kênh
phân phối có trung gian hay không.
2.3.4.1. Lực lợng bán hàng cơ hữu
Lực lợng bán hàng cơ hữu
Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp là tất cả các thành viên
trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực l-
ợng bán hàng có thể chia thành lực lợng bán hàng tại văn phòng và lực lợng
bán hàng bên ngoài doanh nghiệp. Mỗi bộ phận thuộc lực lợng bán hàng cơ
13
hữu có vai trò trách nhiệm khác nhau trong hệ thống phân phối. Với cácdạng
kênh phân phối khác nhau vị trí của từng bộ phận cũng có thể thay đổi.
Quy mô lực lợng bán hàng cơ hữu có thể thay đổi ở từng dạng kênh và
từng phơng án phân phối khác nhau. Bởi vậy, cần có những quyết định cụ thể
để lựa chọn quy mô, thành viên của lực lợng bán cũng nh phát triển lực lợng

này.
Các đại lý bán hàng có hợp đồng
Bao gồm các tổ chức cá nhân độc lập không thuộc hệ thống tổ chức cơ
hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hởng hoa hồng
bán hàng đã ký kết giữa hai bên. Bộ phận này đợc xác định thuộc lực lợng
bán hàng của doanh nghiệp bởi họ bán hàng điều kiện họ không mua hàng
của doanh nghiệp, hàng hoá không phải chuyển quyền sở hữu. Họ không đủ
yếu tố để đợc xác định nhóm hàng mua trung gian mặc dù họ cũng thuộc
nhóm ngời trung gian, họ là những ngời làm thuận lợi cho quá trình phân phối
bán hàng của doanh nghiệp.
2.3.2.2. Ngời mua trung gian trong kênh phân phối của doanh nghiệp.
Ngời mua trung gian bao gồm tất cả những ngời mua hàng của doanh
nghiệp để bán lại cho ngời khác nhằm kiếm lời: các nhà buôn lớn, các nhà
buôn nhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn và nhà bán lẻ. Khai thác ngời mua
trung gian trong hệ thống phân phối của doanh nghiệp phải giải quyết các vấn
đề sau:
Xác định dạng ngời mua trung gian
Xác định ngời mua trung gian trong hệ thống kênh phân phối liên quan
đến dạng kênh phân phối đã đợc lựa chọn của doanh nghiệp. ở các dạng kênh
khác nhau thì dạng ngời mua trung gian trong kênh phân phối sẽ khác nhau.
Vấn đề đặt ra ở đây là cần cụ thể hoá một cách chi tiết vị trí, nhiệm vụ của
từng dạng ngời khác mua trung gian trong hệ thống phân phối. Các doanh
nghiệp khác nhau và đối với dòng sản phẩm khác nhau, ngời mua trung gian
có thể đợc xác định khác nhau nhằm đảm bảo hiệu suất hoạt động của kênh.
14
Tơng ứng với vai trò và nhiệm vụ của từng dạng ngời mua trung gian
trong kênh phân phối, doanh nghiệp có thể đa ra các chính sách khuyến
khích, động viên và kiểm soát hoạt động của họ một cách thích ứng nhằm đạt
đơc mục đích xây dựng kênh và mục đích bán hàng của mình.
Lựa chọn ngời mua trung gian trong kênh phân phối

Mỗi dạng ngời mua trung gian bao gồm rất nhiều nhà kinh doanh(tổ
chức) độc lập. Đặc điểm của mỗi tổ chức trung gian độc lập thờng là rất khác
nhau về quy mô, tiềm lực uy tín trên thơng trờng, kinh nghiêm và tổ chức
quản lý Họ có thể là một tổ chức kinh doanh tổng hợp vừa bán buôn vừa
bán lẻ, kinh doanh nội địa và xuất nhập khẩu, kinh doanh nhiều ngành hàng
hay nhiều nhóm hàng hoặc tổ chức chuyên môn hoá Đặc điểm cụ thể của
mỗi tổ chức trung gian có thể ảnh hởng đến khả năng thực hiện khác nhau vai
trò đã đợc xác định của họ trong kênh phân phối của doanh nghiệp. Bởi vậy,
cần lựa chọn một cách chính xác ai trong số các ngời mua trung gian trên
từng thị trờng để định hớng đa vào làm thành viên kênh phân phối của doanh
nghiệp.
Để thực hiện nhiệm vụ này, doanh nghiệp phân tích và lựa chọn từ các
ngời mua trung gian hiện có trên thị trờng cha hoặc để tham gia vào kênh
phân phối của doanh nghiệp khác( kể cả đối thủ cạnh tranh) hoặc có thể là
những ngời hoàn toàn mới trong lĩnh vực lu thông.
Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến. Các doanh nghiệp th-
ờng sử dụng hệ thống kênh phân phối với các thành viên trong kênh nh là một
truyền thống và ít quan tâm đến khả năng điều chỉnh kênh để đạt đến một
hiệu quả cao hơn. Điều này có thể ảnh hởng đến khả năng phát triển bán hàng
và hiệu quả mong đợi của doanh nghiệp. Sau khi đã đa các kênh phân phối
vào hoạt động, cần đảm bảo khả năng kiểm soát hoạt động của kênh và thờng
xuyên phân tích hiệu quả từng kênh bán cũng nh toàn bộ hệ thống. Đáng chú
ý là dạng kênh có thể ít thay đổi và mức độ đòi hỏi điều chỉnh không cao nếu
không có biến động lớn. Nhng, việc điều chỉnh các thành viên trong kênh
15
phân phối luôn là việc làm cần thiết mà doanh nghiệp luôn phải thực hiện nếu
muốn thành công trong chiến lợc phân phôi.
3. Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật
Hệ thống kênh phân phối xác định các luồng dịch chuyển của hàng hoá

trong lu thông. Nhng sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối còn phụ
thuộc vào việc hàng hoá phụ thuộc nh thế nào vào các kênh đó. Vì vậy, để
đảm bảo quá trình dịch chuyển của hàng hoá hiện vật một cách thuận lợi hợp
lý và có hiệu quả còn cần phải giải quyết các vấn đề liên quan đến nội dung
của phân phối hiện vật.
Phân phối hiện vật là quá trình điều phối, vận chuyển và dự trữ hàng
hoá dới dạng kênh phân phối của doanh nghiệp.
3.1. Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối
Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối là quá trình xác định các kế
hoạch và tổ chức thự hiện kế hoạch đảm bảo nguồn cung ứng hàng hoá cho
các kênh phân phối của doanh nghiệp.
Các kế hoạch phân phối hàng hoá phải đáp ứng đợc các yêu cầu cụ
thể của từng kênh phân phối trong mối quan hệ với toàn hệ thống phân phối
của doanh nghiệp về các yếu tố:
- Danh mục hàng hoá vận động trong kênh
- Khối lợng hàng hoá và từng loại hàng hoá vận động trong kênh
- Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá trong kênh
- Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng trong kênh.
Trong điều kiện bình thờng, kế hoach phân phối hàng hoá có thể đơn giản
chỉ là việc xác định danh mục, khối lợng hàng hoá và thời gian hợp lý trên có
sở nhu cầu dự báo nhu cầu của các nhóm khách hàng và phần tử trong kênh.
Nhất là khi bán hàng khó khăn- bán hàng đợc là tốt thì ngời ta càng ít quan
tâm đến vấn đề xây dựng kế hoạch phân phối hàng hoá hiện vật. Nhng trong
điềukiện bình thờng kế hoạch phân phối hàng hoá nếu không đợc làm tốt có
thể hạn chế đến khả năng bán hàng.Đặc biệt là vấn đề phân phối hàng hoá
16
vào kênh khác nhau sẽ phức tạp khi sử dụng nhiều kênh cạnh tranh hàng hoá
khan hiếm.
Dù trong trờng hợp nào, kế hoạch phân phối hàng hoá hiện vật đúng cũng là
cơ sở quan trọng để thoả mãn yêu cầu : đúng hàng, đúng địa điểm. đúng thời

gian của các loại khách hàng.
3.2. Lựa chọn phơng án vận chuyển trong kênh phân phối
Chức năng vận chuyển hàng hoá của hệ thống Marketing doanh nghiệp
có thể thực hiện đợc hay không phụ thuộc phần lớn việc giải quyết các nội
dung của nhiệm vụ này. lựa chọn đúng phơng án vận chuyển cho phép đáp
ứng tốt các yêu cầu về thời gian có ích, địa điểm có ích và giảm chi phí bán
hàng. Mọi quyết định về phân phối hàng hoá về hiệu quả hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào loại phơng tiện vận chuyển
hiện có trên thị trờngvà khả năng khai thác các phơng tiện đó trong quá trình
phân phối hàng hoá.
Về địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ phía khách
hàng của doanh nghiệp. trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn tốt yêu
cầu về địa điểm có ích của khách hàng nếu muốn bán đợc hàng. Nhng có thể
xuất hiện những mâu thuẫn giữa lợi ích của doanh nghiệp khi cố gắng thoả
mãn yêu cầu này vì lý do từ phía phơng tiện và khả năng vận chuyển- chi phí
quá cao. Đều này dẫn đến yêu cầu phải xem xét các yếu tố về vận chuyển khi
quyết định địa điểm cung cấp hàng hoá cho khách hàng nhất là khi nó liên
quan đến khối lợng , thời gian và khả năng chấp nhận giá.
Về thời gian: các loại phơng tiện vận chuyển và mối liên hệ kết nối giữa các
loại phơng tiện vận chuyển có ảnh hởng đến khả năng đảm bảo thời gian hữu
ích cho khách hàng. Cần phải lựa chọn phờng án sử dụng các phơng tiện vận
chuyển nh thế trong hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp để có thể đáp
ứng yêu cầu về thời gian của khách hàng trong mối liên hệ giữa khối lợng với
chi phí cũng nh khả năng chấp nhận gía trong điều kiện có cạnh tranh.
Về chi phí vận chuyển trong phân phối hiện vật: theo J.E.McCarthy,gần một
nửa chi phí marketing đợc chi ở khâu phân phối hiện vật. Trong điều kiện sản
17
xuất công nghiệp hiện đại với quy mô lớn và khách hàng rải rác khắp nơi trên
thế giới, chi phí cho vận chuyển chiếm một ty lệ rất cao trong giá thành mà ng-
ời tiêu thụ cuối cùng phải chịu. Chi phí vận chuyển chiếm tỷ lệ khách nhau so

với giá bán đối với các loại sản phẩm khác nhau. Không chỉ đặc điểm của sản
phẩm có ảnh hởng đến chi phí mà loại phơng tiện vận chuyển ảnh hởng đến
chi phí vận chuyển. Tuỳ theo điều kiện cụ thể của doanh nghiệp trong sản xuất
kinh doanh mà doanh nghiệp phải tính toán chi phí và lựa chọn loại phơng tiện
và cách thức vận chuyển cho phù hợp.
3.3. Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối
Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hởng đến khả năng đáp ứng
nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của doanh nghiệp. Dự
trữ không hợp lý có thể làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàng
của doanh nghiệp.
Phơng án dự trữ phải đợc xác định đúng về:
Địa điểm dự trữ: nên đặt dự trữ ở đâu? có thể tại kho doanh nghiệp, tại các
nhà trung gian hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng.
Danh mục: các loại sản phẩm khác nhau có yêu cầu dự trữ khác nhau, cần
đảm bảo tính hợp lý của từng loại.
Khối lợng: số lợng dự trữ đợc xác định cho hệ thống tại từng điểm chủ chốt
trong hệ thống phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể.
Tuỳ theo điều kiện cụ thể về sản phẩm và hệ thống kênh phân phối phơng tiện
vận chuyển Có thể tổ chức dự trữ trung hoặc phân tán dọc theo kênh. Có
nhiều vấn đề cần giải quyết khi xác định phơng án dự trữ cụ thể. Nhng về
nguyên tắc nên cố gắng thoả mãn tốt nhu cầu thời gian của khách hàng trên
cơ sở giảm bởt chi phí dự trữ tối đa, tăng vòng quay của vốn( tối u hoá dự
trữ).
III. Các nhân tố cơ bản ảnh hởng đến kênh phân phối
sản phẩm củadn và một số chỉ tiêu đánh giá
1. Các nhân tố ảnh hởng
18
Quá trình lựa chọn địa điểm, thiết kế, vận động và điều khiển hoạt
động của hệ thống kênh phân phối chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố khác
nhau. Các nhân tố ảnh hởng tới hệ thống phân phối thờng đợc phân loại thành

các nhân tố thuộc môi trờng bên ngoài và các yếu tố thuộc môi trờng bên
trong của doanh nghiệp. Các yếu tố này có tác động qua lại với nhau.
Hình 5: các nhân tố ảnh hởng tới hệ thống phân phối.
Với khách hàng mục tiêu: doanh nghiệp cần tìm hiểu hành vi và mong
muốn của họ, trớc hết là trên thị trờng mục tiêu. Cụ thể, doanh nghiệp cần
phải tìm hiểu xem họ tìm kiếm điều gì, ở đâu, tại sao, khi nào và cách thức họ
mua sản phẩm của doanh nghiệp nh thế nào.
Với đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần nhận rõ u- nhợc điểm của họ các
nhân tố hỗ trợ cũng nh hạn chế hoạt động của hệ thống phân phối hiện nay
của họ. Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải nhận biết đợc mọi biến động
trong vị thế của các đối thủ cạnh tranh này trên thị trờng, ứng phó kịp thời với
những thay đổi đó.
Doanh nghiệp còn phải xác định các yêu cầu về mặt tài chính, các chi
phí cần thiết cho việc thiết lập mỗi mô hình tổ chức hệ thống phân phối và
đối chiếu các yêu cầu đó với tiềm lực tài chính của mình, để lựa chọn đợc ph-
ơng án tổ chức thích hợp.
Các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh mà doanh nghiệp phải phân tích bao
gồm cả văn hoá kinh doanh, luật pháp, những đặc trng của ngành hàng ..
2. Một số chỉ tiêu đánh giá
19
Khách hàng
Đối thủ
cạnh tranh
Công ty
Hệ thống phân phối
Môi trờng kinh doanh
Các chỉ tiêu về tính kinh tế, sự kiểm soát và tính linh hoạt là các tiêu
thức thờng đợc lựa chọn trong đánh giá và lựa chọn các kênh phân phối cũng
nh các thành phần thuộc kênh phân phối. Việc đánh giá này mang tính thờng
xuyên đảm bảo hệ thống phân phối của doanh nghiệp đáp ứng đợc các tiêu

thức này trong mọi thời điểm.
- Chỉ tiêu kinh tế: chỉ tiêu kinh tế đợc đánh giá bằng việc so sánh giữa sản l-
ợng bán ra qua mỗi kênh phân phối và các chi phí tơng ứng của kênh này.
Doanh nghiệp thờng có xu hớng chọn các kênh cung cấp đợc nhiều hàng
với chi phí thấp. Tuy nhiên, sự chênh lệch này cũng khác nhau qua từng
giai đoạn phát triển của doanh nghiệp.
- Tính kiểm soát đợc: Đây là một tiêu thức hết sức quan trọng và nó là tiền
đề cho việc điều hành và quản lý hệ thống phân phối của doanh nghiệp .
Để có thể kiểm soát đơc, kênh phân phối phải đợc xây dựng một cách rõ
ràng với hệ thống thông tin thông suốt cùng với gắn trách nhiệm của mỗi
thành phần thuộc kênh trong việc tuần thủ chế độ thông tin báo cáo.
- Tính linh hoạt và phù hợp của các bộ phận thuộc kênh phân phối: thị trờng
với sự cạnh tranh, tính bất trắc và biến động sẽ có tác động lớn tới hoạt
động của hệ thống phân phối của doanh nghiệp. hệ thống phân phối của
doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng kịp thời với mọi thay đổi của
môi trờng. Tính định của môi trờng càng lớn, hệ thống phân phối của
doanh nghiệp càng phải linh hoạt. sự linh hoạt đó phải đồng bộ trong toàn
hệ thống để đảm bảo ổn định và tính bền vững của kênh phân phối.
Chơng II
Phân tích tình hình hoạt động hệ thống kênh phân
phối tại Công ty xăng dầu B12
I. Khái quát về Công ty xăng dầu B12
20
1. Lịch sử hình thành
Công ty tiếp nhận xăng dầu Quảng Ninh( tiền thân của Công ty xăng dầu
B12) đợc thành lập và chính thức hoạt động ngày 27/06/1975.
Là Công trình đờng ống dẫn dầu đầu tiên ở Việt Nam do Liên Xô cũ giúp ta
xây dựng nhằm tiếp nhận vận chuyển xăng dầu phục vụ cho công cuộc kháng
chiến chống Mỹ và phát triển kinh tế xã hội. Từ những năm 1975 trở lại đây,
cùng với nhịp độ phát triển kinh tế của cả nớc và khu vực, công trình đờng

ống dẫn dầu luôn đợc đầu t mở rộng về cả quy mô và cấp độ. Với hệ thống
trên 200 Km đờng ống và 5 kho chứa có tổng dung tích 146.000 m
3
trải dài
trên 5 tỉnh và thành phố. Công ty xăng dầu B12 thực sự giữ một vị trí quan
trọng trong PETROLIMEX Việt Nam. Bởi Công ty có nhiệm vụ phải tiếp
nhận vận chuyển toàn bộ xăng dầu cho các nhu cầu kinh tế quốc dân và quốc
phòng tại khu vực phía Bắc. Đồng thời trực tiếp cung ứng xăng dầu cho nhu
cầu kinh tế tiêu dùng trên địa bàn tuyến ống đi qua.
Ngoài ra Công ty còn có nhiệm vụ dự trữ quốc gia một lợng xăng dầu nhất
định. Và kinh doanh dầu mỡ, nhờn, gas.
Trong công cuộc đổi mới đất nớc đặc biệt từ năm 1990 trở lại đây khi
Nhà nớc chuyển từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế
thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa,
thì ngành xăng dầu nói chung và Công ty xăng dầu B12 nói riêng cũng
chuyển đổi một cách căn bản. từ chỗ xăng dầu nhập khẩu theo kế hoạch từ
Liên Xô cũ theo hiệp định hoặc nghị định giữa hai nớc chuyển sang nhập
khẩu theo kinh tế thị trờng. Từ đó Công ty xăng dầu B12 nói riêng và tổng
Công ty nói chung đợc quyền chọn nguồn hàng và phân phối theo quy định
của tổng Công ty và Bộ Thơng mại.
Tổng số vốn ban đầu: 877.770 ngàn đồng
Trong đó: vốn ngân sách 843.705 ngàn đồng
Vốn tự bổ sung 34.065 ngàn đồng
Tổng vốn hiện tại (31/12/2002) là 270.055.904 ngàn đồng
Trong đó: vốn ngân sách: 135.027.952 ngàn đồng
21
Vốn tự bổ sung: 45060613 ngàn đồng
Vốn khác :89967339 ngàn đồng
2. Chức năng nhiệm vụ
Là đơn vị thành viên trực thuộc tổng công ty xăng dầu việt nam (bộ th-

ơng mại). Công ty xăng dầu B12 có nhiệm vụ :
- Tiệp nhận toàn bộ lợng xăng dầu nhập khẩu tại cảng dầu B12 với khối
lợng trung bình 1200000 m
3
/năm chiếm 80% nhu cầu nhập khẩu của phía
bắc và gần 1/4 lợng xăng dầu nhập khẩu toàn quốc.
- Tổ chức điều chuyển (vận chuyển xăng dầu bằng ống) toàn bộ số lợng
bình quân là 700000 m
3
/năm đến 800000
3
/năm , khối lợng điều chuyển
chiếm 70% tổng khối lợng công ty xuất ra hàng năm.
- Trực tiếp kinh doanh tại 68 cửa hàng bán lẻ và hệ thống trên 100 đại lý
xăng dầu phục vụ các nhu cầu kinh tế, văn hoá xã hội, an ninh quốc phòng
trên địa bàn 3 tỉnh (quảng ninh- hải dơng- hng yên) và một số tỉnh, huyện,
thành phố khác có kho xăng dầu và đờng ống đi qua. Xuất điều động nội bộ
ngành cho các phơng tiện thuỷ thuộc các công ty xăng dầu trên địa bàn thanh
hoá, nghệ an và quảng bình. Đồng thời tổ chức tái xuất sang trung quốc vơi
khối lợng trên 220000 m
3
/năm.
- Tổ chức bảo quản lợng xăng dầu dữ trữ nhà nớc tại kho của công ty
bình quân khoảng 52000m
3
/tháng. Ngoài chức năng trên công ty còn có
nhiệm vụ bảo đảm đầy đủ đáp ứng kịp thời nhu cầu xăng dầu trong mọi tình
huống.
- Là công cụ hữu hiệu điều tiết và bình ổn giá cả trên thị trờng khu vực
phía bắc.

1. Cơ cấu tổ chức.
1 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty. Giám đốc: phụ trách chung, quản lý
giám sát mọi hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm trớc nhà nớc, bộ thơng
mại và tổng công ty về tình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Chịu sự
lãnh đạo của tổ chức cơ sở đảng trong công ty theo quy định điều lệ đảng.
* Phó giám đốc : gồm 2 ngời
22
- Phó giám đốc kinh doanh : chịu trách nhiệm trớc giám đốc công ty về
công tác kinh doanh và hiệu quả kinh doanh của công ty. Đợc giám đốc công
ty uỷ quyền ký các hợp đồng kinh tế có liên quan.
- Phó giám đốc kỹ thuật : phu trách công tác kỹ thuật, vật t, xây dựng cơ
bản , là ngời trực tiếp giúp việc cho giám đốc công ty về công tác đầu t công
nghệ.
* Các phòng thuộc công ty:
- Phòng kinh doanh
- Phòng kế toán tài vụ
- Phòng quản lý kỹ thuật XD
- Phòng tin học
- Phòng hành chính và đời sống
- Phòng tổ chức lao động tiền lơng
- Phòng quản lý kỹ thuật và đầu t
- Phòng xây dựng cơ bản
- Phòng thanh tra bảo vệ
(chức năng và nhiệm vụ cụ thể đợc trình bày trong báo cáo thực tập)
3.2 Mạng lới kinh doanh của công ty gồm có :
+ Cảng dầu B12;
chuyên tiếp nhận xăng dầu từ tàu ngoại và xuất nhập xăng dầu điều động nội
bộ cho các tàu nội của ngành xăng dầu .
-cảng mềm có khả năng tiếp nhận tàu có trọng tải tới 30000DWT nối giữa tàu
và hệ thống đờng ống chính. Trên bờ là hệ thống ống mềm đặt ngầm giới biển

với công suất tiếp nhận tới 2,2 giờ/1000tấn.
Ngoài cảng mềm trên cảng dầu B12còn có 2cảng cứng( xuất cho các phơng
tiện vận tải thuỷ có trọng tải nhỏ hơn 3000tấn ) với 5 họng xuất công suất
bơm 2500-3000 m
3
/ngày.
Hệ thống kho chứa tại cảng dầu B12 có thể chứa 370000m
3
.
+ Các chi nhánh, xí nghiệp, cửa hàng.
a) Chi nhánh :
23
-Chi nhánh xăng dầu hải dơng: trụ sở đóng tại thị xã hải dơng, chi nhánh trực
tiếp quản lý một kho trung chuyển xăng dầu có sức chứa 7200m
3
, gần 100km
đờng ống để vận chuyển xăng dầu cho công ty xăng dầu khu vực một (hà nội)
và các công ty xăng dầu hà sơn binh, hà nam ninh.
Bến ô tô stéc: dùng để xuất hàng cho mạng lới bán lẻ với17 cửa hàng và hệ
thống đại lý của chi nhánh trên địa bàn tỉnh hải dơng. đồng thời chi nhánh có
nhiệm vụ cung ứng đầy đủ hàng cho các nhu cầu tiêu dùng trên địa bàn tỉnh
thái bình và tỉnh hng yên thông qua mạng lới bán lẻ của hai tỉnh trên.
-chi nhánh xăng dầu hng yên: trụ sở đóng tại thị xã hng yên đợc thành lập sau
khi tỉnh hng yên đợc tái lập , chi nhánh trực tiếp quản lý 32km đờng ống dẫn
dầu và 12 cửa hàng trực tiếp bán lẻ, bán buôn cho nhu cầu kinh tế tiêu dùng
tại tỉnh hng yên.
b) Xí nghiệp .
- Xí nghiệp xăng dầu quảng ninh. Trụ sở đóng tại p. hà khẩu thành phố
hạ long tỉnh quảng ninh. Xí nghiệp trực tiếp quản lý kho xăng dầu có sức
chứa 7000m

3
và gần 70 km đờng ống dẫn dầu nhằm cung ứng xăng dầu cho
các tuyến sau:
01 bến xuất ô tô stéc có khả năng xuất trên 100 xe/ ngày và 11cửa hàng
xăng dầu trực tiếp phục vụ cho các nhu cầu khu vực miền tây quảng ninh.
Ngoài ra, xí nghiệp còn có một kho gas và dầu mỡ nhờn cung cấp cho nhu
cầu trên địa bàn tỉnh quảng ninh.
- Xí nghiệp K131 có chức năng nhiệm vụ chủ yếu là trung chuyển xăng
dầu tiếp nhận từ quảng ninh để bơm chuyển về hải phòng, hải dơng. Xí
nghiệp xăng dầu K131 có trụ sở đóng tại thuỷ nguyên hải phòng. Xí nghiệp
trực tiếp quản lý một kho trung chuyển với sức chứa 12000m
3
một trạm bơm
trung áp và gần 50 km đờng ống xăng dầu . xí nghiệp đợc phân công tổ chức
trực tiếp cung ứng cho huyện thuỷ nguyên thông qua 5 cửa hàng bán lẻ.
- Xí nghiệp xăng dầu A138 đơn vị đợc giao nhiệm vụ bảo quản tồn chứa
lợng hàng giữ trữ quốc gia. Xí nghiệp có trụ sở đóng tại kinh môn hải dơng.
Xí nghiệp trực tiếp quản lý hệ thống bể chứa với dung tích 20000m
3
, trực tiếp
24
kinh doanh gas, dầu mỡ nhờn thông qua 8 cửa hàng nằm trên địa bàn huyện
đông triều quảng ninh.
c) Cửa hàng : Trực thuộc công ty có 12 cửa hàng bán lẻ xăng dầu đóng khu
vực miền đông quảng ninh bao gồm thành phố hạ long, thị xã cẩm phả ,
tiên yên, đam hà, bình liên, móng cái .
Với hệ thống bao gồm các chi nhánh, xí nghiệp , cảng dầu và 68 cửa hàng
trực tiếp kinh doanh cùng mạng lới đại lý tạo thành một mạng liên hoàn đảm
bảo cho việc xuất, nhập , tồn chứa, vận chuyển và cung ứng xăng dầu cho
toàn bộ nhu cầu kinh tế quốc phòng cho các tỉnh khu vực phía bắc.

3.3 khái quá mô hình tổ chức của công ty.
II. Mặt hàng và môi trờng kinh doanh của Công ty ảnh
hởng đến kênh phân phối
1. Sản phẩm kinh doanh của Công ty
Sản phẩm kinh doanh của Công ty đó là các loại xăng dầu, xăng ô tô, Diezel,
FO, TC-1, Z-A1, dầu hoá, dầu mỡ nhờn các loại, gas và các phụ kiện.
2. Khái quát thị trờng kinh doanh
Theo địa lý:
25
Giám đốc
Phó giám đốc
p.
kinh
doanh
p.
kế
toán
tài
vụ
p.
quản
lý kỹ
thuật
xd
p.
tin
học
p.
hành
chính

và ĐS
p.
tổchức
lao
động
TL
p.
quản lý
kỹ thuật
và đàu t
p.
xây
dựng
cơ
bản
p.
than
h tra
bảo
vệ
Cảng dầu
B12
Xí nghiệp Chi nhánh Cửa hàng
XN
xăng
dầu
QN
CN
xăng
dầu

HD
CN
xăng
dầu
HY
XN
xăng
dầu
K13!
XN
xăng
dầu
A318
Thị trờng kinh doanh chủ yếu là ở các tỉnh:Quảng Ninh, Hải Dơng,Hng
Yên, Thái Bình, Hải Phòng thông qua các chi nhánh, xí nghiệp, đại lý và các
cửa hàng của mình trên địa bàn các tỉnh trên.
Với một số mạng lới phối hợp gồm các chi nhánh, các xín nghiệp các đại lý,
cửa hàng rải rộng khắp trên các tỉnh trên có thể nói Công ty cung ứng khá đầy
đủ cho nhu cầu ở các tỉnh trên.
Theo khách hàng:
Khách hàng của Công ty rất đa dạng, gồm nhiều loại khách hàng khác nhau:
ngời tiêu dùng cuối cùng, ngời bán lẻ, ngời bán buôn và khách hàng tiêu thụ
công nghiệp.
Đối với ngời tiêu thụ cuối cùng:
Công ty chủ yếu bán thông qua các đại lý, cửa hàng, để đa sản phẩm đến tận
tay ngời tiêu dùng.
Đối với ngời bán lẻ: Công ty có các bến xuất theo Stéc ô tô cho ngời bán lẻ ở
trên địa bàn nằm sâu trong các ngách ngõ mà Công ty không thể tới đợc.
Đối với ngời bán buôn và khách hàng công nghiệp: Đây là những khách
hàng lớn của Công ty . Công ty bán xuất theo hai hình thức: thứ nhất: xuất điều

động cho các phơng tiện thuỷ. ở ngày cảng dầu B12 cho các Công ty xăng dầu
trên địa bàn Thanh Hoá, Nghệ An. Đồng thời tái xuất sang Trung Quốc. Thứ
Hai: xuất thông qua các đờng ống với nơi tiếp nhận là các chi nhánh và các xí
nghiệp cho các khách hàng chủ yếu là Công ty xăng dầu Sơn Bình, tổng Công
ty Thanh Việt Nam, Công ty xi măng Hoàng Thạch, nhà máy điện Phả Lại1,
nhà máy điện Phả Lại 2. khách hàng khác nh Công ty vận tải Biển tại Hạ Long,
cảng Hải Phòng, nhà máy dầu ăn Nepture ở cảng cái lân.
3. Môi trờng kinh doanh của Công ty xăng dầu B12: đợc chia thành môi tr-
ờng bên trong và môi trờng bên ngoài. Trớc hết, về môi trờng bên ngoài,
Công ty đang kinh doanh trên thị trờng xăng dầu đầy sôi động với nhịp độ
trong tơng lai đợc dự báo khả quan. Đất nơc có nền kinh tế chính trị ổn định
với tiềm năng kinh tế có nhiều hứa hẹn. Tuy nhiên trong thời gian qua, sự
26